WHR Web Hotel Revenue 2010

1. LE NUOVE TENDENZE DELLA
DISTRIBUZIONE TURISTICA
Giorgio Castoldi

2. BILL GATES
“Con l’avvento di
Internet tutte le attività
di intermediazione, tutti
i negozi sono destinati a
scomparire”

3. LA DISTRIBUZIONE COMMERCIALE
Ma Bill Gates ha sbagliato.
Un tempo la variabile indipendente era il prodotto.
Ora sempre più è il punto di vendita.

4. PRODUZIONE POSTINDUSTRIALE
La composizione del valore cambia
Settore 1950 1960 1980 2010
produttivo
Agricoltura 42% 29% 13% 4%
Industria 32% 41% 37% 26%
Servizi 26% 30% 50% 70%

5. PRODUZIONE POSTINDUSTRIALE
La composizione del valore cambia
1950
2010
1960

6. PRODUZIONE POSTINDUSTRIALE
La composizione del valore di un paio di scarpe con
marchio famoso.

7. IL MARKETING MIX
La sequenza tradizionale delle 4 P del
marketing è sempre stata
Prodotto
Prezzo
Promozione
Punto di vendita

8. IL MARKETING MIX
Le quattro P del marketing possono avere una qualsiasi
variabile indipendente
Il prezzo
che è l’elemento promozione
con il conseguente punto di vendita
e il prodotto

9. IL MARKETING MIX

10. IL TUNE HOTEL DI LONDRA

11. IL TUNE HOTEL DI LONDRA
Prezzo base camera: 2
sterline
Comprende: camera, bagno,
letto con lenzuola.
Extra: corrente elettrica, asciugamani, riassetto
camera, sapone ecc.

12. LA CATENA TUNE HOTEL

13. IL MARKETING MIX
Le quattro P del marketing possono avere una qualsiasi
variabile indipendente
La promozione
da cui discende il prezzo
e il punto di vendita
che fa prodotto

14. L’HOTEL LA VELA - DUBAI

15. IL MARKETING MIX
Le quattro P del marketing possono avere una qualsiasi
variabile indipendente
Il punto di vendita
che è l’elemento promozione
con il conseguente prezzo
e il prodotto

16. TRIPADVISOR

17. MA….
64% non 42% (15% del totale) non ne è
guarda influenzato
social
media 35% (7% del totale) cambia hotel
15% (3% del totale) cambia vettore
36% si 15% (3% del totale) cambia
informa operatore
sui social 12% (2,5% del totale) cambia
media destinazione
Fonte: WTM Industry Report, novembre 2010

18. LE AGENZIE DI VIAGGIO E
TURISMO
Legge 217/1983 – Art. 9
Sono agenzie di viaggio e turismo le imprese che esercitano
attività di produzione, organizzazione di viaggi e soggiorni,
intermediazione nei predetti servizi o anche entrambe le
attività, ivi compresi i compiti di assistenza e di accoglienza ai
turisti, secondo quanto previsto dalla Convenzione
internazionale relativa al contratto di viaggio (CCV) di cui alla
legge 27 dicembre 1977, n. 1084.
L’esercizio delle attività di cui al comma precedente è soggetto
ad autorizzazione regionale.

19. LE AGENZIE DI VIAGGIO E TURISMO
La legge le definisce solo così,
ma il mercato distingue:
Tour operator Sportelli automatici
Intermediari (adv) Home based travel agent
Nettisti Private agent
Tour organizer Click & brick – Click & mortar
Ricettivisti
General sales agent
Inplant
SBT
OLTA

20. QUALUNQUE FORMA ASSUMANO
Non possono
avere nome
di
Devono avere Devono
comune
il direttore versare
o regione
Necessitano di tecnico cauzione
autorizzazione
regionale
Devono
assicurarsi
RC

21. IL SUICIDIO DEI TOUR OPERATOR
ITALIANI
Nascono come piccole adv
Diventano veri t.o. negli anni Ottanta con i charter
Perdono l’occasione del 1995
Il problema dei charter
La rigidità
Dimensioni e gestione
Il problema generazionale
Le garanzie per i consumatori

22. HANNO CHIUSO NEL 2009

23. E NEL 2010

24. I TOP 5 ITALIANI
T.o. Valore Valore Valore Valore Variazio % su 51
produzione produzione produzion produzione ni t.o.
2009 2008 e 2007 2006 2009/
2006
Costa 2.021.596 1.632.876 57,42% 37,33%
Crociere 2.570.549 2.358.164
1.245.569 1.333.000 -18,21% 15,83%
Alpitour 1.090.219 1.237.529
783.412 761.146 -41,78% 6,43%
Ventaglio 443.102 779.231
227.244 189.587 37,46% 3,78%
Eden Viaggi 260.608 271.849
212.543 203.619 2,71% 3,04%
Valtur 209.135 209.685
Totali 11,00% 66,42%
4.573.613 4.599.077 4.490.364 4.120.228

