1. Những bí quyết của những người bán hàng hiệu quả
Giao tiếp hiệu quả là nền tảng của mọi giao dịch, và những người bán hàng thuyết phục nhất,
thành công nhất đều có khả năng nói bằng ngôn ngữ của khách hàng. Câu hỏi đặt ra là: “Họ nói
gì?”
Steve W. Martin dạy về chiến lược bán hàng tại Trường Kinh doanh Marshall thuộc Trường
USC. Cuốn sách gần đây nhất của ông, Heavy Hitter Sales Psychology (Tâm lý bán hàng của
những người bán hàng hiệu quả). Cuốn sách được viết dựa trên sự nghiệp bán hàng đ ầy thành
tựu của ông với thâm niên 20 năm.
Nếu không có ngôn ngữ, bạn sẽ không thể nói lên các tâm tư suy nghĩ của mình hay thể hiện bản
thân. Bạn cũng không thể truyền tải được những nhu cầu, mong muốn của mình, và cuộc độc
thoại trong tâm trí bạn sẽ dừng lại.
Ngôn từ thực sự phản ánh con người thật của chúng ta. Tuy nhiên, do nói quá nhiều mà đôi khi
chúng ta lại quên đi điều đó.
Nhiều lĩnh vực nghiên cứu ngôn ngữ đã ra đời nhằm giúp chúng ta hiểu rõ thêm về cách thức
giao tiếp giữa con người với nhau.
Chẳng hạn, ngôn ngữ học xã hội tìm hiểu về cách sử dụng ngôn ngữ trong xã hội và các mạng
lưới xã hội; ngôn ngữ học tâm lý nghiên cứu sự hấp thụ, sử dụng, và thể hiện ngôn ngữ của não
bộ; còn ngôn ngữ học thần kinh lại quan tâm tới quá trình xử lý ngôn ngữ của cơ cấu não bộ.

2. “Ngôn ngữ học bán hàng” là sự kết tinh thành quả của các lĩnh vực trên, từ đó giúp chúng ta hiểu
về cách sử dụng và diễn giải ngôn ngữ của người bán hàng và khách hàng tiềm năng của họ
trong quá trình ra quyết định.
Giao tiếp hiệu quả là nền tảng của mọi giao dịch, và những người bán hàng thuyết phục nhất,
thành công nhất đều có khả năng nói bằng ngôn ngữ của khách hàng. Câu hỏi đặt ra là: “Họ nói
gì?”
Ngôn ngữ học bán hàng đưa ra ba nguyên tắc cơ sở để trở thành người bán hàng hiệu quả: mỗi
khách hàng đều giao tiếp bằng ngôn ngữ riêng của họ, người bán hàng thành công xây dựng mối
quan hệ tốt đẹp với họ thông qua hoạt động giao tiếp hòa hợp, và cuối cùng, con người bị thuyết
phục dựa vào những mối liên lạc cá nhân.
Chúng ta hãy cùng đi sâu tìm hiểu về ba nguyên tắc này:
1. Khách hàng sử dụng ngôn ngữ riêng
Phần lớn các công ty đều trang bị cho đội ngũ bán hàng của mình một phương pháp bán hàng đại
trà. Nhưng thật không may, mỗi người trên thế giới đều giao tiếp bằng một ngôn ngữ riêng biệt.
Ngôn ngữ bạn sử dụng hình thành nên từ những trải nghiệm thường ngày – nơi bạn lớn lên, ngôn
ngữ mà những người thân yêu quanh bạn sử dụng, trường học của bạn, bạn bè, nghề nghiệp của
bạn, số tiền bạn có trong tài khoản, và thậm chí là cả đời sống tinh thần của bạn nữa.
Vì không có người nào khác có đúng và đủ những trải nghiệm hệt như của bạn, nên không ai nói
đúng thứ ngôn ngữ mà bạn dùng.
Vì vậy, ngôn ngữ mà hai người khác nhau dùng để miêu tả về cùng một tình huống – hay cách
họ diễn giải cùng một ngôn ngữ – có thể sẽ rất khác nhau.
Chẳng hạn, khi đọc từ “con rắn” có thể trong đầu bạn liền hình dung ra một con rắn chuông, con
trăn, hay một con rắn hổ mang.
Những hình ảnh đó là những diễn giải cụ thể khác nhau về cùng một từ, song có thể theo lẽ tự
nhiên, chúng đều khơi gợi lên sự sợ hãi và những cảm xúc tiêu cực.
Ngược lại, nếu khi nhỏ bạn từng nuôi một con rắn cưng làm cảnh, thì khi nghe tới từ “con rắn”,
trong tâm trí bạn lại xuất hiện những mối liên tưởng tích cực.
Do ngôn từ chứa đựng nhiều ý nghĩa cá nhân khác nhau, nên có thể bạn lại liên tưởng tới hình
ảnh một doanh nhân vô đạo đức khi lần đầu tiếp xúc với từ “con rắn”.
2. Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp thông qua giao tiếp hòa hợp
Thật không may, khi tiếp xúc với khách hàng tiềm năng, phần lớn những người bán hàng đều nói
chuyện bằng ngôn ngữ riêng của họ và chỉ nói về bản thân họ mà thôi.

