1. 5
1. SUMÁRIO EXECUTIVO
1.1. Introdução
A Brazil Papaya é uma empresa de comercialização e exportação de mamão
papaia, que enxergou nesta fruta fresca uma oportunidade para o mercado externo,
visto que além de ser saborosa possui um alto conteúdo de betacarotenos e
vitamina C, que ajuda a diminuir a deterioração das artérias e reduzir as doenças
coronárias, além de várias outras utilidades medicinais. Por esses e outros
benefícios que o consumo do mamão papaia é recomendado por nutricionistas e
não deve faltar na alimentação, tendo em vista sua fundamental importância para o
bem estar e saúde dos consumidores.
Além disso, o Brasil é o primeiro produtor mundial de mamão, e possui excelentes
condições de desenvolvimento no País, com possibilidade de cultivo em todas as
regiões. Com uma produção anual de 1.650.000 t/ano, apesar de ser o maior
produtor mundial, o primeiro lugar quando o assunto é exportação cabe ao México,
sendo o Brasil o segundo colocado, exportando principalmente para o mercado
europeu e EUA. A espécie Carica papaya é o mamoeiro mais cultivado em todo
mundo.
Desta forma, levando em consideração os fatores a serem destacados, a Brazil
Papaya possui uma ótima oportunidade de levar até a mesa do consumidor
americano, uma fruta tipicamente brasileira com qualidade e sabor inconfundíveis.
1.2. Definição do produto
Razão Social: Frutisse LTDA
Nome Fantasia: Brazil Papaya
Produto: Mamão Papaia Brasileiro
NCM: 08.07.2000 – Mamões (papaias)
O produto a ser comercializado pela Brazil Papaya é o mamão papaia, com nome
original Carica Papaya, que teve sua origem na região entre noroeste da América do
Sul e sul do México, ou seja, a América Tropical.

2. 6
O Mamão Papaya exige que seu cultivo ocorra em locais com clima tropical, se
diferenciando dos demais tipos de mamão por ser de menor tamanho e possuir um
sabor mais adocicado. É uma fruta rica em vitamina A, C e complexo B, possui sais
minerais (ferro, cálcio e fósforo) e a enzima papaína, que auxilia na digestão dos
alimentos e absorção de nutrientes pelo organismo.
1.3. Identificação do comprador
Publix (uma das dez maiores redes de supermercado nos EUA, e atua em vários estados,
tais como Flórida, Geórgia, Califórnia do Sul e Alabama)
1.4. Projeção de Exportações
a. Média de exportação projetada para EUA em 20101: 26 mil toneladas
b. Projeções da Brazil Papaya (por ano): aproximadamente 75 toneladas (75.000 kg)
• Bandejas tipo Clamshell (com 4 mamões de 1,2kg a 1,8kg): 41.670 bandejas
• Caixa de papelão (com 6 bandejas Clamshell +- 8kg): 6.945 caixas
• Palete (capacidade de 36 caixas de papelões): 193 paletes
c. Percentual de participação no mercado dos EUA: 0,2885%
d. País e Estado destino: Flórida
e. Local de Desembarque: Aeroporto Washington Dulles International
f. Empresa de Transporte: TAM Linhas Áereas
1
Dados retirados do site Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento

3. 7
2. PESQUISA DE MERCADO
2.1. Panorama da cultura do Mamão no Brasil e no Mundo
As exportações de frutas frescas brasileiras estão em franca expansão. De acordo
com os dados do Ministério da Agricultura, Pecuária, e Abastecimento (MAPA), entre
2004 e 2008, o mercado mundial cresceu a uma taxa de 13% ao ano, sendo que em
2008 foram movimentados US$ 70,2 bilhões. O Brasil representa desse mercado
1,37%, colocado no 21º lugar dos maiores exportadores de frutas frescas. Os
principais destinos comerciais das frutas brasileiras são Holanda, EUA e Inglaterra.
O mamão papaia (Carica papaya L.), da família Caricaceae, é uma das frutas mais
cultivadas e consumidas nas regiões tropicais e subtropicais do mundo. É originária
da América Tropical, entre o noroeste da América do Sul e o Sul do México. O Brasil
é o maior produtor mundial desta fruta, com produção de 1.890 milhões de toneladas
no ano de 2007, segundo dados da FAO – Organização das Nações Unidas para a
Alimentação e a Agricultura (FAOSTAT, 2007), representando 27% da produção do
mundo. Além disto, é um dos maiores exportadores mundiais de mamão, perdendo
apenas para o México.
De acordo com os dados do MAPA, em 2008, o mamão papaia movimentou US$
183,8 milhões no comércio mundial, sendo o Brasil responsável por US$ 38,6
milhões das exportações (21%), ocupando o 2º lugar, ficando a cargo do México
(29%) novamente, a 1ª posição. A Holanda é o principal parceiro comercial do
mamão, recebendo 23,7% do total exportado, seguido por Portugal (16,0%), EUA
(13,7%), Espanha (11,7%) e Inglaterra (10,6%).
Mesmo ocupando essa posição, a participação brasileira na exportação de mamão
ainda está muito aquém do desejado, pois a quantidade que é colocada no mercado
internacional corresponde a menos de 2,5% da produção nacional. No entanto, o
potencial brasileiro de exportação do mamão é muito grande, visto que as
variedades produzidas no País são compatíveis com a demanda do mercado
externo.
Um dos problemas relacionados à pequena capacidade de exportação da fruta é a
falta de certificação que ateste a qualidade das frutas e a forma mais sustentável

4. 8
como elas foram produzidas. Exigências dessa natureza têm sido feitas pelo
Mercado Comum Europeu, principal comprador do mamão brasileiro, bem como
pelo mercado Norte Americano.
Ainda neste contexto, apesar dos EUA ser um dos importadores de mamão do
Brasil, de acordo com dados do Centro de Estudos Avançados em Economia
Aplicada (CEPEA), a importação do país da fruta proveniente da Guatemala
aumentou 20% no primeiro trimestre de 2009 em relação ao mesmo período de
2008. Já a demanda européia foi suprida principalmente pelo mamão do Equador no
primeiro trimestre de 2009, que oferece uma fruta de ótima qualidade a preços mais
atrativos que os do Brasil. Alguns exportadores equatorianos utilizam atmosfera
controlada nesses embarques, que promove um atraso na maturação das frutas,
mantendo a qualidade antes de chegar ao consumidor final.
Conforme gráfico a seguir, em 10 anos, os volumes exportados de mamão
aumentaram 75%. Os preços médios de exportação, quando convertidos em moeda
nacional, se elevaram 55% e em termos de volume exportado, o pico ocorreu em
2003 e 2005. A partir desses anos, nota-se um decréscimo nas exportações.
Fonte: Secretaria de Comércio
Exterior (SECEX)/ Ministério
do Desenvolvimento, Indústria
e Comércio Exterior (MDIC)
Elaboração: Coordenação-
Geral para Pecuária e Culturas
Permanentes/DEAGRO/MAPA.
Outra importante informação, disponibilizada pela SECEX, é que em 2008, o envio
de mamão por aviões representou 70% do total das exportações, contribuindo para
a elevação da receita do referido ano. Isso porque, de acordo com os produtores,
apesar do alto custo do envio aéreo, a adoção deste modo de transporte reduz

