Koulutusmateriaalin jaettava osa MIF (www.mif.fi) Ulkomaankaupan Ammattitutkinnon valmennuspäivässä

1. WWW.MIF.FI
DIGITAALINEN MARKKINOINTI JA
MEDIA KANSAINVÄLISESSÄ B-TO-B
MARKKINOINNISSA
Antti Leino
@anttileino
Marketing Architect, Zeeland Family
Author of “Sosiaalinen netti”, Dialogin aika and .net. Verkkoviestinnän
käsikirja
Digital advisor @ lowreality digital marketing
About me www.aboutme.com/anttileino
Follow me www.twitter.com/anttileino

2. WWW.MIF.FI
Päivän teemat
1 Markkinoinnin trendit, hyödyt ja haasteet
2 Digitaalisen markkinointivestinän keinovalikko
- display-, video- ja mobiilimainonta
- hakukonenäkyvyys
- verkkosivut
- digitaaliset sisällöt
- sähköposti
3 Mobiilimarkkinoinnin rooli
4 Sosiaalinen media markkinointipaletissa
- tärkeimmät palvelut
- käyttömahdollisuudet: bloggaus, myynnintuki, koulutus, asiakaspalvelu
- yhteisöllisyyden rakentaminen
- sisällöntuotanto ja -markkinointi

3. WWW.MIF.FI
Digitaalisen median hyödyntäminen
markkinointiviestinnässä kasvaa Pohjoismaissa
Source Primus GroupM 2014

4. WWW.MIF.FI
Trendit, hyödyt ja haasteet
@anttileino

5. WWW.MIF.FI
Löydettävyys

6. WWW.MIF.FI

7. WWW.MIF.FI
Verkkosivusto

8. WWW.MIF.FI

9. WWW.MIF.FI
Sosiaalinen media

10. WWW.MIF.FI

11. WWW.MIF.FI
Func (löydettävyys) =
{ Web + SEO + (SEM x n) + SoMe + Email + Share } x mob

12. WWW.MIF.FI
Sisältö(markkinointi)

13. WWW.MIF.FI
Markkinoinnin kolme olomuotoa
Proaktiivinen
markkinointi
=mainonta
Latentti
markkinointi
=sisältö
Reaktiivinen
markkinointi
=asiakaspalvelu

14. WWW.MIF.FI
LIIDIEN GENEROMINEN

15. WWW.MIF.FI
HANKINNAN TRIGGERI

16. WWW.MIF.FI
VIRAALIVAIKUTUS

17. WWW.MIF.FI
SYNTYNYT ARVO =
POSITIOINTI

18. WWW.MIF.FI
Suosittelu

19. WWW.MIF.FI
AR
“:is a live direct or indirect view of a physical, real-world environment whose
elements are "augmented" by computer-generated or extracted real-world sensory
input such as sound, video, graphics or GPS data”
https://vimeo.com/236611403

20. WWW.MIF.FI
Kubo 2015

21. WWW.MIF.FI
VERKKOSIVUSTO ALKAA
HAKUKONEESTA SISÄLLÖN
AVULLA!

22. WWW.MIF.FI

23. WWW.MIF.FI
Func (suosittelu) =
{ ( tuote x palvelu ) + hinta
}
x kiinnostavaa sisältöä x käyttäytyminen

24. WWW.MIF.FI
AI / CHATBOTS

25. WWW.MIF.FI
DATA

26. WWW.MIF.FI

27. WWW.MIF.FI

28. WWW.MIF.FI

29. WWW.MIF.FI
DIGITAALINEN
MAINONTA

30. PASSIVE FOOTPRINT

31. ACTIVE FOOTPRINT

32. WWW.MIF.FI
https://www.google.com/settings/u/0/ads/authenticated

33. WWW.MIF.FI
33

34. WWW.MIF.FI 34
Show it
again
Interest areas, geo and
demographic match
Dynamic"
placement &
messaging
Behaviors

35. WWW.MIF.FI
Bulkkihinnoitellun display-mediatilan sijaan ostetaan haluttuja kontakteja niiden
arvoon perustuvaan hintaan
Perinteinen CPM ostaminen
Ostetaan mediatilaa näyttöpohjaisesti
Kaikki näytöt ovat samanarvoisia
Sama viesti näytetään kaikille
RTB
Jokainen näyttö hinnoitellaan yksilöllisesti
Mainosviesti voidaan räätälöidä
Algoritmi oppii konversioista ja optimoi näyttöjä
CPM 0.4€
CPM 0.2€
CPM 1.2€
CPM 0.8€
CPM 4,5€
DATAN MERKITTÄVIN SEURAUS MARKKINOINTIVIESTINNÄSSÄ

