Rapport Lighting Africa sur les tendances du marché 2012: Présentation du marché de l’éclairage hors réseau en Afrique

1. 1
Figure 1: Sélection d'indicateurs du marché africain de l'éclairage hors réseau
2007 ...
Source : Données Lighting Africa ; Analyse Dalberg
2010 ... 2012
Total des PLS vendus en
Afrique (ventes cumulatives)
PLS de qualité vendus (ventes
cumulatives)
Nb de fabricants de PLS dans
le monde
170 000 1,2 million
< 2 000
10
176 000
60+
Pays africains où des PLS de
qualité sont vendus
3 5-10
Nb de fabricants ayant fait
l'objet de tests de contrôle
qualité
0 6
Prix des PLS 25 à 120 USD 12 à 100 USD
3,5 à 4 millions
~1,4 million
80+
20
25
7 à 100 USD
Indicateurs

2. 2
Figure 2: Populations non électrifiées dans le monde
Source : Base de données sur l'accès à l'électricité (Agence internationale de l'énergie) ; Analyse Dalberg
13
34 589
698
809
21
5
561
Millions 2009 2030

3. 3
Figure 4: Évolution de la performance1 par prix unitaire des
PLS
Prix des PLS en USD ; 12 PLS en 2010, 38 PLS en 2012
Exception
3,000
3,500
4,000
Performanceenlumens-heure(parjournéedechargesolaire)
10 20 30 40
500
1,000
2,500
2,000
1,500
0 1009080706050
0 Prix (USD)
140130120110
2012 2010
1. Étude de 12 produits en 2010 et de 38 produits en 2012 vendus sur le marché africain des PLS, et pour lesquels des informations sur le prix étaient
disponibles.
Source : Données Lighting Africa ; recherche Internet ; Analyse Dalberg

5. Figure 5: Comparaison de la performance moyenne des PLS par gamme de
prix au cours du temps
1. Nous faisons référence à une augmentation de la performance par prix unitaire par rapport à la référence de 2010.
Source : Analyse Dalberg
Plus de
50 USD
21 %
30 à 50
USD
216 %
20 à 30
USD
205 %
20 USD et moins
187 %
Améliorationdelaperformanceparrapportaux
niveauxde2010
Fourchettes de prix des PLS

6. 6
Figure 6: Classement de la performance par prix unitaire pour les PLS
35
30
25
20
15
10
5
0
40
Lumens-heures/prix`
80
75
70
65
60
55
50
45
40
20100 5 15 25 3530
10 meilleurs produits
Leader
Leader
Nouvel arrivant
Leader
Leader
Nouvel arrivant
Leader
Nouvel arrivant
Produits d'éclairage
solaire
1. Étude de 12 produits en 2010 et de 38 produits en 2012 vendus sur le marché africain des PLS, et pour lesquels des informations sur le prix étaient
disponibles.
Source : Données Lighting Africa ; Recherche Internet ; Analyse Dalberg

7. 7
Fonctionnalité Justification de la fonctionnalité % de PLS de qualité associées à la
caractéristique (estimations de 2012)
Rechargement de téléphones
portables
Économies de temps et d'argent grâce au
rechargement des téléphones portables
55 %
Rechargement sur le
secteur/alternatif
Rechargement de la batterie du PLS sur le secteur ou
en utilisant des sources alternatives (manivelle,
voiture, etc.)
37 %
Multiples niveaux de luminosité Utilisation plus efficace et sur mesure de la lumière ;
prolonge la durée de vie de la batterie
34 %
Mode lampe torche Concentre le flux lumineux sur des distances plus
longues
16 %
Indicateur d'efficacité du
chargement
Améliore la facilité d'utilisation, et améliore
considérablement la performance du PLS
21 %
Montage mural Flexibilité d'utilisation en montant le PLS en mode
plafonnier, lampe de lecture, lampe torche, etc.
21 %
Indicateur de niveau de batterie Évite le déchargement complet et avertit l'utilisateur
une fois le rechargement terminé
16 %
Figure 7: Fonctionnalités conceptuelles des PLS suscitant l’intérêt des consommateurs
Source : Base de données des PLS ayant passé les tests de contrôle qualité Lighting Global en 2010 et 2012 ; Entretiens et recherche documentaire ; Analyse
Dalberg

8. 8
Figure 8: Ventes de PLS en Afrique dans le temps
1. Les chiffres ne tiennent pas compte de la disponibilité de torches fonctionnant essentiellement sur batterie dans la fourchette de prix comprise entre 1 et 5
USD. Selon les études Lighting Africa réalisées auprès des consommateurs, celles-ci sont disponibles à 10 à 15 % des foyers africains au moins; une part
importante de ces produits utilise désormais les technologies à DEL.
Source : Données Lighting Africa ; Analyse Dalberg
En millions de PLS ; 2009-2012
2.0
1.2
0.6
0.3
4.4
4.0
3.5
3.0
2.5
2.0
1.5
1.0
0.5
0.0
2012201120102009
4.5
AnnuelCumulatif
CAGR = 90 %

9. 9
Figure 9: Ventes cumulées de PLS ayant réussi les tests de contrôle qualité de
Lighting Global en Afrique
Source : Données sur les ventes recueillies par Lighting Africa (mise à jour T4 2012) ;
Analyse Dalberg
En milliers de PLS ; 2009-2012
CAGR : ~300 %
18
336
884
1387
1100
1300
200
0
201220112010
146
2009
1400
100
1200
300
1000
500
800
700
600
900
400
AnnuelCumulatif

