Como vender serviços de Marketing Digital

Como vender serviços de
Marketing Digital
Conﬁra o passo a passo que vai orientar você a
fechar uma nova conta com sucesso!
conteúdo exclusivo para agências e consultorias de marketing

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Como vender serviços de Marketing Digital para seus clientes
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Índice
Introdução.........................................................................................................................4
A mudança no processo de compras e as oportunidades decorrentes dela!..........5
O Inbound Marketing e suas etapas.....................................................................................6
Por que oferecer serviços de Inbound Marketing? ..........................................................7
Passo a passo para a venda............................................................................................9
Como gerar e qualificar oportunidades...............................................................................9
Conexão e briefing ................................................................................................................ 14
Precificação ............................................................................................................................. 16
Proposta.................................................................................................................................... 17
Negociação .............................................................................................................................. 19
Retenção de clientes.............................................................................................................. 19
Principais objeções e como lidar com elas..................................................................22
“Minha empresa está em crise e não posso desperdiçar dinheiro”.......................... 22
“Não tenho site, nem redes sociais, nem blog…”............................................................ 23
“Vejo isso em um outro momento”.................................................................................... 23
“Quero vendas agora!”........................................................................................................... 23
Conclusão........................................................................................................................25
Materiais Relacionados..................................................................................................26

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Introdução
O Marketing Digital chegou revolucionando a forma de conquistar clientes. Agências e
profissionais de marketing devem acompanhar as tendências e conhecê-las muito bem se
não quiserem ficar para trás. Porém, sabemos que vender esses serviços para seus clientes
não é uma tarefa muito fácil logo de cara. Mesmo com o aumento do interesse do público,
muitos prestadores desses serviços têm dificuldades de fazer uma proposta comercial de
sucesso, definir preços e fechar uma boa negociação.
S
abendo do aumento da demanda por esses servi-
ços, no começo de 2015, nós da Resultados Digitais
e do Mundo do Marketing lançamos o guia “Como
vender serviços de Inbound Marketing”, com orientações
para facilitar o processo de vendas. Com a evolução
rápida do mercado e o aumento da exigência dos clientes
finais, nós nos unimos ao Moskit e trazemos em 2016 este
material ainda mais completo sobre o tema.
Queremos ajudar você no processo de prospecção
de novos clientes. Neste eBook você verá desde uma
parte contextual sobre a mudança no processo de
compras e a metodologia do Inbound Marketing,
até o passo a passo para venda: como gerar e quali-
ficar oportunidades, conexão e briefing, precificação,
construção de proposta e negociação. Por último, trare-
mos dicas de como você pode rebater as principais
objeções do seu cliente!
Por isso, esse é um conteúdo de primeira de ponta a
ponta. Temos certeza que você vai terminar a leitu-
ra muito mais confiante e sabendo como conquistar
contas com mais qualidade e recorrência. Além, é claro,
dos outros benefícios para a sua agência: mais receita,
mais previsibilidade financeira e foco em serviços
relevantes para seus clientes.

A mudança no processo de compras
e as oportunidades decorrentes dela!
Não precisamos ir longe: quantas vezes você pesquisou por um produto na internet antes
de comprá-lo? Buscou informações, analisou fóruns, mídias sociais e site da marca? O
Ibope Media diz que cerca de 92% dos consumidores fazem isso.
A
ntes era fácil um vendedor ter todo o contro-
le das informações do produto ou serviço
que vendia. Hoje o poder está nas mãos do
consumidor: mais de 60% do processo da compra
é feito antes mesmo de falar com um vendedor. E é
exatamente aí que os serviços de Marketing Digital
entram. Eles contribuem para a construção de uma
boa presença digital da empresa, o que é decisivo
diante da mudança do processo de compra.
Entendendo isso, nos últimos anos tivemos uma
verdadeira explosão de agências englobando esses
serviços ao seu portfólio e tantas outras surgindo
para abraçar a demanda crescente. O que era um
diferencial se tornou uma oferta corriqueira.
Dentro de um mar de opções parecidas, a única manei-
ra de colocar a cabeça para fora d’água é apostar em
um trabalho diferenciado. A maior parte dessas agên-
cias ainda está olhando para o Marketing Digital como
entrega de uma presença digital básica: criação de sites,
gerenciamento de mídias sociais, disparos de newslet-
ter. É aí que está a sua oportunidade.
Se você quer dar um passo além, convidamos para
conhecer a metodologia Inbound Marketing, que
traz toda uma estratégia de mercado completa voltada
para o ambiente criado pela internet.
Em contraste com o Outbound Marketing que
“empurra” um produto ou serviço para o consumidor,
o Inbound Marketing tem como objetivo criar valor e
fazer com que o cliente venha atrás do serviço,
ou produto. Portanto, um dos grandes segredos
dessa nova maneira de fazer Marketing é a geração
de interesse por meio de conteúdos de qualidade,
com ações conectadas e foco em resultados.
Antes de entrarmos no processo de vendas, vamos
olhar brevemente como o Inbound pode ser uma
oportunidade para você.
92%dos consumidores
pesquisam por um produto
na internet antes de
comprá-lo

