Satışın Psikolojik ve Teknik Sebepleri ile Önce Kendimizi Nasıl Satabilirizi Öğrenmeliyiz

1. SATIŞ TEKNİKLERİ EĞİTİMİ
VEYSEL KERİMOĞLU
ARALIK 2015

2. ÖNCE OYUNUN KURALLARINI,
SONRA EN İYİ OYNAMAYI ÖĞRENİN…
EİNSTEİN

3. SATIŞI ETKİLEYEN FAKTÖRLER
VEYSEL KERİMOĞLU
1- Psikolojik Etmenler
2- Teknik Donanım ve Tecrübeler

4. VEYSEL KERİMOĞLU
Psikolojik Etkenler
Tek Bir Psikolojik Etken Satışı Olumsuz Yönde Etkiler
Korku

5. VEYSEL KERİMOĞLU
KORKULARIMIZ
• Ya Satamazsam
• Ya Başaramazsam
• Ya Yanlış Bir şey Söylersem
• Ya Bana Gülerler Ayıplarlarsa

6. VEYSEL KERİMOĞLU
PSİKOLOJİK SEBEPLERİN TAMAMI İSE
TEKNİK BİLGİ EKSİKLİĞİNDEN KAYNAKLIDIR

7. VEYSEL KERİMOĞLU
TEKNİK BİLGİLER 3 ANA BAŞLIKTA İNCELENEBİLİR
• Karşınızdakini Tanımak
• Kendinizi Tanımak
• Planlama Kabiliyeti ( PUKO Döngüsü)

8. VEYSEL KERİMOĞLU
KARŞIMIZDAKİNİ TANIMAK
Sarı renk hayat dolu, sürekli kıpır kıpır, çocuk ruhlu, pratik
zekaya sahip, ikna edici, meraklı, konuşmayı ve muzipliği çok
seven, dağınık, düzensiz, duygusal, hayalci, ayrıntılar üzerinde
düşünmeyen, dikkatsiz ve unutkan.
Mavi renk mükemmeliyetçi, düzenli, planlı, ayrıntı düşkünü,
derin düşünceli, araştırmaya yönelik meraklı, ciddi ve ağırbaşlı,
yetenekli, standartları yüksek ve riskleri önceden görme
özelliklerine sahiptirler.
hallerinden genel olarak mutlu olan, sabırlı, kimseyi kırmayan,
fazla enerji harcamayı sevmeyen tiplerdir.

9. VEYSEL KERİMOĞLU
KARŞIMIZDAKİNİ TANIMAK
Kırmızı renk güçlü kararlı, kimseden yardım istemeyen,
hep dik durmaya çalışan, kendilerini daima haklı gören,
eleştirilmekten hoşlanmayan, sonuç odaklı olduklarından
detayları sevmeyen, bağımsız, ani kararcı, lider ruhlu,
özgüveni yüksek ve iş odaklıdırlar.
Yeşil renk barışçıl, soğukkanlı, rahat, kendisiyle barışık,
çatışmaya girmekten çekinen, dinlenmeyi seven,
arabulucu,

10. VEYSEL KERİMOĞLU
D.I.S.C Kişilik Envanteri
• D (Dominant) KIRMIZI
• I (İzbırakan) SARI
• S (Sadık) YEŞİL
• C (Ciddi) MAVİ

11. VEYSEL KERİMOĞLU
D.I.S.C Kişilik Envanteri
• D karakterinin ön plana çıktığı birey hızlı, amaca
yönelik ve sonuç odaklıyken,
• I harfiyle sembolize edilen kimse canlı, konuşkan ve
insan merkezli…
• S özelliğindeki kimse barışçıl, sevecen ve iyi bir
dinleyici olma gibi özelliklere sahipken,
• C kişisi diğerlerine kıyasla daha sessiz, analitik ve
detaycı

12. VEYSEL KERİMOĞLU
KENDİNİ BİLMEK !
• Fayda Sağlıyoruz
• Problemini Çözüyoruz
• Kendisi ve Sevdikleri için Hayatı Daha Kolay
Hale Getiriyoruz
Ürün Satmıyoruz !

