Este documento discute jogos de guerra como uma ferramenta para melhorar a estratégia competitiva. Ele define jogos de guerra, discute como desenvolvê-los e implementá-los, e destaca seus benefícios, como melhorar a comunicação estratégica e identificar pontos cegos na análise. O documento também fornece exemplos de como a Midas Consulting conduziu com sucesso jogos de guerra para clientes.

1. MIDAS SN&M
Com petitive Intelligen ce
& Market Re search
Jogos de Guerra para Melhorar a
Estratégia
Conferência SCIP, São Paulo, 10/2011
MIDAS SN&M CONSULTING
Inteligência Competitiva & Pesquisa de Mercado
Enabling Market Based Decision Making in Latam, Spain & Portugal 1

2. MIDAS SN&M
Agenda Com petitive Intelligen ce
& Market Re search
• Definição e Base
• Desenvolvimento de um Jogo de Guerra
• Benefícios de Realizar Jogos de Guerra
• Exemplos
• Vantagens da Midas Consulting nos Jogos de
Guerra
• Conclusões
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3. MIDAS SN&M
Definição Com petitive Intelligen ce
& Market Re search
Um jogo de guerra é uma simulação de uma
situação de negócios mediante a qual se trata
de avaliar quais serão as prováveis reações de
uma série de jogadores ao mesmo tempo, e seu
possível impacto no desempenho da empresa
para refinar á estratégia.
Para conhecer teu inimigo, primeiro deves te
transformar nele
The Economist 31/05/2007
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4. Analisamos nossa MIDAS SN&M
Hipótese Principal
estratégia desde vários Com petitive Intelligen ce
& Market Re search
pontos de vista e
descobrimos os nossos
pontos cegos
Vamos nos pôr em seus
sapatos e desenhar sua
estratégia
• “Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo,
não precisa temer o resultado de cem batalhas. Se
não precisa temer o resultado
você se conhece mas não conhece o inimigo, para
cada vitória ganha sofrerá também uma derrota. Se
você não conhece nem o inimigo nem a si mesmo,
perderá todas as batalhas.”
Sun Tzu
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5. MIDAS SN&M
Tipos de Jogos de Guerra Com petitive Intelligen ce
& Market Re search
Tipo de Jogo de Guerra Comentários
• Usado para determinar quão bem sucedida
será a estratégia. As perguntas mais comuns
Relacionado á neste caso são:
Estratégia • Como vão reagir os nossos concorrentes?
• Sabendo que vão reagir assim
• Como podemos fazer a nossa estratégia
melhor bem sucedida?
Usados para escolher/desenhar a melhor
estratégia, por uma mudança no cenário (por
exemplo, uma nova regulamentação). Neste
Relacionado aos caso, as principais perguntas são:
Cenários • Que tão bem preparados estamos?
• Que vão fazer os nossos concorrentes?
• Sabendo o que vai acontecer:
• Como podemos lhes ganhar?
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6. Em Que Tipo de Mercado Deve Se Usar um MIDAS SN&M
Com petitive Intelligen ce
Jogo de Guerra? & Market Re search
Estrutura do Mercado Necessidade de Jogo de Guerra
• Baixa, já que determina as regras do mercado.
• Provavelmente tenha que olhar nos substitutos.
• É uma situação esquisita na prática, porem comum
em utilities
• Alta, o que um faz impacta diretamente no
desempenho do outro.
• É uma situação muito comum na América Latina
• Baixa, quase não há nível de interdependência
• Trata-se em geral de produtos não diferenciados,
concorrência por preço
• Não é uma situação muito comum, por exemplo,
grãos
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7. Em Que Tipo de Situações Funcionam Bem MIDAS SN&M
Com petitive Intelligen ce
os Jogos de Guerra? & Market Re search
Tipo de Situação Comentários
• Entrada ao Mercado
• Lançamento de Produtos
Estratégia
• Nova Estratégia (por exemplo, mudanças na
Própria
distribuição, novas fábricas ou recursos, etc.)
• Novos ingressantes ou possíveis novos ingressantes
• Mudanças nas capacidades/recursos (por exemplo,
Estratégia Alheia
uma nova fábrica que permite ter ganhos de escala e
custos menores)
• Mudanças em:
• Legislação
Novo Cenário
• Tecnologia
• Fatores críticos para o sucesso
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8. Quando NAO Faz Sentido Realizar um Jogo de MIDAS SN&M
Com petitive Intelligen ce
Guerra? & Market Re search
Problemas Comentários
• Quando não houver uma interação com os
concorrentes ou atores principais
Próprias da • Quando faz pouco já se fiz um e não houve grandes
Técnica mudanças
• Quando a ameaça ainda não está bem definida
• Quando não há tempo suficiente para prepará-lo
Alheias á • Quando a estratégia não pode ser mudada por razoes
Técnica políticas
• Quando não há possibilidade de dissenso por razoes
culturais ou políticas
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9. Quais São os Principais Passos nos Jogos de MIDAS SN&M
Com petitive Intelligen ce
Guerra? & Market Re search
Desenho Geral, O Jogo de
Debriefing e
Elaboração e Envio Guerra na
Implementação
de Playbooks Prática
Tem 8-12 1-2 Días +2
po Semanas Semanas
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10. MIDAS SN&M
Como Se Desenha um Jogo de Guerra? Com petitive Intelligen ce
& Market Re search
Elaboração e
Estabelecimento Desenho do Jogo Escolha dos
Reparto de
de Objetivos de Guerra Participantes
Playbooks
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11. MIDAS SN&M
Exemplo de Escolha de Players e Desenho Com petitive Intelligen ce
& Market Re search
Própria
Empresa X Empresa Y
Empresa
Autoridades
Clientes Clientes
Clientes
Varejo Corporate
Pré-Pagos
Post-Pagos Post-Pagos
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12. MIDAS SN&M
Exemplo de Rodadas Com petitive Intelligen ce
& Market Re search
1H 2012 2H 2012 1H 2013
1ra Rodada Novo
Cenário
Novo
Segunda Rodada
Cenário
NAO TOMAR O PRIMEIRO PASSO SEM PENSAR O ÚLTIMO
Von Clausewitz
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13. MIDAS SN&M
Como Se Leva a Cabo um Jogo de Guerra? Com petitive Intelligen ce
& Market Re search
Trabalho em Conclusões e
Introdução ao Apresentações
Equipes Principais
Jogo Plenárias
Separadas Achados
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14. MIDAS SN&M
O que Inclui o Debriefing? Com petitive Intelligen ce
& Market Re search
Itens Comentários
• Quais foram as lições aprendidas?
• Qual foi a melhor estratégia?
• Que mudanças são necessárias na estratégia?
• Quais são os principais riscos que corre a
Conclusões
empresa/estratégia nesta situação?
• Quais são os fatores críticos para o sucesso da
estratégia?
• Quais são principais tarefas para implementar de
maneira bem sucedida a estratégia?
• Por que devem se fazer essas tarefas?
Lição de Casa
• Qual é o orçamento que se precisa?
• Quando devem se fazer essas tarefas?
• Quem deve fazer essas tarefas?
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15. MIDAS SN&M
Quais São os Principais Benefícios? Com petitive Intelligen ce
& Market Re search
Beneficio Comentário
• Melhor entendimento dos limitações e pensamento
dos concorrentes permite escolher o caminho de
Melhora na menor resistência
Estratégia • Próprios pontos fortes e estratégia são postos a prova
• Pressupostos são confirmados ou rejeitados
• Menor possibilidade de pontos cegos
• Forma um pensamento acorde á médio-ambientes
dinâmicos
• Linguagem compartilhado com relação á:
• Objetivos
• Fatores críticos de sucesso
Melhora na • Limites da própria estratégia
Comunicação • Limitações e pontos fracos da concorrência que se
podem aproveitar
• Ganho de consenso para implementação
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16. Quais São os Fatores Críticos de Sucesso MIDAS SN&M
Com petitive Intelligen ce
Quando Realizar um Jogo de Guerra? & Market Re search
Nível de Complexidade Comentários
• Jogo de guerra é uma metodologia apropriada
• Objetivos são claros e realistas
Fácil de • Entregáveis foram arranjados de antemão
Gerenciar • Bons playbooks são críticos para o sucesso
• Participantes sabem os playbooks
• Há tempo para mudar a estratégia, se for
necessário
• Participantes não estão motivados para jogar o
papel assignado
Difícil de • A escolha dos participantes deveria fazer
Gerenciar isto fácil de gerenciar
• Não há uma cultura onde se aprecie o dissenso
Enabling Market Based Decision Making in Latam, Spain & Portugal 16