5. 9
gastos relacionados à perda de cargas, que chegam sem condições de
comercialização nos países importadores quando o transporte é feito por navios.
No Brasil, o estado da Bahia é o maior produtor de mamão, com 863.828 toneladas
em 2007, segundo dados do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE). O
Espírito Santo é o segundo maior produtor, com 646.273 toneladas no mesmo ano,
no entanto, é o maior exportador brasileiro da fruta.
No âmbito internacional, o mamão possui pouca sazonalidade de produção, e países
como o México, os Estados Unidos (Havaí), a Jamaica e Belize cultivam o produto
ao longo do ano.
2.2. Principais concorrentes da Brazil Papaya
Os principais concorrentes se encontram no estado do Espírito Santo, que é o
principal estado do Brasil a exportar mamão papaia para os Estados Unidos, apesar
de ser o segundo maior produtor nacional, perdendo apenas para Bahia.
A BRAPEX – Associação Brasileira dos Exportadores de Papaya – foi criada em
julho de 2001. A associação é uma sociedade civil, sem fins lucrativos, com sede na
cidade de Linhares (ES), e foi fundada por seis empresas brasileiras exportadoras
de Mamão Papaia: Agra Produção e Exportação Ltda., Brasfruit Importadora e
Exportadora Ltda., Caliman Agrícola S.A., Gaia Importação e Exportação Ltda., Idaiá
Exot Importação e Exportação Ltda. Atualmente incorporou-se à Brapex as
Fazendas Lembrança e Agronol que são sediadas no estado da Bahia. A associação
tem por objetivo dar ao setor uma grande retaguarda, e com o seu robustecimento,
contribuir para que o Brasil venha a alcançar novos mercados, e consolidar
definitivamente os atuais.
As três empresas brasileiras que hoje dominam as exportações para os Estados
Unidos são a Caliman Agrícola S.A., a Gaia Importação e Exportação Ltda. e a Agra
Produção e Exportação Ltda. - todas situadas em Linhares.
2.3. Mercado alvo
O mercado alvo da Brazil Papaya é os Estados Unidos da América, especificamente,
o estado da Flórida, localizado na região sudeste do país, no qual a sua principal

6. 10
fonte de renda é o turismo, pois é onde se encontra as várias atrações turísticas
como praias e o parque temático da Disney, e recebe diversas pessoas de vários
cantos do mundo.
Os EUA são tradicionalmente um dos principais parceiros comerciais dos Brasil,
apresentando nos últimos anos resultados cada vez mais crescentes, no período de
1999 a 2008 o comércio total entre os dois países passou de US$ 22,4 bilhões para
US$ 53 bilhões.
As exportações de Mamão Papaya representam um volume considerável no total de
exportações brasileiras, e a cada ano o número é elevado, inclusive em países
extremamente criteriosos, como os Estados Unidos. Abaixo alguns dados
importantes do consumo mundial no ano de 2007:
Volume da exportação de mamão por países de destino
(período analisado de 01/2007 até 12/2007)
País Valor (US$ FOB) Volume(kg)
Estados Unidos 5.251.411 4.511.851
Canadá 1.740.974 1.808.078
Portugal 4.869.318 4.257.192
Espanha 3.325.235 3.261.974
França 2.061.145 1.833.574
Reino Unido 3.578.957 3.172.465
Suíça 837.093 751.314
Itália 1.287.898 1.022.405
Alemanha 2.398.887 2.324.498
Holanda 8.699.755 8.928.164
TOTAL 34.050.673 31.871.515
Fonte: SECEX
2.3.1. Perfil dos consumidores americanos
O norte-americano possui hábitos alimentares baseados principalmente em fast
foods, hambúrgueres, frituras e refrigerante, alimentos esses que contribuem para
um aumento da taxa de obesidade e riscos de saúde. Pensando nisso, instituições

7. 11
governamentais e empresas privadas têm realizado campanhas de incentivo a
inclusão de frutas e verduras no cardápio americano, inclusive informando quais os
valores nutricionais e as vantagens deste novo hábito de consumo. Em dez anos
(1985 a 1995) houve um aumento de consumo de frutas nos EUA de 11%.
Os potenciais consumidores finais do mamão papaia na Flórida (EUA) são pessoas
de todas as faixas etárias e, geralmente, preocupadas com um hábito alimentar
saudável ou por recomendação médica. Além disso, as lanchonetes e fast-food do
estado também são potenciais clientes para vender o suco e vitaminas da polpa da
fruta. Devido ao tamanho de comercialização do produto, os consumidores finais
que moram com uma ou mais pessoas serão os principais compradores da fruta in
natura, pois é perecível se o consumo for demorado. Como o produto será disposto
em uma grande rede de supermercado da Flórida (estado que tem como principal
fonte de renda o turismo), as diversas pessoas que visitam o local poderão encontrar
uma fruta tropical nas prateleiras, com sabor e qualidade brasileira inconfundíveis.
A principal região dos Estados Unidos a receber o produto da Brazil Papaya é a
Flórida, podendo ser enviada também, através do comprador interno, para a
Geórgia, Carolina do Sul, Alabama e Tennessee.
2.3.2. Histórico e orientações das exportações para os EUA
Em 1985 as exportações dos frutos do mamoeiro in natura para os Estados Unidos
foram suspensas, devido à proibição do uso agrotóxico dibrometo de etileno, que até
então era utilizado pelos exportadores para tratamentos quarentenários dos frutos
de mamão destinados ao país.
Nos anos de 1993 e 1994, vários estudos foram realizados pelo Instituto Capixaba
de Pesquisa, Assistência Técnica e Extensão Rural (Incaper), a Universidade de
São Paulo (USP) e os exportadores do Estado do Espírito Santo, e descobriram que
o mamão não é hospedeiro preferencial das moscas-das-frutas2 e que era possível a
exportação de frutos utilizando-se o Sistema de Mitigação de Risco (sytems
approach). Ele envolve algumas práticas agrícolas que devem ser seguidas no
2
As moscas-das-frutas constituem um grupo de pragas de difícil controle e que causa grandes danos
econômicos. Por essa razão, diversos países restringem a comercialização de frutas in natura que
possam introduzi-las em seus países.

8. 12
plantio, no desenvolvimento da lavoura, na colheita e na pós-colheita, que
asseguram a exportação dos frutos sem que haja tratamento quarentenário com uso
de produtos químicos ou outros métodos reconhecidamente eficazes para
eliminação das moscas-das-frutas.
Em 13 de março de 1998, foi finalmente publicada, no Federal Register, a resolução
APHIS/USDA 7 CFR 319.56 2w, que traçava as normas gerais para a exportação
dos frutos de papaya. Em seguida, baseando-se na Resolução do APHIS, foi
estabelecido o Plano de Trabalho para o Programa de Exportação do Mamão
Papaya Brasileiro para os Estados Unidos.
As primeiras exportações ocorreram no início de setembro de 1998, mas para
atender às exigências da resolução do APHIS/USDA3 e as constantes do Plano de
Trabalho assinado entre o APHIS/USDA e a Secretaria de Defesa Agropecuária do
Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento – (MAPA), precisou se
estruturar e se adequar para atender e orientar os produtores e os exportadores de
mamão que tinham interesse em exportar a fruta para o mercado norte-americano.
2.3.2.1. Exigências do APHIS para a exportação do mamão papaia brasileiro
constantes da regulamentação do APHIS/UDSA 7 CFR 319.56 2W:
• Os mamões devem ter sido cultivados e embalados para embarque para os Estados Unidos
no Estado do Espírito Santo - Brasil, ou nas províncias de Guanacaste, São José e
Puntarenas - Costa Rica;
• Começando pelo menos 30 dias antes do início da colheita e prosseguindo até a conclusão
da colheita, todas as plantas de mamão da área cultivada devem ser mantidas livres de frutos
que tenham atingido o estágio de maturação igual ou acima de ½ (mais de ¼ da superfície da
casca de cor amarela) e que todos os frutos refugados e caídos sejam enterrados, destruídos
ou removidos da propriedade, pelo menos duas vezes por semana;
• Os mamões devem ser tratados com água quente a 49°C (120,2°F), durante 20 minutos;
• Quando embalados, os mamões devem estar num estágio de maturação inferior a ½ (a
superfície da casca deve ter menos de ¼ amarela, rodeada por verde-claro) e estejam livres
de insetos considerados pragas, que possam provocar danos;
3
Serviço de Inspeção de Saúde Animal e Vegetal (Agricultural Plant Health Inspection Service –
APHIS) do Departamento de Agricultura (United States Department of Agricultura – USDA)

