Presentation re CFO strategies and techniques for bank negotiations took place on the conference organized by CFO Russia (http://www.cfo-russia.ru) and CFO Club (http://www.cfo-club.ru/) on 29th January 2016 in Moscow. Презентация о роли финансового директора и его переговорных навыков в переговорах с банками на конференции «Битва за эффективность: как финансовому руководителю упрочить позиции компании и добиться личного прогресса», организованной порталом CFO-Russia.ru и Клубом финансовых директоров 29 января 2016 г.

1. Финансовый руководитель
на переговорах с банками:
как улучшить свои переговорные навыки
Попов Владимир
Битва за эффективность: как финансовому руководителю
упрочить позиции компании и добиться личного прогресса – 2016
29 января 2015

2. Стадии переговорного процесса для финансового
руководителя
Ежедневная деятельность
(без привязки к переговорам)
Целеполагание и
подготовка к переговорам
 определение потребности
в финансировании
 определение целевых
нормативов по критериям
срочности и платности
Поиск «союзников»
внутри организации
Поиск внешних «союзников»
Подготовка материалов и презентации

3. Функции финансового руководителя при презентации

4. Подготовка материалов и сбор информации
для переговоров
 Оценка выполнение
существующих кредитных
ковенантов по финансовой
модели
 Показатели финансовой
отчетности
 Планы будущих или
незавершенных
реструктуризаций,
затрагивающих долговые
инструменты
 Отчеты оценщика по бизнесу
(акциям) или объектам
недвижимости в качестве
залога

5. Помощь «союзников» при подготовке к переговорам
 Внутренние юристы и
комплаенс-контролеры: сбор
информации и ответы на запросы
банка
 Внешние аудиторы: оптимизация
объема раскрытия информации по
кредитам и кредитным ковенантам в
отчетности по МСФО* и определение
сроков подготовки годовой и
промежуточной отчетности
 Внешние оценщики: «правильная»
оценка активов или акций, которые
могут выступать предметом залога с
обоснованием преимущественного
подхода и основных допущений при
оценке
 Внешние юристы и налоговые
консультанты: подготовка
развернутых планов «сложных»
реструктуризаций
*Например, в отношении кредитов и займов могут проводиться следующие корректировки:
(i) капитализация комиссий, (ii) дисконтирование кредитов и займов, полученных под процент ниже
рыночного, (iii) перевод привилегированных акций в состав заемных средств.
 Обязательства по предоставлению
информации
 Предшествующие (СР)
 и отлагательные условия (CS) кредитной
сделки

6. Подготовка презентации
 Использование «нейтрального» текста
 Демонстрация готовности сыграть «в
открытую»
 «Игра на опережение»:
 самостоятельные стресс-тесты кредитных ковенантов
по новой сделке
 анализ чувствительности финансовой
модели к колебаниям курса валюты,
изменению процентных ставок и т.п.
 Оптимизация тизера под
конкретную встречу при выборе
банка под сделку или работе
с пулом кредиторов
 Слова-табу
 Приоритет понятий по движению денег над
методом начислений
 Приоритет таблиц и графиков перед текстом
«Вот неплохой
эмпирический метод
расчета шрифта:
разделите возраст
старшего из инвесторов
на два и получите
оптимальный кегль»

7. Пара идей в помощь финансовому
руководителю на переговорах
 Будьте проактивны в ведении дискуссии с представителями банка
 Демонстрируйте оппонентам готовность сыграть «в открытую»
 Постарайтесь уловить мотивацию сотрудников банка
 Выбирайте аргументацию, близкую по своим логическим построениям
представителю банка
 Говорите со своим оппонентом на переговорах на одном языке
 В случае патовой ситуации в переговорах не давайте эмоциям захлестнуть Вас
(«поднимитесь над спором»)
 Выстраивайте многоходовую обоснованную защиту Вашей позиции
 Не делайте громких заявлений и подчеркивайте консервативность своих оценок
 Оперируйте в идеале понятиями реального свободного кэш-фло от одного или
нескольких активов, а не критериями метода начислений
 Говорите не только о своих потребностях в относительно долгом и дешевом
источнике финансирования, но и о качестве своего бизнеса, о качестве
кредитуемого проекта, о качестве предоставляемых залогов и как следствие о
защите интересов банка
 Демонстрируйте внимание и восприимчивость к доводам банковских сотрудников
 Выстраивайте работу с банком преимущественно по принципу «одного окна»

8. Как сделать презентацию проекта более яркой,
выразительной и запоминающейся?

