Se ha denunciado esta presentación.
Utilizamos tu perfil de LinkedIn y tus datos de actividad para personalizar los anuncios y mostrarte publicidad más relevante. Puedes cambiar tus preferencias de publicidad en cualquier momento.

Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp

16.477 visualizaciones

Publicado el

Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp giới thiệu tổng quan về kỹ năng bán hàng, người bán hàng chuyên nghiệp, nghiệp vụ bán hàng và chăm sóc khách hàng, tổ chức và quản lý lực lượng bán hàng.

(Nguyễn Đỗ Chiến - DoanhNhanViet.org.vn

Publicado en: Ventas
  • Nhận viết thuê báo cáo thực tập uy tín chất lượng tại HCM 090923 2620
       Responder 
    ¿Estás seguro?    No
    Tu mensaje aparecerá aquí
  • Dịch vụ làm luận văn tốt nghiệp, làm báo cáo thực tập tốt nghiệp, chuyên đề tốt nghiệp, tiểu luận, khóa luận, đề án môn học trung cấp, cao đẳng, tại chức, đại học và cao học (ngành kế toán, ngân hàng, quản trị kinh doanh…) Mọi thông tin về đề tài các bạn vui lòng liên hệ theo địa chỉ SĐT: 0973.764.894 ( Miss. Huyền ) Email: dvluanvan@gmail.com ( Bạn hãy gửi thông tin bài làm, yêu cầu giáo viên qua mail) Chúng tôi nhận làm các chuyên ngành thuộc khối kinh tế, giá cho mỗi bài khoảng từ 100.000 vnđ đến 500.000 vnđ
       Responder 
    ¿Estás seguro?    No
    Tu mensaje aparecerá aquí
  • Nhờ anh chị nào có tài liệu này vui lòng gửi giúp em tham khảo với ạ. Email của em là thuduong0611@gmail.com. Em cám ơn anh.chị nhiều.
       Responder 
    ¿Estás seguro?    No
    Tu mensaje aparecerá aquí
  • Bạn chia sẻ giúp tài liệu nhé : buiminhhieu@yahoo.com - cảm ơn !
       Responder 
    ¿Estás seguro?    No
    Tu mensaje aparecerá aquí
  • Cho minh xin slide nay nhe nguyenphisonthql@yahoo.com. Cảm ơn rất nhiều!
       Responder 
    ¿Estás seguro?    No
    Tu mensaje aparecerá aquí

Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp

  1. 1. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 1 KỸ NĂNG BÁN HÀNG Nguyễn Đỗ Chiến Giảng viên cao cấp ILO
  2. 2. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 2 NỘI DUNG • Chƣơng 1: Tổng quan về kỹ năng bán hàng • Chƣơng 2: Ngƣời bán hàng chuyên nghiệp • Chƣơng 3: Nghiệp vụ bán hàng và chăm sóc khách hàng . Chƣơng 4: Tổ chức và quản lý lực lƣợng bán hàng
  3. 3. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 3 MỤC TIÊU KHÓA HỌC 1. Các học viên nắm được những nội dung cơ bản của nghiệp vụ bán hàng 2. Hiểu được nghề bán hàng, những cơ hội và thách thức 3. Nghiên cứu chân dung của người bán hàng thành công 4. Nắm được kiến thức, kỹ năng cần thiết cho việc bán hàng và chăm sóc khách hàng 5. Phân tích quy trình bán hàng và vận dụng vào thực tế
  4. 4. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 4 CHƢƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ NGHIỆP VỤ BÁN HÀNG
  5. 5. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 5 Con ngƣời ai cũng trải qua Buồn vui vì chuyện bán mua giữa đời !!!