36. WWW.MIF.FI
|
Media A
Media B
Media C
Banner 4
Banner 1
Banner 3
CPM 2€
CPM 0,4€
CPM 0,1€
1. Käyttäjän <profilointi
• Selaushistoria
• Aiemmat käynnit ja ostot sivustolta
• Selain, käyttöjärjestelmä ja päätelaite
• Ip-osoite
• Kellonaika, viikonpäivä jne.
2. Viestin personointi
• Näytettävä banneri voidaan räätälöidä kullekin
käyttäjäprofiilille jokaisen mainosnäytön yhteydessä
• Esim, tuotetta X hakeneell<e käyttäjälle voidaan näyttää
tarjouksia ko. tuotteesta
3. Kontaktin ostaminen
• Jokaisen näytön arvo määritetään reaaliajassa kontaktin
konvertoitumispotentiaalin perusteella
• Algoritmi oppii jokaisesta mainosnäytöstä ja
käyttää keräämäänsä tietoa hyväkseen näyttöjä
ostettaessa
Banner 2
CPM 1,2€
+
+
BULKKIHINNOITELLUN DISPLAY-MEDIATILAN SIJAAN OSTETAAN HALUTTUJA
KONTAKTEJA NIIDEN ARVOON PERUSTUVAAN HINTAAN
RTB:ssä jokaisen näytön arvo määritetään reaaliajassa kontaktin konvertoitumispotentiaalin perusteella

37. WWW.MIF.FI
Verkomainonnan ostamisesta
Cost Per Mille = hinta tuhatta näyttöä kohden
Cost Per Click = hinta klikkausta kohden
Cost Per Action = hinta tapahtunutta toiminpidettä kohden
Cost Per View = hinta videon katselukerrasta

38. WWW.MIF.FI
ONLINE
KOHDENTAMINEN
- Maantieteellinen kohdennus
- Kellonaikakohdennus
- Kontekstuaalinen kohdennus
- Semanttinen kohdennus
- Käyttäytymiseen perustuva
kohdentaminen
- Retargeting

39. WWW.MIF.FI

40. WWW.MIF.FI

41. WWW.MIF.FI

42. WWW.MIF.FI
Etsiminen on arkipäivää
Jokainen etsii (=massamedia)
Jokainen hakuvastaus on 1-1 räätälöity

43. WWW.MIF.FI
Tarpeen tunnistaminen
Tiedonhankinta
Vaihtoehtojen arviointi
Osto
Käyttö
Suosittelu
Hakusanamainonnalla on tärkeä rooli
asiakkaan ostoprosessissa alkaen jo tiedon
hankinnasta
Hakusanamainonnalla
aktivoidaan
ostoprosessissa
olevia kuluttajia

44. WWW.MIF.FI
2 Hakusanamainonta tavoittaa asiakkaat
oikealla hetkellä
Hakusanamainonta tavoittaa lähes kaikki netin käyttäjät
Hakusanamainonta tavoittaa asiakkaat juuri sillä hetkellä, kun heidän ostoikkuna on
avoimena
• Mainokset kohdistetaan sopiviin hakutuloksiin avainsanojen
perusteella
• Aihetta etsivällä asiakkaalla on aito tarve
Mainonta voidaan kohdistaa tarkasti eri tilanteisiin sopivaksi
• Mainonta kohdennettavissa mm.
• Maantieteellisesti (esim. paikkakunta tai maa)
• Ajallisesti
• Päätelaitteen mukaan (mm. mobiilihaut)

