BoP(저소득층, Botton of Pyramid)과 적정기술의 만남

1. BOP(저소득층)를 위한
혁신적 디바이스 마케팅
Marketing Innovative Devices for
the Base of the Pyramid
BOP 마케팅과 적정기술의 만남

2. 10 KEY LESSONS LEARNED
다 경제야!
가구 내
파이넌싱
이 최고~
싼 비지떡
보다 노리
스크
BoP 대상:
마진 남는
사업
세일즈맨
변동: 회피
가능& 필수
면대면
마케팅이
낫다
4개의 직판
모델 부상
책임 있고
효과적인
마케팅은
판매
후
현대 BoP
세일즈맨
투자 가치
있어
오버헤드(운영비)의 저주: 너무 많거나 부족하거나!
가치 제공
마케팅
세일즈 조직

3. 15 BoP market pioneers

4. 1. IT’S ABOUT ECONOMICS!
1천 400억 달러:
미국 소비자들이 사용하는 브랜드를
바꾸도록 광고 업자들이 쓰는 돈
BoP의 선택: 밝은 태양광 등과 연
기 나는 케로센 램프와의 선택…
BoP 마케팅: 월 $100의 예산 내
소비, 그 중 IRR이 높은 투자!
(쿡스토브 개선: 4년 안의 5000% 이득)
음식
71%
조명
4%
집세
3%
교육
2%
ICT
2%
보건
4%
요리
9%
가구 소비재
3%
교통
2%
$10~25의 투자로 매월 $2~3 소비 대체!

5. 2. BoP Customers want risk-free solutions, not cheap products
Toyola 쿡스토브: 현금으로 사면
$10에서 11% 할인!
하지만 50%는 할인 포기하고
한달 간 집에서 테스트 해보길 원함.
Toyola box: 숯을 적게 써서 아끼는
돈을 모아두는 저금통
한달 후에 (이웃들 앞에서) 개봉하면
실제로 저축 효과가 나타남!
80%의 SaniShop 소비자들은 $45의 괜찮은 대나무 화장실보다 $90 시멘트 화장실 선택
Hydrologic, 캄보디아의 정수기 회사: 2배 되는 가구들이$14 기본 모델보다 $24 모델 선택!

6. 3. Financing is best done in-house, whenever possible
• 디폴트 비율이 낮음
(디바이스 사용 여부와 연관됨)
• 수익성 있는 활동
• 운영비가 낮아짐
(유통과 유지/관리와 시너지 효과)
소비자 (고객들)에게는…
• 보증금, 신용 기록 없이 대출 가능
• 제품 하자 발생 시 리스크가 낮음
(가격 납부와 연관됨)
제품/서비스 공급자들에게는…
• 최대 3년 대출 가능
• 월별 서비스 비용 납부 (유지, 관리, 이자 등)
• 기술자가 서비스 방문 시 분할 납부

7. 4. Below-the-line marketing works better
지역 공동체
제품/서비스
인식, 관심
구매자
만족한, 열성
사용자
불만족
사용자

8. 5. Word-of-mouth matters most – marketing AFTER the sale

9. 6. Serving the BoP is a HIGH GROSS MARGIN business
가치 사슬
업그레이드
상자 안의
제품
다종제품
유통업자
설비와
서비스
25~30%
35~40%
30~50%
25~40%
BoP 대상 사업을 지속
가능하게 하기 위한
순 마진은?
• 수익성 있는 회사의
실제 순 수익?
• 손익분기점 달성에 필요
한 회사의 순 수익
예측값?

10. 7. Sales force churn can and MUST be avoided

11. 8. Four direct sales force models are emerging

12. 9. It is worth investing in a modern sales force for the BoP

13. 10. The overhead curse: TOO MUCH OR NOT ENOUGH!
Overhead cost:
현지 수준의 판매 중개상이 판매 매니저에
보고하는 단계 이상의 모든 비용
현지 백오피스, 일반적 운영,
인력 채용 및 훈련 포함