  6. 6. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 6 I. KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ BÁN HÀNG 1. Khái niệm 1. Bán hàng hoạt động đổi trao Tôi đƣa sản phẩm anh giao vật – tài Đƣợc sự đồng thuận cả hai Niềm tin từ đó chẳng thay đổi gì 2. Bán hàng là bán niềm tin Quy trình hƣớng dẫn thông tin rõ ràng Ngƣời bán thử làm khách hàng Bạn sẽ hiểu đƣợc tấm lòng ngƣời mua Tóm lại: Bán hàng là quá trình: Trao đổi,hướng dẫn thông tin để làm thỏa mãn nhu cầu người mua, đồng thời xây dựng niềm tin nhằm tạo mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
  7. 7. 7 Các mô hình bán hàng  Mô hình bán hàng kiểu cũ Giao tiếp Đánh giá Trình bày Kết thúc 10% 20% 30% 40% Đặc điểm của mô hình bán hàng kiểu cũ: Thụ động chẳng chịu tiếp giao Quan tâm số lƣợng làm sao bán nhiều Hƣớng dẫn thì thật quan liêu Nói cho lấy lệ những điều khách mong Dù rằng khẩu hiệu trên tƣờng Vui lòng khách đến vừa lòng khách đi !!! Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến
  8. 8. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 8 Các mô hình bán hàng  Mô hình bán hàng kiểu mới XD niềm tin Xác định nhu cầu Hƣớng dẫn thông tin Xác nhận và kế thúc 40% 30% 20% 10% Đặc điểm mô hình kiểu mới: Thân thiện từ buổi ban đầu Hƣớng dẫn tƣờng tận chẳng câu nệ hà Niềm tin từ cái thật thà Khách mua quay lại là ta hoàn thành
  9. 9. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 9 2. VAI TRÒ NGHỀ BÁN HÀNG 2. Vai trò – Đối với xã hội Lưu chuyển hàng hóa Lưu thông tiền tệ Cân bằng cung – cầu hàng hóa Thỏa mãn nhu cầu của người mua và người bán Bán hàng
  10. 10. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 10 2. VAI TRÒ NGHỀ BÁN HÀNG 2. Vai trò – Đối với doanh nghiệp: giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển – Đối với khách hàng: lựa chọn sản phẩm phù hợp và thỏa mãn nhu cầu. – Đối với bản thân: phục vụ người khác, kiếm sống và phát triển bản thân
  11. 11. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 11 * Giá trị nghề bán hàng Lấy vợ phải tìm bán hàng Đa dạng công việc đảm đang trăm bề Tính độc lập khỏi có chê Gian nan thử thách hỏi nghề nào hơn Viên ngọc dùi mãi không mòn Đóa sen trong lửa vẫn còn sắc tƣơi Làm dâu trăm họ mĩm cƣời Chắc hẳn làm vợ tuyệt vời nhƣ tiên
  12. 12. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 12 II. CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG • Phân theo địa điểm bán hàng – Bán hàng lưu động – Bán hàng tại chỗ • Phân theo quy mô bán hàng – Bán sỉ – Bán lẻ • Phân theo sự sở hữu hàng hóa – Bán hàng tự sản tự tiêu – Bán lại – Trung gian, môi giới, đại lý
  13. 13. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 13 II. CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG • Phân theo hình thức hàng hóa – Hàng tiêu dùng nhanh – Hàng lựa chọn – Hàng cần kíp – Hàng có nhu cầu thụ động – Hàng cao cấp • Phân theo hình thức cửa hàng – Cửa hàng chuyên danh – Tạp hóa, bách hóa – Cửa hàng của công ty – Siêu thị
  14. 14. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 14 II. CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG • Phân theo đối tượng mua – Khách hàng tiêu dùng – Khách hàng công nghiệp – Khách hàng thương mại – Xuất khẩu • Theo chức danh của công ty thương mại – Nhân viên bán hàng – Đại diện bán hàng – Giám sát bán hàng – Trưởng phòng bán hàng – Giám đốc trung tâm phân phối – Chuyên viên tư vấn – Phụ trách kinh doanh
  15. 15. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 15 III. NHỮNG VẤN ĐỀ CỦA NGHỀ BÁN HÀNG THẾ KỶ 21 • Sự tiến hóa của các phương thức bán hàng Giai đoạn chú trọng đến sản phẩm Giai đoạn chú trọng đến việc bán hàng Giai đoạn chú trọng đến khách hàng Giai đoạn chú trọng đến các mối quan hệ
  16. 16. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 16 III. NHỮNG VẤN ĐỀ CỦA NGHỀ BÁN HÀNG THẾ KỶ 21 Vì sao đội ngũ bán hàng Ngày càng tỏa xuống địa bàn dân cư ?
  17. 17. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 17 III. NHỮNG VẤN ĐỀ CỦA NGHỀ BÁN HÀNG THẾ KỶ 21 • Cuộc cách mạng thông tin bùng nổ dẫn đến các hệ quả: – Người bán hàng phải biết sử dụng công nghệ để thu thập và phân tích thông tin, – Thương mại điện tử ra đời làm thay đổi cách chào hàng, bán hàng, giao hàng và thu tiền, – Đòi hỏi người bán hàng phải có những hiểu biết sâu rộng hơn, – Sự giao tiếp phải được mở rộng xuống tận gia đình để phục vụ những nhu cầu thiết yếu nhất
  18. 18. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 18 III. NHỮNG VẤN ĐỀ CỦA NGHỀ BÁN HÀNG THẾ KỶ 21 • Thường xuyên quan tâm thăm hỏi Bán hàng như thể gả con Gả rồi thì phải thăm nom dặn chừng Nghĩa tình son sắc thủy chung Đó là trách nhiệm vô cùng lớn lao
