Bài dự thi: Khởi nghiệp và bài toán nghiên cứu thị trường Được tổ chức bởi công ty nghiên cứu thị trường W&S Chủ quản của cộng đồng khảo sát trực tuyến Vinaresearch.net. ======================= Nhắc tới Việt Nam người ta không thể không nghĩ tới một nơi trùng phùng của đồng non lúa xanh mơn mởn với đồng vừa chín tới một mùi vàng ươm, chen lẫn là vựa trái cây nức tiếng với đủ loại hương ngọt đất trời mang đặc điểm mùa nào thức ấy. Từ : Sầu riêng, măng cụt, chôm chôm Xoài ngon, mít ngọt, chuối, thơm bạt ngàn Đến : Ăn bưởi thì hãy đến đây, Vào mùa bưởi chín vàng cây trĩu cành Ngọt hơn quýt mật, cam sành Biên Hoà có bưởi trứ danh tiếng đồn Khi gia nhập vào Tổ chức thương mại quốc tế WTO, Việt Nam được “đẩy nhanh một đoạn” trên đường hội nhập và hoạt động xuất khẩu. Đời sống nhân dân được cải thiện, nhiều nhu cầu mới phát sinh, rồi thì mọi thứ đều nên – phải là tốt hơn, hoàn thiện hơn, bao gồm cả việc thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng ở cấp độ cao nhất. Trái cây là thức ăn, thức uống và nguyên liệu chính cho nhiều ngành công nghiệp chế biến ở Việt Nam, thu nhập tăng một mức thì nhu cầu về ăn uống vệ sinh của người dân còn tăng nhanh mấy bậc, người ta muôn tìm được nguồn trái cây ngon, sạch và giá cả phải chăng để vừa thỏa mãn nhu cầu vừa đảm bảo sức khỏe. Có không ít bạn trẻ hiện nay nhận thức được điều này và ấp ủ giấc mơ “Người Việt dùng hàng Việt”, mà còn phải là “hàng Việt Nam chất lượng cao”. Ý tưởng kinh doanh trái cây thực sự không hiếm nhưng để tạo ra cho mình một bản kế hoạch hoàn hảo nhất thì nhiều người thường cảm tính và không đầu tư kỹ lưỡng. Câu chuyện kinh doanh sau đến từ một người bạn mà tác giả quen biết qua diễn đàn khởi nghiệp, câu chuyện về giấc mơ “Trái cây miệt vườn” (chỉ bán online) qua facebook khá thành công, minh chứng là chỉ sau khoảng 3 tháng bắt đầu đến nay, lượng trái cây tiêu thụ nằm khoảng 800kg/tháng, bình quân lợi nhuận tuy chỉ vào khoảng 4 triệu/tháng nhưng lại cho thấy có xu hướng tăng, khi tìm kiếm từ khóa “Trái cây miệt vườn” trên trang tìm kiếm Google, dễ dàng thấy trang facebook Trái cây miệt vườn nằm top đầu. Anh Nguyễn Ngọc Phước – chủ mô hình kinh doanh online này đã tiến hành nghiên cứu thị trường 1 năm trước khi cho ra đời đứa con tinh thần này. Bán online có ưu điểm

1. Nhắc tới Việt Nam người ta không thể không nghĩ tới một nơi trùng phùng của
đồng non lúa xanh mơn mởn với đồng vừa chín tới một mùi vàng ươm, chen lẫn là vựa
trái cây nức tiếng với đủ loại hương ngọt đất trời mang đặc điểm mùa nào thức ấy.
Từ :
Sầu riêng, măng cụt, chôm chôm
Xoài ngon, mít ngọt, chuối, thơm bạt ngàn
Đến :
Ăn bưởi thì hãy đến đây,
Vào mùa bưởi chín vàng cây trĩu cành
Ngọt hơn quýt mật, cam sành
Biên Hoà có bưởi trứ danh tiếng đồn
Khi gia nhập vào Tổ chức thương mại quốc tế WTO, Việt Nam được “đẩy nhanh
một đoạn” trên đường hội nhập và hoạt động xuất khẩu. Đời sống nhân dân được cải
thiện, nhiều nhu cầu mới phát sinh, rồi thì mọi thứ đều nên – phải là tốt hơn, hoàn thiện
hơn, bao gồm cả việc thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng ở cấp độ cao nhất. Trái cây
là thức ăn, thức uống và nguyên liệu chính cho nhiều ngành công nghiệp chế biến ở Việt
Nam, thu nhập tăng một mức thì nhu cầu về ăn uống vệ sinh của người dân còn tăng
nhanh mấy bậc, người ta muôn tìm được nguồn trái cây ngon, sạch và giá cả phải chăng
để vừa thỏa mãn nhu cầu vừa đảm bảo sức khỏe.
