Một Số Giải Pháp Làm Tăng Khả Năng Tiêu Thụ Sản Phẩm Tại Công Ty

DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0909 232 620
TẢI FLIE TÀI LIỆU – BAOCAOTHUCTAP.NET
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
KHOA QUẢN TRỊ
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
Đề tài:
MỘT SỐ GIẢI PHÁP LÀM TĂNG KHẢ NĂNG TIÊU
THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TÂN LONG QUANG
TP. Hồ Chí Minh, tháng 10 năm 2023
LỜI CẢM ƠN
Thấm thoát ba năm trên giảng đường đã trôi qua, đó là khoảng thời gian tôi học
được rất nhiều kiến thức quý báu làm hành trang cho công việc sau này. Tôi
hiểu rằng khi bắt đầu một công việc thì tôi cần học hỏi, trao dồi kiến thức nhiều

hơn nữa nhưng những kiến thức từ nhà trường sẽ làm nền tảng vững chắc cho
tôi bắt đầu một chặng đường mới khó khăn hơn.
Tôi xin chân thành cảm ơn những thầy cô chịu trách nhiệm giảng dạy đã tận tình
truyền đạt kiến thức cũng như luôn gần gũi giúp đỡ sinh viên. Đặc biệt, cho tôi
được thể hiện sự biết ơn đối với Cô Lê Thanh Trúc đã nhiệt tình hướng dẫn tôi
thực hiện báo cáo tốt nghiệp này.
Thực hiện báo cáo này cũng là cơ hội cho tôi được áp dụng những kiến thức đã
học vào môi trường làm việc thực tế, là cơ hội cho tôi thể hiện được khả năng
của mình. Tôi chân thành cảm ơn toàn thể cán bộ, công nhân viên trong công ty
Tân Long Quang đã tạo điều kiện thuận lợi cho tôi trong thời gian tôi thực tập
tại đây. Tôi xin chúc Công ty luôn gặt hái được nhiều thành quả cao trong công
việc kinh doanh.
Do giới hạn về kiến thức và thời gian thực tập nên báo cáo này không tránh khỏi
những thiếu sót, rất mong được sự góp ý của quý Thầy Cô và Quý công ty để tôi
ngày càng hoàn thiện hơn về kiến thức chuyên môn cũng như hiểu biết thực tế
của mình.
TP. Hồ Chí Minh, tháng 10 năm 2023

NHẬT XÉT CỦA CƠ QUAN THƯC TẬP
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
BìnhTân, Ngày 25 tháng 10 năm 2023
GIÁM ĐỐC
Long Quang

NHẬN XÉT GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
Tp. Hồ Chí Minh, Ngày.....tháng.....năm…..

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
Tp. Hồ Chí Minh, Ngày.....tháng.....năm…..

MỤC LỤC
NHẬT XÉT CỦA CƠ QUAN THƯC TẬP.............................................................................................3
NHẬN XÉT GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN...............................................................................................4
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN ........................................................................................5
DANH MỤC HÌNH ẢNH - BẢNG BIỂU......................................................................................8
LỜI MỞ ĐẦU..................................................................................................................................1
1.Lý do chọn đề tài...........................................................................................................................1
2.Mục tiêu nghiên cứu:.....................................................................................................................2
3.Phương pháp nghiên cứu...............................................................................................................2
4.Phạm vi nghiên cứu.......................................................................................................................2
5.Nguồn số liệu, dữ liệu ...................................................................................................................2
Chương I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ VÀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP.............................................................................................3
1.1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ..................................................................3
1.1.1 Khái niệm về thị trường tiêu thụ hàng hóa..............................................................................3
1.1.2 Vai trò của thị trường tiêu thụ hàng hóa trong hoạt động sản xuất kinh doanh ......................4
1.1.3 Chức năng của thị trường tiêu thụ hàng hóa ...........................................................................5
1.1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ.........................................................................7
1.1.5 Phân khúc thị trường ............................................................................................................ 10
1.2. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM................................................................... 12
1.2.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm................................................................................................ 12
1.2.2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động sản xuất kinh doanh................... 12
1.2.3.Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp.......................................... 13
1.2.4 Các nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm................................................................... 14
1.3 NỘI DUNG CHỦ YẾU CỦA QUÁ TRÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI DOANH NGHIỆP
....................................................................................................................................................... 15
1.3.1 Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm............................................................................. 15
1.3.2 Chiến lược sản phẩm hàng hóa ............................................................................................ 16
1.3.3 Chiến lược giá ...................................................................................................................... 17
1.3.4 Chiến lược phân phối ........................................................................................................... 18
1.4 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUÁ TRÌNH TIÊU THỤ HÀNG HÓA CỦA
DOANH NGHIỆP......................................................................................................................... 19
1.4.1 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp.................................................................................... 19
1.4.1.1 Giá cả hàng hóa................................................................................................................. 19

1.4.1.2 Chất lượng sản phẩm hàng hóa. ........................................................................................ 20
1.4.1.3 Cơ cấu mặt hàng................................................................................................................ 21
1.4.1.4 Các biện pháp quảng cáo................................................................................................... 21
1.4.1.5 Mạng kênh phân phối và dịch vụ sau bán hàng................................................................ 21
1.4.2 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp.................................................................................... 22
1.4.2.1 Các yếu tố kinh tế.............................................................................................................. 22
1.4.2.2 Số lượng các đối thủ cạnh tranh........................................................................................ 22
1.4.2.3 Thị hiếu của người tiêu dùng............................................................................................. 23
CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM THÉP CỦA
CÔNG TY TÂN LONG QUANG ................................................................................................ 24
2.1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TÂN LONG QUANG ............................................................. 24
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển....................................................................................... 24
2.1.2 Sơ đồ tổ chức của công ty .................................................................................................... 24
2.1.3 Đặc điểm sản phẩm của công ty........................................................................................... 25
2.2.2 Tình hình lao động của công ty............................................................................................ 27
2.2.3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty.............................................................................. 27
2.2.3.1 Thị trường tiêu thụ của công ty ......................................................................................... 27
2.2.3.2 Tình hình tiêu thụ theo sản lượng...................................................................................... 28
2.2.3.3 Tình hình tiêu thụ theo từng mặt hàng .............................................................................. 30
2.2.3.4 Tình hình tiêu thụ theo kênh phân phối............................................................................. 31
2.2.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ.................................................................... 33
2.2.4.1 Các nhân tố bên ngoài....................................................................................................... 33
2.2.4.2 Các nhân tố bên trong........................................................................................................ 39
2.2.5 Đánh giá chung..................................................................................................................... 41
2.2.5.1 Những kết quả đạt được .................................................................................................... 41
2.2.5.2 Những tồn tại và nguyên nhân .......................................................................................... 43
CHƯƠNG 3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ TẠI CÔNG TY
TÂN LONG QUANG....................................................................................................................... 44
3.1 XÂY DỰNG VÀ HOÀN THIỆN BỘ MÁY TỔ CHỨC............................................................ 44
3.2 XÂY DỰNG HOẠT ĐỘNG NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG ............................................... 45
3.3 GIẢI PHÁP VỀ SẢN PHẨM ................................................................................................. 47
3.4 TỔ CHỨC TỐT HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM...................................................... 48
3.5 GIẢI PHÁP VỀ GIÁ............................................................................................................... 50

DANH MỤC HÌNH ẢNH - BẢNG BIỂU
Hình 2.1.3.1: Thép tấm..................................................................................................25
Hình 2.2.1.1: Quy trình sản xuất sản phẩm...................................................................26
Hình 2.2.1.2: Quy trình sản xuất sản phẩm...................................................................26
Hình 2.2.4.1.1 Thị phần của các công ty trên thị trường thành phố Hồ Chí Minh
Bảng 2.2.3.2.1 Tình hình tiêu thụ theo sản lượng qua các năm 2014, 2015, 2016.......28
Bảng 2.2.3.3.1 Tình hình tiêu thụ theo mặt hàng qua các năm 2014, 2015, 2016........30
Bảng 2.2.4.2.1 Cơ cấu lao động của công ty
Bảng 2.2.5.1.1.Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty qua các năm 2014;2015;2016
.......................................................................................................................................42

Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Thanh Trúc
SVTH : Le Thị Thu Trang Trang 1
LỜI MỞ ĐẦU
1.Lý do chọn đề tài
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản suất kinh doanh, là yếu
tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.Dù là doanh nghiệp sản xuất
hay thương mại, hoạt động tiêu thụ ở mỗi doanh nghiệp phải được quan tâm đầu tiên,
nhất là trong thời buổi kinh tế thị trường ngày nay, vấn đề tiêu thụ phải được đặt lên
hàng đầu, có bán được sản phẩm mới có thể tái sản xuất kinh doanh.
Thành phố Hồ Chí Minh là một trung tâm kinh tế, tài chính, thương mại, dịch
vụ của cả nước; là hạt nhân của vùng kinh tế trọng điểm phía Nam, nơi tập trung phát
triển các ngành cơ khí gia dụng, sản xuất phương tiện vận tải, chế tạo máy, các ngành
công nghệ cao …bên cạnh đó là sự phát triển của thị trường bất động sản, các khu quy
hoạch nhà máy, chung cư, các dự án …. Nhu cầu lớn nhưng nguồn cung cũng rất đa
dạng từ nguồn sản phẩm trong nước và nhập khẩu, môi trường kinh doanh sắt thép ở
Việt Nam nói chung và thành phố Hồ Chí Minh nói riêng rất nhiều tiềm năng và cũng
đầy những rũi ro.Cho nên có thể nói tiêu thụ sản phẩm đối với mặt hàng sắt thép ở thị
trường này cạnh tranh rất khốc liệt, Việc đánh thuế bảo vệ một số mặt hàng sắt thép
của bộ công thương cũng là một trong các yếu tố tạo nên sự áp lực đối với các doanh
nghiệp sản xuất trong nước, các doanh nghiệp sản xuất vừa và nhỏ không được lợi từ
chính sách này của bộ công thương, doanh nghiệp phải đối mặt với rất nhiều khó khăn
với thị trường kinh doanh này .Thị trường càng cạnh tranh thì thị trường tiêu thụ càng
bị chia nhỏ đi, năng lực cạnh tranh là một yếu tố quan trọng để làm nên sự thành công
của một công ty.Các yếu tố quyết định năng lực cạnh tranh chính là thị trường tiêu thụ
rộng lớn,có khả năng phát triển mạnh và còn phải kể đến các thị trường tiềm năng, bản
thân các yếu tố nội tại của doanh nghiệp đó. Ngoài ra, trong bối cảnh đó, với rất nhiều
đối thủ cạnh tranh, việc thu hút và duy trì khách hàng trên thị trường cung cấp đang là
cuộc chạy đua về các chiến lược tiêu thụ của các công ty.Công ty Tân Long Quang với
hơn mười năm hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh sắt thép, nhưng với tình hình thị
trường nhiều biến động hiện nay công ty gặp rất nhiều khó khăn nhất là trong hoạt
động tiêu thụ sản phẩm.Nhận ra được vấn đề công ty đang vướng mắc nên em chọn đề
tài: Một số giải pháp làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm tại công ty Tân Long
Quang làm chuyên đề tốt nghiệp,thông qua bài phân tích này em mong muốn công ty

