DivatMarketing 2011 április - Mumus az ágy alatt

1. üzleti élet Kiskereskedôi marketing
Érdekes eredményeket
hozott a KDSM
tanácsadó cég ruházati
kiskereskedôk körében
Mumus az ágy alatt
készített tavalyi
felmérése. Néhány
Magadnak árulod, vagy a vevôknek? Milyen információkra van szükség?
tanulságos részletet
Sok helyen elôfordul, hogy a kereskedô, amikor feltölti A tanácsadónak mindazt tudnia kell, aminek az üzleted-
kiemeltem az anyagból,
az üzletet, nem a divatnak vagy a vásárlói igényeknek hez és a vásárlóidhoz köze van. Ha nem is bízol meg egy
és az alábbiakban
megfelelôen alakítja ki az árukészletet, hanem a saját tanácsadót, akkor is érdemes összeírnod a válaszokat
igyekszem ezeket a
ízlését követi. Ez lehet jó, ha a vevôid pontosan olyanok, az alábbi kérdésekre (természetesen a lista nem tel-
helyükre tenni.
mint Te vagy, és pontosan ugyanarra vágynak. De vajon jes), így lehet, hogy Te magad is meglátod a fejlesztési
mennyi ennek az esélye? lehetôségeket.
Gyakrabban azonban rossz, hiszen:
• a vevôk jobban szeretik a divatot követni, és nem az Az üzletrôl
üzletvezetôk/tulajdonosok ízlését. Ha nem találják • Hol van az üzleted?
meg a keresett darabokat, máshová mennek; • Hogyan lehet megközelíteni (közlekedés, parkolás)?
• a divat folyamatosan változik, míg az ízlés kevés- • Mekkora az eladótér?
bé. Egy idô után megunják az üzletedet, ha mindig • Milyen hasonló profilú üzletek vannak a környéken?
ugyanolyan darabok sorakoznak az állványokon; • Havi szinten hány vásárlót tudsz kiszolgálni?
• lehet, hogy nem túl jó az ízlésed… • Milyen a berendezés és az elrendezés?
• Hogy néz ki a bejárat?
Akciós akciók akciós áron A termékekrôl
A legtöbb divat-kiskereskedô számára a marketing • Milyen árakkal dolgozol?
továbbra is szürke szamár a ködben. A leggyakoribb • Mekkora árukészleted van?
marketingeszköz ezért az „akciózás”. Sok kereskedô • Milyen gyakran változik az árukészlet?
nem is nagyon használ mást arra, hogy becsábítsa a • Mi alapján vásárolod meg a termékeket (kereskedô
vevôket az üzletbe. ajánlása, saját ízlés, vevôi igények, más boltok kínála-
Van már szezonvégi, szezonnyitó, ünnepi és készlet- ta…)?
tisztító akció… Legalább annyiféle akciót tudunk felso- A vásárlókról
rakoztatni, ahányféle csokoládét Gombóc Artúr szeret, • Többnyire mikor járnak hozzád (reggel, napközben
vagyis szinte végtelen számút. Hiszen mi akadályoz vagy hétvégén)?
meg bennünket abban, hogy szerdai akciót, hószál- • Mennyit költenek egy alkalommal?
lingózási akciót, útburkolat-bontási akciót, felment-a- • Visszajárnak, vagy egyszer látod ôket?
benzinár-akciót stb. hirdessünk? • Milyen nemûek és korúak?
Csakhogy: ha egyszer elkezdtük, és minden létezô alka- • Milyenek az anyagi körülményeik?
lomra akciót hirdetünk, akkor vevôink nem akarják majd • Hogyan jutottak el az üzletedbe elsô alkalommal?
megvenni a termékeket, amikor teljes áron kínáljuk • A maguk számára vásárolnak, vagy másnak is?
ôket. Ha csak akciókkal operálunk, akkor nem fogunk A marketingedrôl
különbözni a több ezer konkurens üzlettôl, akik szintén • Milyen eszközöket használsz? (Használsz-e marke-
ettôl várják a megváltást. tingeszközöket tudatosan?)
• Eddig mennyit költöttél marketingre? Mire? Milyen
Egy fecske nem csinál nyarat eredménnyel?
A felmérés szerint van néhány üzlet, amelyek más esz- • Gyûjtesz-e bármilyen módon adatokat a vásárlókról?
közöket is használnak annak érdekében, hogy serkent- Használod-e, elemzed-e ezeket az adatokat?
sék az értékesítést: törzsvásárlói program, mennyiségi • Hogyan kommunikálsz a vevôkkel? (Tegezve vagy
kedvezmény, törzsvevôk közvetlen értesítése kiemelt és magázva? Beszélgettek-e velük vásárlás közben?)
új darabok esetén, leárazás, alkalmazottak motiválása. A személyzetrôl
Ezek valóban lendíthetnek az értékesítésen, azonban a • Hány alkalmazottad van? Ôk mit csinálnak?
sokak által mumusnak tekintett marketing egyik sza- • Képzett értékesítôket vagy „eladókat” alkalmazol?
bálya, hogy a siker érdekében nem egy eszközt haszná- • Miként motiválod ôket, hogy segítsenek a bevétel
lunk, hanem többet kombinálunk. növelésében?
Ezt szem elôtt tartva persze használhatjuk az akciókat • Van-e önálló hatáskörük (pl. egyedi áralku esetén)?
is a marketingcsokorban, de csak módjával. A vásárlóink • Segítenek-e a vevôknek vásárlás közben, vagy csak a
érezzék, hogy az akció tényleg különleges alkalom, nem boltot rendezik és kasszáznak?
pedig egy ezeréves plakát a kirakatban, amire már a
kutya sem figyel oda. Ha ezeket átgondoltad, esetleg le is írtad, akkor egy
lépcsôfokkal közelebb vagy a tudatosabb (és hatéko-
A cikk elején említett Mit csináljak pontosan? nyabb) marketing felé.
felmérést készítette: Számtalan tanácsadót találsz a piacon, akik segíthetnek
Kádas Miklós kialakítani a marketingstratégiádat, de a vevôidet Te Jó marketinget Neked!
KDSM Management ismered a legjobban. (Legalábbis így kellene lennie.)
Consulting Akkor érdemes marketing-tanácsadóhoz fordulnod, Nagy Krisztina
+36-20-961-3902 ha már összegyûjtöttél minden lényeges információt kreatív marketing tanácsadó
iroda@kdsm.hu. a vásárlóidról és a szokásaikról, amire szükség lehet a www.vernyulmarketing.hu
www.kdsm.hu tervezésnél.
16