10. 10
Figure 10: Pénétration du marché par les PLS
1. Selon les analyses, le nombre de foyers hors réseau en Afrique s'élève à 110-120 millions (2008-2015) ; Dans l'hypothèse d'un PLS par foyer.
2. Les chiffres de la pénétration ne tiennent pas compte de la disponibilité de torches fonctionnant essentiellement sur piles dans la fourchette de prix comprise
entre 1 et 5 USD.
3. La pénétration est représentative du "meilleur des cas" et ne tient pas compte des remplacements ou des ventes supplémentaires.
Source : Données sur les ventes de Lighting Africa ; Données sur la population et le raccordement au réseau de la Banque mondiale ; Analyse Dalberg
% de la totalité du marché hors réseau et sous électrifié ; 2009-2012
2009 2010 2011
4 %
2 %
1,1 %
0,5 %
2012

11. 11
Figure 11: Ventes de PLS ayant réussi les tests de contrôle qualité
Lighting Global par catégorie de prix
32% 33%
Plus de 50
USD
20 à 50 USD
0 à 20 USD
Ventes
1,4 million
12 %
55 %
Nombre de produits
22
45 %
23 %
Pourcentage des ventes cumulées de PLS (2009-2012)
Source : Données sur les ventes Lighting Africa pour le Kenya (2009-2012); Entretiens et analyse
Dalberg

12. 12
Figure 12: Dépenses d'éclairage du BdP en Afrique
10,6
1,3
1,3
18
16
14
12
10
8
6
4
2
0
2012 (total)
17,3
13,2
PMEFoyers raccordés
au réseau
Foyers hors réseau
1.Inclut les dépenses estimatives en kérosène, piles, bougies et biocombustible ; la fourchette supérieure des estimations fait l'hypothèse d'une utilisation de
kérosène plus importante chez les utilisateurs primaires et secondaires, et d’une utilisation secondaire plus élevée des appareils fonctionnant sur batterie et
bougies.
2.Notre estimation tient compte des segments de la population payant un supplément en raison de l'achat de kérosène en petite quantité.
3.Le prix moyen du kérosène en Afrique a été estimé à environ 1,13 USD par litre.
Source : Données de base de la Banque mondiale et de la Banque asiatique de développement ; analyse Dalberg.
En milliards d'USD
Dépenses(enmilliardsd'USD)
Fourchette des
estimations

13. 13
Figure 13: Raisons de l'augmentation des dépenses consacrées à l'éclairage hors réseau en
Afrique
1. Au cours de cette période, le taux d'inflation en Afrique était compris entre 6 et 8 % ; le prix réel du kérosène a augmenté d'environ 3 à 4 % par an dans
toute l'Afrique.
Source : Données de la Banque mondiale sur le prix du kérosène ; Rapports des médias spécifiques aux pays ; The True Cost of Kerosene, Lighting Africa
(2012) ; Étude et analyse Dalberg
0.6
0.8
1.0
0.4
0.2
0.0
2012
Kenya
1.6
1.4
1.2
2000 20042002 2006 20102008
Moyenne
+9 %
Ethiopie
Nigeria
Sénégal
+12 %
Ouganda
Tanzanie
USD par litre
Prix du kérosène en Afrique
50 %
+175 %
Kenya MaliTanzanieGhana
0.6
0.4
1.8
1.6
1.4
1.2
1.0
0.8
0.2
0.0
+27 %
+28 %
+33 %
Sénégal
RuralPompe
Prix du kérosène dans quelques pays d'Afrique sélectionnés
Supplément payé par ceux qui achètent le kérosène en petite quantité
dans les régions rurales

14. 14
Figure 14: Dépenses annuelles d'un ménage en kérosène et chargement de téléphones
portables par rapport aux dépenses annuelles en PLS
USD, 2012
1. Hypothèses sur le kérosène : six heures d'utilisation d'une lampe à kérosène par jour ; prix moyen du kérosène de 1,13 USD/litre.
2. Hypothèses sur le rechargement des téléphones portables ; estimation des schémas de rechargement pour un utilisateur hors réseau moyen (disposant d'un
certain accès à l'électricité).
3. Hypothèses sur les PLS : le coût d'un PLS moyen d'entrée de gamme s'élève à 20 USD, avec l'hypothèse d'un amortissement linéaire en 3 ans.
Source : GVEP ; Recherche Internet ; Données Lighting Africa sur le prix du kérosène en Afrique ; Entretiens avec des experts : Analyse Dalberg.
68
20
85
70
2
Total des
dépenses
consacrées à
l'éclairage/rechar
gement
Coût des
PLS
Coût annuel du
rechargement
d'un téléphone
portable
Coût de
fonctionnement
annuel d'une
lampe à
kérosène
15
Coût
annuel de
l'éclairage
Coût initial
d'une lampe à
kérosène
65 USD économisés
chaque année en frais
d'éclairage et de
rechargement de
téléphones portables

