Innovation commerciale

Innovation Commerciale
Find revolutions before they ﬁnd you
Benjamin Chaminade - 2015
(Résumé)

Find revolutions before they ﬁnd you
Design
D
isruptions
Clients
Experts
Startup
Culture
de l’innovation
Trouver des idées Solution

Economique
Les 4 changements
Technologique CulturelSociétal

Formation
Management
Acquisition
Oﬀre
Client
Génération
Y + Z
Leapfrogging
Gamiﬁcation
Motivation
Neuroéconomie
5 Forces
Startups ?

Valoriser les technologies mobiles
1 Benjamin Chaminade - 2015

Digitalisation

Productivité

Push

Stratégies
de
contenu

Livre Blanc
Génération)Y):)comment)recruter)efficacement)?)
StepStone Solutions
Livre blanc
Présentation
O F
M I I K K A L E I N O N E N
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R
F
R
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C
O
P
Y
e-book Livre
Catalogue ArticleInterview Vidéos
Think of this list as your gatekeeper who checks the quality of your campaign. Each email you send has
to answer the gatekeeper's questions before it's let out of the gate.
So grab that message you've been working on. Wrestle with these questions. Make changes. Do what it
takes to make sure you're satisfied on each point.
Along the way, consider the question, “Why would my subscribers be interested in reading this?” And see
if your emails prove themselves worthy of being let out of the gate.
1. Which of the following am I trying to accomplish with this email? Do I accomplish it?
! Strengthen my relationships with my existing subscribers
! Sell a product
! Collect new subscribers by giving my readers content they'll want to forward
! Offer my readers new or exclusive information
! Drive traffic to my website
2. What action do I want my readers to take? Do I offer them too many choices? Do I give them a
reason to act right now?
3. Is my company or brand name included in my “From” line or subject line?
4. Is my subject line concise, compelling and straightforward?
5. Have I asked my subscribers to whitelist me to make sure they get my e-mails?
6. Does my first paragraph compel my readers to read the second?And the next?
7. Is my most important information “above the fold" in case readers don't scroll down?
8. Is everything linked that should be linked? Product names, images? Do all of the links work?
9. If my message includes images, do I use the standard standard 60% to 40% text-to-image
ratio or the “F” viewing pattern? Does it make sense to do otherwise?
10. Have I included a plain text version for subscribers reading on a mobile device or with images
turned off?
11. How does the HTML version look with images off? Have I included an ALT image tag on each
graphic?
12. When I choose to display the images, do they load correctly and quickly?
13. Does the message render properly in Gmail, Outlook, Yahoo, iPhone, Hotmail and Apple Mail?
14. Do personalization fields fill in correctly?
15. What is this message's spam score? Is there anything I should change to lower it?
16. When is the best time to send this out? Are any days of the week or times of the day particularly
appropriate for the content here?
17. Do I want to send this to my whole list or just a segment of it?
18. Do I want to split test this message before I send it to the whole target audience?
19. Should I set this message to automatically post to my Facebook page or Twitter stream?
20. Have I proofread for typos?
2
AWeber.com • 1-877-AWeber-1 • help@aweber.com
Check-list
Etude Newsletter Magasine online
Wiki
Pull