  19. 19. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 19 III. NHỮNG VẤN ĐỀ CỦA NGHỀ BÁN HÀNG THẾ KỶ 21 • Sự cạnh tranh gay gắt của thị trường cũng là sự cạnh tranh gắt gao giữa những người bán hàng • Người bán hàng ngày nay thường là thành viên của một tổ chức tiếp thị và phải tuân thủ những quy định về tổ chức đó • Quy mô của việc bán hàng ngày càng được mở rộng cả về số lượng, độ phức tạp và vùng địa lý
  20. 20. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 20 IV. Các quan niệm sai lầm về nghề bán hàng 1. Chỉ có người mồm mép mới bán được hàng 2. Chỉ biểu thị bằng các con số 3. Bán hàng là nghề bấp bênh 4. Bán hàng là nghề thấp kém 5. Bán hàng là nghề không có tương lai
  21. 21. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 21 CHƢƠNG 2 NGƢỜI BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP
  22. 22. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 22 I. NGƢỜI BÁN HÀNG Người bán hàng là người đại diện cho doanh nghiệp, thông qua hành vi, cử chỉ, thái độ, sự giao tiếp,..để thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp, qua đó 2 bên đều thỏa mãn được nhu cầu. 1. Khái niệm
  23. 23. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 23 I. NGƢỜI BÁN HÀNG 2. Vai trò của người bán hàng đối với doanh nghiệp - Là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng - Đảm bảo doanh số cho doanh nghiệp - Giải quyết các phàn nàn từ khách hàng - Thu thập thông tin cần thiết - Tìm kiếm khách hàng mới - Quảng bá cho doanh nghiệp
  24. 24. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 24 I. NGƢỜI BÁN HÀNG 3. Các nguyên nhân thất bại của người bán hàng - Thiếu tính sáng tạo (55%) - Không có mục tiêu và kế hoạch (39%) - Thiếu hiểu biết về sản phẩm, thị trường, khách hàng (40%) - Thiếu sự quan tâm và nhiệt tình (31%) - Thiếu kiểm soát chặt chẽ 28%
  25. 25. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 25 II. NGƢỜI BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP 1. Yêu cầu về thể chất Ngoại hình Sức khỏe
  26. 26. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 26 II. NGƢỜI BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP 2. Yêu cầu về thái độ và tố chất của nhân viên bán hàng Nhiệt tình nghiêm túc Kiên trì Tận tụy Lạc quan Vui vẻ trung thực thái độ Nhiệt tình nghiêm túc Kiên trì Tận tụy Lạc quan Vui vẻ trung thực
  27. 27. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 27 II. NGƢỜI BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP 2. Yêu cầu về thái độ và tố chất của nhân viên bán hàng tố chất linh hoạt nhạy cảm thử thách tự tin năng động thông minh
  28. 28. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 28 II. NGƢỜI BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP 3. Yêu cầu về kiến thức Hiểu biết về khách hàng + Đặc điểm tâm lý chung của khách hàng: 1/ Thích được giao tiếp với người khác 2/ Thích được người khác khen và quan tâm đến mình 3/ Thích được xem mình là người quan trọng 4/ Muốn có sự thân thiện, nồng ấm của nhân viên 5/ Thích những từ “có”, “vâng”, không thích nghe các từ “không”, “xin lỗi”, “không thể”
  29. 29. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 29 + Đặc điểm riêng của từng đối tƣợng khách hàng • Khách hàng khó tính Hay cự nự, ít hài lòng, dễ nổi nóng khi bị khiêu khích Nên trình bày ý chính, có minh họa và giải thích tất cả các câu hỏi Nhấn mạnh ý chính, minh họa lợi ích, so sánh cho KH thấy được lợi thế của SP Chủ động giới thiệu các đặc điểm nổi bậc, quyết định dùm • Khách hàng đa nghi không đồng ý, hay nghi ngờ và so sánh • Khách hàng do dự muốn mua hàng nhưng hay do dự vì sợ quyết định sai
  30. 30. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 30 + Đặc điểm riêng của từng đối tƣợng khách hàng • Khách hàng chủ động tươi cười, xởi lởi, tỏ vẻ quan tâm Chủ động giới thiệu, giải thích, trả lời câu hỏi nhiệt tình Lịch sự, không ép khách hàng, demo sản phẩm Khen đúng lúc để Kích thích họ chia xẻ Thông tin, lắng nghe ý kiến • Khách hàng lịch sự dễ chịu, tươi cười, tế nhị, không thích bị ép • Khách hàng hách dịch Tỏ vẻ hiểu biết, thích ra lệnh, cường điệu
  31. 31. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 31 II. NGƢỜI BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP 3. Yêu cầu về kiến thức Hiểu biết về sản phẩm Đối tượng Cách sử dụng và bảo quản Cấu tạo Công dụng (lợi ích của SP)
  32. 32. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 32 II. NGƢỜI BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP 3. Yêu cầu về kiến thức Hiểu biết về đối thủ cạnh tranh * Ai là đối thủ cạnh tranh của DN * Thị trường mục tiêu và đẳng cấp SP * Điểm mạnh, điểm yếu * Các hiểu biết khác