15. 15
Figure 15: Entrée de nouveaux acteurs sur le marché africain des PLS
1. Les fabricants et fournisseurs dont les produits ont réussi les tests de contrôle qualité sont ceux qui satisfont aux normes qualité minimum de Lighting
Global.
Source : Entretiens avec des acteurs et des experts du marché ; Liste de la performance des produits ayant passé les tests de contrôle qualité Lighting Africa ;
Données Lighting Africa ; Étude Dalberg.
Tous les fabricants (2008-2012)
20122008
60 - 80
10 - 20
6
2010
25
2012
Fabricants ayant réussi les tests de contrôle qualité
(2010-2012)
INDICATIF

16. 16
Figure 16: Fabrication et ventes de PLS par lieu
14%
5%
10%
4%7%
4%
0%
Chine
Inde
Afrique
Europe
Autres
Ventes de PLS par
lieu de production
~ 4 millions
86 %
Fabricants par lieu de
production
Plus de 40 fabricants
67 %
3 %
Composition des fabricants de PLS destinés au marché africain
% des ventes cumulatives jusqu'à 2012
8%
10%
14%
21%
Autres
Europe
Afrique
EU
Chine46 %
1. Base de données de plus de 50 grands fabricants, données fournies par 20 à 25 fabricants et estimations pour les autres fabricants
Source : Données sur les ventes recueillies par Lighting Africa ; Analyse Dalberg
ESTIMATIONS DIRECTIONNELLES
Lieu de fabrication Sièges sociaux des fabricants pour les PLS fabriquées en
Chine

17. 17
Figure 17: Fréquence de l'utilisation d’un modèle de distribution par les
acteurs du marché sondés1
1. Les fabricants ont indiqué utiliser plus d'un modèle de distribution à la fois ; par
conséquent, le total des modèles n'est pas égal à N.
Source : Entretiens de Dalberg avec des fabricants et distributeurs ; Analyse Dalberg
Nombre de personnes interrogées ; N = 20 fabricants
3
55
8
9
15
PropriétaireDistributeur LocationMicro-
franchise
Partenariat
institutionnel
IMF/ONG

18. 18
Figure 18: Chaîne de valeur des PLS
Source : Fourchette de valeurs rapportées par fabriquants et distributeurs, représentant 65 à 70 % du marché des produits de qualité ; Analyse Dalberg
Total
Vente
au
détail
15-25
Distribution
/vente en
gros
15-25
Impôts/taxes
5-30
Transport
5-8
Montage
5-7
Matériaux
30-50
• Chute du prix des composants
au fil du temps, avec réductions
de prix majeures pour tous les
principaux composants -
DEL, PV et batterie
• Automatisation accrue du
processus de fabrication
• Capacité à puiser dans un
pool international de main-
d'oeuvre
• Montage local
• Amélioration des
infrastructures de transport
• Réduction/élimination des
taxes et de la TVA sur les PLS
• Meilleure
formation/éducation des
agents des douanes
• Participation à des partenariats
clés, y compris ONG/organisations
philantropiques
• Disponibilité accrue du crédit pour
les distributeurs
100
Pourcentage du coût total dans la chaîne de valeur des PLS

19. 19
Figure 19 : Prix de vente d'un échantillon de PLS dans différents
pays d'Afrique
Hypothèses : FOB de 20 USD à départ usine en Chine ; 3 à 4 intermédiaires entre l'importateur et le consommateur ; frais de transport international (1
conteneur de 5 000 PLS) depuis la Chine au port d'entrée en Afrique, d'environ 2 500 USD.
Source : Entretien avec des fabricants de PLS ; Recherche et analyse Dalberg
13
15
16 16
18
53
01
0
89
40
1
8
1 2
21
Ghana
87
40
1
6
1
6
18
Tanzanie
78
40
1 1
8
13
Kenya
63
40
1 0
8
Inde
1
8
1
9
23
Nigéria Sénégal
100
40
Prix indexés, 2012
Fabrication et montage
Transport international
Droits de douane
Transport domestique
TVA
Distribution
Vente au détailLes coûts de
distribution et de
vente au détail restent
généralement stables
d'un pays à
l'autre, contribuant à
50 à 70 % du prix final
des PLS

20. 20
Figure 20: Tendances du prix du photovoltaïque (PV)
Source : Étude GTM ; Données de l'Agence internationale pour les énergies renouvelables ; Étude et analyse Dalberg
Tendances du prix du photovoltaïque (PV)
USD par watt ; 2008-2020
4,0
3,5
3,0
2,5
2,0
1,5
1,0
0,5
0,0
-14 %
2015 (e)201220102008
1,265
0,83
0,465
Prixparwatt
Couche mince (2012e)
c-Si (2010e)
Couche mince (2010e)
Moyenne combinée
c-Si (2012e)

21. 21
Figure 21: Estimation de la part du marché des PLS par technologie PV
Source : Données Lighting Africa ; Entretiens de Dalberg avec des fabricants et distributeurs ;
Analyse Dalberg
80 %
2010
Couche mince
2012
85 %
2015 (e)
C-Si
Pourcentage ; 2008-2015

22. 22
Figure 22: Évolution des prix des batteries dans le temps
Source : Étude Pike ; Étude Lux ; Étude McKinsey ; Bloomberg New Energy Finance ; Analyse Dalberg
600
500
400
300
200
100
2020201820162014201220102008
-22 %
en USD par kWh
Prix(USD)parkilo-wattheure
Batterie moyenne (2010)
Batterie moyenne
NiCd
NiMH
SLA
Li-ion

