Social Selling als Alternative zur Kaltakquisition: LinkedIn, Storytelling, Content Marketing. Strategie und Prozesse.

1. Michael Kausch
20.06.2016
Social Selling
Die heiße Alternative zur Kaltakquise

2. 01
Was ist Social Selling?
03
LinkedIn als Basis
für Social Selling
05
Herausforderungen
für Social Seller
02
Warum Social Selling?
04
Eine Social Selling Kampagne
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3. 01
Was ist Social Selling?
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4. „Social Selling ist eine
Vertriebsstrategie,
die wie Social Media Marketing
unmittelbar an den von
potentiellen Kunden und
Partnern geäußerten
Bedürfnissen und Interessen
ansetzt.
Sie stellt die nachhaltige
Kundenbeziehung in den
Mittelpunkt, nicht den schnellen
vorübergehenden Kauf-Akt.“
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Was ist Social Selling?

5. Grundlagen von Social Selling
Social Media CRM
Content Marketing
Aufgaben des Social Selling
Lead Generation
Cross Selling
Vermeidung von Kaltakquisition
B2B und B2C
Je komplexer und hochpreisiger
das Produkt, desto relevanter ist
Social Selling
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Wie funktioniert
Social Selling?
Lead Recherche
Lead Monitoring
Content-
Bereitstellung
Lead-Ansprache
Relationsmanage
ment

6. 02
Warum Social Selling?
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7. Im Zeitalter des Information Overflow
und des wachsenden Vertriebsdrucks
weichen potentielle Kunden
Kontaktversuchen immer häufiger aus.
Kaltakquisition wird immer schwieriger.
Needs sind immer seltener eindeutig
definiert, sondern entwickeln sich erst in
der Kommunikation.
Vertriebserfolg wird immer abhängiger
von existierenden
Vertrauensverhältnissen, also etablierten
nachhaltigen Kundenbeziehungen.
Im Zeitalter des Empfehlungsmarketings
muss bereits die Lead Generation in
offenen Dialogen erfolgen.
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Warum Social Selling?

8. Titelmasterformat durch
Klicken bearbeiten
Wir alle werden von immer mehr
Markenbotschaften umstellt.
? Marken täglich
Bis zu ? Kommunikationsakte täglich
Wir sind kommunikativ überfordert.
Wir hassen Werbung
und gehen ihr aus dem Weg.
Wir reagieren empfindlich
auf Arroganz, Ignoranz
und schlechten Service.
Wir reagieren emotional.
Wir vertrauen Peer Groups.
Wir sind im Internet und in sozialen
Netzwerken.
Wir sind der „Kunde 2.0“
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Die Rahmenbedingungen:
Empfehlungsmarketing
1.000
10.000

9. Internet und soziale Medien
werden zu dominanten
Informationsquellen.
Jeder redet mit jedem:
jederzeit und überall!
Rund 50 Prozent berücksichtigen
bei Kaufentscheidungen
persönliche Empfehlungen.
Deshalb geht es um „Erlebnisse“,
„Erfahrungen“ und um „Stories“.
Dies gilt auch im B2B.
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Die Rahmenbedingungen:
Storytelling
Tell me a fact
and I’ll learn.
Tell me a truth
and I’ll believe.
But tell me a
story and it will
live in my heart
forever.

10. Unsere Kommunikationsstrukturen ändern sich
mit den Medien
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Die „guten alten Zeiten“
Das Feuer
Die Moderne
vor dem Internet
Der Rundfunk
Das Web 1.0
Die Websites
Das Web 2.0
Soziale Medien

11. Von der Kundenkommunikation zur Customer Experience
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Die Kunden-
kommunikation
Die Kunden-
zufriedenheit
Customer
Lifecycle
Customer
Experience

12. 03
LinkedIn als Basis
für Social Selling
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13. Weltweit: 408 Mio Mitglieder
Europa: 102 Mio Mitglieder
Deutschland: 5,280 Mio
Schweiz: 1,845 Mio
Österreich: 0,776 Mio
UK.: 21 Mio
Frankreich: 11 Mio
USA.: 117 Mio
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LinkedIn ist das weltweit
führende Business-Netzwerk

14. Deutschland
LinkedIn: 5,3 Mio
Xing: 8,2 Mio
Schweiz
LinkedIn: 1,8 Mio
Xing: 0,7 Mio
Österreich
LinkedIn: 0,8 Mio
Xing: 0,7 Mio
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LinkedIn ist in DACH neben
Xing fest etabliert

15. In 26 von 30 DAX-Konzernen
dominiert LinkedIn
Ausnahmen:
Commerzbank
Daimler
Deutsche Post
Fresenius
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LinkedIn dominiert
in deutschen Konzernen