9. 13
• Os mamões devem ser protegidos da exposição às moscas-das-frutas, da colheita até a
exportação, incluindo-o no processo de embalagem, de forma a prevenir contra o acesso das
moscas-das-frutas e de outros insetos considerados pragas que possam provocar danos;
• O carregamento contendo os mamões não pode conter qualquer outra fruta, incluindo
mamões não-qualificados para importação pelos Estados Unidos;
• Todas as caixas nas quais os mamões são embalados devem ser carimbadas com os
seguintes dizeres: NOT FOR IMPORTATION INTO OR DISTRIBUITION IN HAWAII;
• Todas as atividades descritas nos parágrafos anteriores devem ser conduzidas sob a
supervisão e direção dos funcionários da Sanidade Vegetal do Ministério da Agricultura;
• Começando pelo menos um ano antes do início da colheita e continuando até a conclusão da
colheita, armadilhas para moscas-das-frutas devem ser mantidas no pomar onde os mamões
são cultivados. As armadilhas devem ser instaladas na razão de 1 armadilha/ha e verificadas,
quanto à existência de moscas-das-frutas, pelos menos uma vez por semana, pelos
funcionários da Sanidade Vegetal do Ministério da Agricultura. As armadilhas devem ser 50%
do tipo McPhail e 50% do tipo Jackson. Se a média de captura nas armadilhas Jackson for
maior que 7 moscas da espécie Ceratitis capitata/armadilha/semana, medidas de controle
devem ser tomadas para controlar a população de Ceratitis capitata na área de produção. O
Ministério da Agricultura deverá manter os registros das moscas-das-frutas encontradas por
armadilhas, mantendo as informações atualizadas cada vez que as armadilhas são
verificadas, e colocar os dados à disposição dos inspetores do APHIS, quando solicitados. Os
registros devem ser mantidos por um período de pelo menos um ano;
• Se a média de captura nas armadilhas Jackson exceder a 14 moscas da espécie Ceratitis
capitata/armadilha/semana, as importações de papaya da área de produção devem ser
suspensas, até que a taxa de captura seja reduzida para uma média igual ou menor que 7
moscas dessa espécie/armadilha/semana;
• No Estado do Espírito Santo, se a média de captura nas armadilhas McPhail for maior que 7
moscas da espécie Anastrepha fraterculus/armadilha/semana, medidas de controle devem
ser tomadas para controlar a população dessa mosca na área de produção. Se a média de
captura nas armadilhas McPhail exceder a 14 moscas da espécie Anastrepha
fraterculus/armadilha/semana, as importações devem ser suspensas até que a taxa de
captura seja reduzida para uma média igual ou menor que 7 moscas dessa espécie por
armadilha/semana;
• Todos os embarques devem ser acompanhados por um Certificado Fitossanitário, emitido
pelo Ministério da Agricultura, declarando que os mamões foram cultivados, embalados e
embarcados de acordo com as disposições desta Seção.
2.3.2.2. Principais exigências do Plano de Trabalho:

10. 14
a. Registro dos produtores e das empresas exportadoras
Empresas exportadoras ou produtores interessados em entrar no programa deverão
apresentar requerimento solicitando sua inclusão no programa à Superintendência
Federal de Agricultura, Pecuária e Abastecimento.
No caso dos produtores, é realizada análise na parte documental referente à
responsabilidade técnica em relação à lavoura e ao monitoramento de moscas-das-
frutas. Em seguida, é realizada inspeção prévia na propriedade antes do início do
monitoramento, no intuito de verificar se a mesma atende às exigências no tocante à
instalação das armadilhas para monitoramento das moscas-das-frutas.
No caso de exportadores, é necessário que a packing house atenda às exigências
de segurança fitossanitária prevista do Plano de Trabalho. Nesse caso, existe
inspeção prévia conjunta entre inspetores do APHIS/USDA e fiscais federais
agropecuários. Para autorização do início das exportações pela empresa, o inspetor
americano permanecerá por cerca de 30 dias na empresa para assegurar que ela
encontra-se apta a processar a exportação de acordo com o Plano de Trabalho.
Após esse período, a empresa terá inspeção permanente por parte dos fiscais do
MAPA, enquanto houver processamento para o mercado americano.
b. Monitoramento de moscas-das-frutas
Após a aprovação da propriedade para iniciar o monitoramento, este deverá ser
realizado ininterruptamente por 12 meses antes do início da colheita até o final do
ciclo da lavoura ou até a sua retirada do programa por solicitação do interessado.
O monitoramento é realizado pelos interessados, cabendo ao MAPA a supervisão
dos trabalhos e o controle, visando aferir a qualidade dos trabalhos.
Semanalmente, as armadilhas têm que ser inspecionadas, sendo que o relatório
(caderneta de campo) deve ser enviado ao MAPA até a segunda-feira da semana
seguinte ao monitoramento, juntamente com as amostras de moscas capturadas.
O controle populacional das moscas deverá ser realizado toda vez que a densidade
populacional atingir 7 indivíduos de C. capitata ou A. fraterculus/armadilha/semana

11. 15
(MAD = 1), sendo a área interditada para exportação, caso a densidade ultrapasse a
14 moscas/armadilha/semana (MAD = 2).
c. Sanidade dos campos de cultivo
Conforme consta do Plano de Trabalho, começando no mínimo 30 dias antes do
início da colheita e continuando até que ela esteja encerrada, as plantas deverão
estar livres de frutas com amadurecimento acima do estágio 3.
As lavouras deverão estar livres das viroses regulamentadas pelo MAPA (mosaico e
meleira), e os frutos refugados e caídos deverão ser retirados da lavoura e
enterrados.
d. Caracterização do amadurecimento dos frutos de mamão
O amadurecimento do fruto, representado pela cor da casca dos frutos (percentual
de superfície da casca com cor amarela definitiva), é fator restritivo para a colheita e
exportação destinada ao mercado americano.
Só é permitido a manutenção nos campos de produção de frutos com estágio de
maturação até 3.
A seguir, são detalhados os estágios de maturação conforme previsto no plano de
trabalho:
• Estágio 0 (Verde): Fruto crescido e desenvolvido, com casca 100% verde.
Ocasionalmente, descolorações que não indicam o amadurecimento são
encontradas na fruta.
• Estágio 1 (Amadurecendo): Mudando de cor (mostrando os primeiros sinais
amarelos, sempre em direção ao final do fruto). A cor, realmente amarela, não
cobre mais de 15% da superfície da casca, rodeada de verde claro.
• Estágio 2 (1/4 madura): Fruta com até 25% da superfície da casca amarela,
rodeada de verde-claro.
• Estágio 3 (½ madura): Fruta com até 50% da superfície da casca amarela, com
áreas próximas em verde-claro.