O Inbound Marketing e suas etapas
Essa metodologia de Marketing Digital prioriza atrair os potenciais clientes, conquistar
sua confiança e direcioná-los para o momento da venda. A ideia é que o cliente venha
até a empresa, em vez de a empresa ir até ele. Separamos a metodologia em cinco etapas
principais: atração, conversão, relacionamento, venda e análise.
ATRAÇÃO - Atrair o público com a produção e oferta
de conteúdos relevantes e relacionados à área de
atuação da empresa.
CONVERSÃO - Converter o visitante em um Lead,
pessoa que deixa seus dados para a empresa poder
manter um relacionamento e tornar um cliente.
RELACIONAMENTO - Manter um relacionamento com
esses Leads para educá-los e conduzi-los pelo funil de
vendas até que estejam prontos para comprar.
VENDA - Fechar a venda de negócios com os Leads
trazidos por ações de Marketing Digital.
ANÁLISE - Analisar cada etapa anterior para manter a
máquina se movendo e poder identificar o que preci-
sa de ajustes.
Clique aqui e entenda Inbound Marketing
de uma vez por todas e o que ele tem a
ver com a sua agência e seus clientes.
Atrair
Converter
Relacionar
Vender
Analisar

O Inbound Marketing apoia todas as suas ações na
jornada de compra do potencial cliente. Ele precisa
ser nutrido com conteúdos educativos como posts,
eBooks, webinars, infográficos, vídeos. A cada etapa em
que a pessoa se encontra, ela deve receber um conte-
údo com a profundidade pertinente. Ao lado você
confere os quatro passos da jornada de compra.
Por que oferecer serviços de
Inbound Marketing?
Uma coisa é certa: sua agência precisa fugir da visão
de centro de custos e se tornar uma parceira estra-
tégica do cliente. E o Inbound Marketing atende essas
necessidades. A seguir trazemos cinco razões para
oferecer esses serviços:
Saída da zona de conforto
Agências e consultorias estão acostumados com clien-
tes que só se importam com preço e fazem suas opções
de fornecedores com base nisso. O Inbound Marketing
é focado em resultados e isso pode ser o seu grande
diferencial. É possível saber, por exemplo: a geração
de Leads em um período de tempo, a quantidade
de oportunidades passadas para o time comercial, o
impacto em novos negócios fechados, o ROI (return on
investment) das ações realizadas, identificar o valor do
CAC – custo de aquisição por cliente etc. O acesso a
Materiais + Amplos
para chamar a
atenção
Abordagem mais ampla
de oportunidades ou
problemas
Abordagem mais
específica sobre os
problemas
Soluções existentes;
Ferramentas;
Softwares;
Metodologias.
Prós e contras;
Comparações;
Testes;
Tira dúvidas.
Materiais sobre
o problema
Materiais específicos
sobre soluções
Decisão de compra
aprendizado e
descoberta
reconhecimento
do problema
consideração da
solução
decisão de
compra
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essas informações permite que você possa identificar
problemas e fazer adaptações na estratégia com
mais segurança.
Entrega de resultados
Muito além de visitantes, likes e outras métricas subjeti-
vas. O foco aqui é atingir o bolso do cliente e entregar o
que importa: Leads e novas vendas. Esse cenário contri-
bui para a criação de uma cultura interna de foco em
resultados, já que a equipe poderá acompanhar os
indicadores e ter objetivos claros para alcançar.
Aumento significativo na
aquisição e retenção de
novos clientes
Inbound Marketing pode funcionar como uma máqui-
na de vendas escalável. De acordo com o Panorama
das agências digitais, 64,2% das agências tiveram
melhor resultado financeiro com o Marketing Digital
e 47,8% apontam que é mais fácil obter resultados
mensuráveis com ele.
Receita recorrente
A ampliação do leque de serviços, assim como a oferta
de serviços não-pontuais, que vão além de um site ou
uma campanha, aumentam o lucro e geram receita
recorrente.
Espada ninja na vitrine
Depois que sua agência começou a oferecer serviços
de Inbound Marketing aos clientes e conquistou os
primeiros resultados, você certamente poderá compro-
var os benefícios dessa estratégia de Marketing
Digital para si mesmo. A ideia é que você se torne
seu próprio case de sucesso - aliás, você vai perceber
que no próximo capítulo vamos trazer estratégias de
geração e qualificação de oportunidades que têm como
base a metodologia do Inbound.
Vamos ver as etapas que você precisa seguir para
vender serviços digitais aos seus prospects?

