Conferencia Forum Empresa Lleida 2ª parte

“Éxito en ventas = Sentido Común”
(EV=SC)

Ponente: Carlos Valenciano
Parte 2ª

EV = SC
www.clavedexito.blogspot.com

¿Cuáles son sus principales habilidades de gestión?

Visión estratégica.

Gestión de las Personas.

Gestión del cambio.

Innovación.

( EV = SC )

Gestión del Cambio.

( EV = SC )

Percepción del cambio

Amenaza = Estancamiento.

( EV = SC )

Percepción del cambio

Oportunidad = Crecimiento.

( EV = SC )

Barreras frente al cambio.
Plantilla Ponente •Mirar las nuevas ideas con
recelo

•Autocomplacencia

•Inseguridad en el puesto

•Ausencia de comunicación

•Crear falsas espectativas

•Ocultación de hechos
relevantes

•Imposición de decisiones sin
pedir opinión

( EV = SC )

Reacciones
frente al
cambio
( El factor Humano)

“Enfado”

( EV = SC )

“Miedo”

( EV = SC )

“Autonegociación”

( EV = SC )

“Aceptación”

( EV = SC )

“Lo que el hombre no mejora, el tiempo
Lo deteriora”

( EV = SC )

¿ Qué es INNOVACION ?

EV = SC

No sucumbir a la lógica…

( EV = SC )

No existe una única respuesta correcta…

( EV = SC )

Y existen muchas respuestas equivocadas…

( EV = SC )

Así pués…¿Cómo
encontrar soluciones
a este
difícil desafío?

( EV = SC )

( EV = SC )

! Usando la Creatividad ¡

( EV = SC )

Es “nuevo”- ! No es creativo ¡

( EV = SC )

Es “ùtil”- Resuelve el problema.

( EV = SC )

Es “factible”- en el mundo real

( EV = SC )

Pero..¿donde está la creatividad en una
Organización?

( EV = SC )

¿Está en las Personas?

( EV = SC )

¿ Está en los procesos ?

( EV = SC )

¿ Está en los productos, servicios o modelos de
Negocio ?

( EV = SC )

O está en todos ellos…

( EV = SC )

¿ Por qué Innovar?

( EV = SC )

Por que en un mundo plano…

( EV = SC )

La Creatividad te mantendrá en al mapa.

( EV = SC )

Por que… el trabajo duro

( EV = SC )

& el bajo coste

No serán suficientes…

( EV = SC )

Recuerda:
La materia gris,
está aquí
Para
quedarse.

( EV = SC )

La creatividad individual y colectiva es
el punto de partida para la innovación.

( EV = SC )

La creatividad es necesaria,
pero no suficiente, para
llegar a la Innovación.

( EV = SC )

También , la invención es necesaria para que
la Innovación tenga lugar.

( EV = SC )

Una invención es una idea transformada
en algo tangible.

( EV = SC )

INNOVACION es la transformación de una idea
en ingresos y beneficios.

( EV = SC )

¿ Estamos preparados para innovar desde el CLIENTE?

( EV = SC )

Herramientas para la innovación:

Conectividad. web 2.0.
Movilidad. Wiki.
Georeferenciación. Redes sociales.
Multimedia.
CRM Web.

“Customer Intelligence”

( EV = SC )

Los 12 factores del éxito comercial:
1. La estrategia comercial está claramente definida, consensuada con los
implicados y comunicada a toda la organización.
2. Atacan al mercado segmentado. Fruto del análisis de las necesidades de
sus clientes y de los potenciales, más allá de factores geográficos.
3. La aproximación comercial , está fuertemente influida por la definición
de los procesos, elaborados a través de la búsqueda de las mejores
prácticas en los comerciales más exitosos.
4. El acompañamiento en la implantación de esas mejores prácticas,
integra módulos de formación específicos, y herramientas dedicadas.
5. Todos los recursos de la compañía están enfocados al cliente:Las
funciones del departamento de ventas, y las de los demás
departamentos, se integran simultáneamente a través de todo el
proceso de la venta,
6. Tienen implantado y operativo un sistema de relación con los clientes
(CRM) ¡Y Lo utilizan!.

Fuente: Mercuri Internacional & Universidad de Saint Gallen.

( EV = SC )

Los 12 factores del éxito comercial:
7. Los SSRV son precisos y están alineados con la estratégia de la
compañía. Además de premiar la facturación, premian el márgen,
incluso por familias de productos.
8. La gestión de la actividad comercial pasa por una planificación, un
análisis y un seguimiento constantes, fruto de la medición de KPI´s
incluso anteriores al cierre de la venta. Ratios de visitas, conversión en
ofertas, y % de éxito. “Embudo de ventas”.
9. Las empresas más eficaces se enfocan especialmente a la venta en
momentos de incertidumbre, o cambios complejos del entorno.
10. La calificación de los comerciales tiene factores cuantitativos y
cualitativos.
11. Las ventas son asunto de “Consejo de administración” o “Comité de
dirección”
12. Trabajan por las personas, con las personas y para las personas.
12+1. Aplican el sentido común.

Fuente: Mercuri Internacional & Universidad de Saint Gallen.

( EV = SC )

“Del qué al Cómo” en 20 pasos…
1. Ten claro lo que NO quieres hacer.
2. Rodéate de gente de confianza.
3. Trabaja con profesionales que cubran tus puntos débiles.
4. Consulta y decide en consenso.
5. Coopera dentro y compite fuera.
6. “Haz lo que dices”. “Walk the talk”
7. Se autocrítico.
8. Convence, no venzas.
9. Desarrolla a tu equipo, haz que crezcan, no temas al que sepa mas que tu,
aprende de él.
10. Convierte la observación en un hábito.
11. Populariza la innovación en tu entorno.
12. Genera clima de comunicación en red, acaba con los silos.
13. Involúcrate en los procesos de RRHH (Selección, formación, compensación).
14. Plantea objetivos ambiciosos, pero alcanzables.
15. Diseña tu cuadro de mando “ lo que no se puede medir no se puede mejorar”.
16. Explora mas allá de los límites.
17. Gestiona tu tiempo, es un artículo de lujo, no se puede almacenar, carece de
elasticidad, y no es recuperable.
18. Crea valor, no pierdas de vista el ROIC.
19. Lleva siempre una libreta en el bolsillo, y Toma Notas.
20. Utiliza el “Sentido Común”… ¡FUNCIONA!.
( EV = SC )

Contactar:
http://www.Clavedexito.blogspot.com

Email: clavesdexito@gmail.com

Muchas gracias por su atención.

( EV = SC )

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