45. WWW.MIF.FI
3 Hakusanamainonta on erittäin
kustannustehokasta
Maksu vain klikatuista mainosnäytöistä
• Tulokset ovat todennettavissa ja mainonta optimoitavissa niiden mukaan
• Täydellinen budjettikontrolli
• Klikkihinnat ovat Suomessa useimmilla toimialoilla n. 0,10 - 0,50 € à
pienelläkin budjetilla pääsee liikkeelle
Mainonnan teho ja vaikutus myyntiin tarkasti mitattavissa
• Klikkiprosentit, konversioprosentit, kulut ja tuotto
• Tapahtumaseurannan avulla mainontaa optimoidaan sen mukaan, mitkä
avainsanat tuovat eniten haluttuja tuloksia
• Tuloksia voidaan seurata aina verkko-ostoihin saakka
Järkevät tuotantokustannukset
• Nopeat mainostekstimuutokset
• Mainonnan jatkuva A/B-testaus vaivatonta

46. WWW.MIF.FI
Tarpeen tunnistaminen
Tiedonhankinta
Vaihtoehtojen arviointi
Osto
Käyttö
Suosittelu
Viestinnän tekijän kannalta on hyvä ymmärtää
miten digitaaliset keinot ja kanavat soveltuvat
ostoprosessin kuhunkin vaiheeseen
Displaymainonta, sähköinen suora
Hakukone, sähköinen suora
Hakukone, sosiaalinen media, verkkopalvelut
Verkkopalvelu, vertailusivustot, verkkokaupat, mobiilikanava
Sosiaalinen media
Sähköinen suora, verkkopalvelu (lojaalisuus, lisämyynti)

47. WWW.MIF.FI
Onko ostoikkuna
auki sähköpostin
tipahtaessa
inboxiin?

48. WWW.MIF.FI
Sähköposti on asiakaspalvelun
työkalu
Sähköposti on työkalu
asiakassuhteen säilyttämiseen
RETENTION

49. WWW.MIF.FI
ACQUSITION
Sähköposti on huono
uusasiakashankinnan työkalu.

50. WWW.MIF.FI

51. WWW.MIF.FI

52. WWW.MIF.FI
B2B&DIGITAALINEN
SISÄLTÖ

53. WWW.MIF.FI
Hyvä sisältö
ratkaisee
ongelmani tai
antaa minulle
jotain eteenpäin
jaettavaa

54. WWW.MIF.FI
Informoi Houkuttele Aktivoi Sitoutuminen Puoltaja
Ansaittu media
Oma media
Maksettu media
Kuka olet? Mitä teet?
Miksi olet olemassa?
Mitä tarjotat minulle? Miksi minun pitäisi kiinnostua
sinusta?
Haluanko olla kanssasi?
Mitä muuta mielenkiintoista
sinulla on tarjota?Voitko
pitää minut kiinnostuneena
ja lojaalina?
Sinut pitäisi varmaan
esitellä muillekin…?

55. WWW.MIF.FI
B2B -markkinoinnin vaiheet:
1 Suspekti / todettu
2 Prospekti / mahdollinen
3 Lead / vihje
4 Opportunity / tilaisuus

56. WWW.MIF.FI
1 Suspect / todettu haluavat tietää mitä tiedät
Tuotteesi ostajat, tuotteen käyttäjät tai sisällön jakajat
• Viihdyttävät&opettavat sisällöt
• Infograafit
• Ei-demo –videomateriaali
• Kuratoidut listat (“suosituimmat”)
• Tuote-esittelytkin…
Blogit
Sosiaaliset verkostot
Kaikki oma media
Kumppanien sivustot

57. WWW.MIF.FI
2 Prospekti / mahdollinen, ovat ammattillisesti
kiinnostuneita
Luovuttavat henkilökohtaista tietoa vastineeksi sisällöstä
• Ebooks
• Otteita painetuista teoksista
• Analyysejä ja raportteja
• Webinaareja
Email
Mainonta
Suora
Tapahtumat
Mittaa konversiota edellisestä vaiheesta tähän!

