O documento fornece diretrizes sobre vendas bem-sucedidas, abordando tópicos como: 1) Desenvolvimento contínuo da excelência por meio de competências como saber, saber fazer e ser; 2) As três etapas do processo de vendas - entender, atender e estimular; 3) Conhecimento da oferta, demanda e como entender o cliente. 4) Diretrizes sobre a abordagem correta nas etapas do processo de vendas.
16. Esforço de Venda
Ganho de Escala
Seleção dos melhores
com objetivos claros e
relacionamento com
venda de entrada
Preferencial
Uso de todos os canais
e com esforço pesado
de manutenção e
relacionamento
Marginal
Uso de televendas e
marketing direto com
baixa dedicação de
tempo
Produtos Básicos
Presença mas com
apoio telefônico e
material promocional
com tempo moderado
Baixa Alta
Participação no Cliente
PotencialdoCliente
BaixoAlto
18. Barreiras Iniciais
Como chegar no alvo.
Profissionais, agente,
indicações
Networking é
reciprocidade.
19. Falando com o Alvo
Pesquisar objetivos, oportunidades ou
problemas.
Roteiro:
– Apresentação rápida.
– Referências.
– Falar sobre o que você tem feito para
alguém do interesse dele.