Passo a passo para a venda
Queremos expor de forma clara como você pode conquistar clientes e oferecer serviços de
Marketing Digital para eles. Dividimos este capítulo em cinco etapas principais: como gerar
e qualificar oportunidades, conexão e briefing, precificação, proposta e negociação
Como gerar e qualificar
oportunidades
Gerar e qualificar contatos são etapas fundamentais
para qualquer negócio e para quem trabalha com
Marketing Digital isso não é diferente.
Definindo o seu público-alvo
Muitos prestadores de serviços de Marketing Digital
passam por um desafio bastante comum: saber defi-
nir seu público-alvo levando em conta suas caracte-
rística de negócio e a situação do mercado, podendo
assim entender em quem é mais interessante focar a
curto, médio e longo prazo.
Para quem está começando a oferecer serviços digi-
tais, trabalhar com um nicho definido (ecommerce,
saúde, tecnologia, educação) facilita o posicionamen-
to - a concorrência especializada é menor - e oferece
ganho de produtividade e escala.
A metodologia de Inbound Marketing, por exemplo, pode
ser facilmente aplicada a diferentes tipos de empresa,
segmentos e tamanhos, mas direcionar os seus servi-
ços para um ou mais nichos específicos ajuda bastante
na etapa de atração e geração de oportunidades.
A produção de conteúdos específicos para um merca-
do, entendendo suas principais dores e gratificações e
usando uma linguagem direcionada contribui para que
seu negócio se torne referência nesse mercado com
mais rapidez. Podemos dizer que é melhor focar suas
energias para acertar um só alvo do que sair atirando
para qualquer lado e esperar atingir alguma coisa. Além
disso, quando trabalhamos com nichos, as indicações
de novos clientes acontecem com maior frequência.
Para trabalhar nessa definição do
cliente é preciso:
1. Escolher um nicho de mercado baseado em seu
conhecimento técnico e oportunidades. Essa divi-

são não precisa ser somente por segmento, mas
também por tamanho (empresas pequenas, médias,
grandes) e foco (empresas BtoB, BtoC, ONGs).
2. Estudar o mercado para entender quais são as
principais dores e pontos de gratificação das
empresas do nicho escolhido;
3. Definir quais serviços podem atender esse público
de forma lucrativa.
*Todas as etapas do Inbound Marketing servem para os
mais variados públicos, mas, dependendo do caso, algu-
mas frentes podem se destacar. Exemplo: lojas online
podem precisar de um foco maior em atração de visitan-
tes, enquanto startups podem precisar mais da geração
de Leads. É bom entender quais pontos irão merecer
uma atenção especial.
Em busca de oportunidades
Existe um momento em sua agência pode se perguntar:
onde posso encontrar clientes? Para quem tem essa
dúvida, as principais fontes para encontrar bons clien-
tes para o Marketing Digital são:
• Clientes atuais: Busque na sua carteira atual
clientes que tenham o perfil para os serviços digitais.
Se eles já confiam no seu trabalho, há boas chances
de enxergarem valor no que você está oferecendo.
• Clientes antigos: A mesma coisa acontece para
os clientes antigos. Mesmo que por algum motivo
tenham saído da sua carteira, eles são uma boa
fonte para uma nova prospecção.
• Empresas dos segmentos dos seus cases:
Quando você já tem cases de sucesso em um
mercado específico, é mais fácil abordar outras
empresas desse mesmo segmento. Se você tem
um bom cliente que gerou um case no segmento
de clínicas odontológicas, use esse exemplo para
captar outras clínicas médicas como clientes. Use o
seu conhecimento a seu favor.
• Participação em eventos: Participar de eventos
tem sido cada vez mais importante para agências e
profissionais de marketing. Tente participar de um
bom evento de vendas pelo menos uma vez por
ano para levantar novas oportunidades de negócios,
construir um bom networking e se posicionar no
mercado. Não deixe de participar do RD Summit,
maior evento de marketing e vendas da América
Latina, que acontece todo ano em Floripa.
• O próprio Inbound feito pela agência: Se você
está oferece (ou vier a oferecer) serviços de Inbound,
é preciso aplicar para seu próprio negócio e gerar
Leads para sua agência. É fundamental que sua
estratégia interna esteja rodando perfeitamente
para que as oportunidades cheguem e, mais do que
isso, para mostrar ao seu cliente que você realmente
Descubra no eBook "17 serviços de
Inbound marketing" como aplicar novas
ofertas no seu portfólio e sugestões de
ferramentas para executá-las.