9. Структура идеальной презентации
 Не более 7-10 слайдов
 Приоритет таблиц и графиков
перед текстом
 I слайд: описание компании
 цели деятельности
 основные достижения
 II-IV слайды:
 финансовые потребности
 краткое описание проекта
 V-VIII слайды:
более сложные для
восприятия аспекты проекта
 выдержки из финансовой
модели
 план реструктуризации
 схема взаимодействия
юридических лиц

10. Пример раскрытия информации по % риску
1
Sensitivity of interest expense to USD Libor fluctuations as of ____ XX, 20XX
Bank Project Outstanding debt Interest rate type
Current value of
interest rate
Annual interest expense
based on the current
interest rate
Sensitivity of interest expense in relation to different levels of USD 3 month LIBOR
Comments on interest rates
1% 2% 3% 4% 5%
Bank #1
- Investment property #5
- Investment property #7
463 987 Fixed 8,18% 37 954 37 954 37 954 37 954 37 954 37 954
on 15,65 M/USD 3m Libor + 5,1%, on the rest part fixed:
- 8,18% till Aug 29 20XX+1
- 6,12% starting Aug 29 20XX+1
- increase of '-Margin to 5,6% in case LTV in June 20XX+1 is above 55%
- furher decrease of '-Margin to 5,1% in case LTV goes below 55%
19 876 Floating: 5,37% 1 067 1 212 1 411 1 610 1 809 2 007
19 876 -Margin 5,10% 1 014 1 014 1 014 1 014 1 014 1 014
19 876 -3 month LIBOR 0,27% 54 199 398 596 795 994
483 863 Total interest expense 39 021 39 167 39 365 39 564 39 763 39 962
Bank #2 Investment property #1 57 000
Floating: 7,67% 4 372 4 788 5 358 5 928 6 498 7 068
3M Libor + 7,4%
-Margin 7,40% 4 218 4 218 4 218 4 218 4 218 4 218
-3 month LIBOR 0,27% 154 570 1 140 1 710 2 280 2 850
Total interest expense 4 372 4 788 5 358 5 928 6 498 7 068
Bank #3 Investment property #3 150 000
Fixed 7,00% 10 500 10 500 10 500 10 500 10 500 10 500 7%
Total interest expense 10 500 10 500 10 500 10 500 10 500 10 500
Bank #4 Investment property #4
137 000 Fixed 8,15% 11 166 11 166 11 166 11 166 11 166 11 166
U.S. '-3 month LIBOR + 5.75%.
on 144,495 M/USD Floating: rate fixed to 2.4% pursuant to swap
on 18 M/USD Floating: rate fixed to 0,7% pursuant to swap
17 812 Fixed 6,45% 1 149 1 149 1 149 1 149 1 149 1 149
154 812 Total interest expense 12 314 12 314 12 314 12 314 12 314 12 314
Bank #5 Investment property #2 217 600
Fixed 9,07% 19 725 19 225 19 225 19 225 19 225 19 225
3M Libor + 8,00% (min 8,50%), Floating: rate fixed to 0.835% pursuant to swap.
Total interest expense 19 725 19 225 19 225 19 225 19 225 19 225
Bank #6 Investment property #6 199 875
Fixed 5,94% 11 873 12 372 12 372 12 372 12 372 12 372
U.S. '-3 month LIBOR + 5.00%. Floating: rate fixed to 0.94% pursuant to swap.
Total interest expense 11 873 12 372 12 372 12 372 12 372 12 372
Bank #7 40 000
Fixed 9,25% 3 700 3 700 3 700 3 700 3 700 3 700
9,25% as average rate on 10 M/USD at 9,5% and on 10 M/USD at 9,0%
Total interest expense 3 700 3 700 3 700 3 700 3 700 3 700
Bank #8 Investment property #8 250 000
Fixed 7,13% 17 825 17 825 17 825 17 825 17 825 17 825 3mLibor+6,2%
Floating: rate fixed to 0.93% pursuant to swap starting July 2014
Total interest expense 17 825 17 825 17 825 17 825 17 825 17 825
Bank #9 Investment property #9 567 000
Floating: 6,87% 38 953 43 092 48 762 54 432 60 102 65 772
3mLibor + 6,6%
Floating: rate fixed to 0.84% pursuant to swap starting February 20XX+1
-Margin 6,60% 37 422 37 422 37 422 37 422 37 422 37 422
-3 month LIBOR 0,27% 1 531 5 670 11 340 17 010 22 680 28 350
Total interest expense 38 953 43 092 48 762 54 432 60 102 65 772
Bank #10 Investment property #9 100 000
Fixed 14,00% 14 000 14 000 14 000 14 000 14 000 14 000
Dividend yield on mezzanine financing
Total interest expense 14 000 14 000 14 000 14 000 14 000 14 000
Total
1 576 274
Fixed 107 017 107 517 107 517 107 517 107 517 107 517
643 876
Floating: 44 392 49 092 55 531 61 970 68 409 74 847
-Margin 42 654 42 654 42 654 42 654 42 654 42 654
-3 month LIBOR 1 738 6 439 12 878 19 316 25 755 32 194
Total interest expense* 151 409 156 609 163 048 169 487 175 926 182 364
*Fluctuations of USD 3 month Libor by 1 percent p.a. changes the total interest expense of the Group at USD 6.4 mln