sẽ nhận ra những điều mà công ty chưa làm hoặc đã làm nhưng chưa hoàn chỉnh trong
hoạt động tiêu thụ sản phẩm, để công ty ngày càng phát triển hơn.
2.Mục tiêu nghiên cứu:
Nghiên cứu các lý thuyết cơ bản về thị trường tiêu thụ sản phẩm, mô tả và phân
tích tình hình tiêu thụ sản phẩm trên thị trường sắt thép tại TP. Hồ Chí Minh và vị thế
hiện tại của công ty Tân Long Quang trong thị trường này, từ đó đề xuất các giải pháp
nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty để giữ vững và nâng cao vị thế của
công ty trên thị trường kinh doanh.
3.Phương pháp nghiên cứu
Tìm hiểu thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công ty, thống kê số lượng sản phẩm
tiêu thụ, doanh thu của từng khu vực để phân tích tại sao sản phẩm của công ty khu
vực này tiêu thụ nhiều hơn khu vực khác , kết hợp với biện pháp so sánh và phân tích
các yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ của công ty.
4.Phạm vi nghiên cứu
Phạm vi không gian: Tiến hành nghiên cứu tại công ty và đánh giá kết quả kinh
doanh trên phạm vi địa bàn Thành Phố Hồ Chí Minh
Phạm vi thời gian: Nghiên cứu kết quả tiêu thụ của Công ty từ năm 2015 đến
2023 thông qua thông tin thu thập được tại Công ty
5.Nguồn số liệu, dữ liệu
Thu thập từ phòng bán hàng, và phòng kế toán của công ty
Kết cấu của đề tài ngoài phần mở đầu và kết luận gồm 3 chương:
Chương I: Cơ sở lý luận về thị trường tiêu thụ và hoạt động tiêu sản phẩm của
doanh nghiệp
Chương II: Phân tích thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Tân
Long Quang
Chương III: Một số giải pháp làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm tại công ty

Chương I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ VÀ
HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
1.1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ
1.1.1 Khái niệm về thị trường tiêu thụ hàng hóa
Thị trường (Market) từ khi ra đời đã có nhiều cách hiểu khác nhau:
Theo nghĩa đầu tiên, thị trường là một địa điểm cụ thể, ở đó người mua và kẻ
bán gặp nhau để trao đổi hàng hóa hay dịch vụ.Và đây cũng là cách hiểu của một bộ
phận người tiêu dùng, theo đó thị trường sẽ được biểu hiện dưới các hình thức như khu
chợ, siêu thị, hàng quán lẻ, hội chợ....
Trong kinh tế học: thị trường được hiểu rộng hơn, là nơi có các quan hệ mua
bán hàng hóa, dịch vụ giữa vô số những người bán và người mua có quan hệ cạnh
tranh với nhau, bất kể là ở địa điểm nào, thời gian nào. Thị trường trong kinh tế học
được chia thành ba loại: thị trường hàng hóa - dịch vụ (còn gọi là thị trường sản
lượng), thị trường lao động, và thị trường tiền tệ
Thị trường theo quan điểm marketing được hiểu là bao gồm tất cả những khách
hàng tiềm ẩn cùng có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham
gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó.
Theo khái niệm các nhà kinh doanh thường dùng thì thị trường chứ tổng cung,
tổng cầu về một loại hàng hóa hay một nhóm hàng hóa nào đó.Trên thị trường luôn
luôn diễn ra các hoạt động mua bán và quan hệ hàng hóa, tiền tệ
Tái sản xuất hàng hóa bao gồm các khâu sản xuất phân phối, trao đổi, tiêu
dùng.Thị trường là khâu tất yếu của sản xuất hàng hóa, thị trường chỉ mất đi khi hàng
hóa không còn.Thị trường là một phạm trù riêng cùa sản xuất hàng hóa, hoạt động cơ
bản của thị trường được biểu hiện qua ba nhân tố có mối quan hệ hữu cơ mật thiết đó
là nh cầu hàng hóa và dịch vụ, cungu71ng hàng hóa và dịch vụ và giá cả hàng hóa. Thị
trường là sự kết hợp giữa cung và cầu trong đó những người mua và người bán bình
đảng cùng cạnh tranh.Số lượng người mua người bán nhiều hay ít phản ánh quy mô
của thị trường lớn hay nhỏ.Việc quyết định có nên mua hay không do cung cầu quyết
định.Từ đó ta thấy rằng thị trường là nơi thực hiện sự kết hợp chặt chẽ giữa hai khâu
sản xuất và tiêu dùng.

1.1.2 Vai trò của thị trường tiêu thụ hàng hóa trong hoạt động sản xuất
kinh doanh
Trong nền kinh tế hàng hoá, mục đích của các nhà sản xuất hàng hoá là sản xuất
ra hàng hoá ra để bán, để thoả mãn nhu cầu của người khác.Vì thế các doanh nghiệp
không thể tồn tại một cách đơn lẻ mà mọi hoạt động sản xuất kinh doanh đều phải gắn
với thị trường. Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra không ngừng
theo chu kỳ mua nguyên vật liệu, vật tư, thiết bị… trên thị trường đầu vào, tiến hành
sản xuất ra sản phẩm, sau đó bán chúng trên thị trường đầu ra.
Doanh nghiệp chịu sự chi phối của thị trường hay nói cách khác thị trường đã
tác động và có ảnh hưởng quyết định tới mọi khâu của quá trình sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp.Thị trường càng mở rộng và phát triển thì lượng hàng hoá tiêu thụ
được càng nhiều và khả năng phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp càng
cao và ngược lại.Bởi thế còn thị trường thì còn sản xuất kinh doanh, mất thị trường thì
sản xuất kinh doanh bị đình trệ và các doanh nghiệp sẽ có nguy cơ bị phá sản.Trong
nền kinh tế thị trường hiện đại, có thể khẳng định rằng thị trường có vai trò quyết định
tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
+ Thị trường điều tiết sản xuất và lưu thông hàng hoá:
Thị trường đóng vải trò hướng dẫn sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị
trường.Các nhà sản xuất kinh doanh căn cứ vào cung cầu, giá cả thị trường để quyết
định sản xuất kinh doanh cái gì?Như thế nào?Và cho ai? Sản xuất kinh doanh đều phải
xuất phát từ nhu cầu của khách hàng và tìm mọi cách thoả mãn nhu cầu đó chứ không
phải xuất phát từ ý kiến chủ quan của mình.Bởi vì ngày nay nền sản xuất đã phát triển
đạt tới trình độ cao, hàng hoá và dịch vụ được cung ứng ngày càng nhiều và tiêu thụ
trở nên khó khăn hơn trước. Do đó, khách hàng với nhu cầu có khả năng thanh toán
của họ, bộ phận chủ yếu trong thị trường của doanh nghiệp, sẽ dẫn dắt toàn bộ hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Thị trường tồn tại một cách khách quan nên từng doang nghiệp chỉ có thể tìm
phương hướng hoạt động thích ứng với thị trường.Mỗi doanh nghiệp phải trên cơ sở
nhận biết nhu cầu của thị trường kết hợp với khả năng của mình để đề ra chiến lược,
kế hoạch và phương án kinh doanh hợp lý nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu của thị
trường và xã hội.

+ Thị trường phản ánh thế và lực của doanh nghiệp:
Mỗi doanh nghiệp hoạt động trên thương trường đều có một vị thế cạnh tranh
nhất định Thị phần (phần thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh được) phản ánh thế
và lực của doanh nghiệp trên thương trường
Thị trường mà doanh nghiệp chinh phục được càng lớn chứng tỏ khả năng thu
hút khách hàng càng mạnh, số lượng sản phẩm tiêu thụ được càng nhiều và do đó mà
vị thế của doanh nghiệp càng cao.
Thị trường rộng giúp cho việc tiêu thụ thuận lợi hơn dẫn tới doanh thu và lợi
nhuận nhanh hơn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tái đầu tư hiện đại hoá sản xuất, đa
dạng hoá sản phẩm, tăng thêm khả năng chiếm lĩnh và mở rộng thị trường.Khi đó thế
và lực của doanh nghiệp cũng được củng cố và phát triển.
1.1.3 Chức năng của thị trường tiêu thụ hàng hóa
+ Chức năng thực hiện:
Hoạt động mua bán là hoạt động lớn nhất, bao trùm cả thị trường.Thực hiện
hoạt động này là cơ sở quan trọng có tính chất quyết định đối với việc thực hiện các
quan hệ và hoạt động khác
Thị trường thực hiện: hành vi trao đổi hàng hoá, thực hiện tổng số cung và cầu
trên thị trường, thực hiện cân bằng cung cầu từng thứ hàng hoá , thực hiện giá trị (
thông qua giá cả ), thực hiện việc trao đổi giá trị …Thông qua chức năng của mình.Giá
trị trao đổi là cơ sở vô cùng quan trọng để hình thành nên cơ cấu sản phẩm, các quan
hệ tỷ lệ về kinh tế trên thị trường.
+ Chức năng thừa nhận:
Hàng hoá được sản xuất ra, người sản xuất phải bán nó.Việc bán hàng được
thực hiện thông qua chức năng thừa nhận của thị trường.Thị trường thừa nhận chính là
người mua chấp nhận thì cũng có nghĩa là về cơ bản quá trình tái sản xuất xã hội của
hàng hoá đã hoàn thành.Bởi vì bản thân việc tiêu dùng sản phẩm và các chi phí tiêu
dùng cũng đã khẳng định trên thị trường khi hàng hoá được bán.
Thị trường thừa nhận: tổng khối lượng hàng hoá ( tổng giá trị sử dụng ) đưa ra
thị trường, cơ cấu của cung và cầu, quan hệ cung cầu với từng hàng hoá, thừa nhận giá
thị sử dụng và giá cả hàng hoá, chuyển giá trị sử dụng và giá trị cá biệt thành giá trị sử
dụng và giá trị xã hội, thừa nhận các hoạt động mua và bán vv…Thị trường không