Có không ít bạn trẻ hiện nay nhận thức được điềunày và ấp ủ giấc mơ “Người Việt
dùng hàng Việt”, mà còn phải là “hàng Việt Nam chất lượng cao”. Ý tưởng kinh doanh
trái cây thực sự không hiếm nhưng để tạo ra cho mình một bản kế hoạch hoàn hảo nhất
thì nhiều người thường cảm tính và không đầu tư kỹ lưỡng. Câu chuyện kinh doanh sau
đến từ một người bạn mà tác giả quen biết qua diễn đàn khởi nghiệp, câu chuyện về giấc
mơ “Trái cây miệt vườn” (chỉ bán online) qua facebook khá thành công, minh chứng là
chỉ sau khoảng 3 tháng bắt đầu đến nay, lượng tráicâytiêu thụ nằm khoảng 800kg/tháng,
bình quân lợi nhuận tuy chỉ vào khoảng 4 triệu/tháng nhưng lại cho thấy có xu hướng
tăng, khi tìm kiếm từ khóa “Trái cây miệt vườn” trên trang tìm kiếm Google, dễ dàng
thấy trang facebook Trái cây miệt vườn nằm top đầu. Anh Nguyễn Ngọc Phước – chủ
mô hình kinh doanh online này đã tiến hành nghiên cứu thị trường 1 năm trước khi cho
ra đời đứa con tinh thần này. Bán online có ưu điểm là không mất chi phí mặt bằng,
không cần nhân viên thường xuyên, không tồn kho, nhưng nhược điểm là khả năng cung

2. ứng chậm hơn, khó khăn nhất là cáchlàm thương hiệu cho nhiều người biết và tin dùng.
Điểm mạnh của anh có sẵn là anh đã kinh doanh các mô hình online, có hiểu biết về
marketing online trước đó, mặc dù khó tạo được niềm tin với khách hàng nhưng đó cũng
là một lợi thế nếu nhìn ra được dịch vụ này khá ít đối thủ cạnh tranh, vì vậy nếu xác
định đúng khách hàng mục tiêu và phân khúc thị trường thì rõ ràng đây là một cơ hội
tốt. Việc nghiên cứu được gói gọn trong ba vấn đề chính: nguồn hàng, khách hàng và
dịch vụ.
Thứ nhất là nguồn hàng, nguồn hàng luôn là vấn đề mà mọi người quan tâm đầu
tiên: làm thế nào có hàng chất lượng cao mà vẫn đảm bảo về giá bởi nếu mua số lượng
ít chắc chắn sẽ ko có giá tốt, còn nếu mua nhiều lúc đầu ko có khách hàng làm sao tiêu
thụ hết ? Mặt khác nếu bạn mua giá thấp sẽ ko được phép lựa hàng (gọi là mua sa cạ,
mua nguyên lô) trong đó có hàng ngon và hàng tạp, nếu xác định làm online sẽ ko thể
tiêu thụ được số hàng tạp đó nên dễ mất khách.
Đa phần chúng ta có được nguồn hàng là do hỏi thăm người quen, bạn bè xem có
mối trong chợ không, tìm hiểu và đọc comment trên mạng để tìm nguồn, đồng nghĩa với
việc ta dễ dàng rơi vào cái bẫy “anh/chị cùng cấp từ vườn, không qua trung gian” mà
không hay có khi ta đang là kênh phân phối cấp 3 cấp 4 nào đó. Còn 1 cách khác là tìm
về các vườn trái cây trực tiếp, cách này thì tốn chi phí đi lại, mà chưa chắc đã thương
thảo được với họ.
