1. ZAŠTO ONI KOJI SU UMELI DA SE „PRODAJU“
SADA TO NE ČINE NA PRAVI NAČIN?
Postprodaja – XVII modul u okviru Akademije komercijalne
komunikacije
Red Motli je svojevremeno izjavio: „Ništa se ne dešava dok ne dođe do prodaje“i
zaista je tako! U knjizi Arena prodajei Prodajni ringsam u više navrata pisao o značaju
prodaje, to jest o tome da je ona najvažniji element poslovnog, ali i uspeha u privatnom
životu. Uprkos tome, kao što sam ved govorio, vedina ljudi jednostavno „beži“ od prodaje jer
ona podrazumeva svakodnevne izazove, suočavanje sa odbijanjem i neuspehom kao i
svakodnevno dokazivanje.
Međutim, pored toga što mnogi izbegavaju prodaju, često smo svedoci da i oni koji su
bili svesni značaja prodaje i uspešno se nosili sa njenim izazovima vremenom posustaju bez
obzira na svoja iskustva i znanja. A zašto?
Jednostavno, postoji opšta tendencija čoveka da se vremenom opušta, određeni
posao počinje rutinski da radi ili da pokušava da na osnovu „stare slave“ (prethodnih
rezultata) nastavi da gradi svoju karijeru i uspeh. Međutim, to je nemogude! Prodaja je živa
i svakodnevna aktivnost i u prodaji se egzistira samo od tekudeg rada.
U nastavku du vam predstaviti jedan, nadam se, zanimljiv i originalan koncept o tome
koje se sve savremene „bolesti“ (anomalije) javljaju kod prodavaca, usled čega oni gube
svoju mod uticaja na klijente ili kupce. Pomenute anomalije sam organizovao u tri različite
„bolesti“, a u daljem tekstu slede njihovi simptomi i preporuke za „izlečenje“.
1.„NEPRODAJUMITIS“
Ovo je najčešda „prodajna bolest“ od koje mnogi prodavci s vremena na vreme
„boluju“, a možemo je prepoznati po slededem simptomima:
- negativni smo;
- sve nam smeta;
- klijenti ili kupci nas izuzetno nerviraju;
- menadžeri, direktori (šefovi) nas nerviraju još više;
- puni smo izgovora zašto nešto ne može da se uradi;
- smatramo da su okolnosti na tržištu tako loše da je skoro nemogude
prodati;

2. - naš fokus su problemi, a ne rešenja.
Ukoliko ste prepoznali kod sebe neke od ovih simptoma, nemojte previše brinuti jer,
govoredi medicinskim jezikom, u pitanju je samo „blaga prehlada sa povišenom
temperaturom“. Odnosno ovo je praktično normalna pojava u karijeri svakog prodavca, ali
nije normalno da se prodavac previše zadržava u ovom stanju. A šta je potrebno uraditi?
„Terapija“:
Korak 1 – Promeniti negativan stav u pozitivan i imati optimistična
očekivanja.
Korak 2 – Preuzeti kontrolu nad situacijom govoredi sebi: „Ja sam
Odgovoran, a ne neko drugi.“
Korak 3 – Preusmeriti svoje aktivnosti i energiju na traženje rešenja, a
ne izgovora i krivaca.
Korak 4 – Prestati da brinemo da kupci nede prihvatiti „nas“ i naše
probleme.
Korak 5 – Pojačati samopouzdanje tako što demo se prisetiti nekih
prodajnih uspeha iz prošlosti.
2. „DŽOMBITIS“
Ovo je „bolest“ koja se najčešde javlja kod onih ljudi koji se malo duže bave prodajom
i koji smatraju da ved puno znaju i da su mnogo uradili, tako da više ne moraju da se trude.
