comunicare educationala

1. Comunicare educaţională
Tehnici de persuasiune – Flatarea
Cursanţi:
Popescu Mirela
Şteflea Corina
Voicu Steluţa Georgiana
Dogaru Denisa-Iuliana
Costin (Mărăcineanu) Elena Ramona

4. Cuprins
• Introducere
• Ce este persuasiunea?
• Premisele persuasiunii
• Tehnici de persuasiune
• Flatarea
• Cum functioneaza?
• Concluzii
• Bibliografie

5. Introducere
 Gânditorii din vremuri îndepărtate, în marea lor majoritate, asociau limbajul cu
puterea, cu impulsul înnăscut al individului de a proiecta energiile propriei
personalităţi pe o arie cât mai întinsă.
 Este de amintită ipoteza Cuvântului primordial, a Logosului creator care apare
în Biblia creştină. Aceeaşi idee apare şi în mitologia hindusă.
 Pe aceeaşi linie, este amintită gândirea Antichităţii eline, pentru care limba
originară era Kratofanie – manifestare a Puterii divine.
 In dialogul platonician Kratylos, un dialog despre limbaj, în care personajele
principale (Socrate şi Kratyilos) au numele derivate de la kras, kratos,
substantivul grecesc echivalent cu „putere” se semnalează analogia posibilă
dintre Eros (manifestare esenţială a Vieţii, a forţei vitale de origine divină) şi
Logos pentru a permite încheierea că limbajul este, în ultimă instanţă, forma
de exprimare a dimensiunii divine a omului. „Cuvântul nu este un fenomen
derivat al vieţii şi al inteligenţei: este, dimpotrivă, sursa amândurora, ritmul lor
de întreţinere, pe scurt, suflarea lor” Prin urmare, forţa cuvântului este infinit
mai largă decât valoarea lui lingvistică şi că „a fi viu şi a avea darul vorbirii sunt
două efecte simultane ale aceleiaşi cauze”
 În societatea actuală, preocupările teoretice pentru fenomenul complex al
comunicării cunosc o intensificare. Implicit, dimensiunea pragmatică a
comunicării, axată pe relaţia interumană şi forţa persuasivă a limbajului sunt
privilegiate în această perioadă. Este perioada în care se impun forme de
comunicare ca discursul politic, mediatic, publicitar, toate urmărind un obiectiv
comun : să persuadeze.

6. Ce este persuasiunea?
 Persuasiunea este un termen învestit atât cu conotaţii pozitive, negative sau neutre
după caz. Cel mai adesea este confundat cu argumentarea (este deci un fenomen
legitim) sau cu manipularea (este sancţionat din punct de vedere etic).
 În volumul său consacrat persuasiunii, Charles Larson avansează ideea că
aceasta presupune concomitent cooperare – iniţiată de Emiţător – şi
autopersuasiune – din partea Receptorului , subliniind caracterul bilateral al
procesului.
 „ Cuvintele cooperare şi autopersuasiune reprezintă concepte-cheie. Persuasiunea
rezultă întotdeauna din eforturile combinate ale sursei şi receptorului”.
Constatarea aceasta este consecutivă definiţiei: „Persuasiunea este crearea
împreună a unei stări de identificare între sursă şi receptor ca urmare a utilizării
simbolurilor”. Un amendament care se poate formula acestei definiţii este acela că,
asemenea multor autori, confundă persuasiunea cu manipularea.
Acţiunea de a persuada va urmări determinarea adeziunii receptorului/receptorilor,
îndemnându-l să gândească şi să acţioneze în acord cu propriile valori, fie că acestea
preexistau, fie că sunt promovate de discursul emiţătorului.