phải chỉ thừa nhận thụ động các kết quả của quá trình tái sản xuất , quá trình mua bán
mà thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế trên thị trường mà thị trường còn
kiểm tra, kiểm nghiệm quá trình tái sản xuất quá trình mua bán đó.
+ Chức năng điều tiết, kích thích:
Nhu cầu thị trường là mục đích của quá trình sản xuất .Thị trường là tập hợp các
hoạt động của các quy luật kinh tế cả thị trường.Do đó, thị trường vừa là mục tiêu vừa
tạo động lực để thực hiện các mục tiêu đó.Đó là cơ sở quan trọng để chức năng điều
tiết và kích thích của thị trường phát huy vai trò của mình.
Chức năng điều tiết và kích thích thể hiện ở chỗ:
Thông qua nhu cầu thị trường, người sản xuất chủ động di chuyển tư liệu sản
xuất, vốn và lao động từ ngành này qua ngành khác từ sản phẩm này sang sản phẩm
khác để có lợi nhuận cao.
Thông qua các hoạt động của các quy luật kinh tế của thị trường, người sản xuất
có lợi thế trong cạnh tranh sẽ tận dụng khả năng của mình để phát triển sản xuất ngược
lại những người sản xuất chưa tạo ra được lợi thế trên thị trường cũng phải vươn lên để
thoát khỏi nguy cơ phá sản.Đó là những động lực mà thị trường tạo ra đối với sản xuất.
Thông qua sự hoạt dộng của các quy luật kinh tế trên thị trường người tiêu dùng
buộc phải cân nhắc, tính toán quá trình tiêu dùng của mình. Do đó thị trường có vai trò
to lớn đối với việc hướng dẫn tiêu dùng.
Trong quá trình tái sản xuất, không phải người sản xuất, lưu thông… chỉ ra cách
chi phí như thế nào cũng được xã hội thừa nhận.Thị trường chỉ thừa nhận ở mức thấp
hơn hoặc bằng mức xã hội cần thiết (trung bình).Do đó thị trường có vai trò vô cùng
quan trọng đối với kích thích tiết kiệm chi phí, tiết kiệm lao động.
+ Chức năng thông tin:
Trong tất cả các khâu (các giai đoạn) của quá trình tái sản xuất hàng hoá, chỉ có
thị trường mới có chức năng thông tin.Trên thị trường có nhiều mối quan hệ: kinh tế,
chính trị, xã hội …Song thông tin kinh tế là quan trọng nhất.
Thị trường thông tin về: tổng số cung và tổng số cầu, cơ cấu của cung và cầu,
quan hệ cung cầu đối với từng loại hàng hoá, giá cả thị trường, các yếu tố ảnh hưởng
tới thị trường, đến mua và bán, chất lượng sản phẩm, hướng vận động của hàng hoá,
các điều kiện dịch vụ cho mua và bán hàng hoá, các quan hệ tỷ lệ về sản phẩm vv…

Thông tin thị trường có vai trò quan trọng đối với quản lý kinh tế .Trong quản
lý kinh tế, một trong những nội dung quan trọng nhất là ra quyết định .Ra quyết định
cần có thông tin.Các dữ liệu thông tin quan trọng nhất là thông tin từ thị trường.Bởi vì
các dữ kiện đó khách quan, được xã hội thừa nhận.
Bốn chức năng của thị trường có mối quan hệ mật thiết với nhau.Mỗi hiện
tượng kinh tế diễn ra trên thị trường đều thể hiện bốn chức năng này.Vì là những tác
dụng vốn có bắt nguồn tư bản chất thị trường, do đó không nên đặt vấn đề chức năng
nào quan trọng nhất hoặc chức năng nào quan trọng hơn chức năng nào.Song cũng cần
thấy rằng chỉ khi chức năng thừa nhận được thực hiện thì các chức năng khác mới phát
huy tác dụng.
Một trong những bí quyết quan trọng nhất để thành công trong kinh doanh là sự
hiểu biết cặn kẽ tính chất của thị trường.Nhận biết được đặc điểm và sự hoạt động của
từng loại thị trường, các yếu tố tham gia vào hoạt động của thị trường, từ đó thấy rõ
đặc điểm hình thành và vận động của giá cả thị trường do đó cần phải nghiên cứu,
phân loại các hình thái thị trường.
1.1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ
Có năm nhân tố chủ yếu làm ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng và phát triển thị
trường là:
+ Cầu.
+ Sự cạnh tranh.
+ Giá cả.
+ Pháp luật.
+Tiềm năng của doanh nghiệp.
Nhân tố cầu
Cầu là nhu cầu của con người có khả năng thanh toán.Khi nói đến hoạt động thị
trường người ta đặc biệt quan tâm đến câu hỏi trong cơ chế kinh tế thị trường cứ ở đâu
có cầu là ở đó có cung. Xã hội càng phát triển thì nhu cầu của con người ngày càng
cao hơn. Nếu nhu cầu về một loại hàng hoá hay dịch vụ nào đó là cao thì doanh nghiệp
sẽ có cơ hội mở rộng và phát triển thị trường của mình và ngược lại.

Nhân tố cạnh tranh
Trên thị trường có vô số người sản xuất kinh doanh và vô số người tiêu dùng
các loại hàng hoá và dịch vụ khác nhau.Một sự tự do trong sản xuất kinh doanh, đa
dạng kiểu hình và nhiều thành phần kinh tế, nhiều người sản xuất kinh doanh là cội
nguồn của sự cạnh tranh.Cạnh tranh là bất khả kháng trong một nền kinh tế thực
chất.Các doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường không thể lẩn tránh cạnh
tranh vì như vậy là mất thị trường và cầm chắc phá sản.Phải chấp nhận cạnh tranh, đón
trước cạnh tranh và sử dụng vũ khí cạnh tranh hữu hiệu (quảng cáo, khuyến mại…)
qua đó cạnh tranh trên thị trường sẽ có ảnh hưởng làm doanh nghiệp mở rộng và phát
triển được thị trường hoặc có thể mất thị trường.
Nhân tố giá cả
Có nhiều khái niệm khác nhau về giá cả.Trong kinh tế thương mại ta sử dụng
khái niệm sau: “Giá cả là lượng tiền mà người mua sẵn sàng trả để đổi lấy hàng hóa
hay dịch vụ mà họ có nhu cầu”.
Khả năng mua của khách hàng trước hết phụ thuộc vào khả năng tài chính hiện
tại của họ, vì vậy nó có giới hạn.Trên thị trường có vô số người tiêu dùng và các khả
năng tài chính (khả năng thanh toán) khác nhau.Giá cả mà người ta sử dụng để mua
bán trên thị trường được gọi là giá cả thị trường. Giá cả thị trường là một nhân tố rất
linh hoạt điều tiết mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của người cung ứng cũng như sự
tiêu dùng của khách hàng đối với một hoặc một nhóm sản phẩm hay dịch vụ.
Tất nhiên cầu về hàng hoá và dịch vụ còn chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố
ngoài giá, nhưng thông thường khi giá tăng tức khắc cầu về hàng hoá hay dịch vụ đó
sẽ giảm xuống và ngược lại.Trong kinh doanh mỗi doanh nghiệp cần phải xây dựng
chính sách giá cả cho hàng hoá của mình trong đó cần chú ý đặc biệt đến chiến lược
giảm giá.Giảm giá có tác dụng kích thích mua hàng, đồng thời thoả mãn khả năng tài
chính của người mua. Khi thực hiện việc giảm giá đột ngột tức thời một một sản phẩm
nào đó thì nó dẫn đến một sự gia tăng rõ rệt cầu của khách hàng đối với hàng hoá đó.
Một chiến lược giảm giá liên tục có suy tính rõ ràng sẽ có khả năng mở rộng và phát
triển đáng kể ngay cả khi sức mua trung bình bị giới hạn.