  33. 33. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 33 II. NGƢỜI BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP 3. Yêu cầu về kiến thức Hiểu biết về công ty và đối tác - Lịch sử hình thành và phát triển công ty - Quy mô công ty - Vị thế hiện tại và tương lai - Năng lực sản xuất, cung ứng - Các thành quả trong quá khứ - Các đối tác của công ty
  34. 34. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 34 II. NGƢỜI BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP 4. Yêu cầu về các kỹ năng cần thiết  Kỹ năng giao tiếp và trò chuyện * Trò chuyện - Tâm sự, chia xẻ - kể chuyện - quan tâm, lắng nghe * Giao tiếp - Ấn tƣợng ban đầu - Nghi thức - ngôn ngữ và phi ngôn ngữ
  35. 35. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 35 II. NGƢỜI BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP * Ấn tượng ban đầu: - Nếu một người gây ác cảm ban đầu cho khách hàng thì con đường thất bại đã đến một nữa - Ấn tượng ban đầu là ấn tượng lâu bền nhất * Tạo ấn tượng ban đầu: - Phong cách, trang phục - Sự chuyên nghiệp - Tự tin - Chân thật - Lịch sự Lưu ý: Việc ăn mặc và cử chỉ phù hợp thể hiện rất nhiều về phong cách chuyên nghiệp và sự đáng tin cậy của bạn
  36. 36. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 36 II. NGƢỜI BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP * Các nghi thức giao tiếp xã giao – Chào hỏi – Giới thiệu – Bắt tay – Trao và nhận danh thiếp - Tƣ thế
  37. 37. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 37 II. NGƢỜI BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP • Sử dụng ngôn ngữ nói Giao tiếp hiệu quả đạt được khi người nghe hiểu được và hiểu đúng những gì người nói diễn đạt. Ngƣời nói Phát thông tin đến ngƣời nghe Thông tin đƣợc chuyển tải bằng nhiều hình thức Ngƣời nghe Tiếp nhận, xử lý và hiểu
  38. 38. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 38 II. NGƢỜI BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP Nói Lời nói Giọng nói Ngôn ngữ cơ t * Sử dụng ngôn ngữ cơ thể - Sự gần gũi - Nét mặt - Nụ cười - Ánh mắt -Cử chỉ, tư thế - Ngoại hình - Khoảng cách
  39. 39. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 39 II. NGƢỜI BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP Lợi ích của việc lắng nghe?? • Thỏa mãn nhu cầu của đối tượng giao tiếp • Thu thập được nhiều thông tin • Tạo mối quan hệ tốt đẹp • Học được nhiều điều mới mẻ • Giải quyết được nhiều vấn đề Kỹ năng lắng nghe “người bán hàng giỏi nhất là người biết lắng nghe tốt nhất”
  40. 40. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 40 II. NGƢỜI BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP Các nguyên tắc lắng nghe hiệu quả: 1. Ngƣng nói. 2. Hãy làm cho ngƣời nói thoải mái. 3. Biểu hiện rằng mình muốn nghe. 4. Thấu cảm với ngƣời nói. 5. Kiên nhẫn. 6. Làm chủ cảm xúc 7. Đặt câu hỏi. 8. Ngƣng nói.
  41. 41. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 41 II. NGƢỜI BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP  Kỹ năng đặt câu hỏi Lợi ích: phát hiện nhu cầu và thu thập được nhiều thông tin cho việc bán hàng Nguyên tắc: “đúng người – đúng chỗ - đúng lúc – đúng câu hỏi” Thực hành: + Câu hỏi đóng + Câu hỏi mở “Hỏi để có thông tin… …thông tin là sức mạnh”
  42. 42. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 42 II. NGƢỜI BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP Các dạng câu hỏi thƣờng gặp: - Câu hỏi để thu thập thông tin “ông muốn loại sản phẩm như thế nào?” - Câu hỏi để tạo không khí tiếp xúc “Chào anh, sao lâu nay anh ít ghé cừa hàng của em thế?” - Câu hỏi chuyển hướng “Thế còn loại này thì sao ạ?” - Câu hỏi tóm lược “vậy vấn đề phiền lòng của anh là nhân viên chưa nhiệt tình, giá SP quá cao và…phải không ạ? ” - Câu hỏi để kết thúc vấn đề “vậy em lấy cái này cho anh nhé? ”
  43. 43. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 43 II. NGƢỜI BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP  Kỹ năng lấy lòng khách hàng - Sự quan tâm, thấu hiểu - Sự nhiệt tình - Sử dụng thủ thuật khen ngợi - Trở thành khách hàng - Linh hoạt trong mua bán - Thăm viếng khách hàng - Tạo cho KH cảm giác họ là ngƣời quan trọng Nhớ và xưng hô với khách hàng bằng tên là một cách tốt nhất để lấy lòng khách hàng  Vì như vậy thể hiện rằng họ là người quan trọng để bạn nhớ
  44. 44. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 44 II. NGƢỜI BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP  Kỹ năng trưng bày hàng hóa
  45. 45. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 45 II. NGƢỜI BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP Trưng bày là gì? Không đơn giản là lấp đầy quầy kệ Trưng bày giúp tạo sự chú ý và kích thích tại điểm bán hàng Nguyên tắc: đúng sản phẩm – đúng số lƣợng – đúng vị trí – đúng giá cả - ở mọi thời điểm ứng dụng: quản lý điểm bán hàng để có Vị trí tốt nhất, đúng tầm nhìn, xếp đủ hàng và tạo sự hấp dẫn khiến sản phẩm nổi bậc.