Izraz „džombitis“ je proistekao od vojničke fraze „džomba“, što predstavlja iskusnog vojnika
koji smatra da ima veda prava od novopridošlih vojnika. Simptomi za ovu tzv. „prodajnu
bolest“ su:
- pojava sindroma „lako demo“;
- komentari tipa: „Šta ti to meni pričaš, kad ja ved to znam“;
- prilična opuštenost u odnosu na zadatke i obaveze;
- česti komentari: „Kada sam ja prodavao, vi se niste ni ispilili“;
- nerviraju nas treninzi i edukacije iz oblasti veštine prodaje;
- nemamo strpljenja za zahtevne klijente;
- sve ređe izlazimo na teren;
- previše ističemo svoje iskustvo i minuli rad.
„Džombitis“ je ved malo ozbiljnija „bolest“, međutim u vedini slučajeva je akutna, a ne
hronična faza. A kako se „leči“

3. „Terapija“:
Korak 1 – Moramo prihvatiti činjenicu da u prodaji postoji samo tekudi
a ne minuli rad, jer je provizija od minule prodaje davno
potrošena.
Korak 2 – Neka naše iskustvo radi za nas, a ne protiv nas, tako što
demo mu ubrizgati malo entuzijazma. Neka bude
šansa, a ne hendikep.
Korak 3 – Naterajmo sebe na što vedu aktivnost, na što
češdi izlazak na teren kod kupaca i klijenata ili komunikaciju sa njima putem
telefona.
3. „SUMRAK ENTUZIJAZMA“
Ovo je najopasnija „prodajna bolest“ od koje se malo ljudi „izleči“. Neki od simptoma
koji je karakterišu su:
- izgubili smo svaku volju;
- imamo energiju koliko i pokvareni elektromotor;
- u prodaji se oslanjamo isključivo i samo na iskustvo;
- jedva čekamo da se završi radni dan (stalno gledamo na sat);
- prezentacija i komunikacija sa klijentima nam je lišena svake kreativnosti;
- smatramo da je prodaja, i posao koji podrazumeva rad sa ljudima, najgori posao na
svetu (doživljavamo ga kao kaznu). Kao što rekoh, ovo je najopasnija „prodajnabolest“ i za
njeno izlečenje je potrebna „operacija“ („radikalan rez“).
„Terapija“:
Korak 1 – Moramo se pozabaviti našom svrhom postojanja.
Korak 2 – Bilo bi neophodno da pronađemo nove motive za prodaju.
Korak 3 – Sledi nam iskorak u dva smera – ili demo ponovo zavoleti
svoj posao pod geslom: „Kad nemaš ono što voliš, voli ono što imaš“, ili
moramo biti fer prema sebi i svojoj kompaniji i prestati da radimo taj posao i potražiti nešto
što volimo.
Ovo su bile samo neke anomalije koje se javljaju kod mnogih ljudi koji su, kao što
rekoh ved, „umeli da se prodaju“, ali to više ne čine na pravi način i postižu loše rezultate.

4. Biti loš u poslu prodaje vrlo je lako – to se dešava gotovo odmah nakon što
prestanemo da učimo i da pozitivno utičemo na ljude!
Aktivnosti koje preduzimamo mogu povedati ili smanjiti naše rezultate u prodaji i naš
uticaj, sve to pomaže ili odmaže uspešnoj prodaji.
Veštinu prodaje bi trebalo da poseduje svaka osoba. To je ujedno i bazična funkcija jedne
kompanije i samim tim bi trebalo da bude njena „žila kucavica“.
Ipak, u praksi nije tako! Urađeno je jedno istraživanje u kome je učestvovalo više
stotina vlasnika preduzeda i visokih rukovodioca, kada su ih pitali koliko su prodaja i
marketing važni za njihovu firmu. Kao po dogovoru, sve izjave su išle u prilog činjenici da su
prodaja i marketing ključni za njihovu egzistenciju i napredak. Međutim, to je bilo samo
njihovo mišljenje i tvrdnja. Analiza aktivnosti je utvrdila da iako prodaju i marketing smatraju
najvažnijim faktorima njihovog opstanka, oni u proseku provode samo 11% svog vremena
posvedeni ovim oblastima.