Cách giải quyết của anh Phước xuất phát từ việc ý thức thành phố Hồ Chí Minh
rất gần với miền tây, để có nguồn hàng chất lượng anh đã bỏ thời gian để nghiên cứu
qua sách vở về trái cây, các đặc điểm, lưu ý bảo quản về từng loại để có kiến thức nhất
định và phải lựa chọn từ chính vườn, đây cũng là cách tốt để hiểu về trái cây từ cha mẹ
của chúng – “ không ai yêu và hiểu trái cây hơn người trồng”. Chợ đầu mối bán trái cây
sỉ, giá khá tốt nhưng chất lượng ko đồng đều. Vậy nên tìm nguồn nguyên liệu thì hay
nhất là dựa vào mối quan hệ cá nhân, nếu ko có thì phải xây dựng thông qua bạn bè,
người thân là tốt nhất.
Thương trường như chiến trường, không thể "tay ko bắt giặc" được, vấn đề là mình
hiệu quả sử dụng vốn cao nhất, vốn dùng ít nhất, chi phí xuống miền Tây để liên hệ, tìm
nguồn hàng sẽ được cắt giảm đi khá nhiều đặc biệt nếu trước đó có thao tác tìm hiểu,
tạo mối quan hệ nên đã xác định làm kinh doanh, vẫn nên đầu tư. Với trái cây, nguồn
hàng từ vườn nếu chịu bỏ công đi kiếm thường sẽ được đền đáp công sức bởi các cô chú

3. dưới miền tây cũng cần đầu ra nên không làm khó làm dễ, cần khảo sát nhiều chỗ : cả
về chất lượng và giá cả. Khi đã làm thân được với một nguồn hàng ổn định, tốt nhất vẫn
nên tìm nhiều hơn một nguồn hàng để còn giải quyết về lâu dài nếu nguồn hàng chính
đang cung cấp bị ngưng trệ vì lý do không lường trước được, bước này chỉ thực sự cần
thiết khi doanh nghiệp đã hình thành từ 3 tháng trở lên đối với mặt hàng như trái cây.
Một cách khác cũng khá thiết thực cho người bắt đầu khi không có lợi thế tiếp cận nguồn
cung là lấy lại nguồn hàng đảm bảo từ đối thủ tương lai (những người đã theo mô hình
này trước đó) – nghe có vẻ hơi không hợp lý nhưng hãy thừa nhận rằng nếu đã lao đầu
vào một trận chiến trong một lĩnh vực thì không khó để tìm ra những đối thủ đang cầm
đầu nơi thị trường đó, họ thành công, tức họ có bí quyết, họ đi đầu tức nguồn hàng họ
chất lượng và mức giá thường rất phải chăng. Hãy đóng vai trò của người mua sỉ từ nơi
họ, chắc chắc sẽ dễ dàng có được nguồn hàng chất lượng với giá rẻ hơn ít nhiều so với
mua lẻ ( phần lớn những người này thường lấy trái cây từ vườn ), để chắc chắn hãy so
sánh giá của những nhân vật “ảo” trên mạng tự xưng mình là đầu mối không qua trung
gian và mức giá các cửa hàng này đưa ra, một thời gian ta sẽ có câu trả lời khá chắc
chắn, liệu mình có phải kênh phân phối thứ mấy. Dù bạn khó cạnh tranh với những
doanh nghiệp này nhưng rừng nào hổ nấy, nếu bạn khoanh vùng khách hàng của mình
để xác định lợi thế dựa trên vị trí địa lý, giá giao hàng của bạn có thể tốt hơn, bạn vẫn
có thể có một phân đoạn nhỏ của mình bạn đỡ mất thời gian và công sức lo vì bạn chỉ
lo khâu quảng cáo online, giao hàng, còn hoàn toàn bỏ qua nguồn cung vì đã có phía
khác lo. Tuy nhiên điều này chỉ là giải pháp tạm thời trong giai đoạn chưa hiểu rõ về
trái cây (cả cách lựa và giá cả) và có định hướng phân khúc thị trường khác với đối thủ,
về lâu về dài, ta vẫn nên tìm ra nguồn hàng chất lượng nhất cho mình (từ vườn).
Còn về vấn đề tồn kho, áp “Just in time” là hợp lý nhất vì khi có khách hàng, hoặc
khách ít ta có thể gom lại, rồi lấy hàng và cung cấp. Điều này không khó để thực hiện
bởi các nhà vườn miền tây thường đều có kho hoặc cửa tiệm riêng chuyên cung cấp trái
cây sỉ ở Sài gòn, nếu đã thỏa thuận thành công vấn đề nguồn hàng ở trên trước thì hoàn
toàn có thể đáp ứng hàng kịp thời. Nếu làm online + offline kết hợp tức có mở cửa hàng
thì cần tính toán lượng trái cây vừa đủ tiêu thụ trong khoảng thời gian ngắn, hết đâu
nhập đó chứ ko nhập nhiều, trái cây hơi cũ chế biến thành các món sinh tố, nước ép để
tiêu thụ tiếp.