12. 16
• Estágio 4 (3/4 madura): Fruta com 50-75% da superfície amarela com áreas
próximas em verde-claro.
• Estágio 5 (madura): Fruta com 76-100% da superfície da casca amarela.
Somente a extremidade do fruto é verde, a partir da área de constrição.
e. Colheita dos frutos
As empresas exportadoras deverão comunicar semanalmente à representação do
MAPA suas escalas de colheita e processamento dos frutos de maneira que a
fiscalização programe as inspeções prévias das lavouras, visando aferir o grau de
amadurecimento dos frutos nas lavouras e o estado fitossanitário das mesmas e
também para que se programe a escala de trabalho dos fiscais nas packing house
durante o processamento dos frutos destinados ao mercado americano.
Frutas para exportação são aquelas com índices de amadurecimento variando entre
os estágios 0, 1 e 2.
2.3.3. Órgão Fiscalizador, Controle de Qualidade e Inspeção de Campo
Cabe ao Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento (MAPA) fiscalizar e
supervisionar o monitoramento dos produtos exportados. Visando manter a
confiabilidade dos resultados, é realizado o controle de qualidade das áreas
monitoradas. Esse controle é feito através de moscas marcadas, que são colocadas
nas armadilhas em datas e locais desconhecidos pelo técnico da empresa que
realiza o monitoramento.
Com o intuito de aferir a condição fitossanitária da lavoura e o grau de maturação
dos frutos, as empresas têm por obrigação informar ao MAPA, na semana anterior à
colheita, as áreas das quais irá colher os frutos para o mercado americano. Após a
inspeção dos lotes, as frutas são colhidas e enviadas para processamento nas
packing house, sendo que as caixas devem ser identificadas individualmente.
A relação dos lotes autorizados para exportação e enviada para o fiscal federal
agropecuário que se encontra em escala na packing house das empresas
exportadoras.

13. 17
2.3.4. Inspeção das frutas nas packing house
Os trabalhos começam com a chegada dos frutos, acondicionados em caixas
previamente identificadas. Frutos não oriundos de áreas monitoradas devem
permanecer separados daqueles destinados ao mercado americano.
Os frutos são lavados, separados e imersos em água aquecida a 49 ± 1ºC. A
imersão em água quente (tratamento hidrotérmico) visa ao controle de doenças
fúngicas e é realizado em todos os frutos processados, independente do destino.
Daí os frutos são resfriados e em seguida embalados e paletizados.
Formado o palete, é feita a inspeção dos frutos, pelos fiscais federais agropecuários,
por amostragem. São amostrados 2% das caixas de cada palete sendo que todos os
frutos contidos nessas caixas são inspecionados visualmente, visando identificar a
presença de pragas.
Caso a fiscalização encontre alguma praga viva, o palete do qual as caixas foram
retiradas passa por uma revisão pelos funcionários das empresas e, posteriormente,
é encaminhado à fiscalização para a reinspeção. Se o fiscal tornar a encontrar a
praga, o palete é rechaçado à exportação para o mercado americano.
As pragas mais comuns encontradas são cochonilhas de carapaça, larvas e lagartas
no pedúnculo do fruto.
Os paletes aprovados são telados, com telas de 30 mesh e lacrados
individualmente. Em seguida, é emitido o Certificado Fitossanitário Internacional pelo
fiscal federal agropecuário.
2.3.5. Bioterrorismo e Agroterrorismo
Vários acontecimentos mundiais, principalmente nos EUA, fazem com que o país
aumente as preocupações com as pessoas, no que dizem respeito à saúde e
segurança pública. Os atentados terroristas de 11 de setembro em Nova Iorque, os
problemas causados pelo mal-da-vaca louca na Inglaterra em 1996 e outros
acontecimentos, são motivos dessas preocupações. Desta forma, não se pode
tornar hipotético o fato de que os alimentos possa ser um alvo ou uma ferramenta de
terrorismo. Devidos a esses acontecimentos, os Estados Unidos levaram à

14. 18
promulgação da “Lei contra o Bioterrorismo” (Bioterrorism Act – BTA) no ano de
2002. Com a possibilidade da existência do risco, a Food & Drug Administration –
FDA pressiona a indústria de alimentos para que aumente sua segurança. O
propósito da BTA é melhorar a habilidade da nação para prevenir-se, preparar-se e
responder ao bioterrorismo e a outras emergências de saúde pública. Para cumprir
com a referida lei, a FDA publicou regulamentações que estabelecem requisitos para
os seguintes pontos:
• registros de facilidades alimentares;
• notificação prévia da importação de alimentos;
• detenção administrativa de produtos importados estimados como suspeitosos;
• estabelecimento e manutenção de registros.
A “Lei de Segurança da Saúde Pública, Prevenção e Resposta ante o
Bioterrorismo”, aprovada em 12 de junho de 2002, conhecida como “Lei contra o
Bioterrorismo” (BTA), vigente desde 12 de dezembro de 2003, tem como principal
objetivo organizar a prevenção e enfrentar os riscos de terrorismo biológico e outras
emergências que comprometam a saúde pública. Esta lei é obrigatória para todas as
empresas alimentícias, para consumo humano e/ou animal, sejam produtos
manufaturados, aditivados, empacotados ou envasados, que se deseja comercializar
nos Estados Unidos ou aqueles produtos que os Estados Unidos enviam para
qualquer parte do mundo.
2.3.5.1. O que os exportadores deverão fazer para assegurar as exportações de
alimentos para os Estados Unidos?
• Tomar conhecimento das normativas da FDA;
• Difundir a Lei contra o Bioterrorismo da FDA a todos os operadores da cadeia de
distribuição e abastecimento;
• Contactar seus clientes nos Estados Unidos com a finalidade de desenvolver um
procedimento para seus embarques, cumprindo com a Lei contra o Bioterrorismo;

15. 19
• Desenvolver um procedimento com o importador de acordo com as condições
dos contratos de compra e venda internacionais para os casos em que os
embarques se vejam afetados pela Detenção Administrativa, ou seja, o que fazer
e por conta de quem serão os custos e gestões assumidos no caso de uma
detenção administrativa por parte da FDA nos portos e aeroportos de entrada
nos USA;
• Implementar boas práticas de produtos e os sistemas de gestão da iniqüidade e
da qualidade, assim como a gestão de controle de segurança das empresas na
cadeia logística que apóiam o cumprimento das normativas de segurança
alimentar da FDA.
2.4. Considerações
A produção de mamão no Brasil é feito de forma bem empresarial, com o emprego
de técnicas modernas que permitem o desenvolvimento da cultura mesmo com a
ocorrência de diversas pragas que limitam a produção. Apesar disso, o Brasil
exporta uma quantidade muito pequena dessa fruta, principalmente devido à
adequação às normas internacionais de produção. Além disso, o mercado
internacional de mamão é concorrido com países como o México, que disputam
diretamente nas exportações para os mercados europeus e americanos, os maiores
importadores.
A abertura do mercado americano no Brasil permitiu, no entanto, um aumento
significativo das exportações de mamão brasileiro, consolidando assim o país como
um dos maiores exportadores da fruta in natura e o maior produtor do mundo.
Além disso, o mercado americano absorve cerca de 15,5% do total de mamão
exportado pelo país, conforme tabela a seguir. Com isso, é trazido mais capital para
as empresas, que expandem as suas estruturas, atraindo novos investimentos para
a região produtoras.
Comparativo do mercado americano em relação ao total exportado da fruta in natura
pelo Brasil

16. 20
Período: janeiro a dezembro/2004
Fonte: Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento
A entrada de outros estados no programa ajudará a implementar a tecnologia hoje
usada pelos produtores e exportadores no Espírito Santo, através do systems
approach desenvolvido pelos pesquisadores do Estado, juntamente com o MAPA.
Através desse sistema, a cultura de mamão mostra-se uma excelente opção para a
exportação de frutas frescas, principalmente para os outros países que apresentam
alguma restrição fitossanitária.

