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Comunicação em Vendas com PNL

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Sabemos que se comunicar é o grande segredo dos vendedores de sucesso. Tudo isto tende a ficar mais fácil se você estiver disposto a utilizar os canais preferenciais do cliente.

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Comunicação em Vendas com PNL

  1. 1. www.andrevinicius.comPalestras, Workshops, Treinamentos e Cursos www.andrevinicius.comPalestras, Workshops, Treinamentos e Cursos 4Comunicação Eficaz em Vendas www.andrevinicius.comPalestras, Workshops, Treinamentos e Cursos |Conteúdo Especial
  2. 2. www.andrevinicius.comPalestras, Workshops, Treinamentos e Cursos www.andrevinicius.comPalestras, Workshops, Treinamentos e Cursos 4Comunicação Eficaz em Vendas Dizem que se comunicar bem é “meio caminho” para conquistar o sucesso. Concordo com tal afirmação e ainda complemento dizendo que se fazer entender não é mais um ponto positivo, mas sim o fator chave para quem deseja se relacionar bem com os outros. A comunicação é tão fundamental que basta olhar o que está acontecendo à nossa volta: Patrões e empregados se desentendendo e empresas vendo os lucros irem por água abaixo porque os colaboradores não sabem se comunicar com os seus clientes. Acredito que a comunicação eficaz começa pelo entendimento do que seu cliente deseja e a forma como você transmite a informação. 4Continua 4 01 Introdução Saiba como a comunicação pode fazer a diferença nos negócios Conheça os quatro canais de comunicação utilizados pelos seus atuais e potencias clientes Aprenda a impactar o cliente através da mensagem direcionada ao seu canal de comunicação predominante
  3. 3. www.andrevinicius.comPalestras, Workshops, Treinamentos e Cursos www.andrevinicius.comPalestras, Workshops, Treinamentos e Cursos 4Comunicação Eficaz em Vendas 02 A mensagem, quando emitida, pode chegar ao seu cliente através de quatro canais: auditivo, visual, cinestésico ou digital. Cada cliente possui a predominância de um destes quatro canais, ou seja, a mensagem chega mais clara se emitida através do canal que está mais desenvolvido nele. Se o seu cliente é visual e você tenta transmitir a mensagem utilizando recursos auditivos, é certo que não obterá sucesso e este é um dos motivos que pode levá-lo a não comprar seu produto ou serviço. Da mesma maneira que quando nos comunicamos com alguém utilizando o canal mais desenvolvido em nosso interlocutor, teremos melhores possibilidades. 4Continua 4 Se você falar com um homem numa linguagem que ele compreende, isso entra na cabeça dele. Se você falar com ele em sua própria linguagem, você atinge seu coração. (Nelson Mandela)
  4. 4. www.andrevinicius.comPalestras, Workshops, Treinamentos e Cursos www.andrevinicius.comPalestras, Workshops, Treinamentos e Cursos 4Comunicação Eficaz em Vendas 03 Interagir com o cliente usando os recursos corretos faz com que você crie uma afinidade que pode resultar em bons negócios. O cliente passa a se sentir compreendido por você e isso é a base para os relacionamentos que abrem portas e criam oportunidades. Mas como identificar o perfil do cliente? Como saber se o meu cliente é visual, auditivo, cinestésico ou digital? Como utilizar as palavras corretas para transmitir uma mensagem que construa uma afinidade com o meu cliente? Como realizar uma abordagem eficaz? É sobre isto que falaremos neste material que preparamos para você. Canal Visual O que o seu cliente vê Canal Visual O que o seu cliente vê Canal Auditivo O que o seu cliente ouve Canal Cinestésico O que o seu cliente sente Canal Digital O que o seu cliente entende Como o cliente se comunica...
  5. 5. www.andrevinicius.comPalestras, Workshops, Treinamentos e Cursos www.andrevinicius.comPalestras, Workshops, Treinamentos e Cursos 4Comunicação Eficaz em Vendas Como identificar um cliente que possui o canal visual mais desenvolvido? Como interagir de forma a obter os melhores resultados? Os clientes de estilo visual predominante assimilam melhor as informações se estas forem apresentadas em forma de figuras, imagens e gráficos. Este tipo de cliente também utiliza palavras que remetem a construção de imagens tais como: enfocar, imaginar, ver, olhar, mostrar, visualizar, ilustrar, claramente, esclarecer, aparecer. Este tipo de cliente combina bem com o ditado: “Uma imagem vale mil que mil palavras”. O cliente visual precisa construir a sua linha de pensamento a partir do que ele está efetivamente enxergando. 4Continua 4 04 Canal Visual Saiba como se comunicar com o cliente visual Encaixe as perguntas corretas e estabeleça uma comunicação eficaz com este tipo de cliente
  6. 6. www.andrevinicius.comPalestras, Workshops, Treinamentos e Cursos www.andrevinicius.comPalestras, Workshops, Treinamentos e Cursos 4Comunicação Eficaz em Vendas 05 É mais fácil convencê-lo se você utilizar uma apresentação de slides do produto, folders, catálogo, embalagem (visual) do que um depoimento em áudio (auditivo). Perguntas do tipo: “Os benefícios estão claros para você?”, “Você consegue se imaginar dirigindo este lindo carro?”, “Você consegue ver onde quero chegar?”, estimulam a comunicação com o cliente visual. . “A maioria dos clientes é predominantemente visual e importa que você comunique-se com ele, utilizando recursos como vídeos, fotos, flyers , catálogos, etc.”.