  46. 46. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 46 II. NGƢỜI BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP Tại sao cần phải trƣng bày ?? Đối với DN: - Sản phẩm dễ thấy -Xây dựng hình ảnh thƣơng hiệu -Tạọ nhu cầu -Tăng lƣợng bán - lợi nhuận Đối với người mua: - Tiện lợi, dễ chọn sản phẩm - Gợi nhớ mua hàng - Giảm thời gian mua hàng Đối với cửa hàng: - Quản lý hàng tồn tốt hơn - Quay vòng nhanh - Kích thích ngƣời mua ghé đông - Đảm bảo hàng hóa sạch sẽ Đối với NVBH: - Làm nổi bậc SP - Quản lý đƣợc hàng tồn - bán hàng nhanh, tăng doanh số
  47. 47. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 47 II. NGƢỜI BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP  Các nguyên tắc trƣng bày sản phẩm 1. Vị trí - Trƣng bày trên kệ - Trƣng bày ngang tầm mắt - Nơi đông ngƣời qua lại - Sử dụng các VLBB - Chọn các vị trí tốt
  48. 48. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 48 II. NGƢỜI BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP 2/ kích cỡ - Trƣng bày lớn tạo sự chú ý - Càng nhiều mặt, càng dễ nhìn - Tránh bị hết hàng 3/ Thành khối - Nhóm theo độ tuổi, kích cỡ, màu sắc, chủng loại, giá cả, chất lƣợng - Bày chung với các SP cùng loại
  49. 49. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 49 II. NGƢỜI BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP 4. Ấn tƣợng - Trƣng bày sáng tạo hay hoành tráng làm SP chúng ta nổi bậc và tạo sự chú ý - Trƣng bày liên kết với khuyến mãi để tăng sự kích thích lƣợng ngƣời đến mua sắm
  50. 50. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 50 CHÂN DUNG NGƢỜI BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP tay rộng mở miệng nở nụ cƣời tim nhiệt tình óc thông minh mắt tinh, tai thính Ngƣời đầy kỹ năng và công cụ Chân năng động
  51. 51. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 51 III. VẤN ĐỀ ĐẠO ĐỨC TRONG BÁN HÀNG 1- Quan hệ giữa nhân viên chào hàng và khách hàng - Bán hàng quá nhiều cho khách hàng - Sự cố ý không thông tin cho khách hàng biết - Sản phẩm không hoàn hảo - Cung cấp thông tin sai lệch - Gian lận trong tính toán và các chƣơng trình khuyến mãi khách hàng.
  52. 52. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 52 III. VẤN ĐỀ ĐẠO ĐỨC TRONG BÁN HÀNG 2- Quan hệ giữa nhân viên bán hàng và công ty - Báo cáo chi tiêu, các cuộc điện thoại và ghé thăm - Chiếm dụng vốn - Che dấu cho sai phạm của đồng nghiệp 3- Quan hệ giữa nhân viên bán hàng và đồng nghiệp - Lấn tuyến - Tranh giành khách hàng
  53. 53. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 53 CHƢƠNG 3 NGHIỆP VỤ BÁN HÀNG VÀ CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG
  54. 54. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 54 I. CÔNG VIỆC HÀNG NGÀY CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG Chuẩn bị ngày Đi thăm bán hàng Kết thúc bán hàng
  55. 55. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 55 I. CÔNG VIỆC HÀNG NGÀY CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG 1. Chuẩn bị ngày - Cặp bán hàng đƣợc thiết kế để tạo điều kiện cho bạn thực hiện quy trình bán hàng đúng và nhanh. - Thành thạo quy trình bán hàng và sƣ dụng cặp bán hàng là 2 yếu tố song hành và hỗ trợ nhau để đạt mục tiêu ghé thăm cửa hiệu trong vòng 15-20’ - Cặp bán hàng không phải là cái túi, không nên bỏ các thứ không cần thiết vào Chuẩn bị cặp bán hàng
  56. 56. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 56 I. CÔNG VIỆC HÀNG NGÀY CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG 1. Chuẩn bị ngày - Các loại hóa đơn thu tiền - Bảng kế hoạch trong ngày + Thứ tự cửa hiệu sẽ ghé thăm + Đánh dấu các cửa hiệu trưng bày đb + Rà soát, lên kế hoạch ngày dựa vào trọng tâm tháng. - Kiểm tra các bảng trình bày bán hàng, catolog, bảng giá, máy tính - Kiểm tra lại nội dung, sắp xếp của cặp bán hàng Chuẩn bị cặp bán hàng
  57. 57. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 57 I. CÔNG VIỆC HÀNG NGÀY CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG 1. Chuẩn bị ngày * Giao hàng: - kiểm tra hàng hóa đúng với đơn hàng - Kiểm tra hàng khuyến mãi * Bán hàng: - Có đủ hàng mẫu cho các mặt hàng trọng tâm. Chuẩn bị Hàng hóa
  58. 58. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 58 I. CÔNG VIỆC HÀNG NGÀY CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG 1. Chuẩn bị ngày - Chuẩn bị các vật liệu bày biện dựa vào trọng tâm tháng + Cờ phướn + bạt treo + mobiles + poster, bảng niêm giá + Kệ, tủ, hộp - Đảm bảo mang đủ vật liệu bày biện để đạt mục tiêu ngày Chuẩn bị Vật liệu Trƣng bày
  59. 59. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 59 I. CÔNG VIỆC HÀNG NGÀY CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG 2. Đi thăm bán hàng - Thực hiện quy trình bán hàng + Bao phủ cửa hiệu + Ghé thăm thành công + Phân phối hàng + Trưng bày - Tạo mối quan hệ tốt với khách hàng
  60. 60. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 60 I. CÔNG VIỆC HÀNG NGÀY CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG 3. Kết thúc ngày - Hoàn tất các báo cáo bán hàng - Doanh số ngày - Cửa hiệu ghé thăm - Cửa hiệu bán được hàng - Cửa hiệu mới - Phân tích kết quả đạt đƣợc so với mục tiêu - Chuẩn bị cho ngày tới
  61. 61. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 61 II. QUY TRÌNH NGHIỆP VỤ BÁN HÀNG • Chẳng có lối tắc nào đến những nơi đáng đến… • Chẳng có cách đơn giản nào đạt được kết quả ước ao • Theo đúng các bước bán hàng là con đường chắc chắn nhất mang lại kết quả mong đợi.