58. WWW.MIF.FI
3 Liidit / vihje, etsivät ratkaisua!
Prospekteja, joiden käyttäytyminen ja kiinnostus osuvat määriteltyihin kriteereihin
• Whitepapers
• Case-tapauksia
• Demo-videoita
• Tuotevertailuja
Kaikki oma media
Kumppanien sivustot
Keskustelufoorumit
Mittaa latauksia, klikkiprtosentteja, osallistumista ja kulutettua aikaa

59. WWW.MIF.FI
Opportunity/ tilaisuus tehdä kauppaa liidistä
Sisältösi on avannut vihdoin ostoikkunan!
Edellisten lisäksi viimeisen mailin sisältöjä:
• Laskimia (ROI)
• Hintatietoja
• “Tarjousgeneraattori”
• Ammattilaisten esittelyjä
Kauppa = 1
Ei kauppaa = 0

60. WWW.MIF.FI
Digitaalisen markkinoinnin työkalut ja sisällöt
kaupanteon eri vaihesiin
1 Suspect 2 Prospect 3 Lead 4 Opportunity
Infotaining stuff
Photo sharing
Video sharing
Web sites
Blogs
Social media
Partner sites
Webinars
eBook / infographs
Analyst reports
Testimonials
How to use –video
Mobile coupon
Email / Direct
Display / Events
Mobile
Whitepapers
Reviews
Comparisons
Demo videos
Email
1to1 conversations
Sales rep
Calculators
Price lists
RFP generatos
Search + SEO
Campaigns (awareness+traffic)
Social media
PULL PUSH
Co-creation
Communities
User generated content

61. WWW.MIF.FI
ARVO

62. WWW.MIF.FI
Jokaiseen vaiheeseen
tarvitaan erilaista sisältöä,
joka vakuuttaa asiakkaan

63. WWW.MIF.FI
*SOSIAALISEN
MEDIAN
HYÖDYNTÄMINEN

64. WWW.MIF.FI
CASE MAERSK
Miten tehdään loistavaa sisältöä, joka houkuttelee
asiakkaita ja tekee parempaa bisnestä

65. WWW.MIF.FI
“Markkinointi on hyvän sisällön tuottamista”
Mitä sitten pitäisi, ihan tarkalleen, tehdä?

66. WWW.MIF.FI
“Markkinointi on hyvän sisällön tuottamista”
Tarina
Poika tapaa tytön.
He rakastuvat.
He eroavat
Poika menettää työtn.
Poika on epätoivoinen
He löytävät toisensa uudelleen.
He menevät onnellisina naimisiin.

67. WWW.MIF.FI
“Markkinointi on hyvän sisällön julkaisemista”
Tämä ei ole tarina:
Poika tapaa tytön.
He rakastuvat.
He menevät naimisiin.

68. WWW.MIF.FI
“Markkinointi on hyvän sisällön tuottamista”
Kuvan voima!
Poika tapaa tytön.
He rakastuvat.
He eroavat
Poika menettää työtn.
Poika on epätoivoinen
He löytävät toisensa uudelleen.
He menevät onnellisina naimisiin.

69. WWW.MIF.FI
CASE MAERSK
Maersk is a global conglomerate of shipping and oil and gas companies, with annual revenues of over 55 billion
dollars. The Maersk Line, a principle division within the group is the largest global shipping company, with over 600
container ships. If you lined up all the Maersk Line shipping containers in a row, they would reach half way around the
world

70. WWW.MIF.FI

71. WWW.MIF.FI
Storytelling is the key for B2B
“moving goods from one
part of the world to another
through beautiful
landscapes”
http://maerskline.tumblr.com/

72. WWW.MIF.FI
ROI
Maersk has taken a leadership position in social media within the industry

73. WWW.MIF.FI
Blogi
Facebook
LinkedIn
YouTube
Keskustelupalstat
Wikipedia
SlideShare
Twitter
Pinterest
Instagram
Google+
…

74. WWW.MIF.FI
Mitä sosiaalisessa media voi tehdä:
1 Julkaista
2 Jakaa &
kommentoida
3 Verkostoua

75. WWW.MIF.FI

76. WWW.MIF.FI
Ole aito

77. WWW.MIF.FI
BLOGI
SISÄLLÖN JAKELU
ASIANTUNTIJUUS
LÖYDETTÄVYYS

78. WWW.MIF.FI
Viisi menestysvinkkiä
1. Puhu. Älä myy
2. Julkaise usein ja kiinnostavaa materiaalia
3. Kirjoita aiheista, joista välität ja tiedät
4. Bloggaus säästää rahaa mutta vie aikaa
5. Lukijat ovat kollektiivisesti älykkäämpiä kuin bloggaaja