entende do que está falando. Você não quer passar
pela situação de oferecer um plano de produção de
conteúdo e ser questionado pelo cliente que o seu
blog está sem atualização há meses.
Qualificando as oportunidades
Independentemente do canal por qual a oportunidade
chegou, qualificá-la pode ser uma tarefa difícil. Você
pode pensar que deve abraçar o mundo e atender qual-
quer Lead que demonstrar interesse em seu serviço,
mas sabemos que não é assim.
Se você teve o trabalho de definir seu público-alvo,
agora é preciso verificar se essa oportunidade se
encaixa no perfil do seu trabalho, ou seja, tem o fit
para isso - e, se não tiver, dispensá-la.
Esse é o momento de conhecer melhor o potencial
cliente para verificar se ele realmente é uma boa
opção para investir o seu tempo. Se o seu foco são
serviços digitais, alguns pontos devem ser investi-
gados para focar em clientes com um perfil mais
adequado para você…
Para encontrar esse perfil, você deve checar os
seguintes pontos em um momento de conexão:
Qual a presença digital
dessa oportunidade?
Para saber se essa oportunidade se encaixa no perfil
que você está buscando, comece entendendo qual é
a presença digital da marca. Os principais pontos que
você deve observar são:
• Trabalha com um site?
• Mantém um blog?
• Atualiza de forma periódica as redes sociais?
• Já tem formulários de geração de Leads?
Quanto maior o número de respostas positivas nesse
ponto, maior deve ser o fit da empresa em conseguir
contratar os seus serviços. Uma empresa que já tem uma
presença básica é um alvo mais fácil para serviços de
Marketing Digital porque ja vê valor na área e já entende
quais são os principais benefícios. Para outros casos,
talvez seja necessário educar um pouco mais seu Lead.
Qual o mercado de atuação e o
modelo de empresa?
Exceto se sua agência for exclusiva para uma área de atua-
ção, todos os mercados podem ser boas oportunidades…
1
2

Qual a capacidade
de investimento?
Mesmo que você trabalhe com vários planos e valores
diferenciados, é preciso, na hora da qualificação saber
qual a capacidade de investimento que o cliente tem.
Haverá budget para campanhas de AdWords, geração
de conteúdo e contratação do pacote adequado para
atingir os objetivos?
Haverá alguém responsável
e qual o número de funcionários
da empresa?
Para um projeto digital funcionar bem, é importante
que haja um responsável na empresa que responda as
demandas referentes a área e se envolva ativamente
no projeto de marketing. Portanto, verifique se haverá
alguém disponível para acompanhar esse trabalho.
A empresa já utiliza
um CRM?
Uma outra pergunta que deve ser respondida no
momento da qualificação é se a empresa em questão
já utiliza um sistema de CRM. Com esse sistema, você
consegue visualizar o perfil do cliente da empresa,
qual o caminho tem sido feito nos últimos meses
no ciclo de vendas, entre outros pontos relevantes.
Todas essas informações ajudam a entender onde
buscar e gerar novos Leads.
extra
Como qualificar Leads
vindos do Inbound
Marketing
Se a sua agência faz Inbound Marketing para si mesma,
você pode aplicar a própria metodologia para atrair
seus novos clientes. O nosso lema é “casa de ferreiro,
espada ninja na vitrine”. Por isso, vamos ver agora
passo a passo de como qualificar os Leads gerados
pelas ações de Inbound. Em primeiro lugar, é necessá-
rio analisar dois aspectos:
1. Perfil do cliente (fit): consiste principalmente
em avaliar o quanto um Lead se aproxima do
perfil do seu cliente ideal. Essa avaliação depen-
de muito do que a sua agência definiu como
público-alvo (persona), mas os critérios mais
comuns são: segmento, cargo do comprador,
tamanho da empresa e região. Uma ideia para
definir os critérios mais relevantes para bons
Leads é ver no histórico da sua empresa, quem
foram os melhores clientes e mapear algumas
características que eles tinham em comum.
2. Intenção de compra: aqui é preciso analisar se
o Lead demonstrou clara intenção de compra dos
seus serviços e sua maturidade na jornada de
compra. É possível perceber, por suas interações
Quer saber como identificar se o cliente
está envolvido no projeto? Confira
dicas neste post.
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com a empresa ou em quais Landing Pages ele
converteu (ofertas nas quais tem interesse), em
qual das etapas ele se encontra: se ainda está em
fase de aprendizado ou se já está fazendo uma
avaliação da contratação dos seus serviços.
Por exemplo, um Lead que pede uma avaliação de
marketing do seu negócio ou um orçamento já está em
uma etapa mais avançada do que outro que apenas fez
download de um eBook com conteúdo voltado
para iniciantes. Da mesma forma, Leads que ainda não
tenham solicitado um orçamento, mas que já têm um
histórico longo de interação com a empresa – seja
baixando uma grande quantidade de conteúdos ricos
ou interagindo via redes sociais – costumam receber
bem uma abordagem de vendas, pois já estão familiari-
zados com a empresa e suas ofertas.
Na Resultados Digitais, utilizamos um gráfico parecido
com o encontrado abaixo para isso:
capacidade de
compra (fit)
perfil
ideal
perfil
bom
perfil
ok
aprendizado/
descoberta
leads
qualificados
leads não
qualificados
reconhecimento
do problema
consideração
da solução
avaliação
e compra
intenção de
comprar