23. 23
Figure 23: Estimation de la part du marché des PLS par technologie de
batterie
Source : Site Internet d'A123 Systems ; Entretiens ; Analyse Dalberg
Li-ion
(y compris toutes
les variantes Li-ion)
NiMH
NiCd
SLA
27 %30 %
55 %
35 %
Pourcentage ; 2010-2020

24. 24
Figure 24: Avantages de la technologie LFP par rapport aux
batteries traditionnelles li-ion
Source : Recherche A123 Systems ; Étude Dalberg
Critère de performance Lithium-ion Lithium phosphate
Puissance spécifique ~250 – 340 W/kg >300 W/kg
Densité énergétique 250-730 Wh/l 220 Wh/l
Tension nominale de la cellule 3,2 V 3,3 V
Durabilité du cycle 400-1 200 cycles 2 000 cycles
Sécurité environnementale Bonne, avec élimination adéquate du cobalt Excellente, pas de cobalt à éliminer
Sécurité humaine Bonne - mais danger en cas de mauvaise utilisation Excellente - pas de décomposition à
température élevée





x

25. 25
Figure 25: Estimation de la part du marché des PLS par technologie
d'éclairage
Source : Données Lighting Africa ; Entretiens et recherche documentaire ;
Analyse Dalberg
DEL
LFC
64 %
Pourcentage, 2010-2012

26. 26
Figure 26: Évolution des prix des DEL
Source : Données du ministère de l'Énergie américain (www.energy.gov) ; Étude et analyse Dalberg
Moyenne combinée
Prix des DEL (blanc froid)
Prix des DEL (blanc chaud)
En USD par kilolumen ; 2010 - 2020
Prixparkilolumen

27. 27
Figure 27: Décomposition et prévision du coût moyen du coût des
composants d'une lampe moyenne
Source : Étude GTM ; Thin Film Industry Forum ; IRENA ; Ministère de l'Énergie américain ; Rapports de McKinsey Industry ; Étude Pike ; Analyse Lux ; The Economist ; Analyse Inter China Consulting ;
Entretiens avec des fabricants et experts techniques ; Analyse Dalberg
$ 6,12
$ 4,37
$ 2,28 $ 1,57 -64 %
$ 3,71
$ 1,62
$ 0,50 $ 0,24 -85 %
$ 4,45 $ 4,10 $ 3,61
$ 2,25 -45 %
$ 2,66 $ 2,40 $ 2,06 $ 1,59 -34 %
Coût total du produit
29 %
11 %
27 %
16 %
% du total (2012) Tendances relatives au coût des
composants
10
11
15
20
-37 %
2020 (e)2015(e)20122010
PV
DEL
Batterie
Contrôleur
de charge
+48
%
$ 2,53 $ 2,66 $ 2,98
$ 3,92
2020 (e)2015 (e)20122010
18 %Boîtier, mai
n-d'oeuvre
et
assemblage
-35 %
USD, 2010-2020

28. 28
Figure 28: Décomposition du coût de fabrication des PLS par grande
composante de coût
Source : Étude et analyse Dalberg
Batterie
DEL
Boîtier et assemblage
Contrôleur de charge
PV
18 %
USD, 2012-2020
Coût total de
fabrication

29. 29
Figure 29: Rendements des différentes technologies de cellules
photovoltaïques
Source : Données du Laboratoire national sur les énergies renouvelables ; Analyse Dalberg
Moyenne
a-Si
Mono c-Si
RendementsdescellulesPV
(pourcentage)

30. 30
Figure 30: Évolution de la luminosité des DEL
Source : Ministère de l'énergie américain ; Analyse Dalberg
Lumensparwatt
Blanc froid
Moyenne
Blanc chaud

31. 31
Figure 31: Performance et prix des PLS en 2020
Source : Analyse Dalberg
PLS moyen d'aujourd'hui
Coût : 30 USD
Panneau : 3,5 watts (fourchette de 0,5 à
10 watts)
Source lumineuse : DEL (50 à 100 lumens)
Batterie : Li-ion, NiMH (6 à 8 heures)
40 USD
20202010 2015
20 USD
25 USD
30 USD
2012
PLS moyen PLS d'entrée de
gamme
2012
31 USD15 USD
2010
20 USD
20202015
10 USD
2020 : La performance reste constante... 2020 : Le prix reste constant...
• Panneau solaire : 6 à 9 watts
• Source lumineuse : 5 à 10 x plus de lumière
qu'aujourd'hui (~500 lumens fournis par plusieurs
sources lumineuses)
• Batterie : 2 à 3 x la capacité du Li-ion ou ~30 % de la
capacité du NiMH (~10 à 15 heures)

32. 32
Figure 32: Évolution des obstacles au marché
1.Plusieurs personnes interrogées citaient plus d'un obstacle, raison pour laquelle les chiffres fournis ci-dessous ne correspondent pas à un total de 53.
2.Les personnes interrogées représent 65 - 70 % du marché des produits de qualité
Source : Entretiens de Dalberg avec des fabricants et distributeurs ; Analyse Dalberg
3
5
7
14
17
27
Absence de service
après-vente
Problèmes de politique
Mauvaise qualité des
produits/détérioration
du marché
Absence de
sensibilisation des
consommateurs
Défis associés à la
distribution
Absence d’A2F
Mai 2010 Fréquence de la mention des obstacles à la croissance Juin 2011 et septembre 2012 : Criticité des obstacles du marché
N = 531 Échelle de 1 à 5 ; N = 37 Échelle de 1 à 5 ; N2 = 34
Notation des protagonistes ; 2010-2012
Trois premiers
3,2
3,3
4,0
4,5
3,7
4,7
1,4
2,4
2,5
2,9
3,0
4,0