  7. 7. www.andrevinicius.comPalestras, Workshops, Treinamentos e Cursos www.andrevinicius.comPalestras, Workshops, Treinamentos e Cursos 4Comunicação Eficaz em Vendas Este tipo de cliente capta melhor as informações emitidas através de sons. Sendo assim, o que você diz tem mais impacto do que o que você mostra. O cliente que utiliza preferencialmente o canal auditivo possui afinidade com palavras como: Harmonia, repetir, sintonizar, tocar, soar, discutir, escutar, som, sussurrar, afinar, ouvir, dizer, silêncio e qualquer outra palavra que transmita a ideia de som. Dentre às características do cliente auditivo podemos citar a facilidade de aprender ouvindo, sem tomar nota do que é falado, e a forma como conseguem lembrar de um diálogo de forma clara, recordando palavra por palavra. 4Continua 4 06 Canal Auditivo Descubra a melhor maneira de estabelecer comunicação com o cliente auditivo Saiba quais são as palavras que eles mais pronunciam e a maneira de identificá-los.
  8. 8. www.andrevinicius.comPalestras, Workshops, Treinamentos e Cursos www.andrevinicius.comPalestras, Workshops, Treinamentos e Cursos 4Comunicação Eficaz em Vendas 07 Uma das formas de criar conexões com pessoas auditivas é através de expressões que despertam o seu canal preferencial, tais como: “Conte mais”, “estou ouvindo”, “algo me diz que isso vai funcionar”. Você pode estimular um cliente de estilo auditivo através de frases como: “Como esta proposta soa para você?”, “Diga-me o que acha deste produto”, “Estamos afinados e com certeza chegaremos a um acordo”.“Geralmente, os clientes auditivos possuem o costume de ler em voz alta. Isto facilita o processo de assimilação da informação”.
  9. 9. www.andrevinicius.comPalestras, Workshops, Treinamentos e Cursos www.andrevinicius.comPalestras, Workshops, Treinamentos e Cursos 4Comunicação Eficaz em Vendas Pessoas de estilo cinestésico são aquelas que aprendem melhor fazendo, ou seja, mesmo que você fale ou exponha algo, a melhor forma de se fazer entender ainda é envolver a pessoa no que você está tentando explicar. Ela precisa colocar a “mão na massa” e fazer acontecer. Se você convive com pessoas que falam regularmente palavras como: sentir, firmar, juntos, relacionamento, tocar, conectar, pressionar, pegar, leve, brincar, confortável, segurar ou qualquer outra expressão parecida, então há grandes chances de você estar se relacionando com o perfil cinestésico. Quer saber como despertar os sentidos do cliente cinestésico? 4Continua 4 08 Canal Cinestésico Entenda porque os clientes cinestésicos aprendem mais com a prática do que com a teoria Saiba como identificar este tipo de cliente e faça as perguntas certas para despertar seu canal preferencial
  10. 10. www.andrevinicius.comPalestras, Workshops, Treinamentos e Cursos www.andrevinicius.comPalestras, Workshops, Treinamentos e Cursos 4Comunicação Eficaz em Vendas 09 Experimente utilizar expressões como: “Me mostre o caminho para entender o que você quer dizer”, “Tenho a sensação de que este é o caminho”, ”Experimente este produto?”. Para estimular o diálogo com clientes que adotam este estilo de comunicação, experimente interagir, utilizando perguntas do tipo: “Isto funciona para você?”, “Como você se sente com este produto?”, “Você se identifica com este benefício?”. . “Conseguimos melhorar a comunicação com clientes cinestésicos, quando entendemos que para eles, é mais importante experimentar do que apenas ouvir ou ver. Eles precisam sentir.”