25. IL FATTURATO PERSO: I T.O. OLTRE 100
MILIONI
T.o. 2009 2008 Differenza
Costa Crociere 2.570.549 2.358.164 212.385
Alpitour 1.090.219 1.237.529 - 147.310
Ventaglio 443.102 779.231 - 336.129
Eden viaggi 260.608 271.849 - 11.241
Valtur 209.135 216.035 - 6.900
Hotelplan Italia 184.265 247.939 - 63.674
Veratour 169.236 179.136 - 9.900
Boscolo Tours 103.813 127.622 - 23.809
Viaggi Turchese 100.028 111.338 - 11.310
Totali 5.130.955 5.528.843 - 397.888
Se non si considera Costa crociere la perdita è di 610 milioni

26. IL FATTURATO PERSO: FRA 30 E 100
MILIONI
La riduzione ha riguardato 17 operatori su 24.

27. IL FATTURATO PERSO: I T.O. FRA 30 E 100 MILIONI
T.o. 2009 2008 Differenza
In Viaggi 90.137 112.757 - 22.620
Naar 88.498 94.909 -6.411
Grandi Viaggi 87.618 101.030 - 13.412
Swantour 78.550 90.365 - 11.815
Kuoni 77.530 102.534 - 25.004
CTS 76.124 97.381 - 21.257
Phone&Go 73.941 63.668 10.273
Iperclub 67.950 69.882 - 1.932
Aeroviaggi 67.472 72.060 - 4.588
Sprintours 61.706 87.831 - 26.125
Olympia 59.875 75.117 - 15.242
Press Tours 55.974 54.898 1.076
Mistral 55.900 57.439 - 1.539
Albatour 48.361 58.308 - 9.947
Outby 47.548 41.938 5.610
Top Sardinia 42.381 44.240 - 1.859
JTB 42.269 42.144 125
Brevivet 38.891 48.378 - 9.487
Giver 37.904 40.180 - 2.276
Igna's 37.571 31.218 6.353
Ovest 35.842 39.034 - 3.192
Futura 32.364 28.872 3.492
Itermar 32.359 33.520 - 1.161
Azemar 30.077 28.007 2.070
Totali 1.278.344 1.420.801 - 148.868

28. IL FATTURATO PERSO: MENO DI 30 MILIONI
T.o. 2009 2008 Differenza
Italcamel 29.638 35.652 - 6.014
Nuova Planetario 28.645 27.025 1.620
Polycastrum 27.320 29.685 - 2.365
Dimensione turismo 26.902 35.895 - 8.993
Italturist 26.161 18.842 7.319
Caravantours 23.878 26.776 - 2.898
Newchallenge 23.435 25.269 - 1.834
Caesar Due 21.554 20.025 1.529
Miki 20.070 21.877 - 1.807
Vastravel 20.051 19.026 1.025
Interstudio 19.825 28.332 - 8.507
Viaggi Elefante 19.052 18.230 822
Egocentro 19.012 15.941 3.071
Diamante blu 18.312 18.253 59
King Holidays 17.992 18.319 - 327
Bini 17.075 20.041 - 2.966
Condor 15.389 20.781 - 5.392
V.Mappamondo 14.299 18.256 - 3.957
Totali 388.610 418.225 - 29.615
La riduzione ha riguardato 12 operatori su 18.

29. I PROBLEMI DELLE ADV
In meno di quindici anni hanno perso:
Il monopolio sulle informazioni
Il monopolio sul know how e sugli aspetti tecnici
Il monopolio sulla biglietteria
Il monopolio sui prodotti in generale
Il monopolio di zona
Il monopolio sui clienti
I clienti fornitori dei servizi sostituiti dai consumatori
E da “tecnici” si devono trasformare in “venditori”.