33. 33
Figure 33: Principales différences entre le marché des PLS et les marchés des
autres biens de consommation
Les caractéristiques du marché Les répercussions sur l'accès au financement
Le marché des PLS dessert essentiellement une
clientèle située à la base de la pyramide.
Il est donc nécessaire que les mécanismes de financement fassent partie intégrante du processus de vente et du
modèle d'entreprise. Sans financement, la plupart des clients ne pourront faire l'acquisition de PLS.
Les PLS doivent être distribués dans les zones rurales
et reculées.
Les institutions financières traditionnelles n'ont qu'une portée limitée dans ces zones.
Le marché des PLS en est toujours à un stade
embryonnaire et doit se développer.
Les institutions de crédit et les investisseurs doivent être convaincus par les produits et la viabilité des ventes de
PLS, qui se trouvent confrontées à certains désavantages, puisqu'il s'agit (1) d'une industrie à l'état embryonnaire,
(2) d'une industrie établie sur une plateforme technologique relativement nouvelle, et (3) d'une industrie
relativement peu connue avec une quantité limitée d'informations sur le marché.
Le marché des PLS a un impact social important et
bénéficie du soutien d'institutions et de
financements à visée sociale.
Les bénéfices sociaux découlant de l'expansion de l'industrie des PLS attirent en retour des acteurs et des
financements institutionnels à visée sociale sous la forme de fonds et d'investissements subventionnés, d'initiatives
politiques et de subventions, de remboursements par le biais de programmes comme l’échange de quotas
d’émissions, d'achat collectif et de programmes de sensibilisation des consommateurs.
Les compagnies qui entrent dans cet espace étaient,
jusqu'à présent, de petites startups.
Ces petites et moyennes entreprises ont de grandes difficultés à accéder à des niveaux de financement suffisants,
et sont affectées par leur manque d'expérience avérée, et par leur bilan limité.

34. 34
Figure 34: Besoins de financement dans la chaîne de valeur des PLS
Source : Entretiens avec les protagonistes de l'industrie ; Recherche et analyse Dalberg
• Un capital substantiel est
nécessaire pour développer la
production des acteurs
internationaux
• À plus petite échelle, les
fabricants africains sont pour
l'essentiel de nouveaux
entrepreneurs et sont sous-
desservis par les institutions
financières
• 250 000 à 3
millions d'USD
• Capital initial pour la R&D et les
actifs de production
• Fonds de roulement
• Crédits commerciaux pour les
inputs
• 25 000 à 1 million
d'USD
• Crédit inadéquat de la part des
fabricants
• Les délais excessifs se traduisent en
des coûts d'opportunité élevés
• Le financement des PME n'est pas
suffisamment développé et ne se
concentre pas sur le secteur de
l'énergie renouvelable
• Les entreprises n'ont pas
d'antécédents de crédit, une
condition préalable aux aides aux
fonds de roulement
• Taux d'intérêt élevés pour les
produits destinés aux PME qui
existent
• Crédits commerciaux pour les
importations de PLS
• Fonds de roulement pour le
développement du réseau de
distribution
• Crédit aux détaillants ou utilisateurs
finaux du dernier kilomètre
• 300 à 10 000 USD
• Ni les IMF, ni les banques
commerciales ne sont des
fournisseurs de capitaux
naturels
• Un petit nombre d'institutions
financières se concentrent sur
les prêts aux micro-
entreprises travaillant dans le
secteur de l'énergie
renouvelable
• Modèles de fonds de
roulement pour acquérir des
PLS destinés à la vente ou à la
location
• Capital pour proposer des
crédits aux utilisateurs finaux
• 20 à 150 USD
• Le coût initial des lampes est
trop élevé (impossible de
verser plus de 10 à 20 % du
revenu mensuel à l'avance en
raison des faibles revenus et
d'une épargne limitée)
• Pas d'exemples à grande
échelle d'IMF proposant un
crédit pour l'achat de PLS en
Afrique ou dans le monde
• Coût initial des PLS
Fabricants Distributeurs Détaillants Utilisateurs finaux
Financement requis
Principaux défis
Calendrier du
financement
• 90 à 120 jours • 90 à 120 jours • 30 jours • 6 mois à 1 an
Financement des
utilisateurs

35. 35
Figure 35: Temps écoulé pour les distributeurs, du fabricant à la vente
Source : ‘Growth Capital for Off-Grid Lighting Companies’, Lighting Africa (2010) ; Analye Dalberg
Semaines

36. 36
Figure 36: Besoins de financement des distributeurs et grossistes
Source : Étude Dalberg auprès de 30 distributeurs de PLS (2010) ; Analyse Dalberg
50 000 USD
et moins
15
200 000 à 500 000
USD
500 000 à 1
million d'USD
37 %
21 %
10
0
5
16 %
20
30
50 000 à 200 000
USD
Plus d'1 million
d'USD
35
25
16 %
11 %
40
% de personnes interrogées ; N = 30
%depersonnesinterrogées
Besoins de financement