Ecosystème

L’intelligence client

From:
To:
Date:
Get+ by Webleads 47 visites pour 23 visiteurs uniques le 15/04/2014
Site web de VOTRE SOCIÉTÉ
Bonjour, nous sommes heureux de vous compter parmi nos
clients et de vous faire partager la nouvelle version du rapport
Get+.
Nous vous proposons de nous donner votre feedback, sur notre
page support
29
visites
SA RICARD
8min 10s sur votre site
Production de boissons
alcooliques distillées
Effectif : 500 à 1000
Département : 13
27
visites
GROUPE DANONE
Activités des sièges sociaux
Département : 75
Suite à votre demande, exemple de rapport journalier GetPlus
"Nadège LENEVEU - Get+" <nadege.leneveu@getplus.fr>
backaustralia@gmx.com
Mar 25, 2015 8:51:56 AM
Bonjour,
Suite à votre demande vous voudrez bien trouver un exemple de rapport d'identification journalier Offre Gold Get+, et une
explication détaillée de son utilisation.
Raison sociale : le nom de la société qui est venue sur votre site. En cliquant sur "Infos société" (lien hypertexte), vous accédez à
une synthèse d'informations précieuses et opérationnelles (adresse, téléphone, noms de contacts, données financières, liaison
Viadéo et Linkedin, actualité...).
Intensité du parcours (nombre d'étoiles) et temps total au cours de la dernière visite : ce sont des indicateurs du niveau
d’intérêt de votre visiteur pour vos offres, surtout si vous l'associez au nombre de visites (depuis le début du tracking sur votre
site).
Activité, effectif, département : ce sont des informations de segmentation en fonction du profil de l'entreprise. Elles permettent
de cibler plus précisément vos visiteurs. N'oubliez que certains sièges sociaux sous forme de holding peuvent avoir un effectif
faible (<10) et néanmoins un groupe d'un grand nombre de salariés.
Site : lien direct vers le site web de l'entreprise, pour s’assurer de son activité avant de la contacter.
Détail de la visite (option) : en cliquant sur ce lien vous pouvez consulter le parcours complet de la visite (pages vues, temps
passé par page, enchainement des pages, anciennes visites...).
Remarque : dans cet exemple, vous n'accédez qu'à une image figée, mais dans la version opérationnelle, les liens sont actifs et
pointent vers d’autres informations de visite.
DÉTAILS DES 18 VISITES IDENTIFIÉES (EXEMPLE AVEC OPTION WAA)
Infos société Site web Détail de la visite
1
visites
INCKA
Conseil en systèmes et logiciels
informatiques
Département : 92
13
visites
WEDIA (GAO)
Édition de logiciels applicatifs
Effectif : 10 à 50
Département : 75
3
visites
OGEC LA MADONE
Enseignement secondaire
général
Département : 75
8
visites
SOCIETE BIC
Commerce de gros (commerce
interentreprises) d'autres biens
domestiques
Effectif : 1 à 10
Département : 92
66
visites
ELECTRICITE DE FRANCE
(EDF)
Production d'électricité
Effectif : 2000 +
Département : 75
1
visites
LE CHAI ROYAL
Autres commerces de détail
alimentaires en magasin
spécialisé
Effectif : 1 à 10
Département : 64
86
visites
ACADEMIE DE RENNES
Administration publique (tutelle)
de la santé de la formation de la
4
visites
TOYS R US
Commerce de détail de jeux et
jouets en magasin spécialisé
de la santé de la formation de la
culture et des services sociaux
autre que sécurité sociale
Département : 35
jouets en magasin spécialisé
Département : 91
31
visites
ASS FR CORRESP
PROTEC DONNEES
PERSO (AFCDP)
Autres organisations
fonctionnant par adhésion
volontaire
Effectif : 1 à 10
Département : 06
2
visites
INSTITUT LEONARD DE
VINCI
26s sur votre site
Formation continue d'adultes
Effectif : 1 à 10
Département : 92
4
visites
CIENUM (C I)
Programmation informatique
Effectif : 10 à 50
Département : 42
26
visites
ECOLE INGENIERIE
SCIENCES AEROSPATIAL
(ELISAE)
30s sur votre site
Enseignement supérieur
Effectif : 10 à 50
Département : 27
1
visites
CYBERSCOPE
10s sur votre site
Effectif : 10 à 50
Département : 79
7
visites
LASOTEL
10s sur votre site
Effectif : 1 à 10
Département : 69
5 SAS FLOW LINE
7 DELL
WebLead

Retargeting

Conversation

Service Design

Valeurs, philosophie et objectifs
pour fournir une direction
et guider la prise de décision
Représenter les utilisateurs types
basés sur des recherches
en motivation et comportements
Déterminer quel service est offert
où, quand et à qui
Carte de l’utilisation du
service par le client en
identiﬁant les points de
contact
Guide déliverable du service
à travers différents canaux
à l’usage du personnel
Service Design
VISION PERSONAS LOCALISATION PARCOURS CLIENT ARCHITECTURE

Evidence
physique
Actions
client
Scène des
interactions
Coulisse des
interactions
Processus
supports
Ligne d’interaction
Ligne de visibilité
Ligne d’interaction interne
Site web, Facebook,
Twitter, Instagram
Confirmation
d’inscription
Mail de confirmation Surprise Mise à jour de l’offre Création du Compte Coupon
Message de
remerciement
Découvrir le
service
Rejoindre le
réseau
Lire le message
Réduction
supplémentaire
Validation de leur
participation
Demande de
coupon
Utilisation et
collecte du coupon
Achat
Site web, Facebook,
Twitter, Instagram
Confirmation d’inscription
Contenu de la
surprise
Entré dans les stats
journalières
Retour sur le site pour
personnaliser son compte
Confirmation réduction et
coordonnées bancaires
Donne le code de
discount
S’inscrit tout de suite
Oui
Avantage 1
Avantage 2
Créer compte client
Inscription et communication
Service compta
Mises à Jour régulière du site
Calculer la
réduction
Validation compte bancaire
Réduire le mondant du compte
Enregistrer
la
transaction
Collecte
Compensation
Non
Ajouter base
prospects
Mail de 1,2 ou 3e
visite
Mises à jour du Site
web, Facebook,
Twitter, Instagram
Marketing
Débiter le
compte
Blueprint