17. 21
3. PROJETO DE INTERNACIONALIZAÇÃO
As estratégias para internalização do mamão papaia no mercado dos EUA,
utilizadas pela Brazil Papaya são as seguintes:
3.1. Embalagem
O produto será disponibilizado para o consumidor por embalagem tipo ClamShell,
transparente, com capacidade para quatro frutas. Esta embalagem é prática para
armazenar, transportar, e dar visibilidade total das frutas sem a necessidade do
contato direto do produto no posto de venda. A embalagem tipo ClamShell consiste
de uma lamina plástica rígida e transparente termoformada, a embalagem possui
uma pequena abertura com o objetivo de permitir a entrada de O2 e a saída de CO2
para prevenir, ou mesmo eliminar, as condições potenciais de respiração anaeróbica
e conseqüente deterioração da fruta.
3.2. Rótulo
Para atender exigências legais do Ministério da Agricultura, Pecuária e
Abastecimento serão utilizadas etiquetas autocolantes de cinco centímetros de
diâmetro, com o slogan e marca da Brazil Papaia em todos os frutos da embalagem,
sendo que uma fruta dentro da embalagem deve ser rotulada com um rotulo
diferenciado contendo as seguintes informações:
• País de Origem;
• Variedade;
• Disponibilidade;
• Dados do empacotamento;
• Informações de embarque como número de caixas por palete;
• Dados de armazenagem como: temperatura, umidade e informações
do importador
3.3. Preço

18. 22
O preço no qual o produto será disponibilizado para o comprador da Brazil Papaya
foi calculado baseado no mercado interno, ver tabela abaixo a formação de preço do
mamão papaia.
Preço Mercadoria no mercado interno R$ 10,19 $5.91
(-) Valor Impostos R$ 0,62 $0,36
(=) Preço sem Impostos R$ 9,57 $5.55
(-) Despesas agregadas ao preço R$ 0,89 $0.52
(-) Margem de lucratividade mercado interno R$ 0,54 $0.31
(+) Custos adicionais de produção R$ 0,68 $0.39
(+) Margem de lucratividade mercado externo R$ 0,27 $0.16
(+) Despesas de operações de exportação R$ 0,56 $0.32
PREÇO FOB - sem comissão do agente R$ 9,65 $5,59
Fonte: A conversão das moedas foi realizada no site do Banco Central na data de 23.11.2010 -
http://www4.bcb.gov.br/pec/conversao/conversao.asp
3.4. Forma de comercialização
A comercialização será realizada de forma direta por uma empresa comercial
exportadora habilitada conforme Decreto Lei n 1.248 de 29.11.1972. A empresa que
ira realizar o processo de exportação será a Localiza Trading S.A.
A Localiza será responsável por distribuir o produto ao Centro de Distribuição (CD)
da Publix Super Markets na Flórida, e a própria rede fará a distribuição aos demais
CD’s do país.
3.5. Logística

19. 23
Considerando as características do produto a ser exportado, devem ser levados em
consideração alguns cuidados no armazenamento e transporte da fruta.
As frutas serão transportadas em embalagem tipo caixa de papelão, contendo seis
embalagens tipo ClamShell. A caixa deve ter como característica, um reborbo
estreito e lingüetas na face superior com os correspondentes orifícios no fundo, para
servir de trava no empilhamento, o que proporciona uma boa estabilidade às pilhas.
E a área das abertura das laterais das caixas deve ser no mínimo de 5% da área
total, para a passagem de ar entre as embalagens.
A Brazil Papaya irá trabalhar com caixas de nove quilos com bandejas de 1,2 kg a
1,8 kg.
Em atendimento às exigências do país importador, toda caixa deve conter as
seguintes informações na lateral:
I - nome do produtor ou código de identificação da UP;
II - nome do Município e Unidade da Federação da casa de embalagem;
III – tipo (cor e tamanho dos frutos), quantidade e data do acondicionamento;
IV - nome do exportador ou número de registro junto ao MAPA; e
V - "Not for importation into or distribution in HAWAII".
A carga deve ser paletizada levando em consideração a sobreposição das caixas de
papelão, pois as aberturas devem estar dispostas do ate ao aeroporto.
Os paletes devem ser telados e lacrados com o lacre do Ministério da Agricultura,
Pecuária e Abastecimento em atendimento as exigências fitossanitárias dos Estados
Unidos. Somente após a conclusão desse processo o produto pode ser
transportado.
3.6. Transporte
A estratégia para disponibilizar ao consumidor um produto em processo de
maturação, pronto para consumo, será o de utilizar do transporte multimodal, pois
utilizaremos de dois meios de transporte para disponibilizar as frutas desde sua

20. 24
origem ate o seu destino final. No transporte nacional será utilizado o modal
rodoviário por caminhões refrigerados do centro de distribuição da Brazil Papaya ate
ao Aeroporto de Confins, e o transporte para os EUA será aéreo em containers
refrigerados com a temperatura entre 10 e 12ºC e a umidade relativa entre 90 a
95%.
A carga irá sair do aeroporto Internacional Tancredo Neves e desembarcar no
aeroporto de Washington-DC, pois é o único que recebe frutas frescas no país
destino.
A carga irá sair da propriedade da Brazil Papaya em Linhares/ES e será
transportada ate o do Aeroporto Internacional Tancredo Neves em Minas Gerais e
desembarcar no aeroporto de Washington-DC, pois é o único que recebe frutas
frescas, segundo Informe Comercio Exterior nº 42 do Banco do Brasil do ano de
2002.
4. Negociação com o importador
4.1. Inconterm
A Brazil Papaya utilizará o inconterm EXWorks, pois encerrará sua participação no
negócio quando acondicionar a mercadoria na embalagem de transporte e
disponibilizá-la, no prazo estabelecido, no seu próprio estabelecimento.
Desta forma, caberá ao importador (Publix Super Market) adotar todas as
providências para retirada da mercadoria do estabelecimento da Brazil Papaya:
transporte interno, embarque para o exterior, licenciamentos, contratações de frete e
de seguro internacionais, etc. Pode-se observar, que diante a escolha do inconterm
o comprador assumirá todos os custos e riscos envolvidos no transporte da
mercadoria do local de origem até o de destino.
4.2. Condição de pagamento
A forma de pagamento no qual serão realizadas as negociações será o
PAGAMENTO ANTECIPADO, ou seja, o pagamento será efetuado antes do
embarque da mercadoria.