37. 37
Figure 37 : Présentation de la situation financière du BdP pour l'Afrique
Source : CGAP ; Mix Market ; FinAccess ; FinScope ; FSD ; diverses MFI , SACCO, et associations bancaires ; Analyse Dalberg
Banques
et institutions
spécialisées
IMF (hors
IMF des banques)
SACCO
Institutions informelles
(divers groupes d'épargne)
FormelInformel
Description du segment
• Inclut les banques
commerciales, les banques
postales, les banques rurales
et les associations d'épargne
et de crédit
• Desservent essentiellement
les populations urbaines, péri-
urbaines et à revenu plus
élevé, mais des banques du
BdP font leur apparition (par
ex. Equity Bank)
• Fournissent des services de
microcrédit aux
entrepreneurs et aux
foyers, empreinte limitée aux
régions urbaines
• Unions de crédit, comptant de
500 à 100 000 membres ; les
institutions de plus grande
envergure acceptent les
dépôts et sont effectivement
des banques rurales
• Coopératives d'épargne
informelles, proposant des
crédits rotatifs ou plus
traditionnels sans garantie à
leurs membres (ces groupes
se composent généralement
de 5 à 20 membres, les
collecteurs Susu pouvant
servir jusqu'à 10 000
membres)
Dimension du segment Déposants Emprunteurs
30
milli
ons
25
milli
ons
20
milli
ons
40
milli
ons
40 millions
20 millions
25 millions30 millions
M = million

38. 38
Figure 38: Aperçu des solutions possibles pour résoudre les défis de l'accès au
financement
PRÉLIMINAIRE
Source : Entretiens avec les protagonistes de l'industrie ; Recherche et analyse Dalberg
Fabricants Distributeurs Détaillants Utilisateurs finaux
• Fonds propres provenant de
capitaux privés/fonds
d'investissement constitués
par des bailleurs/fonds
d'investissement social
• Fonds de partenariat ou de
garantie contre les pertes sur
les prêts de banques
commerciales
• Fonds d’appui aux entreprises
sociales
• Financement à des conditions
préférentielles
• Partenariats fabricant-
bailleur de fonds pour le
financement du fonds de
roulement ou du commerce
• Partenariat ou garantie
contre les pertes sur les
prêts de banques
commerciales pour le fonds
de roulement
• Fonds d’appui aux
entreprises sociales
• Fonds de partenariat ou de
garantie contre les pertes sur
les prêts de banques
commerciales pour permettre
aux distributeurs/grossistes
d’accorder du crédit aux
revendeurs
• Accords de
cofinancement/mécanismes
de partage des risques pour
l'octroi de prêts aux micro-
entrepreneurs travaillant dans
le secteur de l'énergie solaire
• Co-financement par les
entreprises de la distribution
de lampes à leurs détaillants
du dernier kilomètre
• Financement des postes de
rechargement gérés par des
entrepreneurs ruraux
• Financement des produits
énergétiques par les IMF
• Financement des programmes
d'épargne rotatifs et de crédit
informels (ROSCA/SACCO)
• Comptes épargne associés aux
lampes solaires (par ex. auprès
d'IMF ou de services bancaires
mobiles)
• Modèles d'utilisation en location
ou de paiement à l'utilisation
• Financement par déduction sur
salaire
AMONT AVAL

39. 39
Figure 39: Modèles de prêt utilisés par les IMF pour financer l’achat de PLS
Distributeur
4. Demande
d’assistance
après-vente
2. L'IMF fait appel à une
personne chargée des
prêts pour vendre le
produit au client
3. Les IMF bénéficient
d'incitations pour
chaque produit
vendu
IMF
Utilisateur final
1. Le distributeur remet aux
IMF un produit à distribuer
Financement de l'utilisateur + distribution
Source : Recherche et entretiens Dalberg
Distributeur
1. Les IMF paient les
achats des
consommateurs aux
distributeurs
IMF
Utilisateur final
3. Les IMF récupèrent le
remboursement du prêt
ainsi que les intérêts auprès
des consommateurs
2. Produits
livrés
au client
Financement de l'utilisateur final pur

40. 40
 La dimension du marché potentiel augmente de manière substantielle
grâce à l'élimination du coût initial1
 Les consommateurs les plus pauvres bénéficient d'un accès à un
éclairage de qualité et sans danger, entraînant des bénéfices en termes
sanitaires et économiques
 Les consommateurs économisent jusqu'à 50 % sur leurs dépenses
hebdomadaires d'éclairage et de rechargement de téléphone portable
× Coûts d'investissement plus élevés pour les fabricants (unité de
contrôle)
Figure 40: Aperçu d’un modèle de paiement à l'utilisation
1. Selon IFC, pour les produits solaires appartenant à la catégorie de lampes comprises entre 20 et 50 USD, une réduction de 20 % du coût initial augmente la
dimension du marché potentiel d'un même pourcentage ("From Gap to Opportunity", IFC (2012).
Source : www.azuri-technologies.com; Sites Internet d'Eight19 et Indigo ; Recherche Dalberg
PRÉSENTATION
• Le modèle combine technologie mobile et technologie
solaire, permettant aux consommateurs d'acheter des cartes à
gratter pour s'acquitter du coût de l'énergie, tout comme ils le
feraient pour leurs téléphones portables.
• Les consommateurs qui ont fini de payer leur unité peuvent passer
à un système plus important pour répondre à leurs besoins en
énergie croissants.
• Tout le matériel (panneau, lampes, câblage, unité de contrôle) est
fourni sans frais initiaux (une petite caution est cependant exigée).
1
2
3
4
PROCESSUS D'UTILISATION
1. Les consommateurs achètent une carte à gratter (généralement
d'un montant d’1 USD) dans un magasin près de chez eux ; la
carte à gratter est validée par texto
2. Les consommateurs reçoivent un code d'accès unique qu'ils
saisissent dans l'unité de contrôle, débloquant le PLS/SSD qui
pourra alors être utilisé pendant une durée prédéterminée
(généralement une semaine)
3. Le panneau solaire est activé ; il produit de l'électricité
4. Les consommateurs éclairent leur foyer et rechargent leur
téléphone portable jusqu'à l'épuisement du crédit, et achètent
ensuite une nouvelle carte à gratter
1
2
3
4
AVANTAGES ET INCONVÉNIENTS
2