13. VEYSEL KERİMOĞLU
KENDİNİ BİLMEK !
Kendimiz ve Beynin İşleyişi ile ilgili Bilmemiz Gerekenler
• İnsan Ben Merkezcildir
• Zıtlıkları Algılar ve Değerlendirir
• Somut Verileri Değerlendirir
• Başlangıç ve Son’a Odaklıdır
• Görsel Uyarıcılara İlgi Duyar
• Duygularının Harekete Geçirilmesini Bekler

14. VEYSEL KERİMOĞLU
PLANLAMAYI BİLMEK
• Karşınızdaki Kişinin Karakter analizini
Yaptınız
• Beyninizin İç Güdüsel İşleyişini Anladınız
• Şimdi Anladığınız Kişiye Anlayacağı İletişim
Yöntemi ile Ulaşmayı Planlamalısınız

15. VEYSEL KERİMOĞLU
PLANLAMA (PUKÖ Döngüsü)
P (lanla) : Hedefini yada Sorunu Belirle, Gidiş
Yolunu Zihninde Yada Kağıt Üzerinde Tasarla
U (ygula) : Kağıt Üzerinde Belirlediğin Teoriyi
Dene ve Uygula

16. VEYSEL KERİMOĞLU
PLANLAMA
K (ontrol Et) : Planın işleyip işlemediğini,
Aksama Varsa Nerde ve Neden Aksadığını
Belirle
Ö (nlem Al) : Aksayan Yönler Var ise Bunların
Düzene Sokulması İçin Tekrar planla, Aksama
Yoksa Daha İyi Nasıl İşletilebilir’i Sorgula ve
Uygula (Kai- Zen)

17. VEYSEL KERİMOĞLU
SATIŞTA PLANLAMA AŞAMASINDA DİKKAT
EDİLECEK HUSUSLAR
Karşınızdaki Beynin Mesajları Direk Alabilmesi İçin
İzlememiz Gereken Yol ve Sıralama
• Sıkıntıyı Teşhis Edin
• İddialarınızı Farklılaştırın
• Kazancı Gösterin
• Eski Beyne Bir Görsel Hikaye yada Duygu ile Mesajınızı
Yerleştirin

18. VEYSEL KERİMOĞLU
Akıllı Bir Adam Gibi Düşünün
Fakat İnsanlarla Kendi Dilleri İle İletişim
Kurun…
William Butler YEATS / İrlandalı Şair

19. VEYSEL KERİMOĞLU
BİREBİR GÖRÜŞMELERDE ÖRNEK UYGULAMA
TEKNİKLERİ
1- Konuşma Esnasında Kendinden Emin Bir Şekilde
Başınızı Onaylar Şekilde Hafifçe Yukardan Aşağı Sallamak
• Karşınızdaki Kişininde Sizi Onaylar Şekilde Başını Olumlu
Yönde Sallamasına ve Sizinle Hemfikir Olduğu Hissine Yöneltir.
• Çünkü İnsan Beynindeki AYNA NÖRONLARI Kişiyi Sizinle
Empati Yapmaya Sürükler ve Algısal Destek Sağlar

20. VEYSEL KERİMOĞLU
BİREBİR GÖRÜŞMELERDE ÖRNEK UYGULAMA
TEKNİKLERİ
2- Karşınızdaki Kişinin Kendinde Eksik yada Kusurlu
Gördüğü Bir yönünü Sanki Başka Birinde Görmüşcesine
Bahsederek O Özelliğinden Dolayı Eleştirirseniz
Kendisini Eleştirmeseniz Dahi «Öyle Olmadığına» Dair
Size Kendisini İspatlamaya ve Sevdirmeye Çalışacaktır.

21. VEYSEL KERİMOĞLU
BİREBİR GÖRÜŞMELERDE ÖRNEK UYGULAMA
TEKNİKLERİ
3- Karşınızdaki Kişiye Hayatında İstediği Gibi Gitmeyen
Problemli Yönlerini Belirginleştirip, O Yönlerin Çözümü
İçin Sizden Gelecek Önerilere Açık Hale Getirip, Problemin
Çözümü Yönünde Önerilerinizi Sıralarsanız Kişi Sizden O
Yardım ve Desteği Alma Yönünde Eğilim Gösterecektir.

22. VEYSEL KERİMOĞLU
BİREBİR GÖRÜŞMELERDE ÖRNEK UYGULAMA
TEKNİKLERİ
4- Sunacağınız Çözüm Önerisi ile Kişiye Sağlayacağınız
Faydanın Aile, Toplum ve / veya Sosyal Çevre Üzerinde
Kendisine Hissettirilen Baskıyı Ortadan Kaldıracağına Dair
Bilinç altı Mesajlarını Verebilirseniz Kişi Önerdiğiniz
Çözüme İstek ve İhtiyaç Duymaya Başlayacaktır.

23. VEYSEL KERİMOĞLU
BİREBİR GÖRÜŞMELERDE ÖRNEK UYGULAMA
TEKNİKLERİ
5- Kişiyle Konuşmaya Başlarken Onu Destekler Cevaplar
Vermeniz Kişinin Konuşmanın Devamında Sizi Destekleme
Yönünde Bir Eğilime Girmesini Sağlayabilir.

