2. ДАВАЙТЕ ПОЗНАКОМИМСЯ
• Руководитель
маркетинговых проектов
РА «Рекана»
• Опыт работы в маркетинге
более 12 лет (от менеджера
по маркетингу и рекламе до
директора по маркетингу)
• Опыт работы на
мебельном рынке 3 года
(до этого работала на
рынках: туристических и
образовательных услуг,
продуктов питания,
ювелирном)
REKANA.RU
6. Выгоды применения
мерчендайзинга
• Повышение «съема с квадратного метра»
(от +20%)
• Значительное увеличение продаж
определенного товара
• Повышение конкурентоспособности
торговой точки (ТТ) и
лояльности клиентов
REKANA.RU
7. Бренд-секция в мебельном ТЦ
или отдельно стоящий магазин?
В Москве трафик напрямую зависит от дальности от
метро:
• Рядом с метро (до 900 м, причем каждые 100 м
сильно влияют на трафик) можно рассматривать
оба варианта
• Далеко от метро – лучше вставать в большой
специализированный на продаже мебели ТЦ с
хорошим ассортиментом
• Отдельно стоящий магазин может быть далеко от
метро, если он предлагает уникальный продукт или
уникальные условия покупки (шоу-рум при
фабрике)
REKANA.RU
9. Расположение ТТ
1. Наличие в непосредственной близости от магазина
крупных транспортных магистралей, развязок,
обеспечивающих удобное транспортное
сообщение с другими районами
2. Наличие остановки общественного
транспорта/станции метро в минимальной
шаговой доступности от магазина
3. Расположение поблизости от других торговых
точек
4. Спальный район, достаточное количество
новостроек
REKANA.RU
13. Расположение относительно
других ТЦ/магазинов
• желательно расположение рядом (по
дороге) с популярным
продовольственным магазином или
раскрученным конкурентом
• важно, чтобы магазин располагался
справа по отношению к транспортному
трафику в вечернее время (по дороге с
работы большинства жителей данного
района)
REKANA.RU
15. Расположение ТТ в Торговом центре
Из посетителей ТЦ первый этаж посещают 100%, второй – 30%, третий –
10% (для привлечения трафика на верхние этажи во многих ТЦ
развлекательные зоны располагаются минимум на 3-м этаже – ресторанный
дворик, кинотеатр и т.п.)
ПЛОХО: выбирать места слева и справа непосредственно на входе в ТЦ
(такие места подходят для аптеки или банка), как правило, на входе очень
высокая скорость движения покупателей и наиболее яркое освещение в
проходе.
ХОРОШО:
• 2-й или 3-й магазин справа от входа
• напротив эскалатора(если скорость самого эскалатора довольно медленная)
• рядом с отделом товаров популярных товаров (из непродовольственных
товаров к подобным отделам можно отнести косметические магазины,
салоны сотовой связи и т.п.)
Чтобы точно понять, как распределяются потоки в конкретном ТЦ
необходимо наблюдение в часы-пик в будний и выходной день.
REKANA.RU
30. Расположение в торговом зале
• Правило 40/60
• Проходы шириной 1,2 м (не менее
0,9м)
• Чем дороже мебель, тем больше
пространства
REKANA.RU
31. Зоны в торговом зале
REKANA.RU
А
С
В магазине ассортимент необходимо размещать в
соответствии с его долей в доходах компании:
•наиболее прибыльный и популярный товар размещать в
зонах А и В - это наиболее продающие зоны
•в экспозиции выделять долю торговой площади
пропорционально доле в прибыли компании
32. Движение покупателей
REKANA.RU
А
С
В магазине ассортимент необходимо размещать в
соответствии с его долей в доходах компании:
•наиболее прибыльный и популярный товар размещать в
зонах А и В - это наиболее продающие зоны
•в экспозиции выделять долю торговой площади
пропорционально доле в прибыли компании
33. Правило золотого треугольника
REKANA.RU
А
С
В магазине ассортимент необходимо размещать в
соответствии с его долей в доходах компании:
•наиболее прибыльный и популярный товар размещать в
зонах А и В - это наиболее продающие зоны
•в экспозиции выделять долю торговой площади
пропорционально доле в прибыли компании
34. Холодные и горячие зоны в зале
REKANA.RU
А
С
В магазине ассортимент необходимо размещать в
соответствии с его долей в доходах компании:
•наиболее прибыльный и популярный товар размещать в
зонах А и В - это наиболее продающие зоны
•в экспозиции выделять долю торговой площади
пропорционально доле в прибыли компании
35. «Золотая полка»
«Золотая полка» располагается на высоте:
90-145 см от пола для женщин, 97-152 см от пола для мужчин
REKANA.RU
51. Освещение
Освещение – один из важнейших факторов, который
влияет на продажи в розничных ТТ. Грамотный свет
может повысить уровень продаж в ТТ до 35%.