41. 41
Figure 41: Illustration du financement sur salaire des PLS pour les employés
d’entreprises et/ou de grandes institutions publiques
Source: Recherche Dalberg
Distributeurs de
PLS
EntrepriseEmployés
Institution
financière
4. Service après-vente
1. Support on product education
and marketing for employees
3. Emprunt accordé aux
employés pour l’achat de
PLS
2. Fournit une garantie d’emprunt
et déduit les paiements du
salaire

42. 42
Figure 42: Illustration du modèle de financement du commerce
Source : Étude et analyse Dalberg
Institution de
financement
Fabricant
Distributeurs
Détaillants
Utilisateurs
finaux
IMF
Les fonds d'investissement
constitués par les bailleurs/sociaux
permettent aux fabricants de
disposer d'un fonds de
roulement
Le fabricant fournit un financement du
commerce aux distributeurs
Les fonds contribuent à explorer de
nouveaux partenariats de distribution
Les financements fournis en amont testent
les liens avec les IMF
Fonds rotatif pour le
financement du commerce

43. 43
Figure 43: Émissions de carbone par source d'énergie pour l'éclairage
Source : « Towards a streamlined CDM process for Solar Home Systems », The Energy
Research Center of Netherlands (2000) ; Étude Dalberg
kgCO2/kWh
PLS
0
Électricité
délivrée par le
réseau
0,56
Générateur
diesel hors
réseau
1,3
Kérosène, b
ougies, etc.
5
Chiffres exprimés en kg CO2/kWh

44. 44
Figure 44: Aperçu des différents circuits de distribution pour atteindre les
consommateurs du BdP
Source : Étude et analyse Dalberg
Modèle de
distribution
Gamme de produits Marge brute du
distributeur
Marketing des
PLS
Logisitique de la
distribution des PLS
Ventes de PLS et service après-vente au
dernier kilomètre
Réseau
distributeur-
revendeur
Large éventail de produits
complémentaires,
compétitifs et parfois non
liés
10-40 % Matériaux :
distributeur
Coût : détaillant
du dernier
kilomètre
Logistique : distributeur
Coût : distributeur
Ventes finales : gérées par le revendeur
Financement du produit : informel
Service après-vente : distributeur
Propre
distribution/direct
au consommateur
Exclusifve à la société 20-50 % Matériaux :
distributeur
Coût :
distributeur
Logistique : distributeur
Coût : distributeur
Ventes finales : gérées par l'équipe
chargée des ventes
Financement du produit : rarement
formalisé
Service après-vente : équipe chargée
des ventes
Partenariat
institutionnel (par
ex. avec des IMF,
SACCO, ONG)
Généralement exclusive
ou limitée aux autres
produits à valeur ajoutée
10-30 % Matériaux :
distributeur
Coût : partagé
Logistique : distributeur
Coût : distributeur
seulement ou partagé
Ventes finales : gérées par le partenaire
Financement du produit : si le partenaire
est une institution de financement (IMF,
réseau SHG, etc.) ; le modèle de
location/station de rechargement est
optionnel
Service après-vente : partenaire
Franchise Exclusive au distributeur/
Fabricant
10-30 % Matériaux :
distributeur
Coût : partagé
avec le
franchisé
Logistique :
distributeur
Coût : partagé avec le
franchisé
Ventes finales : gérées par le franchisé
Financement du produit : rarement
formalisé
Service après-vente : franchisé
Système de
location/crédit-bail
pour les micro-
entrepreneurs
Généralement exclusive
ou limitée aux autres
produits à valeur ajoutée
10-30 % Matériaux :
distributeur
Coût : partagé
avec le bailleur
Logistique : distributeur
Coût : partagé avec le
bailleur
Ventes finales : gérées par le bailleur
Financement du produit : le modèle de
location permet les petits paiements en
espèces
Service après-vente : bailleur

45. 45
Figure 45: Principales stratégies de distribution utilisées par des fabricants
sélectionnés
Source : Entretiens avec des fabricants et distributeurs ; Recherche Internet ; Analyse Dalberg
Revendeur Propriétaire Partenariat Micro-franchise Location

















46. 46
Figure 46: Évolution des ventes par type de détaillant au Kenya
Source : Données Lighting Africa ; Analyse Dalberg
49 %
42 %
Tous les autres
types
15 %
Vente au détail
% du total des ventes dans le pays ; EB 2010-2012
15%

