Lernnetzwerk Wolfgang Kölsch Verkaufstraining nach Modulen

1. Verkaufstraining
Training nach individuellen Bedürfnissen!
Lernen ist wie rudern gegen den Strom, sobald man aufhört, treibt
man zurück!
Das Sprichwort geht aber letztlich auf den altchinesischen Philosophen Xúnzǐ ( , 298 - 220 v. u. Z.) zurück, der der Ansicht war, dass das Lernen notwendig sei, um die in einem Menschen
veranlagten Tugenden hervorzuholen. In England wird das Sprichwort Benjamin Britten zugeschrieben…Komponist und Musiker

2. Module
• Basismodul (2 – 3 Tage)
• Persönliche Wirkung….Wir wirken immer!
• Rhetorik, Positive Einstellung (warum freue ich mich auf die Aufgabe?), Erster Eindruck,
Aufmerksamkeit durch Schweigen, Interesse wecken (Fragen), Körpersprache, Einprägsam
Vortragen, Umgang mit Fragen, Umgang mit Störungen
• Vorbereitung….90% des Erfolges ist Vorbereitung
• Verkauf
• Andere zu Taten veranlassen, Wir kaufen Vorstellungen
• Verkaufsfasen:
Eröffnung:
Sympathie
Kompetenzvermittlung
Richtige Begrüßung
Erster Eindruck
Bedarfsanalyse:
Steinchen werfen – die richtigen
Fragen
Aktives Zuhören
Zusammenfassen des Gehörten
Produktpräsentation:
Nutzen Argumentation,
Einwandbehandlung,
Preisargumentation
Abschluss:
Kaufsignale erkennen,
Abschlussfragen – ja sammeln,
Auftrag…Nachbearbeitung
Verabschiedung

3. Module
• Selbstmotivation
• Gib jeden Tag die Chance der schönste in Deinem Leben zu werden
• Arbeit macht Spaß oder krank. Wenn ich meine Arbeit nicht liebe, kann ich es mir nicht leisten, sie zu behalten!
• Telefonieren
• Bei einem Telefongespräch muss ich beim Gegenüber ein Bild durch Stimme und Worte erzeugen!
• Konfliktmanagement
• Zielkonflikte, Beurteilungs-/Wahrnehmungskonflikte, Rollenkonflikte, Verteilungskonflikte, Beziehungskonflikte
• Konflikte sind Chancen
• Team
• Teamtraining….anhand von einer gemeinsamen Aufgabe Standortbestimmung: KOCHEN
• Wer nimmt welche Rolle ein (BewerterIn, EntscheiderIn, MacherIn, PrüferIn, BewahrerIn, BeraterIn, Kreative/r,
ÜberzeugerIn) und was bedeutet das für unser Team?
• Reklamationen
• Oft dauert es Jahre, KundenInnen zu gewinnen und nur Sekunden, ihm/sie wieder zu verlieren

4. Reklamation
Reklamationen sind
persönliche Chancen!

5. Reklamationen
Jetzt habe ich mir vor kurzem
dieses Gerät gekauft und nun
funktioniert es nicht mehr. Das
ist das letzte Mal, dass ich bei
Ihnen was kaufe, ich brauche es
dringend!
Verkäufer/in unterbricht
und fragt:
Haben Sie das
Gerät auch richtig
mit Strom versorgt,
ist da Wasser
reingekommen?

6. Reklamationen
Ja was glauben Sie den von mir,
denken, Sie haben mir das
Gerät doch erklärt…eigentlich
eine Frechheit was Sie da von
sich geben!
Verkäufer/in unterbricht
und sagt:
Die Garantiebestimmungen
sagen; Sie haben keine
Garantie, wenn Sie das Gerät
nicht ordnungsgemäß
handhaben!
Spricht belehrend

7. Reklamationen
Wissen Sie was, verlassen Sie
mein Haus, ich habe da ein
konkretes Anliegen und Sie
wollen mir anscheinend nicht
helfen!
Situation eskaliert!
Ja aber ich muss doch
fragen was passiert ist, ich
habe ja Verantwortung gg
meiner Firma und muss
PRÜFEN ob die Reklamation
gerechtfertigt ist!
Schaut extrem mürrisch!

8. Es handelt sich um dieses Gerät

9. Was denken Sie, wäre die
richtige Vorgehensweise
gewesen?

10. Expertentipp
• Sich in die Lage des anderen versetzen
• Ihm Gelegenheit geben, „Dampf abzulassen“
• Ruhig bleiben, schweigen, zuhören, den Gesprächspartner ausreden lassen
• Der/Die KundeIn sucht Bestätigung und Akzeptanz:
• ER/SIE WILL UNS LEIDEN SEHEN!
• KEINE AUSREDEN UND RECHTFERTIGUNGEN ODER GAR SCHULDZUWEISUNGEN.
• Verständnis zeigen: „Es tut mir leid, ich kann Sie verstehen“
• Sachliche Klärung: „Was schlagen Sie?“, eigene Lösungsvorschläge machen!
• Konkret verbleiben und Vereinbartes einhalten
• Positive Verabschiedung
• Kontrolle, nachfassen!

11. Methodik
• Gemeinsames erarbeiten der einzelnen Punkte:
• Fragen…Pinwand….Expertentipp
• „Hausaufgaben in Form von anwenden des Gelernten“
• Reflexion wird am nächsten Trainingstag von jedem einzeln
vorgetragen… Präsentation ca. 5 Minuten und kurz
besprochen.
• Dieser Vorgang wiederholt sich von Modul zu Modul
Alles Erlernte kann man nicht durch
zuhören erlernen, sondern durch
stätiges Üben und reflektieren!

12. Andere Seminarthemen die mir am Herzen liegen
• Gender, Mainstream
• Diversity
• Mitarbeiterkommunikation und Zielgespräche führen
• Begleitung von älteren Arbeitnehmern die Ihren Job verloren haben
• …….

13. Danke für Ihre Aufmerksamkeit und
ich freue mich auf eine spannende
Zeit mit und bei Ihnen!