Nhân tố pháp luật
Kinh tế và pháp luật luôn luôn đi kèm với nhau.Làm kinh doanh thì phải hiểu
pháp luật của nhà nước quy định đối với lĩnh vực hoạt động của mình.Thông qua luật
pháp nhà nước điều tiết hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, điều tiết
cung cầu.Các công cụ pháp luật mà nhà nước sử dụng đối với hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp là thuế (thuế doanh thu, thuế lợi tức, thuế suất, thuế tiêu thụ
đặc biệt…).
Nhân tố tiềm năng của doanh nghiệp
Tiềm năng của doanh nghiệp là khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường của doanh
nghiệp.Tiềm năng của doanh nghiệp bao gồm tiềm năng vô hình và tiềm năng hữu
hình
Tiềm năng vô hình:
+ Uy tín của doanh nghiệp trên thị trường: nếu doanh nghiệp có niềm tin của
khách hàng đến với doanh nghiệp ngày càng nhiều hơn.
+ Thế lực của doanh nghiệp: Các nhà sản xuất kinh doanh đều mong muốn sau
mỗi chu kỳ kinh doanh doanh nghiệp phải tăng trưởng và phát triển, nếu không doanh
nghiệp sẽ bị phá sản. Thế lực trong kinh doanh của doanh nghiệp được thể hiện ở chỗ:
sự tăng trưởng của số lượng hàng hoá (tính bằng doanh số) bán trên thị trường, số
đoạn thị trường mà doanh nghiệp có khả năng thoả mãn được, mức độ tích tụ và tập
trung của doanh nghiệp, khả năng liên doanh và liên kết, mức độ phụ thuộc của các
doanh nghiệp khác trên thị trường vào doanh nghiệp và ngược lại…
+ Vị trí của doanh nghiệp: Chỗ đứng của doanh nghiệp trên thị trường.
Tiềm năng hữu hình:
+ Tiềm năng về vốn: Một doanh nghiệp có vốn lớn sẽ có khả năng mở rộng quy
mô kinh doanh của mình. Doanh nghiệp nên có biện pháp bảo tồn và phát triển vốn
kinh doanh
+ Tiềm năng về lao động: Lao động trong doanh nghiệp được chia ra làm hai
loại là lao động chân tay và lao động trí óc (lao động trí tuệ).Một doanh nghiệp có số
lượng lao động hợp lý và trình độ sẽ tạo ra những sản phẩm hay dịch vụ đáp ứng tốt
cho nhu cầu của thị trường

+ Tiềm năng về nguyên vật liệu: Đối với một doanh nghiệp thương mại, nguyên
vật liệu đóng một vai trò quan trọng trong việc tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu
lưu thông.Tức là việc hoàn thiện sản phẩm để đẩy mạnh tốc độ lưu thông như việc
đóng gói, thiết kế bao bì, ký mã hiệu…
+ Công nghệ sản xuất.
Tóm lại, muốn kinh doanh bất kỳ loại hàng hoá nào đạt hiệu quả, trước tiên cần
phải nghĩ tới tìm cho được thị trường tiêu thụ mặt hàng đó, tìm mọi cách để ngày càng
mở rộng và phát triển thị trường hàng hoá.Như vậy mở rộng và phát triển thị trường có
vai trò quan trọng đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào.
1.1.5 Phân khúc thị trường
Doanh nghiệp ngày nay nhận ra rằng họ không thể thu hút toàn bộ người mua
hàng trên thị trường, hoặc ít ra là họ không thể cùng một cách mà có thể thu hút được
toàn bộ người mua hàng. Người mua hàng thì quá lớn về số lượng, quá dàn trải về mặt
địa lý, nhu cầu và cách mua sản phẩm của họ cũng quá đa dạng.Về phía doanh nghiệp
thì khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường của họ cũng rất khác nhau do họ khác nhau về
năng lực, về chuyên môn.
Như vậy thay vì dàn trải năng lực để phục vụ cho toàn bộ nhu cầu trên thị
trường, từng doanh nghiêp cần xác định cho mình một phần của thị trường (hay còn
gọi là một phân khúc thị trường) mà họ có khả năng phục vụ tốt nhất, có lợi nhất.Phần
thị trường mà một doanh nghiệp chọn để cạnh tranh được gọi là phân khúc mục tiêu.
Hầu hết các doanh nghiệp ngày nay đã rời bỏ chiến lược thị trường chung, họ
bắt đầu đi theo hướng thị trường tuyển chọn.Như thế, sẽ có thể có những phân khúc thị
trường họ rút lui hoặc chỉ phục vụ cầm chừng, và có những phân khúc thị trường họ
quyết tâm, dốc sức phục vụ.
Như vậy, có thể nói mục tiêu của phân khúc thị trường nhằm để xác định phân
khúc thị trường nào doanh nghiệp sẽ cạnh tranh và phân khúc nào doanh nghiệp sẽ
không cạnh tranh
Phân khúc thị trường là:
+ Xếp khách hàng thành nhóm (market segment) dựa theo động cơ thúc đẩy họ
(mua hàng, chọn nguồn cung cấp hàng hoá sản phẩm, dịch vụ, ý tưởng)

+ Xếp khách hàng thành nhóm dựa trên nhu cầu (strategic needs, unmet needs,
unsatisfied needs) và hành vi (behavioural segmentation) của họ
+ Xếp khách hàng thành từng nhóm dựa theo những yếu tố quyết định mà họ
đặt ra để (mua hàng hoá, chọn nguồn cung cấp sản phẩm, dịch vụ …)
Tại sao cần phân khúc thị trường?
+ Qui trình phân khúc thị trường còn đòi hỏi người làm công tác thị trường phải
hiểu động cơ của sự chọn lựa và yếu tố ưa chuộng của khách hàng trên thị trường,
thông qua đó phát hiện ra cơ sở của ưu thế cạnh tranh
+ Phân khúc thị trường còn giúp cho marketer nhìn thấy cơ hội trên thị trường
thông qua công việc phân tích nhu cầu của từng nhóm khách hàng.Từ đó có thể đưa ra
những sản phẩm cùng loại nhưng có công dụng khác nhau, bao bì khác nhau, giá thành
khác nhau v.v...để phục vụ cho những nhu cầu khác nhau của những đối tượng khách
hàng khác nhau.
+ Quan trọng hơn cả, phân khúc thị trường là cơ sở tiền đề để xây dựng chiến
lược thị trường của doanh nghiệp.Nếu marketer làm tốt công việc phân khúc thị
trường, qua đó xác định cho mình một phân khúc thị trường thích hợp, sẽ dễ dẫn đến
thành công vì chiến lược thị trường của doanh nghiệp dựa trên cơ sở năng lực và lợi
thế thực sự của doanh nghiệp phù hợp với nhu cầu của thị trường. Ngược lại, nếu
marketer chọn sai thị trường, thì chiến lược trên lý thuyết có hay cở nào cũng khó mà
có thể thực hiện thành công, bởi vì có thể marketer đã chọn một thị trường quá lớn so
với khả năng của mình, hoặc một thị trường mà yêu cầu bức xúc nhất, quyết định nhất
của khách hàng thì doanh nghiệp lại không có khả năng đáp ứng tốt hơn so với các đối
thủ khác.
+ Phân khúc thị trường còn là cơ sở để marketer nhận định, đánh giá thị trường,
giúp theo dõi diễn biến thị trường, phán đoán những thay đổi trên thị trường trong
tương lai nhằm đón đầu nhu cầu thị trường.

1.2. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.2.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trường, mọi sản phẩm sản xuất ra đều nhằm để bán, hoạt
động mua bán hàng hoá thực hiện trên thị trường thông qua sự trao đổi tiền
hàng.Trong thực tế, ta có nhiều cách phân loại khác nhau đối với tiêu thụ hàng hoá
+ Nếu xét tiêu thụ hàng hoá là một hoạt động thì nó là một quá trình bao gồm
nhiều bước từ nghiên cứu thị trường để xác định nhu cầu mua, vận chuyển, dự trữ cho
đến việc thực hiện hoạt động bán hàng.Theo phạm trù kinh tế ta có thể hiểu tiêu thụ
hàng hoá là một quá trình chuyển hoá hình thái của hàng hoá từ hiện vật sang giá
trị.Trong doanh nghiệp thương mại tiêu thụ hàng hoá được hiểu là hoạt động bán
hàng.Hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp là quá trình thực hiện chuyển quyền sở
hữu hàng hoá cho khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu tiền về do bán hàng.
+ Dưới dạng hiện vật thì tiêu thụ hàng hoá là một số lượng hàng hoá, là doanh
thu mà doanh nghiệp đạt được trong một thời gian nhất định.
+ Theo nghĩa đầy đủ nhất thì tiêu thụ hàng hoá được hiểu là quá trình bao gồm
nhiều hoạt động từ nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, đặt hàng và tổ
chức sản xuất, lựa chọn và xác lập kênh phân phối các chính sách và hình thức bán
hàng, tiến hành các hoạt động xúc tiến thương mại, và cuối cùng thực hiện công việc
bán hàng tại điểm bán, nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất.
1.2.2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động sản xuất
kinh doanh
Tiêu thụ sản phẩm là khâu vô cùng quan trọng đối với bất cứ một doanh nghiệp
sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại nào. Có thể nói sự tồn tại của doanh
nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm.Hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp đòi hỏi phải diễn ra liên tục và nhịp nhàng, hiệu quả hoạt động sản xuất
kinh doanh được đánh giá bởi nhiều nhân tố, trong đó có tốc độ vòng quay vốn mà tốc
độ vòng quay này phụ thuộc rất lớn vào tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ hàng hoá là
điều kiện để kết hợp hài hoà ba mặt lợi ích: Lợi ích xã hội, lợi ích doanh nghiệp và lợi
ích người lao động.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm khi sản
xuất doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu tư vào nguyên vật liêu, máy móc trang thiết bị,

nhiên liệu…để sản xuất ra sản phẩm.Như vậy vốn tiền tệ của doanh nghiệp được tồn
tại dưới dạng hàng hóa. Khi sản phẩm được tiêu thụ, doanh nghiệp thu hồi được vốn
để tái sản xuất cho chu kỳ sau và có thể mở rộng sản xuất với phần lợi nhuận thu được
từ hoạt động sản xuất kinh doanh.
Tổ chức hợp lý quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm tốt nhất các loại chi phí,
góp phần làm giảm giá thành, tăng khả năng cạnh tranh với đối thủ, góp phần cũng cố
vị trí , thế lực doanh nghiệp, nâng cao uy tín doanh nghiệp.
Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho doanh nghiệp có thể tiêu
thụ được khối lượng sản phẩm lớn làm tăng khả năng sinh lợi nhuận để doanh nghiệp
có thể mở rộng sản xuất lôi cuốn thêm nhiều khách hàng, mở rộng thị trường tiêu thụ
Đối với các nền kinh tế quốc dân,chúng ta biết rằng,thương mại ra đời với chức
năng chủ yếu là tổ chức lưu thông bán hàng hoá,là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng,
đưa hàng hoá đên tay người tiêu dùng cuối cùng để thoả mãn nhu cầu ngày càng đa
dạng, phong phú của họ đồng thời qua đó kích thích cho sản xuất phát triển.Trên cơ sở
đó,chúng ta có thể khái quát vai trò tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hoá trong doanh
nghiệp thương mại đối với nền kinh tế quốc dân như sau:
+ Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để ổn định và cải thiện đời sống dân cư. Bởi vì
thông qua hoạt động tiêu thụ hàng hoá thì hàng hoá sẽ đến tay người tiêu dùng đồng
thời qua hoạt động tiêu thụ hàng hoá thì hàng hoá sẽ đi từ nơi có giá trị thấp đến nơi có
giá trị cao điều đó làm cho giá cả được “trung hoà”.
+ Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện thực hiện chu chuyển tiền tệ trong xã hội, ổn
định và củng cố giá trị đồng tiền, thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất, qua đó
sản xuất sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội và nâng cao hiệu
quả kinh tế xã hội của các hoạt động kinh doanh.
1.2.3.Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn, sản phẩm được vận động từ
nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở mỗi doanh nghiệp
là nó được sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu quả đã định
trước đó là :