Traçamos uma linha diagonal no nosso plano carte-
siano onde, quanto mais alto o perfil do Lead, menos
interesse exigimos para considerá-lo uma oportunida-
de de negócio. A partir do momento em que o Lead
foi identificado como oportunidade, ele deve passar
por um processo de vendas.
Após definir os Leads passados para o time comer-
cial da agência (ou o responsável por esse papel),
é necessário estruturar o processo para abordar e
fechar negócios com prospects. Embora seu time de
atendimento possa ser chave neste momento, acon-
selhamos você a estruturar uma equipe dedicada
ao processo de vendas. Assim é possível alcançar
mais resultados e o restante dos colaboradores não
ficarão sobrecarregados com tarefas extras.
Conexão e briefing
Agora que você captou as oportunidades e as qualifi-
cou, é hora de fazer a conexão e marcar uma reunião
de briefing.
A conexão é o primeiro contato que você fará com o
potencial cliente para ter uma conversa mais apro-
fundada sobre os serviços que você oferece. Nesse
momento, você busca ganhar a confiança de quem
você está prospectando, por isso, lembre-se de que
você não está fazendo telemarketing. É importante
estudar seu prospect antes de entrar em contato, saber
exatamente como você vai abordá-lo e o que você pode
oferecer de valor, justamente para quebrar esse gelo
inicial.
Saiba ouvir. Quantas pessoas nós vemos pecar no
atendimento por simplesmente não saber ouvir o
outro lado? De nada adianta você falar todas as
vantagens do que você está oferecendo se antes não
ouvir e entender o que seu cliente está buscando. Às
vezes, em apenas alguns minutos de conversa você
ouve algo que fará grande diferença lá na frente, na
negociação. Falar por falar é perda de tempo - fale
para agregar informação de valor.
Depois desse primeiro contato e de entender de fato
o que seu cliente está buscando, é hora de marcar
uma reunião de briefing. É muito importante conse-
guir marcar essa reunião, mesmo que seja pedido um
orçamento via email.
Esse momento do briefing pessoalmente ou por Skype,
por exemplo, ajuda a poupar tempo para quando
for fechar a proposta. Você já terá todas as respostas
de que precisará para montar essa proposta.
briefing
Quais perguntas fazer?
O briefing é feito para entender quais são os objeti-
vos do cliente, o que ele está buscando com os seus
Uma possibilidade de fazer a
qualificação de Leads de maneira mais
fácil, inteligente e automatizada é por
meio do Lead Scoring, técnica que pode
ser aprofundada por este post.

serviço, conhecer a empresa como um todo, qual seu
mercado, seus produtos etc.
Para isso, fazer as perguntas certas é fundamental! Você
pode montar o briefing de acordo com o seguinte
esquema de perguntas:
Proposta de valor: O que é a sua empresa e como ela quer ser percebida?
Target: Quem é seu público? Quais as suas características?
Produtos e Serviços: O que você oferece? Quais as principais vantagens e desvantagens?
Canais e Comunicação: Quais são os pontos de contato com o público?
Fontes de Receita: Como funciona o processo de vendas e geração de receita?
Presença Digital: Como a empresa se posiciona na internet? Quais os seus gargalos?

Precificação
Se há um ponto em comum em praticamente todas as
agências de marketing é que precificar o trabalho não
é fácil. A dúvida e o receio de errar tanto para mais
quanto para menos tornam esse momento um pouco
complicado para os profissionais.
Sabemos que para acertar na precificação você deve,
antes de tudo, ter entendido o briefing do cliente para
conseguir traçar o projeto passo a passo. Por isso, não
compreender o briefing significa errar na proposta.
Defina o projeto traçando exatamente os pontos que
serão necessários para atingir o objetivo que o cliente
tem. No caso de Inbound Marketing, conseguimos
montar esse funil nas seguintes etapas.
Planejamento - Presença digital - Setup
SEO - Produção de conteúdo - Mídia paga
Landing Pages - Materiais Ricos - CRO
Email marketing - Automação - Redes Sociais
Alinhamento Marketing/Vendas - Inbound Sales - CRM
Conteúdo - Automação - Email marketing
Análise estratégica - Relatórios periódicos
Kick-off
Atração
Conversão
Relacionamento
Vendas
Retenção
Análise

