Презентация, представяща съвместната кампания на Томбоу България и Xplora за картата за гориво за бизнеса с цел достигане на 100% таргет аудитория в дигитална среда.
2. UP GROUP: ДОКАЗАТЕЛСТВО ЗА УСПЕХ
2
• 19 държави
• 5 континента
• 3400 служители
Томбоу България ООД е част от създадената
през 1964г. във Франция Up Group, бившата
Groupe Chèque Déjeuner:
• над 50 години опит в разработването на
различни услуги със социална насоченост,
под формата на ваучери, електронни карти
и мобилни приложения.
• 1,3 милиона клиенти и партньори
• 24,5 милиона ползватели
• 445 милиона EUR приходи
3. ТОМБОУ БЪЛГАРИЯ ООД - В НЯКОЛКО ЦИФРИ
3
• 2 000 клиента
• 3 000 партньори -
магазини и ресторанти
•12 000 точки на
обслужване в страната
• над 100 000
потребители на ваучери
• 25 години пазарен опит
• Национално покритие
• 2 милиона BGN капитал
25%
пазарен дял
(14 активни оператора на
ваучери за храна в
България)
4. ОСНОВНИ ПРОДУКТИ
4
Ваучери за храна
Ваучери за
подарък и
мотивация
2018 г. - Томбоу
България ООД
става официален
партньор на Shell
Риселър на
фирмени карти за
гориво Shell Card
5. КЛЮЧОВИ ХАРАКТЕРИСТИКИ НА БИЗНЕСА С КАРТИ ЗА
ГОРИВО
• „Големината“ на клиента се измерва на база консумацията на гориво
• CRT и големите fleet компании са ключови клиенти на големите петролни вериги
• Има огромен потенциал за развитие на услугата сред останалите, „по-малки“ компании на пазара.
Пример:
5
• Тип компания: CRT, голяма fleet компания, обикновено
фирми с основен предмет на дейност – транспорт
• Таргет група на големите петролни компании,
обгрижван и преследван сегмент клиенти
• Висок кредитен риск, различни бизнес нужди
(възстановяване на ДДС, пътни такси, карти за
чужбина)
Типични представители: големи международни превозвачи
като Discordia, PIMK; национални превозвачи с голям
автопарк като Спиди, Еконт
Месечна консумация: над 10 000 литра Месечна консумация: до 10 000 литра
• Тип компания: Малки и средни предприятия с основен
предмет на дейност различен от транспорт, обикновено
поддържат малък автопарк – служебни автомобили за
администрация и др.
• Потенциални клиенти, платежоспособни и добре
работещи компании, останали „настрани“ от таргет
групата на петролните компании
Типични представители: фирми в сферата на обслужване,
производство, банки, болници, общини и др, като: Градус,
КФМ, Данон, Френско посолство
7. www.fuelcard.bg
ПРЕДИЗВИКАТЕЛСТВА НА ПРОДУКТА И ПАЗАРА
•Увеличаване на интереса към нашите таргет клиенти и поява на нови конкуренти (benzin.bg)
•Привързаност на клиентите към определен бранд (OMV, Lukoil)
•Допълнително административно натоварване при клиента при подмяна на картите, ако го
привличаме от друг конкурент
•По-високо ценово позициониране на бранда Shell спрямо конкурентите на пазара
7
8. www.fuelcard.bg
ТАРГЕТ КЛИЕНТИ – DECISION MAKERS
• Целта е да се достигне до тези позиции, които имат отношение към управлението на
фирмените разходи (обикновено това са собственици на компанията, управители, финансови
директори)
•Продажбата рядко се осъществява веднага – обикновено от 1 до 3 месеца е нужно за вземане на
окончателно решение от страна на фирмата
•За Томбоу това е „кредитен“ продукт – прави се оценка на риска и се изисква обезпечение, което
допълнително може да забави преговорите с клиента и сключването на договор
8
9. www.fuelcard.bg
ЗАДАНИЕТО ЗА 2018
•За популяризиране на продукта, да се стартира lead generation кампания във Facebook и Google,
като целта е максимален брой лийдове
•Да се разработят дигиталните канали – до момента Facebook и LinkedIn страниците на фирмата
не се поддържат, няма постове и активност, не се използват
•Таргетират се хора на ключови управленски позиции, които взимат финансови решения за
управляваните от тях компании
•Да се оптимизира интернет страницата за карти за гориво www.fuelcard.bg
9
10. ЕЛЕМЕНТИ НА CVP – ПЪРВОНАЧАЛНО ЗАДАНИЕ
10
Обслужване
Мрежа
Ценообразуване
Качествени горива
Контрол
Програма за лоялност Shell ClubSmart
11. Стъпки на работа
• Анализ на предходни кампании и
статистики
• Анализ на таргет клиенти по различни
вертикали
• Анализ на U
11
12. USPs
• Ето това са USP-тата, които мислим да се насочим като фокус на комуникация:
• Основни
- За фирми с месечно потребление до 10 000 литра