+ Mục tiêu lợi nhuận : Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh
doanh của mọi doanh nghiệp. Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt động
sản xuất kinh doanh
 lợi nhuận =  doanh thu -  chi phí
Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp. Tiêu thụ
sản phẩm tốt thì thu được lợi nhuận cao và ngược lại sản phẩm mà không tiêu thụ
được hoặc tiêu thụ chậm thì vòng quay vốn sẽ chậm, lợi nhuận sẽ thấp, hoặc có thể
hòa vốn hoặc lỗ
+ Vị thế của doanh nghiệp : Vị thế của doanh nghiệp được biểu hiện ở phần
trăm doanh số hoặc số lượng hàng hóa được bán ra so với toàn bộ thị trường. Sản
lượng tiêu thụ có ý nghĩa quyết định đến vị thế của doanh nghiệp trên thị trường
+ Kinh doanh đảm bảo tái sản xuất liên tục: Đối với các doanh nghiệp sản xuất
kinh doanh. Sản phẩm được sản xuất ra để bán trên thị trường và thu hồi vốn để tái sản
xuất, quá trình này phải được diễn ra liên tục và phải có hiệu quả nhằm đảm bảo sự an
toàn cho doanh nghiệp.Quá trình sản xuất và tiêu thụ hàng hóa
…....….. … ….. …..…..
1.2.4 Các nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm
+ Phải đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng về số lượng, chủng loại, chất
lượng, giá cả của hàng hóa. Việc làm đó sẽ làm cho khách hàng tin tưởng và chuộng
hàng hóa của công ty hơn, thị trường của công ty sẽ vững chắc và ngày càng được mở
rộng
+ Phải đảm bảo tính liên tục trong quá trình tiêu thụ, tránh trường hợp lúc tràn
ngập thị trường, lúc thị thị trường không có hàng hóa lưu thông, hoặc có nhưng không
đủ đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng
Tiền Hàng Sản xuất (Hàng)’ (Tiền)’
Tiêu thụ

+ Phải tiết kiệm chi phí trong quá trình tiêu thụ từ đó sẽ giảm được giá vốn
hàng bán
+ Phải đảm bảo mức giá hợp lý trên thị trường
+ Nâng cao trách nhiệm của các bên tham gia vào quá trình tiêu thụ hàng hóa
1.3 NỘI DUNG CHỦ YẾU CỦA QUÁ TRÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI
DOANH NGHIỆP
Trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập
và phải tự giải quyết ba vấn đề trung tâm cơ bản của tổ chức kinh tế. Lợi nhuận là mục
tiêu sống còn của doanh nghiệp, muốn có lợi nhuận, doanh nghiệp phải bán được hàng
hóa, sản phẩm của doanh nghiệp phải phù hợp với nhu cầu của thị trường.Vì vậy đề
tồn tại và phát triển lâu dài thì mỗi doanh nghiệp cần xác định được chiến lược tiêu thụ
sản phẩm hàng hóa của mình.
Chiến lược tiêu thụ là định hướng hoạt động có mục đích của doanh nghiệp và
hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện các mục tiêu đế ra trong tiêu
thụ.Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ thường bao gồm : mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh
thu, tối đa hóa lợi nhuận, mở rộng thị trường, nâng cao uy tín doanh nghiệp
Chiến lược tiêu thụ của một doanh nghiệp giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhu
cầu khách hàng từ đó chủ động đối phó với mọi biến động của thị trường, giúp doanh
nghiệp mở rộng thêm thị trường mới, kế hoạch hóa về khối lượng tiêu thụ , doanh thu,
lợi nhuận chọn kênh tiêu thụ và các đối tượng khách hàng.Chiến lược tiêu thụ sản
phẩm hàng hóa giữ vai trò rất quan trọng, quyết định sự thành công hay thất bại của
chiến lược kinh doanh bao gồm các bước sau :
1.3.1 Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm
Để thành công trên thuơng trường đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng
phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và thâm nhập thị trường nhằm xác định
nhu cầu mà doanh nghiệp cần thỏa mãn cũng như khả năng tiêu thụ hàng hóa của
doanh nghiệp trên thị trường, từ đó đề ra các giải pháp nhằm thích ứng với những đòi
hỏi của thị trường.Đây là công tác hết sức cần thiết khi sản xuất kinh doanh một hàng
hóa, dịch vụ nào đó của doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ hàng hóa phải
được coi là có tính chất tiền tệ, có tầm quan trọng để xác định đúng hướng sản xuất
kinh doanh, nghiên cứu thị trường đề xác định nhu cầu về các sản phẩm hàng hóa mà

doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh, phải biết được rằng mình bán cái gì ? Bán cho
ai ? Bán như thế nào ?
Nội dung của nghiên cứu thị trường bao gồm :
+ Nghiên cứu các nhân tố mội trường để phân tích được các ràng buộc ngoài
tầm kiểm soát của công ty cũng như những thời cơ có thể phát sinh
+ Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường chủ yếu qua các tài liệu
thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trường.
+ Nghiên cứu tổng quát kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bố dân cư và sức mua, vị
trí và sức hút, cơ cấu thị trường người bán hiện hữu của thị trường
+ Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trường ngành, nhóm hàng
lĩnh vực kinh doanh
Từ những kết quả phân tích của nội dung trên, doanh nghiệp có đánh giá về
tiềm năng thị trường tổng thể, đo lường thị phần và tìm khách hàng tiềm năng của
doanh nghiệp
+ Nghiên cứu khách hàng : Khách hàng và nhu cầu của họ quyết định đến thị
phần của doanh nghiệp tại mỗi thị trường cụ thể, nhu cầu của người tiêu dùng rất đa
dạng Và rất khác nhau vì vậy doanh nghiệp cần phải tiếp cân để tìm hiểu tâm lý của
khách hàng để đảm bảo cung cấp đầy đủ hàng hóa và dịch vụ cho nhu cầu người tiêu
dùng
+ Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh : Biết được rõ về đối thủ cạnh tranh để doanh
nghiệp nhận biết đâu là điểm mạnh, đâu là điểm yếu của họ từ đó xây dựng đối sách
hợp lý để đưa ra các phương án tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả nhất đảm bảo cho
doanh nghiệp mình trụ vững trên thị trường
1.3.2 Chiến lược sản phẩm hàng hóa
Chiến lược sản phẩm là phương thức kinh doanh hiệu quả, dựa trên cơ sở bảo
đảm thỏa mãn nhu cầu của thị trường và thị hiếu của khách hàng trong từng thời kỳ
kinh doanh của doanh nghiệp
Chiến lược sản phẩm được coi là xương sống của chiến lược tiêu thụ.Trình độ
sản xuất càng cao, cạnh tranh càng gay gắt thì vai trò của chiến lược sản phẩm hàng
hóa càng trở nên quan trọng. Chiến lược sản phẩm không những chỉ bảo đảm cho hoạt
động sản xuất kinh doanh đúng hướng mà còn gắn bó chặt chẽ giữa các khâu của quá

trình tái sản xuất mở rộng của doanh nghiệp nhằm thực hiện các mục tiêu của chiến
lược tiêu thụ sản phẩm
+ Chiến lược thiết lập chủng loại giữ vị trí vốn có của sản phẩm trên thị trường
bằng việc bảo vệ uy tín mà doanh nghiệp đạt được. Chiến lược này đòi hỏi doanh
nghiệp phải nhận thức được các sản phẩm hiện có tương ứng với khúc thị trường nào
và sản phẩm có phù hợp với đòi hỏi của khúc thị đó hay không. Nếu đáp ứng được
thiếp lập chủng loại đó, giữ vị trí vốn có của sản phẩm đó trên khúc thị trường hiện có
mà không thay đổi bất kỳ yếu tố nào có liên quan đến sản phẩm.
+ Chiến lược hoàn thiện sản phẩm, cài tiến các thông số của chất lượng sản
phẩm theo định kỳ
+ Chiến lược phát triển sản phẩm mới : phát triển sản phẩm mới ngày càng trở
thành yêu cầu tất yếu khách quan trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh
nghiệp, yêu cầu phải nghiên cứu sản phẩm mới xuất phát từ sự phát triển của khoa học
kỹ thuật và cạnh tranh trên thị trường có xu hướng ngã sang cạnh tranh về chất lượng
và dịch vụ, đòi hỏi các doanh nghiệp phải cải tiến, hoàn thiện các sản phẩm hiện có thì
mới giành được lợi thế cạnh tranh. Mặt khác, mỗi loại sản phẩm có chu kỳ sống nhất
định, khi sản phẩm bước sang giai đoạn suy thoái thì doanh nghiệp phải có sản phẩm
mới thay thế nhằm đảm bảo tính liên tục của quá trình sản xuất kinh doanh
1.3.3 Chiến lược giá
Giá cả là quan hệ lợi ích kinh tế là tiêu chuẩn doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng
kinh doanh cũng như quyết định sản xuất vì giá của nó ảnh hưởng đến thu nhập, lợi
nhuận của doanh nghiệp. Mức giá đó sẽ thay đổi theo chu kỳ sống của sản phẩm vì thế
doanh nghiệp cần nhận thức một cách chính xác để có thay đổi hợp lý nhất.
Mặc dù trên thị trường ngày nay , cạnh tranh bằng giá đã nhường vị trí cho cạnh
tranh bằng chất lượng và dịch vụ nhưng giá cả vẫn có vai trò quan trọng nhất định. Giá
cả vẫn còn quan trọng trong việc xác định lợi ích kinh tế giữa người bán và người
mua. Nếu chiến lược sản phẩm định hướng cho sản xuất thì chiến lược giá định hướng
cho việc tiêu thụ. Các doanh nghiệp mới thành lập hay xâm nhập thị trường mới
thường áp dụng chiến lược giá để thu hút khách hàng về với mình để chiếm lĩnh một
phần thị trường. Tuy nhiên không nên quá lạm dụng vào việc cạnh tranh bằng giá vì
nó có thể phản tác dụng gây tổn hại cho doanh nghiệp.

