Marije van Donselaar - Het huwelijk tussen marketing en sales. Digital Future of B2B 2016 - High Tech Campus Eindhoven

1.
Content Marketing
Het huwelijk tussen Sales & Marketing
Marije van Donselaar | Directeur Marketing strategie
Nuon Zakelijke Markt

3. De basis om relevant te kunnen zijn
ken je klant & differentieer

4. Loop in de schoenen van je klant
breng persona’s tot leven

5. à Wat zijn de ontwikkelingen op de
energiemarkt?
à Wat is het huidige prijsniveau?
à Hoe kunnen we energie besparen?
à Hoe kunnen we verduurzamen?
à Welke leveranciers benader ik?
à Zijn er ‘verborgen’ kosten?
à Hoe is de ervaring van andere partijen ?
à Wat is de prijs?
à Biedt de leverancier flexibiliteit?
à Wat zijn de betalingsvoorwaarden?
à Moet ik deze leverancier vertrouwen?
Awareness Consideration Decision
Wat zijn de markt- en
prijsontwikkelingen?
Welke leverancier heeft het
beste aanbod?
Neem ik de juiste beslissing?
Stap 1: bepaal de buyer journey
welke vragen heeft Paula, Philip, Pieter?

6. “Ik wil informatie ontvangen die heel kort,
krachtig en eenvoudig is uitgelegd.”
De informatie behoefte
van Philip
Philip leest
• Prijsupdates
• Marktrapporten
Thema’s
• Marktkennis
• Energie voor de toekomst
• Verduurzaming
• Innovatieve contracten
• Ontwikkeling prijs zonne-energie
• Ontwikkelingen bij overheid (BTW,
investeringsaftrek, CO2-belasting, subsidies)
Voorkeur content vorm
• Heel simpel en overzichtelijk

7. Awareness Consideration Decision
Stap 2: ontwikkel content per fase
wees relevant, ‘leer’ iets nieuws

8. Lead activiteiten, nurturing & scoring
Content 1
Content 1
Content 1
Content 1
Content
Click eDM
2
Filled form
3
Downloaded
4
Email
Bounce
-
1
Score
25
Ambassadeur
> 40
Engaged
20 - 40
Non-Engaged
< 20
Sales
Follow-up
leads die warm zijn voor sales follow up
Stap 3: het lead scoring model

9. Stap 4: uitdenken van de campagne flow
wat als…dan… bepaal bij elke stap de vervolgstap

10. … met de juiste media mix
promotie via Owned | Earned | Paid media
e-dm
socialads/sea
seo
Nieuwsbrieven
/ blogs
Platform

11. Reach
ed
Engag
ed
Conve
rsion
Stap 5: meten, analyseren en verbeteren
Lead nurturing tot
marketing qualified lead
Sales opportunity in CRM

12. Open Pending
Closed
Opportunity status
Content Campagne
0%
25%
50%
75%
100%
wk 4 wk 7 wk 10 wk 13 wk 16
Open % Pending %
Closed %
… in continue dialoog met sales
met close loop van lead naar sale

13. Tot slot
•Content marketing = lange termijn strategie
•Start klein, leer en schaal op
•Neem de tijd voor content creatie
•Zet gated en ungated content in
•Automatiseer de content flow, aansluiting CRM
•Zorg voor sales commitment & alignment