  11. 11. www.andrevinicius.comPalestras, Workshops, Treinamentos e Cursos www.andrevinicius.comPalestras, Workshops, Treinamentos e Cursos 4Comunicação Eficaz em Vendas 10 Canal Digital Este é o tipo de cliente que processa informações de forma racional, metódica e lógica. Além disto, prestam muita atenção aos detalhes e precisam de certo tempo para organizar mentalmente as ideias. As coisas precisam fazer sentido para as pessoas de perfil digital. Dentre as palavras que identificam e criam sintonia com este perfil, podemos utilizar: perceber, detalhar, descrever, processar, conceber, sequência, pensar, racional, compreender, decidir, lógico, deduzir, conhecer. Quando você utiliza estas palavras em seu vocabulário em um diálogo com o perfil digital, as coisas tendem a ficar mais fáceis. 4Continua 4 Saiba como lidar com os clientes digitais e seu modo ordenado de pensar e tomar decisões Conheça as atitudes e palavras que identificam o cliente que possui predominância do canal digital
  12. 12. www.andrevinicius.comPalestras, Workshops, Treinamentos e Cursos www.andrevinicius.comPalestras, Workshops, Treinamentos e Cursos 4Comunicação Eficaz em Vendas 11 Alguns exemplos de perguntas e afirmações que criam sintonia: “Explicarei em detalhes os benefícios deste produto”, “Descreva as suas necessidades”, “Diante de tantos benefícios, o que você deduziu?”, “Você consegue perceber como este produto pode lhe ajudar?”. Quando você consegue encaixar bem as palavras durante o diálogo, há grandes chances de que o cliente crie uma sintonia que pode resultar em excelentes negócios. Conseguimos melhorar a comunicação com clientes cinestésicos, quando entendemos que para eles, é mais importante experimentar do que apenas ouvir ou ver. Eles precisam sentir... “Antes de tomarem qualquer decisão, os clientes digitais precisam organizar sequencialmente as informações, para que possam fazer sentido como parte de um todo”.
  13. 13. www.andrevinicius.comPalestras, Workshops, Treinamentos e Cursos www.andrevinicius.comPalestras, Workshops, Treinamentos e Cursos 4+ conteúdo para você 12 Nosso Blog: Centenas de textos exclusivos: Técnicas e Gestão de Vendas, Dicas, Carreira, Atendimento, Marketing Digital, Televendas e outros. Acesse www.andrevinicius.com Área Premium: Cadastre-se gratuitamente e tenha acesso a vídeos, dicas, áudios, materiais especiais, indicação de livros e muito mais. Acesse www.andrevinicius.com/acessopremium Dicas de Vendas: Periodicamente, enviamos dicas em áudio através do whatsapp. Quer receber gratuitamente? Acesse www.andrevinicius.com/whatsapp Canal no Youtube: Cadastre-se em nosso canal do Youtube e tenha acesso a áudios e vídeos sobre vendas e assuntos relacionados. Acesse www.andrevinicius.com
  14. 14. www.andrevinicius.comPalestras, Workshops, Treinamentos e Cursos www.andrevinicius.comPalestras, Workshops, Treinamentos e Cursos 4Produtos & Serviços 13 Consultoria: Express, Presencial ou Virtual. Podemos ajudar você e sua empresa. Solicite uma apresentação de nossa consultoria www.andrevinicius.com/consultoria Palestras e Cursos: Mais de 10 anos de experiência e clientes atendidos em todo o Brasil. Temos um tema sob medida para você. Acesse www.andrevinicius.com/palestras Certificação: Adquira nossos materiais, teste seus conhecimentos e receba o certificado de aptidão para inúmeros módulos. Acesse www.andrevinicius.com/certificacao Loja virtual: Adquira nossos produtos exclusivos. E-books, ferramentas, vídeos e muito mais. Parcele tudo em até 12 vezes. Acesse www.andrevinicius.com/loja
  15. 15. www.andrevinicius.comPalestras, Workshops, Treinamentos e Cursos www.andrevinicius.comPalestras, Workshops, Treinamentos e Cursos 4Conheça o autor 14 André Vinícius é consultor e palestrante de vendas. Graduado em Tecnologia; Especialista em Marketing e RH; Certificado em Vendas; Possui dezenas de cursos relacionados. Atuou por mais de 10 anos em grandes franquias de cursos e treinamentos como instrutor, gestor e gerente acadêmico de rede de escolas, gerente comercial, vendedor. Atuou como professor universitário no Instituto Federal Catarinense. Além disso, foi vendedor de produtos de alto valor (softwares, soluções online e outros). Autor de 2 livros: O melhor do desenvolvimento pessoal e empresarial (Editora Dracaena) e Carreira & Negócios: 350 dicas para construir uma história de sucesso (Editora Dracaena). É colunista e colaborador de dezenas de mídias online e impressas em todo Brasil, quando o assunto é vendas, atendimento, desenvolvimento pessoal ou marketing digital. (47) 9907-8410 www.facebook.com/professorandre www.twitter.com/professorandre andre@andrevinicius.com

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