Международная конференция по интернет-маркетингу «Неделя Байнета». День Маркетинг продаж, 20 апреля, Минск, Беларусь. Больше информации об Олеге Баша и о других спикерах Недели Байнета смотрите на сайте конференции www.bynetweek.by

1. Использование Email-
маркетинга в воронке
продаж
ОлегБаша
GetResponse.ru

2. В каких нишах
email-маркетинг
работает?
Есть убеждение что Email-
маркетинг работает только
в интернет-магазинах

3. В каких нишах email-маркетинг
точно работает:

4. • Double Opt-In
• Кампания
• Триггер, Автоответчик, Автореспондер
• AB-тест
• Deliverability/Доставляемость
В каких нишах email-маркетинг
точно работает:

5. Везде где есть клиенты
и отношения с ними,
там есть email-маркетинг.

6. Везде где есть клиенты
и отношения с ними,
там есть email-маркетинг.

7. Естьтолько
одна ниша, где
нетповторных
клиентов

8. Обо мне 2005
2011
2013
2014
Баша Олег

10. Ваши вопросы

11. Тренды email-маркетинга

12. Адаптировать
под мобильные
устройства

13. Ключевыетренды
email-маркетинга
1. Маркетинг1 на 1.
2. Multi-channel -> Omni-channel
5 лет в топе:)
А это новенькое

14. 1. Маркетинг1 на 1.

15. 2. Multi-channel -> Omni-channel
Email
SMS
Push (web/mobile)
Voice
Таргетинг/Ретаргетинг
Веб-персонализация
SMM
…

16. Как составлять
продающее
письмо?
Заголовок, первый абзац,
акцентирование выгоды

17. 1. Заголовок и прехедер

18. 2. Четкий call-to-action

19. 3. Серии работаютлучше!

20. Работа с
эффективностью
В какие дни недели шанс на
прочтение письма выше, и в
какое время суток чаще читают?

21. Вторник, 10 утра?

22. Учитываем часовой пояс

23. Учитываем поведение

24. Работа с
лояльностью
Какие письма не вызовут
раздражения?

27. Спам vs Email-маркетинг
Не давал согласия на отправку ему писем, либо вы
не можете это подтвердить
Прошел двойное подтверждение подписки
Не знает ни вас, ни ваш продукт Узнает ваши письма и открывает их
Негативно встречает ваши письма Ощущает пользу от вашей рассылки
Не может избавиться от ваших писем вообще или
это очень сложно
Может отписаться от рассылки быстро и легко
Больше не интересуется тем, что вы предлагаете
или же изначально ожидали другого
Рассылки соответствуют его интересам на данный
момент и момент подписки

28. Работа с
прибылью
Как реанимировать старых
клиентов?

29. 5% подписчиков дают90% продаж

30. Подписался, совершил действия
Читает рассылку, есть переходы, действия (1-2 месяца)
Переодически открывает рассылку (2-3 месяца)
Отписка, жалоба, фильтр (4 месяца)
4 — 6 месяцев нет открытий
1 год и более
LTV подписчика

31. Как собрать
базу для
рассылки?

32. Посетитель
Конверсия Уход с сайта
1-5% 95-99%

33. Посетитель
Конверсия Уход с сайта
1-5% 95-99%
Подписка на рассылку
2-20%

34. Посетитель
Конверсия Уход с сайта
1-5% 95-99%
Подписка на рассылку
2-20%
ещё конверсии

35. Ещё способы

36. Ещё способы
rsweek@getresponse.net

38. С чего начать
чтобы
преуспеть?

39. Подготовка Кампании
Сбор базыАвто-серии A/B тесты
Сегментация Big Data и триггеры

41. Welcome-письма просматривают
больше
в 3 раза
Транзакциии и выручка каждого
письма по сравнению с рекламной
рассылкой
+86%* +196%*
+336%*
+320%*
Открытие Клики Транзакции Выручка
Источник: Experian Marketing Services
Промо-письма Welcome-письма
*по сравнению с промо-письмами

42. Real-time Welcome-письма
выгоднее
в 10 раз
по сравнению с отправкой welcome-
писем с задержкой
4.01%
Мгновенные
Welcome-письма
Источник: Experian Marketing Services
Транзакции
Выручка
$5.83
0.40% $0.53
Массовые Welcome-
письма

43. Новый подписчик

45. Интернет-магазин «Альпиндустрия»

50. Интернет-магазин «Спим.ру»

64. Производство

65. Как этим
пользоваться?
Выбираем
возражения
Каждое возражение —
отдельное обучающее письмо
В чем особенность
продукта? Какие у
него характеристики?
Почему так
дорого?
Каков процесс доставки?
Есть ли примеры?
Смогу ли
я сам
собрать?

66. Возражение 1
Возражение 2
Возражение 3
Возражение 4

67. Коммерческое
предложение
История компании
миссия, достижения, кейсы, технологии
и примеры работ, материалы и
прайс на 1000 позиций

68. Коммерческое предложение

69. Welcome-цепочка

70. Новый подписчик

71. Новый подписчик
1 письмо
Авторитет,
чувство взаимной
ответственности,
социальное
доказательство
Возможность

72. Новый подписчик
1 письмо
Авторитет,
чувство взаимной
ответственности,
социальное
доказательство
Возможность Трансформация
2 письмо
Практические
рекомендации,
вовлечение в
общение

73. Новый подписчик
1 письмо
Авторитет,
чувство взаимной
ответственности,
социальное
доказательство
Возможность Трансформация
2 письмо
Практические
рекомендации,
вовлечение в
общение
История успеха
3 письмо
Истории успеха
клиентов, соц. док.
дефицит, срочность

74. Ментальныетриггеры
• Истории
• События/мероприятия
• Социальные доказательства
• Сообщество
• Дефицит
• Авторитет
• Ожидание
• Доказательство
• Спор
• Обязательства и гарантии
• Общение
• Обмен, взаимная ответственность
• Сюрприз
• Симпатия
• Почему вы это делаете?
• Конкуренция
• Дать на время
• Упростить (продать часть)
• Конкретика
• Эмоции

75. Сегментация
подписчиков
Как собрать максимум данных о
подписчике и не потерять в
конверсии

76. Пример простой
формы подписки

77. Что мы уже знаем о пользователе:

78. IP-адрес, а значит—
знаем откуда подписчик

79. Устройство, браузер
и операционная система

80. Рекламный источник
Какая кампания или объявление
привели к подписке, какой
поисковый запрос был введен

81. Форма подписки
Через какую форму
(с каким оффером) человек
подписался
Шире - откуда
подписка (выставка,
встреча, сайт и т. д.)

82. История просмотра сайта
Был ли на сайте раньше
Какие разделы или предложения смотрел

83. ТЗ для
программиста
При новой подписке обязательно сохранить:
- IP адрес
- Операционная система
- Браузер
- Текущая дата
- Источник трафика (рекламная кампания)
- Текущую страницу подписки (URL)
- Просмотренные в рамках сессии
ключевые страницы или разделы
(чем интересовался)

84. Не забываем про:
страницу подтверждения
подписки
Анкета клиента после регистрации

85. Не забываем про:
Опросы

86. Не забываем про:
Настройки подписки

87. Не забываем про:
Почтовый домен

88. Успехов:)
ОлегБаша
GetResponse.ru