- Фиксирана (осреднена) цена
- Отложено плащане при зареждане
- Първокласно персонално обслужване
• Подпомагащи
- Съобразяване с индивидуалните нужди на Вашия бизнес
- Пести време, осчетоводяване и човешки ресурс
- Личен акаунт мениджър за всички Ваши въпроси
- 100 бензиностанции Shell и над 100 партньорски обекта на второстепенни
пътища - Качество на горивата Shell
12
16. Media plan v1
16
Lead Generation
15%
Facebook Remarketing
8%
Facebook ads
18%
GSP
15%
Google REM
6%
GDN
15%
Google Search
22%
17. Media plan v1
17
Lead Generation
15%
Facebook Remarketing
8%
Facebook ads
18%
GSP
15%
Google REM
6%
GDN
15%
Google Search
22%
18. Акценти на анализ
18
• Анализ на най-работещи формати
• Анализ на бариери за конвертиране от към
действия (количество нужни данни за попълВАНЕ)
• Анализ на качество и яснота на сайта
• Геолокация
• Таргетиране по индустрии
19. Media plan v2
19
Facebook posts
7%
Linkedin
7%
Lead Generation
24%
Facebook Remarketing
6%
Facebook ads
11%
GSP
13%
Google REM
9%
GDN
9%
Google Search
14%
20. Пример за акцент на анализ
• “Пускам кратък статус за това как върви Lead Generation
кампанията във Facebook след като решихме да тестваме по-
дълга и по-къса форма. Като цяло след нанесените корекци и
този мецец вървим с почти двойно по-ниска цена на Lead и то при
положение, че CTR и цената на клик са се влошили с около 20%.
Това показва, че определено имаме положителен ефект. :)
Интересното, което се наблюдава, е че по-дългата форма макар
и с малко се представя по-добре от по-късата. Разликата е малка
и затова сме оставили двете да вървят паралелно в момента”
20
23. пример за негативна таргет персона
• Изпращам допълнителна информация относно профил на клиент за горивна карта,
който не искаме да таргетираме:
- Клиенти с тежкотоварни автомобили, осъществяващи чисто транспортна дейност –
високорисков профил за нас; това са фирми, чийто основен разход е разхода за гориво.
- Транспортни фирми, осъществяващи международен транспорт – обикновено ползват
възстановяване на ДДС от чужбина, което ние не можем да предложим като услуга.
Най-общо казано, това са фирми с транспортна дейност, тирове и транспорт на товари.
Не е задължително това да са само големи фирми. Рискови за нас са също и малките
превозвачи, като напр.фирма с 1-2 камиона или автобуса – едни от най-високо
рисковите, обикновено зависят от 1 основен клиент и ако той не плати, това създава
проблеми и за нашите вземания.
23
24. Media plan v3..
24
Facebook Posts
4%
Facebook Rem
8%
Lead Generation
40%
Facebook Ads
20%
Google Display - GSP
6%
Google Display - REM
6%
Google Search
16%
26. www.fuelcard.bg
КЛЮЧОВИ ФАКТОРИ ЗА УСПЕШНО ПАРТНЬОРСТВО
•Регулярна обратна връзка от Томбоу за получените лийдове – анализ на постъпилите
запитвания по седмици, по канал и по статус
•Целта е да се прецени кой канал е по-успешен, да се коригира при нужда съдържанието на
постовете, ключови думи и др.
26
Count of
Изпратена от:
Colum
n
Labels
%
отказ
и
спам
%
спам
%
contracts
Total
%
contracts
clean
leads
Row Labels
догово
р
отка
з
офер
та
първи
конта
кт
спа
м
чака
се
догово
р
Grand
Total
08-10-18 - 14-10-18 2 41 14 1 9 2 69
72.46
%
13.04
% 2.90% 3.33%
Facebook Leads
long 1 26 8 1 3 2 41
FuelCard 1 15 6 6 28
15-10-18 - 21-10-18 4 31 15 2 7 2 61
62.30
%
11.48
% 6.56% 7.41%
Facebook Leads
long 2 27 12 1 1 2 45
FuelCard 2 4 3 1 6 16
22-10-18 - 28-10-18 5 24 8 2 7 2 48
64.58
%
14.58
% 10.42% 12.20%
Direct call 2 2
! Ключово е да се
проследи поведението
на получените
лийдове във времето,
т.като сключване на
договор може да
отнеме 3 месеца и
повече!
28. ЕЛЕМЕНТИ НА CVP – ПРОМЯНА СЛЕД АНАЛИЗ
28
Обслужване Ценообразуване
Мрежа
Ценообразуване Качествени горива
Качествени горива Контрол
Контрол Обслужване
Програма за лоялност Shell ClubSmart
29. ключови препоръки
• Създайте процес по анализ на цена и качество на lead
• Определете здравословен бюджет за цена на заявка, така че да
управлявате умело маркетинг бюджета през годината
• Заложете периоди с по-агресивно поведение, което да ви даде инерция
• Правете промени по посланията, спрямо обратната връзка от
аудиторията
• Търсете нови формати и промени
• Намерете 3те статистики, които ви правят успешни и ви интересуват
спрямо бизнес модела ви
29