Ako smo preduzetnik, vlasnik firme ili direktor prodaje važno je da se ¾ svoga
vremena bavimo prodajom i marketingom. Jer u prodaji se ništa ne podrazumeva. Ona je
živa aktivnost i zahteva konstantno angažovanje i ponovno dokazivanje. U suprotnom,
magija uticaja na tržište, kupce i okolinu slabi.
Obratimo pažnju na tzv. „entropiju odnosa“. To je tendencija ka smanjenju
postojedeg odnosa koji ved imamo sa klijentima i ljudima uopšte. Ukoliko postojede odnose
stalno ne negujemo i ulažemo u njih, magija uticaja de se pre ili kasnije smanjiti i nestati!
Uspeh u prodaji je u direktnoj srazmeri sa našom sposobnošdu da izgradimo
kvalitetan odnos sa klijentima, ali i spremnošdu da taj kvalitetan odnos održimo u
kontinuitetu i stalno ga unapređujemo.
Rezime:
Muzičar Antonije Pušid (Rambo Amadeus) ima zanimljiv stih koji kaže: „Počeo si sebe ozbiljno
da shvataš... čini mi se burazeru, zreo si za penziju!“ Odličan stih! Zaista se često dešava u
poslu i životu da neko „preozbiljno“ shvata sebe i da umisli da je ved puno iskusan, ima veliko
znanje, mnogo je „bitan“ i to je tačka preokreta kada njegova karijera i uspeh idu nizbrdo!
Dakle, biti loš u poslu prodaje je vrlo lako, to se dešava odmah nakon što umislimo da smo
„bitni“ jer tada prestajemo da učimo i napredujemo, a na okolinu vrlo negativno utičemo.
Zapravo, prodaja je konstantna aktivnost. Ko pomisli da je toliko uradio da sada više ništa i
ne mora, on je, kao što kaže Rambo Amadeus, zreo za prodajnu penziju!

5. „Sve dotle dok ste zeleni, vi rastete i razvijate se. Čim sazrete, počinjete da propadate!“ – Rej
Krok
Detaljnije o prodajnim bolestima, osobinama super prodavaca, prodajnim zapovestima
možete čuti u okviru XVII modula III generacije Akademije komercijalne komunikacije koja
krede od 23.marta 2013. godine.
Akademija komercijalne komunikacije je specijalizovan program edukacije, razvoja i
treninga za profesionalne prodavce, menadžere i sve one koji bi to želeli da budu, top
menadžere, vlasnike preduzeda, imajudi u vidu da su oni svakodnevno u situaciji da utiču na
svoje zaposlene, pregovaraju sa ključnim kupcima, dobavljačima, bankarima, investitorima....
U programu takođe mogu učestvovati svi oni koji žele da se bolje upoznaju sa veštinama
komercijalne komunikacije, bez obzira na posao kojim se bave.
Celokupan program je baziran na standardima D.R.Gilbert centar group-a I realizuje se u
saradnji sa Privrednom komorom BeogradaDo sada je D.R.Gilbert centar realizovao dve
generacije Akademije sa po šest meseci. Osluškujudi potrebe, želje, sugestije dosadašnih
polaznika i ostatka tržišta, III generacija Akademije je dopunjena sa IV nova modula I
povećana na 8 meseci trajanja.
Upis sa popustom od 40% I mogućnost plaćanja u 10 rata je u toku.
Samo 93,60 evra mesečno!
Predavanja počinju 23. marta 2013. i traju do kraja novembra meseca!
Budite najbrži! Broj mesta je ograničen!
Detaljnije informacije možete dobiti putem telefona 011/27-62-168, 062/235-913 ili putem
e-maila s.banjanac@drgilbert-centar.comwww.drgilbert-centar.com
Kontakt osoba Sanja Banjanac, Project manager