16. Unternehmensinhaber: 186 T
Vice Presidents: 155 T
Geschäftsführung: 69 T
Director: 129 T
----------------------------------
Leitende Funktionen gesamt:
1,460 Mio
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LinkedIn dominiert in den
deutschen Führungsebenen

17. LinkedIn ist in zahlreiche
unabhängige Tools
eingebunden
Slideshare
Hootsuite
Outlook
Künftig: Microsoft Dynamics (?)
Überlegenes Social Selling
Sales Navigator
Pulse
Mehrsprachige Personen-
und Firmenprofile
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LinkedIn hat die besseren
Social Selling Tools

18. Recruiting und Employer Branding
(Employee) Branding
Werbung (Targeting)
Corporate Publishing (inkl. Blog)
Leadgenerierung und -pflege
Lead-Identifikation
Lead-Generierung
Opinion-Leader-Identifikation
1:1-Kommunikation mit
Leads
Kunden
Partnern
Opinion Leadern
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LinkedIn ist ein
Multifunktions-Tool

19. Mitarbeiter-Profile (Pull
Marketing)
Mehrsprachige
Unternehmensprofile
Fokus-Seiten
(Themenmanagement im Pull)
Gruppen: Dialogorientierung
Nach Personenprofilen suchen
Empfehlungen erbitten
Neuigkeiten
zielgruppenspezifisch posten
Ohne Edge-Rank
LinkedIn Kampagnen
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Die Angebote
im Lead Management

20. 04
Eine Social Selling
Kampagne
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21. Lead-Identifikation
Lead Generierung
Opinion-Leader-Identifikation
1:1-Kommunikation mit
Leads
Kunden
Partnern
Opinion Leadern
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Die Ziele einer Social
Selling Kampagne

22. Mechanik einer Social Selling Kampagne mit LinkedIn
Überblick
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Firmenprofil
Pull
Mktg
Fokusseiten
Pull
Mktg
Persönliche Profile
Pull
MV
LinkedIn Pulse
Pull
Vertrieb
Lead Recherche
Push
Vertrieb
Lead Management
Push
Vertrieb
Unternehmen
Potentieller KundeGruppenmgmt
Push
Mktg
Publishing
LinkedInAds
Mktg
Push
LinkedIn Slideshare
Pull
Mktg

23. Business oder Casual
Scharfes Profilbild vor neutralem
oder unscharfem Hintergrund
Lächeln schadet nie
Kopf nach Links (in Bildmitte)
Blick in Kamera oder zum
imaginären
Kommunikationspartner
Option: Lebendige Geste
Option: Angeschnitten
Grünen Hintergrund vermeiden
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Schritt 1: Persönliche
Portraits optimieren

24. Header-Bild
Legen Sie Ihr Profil mehrsprachig an
Pulse-Beiträge anlegen
Fügen Sie Arbeitsbeispiele hinzu
(optimal: Slideshare)
Machen Sie sich interessant mit
privaten Interessen
Kontaktinformationen und
Veröffentlichungen angeben
Teamprojekte anlegen
Bestätigen Sie Kenntnisse ihrer
Kontakte – und Sie werden bestätigt
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Schritt 2: Persönliche
Profile optimieren

25. Die Vielfalt der Suchoptionen ist
abhängig vom Account
Name
Stichwörte
Unternehmen
Ort
---------------------------------------
Branche
Berufserfahrung
Tätigkeitsbereich
Karrierestufe
Interessen
Unternehmensgröße
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Schritt 3: Potentielle Leads
suchen

26. Die Luxussuche:
Suchen inkl. CRM
Zielunternehmen als Accounts
anlegen
Zielpersonen als Leads anlegen
Lead-Empfehlungen auswerten
News auswerten als Kontakt-
Auslöser
New-Job-Mitteilung nutzen
Profil-Besucher auswerten
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Suchen mit dem Sales
Navigator

27. Beobachtung der LinkedIn-
Aktivitäten der Leads und deren
Unternehmen
Zur Recherche der relevanten
Themen der Zielgruppen
Zur Definition des „richtigen“
Zeitpunkts der Kontaktaufnahme
Tools:
Top Updates auf „Homepage“
Top Accounts auf HP
Social Index
Zuletzt angesehen
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Schritt 4: Monitoring

28. Basis sind die recherchierten
Themen der potentiellen Leads
Plattformen:
Eigene LinkedIn Mitteilungen
Eigene LinkedIn Pulse Beiträge
Eigene Slideshare Publikationen
Firmenprofil und –mitteilungen
Fokusseiten
Externe Links
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Schritt 5: Eigene Inhalte
publizieren