Оптимальная высота потолков для монтажа светового
оборудования 3,2-3,5 м.
Рекомендованный уровень освещенности от 500 до
1000 Lux, причем проходы рекомендуется освещать
значительно менее интенсивно, чем экспозицию. Выбор
цветовой температуры зависит от климата. В странах с
холодным климатом лучше воспринимается свет с
теплой цветовой температурой 2500-4000 К.
REKANA.RU
53. Освещение
При расчете освещенности торгового зала
необходимо делать запас в 25-30%, с
учетом того, что приблизительно треть
освещения «съедает» экспозиция за счет
теней и отражения света от поверхностей
мебели.
REKANA.RU
55. Ценники
По данным исследований:
• Размещение «смайлика» на ценнике способно увеличить
продажи на 21%
• Рациональный дизайн ценника с зачеркнутой ценой – на 4%
REKANA.RU
62. Правила размещения POS
материалов
• Размещаются непосредственно около
представляемого товара
• Размещаются по ходу к рекламируемому товару
• Должны быть хорошо видны и учитывать угол
зрения
• Материалы должны быть актуальны (а не к
прошедшим акциям)
• Не перегружают и не заслоняют товар
• Должны выглядеть аккуратно, профессионально и
соответствовать классу товара
REKANA.RU
67. Стандарты нужны, если…
руководитель-идеолог компании не может
контролировать процесс обслуживания
клиента лично каждый день
периодически в коллектив приходят новые
консультанты
у компании более чем один салон
компания планирует развитие фирменной
сети салонов в участием деловых партнеров
результаты работы консультантов и воронка
продаж очень сильно отличаются у различных
консультантов
REKANA.RU
68. Не откладывайте!
внедрение стандартов обслуживания
повышает конверсию посетителей в
покупатели до 200%
облегчает адаптацию новых сотрудников
помогает расширить сеть салонов без ущерба
качества обслуживания
повышает уровень удовлетворенности и
лояльности клиентов
повышает конкурентоспособность компании
REKANA.RU
72. Кто может быть
«Тайным покупателем»?
близок по социально-демографическим
характеристикам
коммуникабелен
умеет расположить к себе и «разговорить»
обладает грамотной письменной речью
«дружит» с техникой
основная занятость/опыт работы в продажах,
маркетинге на административных должностях
REKANA.RU
73. В продажах не бывает мелочей
В стандартах обслуживания описывается все:
от философии обслуживания клиентов до
внешнего вида и гигиены
от схемы продаж до подготовки рабочего
места
от речевых модулей до стандартов
приветствия
от работы с возражениями до момента
вручения визитки
REKANA.RU
75. 1.Общие принципы обслуживания
клиентов в компании
• Философия сервиса компании
• Вербальная коммуникация
• Невербальная коммуникация
• Стандарты поддержания внешней среды
• Стандарты поддержания внутренней среды
салона
REKANA.RU
78. 3.Процесс продажи
• Установление контакта
• Выявление потребностей
• Презентация товара на основе выявленных
потребностей
• Работа с возражениями
• Фиксация результата
• Допродажа
REKANA.RU
79. 3.1.Установление контакта
«Чем я могу Вам
помочь?» или
«Вам что-то
подсказать?»
«Заходите! У нас в
салоне представлена
эта модель еще в
нескольких
вариантах обивки.»
«На улице все еще
снег?»
REKANA.RU