Como precificar?
A partir desse mapeamento, é possível visualizar todas
etapas que serão necessárias no projeto e quais recur-
sos (profissionais, ferramentas, tempo) serão emprega-
dos em cada uma delas. Esse é o momento de definir
quais serão os profissionais que entrarão nesse traba-
lho (analista de marketing, redator, designer etc.), o valor
da hora de cada um deles e quantas horas serão neces-
sárias para concluir o projeto. Não se esqueça de incluir
nesse cálculo o tempo para revisão e apresentação da
proposta ao cliente!
Outros valores que entram na precificação são custos
fixos da agência (aluguel do espaço, luz, internet, tudo
que será usado para conseguir atender o cliente) e os
impostos também.
Depois disso, adicione a margem de lucro que você está
trabalhando e terá o valor do seu trabalho.
Custo de mão de obra + Percentual de custos fixos + Lucro + impostos =
Preço final da prestação do serviço
Depois desse valor estipulado, não se esqueça de veri-
ficar os investimentos de terceiros que serão utilizados.
Qual será o valor das campanhas pagas e ferramentas
que serão usadas no projeto?
Atenção: cuidado para não apresentar um valor e
depois acrescentar os "extras". Mostre todo o custo
de uma só vez.
Lembrando que existem diversas formas de fazer a
precificação como no formato de fee mensal, por
trabalho (job) ou por fee de sucesso.
Proposta
Briefing feito, preço definido, é a hora de montar
a proposta para o cliente na qual ele realmente
CTA Conheça o guia de preços para
serviços digitais e veja dicas que ajudarão
sua agência a oferecer valor agregado
para seus clientes.

enxergue valor no seu trabalho e veja que você
conseguirá atendê-lo. Isso pode ser feito da
seguinte forma:
Inicie sua proposta mostrando qual é o objetivo
do trabalho:
Objetivo: Como a (nome da agência) irá ajudar
(nome do cliente) a (principal objetivo
desta proposta).
Por exemplo: Como a Ponto Design irá ajudar
o Moskit CRM a trazer 5 novos clientes.
Deixe claro qual é o objetivo do trabalho que você
irá realizar.
Objetivo: Aumentar as vendas em X% em rela-
ção ao ano anterior.
Por exemplo: Aumentar a captação de Leads
em 200% em 6 meses.
O momento da proposta é quando você vai mostrar que
realmente entendeu o que seu cliente está buscando e,
mais do que isso, que você é a melhor agência para
ajudá-lo com esse objetivo.
Para isso, exponha qual é o cenário atual da empresa
fazendo um breve diagnóstico. Quantas visitas o site
está recebendo mensalmente? Quantos Leads estão
sendo gerados por meio dos materiais atuais (se é que
existe uma estratégia de captação de Leads)?
Dentro do objetivo principal que foi passado, tente
identificar e detalhar o que está sendo feito de errado e
o que será mudado.
Depois de mostrar o funil atual, monte o ideal e compa-
re-os. Faça comparações em imagens para facilitar a
visualização e o entendimento por parte do cliente.
Lembre-se de que na proposta deve constar o que será
feito para mudar o posicionamento da marca, incluindo
todos os passos da nova estratégia.
Outro ponto que é importantíssimo para dar credi-
bilidade à sua proposta é mostrar qual será o
crescimento do seu cliente em números. Ou seja,
como a receita dele vai aumentar com os serviços de
Marketing Digital oferecidos.
Construa um cronograma: Se você vai apresentar
um projeto para seu cliente, é fundamental montar
um cronograma com todas as etapas, mostrando o
tempo que cada tarefa demandará e qual o tempo
esperado para o início dos resultados.
Aproveita esta ferramenta para fazer um
diagnóstico da situação atual e conhecer
o caminho para aumentar as vendas dos
seus clientes.