4. Thứ hai là về khách hàng, làm thế nào để biết người nào thực sự có nhu cầu, tiếp
cận họ thế nào, làm sao thuyết phục họ sử dụng hàng của mình trong khi có hàng đống
những người khác cũng như chợ, siêu thị bán cùng loại mặt hàng như ta?
Phải thực hiện nghiên cứu và xác định khách hàng, vì đây mô hình trái cây online
nên khách hàng chỉ nên tập trung vào những người sử dụng internet, thứ hai là những
người có ít thời gian ra ngoài mua. Vấn đề này có thể nghiên cứu cả thực tế và thông
qua Internet (xem các bảng khảo sát ví dụ như: “Xu hướng đi chợ và đi siêu thị ngày
nay”, “Nhu cầu dùng trái cây”, “Khoảng thời gian ăn vặt”,… Chỉ cần thay đổi từ khóa
tìm kiếm cho các bảng khảo sát có sẵn, ta cũng dễ dàng có cái nhìn khái quát về một số
thói quen tiêu dùng của khách hàng, tuy nhiên cần chọn lọc thông tin, vì không phải khi
nào các bảng khảo sát cũng là đáng tin), ngoài ra cần đi thực tế để có cái nhìn toàn diện
và chi tiết hơn. Anh Phước đã xác định hai nhóm khách hàng chính là khách có 2 nhóm
chính là khách hàng gia đình và khách hàng công ty, có nhiều cách để xác định tùy thuộc
nhưng cần cân nhắc đâu thực sự là mục tiêu (như sinh viên chẳng hạn, lượng tiêu thụ rất
thấp và giá trị bán không cao, đơn giản là vì túi tiền). Anh xác định nhóm khách hàng
mục tiêu dựa vào thói quen tiêu dùng, qua một thời gian quan sát ở nhiều công ty lớn từ
sau giờ ăn trưa, anh nhận thấy khách hàng công ty họ có thói quen ăn vặt, nước uống,
trái cây tầm 2-4h chiều, tiếp cận họ bằng các phương thức như tờ rơi, gửi số điện thoại
, cách hay nhất là gây dựng mối quan hệ với những người đang làm ở các công ty đó mà
hay đặt hàng (có chiết khấu giới thiệu), các công cụ quảng cáo khác là website, fanpage.
web chạy adwords, page chạy ads , tất nhiên 2 cái này tốn chi phí, khi làm kế hoạch phải
lường trước kinh phí cho nó bao nhiêu, có thể làm thủ công hoặc nếu có kinh nghiệm về
marketing online để tạo kênh riêng sẽ giảm bớt chi phí thuê ngoài. Ngoài ra cần cân
nhắc vào những dịp người ta hay dùng trái cây của chính những đối tượng này ví như lễ
- mình làm luôn dịch vụ trái cây giao tận nơi có gói quà, tặng gia đình, người thân; đi
thăm ở bệnh viện – thăm người ốm, thường là sữa với trái cây, ... Những hoạt động khác
chúng ta đều cần cân nhắc, chứ chưa có lợi nhuận mà chi nhiều quá sẽ nhanh chóng gặp
khó khăn.
Tuy nhiên quan trọng nhất vẫn là niềm tin của khách hàng, làm sao người ta chắc
được mình giao trái cây ngon và làm sao người ta chịu thử. Niềm tin khách hàng rất
quan trọng, trước tiên cho họ thấy sự am hiểu về sản phẩm (trái cây), có những cam kết
rõ ràng, nhất quán. Điều cốt yếu là họ tin con người mình trước sẽ tiến đến dùng thử,

5. dùng thử thấy được sẽ được nâng lên thành khách hàng thường xuyên. Vậy thì ai tin
mình? Đó là những người xung quanh mình nên bắt đầu từ chỗ này. Một điều dễ nhận
thấy là vì khách hàng mục tiêulà dân văn phòng nên họ thường không có thời gian rảnh,
họ còn hay đặt mua cho gia đình, đa phần họ cũng có thói quen tiêu dùng khá thông
minh khi lựa chọn hàng Việt chứ không phải trái cây nhập bởi để giữ trái cây tươi sau
khoảng cách xa như thế, với vô số vòng kiểm định mà vẫn tươi ngon, trái cây nhập chắc
hẳn phải có “chất gì đó” để bảo vệ.