Open-Innovation

Co-conception

Crowdfunding

Différentiation

Leapfrogging

Océans…
ROUGE BLEU GRIS

7S’inspirer des Start-up
pour développer ses ventesBenjamin Chaminade - 2015

Lean

Acquisition
Attirer des visiteurs sur votre site / boutique
Activation
Transformer visiteurs en clients
RetentionClient restent engagés
ReferralVos clients parlent de vos produits
Revenue
Mesurer l’imapct des actions
Qui vient vous voir et d’où viennent-ils ?
Taux de conversion de votre magasin, site
Gestion par cohorte avec message adapté
Encourager vos clients à devenir ambassadeurs
Qu’est ce qui fonctionne ou pas ?
Facebook
Paypal & Ebay
Airbnb, Guesty
Living social : Gratuit si 3 amis achètent
Webex, hotmail « PS I love you »
Entonnoir Growth hacking
Hacker sa croissance

Outils de Mesures

1. SALES
• Conversion rate – the ratio of people who convert from total number of proposals we sent out.
• New leads per month – how are our lead generation efforts going? Do we need to diversify our
lead sources? Are we getting too many unqualified leads? Are our lead prospectors doing a good
job? This will help give some insight to questions like that.
• Total bookings or revenue (broken out by “New Business,” “Add-On Business,” or “Renewal
Business.”)- sales cures all. How is your sales team doing in terms of meeting quota? How is your
upsell process looking? Is your product so good that customers are consistently renewing?
• Number of qualified sales opportunities per month – generating leads is nice, but you need to
have qualified leads.
• Total Euro amount of new qualified pipeline generated – is your prospecting team generating
enough revenue potential in the pipeline?
2. OPERATIONS
• Net promoter score – though there is a lot of debate on the viability of this metric, it’s a good
feeler on whether customers are overall satisfied/dissatisfied with our services. Of course, you
need to be surveying and talk to your past/current customers to get feedback as well.
• Revenue churn – what % of revenue we lost for the month. Click here to find out what an
‘acceptable ‘churn rate is (keep in mind that each industry varies so this is very general).
• Client churn – what % of clients we lost for the month
• Gross Margins (broken out by “Team” and “Overall”) – what’s our overall margin? what are the
margins per team?
• Compound Revenue Growth Rate – calculating revenue growth rate is helpful for any business
but it’s not that helpful when you look at things on a month to month/week to week basis because
things can be highly variable in such a short amount of time. Instead, we calculate a growth rate
over a 6 month period.
3. MARKETING
• LTV – the lifetime value of a customer. You’ll want to look at this numbers for all of your
marketing channels.
• CPA/CAC – the cost to acquire a typical customer (cost per acquisition or customer acquisition
cost). Same thing here – look at this number for all of your marketing channels.
4. KPI’S INDIVUDELS
• Do/say ratio – this is simply the number of things done versus the things we said we would do.
So if we said we would do 10 things and actually completed 8 of them for a client, it would be
80%.
KPi’s

ecruter un commercial ne se fait plus au pifomètre. On ne peut plus juger un commercial à l’envie de lui offrir un verre à la ﬁn d’un entretien. Aujourd’hui l’utilisation de test psychométriques s’est répandu et les commerciaux eux-mêmes commencent à fournir leur propres indicateurs de performance permettant de réduire les erreurs de
casting de 75% malgré la disette en talents commerciaux.
La même chose arrive à la vente : on n’utilise plus le sens du vent. Je ne vais pas vous faire l’article que le big Data c’est super mais par acquit de conscience, avez-vous vu vos prévisions de ventes s’améliorer ?
Utiliser des tableaux de bord qu déchirent
Tableaux de bord

8NeuroéconomieBenjamin Chaminade - 2015

Choix

Nudge

Conclusion

La fin des 4p’s ?
Produit
Place
Prix
Promotion
Solution
Accès
Valeur
Education
« Nouveau » modèle

Authenticité

Conﬁance

Innovation commerciale

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