21. 25
As razões para escolha dessa modalidade estão relacionadas ao valor reduzido da
mercadoria e possíveis oscilações do valor cambial, e a relação de confiança
existente entre a Brazil Papaya e a Publix Super Markets.
5. PROCEDIMENTOS BUROCRÁTICOS
Alguns documentos são necessários ao ato de exportação. Esses documentos
atende as exigências legais para que o processo de exportação seja realizado. A
5.1.1. Proform Invoice (anexo)
5.1.2. Packing List
Exporter / Shipper (Name and Address): Invoice No.: 10-488
Brazil Papaya LTDA
Company Name: Frutisse LTDA
Address: Romulo Joviano sn Date: 03-11-2010
Zip Code - City - Country: 33600000-
Pedro Leopoldo -Brasil
Sold to / Consignee: Manufacturer (Name and Address):
Publix Super Markets Corporate Office Name
Address:
Zip Code - City - Country
PACKING LIST CAIXAS PRODUTO PESO LIQ. PESO BRU.
PALLET A 156 MAMAO PAPAYA
PALLET B 156 MAMAO PAPAYA
PALLET C 156 MAMAO PAPAYA
PALLET D 156 MAMAO PAPAYA
PALLET E 156 MAMAO PAPAYA
PALLET F 156 MAMAO PAPAYA
PALLET G 156 MAMAO PAPAYA
PALLET H 156 MAMAO PAPAYA
PALLET I 156 MAMAO PAPAYA
PALLET J 156 MAMAO PAPAYA

22. 26
5.1.3. AWB (anexo)
5.1.4. Contrato de Câmbio (anexo)
5.1.5. Certificado fitossanitário de origem (anexo)
6. PLANO DE MARKETING
6.1. Introdução
A Brazil Papaya é uma empresa de comercialização e exportação de mamão
papaya, que enxergou nesta fruta fresca uma oportunidade para o mercado externo,
visto que além de ser saborosa possui um alto conteúdo de betacarotenos e
vitamina C, que ajuda a diminuir a deterioração das artérias e reduzir as doenças
coronárias, além de várias outras utilidades medicinais. Por esses e outros
benefícios que o consumo do mamão papaia é recomendado por nutricionistas e
não deve faltar na alimentação, tendo em vista sua fundamental importância para o
bem estar e saúde dos consumidores.
Além disso, o Brasil é o primeiro produtor mundial de mamão, e possui excelentes
condições de desenvolvimento no País, com possibilidade de cultivo em todas as
regiões. Com uma produção anual de 1.650.000 t/ano, apesar de ser o maior

23. 27
produtor mundial, o primeiro lugar quando o assunto é exportação cabe ao México,
sendo o Brasil o segundo colocado, exportando principalmente para o mercado
europeu e EUA. A espécie Carica papaya é o mamoeiro mais cultivado em todo
mundo.
Desta forma, levando em consideração os fatores a serem destacados, a Brazil
Papaya possui uma ótima oportunidade de levar até a mesa do consumidor
americano, uma fruta tipicamente brasileira com qualidade e sabor inconfundíveis.
6.2. Análise do ambiente de negócio
As exportações de frutas frescas brasileiras estão em franca expansão. De acordo
com os dados do Ministério da Agricultura, Pecuária, e Abastecimento (MAPA), entre
2004 e 2008, o mercado mundial cresceu a uma taxa de 13% ao ano, sendo que em
2008 foram movimentados US$ 70,2 bilhões. O Brasil representa desse mercado
1,37%, colocado no 21º lugar dos maiores exportadores de frutas frescas. Os
principais destinos comerciais das frutas brasileiras são Holanda, EUA e Inglaterra.
Em 2008, o mamão papaya movimentou US$ 183,8 milhões no comércio mundial,
sendo que o Brasil é responsável por US$ 38,6 milhões das exportações (21%),
ocupando o 2º lugar, perdendo apenas para o México (29%). A Holanda é o principal
parceiro comercial do mamão papaya brasileiro, recebendo 23,7% do total
exportado, seguido por Portugal (16,0%), EUA (13,7%), Espanha (11,7%) e
Inglaterra (10,6%).
Os EUA é tradicionalmente o principal parceiro comercial dos Brasil, apresentando
nos últimos anos resultados cada vez mais crescentes, no período de 1999 á 2008 o
comércio total entre os dois países passou de US$ 22,4 bilhões para US$ 53
bilhões. Isso se deve a campanha de incentivo que empresas privadas e instituições
governamentais, incentivando os americanos a incluírem no cardápio porções de
frutas, inclusive informando quais os valores nutricionais e as vantagens de se
consumir frutas. Entre 1985 á 1995 houve um aumento de consumo de frutas nos
EUA de 11%. Nos dias de hoje o consumo diminui em comparação a anos
anteriores, uma pesquisa feita nos EUA mostra que apenas 26% dos entrevistados
consumiam legumes e frutas três vezes por dia, porém as entidades governamentais
continuam com as campanhas de incentivo ao consumo de frutas.

24. 28
6.3. Análise de Mercado
O mercado alvo da Brazil Papaya são supermercados e hortifruti americanos,
localizados no estado da Flórida, localizado na região sudeste do país, no qual a sua
principal fonte de renda é o turismo, pois é onde se encontra várias atrações, tais
como inúmeras praias e parque temático da Disney, recebendo diversas pessoas de
vários cantos do mundo.
A Publix Super Markets, principal cliente da Brazil Papaya é uma empresa que foi
fundada em 1930, e é a maior cadeia de supermercados e a de mais rápido
crescimento de propriedade dos empregados nos Estados Unidos. Segundo a
empresa, eles dizem ter compromisso com a diversidade, e contribui para o sucesso
e referência, por ser um ótimo lugar para se trabalhar e fazer compras. A sua missão
é ser o maior varejista de alimentos de primeira qualidade do mundo.
A segmentação da Brazil Papaya é feita da seguinte forma:
Geográfico: Região sudeste dos Estados Unidos, mais especificamente a Flórida.
Em um dos centros de distribuição da Publix, localizado em Miami, que será
distribuído para os demais estados como Geórgia, Carolina do Sul, Alabama ou
Tennessee.
Demográfico: Pessoas de todas as idades, que não moram sozinhas e são
pertencentes principalmente, a classe média e alta.
Psicográficos: Pessoas que prezam pelo bem estar físico, ou que possui alguma
recomendação médica do consumo da fruta.
Comportamental: Consumidores habituados a compras semanais de hortifruti, que
procuram por uma fruta tropical e de origem estrangeira, pela diferenciação do sabor
comparado a uma fruta nacional.
6.4. Análise Competitiva
O mamão papaia, da família Caricaceae, é uma das fruteiras mais cultivadas e
consumidas nas regiões tropicais e subtropicais do mundo. É originário da América
Tropical, entre o noroeste da América do Sul e o Sul do México. É uma planta

