O documento discute a ética nas negociações, abordando conceitos como relativismo versus absolutismo e os limites entre comportamentos éticos e não éticos. A ética depende de valores individuais, porém existem padrões básicos como justiça e verdade que devem ser considerados. Comportamentos antiéticos podem ocorrer quando o lucro e poder são priorizados sobre esses princípios.

1. Curso: Administração 8º Semestre
Disciplina: Negociação em Gestão
Professora: Eliaura Santos
Alunos: Alexandre A. Peniche
Data: 10/10/10
Resumo do texto - Ética nas Negociações
A ética é sempre lembrada quando falamos em negociação, o texto aborda como deve-
se tratar essa questão, qual sua importância, e até onde seus limites podem ser
considerados.
Ainda no texto, nota-se que os padrões éticos podem divergir de acordo com povos e
de pessoas, porém existem aspectos básicos, como questões morais e padrões de
comportamento etc.
A negociação é um processo competitivo, e por isso a ética é uma questão muito
importante, pois partes estão em competição para conseguirem o melhor acordo
possível para seu ponto de vista.
Neste ponto existe a discussão quanto até que ponto está se agindo de meneira ética
ou não. Isso depende muito dos valores e ambiente das pessoas envolvidas.
Lewicki e outros propõem uma matriz para anállise dos comportamentos éticos e
legais:
 Que não sejam nem éticos nem legais. Compostos normalmente por um
conjunto de problemas que tornam as negociações perigosas.
 Éticos porém não legais. Considera-se o comportamento como ético, porém não
são legais, estando sujeitos a legislação.
 Legais porém não éticos. São aceitos pela legislação, todavia podem ser
refutados pelos padrões éticos, conforme valores dos envolvidos.
 Legais e éticos. Matriz na qual os comportamentos são considerados aceitáveis
pelo grupo, de forma ética e legal. Considerado como comportamento ótimo.
Não existe, em termos éticos, um padrão ou declaração modelo para ser seguida,
diferente do aspecto legal. Essa irá depender de questões como: Formação;

2. experiência; valores pessoais; formação filosófica e religiosa etc. Porém mesmo assim
variam bastante de pessoa para pessoa.
Algumas pessoas acreditam ser extremamente válido envolver-se em táticas que
enfatizem os aspectos positivos da negociação (venda de um carro destacando-se
apenas os pontos positivos). Alguns negociadores consideram esta postura ética,
outros com formações diferentes não.
A busca de vantagem é um dos principais motivos pelo qual uma pessoa se envolve
em comportamentos não éticos, ou questionáveis.
O comportamento ético tem dois componentes importantes que afetam a maneira das
pessoas agiram. O domínio da legislação, que contem os princípios éticos estabelecido
por lei; e por outro lado o domínio da livre escolha. A condição social de todo o ser livre
fazer as suas escolhas e de agir da melhor maneira que lhe convier.
Ao fazer suas opções éticas os indivíduos devem considerar questões impostas pela
coletividade, definido regras básicas de comportamento como exigências municipais,
estaduais etc.
De outra forma, as pessoas tem total liberdade para fazer certos tipos de escolha em
sua vida pessoal.
O ponto intermediário conta com limitações do tipo dos padrões de conduta baseados
em princípios e valores que devem ser compartilhados com toda coletividade.
Entretanto a decisão quando ao ponto a ser definido pelas pessoas é extremamente
difícil, pois os valores de cada um podem ser extremamente diferentes.
Para a definição da questão ética ideal, surge o dilema ético. É a situação na qual
todas as alternativas de comportamento são indesejáveis.
Gutiérrez (1994) cita quatro fatores básicos que levam à emergência de preocupações
éticas na sociedade:
 Necessidade espontânea e natural de uma maior humanização (preocupação
em buscar uma vida melhor e mais feliz, pelas pessoas)
 Reação frente a uma crise moral que se verifica na nossa sociedade, além de
uma reação intensa frente aos perigos de uma degradação moral.
 A internacionalização e globalização, que significam também a integração dos
diversos sistemas culturais.
 Grande mudança em termos culturais nas organizações, além de intensa
alteração nos valores pessoais.
A explicação, segundo Gutiérrez, para o surgimento das preocupações éticas na
gestão das empresas, dentre outras, são:

3.  Maior exigência de responsabilidade social e econômica
 Grande desconhecimento, pelos gerentes das organizações, sobre as
características básicas do ser humano.
 Maior consciência de que os aumentos relacionados à produtividade estão
condicionados à elevação da qualidade de vida organizacional
 A questão ética torna-se rentável na medida em que coloca as preocupações
vitais na cultura organizacional
O trabalho em equipe, expectativas em comum, personalização nas relações sociais,
visão em conjunto, entre outras, são algumas dimensões relevantes que podem ser
consideradas no que se refere à ética do comportamento gerencial.
As dificuldades nas tomadas de decisões são grandes para os administradores, e
quando esse ponto se encontra com aspectos éticos a dificuldade pode aumentar mais.
Os administradores podem se beneficiar de um enfoque normativo para guiar-se em
suas decisões. Este é baseado em normas e valores, podendo utilizar diferentes
perspectivas para descrever valores que orientem o processo decisório. Podemos citar:
 Enfoque utilitário – Comportamentos morais produzem o maior bem, para mais
pessoas.
 Enfoque Individualista – Ações são morais, caso elas promovam o interesse
individual, em longo prazo.
 Enfoque Moral – Os seres humanos tem direitos e liberdades que não podem
ser sobre julgados por decisões individuais.
 Enfoque de justiça – As decisões morais devem ser baseadas em padrões de
equidade, probidade e imparcialidade.
Pode-se citar os gerentes e a organização como fatores que afetam as decisões éticas:
Gerentes: Trazem à função que desempenham traços de comportamento e de
personalidade específicos.
Um traço pessoal importante é o estágio de desenvolvimento moral da pessoa. Este é
dividido em três níveis: Pré convencional; Convencional e Principal.
Organização: Os valores adotados nas organizações são importantes, especialmente
quando se sabe que a maior parte das pessoas está no nível de desenvolvimento
moral, ou seja, acreditam que seu dever é o de atender as expectativas de outras
pessoas.
Para Daft, o desempenho moral da empresa pode ser avalido de acordo com quatro
critérios básicos: Responsabilidade Econômica; Legal; Ética e Direcionária.

4. Econômica: Produção de bens e serviços que a sociedade deseja, bem como
maximizando os lucros.
Legal: Define aquilo que a sociedade considera como importante com respeito ao
comportamento empresarial apropriado.
Ética: Inclui os comportamentos que não são necessariamente cobertos pela lei e que
podem não servir adequadamente aos interesses econômicos diretos da empresa.
Direcionaria: Responsabilidade puramente voluntária, guiada pelo desejo da
organização de trazer contribuições sociais não solicitadas pela economia.
Já as ações empresariais para atender às demandas sociais são:
Resposta obstrutiva; Defensiva; Acomodada ou Pró-ativa.
Abaixo algumas ações, entre várias, propostas por Daft, para analisar o impacto
cultural da ética numa organização:
 Identificar os heróis da organização;
 Identificar os rituais importantes da organização, assim como a maneira pela
qual eles encorajam ao comportamento ético;
 Identificar as mensagens éticas enviadas para os novos ingressantes na
organização
Os principais conceitos envolvidos em cada uma dessas dimensões do comportamento
humano são: Lucro, Competição e Justiça:
Lucro: É necessário para e empresa numa sociedade capitalista. É claramente um
ponto de negociação.
Competição: Este comportamento ocorre em um contexto social, na falta de recursos
disponíveis, ou mesmo com a quantidade de recursos suficiente, para a maior
satisfação de consumidores.
Justiça: Aspecto da conduta humana que motiva as partes para comportamentos
antiéticos. São necessários certos padrões para garantir que a justiça seja preservada.
As questões relativas aos meios justificarem os fins são mais bem avaliadas quando se
conhece a teoria da ética chamada utilitarismo, que prega fazer-se o maior bem para o
maior número de pessoas possível.
No que se refere ao relativismo versus absolutismo, nota-se no texto que indivíduos
absolutistas confiam na visão de que existem alguns padrões éticos que valem para
todas as situações. Já um relativista, contrasta, afirma que não se pode determinar o
que é uma boa ética de maneira absoluta, pois tudo é relativo.

5. Se julgar-se a orientação para maximização do lucro ou para competição, por padrões
do utilitarismo, os padrões de “Contar a verdade” ajudam a definir qual comunicação é
ética e qual é anti-ética.
Segundo Lewicki e Litter (1985), fraude e disfarce são palavras comuns em
negociação, podendo assumir diferentes formas, tais como:
Adulteração de uma posição perante o oponente; Blefe; Falsificação; Fraude e
Exposição seletiva ou adulteração de elementos.
Como resultado de sua possível decisão de empregar uma tática antiética, o
negociador terá conseqüências positivas ou negativas. Essas ocorrerão, dependendo
se as táticas foram trabalhadas ou não, e da estratégia de influencia global. Todavia
pode levar ao negociador a ser tendencioso, mesmo sem querer, diminuindo de forma
progressiva sua habilidade de julgamentos, desta forma gerando falta de credibilidade
e integridade.
Sob o ponto de vista do negociador, a principal motivação para utilizar um
comportamento antiético é para aumetar o poder de controle.
Algumas das justificativas mais comuns para este comportamento, segundo Lewicki e
Litterer, 1985, são:
A tática não podia ser evitada; a tática era ofensiva; a tática irá ajudar a evitar
conseqüências negativas; a tática irá produzir conseqüências positivas e a tática é
apropriada para aquela situação.