Trong các doanh nghiệp việc định giá có vai trò rất quan trọng vì thế việc định
giá phải tuân thủ theo các nguyên tắc sau :
+ Giá bán của doanh nghiệp phải bù đắp được chi phí tạo ra hàng hóa dịch vụ
đó
+ Giá bán đó phải được khách hàng chấp nhận khi đưa ra thị trường
+ Giá bán đó phải có lợi theo mục tiêu của người bán
Các chính sách giá trong thị trường tiêu thụ hàng hóa :
+ Chính sách giá cao : Doanh nghiệp áp dụng chính sách này khi đang kiểm
soát thị trường độc quyền và muốn thu được lợi nhuận cao ngay trước đối thủ cạnh
tranh, chính sách này chỉ áp dụng tạm thời trong một số điều kiện nhất định
+ Chính sách giá thấp : Chính sách này áp dụng khi doanh nghiệp muốn mở
rộng thị trường, xâm nhập thị trường hay kết thúc chu kỳ kinh doanh. Chính sách giá
này có thể làm cho người tiêu dùng lo ngại về chất lượng và rất khó nâng giá trong
tương lai
+ Chính sách có chiết khấu bù trừ : Chính sách này dùng để khuyến khích
người dùng tăng khả năng mua hàng hóa của doanh nghiệp với hình thức như chiết
khấu với những khách hàng thanh toán bằng tiền mặt, với những khách hàng mua vớn
số lượng nhiều
+ Chính sách định giá trên cơ sở vị trí địa lý : Đối với chính sách này tùy thuộc
vào điều kiện, vị trí, khu vực, thị trường khác nhau mà doanh nghiệp đưa ra mức giá
phù hợp
1.3.4 Chiến lược phân phối
Chiến lược phân phối sản phẩm dịch vụ là cách mà doanh nghiệp cung ứng các
sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng của mình trên thị trường lựa chọn.
Chiến lược phân phối có vai trò rất quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh
doanh của mỗi doanh nghiệp. Một chiến lược phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình
kinh doanh trở nên an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được
sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hóa nhanh chóng. Chiến lược này
có mối quan hệ chặt chẽ với chiến lược sản phẩm và chiến lược giá

Các chiến lược phân phối :
+ Chiến lược phân phối trực tiếp : Là chiến lược mà người sản xuất bán thẳng
sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua bất cứ một khâu trung
gian nào. Chiến lược này sẽ tạo cho người sản xuất kinh doanh biết rõ nhu cầu của thị
trường, tạo thuận lợi cho người sản xuất và kịp thời ứng phó với những thay đổi của
thị trường, tuy nhiên tốc độ tiêu thụ hàng hóa chậm
+ Chiến lược phân phối gián tiếp : Là chiến lược được tiến hành thông qua một
khâu trung gian, tốc độ tiêu thụ nhanh hơn nhưng khó bắt kịp với sự thay đổi của
người tiêu dùng
Chiến lược phân phối tuân thủ theo các nguyên tắc sau :
- Bảo đảm phân phối nhanh chóng
- Tiêu thụ được khối lượng lớn sản phẩm dịch vụ
- Đảm bảo chất lượng hàng hóa
- Chi phí thấp nhất
Tùy thuộc vào mục tiêu của chiến lược tiêu thụ mà doanh nghiệp có thể lựa
chọn cho mình kênh phân phối phù hợp với đặc điểm của sản phẩm và đặc điểm của
khách hàng để làm sao doanh nghiệp đạt được mức tiêu thụ mong muốn mang về lợi
nhuận cho doanh nghiệp.
1.4 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUÁ TRÌNH TIÊU THỤ HÀNG HÓA
CỦA DOANH NGHIỆP
1.4.1 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
1.4.1.1 Giá cả hàng hóa.
Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động tới hoạt động tiêu
thụ.Giá cả hàng hóa có thể kích thích hay hạn chế cung cầu trên thị trường và do đó
ảnh hưởng đến tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ thu hút được khách hàng đảm bảo khả
năng tiêu thụ thu được lợi nhuận cao nhất hay tránh được ứ đọng, hạn chế thua lỗ. Tuỳ
từng môi trường, từng đoạn thị trường mà các doanh nghiệp nên đặt giá cao hay thấp
để có thể thu hút được nhiều khách hàng, và do đó sẽ bán được nhiều hàng hóa, tăng
doanh số bán hàng cho doanh nghiệp mình. Hơn nữa giá cả phải được điều chỉnh linh
hoạt trong từng giai đoạn kinh doanh, từng thời kỳ phát triển hay chu kỳ kinh doanh để

nhằm thu hút khách hàng và kích thích sự tiêu dùng của họ, làm tăng tốc độ tiêu thụ
sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp.
Giá cả ảnh hưởng mạnh tới hoạt động tiêu thụ do vậy nó cũng được sử dụng
như một vũ khí trong cạnh tranh nhất là trong đIều kiện thu nhập của người dân còn
thấp. Tuy nhiên trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí gía cả nhiều trường hợp“ gậy
ông sẽ đập lưng ông” không những không thúc đẩy được tiêu thụ mà còn bị thiệt hại.
Do đó phải hết sức thận trọng trong việc cạnh tranh bằng giá, việc định hướng, xây
dựng kế hoạch đúng đắn về giá cả là một đIều kiện quan trọng cho việc tăng tốc độ
tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của các doanh nghiệp hiện nay.
1.4.1.2 Chất lượng sản phẩm hàng hóa.
Khi nói đến chất lượng sản phẩm hàng hóa là nói đến những đặc tính nội tại của
sản phẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được phù
hợp với điều kiện hiện tại và thoả mãn được những nhu cầu hiện tại nhất định của xã
hội.
Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khả năng hàng hóa thoả mãn
nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có.Trong điều kiện hiện tại chất lượng là yếu tố
quan trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp lớn thường sử dụng trong cạnh tranh vì nó
đem lại khả năng “chiến thắng vững chắc”.Đây cũng là con đường mà doanh nghiệp
thu hút khách hàng và tạo dựng, giữ gìn chữ tín tốt nhất. Bất kỳ một sản phẩm hàng
hóa nào được chào bán trên thị trường đều chứa đựng một giá trị sử dụng nhất định,
các sản phẩm đồng loại nhưng được sản xuất từ các doanh nghiệp khác nhau sẽ có chất
lượng khác nhau và sản phẩm của doanh nghiệp nào có chất lượng cao hơn sẽ thu hút
được nhiều khách hàng về mình.Khi khách hàng biết đến chất lượng sản phảm hàng
hóa của doanh nghiệp và tin vào chất lượng thì họ sẽ mua hàng của doanh nghiệp.
Điều đó cho thấy doanh nghiệp không chỉ bán được hàng duy trì được thị trường
truyền thống mà còn mở rộng được thị trường mới, củng cố thêm vị trí của doanh
nghiệp trên thị trường.
Mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp là mục tiêu lợi nhuận nhưng để đạt được
lợi nhuận thì doanh nghiệp phải tiêu thụ được hàng hóa và thu tiền về tức là được
khách hàng chấp nhận. Muốn vậy ngoài yếu tố giá cả doanh nghiệp phải chú trọng tới
yếu tố chất lượng, chính chất lượng sản phẩm có thể tạo nên vị thế cững chắc của sản

phẩm trên thị trường.Đồng thời chất lượng sẽ thu hút khách hàng lâu dài, bền vững và
làm cho khách hàng trung thành với sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp.
1.4.1.3 Cơ cấu mặt hàng.
Cơ cấu mặt hàng có ảnh hưởng tới tốc độ tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp
bởi vì nhu cầu tiêu dùng trên thị rất đa dạng, phong phú, như vậy để đáp ứng nhu cầu
hơn nữa và tăng tốc độ tiêu thụ của đoanh nghiệp cần có cơ cấu mặt hàng hợp lí, đủ
chủng loại.Hơn nữa, một cơ cấu mặt hàng hợp lí sẽ dễ dàng đáp ứng sự thay đổi nhanh
của nhu cầu thị trường và giảm rủi ro cho doanh nghiệp.
1.4.1.4 Các biện pháp quảng cáo.
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay quảng cáo đóng vai trò rất lớn
trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm hàng hóa.Quảng cáo nhằm giới thiệu sản phẩm
tới người tiêu dùng và kích thích nhu cầu của họ.
Do quảng cáo là rất tốn kém vì thế để đảm bảo quảng cáo có hiệu quả cần thuê
công ty quảng cáo để soạn thảo chương trình quảng cáo, thuê chuyên gia phân tích,
kích thích tiêu thụ để xây dựng các chương trình quảng cáo, khuyến mãi để tạo hình
ảnh của các doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể quảng cáo trên báo chí, truyền hình,
truyền thanh dùng thư chào hàng ..v.v để quảng cáo sản phẩm của mình cho phù hợp
nhất.
Thực tế cho thấy có nhiều doanh nghiệp nhờ quảng cáo tốt đã tăng nhanh doanh
số bán và có những doanh nghiệp chi rất nhiều tiền cho quảng cáo nhưng nội dung
quảng cáo không hợp lí dẫn đến tình trạng người tiêu dùng không những không mua
sản phẩm mà họ còn phản đối quyết liệt.Vì vậy khi xây dựng chương trình quảng cáo
doanh nghiệp phải hết sức thận trọng để hoạt động quảng cáo thúc đẩy nhanh mức tiêu
thụ của doanh nghiệp.
1.4.1.5 Mạng kênh phân phối và dịch vụ sau bán hàng.
Tổ chức tốt kênh phân phối và dịch vụ sau bán sẽ làm tăng tốc độ tiêu thụ sản
phẩm hàng hóa cuả các doanh nghiệp, kênh phân phối bao gồm mạng lưới bán buôn,
bán lẻ, đại lý được tổ chức một cách hợp lý khoa học sẽ chiếm lĩnh được không gian
thị trường, tạo điều kiện thuận cho người tiêu dùng và kích thích hơn nữa nhu cầu của
họ. Doanh nghiệp thường sử dụng ba loại kênh tiêu thụ sau:

Kênh cực ngắn: đây là kênh phân phối trực tiếp giữa doanh nghiệp và người
tiêu dùng không qua trung gian, doanh nghiệp tự tổ chức tiêu thụ qua các cửa hàng bán
lẻ của mình.
Kênh ngắn: là kênh trong đó doanh nghiệp sử dụng một người trung gian là
người bán lẻ.
Kênh dài: là kênh có từ hai người trung gian trở nên trong phân phối.
Thiết lập mạng lưới kênh tiêu thụ cần căn cứ vào chiến lược tiêu thụ mà doanh
nghiệp đang theo đuổi, vào nguồn lực của doanh nghiệp, vào đặc tính của khách hàng,
thói quen tiêu dùng và các kênh của đối thủ cạnh tranh.
Để làm tốt việc phân phối doanh nghiệp cần đảm bảo văn minh lịch sự, đúng
hẹn trong giao dịch, tạo mọi điều kiện có lợi nhất cho khách hàng tới mua hàng.Hơn
nữa phải linh hoạt mềm dẻo trong phương thức thanh toán, giao nhận hàng hóa đảm
bảo hai bên cùng có lợi tránh tình trạng gây khó khăn cho khách hàng. Ngoài ra những
dịch vụ sau bán hàng cũng góp phần đảm bảo cho khách hàng khi mua sắm hàng hóa,
làm cho khách hàng có niềm tin và yên tâm hơn khi quyết định tiêu dùng sảncủa doanh
nghiệp và do vậy hàng hóa bán sẽ ổn định và nhiều hơn làm tăng việc tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp.
1.4.2 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp.
1.4.2.1 Các yếu tố kinh tế.
Thu nhập bình quân đầu người (GNP): Tác động lớn tới nhu cầu tiêu dùng,
GNP càng tăng cao sẽ kéo theo sự tăng lên về nhu cầu, về số lượng sản phẩm hàng
hóa, dịch vụ, tăng lên về chủng loại, chất lượng, thị hiếu.v.v.. Làm cho tốc độ tiêu thụ
hàng hóa của các doanh nghiệp tăng lên.
Yêú tố lạm phát cũng ảnh hưởng: Lạm phát tăng làm tăng giá cả của yếu tố đầu
vào, làm tăng giá bán hạn chế mức tiêu thụ.
Lãi suất cho vay của ngân hàng: Lãi suất cho vay tăng làm chi phí kinh doanh
tăng dẫn đến giá bán tăng và tiêu thụ giảm.
Chính sách thuế: Thuế tăng làm giá thành hàng hóa tăng, tiêu thụ giảm.
1.4.2.2 Số lượng các đối thủ cạnh tranh.
Kinh doanh trên thi trường là sự cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp với
nhau.Tốc độ tiêu thụ hàng hóa một phần phụ thuộc vào quy mô, số lượng đối thủ cạnh

tranh.Nhân tố này có ảnh hưởng trực tiếp tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của
doanh nghiệp.Ngoài ra tốc độ tiêu thụ còn phụ thuộc rất lớn vào tỷ lệ thị phần của
doanh nghiểp trên thị trường.
1.4.2.3 Thị hiếu của người tiêu dùng.
Sản phẩm sản xuất ra phải phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng, có như vậy
mới thoả mãn được nhu cầu của khách hàng mới mong tăng tốc độ tiêu thụ. Đây cũng
là nhân tố ảnh hưởng không nhỏ tới lượng cầu trên thị trường. Người tiêu dùng sẽ mua
nhiều hơn nếu hàng hóa hợp với thị hiếu và thiết yếu đối với họ.

CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG
TIÊU THỤ SẢN PHẨM THÉP CỦA CÔNG TY
TÂN LONG QUANG
2.1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TÂN LONG QUANG
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển
Công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ Tân Long Quang là công ty tư
nhân hoạt động hạch toán độc lập tự chủ về mặt tài chính, có tư cách pháp nhân
Công ty chính thức thành lập ngày 28/9/2009 theo giấy chứng nhận đăng ký
kinh doanh số 0309404431 do sở kế hoạch đều tư TP. Hồ Chí Minh cấp
Tên công ty : Công Ty TNHH Sản Xuất Thương MẠi Dịch Vụ Tân Long
Quang
Tên giao dịch: Tan Long Quang Service Trading Producing Company Limited
Tên viết tắt : Tan Long Quang Co., LTD
Trụ sở chính : 878/9 Hương Lộ 2, Phường Bình Trị Đông A, Quận Bình Tân
Điện thoại : 08 54262162 Fax: 08 54262888
Mã số thuế : 0309404431
Vốn điều lệ : 2,000,000,000 đồng.
Vốn bổ sung : 5,000,000,000 đồng.
Giám đốc : LONG QUANG
Dù được thành lập từ năm 2009 nhưng tiền thân của công ty là cơ sơ,vì vậy khi
lên công ty, mô hình hoạt động vẫn theo lối mòn cũ là theo kiểu kinh doanh hộ gia
đình,sai đến đâu thì sửa đến đó từ quá trình kinh doanh cho đến con người.
2.1.2 Sơ đồ tổ chức của công ty
Thuộc doanh nghiệp vừa và nhỏ, hoạt động theo mô hình gia đình nên sơ đồ tổ
chức của công ty rất đơn giản, Người quản lý cũng là giám đốc là kỹ thuật chính của
công ty là ông chủ doanh nghiệp, nhân viên kế toán kiêm luôn là người bán hàng, và
cuối cùng là bộ phận sản xuất.Quyền hạn và trách nhiệm phụ thuộc vào ông chủ cho
nên đây cũng là 1 điểm mạnh và đồng thời là điểm yếu của công ty

2.1.3 Đặc điểm sản phẩm của công ty
Sản phẩm chính của công ty là sắt la, nẹp tam giác và các phụ kiện cửa kéo.Và
thương mại các mặt hàng thép tấm, thép lá
Thép lá là những lá thép mỏng có độ dày từ 0.5mm đến 3 li dùng làm nguyên
vật liệu sản xuất các mặt hàng liên quan đến xây dựng, dùng cho các công trình xây
dựng như xà gồ, bê tông…
Thép tấm là những lá thép dày có độ dày từ 8 li trở lên được sử dụng trong các
lĩnh vực chế tạo kết cấu thép, bồn bể xăng dầu, đóng tàu sông, đóng xà lan, tàu sông
pha biển, tàu biển, dập khuôn mẫu, kết cấu kim loại trong xây dựng, các sản xuất công
nghệ, nâng chuyển và nhiều công dụng khác.
+ Sắt la được cắt từ thép lá,thép tấm theo quy cách
+ Nẹp tam giác là sản phẩm được sản xuất từ thép lá mỏng dùng để trang trí vào
các cửa nhà,cửa sổ…được gọi là phụ kiện cửa kéo
Hình 2.1.3.1: Nẹp tam giác
Mục đích sử dụng chủ yếu các sản phẩm cùa công ty là dùng trong xây dựng
nhà ở, các công trình dân dụng như làm coppa,hàng rào, cầu thang, là nguyên vật liệu
đầu vào cho các công ty cơ khí chế tạo, công ty thiết kế mỹ nghệ, công ty sản xuất bàn
ghế…

2.2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CÔNG TY TÂN LONG QUANG
2.2.1 Quy trình sản xuất sản phẩm
Thép tấm (thép lá) Cắt bản Cán Bo Thành phẩm sắt la
Hình 2.2.1.1: Quy trình sản xuất sản phẩm
Thép lá Cắt bản Vào máy định hình Thành phẩm tam giác ( nẹp chỉ)
Hình 2.2.1.2: Quy trình sản xuất sản phẩm
Quy trình sản xuất của công ty hiện tại phụ thuộc rất nhiều vào yếu tố con
người, từ khâu cắt ,cán bo, hay khi đưa vào máy định hình ,không có 1 quy trình khép
kín, vì thế sản phẩm hoàn thành có đạt chất lượng hay không chủ yếu là do công nhân

thực hiện, điều này ảnh hưởng rất nhiều đến sản phẩm hoàn thành, nếu như không có
sự kiểm tra chất lượng thì sẽ gây nên một số hậu quả không tốt cho khâu tiêu thụ sản
phẩm.
2.2.2 Tình hình lao động của công ty
Từ quy trình sản xuất ta nhận thấy rằng lao động trong công ty là cơ sở quyết
định đến chất lượng sản phẩm, nhưng hiện tại nguồn lao động này đang bị thiếu hụt
những công nhân có trình độ chuyên môn, lao động có kinh nghiệm, sự thiếu hụt này
có thể thấy đó là tình hình chung của nền kinh tế, nhưng một phần cũng từ doanh
nghiệp. Sự thiếu hụt nhân công ảnh hưởng rất nhiều đến quá trình sản xuất từ đó kéo
theo việc sản phẩm tiêu thụ cũng bị ảnh hưởng, nhất là vào những thời điểm các công
trình xây dựng đẩy cao tiến độ công ty không đủ hàng để giao, hay sự biến động của
lao động cũng là yếu tố ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm, bởi nhìn vào quy trình
sản xuất của công ty ở mỗi 1 máy sản xuất sẽ có 1 công nhân phụ trách, người mới vào
sẽ phải mất thời gian để quen việc, quen cách sử dụng máy, và cả quen với đặc tính
của máy như thế nào. Chất lượng sản phẩm là một trong các yếu tố quan trọng thúc
đẩy hoạc kìm hãm hoạt động tiêu thụ sản phẩm , chất lượng sản phẩm tốt không chỉ
thu hút được khách hàng làm tăng khối lượng tiêu thụ sản phẩm mà còn tạo điều kiện
cho doanh nghiệp nâng cao uy tín trong doanh nghiệp đồng thời ó thể nâng cao giá bán
cho doanh nghiệp một cách hợp lý. Đối với doanh nghiệp sản xuất thì quá trình sản
xuất là quá trình kết hợp giữa sức lao động với tư liệu sản xuất và đối tượng lao động
để tạo ra sản phẩm, mối quan hệ giữa các yếu tố của quá trình sản xuất ảnh hưởng rất
nhiều đến chất lượng sản phẩm hoàn thành cũng như nó có ý nghĩa sống còn của
doanh nghiệp.Chất lượng sản phẩm tốt như một sợi dây vô hình thắt chặt khách hàng
với doanh nghiệp. Đặc biệt là đối với ngành sản xuất gia công sắt thép, yếu tố chất
lượng phải đặt lên hàng đầu vì sản phẩm mang tính chất sử dụng lâu dài
2.2.3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty
2.2.3.1 Thị trường tiêu thụ của công ty
Thị trường hiện tại của công ty là các cửa hàng mua bán sắt thép,các công
ty gia công sản phẩm cơ khí, kỹ nghệ sắt , sản xuất cửa cuốn , cửa sắt …nằm trên địa
bàn thành phố Hồ Chí Minh, một số tỉnh miền tây nam bộ, và miền đông nam bộ.