25. 29
tropical, que encontra excelentes condições de desenvolvimento em várias regiões
do Brasil.
Além de ser uma fruta que pode ser consumida de várias formas, é rica em sais
minerais e vitaminas, e possui propriedades medicinais, indicadas no tratamento de
asma, diabete, rins, fígados, e outros, conforme definição do produto. Contudo, é
uma ótima fonte na geração de renda. Na Bahia, por exemplo, a cultura do mamão é
uma das principais atividades fruticultoras, gerando aproximadamente 30.000
empregos.
Apesar de o Brasil ser um dos maiores produtores da fruta, apenas 2,5% da sua
produção nacional, corresponde às exportações brasileiras do mamão, segundo
Jailson Lopes Cruz4. Ainda de acordo com Cruz, no entanto, o potencial brasileiro de
exportação do mamão é muito grande, visto que as variedades produzidas no País
são compatíveis com a demanda do mercado externo.
Os principais estados com maiores volumes de produção são a Bahia, responsável
por 46% da produção nacional, e o Espírito Santo, com 40% (IBGE, 2006).
Um dos problemas que envolvem a exportação do mamão brasileiro é a falta de
certificação que ateste a qualidade das frutas e a forma mais sustentável como elas
foram produzidas. Exigências dessa natureza têm sido feitas pelo Mercado Comum
Europeu, principal comprador do mamão brasileiro, bem como pelo mercado norte
americano.
O estado do Espírito Santo está sofrendo com outro fator que está declinando as
exportações de mamão do estado. Para o vice-presidente da Brapex - Associação
Brasileira dos Exportadores de Papaya e também produtor de mamão, Francisco
Faleiro, os principais motivos desencadeadores dessa conjuntura são as condições
climáticas adversas, a defasagem cambial, a ampliação dos custos de produção
(através do aumento dos custos tributários dos últimos anos) e o aumento dos
valores de insumos e de mão de obra. “Não bastasse isso, ainda temos um custo
financeiro extremamente alto para a realidade mundial. Com esses fatores, todo o
setor sai prejudicado”, afirma.
4
Pesquisador da Embrapa Mandioca e Fruticultura Tropical, Cx. Postal 007 – Cruz das Almas-BA, email:
jailson@cnpmf.embrapa.br

26. 30
O presidente da Federação da Agricultura e Pecuária do Espírito Santo - Faes, Júlio
da Silva Rocha Júnior, acredita que a solução viável para contornar a situação seria
o investimento em transporte aéreo e marítimo para escoamento da produção, que
serviria para aumentar a competitividade dos produtores.
De acordo com a CEPEA (Centro de Estudos Avançados em Economia Aplicada),
em 2008 houve um aumento na receita de exportação do mamão, apesar do volume
ser parecido se comparado ao ano de 2007. Segundo a Secex (Secretaria de
Comércio Exterior), o envio de mamão por aviões representou 70% do total das
exportações, o que contribuiu para a elevação da receita. Isso porque, de acordo
com produtores, apesar do alto custo do envio aéreo, a adoção deste modo de
transporte reduz gastos relacionados à perda das cargas, que chegam sem
condições de comercialização nos países importadores quando o transporte é feito
por navios. Outros fatores que influenciaram o aumento da receita em 2008 foram às
renegociações com importadores e a exploração com mais intensidade de outros
mercados consumidores. Apesar da maior receita, a rentabilidade do setor
exportador foi pouco positiva. Exportadores esperavam embarcar volumes maiores
da fruta neste ano, mas o clima prejudicou a qualidade da fruta no período.
Uma das dificuldades que podem ocorrer na introdução do produto, é que devido às
mudanças que estão ocorrendo no cenário brasileiro, principalmente os vivenciados
no Espírito Santo, é que países da Europa e os Estados Unidos, estão buscando
alternativas de fornecimento fora do Brasil, devido ao alto custo dos produtos, o que
está levando o país a perder competitividade. De acordo com Faleiro, a produção
caiu no estado, mas eles já chegaram a vivenciar períodos em que havia muita
demanda, e não havia o produto, e com isso, acarretou na elevação dos custos e
consequentemente no preço final do mamão. E tão logo, eles vivenciaram a queda
na exportação, por enfrentarem uma fase de defasagem cambial, no qual todo o
setor exportador foi prejudicado.
6.5. Estratégia de Marketing
6.5.1. Produto
O produto a ser comercializado pela Brazil Papaya é o mamão papaia (nome
científico Carica papaya L.). Sua origem provável é a região tropical das Américas,

27. 31
entre o noroeste da América do Sul e o sul do México. Os navegadores espanhóis
teriam encontrado o mamoeiro no Panamá e na costa da Colômbia, conforme Guido
Maranca, no livro "A cultura do Mamão" (Nobel, 1992). Mas só depois de um século,
entre 1600 e 1700, a planta teria chegado à Malásia, Filipinas e outros países do
Oriente Asiático, iniciando sua difusão em todas as regiões tropicais e subtropicais
do Planeta. É uma das frutas mais consumidas no Brasil.
Os dois tipos mais conhecidos de mamão são o formosa e o papaia. O mamão
papaia, também conhecido como mamão Havaí, produz frutos periformes, de cor
laranja intenso. O tamanho do papaia fica entre 15 e 20 cm de comprimento, 9 a
12cm de diâmetro e peso médio entre 0,3 a 0,5 quilo. A fruta é uma variedade
precoce, apresenta alta produtividade e frutos bem uniformes e é de grande
aceitação no mercado.
O mamoeiro pode ser propagado por sementes, estaquia e enxertia. Mas
comercialmente, é multiplicado apenas por sementes. A semeadura pode ser feita
em viveiro, com transplantio das mudas, ou diretamente no campo. Em clima frio, as
plantas devem ser protegidas.
A utilização do fruto é bastante variada. Maduro, pode ser consumido in natura,
puro, em salada de frutas, na forma de sucos ou batido como creme. Pode também
ser utilizado verde, para preparo de refogados e suflês, substituindo o chuchu e a
abobrinha. Também se faz uma deliciosa sobremesa em calda com o mamão verde.
É rico em sais minerais como Cálcio, Fósforo, Ferro, Sódio e Potássio, Vitamina A e
vitamina C. O mamão contém papaína, substância importante para o bom
funcionamento do aparelho digestivo.
Dentre as várias utilidades do papaia, ele apresenta algumas propriedades
medicinais, tais como antiinflamatória, calmante, cicatrizante, digestivo, diurético,
emoliente, esfoliativa, laxativa, nutritiva. Ele é indicado no tratamento de abscessos,
ameba, asma, bronquite, diabete, estômago, feridas (tratamento e cicatrização),
fígado, inchaços, inflamações, olheiras, prisão de ventre, regimes de
emagrecimento, rins, sarda (efélide), tosse, úlcera do estômago, vermes, verrugas.
Nome do produto: Brazil Papaya

28. 32
O nome Brazil Papaya foi escolhido por associar o país de origem ao produto
exportado.
Símbolo: Bandeira do Brasil com caracterização da fruta
Slogan: The fruit of my choice!
Cores: Verde, amarelo e laranja.
Verde e amarelo por serem as cores da bandeira do Brasil e as cores laranja e preto
são as cores do mamão.
BRAZIL PAPAYA
6.5.2. Preço
O preço a ser utilizado pela Brazil Papaya é um cálculo feito, a partir de todos os
custos necessários de produção e exportação do produto, bem como, a pesquisa do
valor disponível do produto ao mercado consumidor.
Por ser um mercado tipicamente regulado pelo preço da concorrência mundial, a
Brazil Papaia introduzirá inicialmente o produto no mercado com um valor menor, e
após disseminação do consumo no país de origem, tentará modificar seu preço,
desde que não impeça a concorrência com outros países exportadores. Caso isso
não seja possível, fará um estudo de viabilidade de diminuição dos custos de
produção, que são um dos fatores prejudiciais na formação de preço para concorrer
no mercado exterior.
Além disso, o pagamento será antecipado, ou seja, realizado antes do embarque da
mercadoria. As razões para escolha dessa modalidade estão relacionadas ao valor
reduzido da mercadoria.
6.5.3. Distribuição