  62. 62. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 62 II. QUY TRÌNH NGHIỆP VỤ BÁN HÀNG 1. Chuẩn bị, xác định mục tiêu 2. Tiếp xúc với khách hàng 3. Kiểm tra hàng tồn, lên kế hoạch đặt hàng 4. Trình bày bán hàng 5. Xử lý phản đối 6. Thống nhất đơn hàng 7. Thu tiền (nếu có) 8. Chào khách hàng, đánh giá kết quả • 30 giây • 2 phút • 3 phút • 3 phút • 4 phút • 1 phút • 1phút • 30 giây QUY TRÌNH CÁC BƢỚC BÁN HÀNG
  63. 63. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 63 Bƣớc 1: chuẩn bị, xác định mục tiêu • Xác định chỉ tiêu của cửa hiệu – Đánh giá cửa hiệu từ bên ngoài – Tham khảo báo cáo ngày và thẻ khách hàng – Xác định các chỉ tiêu về doanh số – Xác định các chỉ tiêu về phân phối hàng, bày biện, ưu tiên,…của cửa hiệu • Nhớ lại ấn tƣợng lần bán hàng trƣớc • Coi lại tác phong, làm nóng tinh thần
  64. 64. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 64 Bƣớc 2: Tiếp xúc với khách hàng • Mỉm cƣời chào chủ hiệu để tạo không khí tich cực • Giới thiệu bản thân • Nêu lý do cho sự có mặt của mình (nếu cần) • Tạo thiện cảm với khách hàng Bước này là rất quan trọng, nếu làm tốt thì bạn mới có cơ hội thực hiện các bước tiếp theo..
  65. 65. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 65 Bƣớc 3: Kiểm tra hàng tồn, lên kế hoạch đặt hàng • Bày biện • Kiểm tra hàng tồn – Kiểm tra phân phối – Đối chiếu với yêu cầu của cửa hiệu hoàn hảo – Đặt câu hỏi • Lƣu ý hoạt động của đối thủ • Dự kiến đơn hàng để đạt mục tiêu doanh số, phân phối và trƣng bày (nếu có)
  66. 66. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 66 Bƣớc 4: trình bày bán hàng • Các bước trình bày: - Đặt vấn đề - Nêu ý tƣởng - Giải thích ý tƣởng - Nhấn mạnh lợi ích - Đề nghị (kết thúc) • Nguyên tắc: – Trình bày SP dƣới góc độ tốt đẹp nhất của nó – Cho KH biết SP sẽ mang lại lợi ích gì? – Trình bày nhiệt tình – Theo thứ tự ƣu tiên: SP mới, ƣu tiên, cần phân phối, dễ bán,… – Nên sử dụng hàng mẫu và bản giới thiệu SP – Phải đạt thỏa thuận trƣớc khi chuyển ý mới
  67. 67. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 67 Bƣớc 5: Xử lý phản đối  Các loại phản đối  giá của anh cao quá  tôi bận lắm  tôi không đủ tiền  sản phẩm này không tốt  nhãn hiệu này mới quá  thời hạn thanh toán căng quá  tôi cần suy nghĩ thêm  những chỉ trích đối với SP, DV, NVBH,…  ….
  68. 68. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 68 Bƣớc 5: Xử lý phản đối  Phân loại chống đối Thời gian Hầu hết mọi người đều muốn trì hoãn việc ra quyết định mua hàng Giá cả Người mua nghĩ rằng sẽ có phương án khác tốt hơn Nguồn Người mua không có thông tin về sản phẩm và công ty Cạnh tranh Người mua so sánh hay gây áp lực bằng cạnh tranh
  69. 69. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 69 Bƣớc 6: Thống nhất đơn hàng • Là việc thống nhất lƣợng hàng đặt theo từng mặt hàng hay số tiền • Mục tiêu của việc thống nhất đơn hàng là gì?? Nhƣ vậy, đơn hàng của chị gồm:…., tổng số tiền là….Ngày mai em giao hàng chị nhé!