7. Premisele persuasiunii
Tehnicile de persuasiune se bazează pe tendinţe ale
comportamentului uman care duc la generarea unui
răspuns pozitiv la o cerere venită din partea cuiva:
 reciprocitatea
 contrastul
 validarea socială
 aşteptarea
 asocierea

8. Tehnici de persuasiune
Tehnica reciprocităţii
Tehnica contrastului
Tehnica validării sociale
Tehnica aşteptării
Tehnica asocierii
Tehnica piciorului în uşă
Tehnica uşii în nas
Insulta
Flatarea (complimentarea)

10. Flatarea
În practicã putem vorbi despre mai multe procedee de flatare:
a. flatarea sau complimentarea. Se realizează printr-o clasã de tactici care
exagereazã calitãţile de admirat ale celeilalte pãrţi, în timp ce îi diminueazã
slãbiciunile;
b. un alt set de tactici de flatare implicã implică conformitatea opiniei. În momentul
în care ne exprimãm acordul cu pãrerile oponentului, putem crea impresia cã avem
aceeaşi opinie cu a partenerului de conflict, creând astfel o stare de spirit ce induce
atracţie reciprocã.
c. tactici de autoprezentare adoptate de ingraţiator (flatator); ele vizeazã
prezentarea propriilor calitãţi în acord cu ceea ce se ştie despre partenerul de
discuţie, astfel încât acesta sã îl considere pe valoros.
d. O altã tehnicã de linguşire poate fi consideratã ¨Vã permiteţi¨ (Dawson, 2006).
e. Linguşirea poate cãpãta elemente mai subtile atunci când nu se mai petrece între
linguşitor şi obiectul acţiunii sale, ci de faţã cu alţii.

11. Cum funcţionează?
Flatarea apare atunci când vrei ceva de la altã persoanã şi consideri cã, prin
lauda pe care i-o aduci, netezeşti calea pentru a obţine ceea ce vrei.
Oamenii sunt, de obicei, mult mai centraţi pe propriul interes şi propria
persoanã decât pe ceilalţi. De aici rezultã cã, dacã cineva acordã atenţie
problemelor noastre, acea persoanã tinde sã devinã importantã pentru noi.
În cazul flatării deliberarea este amplă. Subiectul este multă vreme pradă
ezitării, iar decizia care urmează este rezultatul unui proces persuasiv
complex. ¨Decizia înseamnă, în acest caz, alegere liberă şi poartă numele
de adeziune¨.
Prin flatare nu vom căuta să suprimăm dimensiunea emoţională (subiectivă)
a discursului; o vom îmbina cu cea raţională, într-un „dozaj” adaptat
discursului, contextului, cât şi caracteristicilor receptorului.
Asumarea naturii dialogice a discursului, principiul orientării spre receptor şi
principiul cooperării se dovedesc, iată, esenţiale în cazul flatării.

12. Concluzii
Tehnica flatării se bazează pe cealaltă persoană, aşa că mesajul
trebuie construit in jurul celeilalte persoane.
Deci, daca vrei să convingi pe cineva să facă ceva, comunicarea
trebuie să se focalizeze pe persoana respectivă, şi nu pe tine.
Evită să foloseşti cuvântul “eu” şi foloseşte mai mult persoana a
doua.
Încercaţi să întreţineţi o reputaţie generală care să genereze
credibilitate: probând în mod constant buna credinţă şi consideraţie
pentru interesele interlocutorului aveţi şansa să dobândiţi o imagine
credibilă.
Aveţi grijã sã nu îi treziţi celuilalt sentimente de nesiguranţã în raport
cu un anumit lucru. Atunci când cel de lângã noi face o greşealã, ar
trebui sã încercãm sã punem pe altcineva sã i-o arate, ori dacã
suntem obligaţi sã o facem noi, trebuie sã ne asigurãm cã nu îi
atacãm respectivului imaginea de sine. Acest efort va fi remarcat de
respectiva persoanã şi ochii cu care ne va privi vor fi mai îngãduitori
la greşelile noastre sau la anumite cereri pe care i le vom adresa.

14. Bibliografie
Aristotel. Retorica, traducere de Maria Cristina Andrieş,
Bucureşti, Editura IRI, 2004
Breton, Philippe. Manipularea cuvântului, traducere de
Livia Iacob, Iaşi, Institutul European, 2006.
Eco, Umberto. Sémiotique et philosophie du langage, PUF,
Paris, 1988
Mucchielli, Alex. Arta de a influenţa, traducere de Mihaela
Calcan, Polirom, Iaşi, 2002
Larson, Charles. Persuasiunea. Receptare şi
responsabilitate, traducere de Odette Arhip, Iaşi,
Polirom, 2003
Pânişoară, Ion Ovidiu. Comunicarea eficientă. Metode de
interacţiune educationala. Iasi: Polirom, 2003.