Por fim, na proposta é preciso colocar qual será o valor
desse trabalho. Aqui você usará o valor que encontrou
com a fórmula de cálculo que trouxemos na Precificação.
Negociação
Proposta feita e apresentada ao cliente, é hora de nego-
ciar! Todos os outros pontos que trouxemos hoje entram
nesse tópico porque a negociação engloba desde a
qualificação que você fez até a proposta que montou.
Se a qualificação foi feita de forma incorreta e o pros-
pect não tinha o FIT necessário para o trabalho, por
exemplo, na hora da negociação isso será perceptível
e você perceberá que terá investido tempo e dinheiro
em algo que não trará retorno.
O preço costuma ser a maior objeção para um clien-
te na hora da negociação e sabemos que é uma prática
comum o cliente pedir desconto. Por isso, vá com foco
na valor do seu trabalho, assim as chances de contornar
a objeção são maiores. Mostre que o valor pedido é
com base em seu potencial em trazer resultados!
Para ajudar, discrimine todos os serviços que serão
realizados colocando, inclusive, o valor para cada
um deles e não deixe de especificar as formas de
pagamento, já inclusos descontos para pagamentos à
vista e parcelamentos. Procure manter a negociação
dentro desses parâmetros bem definidos.
Valorizamos o que
conhecemos
Ficará muito mais fácil fechar com o cliente se ele tiver
realmente entendido qual sua proposta, o que será
feito para a marca dele e quais resultados serão obti-
dos. Se ele não tiver entendido todo esse processo,
provavelmente não dará valor ao que você oferece.
Retenção de clientes
Venda feita! Hora de dar um passo além: depois que
você conseguiu atrair um novo cliente, surge um novo
desafio: retê-lo! É muito importante que sua agência
pense em ações para manter o cliente e estimular
uma evolução no consumo dos seus serviços (por
exemplo, iniciar com um pacote básico e adicionar
novas entregas ao longo dos meses). Vários fatores
contribuem significativamente para esse processo:
Alinhamento de expectativas
É bem importante que você fortaleça que existem
várias entregas de sucesso até surgirem as primeiras
vendas como gerar Leads qualificados, ser referência
na internet, otimizar conversões no funil, aumentar a
produtividade, entre outros fatores. Um bom alinha-
mento de expectativas é decisivo para deixar claro
o que será papel da agência e o que será papel do

cliente, a previsão para cada entrega de suces-
so. Nunca prometa o que você e a sua equipe não
podem entregar.
Envolvimento do cliente na definição
da estratégia
O cliente não precisa colocar a mão na massa para
executar as ações programadas, mas é fundamental
que ele esteja ciente da estratégia acordada e da
necessidade de envolvimento de seus colaboradores
em sugerir pautas de conteúdos e manter um bom
relacionamento com a agência. Afinal, por mais que a
agência estude e pesquise, são os colaboradores que
estão na linha de frente com o público-alvo da empre-
sa para a qual você trabalha.
Constante apresentação de resultados
Para a máquina continuar rodando bem, é preciso
investir no que funciona e ajustar o que for neces-
sário. Os relatórios de acompanhamento ajudam a
identificar os problemas e as oportunidades, além de
manter o cliente por dentro do que está acontecendo,
ganhando confiança.
Ao apresentar os resultados, o cliente vai sentindo a
evolução dos serviços. Isso aumenta as chances de
ele renovar contrato com a agência, ou, até mesmo,
expandir o serviço inicialmente acordado para um
pacote mais completo.
Dica para cross-selling
Você se lembra de que no ponto de qualificação
vimos sobre a empresa usar ou não um CRM? Pois é,
isso é tão importante para a estratégia de marketing
que você como agência deve estar muito atento para
esse ponto. Com o CRM que o seu cliente vai enxergar
de fato o valor que você está agregando a estratégia
de marketing e vendas dele.
Caso seu cliente ainda não tenha nenhum CRM na
empresa ou o CRM atual dele não tem a integração
com sua ferramenta de integração e automação de
marketing é a hora de fazer um cross-selling e ganhar
ainda mais com seus serviços. O seu cliente já confia
em você! É muito mais fácil então mostrar a importân-
cia do software CRM e aumentar o LTV dele.
Ofereça pacotes pequenos, que demandam pouco
tempo de atuação e agregam um valor na estratégia
inteira. Você pode ver o exemplo na próxima página.

Cross-selling CRM
Configuração da integração entre o software de marketing e vendas
Ajuste do funil de vendas conforme as etapas da venda
Customização de campos de acordo com a necessidade
Dependendo do tamanho da sua agência e se sua equipe comporta esse serviço, você pode oferecer
treinamentos personalizados para que a estratégia seja completa desde a atração de visitantes até a
geração de novos negócios.
Sugerimos o RD station como
ferramenta de integração e automação
de marketing e o programa do Moskit
CRM para seu cliente. Ambos possuem
consultores especializados para ajudar
você a aumentar sua receita e trazer
mais resultados para a carteira de
clientes existente.