  70. 70. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 70 Bƣớc 7: Thu tiền (nếu có) • Cùng khách hàng đối chiếu lại đơn hàng cũ • Nhận tiền và kiểm đếm cẩn thận
  71. 71. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 71 Bƣớc 8: Rời cửa hiệu – đánh giá kết quả • Chào chủ hiệu • Đánh giá: – Rà soát lại kết quả so với mục tiêu – Trả lời các câu hỏi: • Điều gì làm tốt, vì sao? • Điều gì chƣa đạt, vì sao? • Vấn đề chính cần rút kinh nghiệm? • Bƣớc kế tiếp là gì?
  72. 72. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 72 CHƢƠNG 4 TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG
  73. 73. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 73 I. LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG CỦA DN • Lực lượng bán hàng: – DN khác nhau thì có quy mô về lực lƣợng bán hàng khác nhau – Lực lƣợng bán hàng bao gồm: • Lực lƣợng BH của công ty – Lực lƣợng bên trong – Lực lƣợng bên ngoài • Đại lý • Lực lƣợng hỗn hợp
  74. 74. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 74 II. TỔ CHỨC LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 1. Tổ chức theo địa lý GĐ BH toàn quốc GĐ khu vực Miền Nam GĐ khu vực Miền Bắc Trƣởng khu vực Nam Trung Bộ Trƣởng khu vực Bắc Trung Bộ GĐ khu vực Miền Trung Trƣởng khu vực Trung trung bộ Quảng Nam Q. BìnhQuảng Ngãi Đà Nẵng Q. Trị Huế … …. Hà Tĩnh … …N.BìnhP.Yên … NTrang … ……
  75. 75. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 75 II. TỔ CHỨC LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 2. Tổ chức theo sản phẩm GĐBH toàn quốc Trƣởng KV Trung trung Bộ Trƣởng KV Nam Trung Bộ GĐ KV MiềnTrung Trƣởng KV Bắc Trung Bộ NV bán linh kiện NV bán laptop NV bán phần mềm NV bán web
  76. 76. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 76 II. TỔ CHỨC LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 3. Tổ chức theo khách hàng GĐBH toàn quốc GĐKV Miền Nam GĐKV Miền Bắc GĐKV Miền Trung Trƣởng KV Bắc Trung Bộ Trƣởng KV Trung Trung Bộ Trƣởng KV Nam Trung Bộ NV phụ trách KH trực tiếp NV phụ trách Siêu thị NV phụ trách Nhà bán lẻ NV phụ trách Nhà bán sỉ NV phụ trách KH doanh nghiệp NV phụ trách dự án
  77. 77. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 77 II. TỔ CHỨC LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 4. Tổ chức theo chức năng Giám đốc BH GĐ dịch vụ KHGĐ phân phốiGĐ BH dự án Hỗ trợ bán hàngQuản lý khu vựcQuản lý dự án
  78. 78. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 78 III. QUẢN LÝ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG Quản lý bán hàng: đề cập đến việc lập kế hoạch, hƣớng dẫn và kiểm soát đội ngũ bán hàng (bao gồm: lập kế hoạch, tuyển dụng, chọn lựa, huấn luyện, giám sát, xây dựng chế độ lƣơng thƣởng và động viên đội ngũ bán hàng) nhằm đạt đƣợc các mục tiêu của công ty.
  79. 79. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 79 III. QUẢN LÝ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 1. Lập kế hoạch tuyển dụng Phác thảo kế hoạch tuyển dụng Chức vụ Thời điểm cần Số ngƣờiVị tríSTT LÝ DO TUYỂN) Thay thế nghỉ việc Tuyển mới q Trùbị nhân lực Vị Trí Cấp Cao1 Thay thế nghỉ việc Tuyển mới q Trùbị nhân lực Vị Trí Cấp Trung 2 q Thay thế nghỉ việc q Tuyển mới q Trùbị nhân lực Vị Trí Nhân Viên 3 TỔNG CỘNG 6
  80. 80. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 80 III. QUẢN LÝ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 2. Tuyển dụng - Các nguồn tuyển dụng: - Nguồn công ty - Các trƣờng học - Công ty cung ứng nhân sự - Các công ty khác - Nguồn khác: - Thông qua kênh thông tin đại chúng - Trung tâm tƣ vấn việc làm
  81. 81. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 81 III. QUẢN LÝ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 2. Tuyển dụng - Quy trình tuyển dụng Kết nối với nguồn tuyển dụng Hoàn thành hồ sơ ứng viên Phỏng vấn sơ bộ Kiểm tra uy tín và căn bản Kiểm tra IQ và hiểu biết Phỏng vấn lại Thỏa thuận thu nhập Kiểm tra thể trạng Đo lƣờng các kỹ năng bổ trợ CÁC TIÊU CHÍ CẦN THIẾT ĐỂ TUYỂN CHỌN ỨNG VIÊN Từ chối Điều chỉnh các tiêu chí, bài kiểm Tra hoặc quá trình p. vấn
  82. 82. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 82 III. QUẢN LÝ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 3. Huấn luyện Xác định mục tiêu Đo lƣơng kết quả huấn luyện Giám sát Kế hoạch Huấn luyện Triển khai Tính toán Nhu cầu Huấn luyện Xây dựng ngân sách Nôi dung h.luyện Ai huấn Luyện Địa điểm H luyện Phƣơng Pháp HL
  83. 83. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 83 III. QUẢN LÝ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 3. Huấn luyện - Phân tích nhu cầu huấn luyện - Phỏng vấn cám bộ chủ chốt để tìm hiểu những gì mà NVBH cần cải thiện - Tìm hiểu từ phía khách hàng - Khách hàng mong muốn gì về NVBH - Công ty nào có NVBH tốt nhất? tại sao? - Tìm hiểu từ nhu cầu của NVBH - Những gì cần học nhất? - Kỹ năng nào cần cải thiện
  84. 84. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 84 III. QUẢN LÝ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 3. Huấn luyện - Xác định mục tiêu huấn luyện - Tăng doanh thu, lợi nhuận - Tạo thái độ tích cực và cải thiện ý chí - Tăng hiệu suất làm việc - Nâng cao các kỹ năng - Giới thiệu sản phẩm mới hoặc chƣơng khuyến mãi mới - ….