29. 33
A Brazil Papaya disponibilizará seu produto diretamente para o cliente Publix,
localizado em Flórida, nos Estados Unidos. O desembarque da mercadoria é feito no
aeroporto de Washington Dulles International, pois é um dos aeroportos que recebe
a exportação de frutas frescas.
Do aeroporto de Washington ao estado da Flórida, todas as despesas serão por
conta da Publix, que também ficará responsável pelo escoamento para os seus
demais centros de distribuição localizados no país.
6.5.4. Promoção
As estratégias de marketing e de promoção a ser adotada pela Brazil Papaya no
mercado exterior estarão fundamentadas no conceito de Círculo Virtuoso e Círculo
da Comunicação, onde uma série de ações serão ordenadamente estruturadas e
implementadas, tendo como alvo os consumidores e clientes, conforme esquema
abaixo:
Fonte: http://www.brazilianfruit.org.br/
6.5.4.1. Parcerias

30. 34
Para aumentar ainda mais a credibilidade dos produtos oferecidos pela Brazil
Papaya, será desenvolvido uma parceria junto com a Brazilian Fruit (Programa de
Promoção das Exportações das Frutas Brasileiras e Derivados) de modo a facilitar a
introdução da empresa no mercado consumidor.
O IBRAF (Instituto Brasileiro de Frutas) coordena, em conjunto com a APEX-Brasil
(Agência de Promoção de Exportações e Investimentos) e as associações do setor,
desenvolvem desde 1998, o Projeto de Promoção das Exportações de Frutas
Brasileiras e Derivados – Brazilian Fruit, que visa promover as frutas e seus
derivados por meio de ações estratégicas direcionadas à todos os públicos
envolvidos, desde o comprador até o consumidor final.
O programa "Brazilian Fruit" tem como alvo os mercados tradicionais, como a União
Européia e os Estados Unidos, e os novos mercados, como Países Asiáticos, do
Leste Europeu, Países Árabes e Países da América Latina como México, Chile e
Argentina.
Para a Brazilian Fruit, a fruticultura brasileira é um dos segmentos da economia mais
destacados e em contínua evolução no país. Atende um mercado interno em
constante crescimento, e, a cada dia, vem ganhando espaço no mercado
internacional, com frutas tropicais, subtropicais e de clima temperado, aumentando o
volume das exportações, o número de empresas exportadoras, as variedades de
frutas exportadas e os países de destino das exportações.
6.5.4.2. Mídia
A mídia é uma grande aliada para a propagação de informações e formação de
opinião pública. Assim, com o intuito de divulgar os benefícios e a qualidade da fruta
brasileira, em parceria com o Projeto Brazilian Fruit, a Brazil Papaya convidará
editores de publicações internacionais para visitar o Brasil e conhecer a estrutura de
produção do país. Também serão divulgados “Press Releases” específicos e
dirigidos, que circulam de forma regular aos meios de difusão selecionados.
Além disso, algumas das estratégias citadas abaixo serão utilizadas pela Brazil
Papaya juntamente com a Brazulian Fruit, a fim de aproximar o mercado
consumidor:

31. 35
• Parceria com Varejo (tastings);
• Parcerias Editorias (RP + jornalistas);
• Semanas promocionais e cursos de culinária sobre preparação de pratos com
frutas brasileiras em parceria com cadeias de distribuição, hotéis e
restaurantes;
• Seminários e Workshops, destinados a importadores, distribuidores,
atacadistas, varejistas especializados em frutas e derivados, jornalistas e
formadores de opinião;
• Seminários/ Missões Comerciais;
• Degustações Públicas;
• Focus Groups e Estudos de Viabilidade;
• Workshops Importadores + Exportadores.
6.5.4.3. Apresentação do produto
As embalagens das frutas são um dos instrumentos cada vez mais utilizados pelo
marketing internacional como veículo de promoção. Neste sentido para divulgar e
firmar a imagem da marca Brazil Papaya, será utilizado também nas embalagens
exportadas o logotipo da campanha “Brazilian Fruit”, com objetivo de ter um aval de
origem de qualidade.
6.5.4.4. Formas de divulgação
Para promover a fruta brasileira e seus derivados no exterior é necessário fazer com
que o consumidor final conheça a qualidade da fruta para demandar aos
distribuidores. Desta forma, é importante que a Brazil Papaya integre ações de
degustação no ponto de venda onde são priorizadas:

32. 36
• Degustação das frutas em pontos de venda selecionados, apoiados por
publicidade o Informações gráficas de apoio como folders, receitas, cartazes,
etc.
• Promoções como: concursos, prêmios, etc.
Propaganda tradicional, materiais e peças promocionais, incluindo posters, porta
ofertas, catálogos, folhetos, receitas, publicações coadjuvantes, adesivos, jogos etc.
serão os veículos de comunicação utilizados pela Brazil Papaya nas campanhas em
parceria com a “Brazilian Fruit”.

33. 37
7. CONCLUSÃO
O comércio bilateral entre o Brasil e os Estados Unidos, apesar de ser um dos
maiores dentre todos os nossos parceiros comerciais, pode ser expressivamente
dinamizado.Sendo os EUA o principal parceiro comercial do Brasil, apresentando
nos últimos anos resultados cada vez mais crescentes, no período de 1999 á 2008 o
comércio total entre os dois países passou de US$ 22,4 bilhões para US$ 53
bilhões.
Devido á campanha de incentivo que as empresas privadas e instituições
governamentais informam aos americanos a inclusão no cardápio de porções de
frutas, inclusive informando quais os valores nutricionais e as vantagens de as
consumirem. Entre 1985 á 1995 houve um aumento de consumo de frutas nos EUA
de 11%. Nos dias de hoje o consumo tende a subir em comparação aos anos
anteriores, pois uma pesquisa feita nos EUA mostra que apenas 26% dos
entrevistados consumem legumes e frutas três vezes por dia, porém as entidades
governamentais continuam a investir com as campanhas de incentivo ao consumo
de frutas.
O Brasil pode conquistar ainda mais o mercado americano e otimizar o seu potencial
exportador do mamão papaia por meio de deslocamento de concorrentes,
aumentando as suas exportações. Vale lembrar que o mamão papaia brasileiro tem
apresentado cada vez mais qualidade e que as variedades produzidas são
compatíveis com a demanda do mercado externo e segue rigorosamente as
exigências deste mercado.
A ocupação dos novos espaços gerados pelo aumento natural dessa demanda
importadora também constitui uma oportunidade para o Brasil ampliar sua
participação no mercado. O mamão papaia deve, portanto, ter preferência nas ações
que visem dinamizar as exportações brasileiras para os Estados Unidos.
Principalmente por que a fruta já é exportada em grande escala pelo Brasil para
vários países, indicando sua competitividade internacional.

34. 38
8. REFERÊNCIAS
www.agricultura.gov.br
www.brapex.net
www.braziltradenet.gov.br
www.todafruta.com.br
www.brazilianfruit.org.br
Informe Comércio Exterior nº 42 do Banco do Brasil, Julho a Agosto do ano de
2002.

35. 39
9. Anexos
Proforma Invoice

36. 40

37. 41
AWB

38. 42