24. VEYSEL KERİMOĞLU
BİREBİR GÖRÜŞMELERDE ÖRNEK UYGULAMA
TEKNİKLERİ
6- Konunuzdan Bahsederken Karşınızdaki Kişinin Karakter
Yapısı, Sosyal Durumu, Benzer Statüdeki Emsallerinden
Örnekler Vererek Referans Almanız Kişinin Kendi ile O
Benzer Kişiler Arasında Empati Kurmasını Kolaylaştırıp
«Onlar Yaptıysa Ben de Yapabilirim» Eğilimine Girmesini
Kolaylaştıracaktır.

25. VEYSEL KERİMOĞLU
BİREBİR GÖRÜŞMELERDE ÖRNEK UYGULAMA
TEKNİKLERİ
7- Konuşma Yaptığınız Kişi ile Karşılıklı Durmak Yerine Yan
Yana Durmayı Sağlarsanız Bilinç Altında ona « Tehdit»
unsuru olmadığınız, Aslında Aynı Yönde ve Yanında
Olduğunuz Hissini Uyandırarak Olumlu Bir Eğilime
yönelmesini Sağlayabilirsiniz.

26. VEYSEL KERİMOĞLU
BİREBİR GÖRÜŞMELERDE ÖRNEK UYGULAMA
TEKNİKLERİ
8- Konuşma Yaptığınız Kişiden Reddedemeyeceği Kadar
Basit ve Kolay Bir İstekte Bulunup Kabul Ettirirseniz Kişi
Sizi Kendine Borçlu ve «Yatırım Yapılabilir» Bir unsur
Olarak Değerlendirecektir. (Ben Franklin Etkisi)

27. VEYSEL KERİMOĞLU
BİREBİR GÖRÜŞMELERDE ÖRNEK UYGULAMA
TEKNİKLERİ
9- Konuşma Yaptığınız Kişiden Önce Kabul Etmeyeceğini
Bildiğiniz Bir şey İsteyin / Teklif Edin,
Sonrasında Daha Kolay Bir İstekte Bulunun.
İlk ve Zor Teklifinizi Reddeden Kişi
İkinci Teklifinizi Daha Kolay Bulduğu İçin Kabul Etme
Eğilimine Girecektir.

28. VEYSEL KERİMOĞLU
BİREBİR GÖRÜŞMELERDE ÖRNEK UYGULAMA
TEKNİKLERİ
10- Karakter Analizini Yapmış Olduğunuz Kişinin
«Olduğu – Olmak İstediği» Özelliğini Belirleyip Ona Olmak
İstediği Yönde Yakıştırmalar Yaparsanız Bu Durumu
Sahiplenerek «Öyle Olduğuna» Dair Sizi İnandırmaya
Gayret Gösterecektir.

29. VEYSEL KERİMOĞLU
BİREBİR GÖRÜŞMELERDE ÖRNEK UYGULAMA
TEKNİKLERİ
11- En Dikkat Edilmesi Gereken Yerlerden Birisi
Konuşmanızın Tamamını «Kendiniz ve Ürününüze DEĞİL»
Karşınızdaki Kişi Yönünde Kurgulayın.
Psikolojide «Siz» Yöntemi Olarak Bilinen Bu Yöntemle
Karşınızdaki Kişiye «ÖNEMLİSİNİZ» Mesajını Yerleştirmiş
Oluruz.

30. VEYSEL KERİMOĞLU
BİREBİR GÖRÜŞMELERDE ÖRNEK UYGULAMA
TEKNİKLERİ
12- En Önemli ve Son Teknik ise Konuşmanın Tamamında
Anlatmak İstediklerinizi SORULAR SORARAK anlatma
Yönünde Uygulayın.
Sorduğunuz Sorularla Kişinin OLUMLU Cevaplar
Vermesini Sağlayacak UCU AÇIK Sorular Yöneltin.
UNUTMAYIN Kİ !!!
Bir Konuşmada Soruları Soran Kişi O Konuşmanın
Yöneten – Moderatör Tarafı Olarak Algılanır.

31. VEYSEL KERİMOĞLU
İnsanları En İyi Kulaklarınızla İkna Edersiniz…
« Dinleyerek…»
Dean RUSK / ABD Dışişleri Eski Bakanı

32. VEYSEL KERİMOĞLU
Bu Eğitimlerin Öncelikle Hedefi Size Ürün
Satışlarınızı Arttırarak Çok Para
Kazandırmak Değil;
Günlük Hayatınızda Önce KENDİNİZİ
DOĞRU Anlatıp Pazarlamanızı
Sağlamaktır.

33. İZLEDİĞİNİZ İÇİN TEŞEKKÜRLER…
Eğitimlerden Önce & Eğitimlerden Sonra