  85. 85. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 85 III. QUẢN LÝ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 3. Huấn luyện - Phân bổ nội dung và thời lƣợng Nội dung Trung bình Kiến thức sản phẩm 35% Thông tin ngành/thị trường 15% Định hướng công ty 10% Các kỹ thuật bán hàng 30% Các chủ đề khác 10% 100%
  86. 86. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 86 III. QUẢN LÝ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 3. Huấn luyện - Đánh giá kết quả huấn luyện - Học viên có hài lòng không? - Việc huấn luyện có đúng kế hoạch không? - Nhân viên có dùng những gì mình đã học vào công việc không? - Kết quả huấn luyện ảnh hƣởng gì đến doanh số của công ty?
  87. 87. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 87 III. QUẢN LÝ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 4. Xây dựng cơ chế lƣơng thƣởng Thành phần Biểu hiện - Lƣơng cứng - lương cơ bản - hệ số chức vụ, trách nhiệm - hệ số lương cơ bản - Hoa hồng - % doanh thu - % lợi nhuận - Thu nhập mềm - thưởng vượt chỉ tiêu - thưởng thanh toán - thưởng thành tích công tác - Các cuộc thi: - thi doanh số theo kỳ - số lượng khách hàng VIP - Phúc lợi: - BH XH, BHYT
  88. 88. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 88 III. QUẢN LÝ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 4. Xây dựng cơ chế lƣơng thƣởng Thành phần Các nhu cầu - Lƣơng cứng -Khích lệ các hoạt động ngoài bán hàng -Điều chỉnh sự khác biệt giữa các Kv có tiềm lực khác nhau -Trả cho kinh nghiệm và năng lực - Hoa hồng - Khích lệ nỗ lực bán hàng - Khích lệ sự thành công của nghề bán hàng - Thu nhập mềm - Hướng trọng tâm BH vào các m/tiêu chiến lược -Tăng khuyến khích đối với người giỏi nhất - Các cuộc thi: - Khích lệ sự nỗ lực vào các mục tiêu ngắn hạn - Phúc lợi: -Đáp ứng nhu cầu bảo hiểm và phúc lợi khác - cạnh tranh với các DN khác
  89. 89. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 89 III. QUẢN LÝ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 5. Động viên đội ngũ bán hàng - Động viên: là việc kích thích nhu cầu của nhân viên để họ sẵn sàng cố gắng đạt đƣợc mục tiêu của tổ chức và thỏa mãn nhu cầu cá nhân. - Mô hình động viên: Nhu cầu/ thiếu hụt Tìm cách thỏa mãn Lựa chọn giải pháp Đo lƣờng sự thỏa mãn Định hƣớng nhu cầu và cách thỏa mãn trong tƣơng lai
  90. 90. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 90 III. QUẢN LÝ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG - Yếu tố “Key” trong động viên: - Tập trung vào nhu cầu và cảm giác thiếu hụt của cá nhân - Trả lời câu hỏi: “những yếu tố nào trong công việc khích lệ mọi ngƣời làm việc”, để đƣa ra phƣơng án động viên phù hợp. - Phƣơng pháp: - Dựa vào tháp phân cấp nhu cầu của Maslow - Thuyết chu kỳ mức độ trƣởng thành của Paul Hersey và Ken Blanchard - Thuyết 2 yếu tố của Hertzberg - Thuyết mong đợi
  91. 91. Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 91 III. QUẢN LÝ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 6. Đánh giá hiệu quả của lực lƣợng bán hàng - Nội dung đo lƣờng: - Định lƣợng: dùng các dữ liệu để hỗ trợ việc ra quyết định - Định tính: dùng các chỉ tiêu không thể biểu hiện bằng số để hỗ trợ ra quyết định - Cơ sở đo lƣờng: - Tỷ lệ đạt đƣợc so với chỉ tiêu - So sánh hiệu quả giữa sales với sales - So sánh số liệu hiện tại với quá khứ

×