30. LE AGENZIE DI VIAGGIO IN EUROPA
Paese 2008 2006
Numero Addetti Giro Numero Addetti Giro
d’affari d’affari
(mln €) (mln €)
Germania 11.046 74.000 43.200 11.866 71.400 40.400
Italia 11.846 55.000 14.000 9.800 50.000 15.000
Spagna 5.100 55.985 13.393 5.258 57.262 11.921
Gran 5.858 nd 23.000 6.124 nd 26.000
Bretagna
Fonte: ECTAAi

31. NUMERO DI ADV PER 10.000
ABITANTI
Valle d'Aosta 4,19
Lombardia 3,93
Toscana 3,90
Lazio 3,63
Liguria 3,45
Piemonte 3,31
Sardegna 3,15
Veneto 3,06
MEDIA 3,04
Umbria 2,93
Emilia-R. 2,71
Campania 2,66
Sicilia 2,59
Marche 2,58
Trentino-A.A. 2,49
Abruzzo 2,39
Friuli-V.G. 2,28
Puglia 1,93
Calabria 1,91
Basilicata 1,89
Molise 1,68
Fonte: elaborazioni su dati Infocamere-Stockview. Dati IV semestre 2007

32. QUALE MERCATO PER LE ADV ITALIANE
Anno %
2001 17,80%
2003 16,50%
2005 13,80%
2006 13,10%
2007 12,50%
2008 10,40%
2009 10,20%

33. …E
QUINDI
Poiché la parte della popolazione che viaggia è il 60% del totale
(quindi su 10.000 viaggiano 6.000).
Della popolazione che viaggia solo il 10,2% usa adv (su 6.000 x
10,2% = 612).
La media di 3,04 adv va calcolata su 612 = circa 204 utenti
potenziali per agenzia.

34. CONSEGUENZA
…la selezione e la necessità di riconoscibilità.

35. CHE COSA PENSANO I CLIENTI
“L’agenzia è percepita come un realtà economica distante, non
adeguata alle esigenze del cliente. In particolare in questi frangenti
di crisi economica viene ritenuta esosa, con prodotti cari, senza
convenienza, molto più preoccupata di piazzare il prodotto che non
di offrire ciò che il cliente desidera. Ne deriverebbe una sostanziale
inutilità e una tendenziale obsolescenza della rete delle agenzie di
viaggio, destinate a deperire lentamente senza una cambiamento
radicale dell’impostazione del marketing che va orientato in modo
più deciso al cliente per recuperare una funzione di servizio al
viaggiatore”. (Fonte: Traveledu)

36. I NETWORK
Nel 2010 quasi il 63% delle agenzie di viaggio
fanno parte di un network.
Il 36% non lo è.
Perché?

37. LE ADV INDIPENDENTI

38. LE ADV INDIPENDENTI

39. Le OLTA
Inevitabili ma….

40. LE OLTA
¢La ricerca degli hotel per nome sta sostituendo quella per
località…
¢Il ruolo di Google: ha acquistato Ita software per i voli, e poi?
¢Il ruolo dei meta search (Trivago, Kayak ecc.)
¢Il sindacato degli albergatori francesi (Synhorcat) ha citato le
OLTA in giudizio
¢L’antitrust in Italia ha aperto un’indagine per “scarsa
trasparenza fra ciò che viene pubblicizzato e ciò che viene
realmente offerto”

41. GLI HOME BASED TRAVEL AGENT

42. HA MAI SENTITO PARLARE DEI CONSULENTI E
PROMOTORI DI VIAGGIO?
Si, e so cosa
fanno
25%
No
42%
Si,ma non so
bene che cosa
fanno
33%

43. HA MAI ACQUISTATO UN VIAGGIO DA UN
CONSULENTE/PROMOTORE DI VIAGGIO?
Sì; 11
No; 89

44. I CONTRATTI
Tony Baltierrez, contrattista in Catalogna per First Choice:
“Io concludo per il mio t.o. più di 300 contratti all’anno con
alberghi che ne fanno due o tre.
Chi vince?”

45. I CONTRATTI
L’importanza della trasparenza.

46. LE PROVVIGIONI
Perché può essere meglio pagare il 10% invece dell’8%?

47. LE PROVVIGIONI
1. Su che cosa si pagano le provvigioni?
Pernottamento 1.100
Prima colazione 100
Pasti 230
Extra 150
Totale 1.580
8% di 1.430 = 114,40
10% di 1.100 = 110,00

48. LE PROVVIGIONI
2. Come si calcolano le provvigioni?
Netto di IVA: 1100 x 10% = 110 + IVA = 132
Provvigione sul
prezzo lordo di
IVA.
Lordo di IVA: 1100 x 10% = 110 :1,20 = 91,66
Provvigione sul Netto di IVA: 1000 x 10% = 100 + IVA = 120
prezzo netto di
IVA.
Lordo di IVA: 1000 x 10% = 100 :1,20 = 83,33
8% x 1.100 = 88,00

49. MA INFINE….
Perché non fare per conto proprio?

50. GRAZIE
DELL’ATTENZIONE
giorgio.castoldi@hoepliturismo.it