29. Zentrales Tool zur ersten Lead-
Ansprache
Nachrichten an Nicht-Kontakte
Anzahl der In-Mails abhängig
vom Account
Verweis auf eigene Inhalte
„Ich fand Ihre Mitteilung über xy
interessant. Vielleicht für Sie
interessant: Ich selbst habe hierzu
folgendes veröffentlicht …“
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Schritt 6: Kontakt
aufnehmen über InMail

30. Pulse = das LinkedIn Blog-System
Variante 1
Langen Beitrag über das persönliche
Profil veröffentlichen
Zielgruppen
Eigene Kontakte
Pulse Themen-Abonnenten
Variante 2
Unternehmensseite als Publikation
aufbauen
InShare Widget in Webseite einbinden
Anerkennung als Publisher bei LinkedIn
beantragen
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Tool 1: LinkedIn Pulse

31. Slideshare ist eine Publishing-Plattform
von LinkedIn
Powerpoint-Dateien
Pdf-Dateien
Video-Dateien
Integration
in LinkedIn Profile
In Pulse-Beiträge
In Websites und Blogs
Vorteile
Hohe Google-Attraktivität
Eigene Suche
Große LinkedIn-Affinität
Integrierte Lead Generation
Gute Statistik-Funktionen
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Tool 2: LinkedIn Slideshare

32. Eigene LinkedIn Gruppen
können aktivierte Leads
organisieren.
LinkedIn Gruppen können ein
Potential für die Recherche von
Leads sein.
Der Aktivitätsgrad deutscher
LinkedIn Gruppen ist nicht sehr
groß.
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Tool 3: LinkedIn Gruppen

33. „Ersteigerte Kontakte“ wie bei
Google Ads
Vorteile
Aktualität der Adressen
Targeting
Rechtssicherheit
Empfohlene Kosten
TKP 2,50 € - 3,65 €
CPC 2,34 € - 3,15 €
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Tool 4: LinkedIn Kampagnen

34. Ein Multi-Plattform-Publishing-
Tool
LinkedIn ohne Mehraufwand
auspielen
LinkedIn, Twitter, Facebook,
Google+, Instagram, Youtube …
Automatisiertes und
optimiertes zeitversetztes
Senden
Team-Prozesse
Inkl. Monitoring-Tools
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Tool 5: Hootsuite

35. Überblick:
Mechanik einer Social Selling Kampagne mit LinkedIn
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Firmenprofil
Pull
Mktg
Fokusseiten
Pull
Mktg
Persönliche Profile
Pull
MV
LinkedIn Pulse
Pull
Vertrieb
Lead Recherche
Push
Vertrieb
Lead Management
Push
Vertrieb
Unternehmen
Potentieller KundeGruppenmgmt
Push
Mktg
Publishing
LinkedInAds
Mktg
Push
LinkedIn Slideshare
Pull
Mktg

36. 05
Herausforderungen
für Social Seller
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37. Vertrieb muss Leads selbst generieren
Marketing muss Themen für Vertrieb
aufbereiten
Kunden und Partner geben Themen
vor
Themen werden vielfältiger
Hohe Anforderungen an
Emotionalisierung und
Personalisierung
Storytelling ist komplexer, als
egozentrisches Marketing
Grenzen zwischen Vertriebs- und
Markenkommunikation verwischen
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Social Selling ist
Kommunikation 4.0

38. Social Selling ist Storytelling und setzt „Themenreife“ voraus
Vom Egozentriker zum Themenführer
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Autistische PR
Produkte
Unternehmen
Messen/Events
Awards
Partnerorientierte
PR
Customer Win
Referenzberichte
Kooperationen
Employer Branding
CSR
Themenorientierte
PR
Marktthemen
Markttrends
Technologische Trends

39. Es geht um
die Firmenpersönlichkeit
die Corporate Story
Die Story muss passen
wie ein guter Anzug
Wer die Story entwirft, der ist
ein Typberater für das
Unternehmen
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Social Selling braucht
Emotionen

40. Marken gewinnen an Bedeutung
Als Kennzeichen von
Glaubwürdigkeit im Zeitalter der
Überinformation
Als Träger von Emotionen
Als Multiplikatoren in
mehrstufigen (Kauf-)
Entscheidungsprozessen
Mitarbeiter werden Marken
Ihnen gehören die wichtigsten
Kanäle
Ihnen gehören die „Kontakte“
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Im Social Selling werden
Mitarbeiter zu Marken

41. Eine neue Haltung in der
Kommunikation
Neue Kompetenzen für
Mitarbeiter
Neue interne Geschäftsprozesse
Eine neue Arbeitsteilung
zwischen Sales und Marketing
Neue Tools
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Die Herausforderungen an
Social Selling sind groß

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