11. Пример раскрытия информации по % риску
2
-20% -10% 0% 10% 20%
Investment property #1 70%*** LTV 85% 76% 68% 62% 57%
Investment property #1 n/a DSCR n/a n/a n/a n/a n/a
Investment property #2 80% LTV 65 % 58 % 52 % 47 % 43 %
Investment property #2 1,00 DSCR 1,49 1,68 1,86 2,05 2,24
Investment property #3 65% LTV 68 % 61 % 55 % 50 % 45 %
Investment property #3 1,25 DSCR 1,10 1,23 1,37 1,51 1,64
… … … … … … … …
Group senior loans n/a LTV 79 % 70 % 63 % 58 % 53 %
Group senior loans n/a DSCR 1,23 1,38 1,53 1,69 1,84
* All calculations are prepared assuming no changes on the cap rates
**All calculations are based on the XXX valuation as of ____ XX, 20XX
***Covenant is fixed taking into account the unsecured debt equal to USD 5 mln till 01 Jan 20XX+1
Sensitivity of DSCR and LTV to NOI fluctuations as of ____ XX, 20XX
Project
Covenants
per facility
agreement**
Ratio Change in NOI*, %

12. Пример раскрытия информации по % риску
3
1% 2% 3% 4% 5%
Bank #1
Investment property #5
Investment property #7 1,25
Fixed/
floating
1,33 1,33 1,33 1,33 1,33
Bank #2 Investment property #1 none Floating n/a n/a n/a n/a n/a
Bank #3 Investment property #8 1,30 Fixed n/a n/a n/a n/a n/a
… … … … … … … … …
Bank #Z Investment property #2 1,20 Floating 1,73 1,57 1,44 1,33 1,24
* The only loan that is exposed not to meet the requested DSCR covenants if the USD 3 month Libor increases
up to 4% p.a. is the Bank #Z loan received for Investment property #2
Sensitivity of DSCR to USD Libor fluctuations as of ____ XX, 20XX
Bank Project
DSCR per
facility
agreement
Interest
rate type
Sensitivity of DSCR in relation to different
levels of USD 3 month LIBOR

13. Пример реструктуризации: рисковые
«фрагменты» структуры финансирования
«Фрагмент» структуры финансирования Основные риски и тенденции
 с 01.01.2016* необходим отказ от гибридных
инструментов в международном налоговом
планировании (MRPS)
 переход от структуры с MRPS возможен
путем редомицилирования материнской
компании, в адрес которой были выпущены
MRPS, в Люксембург с разделением
долгового и долевого компонентов
гибридного фмнансового инструмента
 одним из вариантов обособления функции
по привлечению финансирования может
быть создание полноценного «казначейского
центра» с достаточным «деловым
присутствием»
 Области повышенного внимания:
• концепция бенефициарного собственника дохода
• корректное использование СОИДН
• периодическое подтверждение маржи (рулингов)
СубХолдКо
(Кипр)
Операционная
Компания
(РФ)
ФинКо
(Люксембург)
Заем
Заемщик
(Кипр, Гибралтар,
Люксембург,
Мальта)
Заем (MRPS)
ХолдКо Банк
Кредит
*27.01.2015 соответствующие изменения введены Европейским
Советом в Директиву ЕС о материнских и дочерних компаниях в
рамках мероприятия 2 по Плану BEPS

14. Типичные ошибки при проведении презентаций

15. Спасибо за внимание!
Попов Владимир
Финансовый директор ООО «ИСК «ФОРТ»
e-mail: popov-vv@list.ru
www.linkedin.com/profile/view?id=282430803