79. WWW.MIF.FI
Case Foreca

80. WWW.MIF.FI
Blogi sisältöstrategian keskiössä
Huomioitavia asioita
1. Tavoitteet
2. Aikataulu
3. Erilaisia sisältömuotoja
4. Otsikoinnin merkitys: uteliaisuus, superlatiivit, yksinkertaista, numerot,
avainsanat, haastaminen
5. Hyvä taitto: listat, väliotsikot
6. Jakaminen ja linkit omassa mediassa
7. Luokittele ja lisää tunnisteet
8. Kirjoita kuten puhut
9. Don t´Overthink
10. Call To Action!

81. WWW.MIF.FI
YOUTUBE
videojakelualusta
videosisällön koti

82. WWW.MIF.FI
Case: Sisältömarkkinointia: Soyappétit soijakoulussa
esiintyy tunnettu ruokabloggaaja

83. WWW.MIF.FI
SLIDESHARE
osaamisen jakaminen
powerpointtien koti

84. WWW.MIF.FI
http://www.slideshare.net/tour
SlideShare on käytännöllinen palvelu jakaa
verkossa pdf ja ppt -esityksiä

85. WWW.MIF.FI
LINKEDIN
Osaaminen

86. WWW.MIF.FI
AMMATTIMAISEMPAA
SISÄLTÖÄ

87. WWW.MIF.FI
Linkedinissä käynnissä jatkuva 24/7
myyntinäyttely ja verkottuminen

88. WWW.MIF.FI
*MOBIILI-
MARKKINOINTI
-a

89. WWW.MIF.FI
Consumer benefit:
Phone is a jack of all trades

90. WWW.MIF.FI
MOBIILI ON
KÄYTTÄYTYMISTÄ
EI TEKNIIKKAA

91. WWW.MIF.FI
Kysymys:
Miten mobiili muuttaa
arvolupaustasi?

92. WWW.MIF.FI
MIETI
Yksinkertainen, luonnollinen ja aito arvo

93. WWW.MIF.FI

94. WWW.MIF.FI

95. WWW.MIF.FI

96. WWW.MIF.FI
1. NÄKYVYYDEN LUOMINEN
(MOBIILISSA)
2. MIELLEYHTYMIEN LUOMINEN JA ERILAISTAMINEN
(MOBIILIN KEINOIN)
3. SYVÄLLISEN ASIAKASSUHTEEN LUOMINEN
(MOBIILIN AVULLA)
MENESTYKSEN RAKENTAMISEN
PERUSPILARIT (MOBIILISSA)

97. WWW.MIF.FI

98. WWW.MIF.FI
MEDIAN UUSJAKO
Budjettien ja resurssien uusjako
Maksettu mediatila Oma mediatila Ansaittu mediatila
Hakusana-
mainonta
Display-
mainonta
Sponsorointi
Yritys-
blogi
Kampanja-
sivut
Facebook -
sivut
YouTube -
kanava
Blogi-
kirjoiutus
Facebook-
postaus
Twitter-
postaus
Kuvien jako
Twitter-
kanavat
Videoiden
jako
www-sivut
Email
Keskustelu-
palstat
Arviot ja
arvostelut
Suosittelu
WOM
Mobiili-
sovellus
Riskinhallinta:
- Tunnettuus
- Kriittisen massan saavuttaminen
Kustannustehokkuus & uskottavuus:
Kohderyhmä mediana
Suosittelun voima
Asiakassuhteen
syventäminen:
Lisäarvoa asiakkaille

99. WWW.MIF.FI
Entä kun €urot ovat vähissä
ja minä olen yksin?
Keskitä ja dominoi

100. WWW.MIF.FI
Voiko mediasuunnittelua erottaa
luovasta suunnitelusta?

101. WWW.MIF.FI
KIITOS!
Antti Leino
Digital director @ GroupM
@anttileino
My blog: lowreality.blogspot.fi
Follow: twitter.com/anttileino
Connect: linkedin.com/in/anttileino