Trong ngành sản xuất sắt la Cơ sờ Long Quang tiền thân của công ty Tân Long
Quang có thể nói là doanh nghiệp tiên phong, những ngày đầu kinh doanh khi thị
trường kinh tế chưa mở cửa sắt thép không đa dạng như bây giờ, sắt la được cán từ phế
phẩm của các thanh rầy xe lửa, các mảnh sắt thép từ phế phẩm của tàu thuyền, thị
trường không rộng lớn nhưng không có đối thủ cạnh tranh,sản phẩm làm ra không đủ
đáp ứng thị trường, việc mở rộng sản xuất cũng không được nghĩ tới vì tâm lý của
người chủ doanh nghiệp lo sợ sự bất ổn của xã hội,làm vừa đủ ăn, kinh doanh ngày
trước cũng không cần phải marketing, từ sản xuất, đến tiêu thụ mọi việc không theo
một quy trình nào, diễn ra bình thường, khách hàng tìm đến cơ sở là từ sự truyền
miệng với nhau , cách truyền thống đó đã in sâu vào tâm trí chủ doanh nghiệp cho nên
với bề dày hoạt động trong lĩnh vực sắt la nhưng thị trường tiêu thụ của công ty vẩn
còn rất hẹp…nhưng với tình hình kinh tế phát triển ngày nay việc kinh doanh theo lối
mòn cũ không còn tác dụng bởi đối thủ cạnh tranh rất nhiều,và một điều đáng nói đó
là quy trình làm ra sản phẩm rất đơn giản, với công nghệ mới ngày nay doanh nghiệp
chỉ cần một máy cắt và 1 máy cán là đã có thể làm ra sản phẩm, với điều kiện như thế
nên rất nhiều người ra mở công ty sản xuất vì thế mà thị trường vốn không rộng lại
càng bị thu hẹp hơn,thị trường cạnh tranh càng khốc liệt hơn.
2.2.3.2 Tình hình tiêu thụ theo sản lượng
Bảng 2.2.3.2.1 Tình hình tiêu thụ theo sản lượng qua các năm 2014, 2015,
2016
Năm Sản xuất (tấn) Tiêu thụ (tấn)
Tỷ lệ tiêu thụ
(%)
2014 3,800 3.805 100.13
2015 4,000 3,852.5 96.31
2016 4,500 4,150 92.22
( Nguồn phòng bán hàng)
Sản lượng tiêu thụ năm 2014 so với sản xuất đạt 100,13% điều này không
có nghĩa là sản phẩm làm ra là tiêu thụ hết mà do năm 2014 nguyên vật liệu đầu vào
giá rất cao nên công ty đã giảm công suất hoạt động lại tiêu thụ hàng tôn kho, qua năm

2015 sản lượng tiêu thụ đạt 96,31 % so với sản xuất nhưng mức tiêu thụ của 2015 so
với 2014 tăng ,và sản lượng tiêu thụ năm 2016 tăng gần 8% so với năm 2015 và tăng
9% so với năm 2014.Sản lượng tiêu thu tăng là do nhu cầu tăng, nhưng so với kỳ vọng
của donh nghiệp tăng 10% là chưa đạt bởi từ năm 2015 công ty cũng đã bắt đầu đầu tư
vào các phương tiện vận chuyển giao hàng, công ty mua thêm xe tải để hàng hóa giao
kịp thời và nhanh chóng.
Sản lượng tăng không theo kỳ vọng là do trong nhưng năm qua khi mà
các hiệp định được ký kết, thị trường mở cửa, nhà nước khuyến khích các doanh
nghiệp vừa và nhỏ hoạt động tạo nên một môi trường cạnh tranh rất khốc liệt, nếu như
ngày trước doanh nghiệp chỉ phải cạnh tranh với 1 thì ngày nay số đó tăng lên 3hoặc 4
lần. Việc một số doanh nghiệp mới ra họ chấp nhận chịu lỗ để tìm khách hàng, và một
số doanh nghiệp họ không đặt vấn đề chất lượng sản phẩm lên hàng đầu, kiểu làm
hàng chợ với giá rất thấp vì chi phí thấp nên công ty mất đi một ít khách hàng. Bên
cạnh đó từ năm 2014 bộ Công Thương đánh thuế bảo vệ một số mặt hàng sắt thép
cũng vô tình tạo nên khó khăn cho doanh nghiệp nhỏ, vì hàng hóa trong nước thì
không có phải mua lại từ các nhà nhập khẩu giá rất cao so với mặt hàng từ tập Đoàn
Hòa Phát, và Tôn Hoa Sen, doanh nghiệp không cạnh tranh được với các công ty con
của Hòa Phát và Hoa Sen về giá ,nên sản lượng tiêu thụ chững lại mặc dù nhu cầu vẫn
ở mức độ cao vì các dự án nhà ở, các công trình hạ tầng xây dựng thảnh phố vẫn được
mở rộng…..
Qua bảng số liêu trên ta thấy tình hình tiêu thụ sản lượng sản phẩm của công ty
có chiểu hướng giảm, điều này kéo theo lượng hàng tôn kho tăng cao, điều này cho
thấy hoạt động tiêu thu công ty hoạt động không hiệu quả, đây cũng là mấu chốt để tôi
xây dựng phương pháp công tác tiêu thụ cho công ty, để làm tăng khả năng tiêu thu.

2.2.3.3 Tình hình tiêu thụ theo từng mặt hàng
Sản phẩm của công ty từ sản xuất bao gồm 4 sản phẩm chính: sắt la, nẹp chỉ,
rầy cửa kéo, và nhíp cửa
Bảng 2.2.3.3.1 Tình hình tiêu thụ theo mặt hàng qua các năm 2014, 2015,
2016
Mặt hàng Năm 2015 Năm 2016 Tỷ lệ %
(2016/2015)
Sản lượng
(tấn)
% tổng
sản lượng
Sản Lượng
( tấn)
% tổng sản
lượng
Sắt la 2,300 59.7 2,355 56.75 102.39
Nẹp chỉ
575 14.92 650 15.66 113
Rầy cửa kéo 690 17.91 857 20.65 124.2
Nhíp cửa 287.5 7.46 288 6.94 100.17
( Nguồn phòng bán hàng)
Nhìn vào bảng trên ta có thể thấy các mặt hàng có tăng nhưng tăng không
nhiều, duy chỉ có sản phẩm rầy cửa kéo có tỷ lệ tăng cao, sắt la có mức tiêu thụ cao
nhất trong tổng sản lượng tiêu thụ của công ty, tuy nhiên năm 2016 sản lượng này
không tăng so với năm 2015 dù đó là sản phẩm chủ lực của công ty.Tỷ lệ tiêu thụ sắt
la trong năm 2016 chỉ đạt được 56.75 % trong tổng sản lượng ,giảm đi 2.95 % so với
năm 2015.
Tiêu thụ sắt la giảm là do ngày càng nhiều người ra làm, bởi quy trình làm sắt la
rất đơn giản, người am hiểu về cơ khí là có thể ráp máy hoặc mua máy về làm, họ chỉ
cần 1 máy chặt 1 máy bo là làm ra sản phẩm mặc dù sản phẩm đó không đạt chất
lượng, nhưng do thị trường tiêu thụ các ông thầu muốn giá rẻ họ chấp nhận sản phẩm
đó, nếu như sản phẩm của công ty hoàn thành phải qua 4 giai đoạn từ lúc nhập nguyên
liệu về phải lựa hàng theo chuẩn số li, rối cắt bản,xong đưa vào máy cán đều số li theo
yêu cầu của khách rồi bo lại cho thẳng cây la, sản phẩm của đối thủ thì cứ đưa vào
máy chặt rồi bo,cây la sẽ không chuẩn số li , và không cán nên la cũng không thẳng sẽ
bị ba zơ .nhưng do giá thành rẻ nên họ tiêu thụ được, Rầy cửa kéo tăng bởi đây là sản

Một Số Giải Pháp Làm Tăng Khả Năng Tiêu Thụ Sản Phẩm Tại Công Ty

Một Số Giải Pháp Làm Tăng Khả Năng Tiêu Thụ Sản Phẩm Tại Công Ty

Recomendados

Recomendados

Más contenido relacionado

Similar a Một Số Giải Pháp Làm Tăng Khả Năng Tiêu Thụ Sản Phẩm Tại Công Ty

Similar a Một Số Giải Pháp Làm Tăng Khả Năng Tiêu Thụ Sản Phẩm Tại Công Ty (20)

Más de Nhận Viết Thuê Đề Tài Baocaothuctap.net/ Zalo : 0909.232.620

Más de Nhận Viết Thuê Đề Tài Baocaothuctap.net/ Zalo : 0909.232.620 (20)

Último

Último (20)

Một Số Giải Pháp Làm Tăng Khả Năng Tiêu Thụ Sản Phẩm Tại Công Ty