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ウェブマネジメント講座教材サンプル
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Copyright©AYATORI.
Confidential
Confidential
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ビジネスプロセスマップ(某ソフトウェア開発会社の例)
ビジネスの流れに「ウェブ」がどのように関与しているのか?を俯瞰する
段階
顧客
との
接点
リード創出 商談化 契約 アフターサポート
課題
と
改善策
顧客の
関係
部署
(人)
顧客の
興味
関心
セミナーやイベントの後に、どの参
加者から順に営業活動を進める
か?(優先順位づけ)
↓
参加企業のイベント後のウェブサ
イト閲覧経路を本気度確認の
参考にする
営業の初回商談力向上
営業担当者の手持ち資料やプ
レゼン資料にバラつきがある
↓
ウェブコンテンツと連動したアプ
ローチブックを作って営業ロールプ
レイングトレーニングをする
提案精度を上げるには?
↓
初回商談後の閲覧経路を営業
担当者に共有して、顧客の興
味関心を探り、提案に盛り込む
べきことやプレゼンでの論点を絞
り込む
口座開設に当たって信
頼性を上げるには
↓
品質管理体制など、顧
客の購買部門等が安
心するためのウェブコンテ
ンツも充実させる
顧客満足度を高めて追
加契約や紹介につなげ
るためには?
↓
ウェブサイトに顧客限定
会員機能を設け、サ
ポート情報やお役立ち
情報を配信する。
どのような会社を集客すべきか?
ニーズはどこに眠っているか?
↓
アクセス解析で組織名分析をし
て、既存顧客か新規顧客かをス
テータス管理し、ターゲットとする
企業や業種を定める。
コンバージョンに至らなかった人を
どのようにコンバージョンに導く
か?
↓
リマーケティング広告でサイト再
訪を促進
その際に、過去のサイト閲覧ログ
を利用してランディングページで
紹介する商品を最適化
集めた名簿を商談やセミナー等、
対面の場に導くには?
↓
リマーケティング広告でサイト再
訪を促進
その際に、過去のサイト閲覧ログ
を利用してランディングページで
紹介する商品を最適化
営業部
広報部
情報システム部
営業部
広報部
情報システム部
営業部
広報部
情報システム部
経営企画部
購買部 営業部
広報部
情報システム部
経営企画部
営業部の一担当者 営業部全体
※担当者がダウンロードしたノウ
ハウ資料を部門会議にて社内
展開
営業部
広報部
情報システム部
※関連部門に展開
どんな話をしてくれるのか?
どんな社風なのか?
興味を持った商材について、ウェ
ブコンテンツよりさらに詳しく知りた
い。
具体的なニーズに対して応えてく
れそうかどうか?
提案内容は魅力的か?(要望
に合っているか?)
自分が困っていることを解決でき
ることはないか(まだ漠然として
いる)
どんな会社か?
ここの商品なら解決できそうか?
どんな事例があるか?
具体的にどのような技術を持って
いるか?
任せて安心だろうか?
プロモーション活動 営業活動 ウェブコンテンツ
サイト再訪 クロージング
初回商談
サイト初訪
初接点 セミナー(イベント)
発注手続
業務遂行
アフターサポート
専門誌出稿
SNS
ウェブ広告
自然検索
(SEO)
ポータル
サイト
記事掲載
既存顧客か
らの紹介
テレコール
展示会
サイト
トップ
コラム
ページ
商品紹
介
事例紹
介
会社概
要
ノウハウ
資料
無料
DL
名簿
獲得
サイト
トップ
機能紹介
理念
技術情報
イベント
申し込み
フォーム
提案依頼
フォーム
名簿
獲得
名簿
獲得
ニーズ
ヒアリング
商品プラン
概算見積
理念や強み
過去の実績概要
次回提案の
アポイント
商談で話すこと
会社紹介
自己紹介
セミナー受講
(イベント参加)
過去の実績詳細
導入することで
解決できること
スケジュール
(納品の流れ)
商談で話すこと
個別提案内容
詳細見積
特別キャンペーン特
典
会社概要
契約手続き
品質管理
体制
関連商品情報
顧客限定
セミナー
メルマガ
ダイレクトメー
ル
メルマガ
ダイレクトメー
ル
営業
アクション
サポート情報
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ウェブマネジメント講座/第1部:チームビルディング/第2章:目的の理解
2章:講義
目的の理解