O documento discute como a neurociência pode ser aplicada ao marketing e vendas, explicando que as decisões de compra são motivadas principalmente pelo cérebro emocional e instintivo, não o racional. A neurociência pode ajudar as marcas a entender melhor os motivos subconscientes que influenciam o comportamento do consumidor e direcionar estratégias de marketing mais eficazes.
6. Phineas Gage
começou a ter:
• Mudanças de personalidade;
• mudanças no humor;
• tornou-se extravagante;
• anti-social;
• mentiroso;
• não conseguia planejar o
futuro.
9. Entender:
• O que realmente o consumidor quer.
• O que realmente está por trás dos
processos de decisão de compra.
• O que motiva uma ação de compra
Objetivos do Neurociência
aplicada ao consumo
10. O cérebro recebe 11
milhões de informações
por segundo e só 40 são
processadas pelo
consciente ou seja
99,999% é subconsciente.
70% a 95%
dos lançamentos de
novos produtos
fracassam
12. A reconstrução da memória,
em parte, é uma mentira
cérebro na verdade altera os dados originais
que registrou.
Teoria das Falsas memórias autobiográficas (Conway, 1997)
(Realidade Psíquica – Freud)
14. Métodos de pesquisas tradicionais.
PROBLEMA 1: Eles perguntam
PROBLEMA 2: As pessoas mentem
PROBLEMA 3: Falta disposição para responder
PROBLEMA 4: Não sabem que estão mentindo
PROBLEMA 5: Você descobre o presente, não o
que motivará ou o que motivou
28. Até a oitava semana de gestação todo
cérebro é feminino.
O número de neurônios que conectam os
hemisférios direito e esquerdo feminino são
4x maior. Isso faz com que o cérebro feminino
seja multi-tarefa
Assim: a mulher precisa de estímulo racional
e emocional ao mesmo tempo
30. • O cérebro feminino é 9% menor.
• A mulher tem cerca de 11% mais neurônios nos
centros de linguagem.
• O corpo amigdalóide é menor nas mulheres.
(área relacionada a sexo e agressividade)
• As marcas para as mulheres são percebidas como
se fossem uma pessoa. Cuidar como se
aprensentam as ofertas
31. • O sistema de neurônio-espelho é maior e mais
conectado no cérebro feminino. Por isso
recordam mais de eventos sentimentais o que
leva a uma codificação muito maior de memórias
no hipocampo.
(por isso as mulheres lembram de cada palavra sua dita, datas e você
não lembra)
• A culpa é do hipocampo dela.
• O Homem não consegue guardar tantas
informações relacionadas a sentimentos.
48. Utilização de todo conhecimento
neurocientífico para o marketing:
(Neurociência aplicada ao consumo, Calabrez, 2014)
Utilizar o conhecimento sobre:
• Emoções;
• 5 sentidos;
• tomada de decisão;
• como as pessoas funcionam.
62. HIPÓTESES COMPORTAMENTAIS
- apreciadores de vinho -
LÓGICA: Saborear uma bebida sofisticada
razão
Cérebro córtex
EMOCIONAL:
Cérebro límbico
emoção
Integrar, compartilhar, felicidade, relaxar
(festa, amigos, momentos especiais)
SIMBÓLICA:
Cérebro reptiliano
código simbólico
da categoria
Destaque do bando (ser diferente)
Status de paladar (evoluídos em bebida)
Dissociação do beberrão (beber pouco e bem)
Espera de algo bom
64. HIPÓTESES COMPORTAMENTAIS
- Escritório Contábil -
LÓGICA:
razão
Cérebro córtex
EMOCIONAL:
Cérebro límbico
emoção
SIMBÓLICA:
Cérebro reptiliano
código simbólico
da categoria
agilidade e confiabilidade
atendimento cordial,
conforto e segurança nas
informações
poder dormir a noite sem
essa preocupação
65. HIPÓTESES COMPORTAMENTAIS
- Loja de roupa feminina -
LÓGICA:
razão
Cérebro córtex
EMOCIONAL:
Cérebro límbico
emoção
SIMBÓLICA:
Cérebro reptiliano
código simbólico
da categoria
Ficar bonita e se vestir
Pertencer a um grupo,
realização pessoal
Seduzir, se destacar
66. PODER SIMBÓLICO
Água e Coca-Cola
Moderno
Saudável
Inteligente
Aceito socialmente
Ultrapassado
Danoso à saúde
Pouco esperto
Não aceito socialmente
67. Óbvio funcional
(qualidade, funcionalidade, preço)
Diferencial competitivo
(o que resolve, melhor que as outras ofertas)
(difícil de copiar, diferente, percebido como valor)
Oferta ao mercado