3. Chủ đề bao quát của toàn bộ cuộc nói chuyện là tôi, tôi, tôi: công ty tôi, các lợi ích của sản phẩm
của tôi, các đặc điểm và tính năng của sản phẩm của tôi.
Nhưng đối với những người bán hàng thành công, họ lại nói về khách hàng: vấn đề của khách
hàng, giá trị của khách hàng, các kế hoạch và mong muốn của khách hàng.
Họ sử dụng ngôn ngữ của chính khách hàng để thiết lập nên một mối quan hệ tốt đẹp.
Mối quan hệ tốt đẹp là một mối quan hệ đặc biệt giữa hai cá nhân được xây dựng dựa trên hoạt
động giao tiếp hòa hợp.
Tuy nhiên, hoạt động giao tiếp của con người lại diễn ra theo nhiều hình thức và cấp độ khác
nhau.
Một lượng thông tin khổng lồ được truyền tải bằng cả ngôn ngữ và phi ngôn ngữ, cả ý thức và
tiềm thức.
Một người bán hàng hiệu quả sẽ tự động điều chỉnh tư duy và ngôn ngữ của mình để phản ánh
ngôn ngữ của khách hàng.
3. Thuyết phục người khác thông qua mối liên hệ cá nhân
Công việc của người bán hàng là thuyết phục người khác. Nhưng điều gì đã tạo nên sức thuyết
phục ở họ? Phải chăng đó là kiến thức và khả năng nhắc lại như một cái máy những lý do giải
thích tại sao khách hàng nên mua sản phẩm của họ?
Trên thực tế, những người bán hàng thuyết phục nhất lại không nhất thiết phải hiểu rõ về sản
phẩm họ bán, bởi vì để thay đổi ý kiến của người mua thì lý do và logic vẫn là chưa đủ. Cần phải
thiết lập một mối liên hệ cá nhân nữa.
Thuyết phục là quá trình hướng những niềm tin và quan điểm của bạn vào người khác.
Mục tiêu của nó không phải là khiến người khác phải đồng ý với các lập luận của bạn, mà là
khiến họ tiếp thu thông điệp bạn đưa ra bởi vì họ tin rằng bạn làm thế là vì lợi ích của họ.
Về bản chất, thuyết phục chính là khả năng “gõ cửa” các cảm xúc cá nhân và tiếp cận yếu tố ra
quyết định trong tiềm thức của người đó.
Người bán hàng thành công cũng đồng thời là người giao tiếp giỏi; họ biết cần phải nói gì và nói
như thế nào.
Nhờ tài năng ngôn ngữ, họ có thể truyền đạt và giải mã những thông điệp ẩn mà những người
bán hàng kém thành công hơn thường bỏ qua.
Trong khi vẫn sử dụng cùng một thứ ngôn ngữ mà phần lớn giới bán hàng đều sử dụng, họ lại
xây dựng được cho mình một khả năng kỳ lạ, có thể khiến những người vốn hoài nghi cũng phải
tin tưởng vào họ và thuyết phục cả những người hoàn toàn xa lạ nghe theo lời họ khuyên.

4. Ngôn ngữ học bán hàng có thể giúp chúng ta tìm hiểu quá trình người bán hàng biến những
người “ngoại đạo” thành các “tín đồ”, và thuyết phục khách hàng tiềm năng mua hàng.