Principais objeções e
como lidar com elas
Sabemos que o momento da negociação é marcado com diversas objeções dos clientes que
podem ser tanto dúvidas, como também pressões para que os resultados sejam imediatos.
A partir da nossa experiência de mercado, reunimos alguns dos principais argumentos dos
clientes neste capítulo e vamos ajudar você a rebatê-lo de forma elegante!
“Minha empresa está em crise e não posso desperdiçar
dinheiro em Marketing Digital”
Muitos clientes estão traumatizados porque já fizeram
investimentos anteriores para melhorar o posicionamen-
to da sua empresa, mas não tiveram resultados significa-
tivos com essas ações. Diante disso, em época de crise,
as ações de Marketing da empresa acaba sendo um dos
primeiros itens a serem cortados no orçamento. O seu
desafio é fazer a empresa que você está prospectando
veja valor em investir nos seus serviços.
Neste momento as empresas, mais do que nunca, preci-
sam vender. E o seu papel é ajudá-las nessa tarefa. Uma
coisa é certa: o cliente precisa ver o retorno de seus
investimentos e ações de Marketing Digital (e Inbound
Marketing) permitem isso. Por isso, é importante que
você tenha paciência para evangelizar seu prospect,
explicar todos os benefícios para a sua empresa e os
resultados que ele pode conseguir com isso. Sua agên-
cia precisa mostrar que vai ser uma parceira estraté-
gica do cliente e não uma fonte de custos.
Veja mais sobre esse assunto no eBook "Crise? Na
minha agência não".

“Não tenho site, nem redes sociais, nem blog…”
Às vezes, a empresa que você está abordando não
tem presença digital alguma, nem entende o impacto
das ações de Marketing Digital. Mas não desanime. É
necessário fazer uma boa argumentação de vendas
e construir uma percepção de valor. Tente usar a
linguagem do cliente para trazer exemplos mais
próximos de sua realidade. A partir do momento
que ele percebe que a proposta de sua agência se
aplica às necessidades do seu negócio, ele vai se inte-
ressar na contratação dos seus serviços. Você também
pode oferecer algumas ações de Marketing Digital
enquanto o seu cliente não tem um site.
“Vejo isso em um outro momento”
Ao se deparar com um cenário de mudanças e novos
investimentos, muitas empresas acabam postergando o
início da contratação dos serviços de Marketing Digital.
Por isso, é importante que você consiga criar um senso
de urgência, trazer seus serviços como uma solução
para seu cliente, tornar-se a própria mídia que o público
vai buscar e crescer em seu mercado de atuação.
Esse é o momento de você mostrar que o traba-
lho será apoiado em métricas bem definidas, para
ajudar na construção e satisfação das expectativas
dos clientes. Mostre toda capacidade de gerar relató-
rios de desempenho para que seu prospect tenha a
noção clara de que você pretende ser absolutamente
transparente com ele.
“Quero vendas agora!”
Uma das grandes fortalezas da oferta de serviços de
Inbound Marketing é a entrega de métricas de verda-
de para seu cliente. Ao oferecer serviços direcionados à
todas as etapas do Funil de Vendas, sabemos que sua
agência tem um grande potencial de gerar vendas para
a empresa, mas claro que esse processo não é imediato.
É necessário investir bastante tempo e trabalho para
consolidar a presença digital do cliente.
Por isso, é bem importante que você explique que exis-
tem várias entregas de sucesso até surgirem as primei-
ras vendas como gerar Leads qualificados, ser

referência na internet, otimizar conversões no funil,
aumentar a produtividade, entre outros fatores. Um
bom alinhamento de expectativas é decisivo para deixar
claro o que será papel da agência e o que será papel do
cliente, a previsão para cada entrega de sucesso.
Claro que, a médio ou longo prazo, você precisa mostrar
que realmente consegue gerar vendas para seus clien-
tes e trazer o ROI (return on investment). Por isso, é
importante entender o que é possível fazer para garan-
tir que os Leads gerados se tornem vendas. Uma dica
de leitura é o eBook "Vá além: como a sua agência
pode gerar vendas para seus clientes".
Gostando do conteúdo desse
eBook?
Então não deixe de compartilhar em suas redes
sociais! Divida esse livro com seus amigos.
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Twitar sobre esse eBook

Conclusão
Agora que você entendeu como oferecer, negociar, vender e reter clientes de serviços de
Marketing Digital, é hora de colocar a mão na massa!
Não basta oferecer ótimos serviços, é preciso saber vendê-los. Por isso, comece já e saia na frente com uma
boa oferta de serviços de Marketing e uma prospecção de arrasar. Quando mais negociações vocês fizer, mais
segurança você terá na conquista de novos clientes.
A partir do momento que você fechou uma nova conta, trabalhe para entregar o que foi proposto e atingir os
objetivos do cliente! Não se esqueça da importância de fazer um bom alinhamento de expectativas e apresentações
de relatórios de acompanhamento. Afinal, queremos que você consiga fidelizar os clientes e, a partir disso, possa
fechar contratos de longo prazo e garantir uma receita recorrente.
Bons negócios!

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