Thứ ba là dịch vụ, vấn đề giao nhận như thế nào, rủi ro thanh toán, chính sách xử
lý sự cố (hàng bị hư hỏng, khách hàng gây khó dễ, đối thủ cạnh tranh không lành mạnh).
Tâm lý người tiêu dùng ngại đặt hàng vì sợ “đôn giá”, vì vậy giao nhận tốt nhất là
không thu phí với một số nơi hoặc phí thấp, cần phải có người đảm nhận khâu này, ko
chỉ giao hàng mà còn phải kết nối với khách hàng. Giao nhận ở 1 khu vực phải có 1
lượng khách nhất định mới đủ trả lương, lúc đầu nên kết hợp với dịch vụ khác để giảm
bớt hao phí. Vì là mô hình online nên ta có thể kết hợp với các dịch vụ giao hàng như
(http://giaohangtochanh.vn/,...) phí cũng chấp nhận được, thường thì dao động từ 9.000
đồng đến 15.000 đồng, nếu có thể thỏa thuận được thì chi phí khá rẻ. Bên mô hình của
anh Phước thì hơi khác một chút, vì anh kết hợp với các sản phâm khác như đặc sản Gia
Lai, đặc sản Đà Lạt, kết hợp cùng họ giao hàng nên bớt được thời gian, chi phí nhân
công, xăng xe.
Hàng hỏng phải đổi 100% do đó phải quản lý cho tốt, lấy hàng xấu mất khách, mất
tiền. Thanh toán với khách sỉ, ở xa cần thanh toán trước ít nhất 50%. để tránh rủi ro
thanh toán và đối thủ chơi xấu cần xác định người liên lạc có phải khách hàng thật hay
không (xác định tên, địa chỉ, số điện thoại, facebook hoặc công ty...) để chắc chắn đó là
khách hàng đặt hàng nghiêm túc.
Theo mô hình của anh Phước đang làm, anh tính toán được rằng nhu cầu trung
bình đối với 1 khách hàng gia đình 4 người khoảng 10kg/tuần (số liệu họ mua bên anh)
mỗi tháng 1 khách đã 40kg, để đạt 800kg chỉ cần có số lượng 20 khách hàng, tầm 25
khách là được vì có người sẽ có tuần ko mua do đi công tác xa, du lịch... Ngoài ra còn
thường xuyên post các bài nói thêm về công dụng trái cây ở một mục riêng, đặc biệt về
mảng có lợi cho sức khỏe và gia đình vì phần lớn khách hàng mua là chị em phụ nữ.
Để tiến hành nghiên cứu thị trường cho mô hình này, nên đi các nơi như chợ đầu
mối, siêu thị, vườn,...bởi chỉ ngồi ở internet thì không thể nào biết rõ giá thị trường thực

6. tế hằng ngày như thế nào, xu hướng biến động sao và chỉ đi thực tế, quan sát thực tế mới
biết được thực sự nhu cầu trái cây đang ở mức nào. Giống như đi chợ gần nơi bạn sống,
một khoảng thời gian mới biết sạp nào nổi tiếng bán thịt ngon, bán rau tươi, giá ra sao,
tại sao người ta thích mua và khách hàng nơi đó có tiềm năng trở thành khách hàng của
ta không.
Đó là những bước cơ bản về việc thực hiện nghiên cứu thị trường đối với mô hình
kinh doanh trái cây sạch còn khá mới mẻ này. Điều đặc biệt là với mô hình này, việc áp
dụng không đòi hỏi tốn nhiều chi phí, chỉ cần có quyết tâm theo đuổi đến cùng, ngay cả
các bạn sinh viên đang đi học cũng hoàn toàn có thể thực hiện theo. Từ khâu nghiên cứu
thị trường cho đếnnghiên cứu chiến lược kinh doanh của đốithủ và xây dựng chiến lược
kinh doanh cho mình, chúng ta chỉ cần bỏ công sức nhiều vào thời gian đầu, có thái độ
nghiêm túc và sẵn sàng chấp nhận khó khăn để tìm ra giải pháp thích hợp cho bản thân,
tôi tin thành công sẽ ở một ngày không xa.