47. 47
Figure 47: Aperçu des moyens de sensibilisation des consommateurs et de
marketing
Source : Entretiens avec des experts ; Étude Lighting Africa ; Recherche et analyse Dalberg
TV
Radio
Tournées de
présentation/
démonstrations
Essais de produits
Marketing en porte-
à-porte
CIRCUIT CIBLANT ATTRIBUTS COÛT
• Foyers à moyen/haut revenu ;
essentiellement urbains
• Tous les foyers urbains et
ruraux ; ne cible pas des
segments particuliers
• Bien pour introduire les avantages que
procurent de nouveaux produits et
mettre en avant la valeur d'une marque ;
fonctionne notamment avec le soutien du
gouvernement/du bureau des normes
• Tous les foyers dans une zone
donnée ; peuvent être
ciblées, par ex. les centres de
soins anténatals pour toucher
les femmes
• Ciblage focalisé sur des
segments spécifiques ; bon
rayonnement pour atteindre les
décideurs des foyers
• Bien pour sensibiliser les
consommateurs et avoir un impact sur
leur comportement
• Bien pour développer la fidélité au
produit/à la marque
• Peut être un circuit de marketing ET de
distribution
• Ciblage focalisé ; le
rayonnement est fonction de la
dimension du réseau
PRINCIPAUX ACTEURS
• Fabricants qui sont des
marques
• Fabricants qui sont des
marques ; DFI/bailleurs ;
gouvernements
• DFI/bailleurs ; gouvernements
• ONG ; organisations
communautaires ; fabricants ;
distributeurs
• Fabricants ; distributeurs
Journaux/
panneaux
publicitaires/affiche
s
• Tous les foyers urbains et
ruraux ; ne cible pas des
segments particuliers
• Fabricants qui sont des
marques; DFI/bailleurs ;
gouvernements
Bouche à oreille
• Leaders d'opinion clés ;
premiers foyers à adopter le
produit
• Foyers ruraux et
communautés

48. 48
Figure 48 : Évolution des garanties sur le marché africain des PLS ayant réussi
les tests de contrôle qualité Lighting Global
Source : Données Lighting Africa ; Analyse Dalberg
33 %Moins d'un an
Plus d'un an
Un an
2012
37
3 %
24 %
2011
9 Produits avec garanties

49. 49
Figure 49: Part de marché des PLS ayant réussi les tests de contrôle
qualité Lighting Global
1.Le marché inclut des produits d'éclairage solaires pico servant de principale source lumineuse à un foyer, et exclut les produits d'éclairage à DEL/LFC
fonctionnant sur piles de moins de 5 USD.
2.Les produits ayant réussi les tests de qualité sont définis comme ayant satisfait les normes de qualité minimum de Lighting Global.
Source : Données sur les ventes recueillies par Lighting Africa (mise à jour T4 2012 ; Analyse Dalberg
AutresProduits ayant réussi les tests
de contrôle qualité
Autres
Produits ayant réussi
les tests de contrôle qualité
Ventes cumulatives Ventes annuelles
Ventes en millions, 2009-2012

50. 50
Figure 50: Nombre cumulé de produits ayant satisfait aux normes de
qualité minimum de Lighting Global
Source : Données d'assurance qualité, S&E et suivi de Lighting Global ; Analyse Dalberg
% du total du nombre de produits testés, 2009-2012
0
10
26
28
58
0
10
20
30
40
50
60
70
CumulativeNumberofProducts
Satisfont aux normes de qualité minimale
Testés
2009 2010 2011 2012
T4 T4 T4 T4

51. 51
Figure 51: Cartographie du soutien fourni au secteur de l'énergie solaire en
Afrique
Source : Rapport de politique Lighting Africa ; Entretiens avec des experts ; Recherche et analyse Dalberg
Incitations
fiscales/tarifaires
Suvention des
alternatives
Initiatives
gouvernementales
Contrôle de la qualité Assistance technique
Kenya
Tanzanie
Ghana
Ouganda
Rwanda
Nigéria
Sénégal
Éthiopie

52. 52
Figure 52: Évolution de la part de marché des multinationales sur le
marché indien des biens de consommation durables
Source : Electronics Industries Association of India ; Indian Brand
Equity Foundation ; Entretiens avec les fabricants ; Étude et analyse
Dalberg
90%
35%
6,3
65 %
2003
2,9
100 %
2010
10 %
MultinationalesAutres
En milliards d'USD ; 2003-10

53. 53
Figure 53: Sensibilité des utilisateurs finaux au coût initial
Source : ‘From Gap to Opportunity’, IFC (2012) ; Étude Dalberg
Pourcentage du coût du produit payé
d'avance (%)
Nombredefoyerspouvantpayerlecoûtinitial
(enmillions)
Lampes solaires Systèmes solaires
domestiques
Kits solaires
2

54. 54
Figure 54: Évolution des ventes annuelles de PLS en tenant compte des
remplacements et des ventes supplémentaires
1.75 % des PLS remplacés tous les trois ans ;
2.50 % des foyers achèteront un PLS supplémentaire tous les quatre ans.
Source : Données sur le ventes recueillies par Lighting Africa ; Analyse Dalberg
2036
3099
4936
7620
2015 (e)
11001
2,6592659
723
2014 (e)
6197
978
283
2013 (e)
3523
424 0
2012
Nouveaux clientsRemplacementsVentes supplémentaires
En milliers de PLS ; 2012-2015