17. Fatores Críticos de Sucesso por Etapa MIDAS SN&M
Com petitive Intelligen ce
& Market Re search
Desenho Geral, O Jogo de
Debriefing e
Elaboração e Envio Guerra na
Implementação
de Playbooks Prática
FCS Experiência e Playbooks, Experiência e
Inteligência Desenho e Vontade de
Existente Engajamento dos Introduzir
Participantes Mudanças
Enabling Market Based Decision Making in Latam, Spain & Portugal 17

18. MIDAS SN&M
Exemplos de Jogos de Guerra da Midas Com petitive Intelligen ce
& Market Re search
Caso Lançamento de produto
Indústria Farmacêutica
Situação Lançamento de produto em América Latina (nova droga
que competia com outras já estabelecidas).
Método Duas rodadas (uma rodada para avaliar como iam a reagir
os concorrentes ao nível estratégico) e mais uma para
avaliar a reação tática na visita.
Equipes Quatro concorrentes (um da própria empresa) o produto e
KOLs
Principais Resultados •A empresa recebeu a estratégia mais provável e mais
daninha de cada concorrente.
•Os seus pontos cegos foram tirados (por exemplo
mudanças nas suas mensagens chave).
•Perigos da ação dos concorrentes a ser minimizados.
•Mudanças na estratégia da empresa.
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19. MIDAS SN&M
Exemplos de Jogos de Guerra da Midas Com petitive Intelligen ce
& Market Re search
Caso Defesa ante um lançamento
Indústria Grande consumo
Situação Lançamento de um produto de um concorrente ameaçava
o desempenho do carro chefe da empresa.
Método Três rodadas com diferentes estratégias que a empresa
estava considerando para avaliar como minimizar o
impacto do lançamento do concorrente
Equipes Dois concorrentes, a empresa e clientes
Principais Resultados •A empresa desenhou mais uma estratégia que minimizou
o impacto do lançamento.
•O time se motivou porque viu que o plano tinha muitas
probabilidades de sucesso.
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20. MIDAS SN&M
Vantagens da Midas Consulting nos Com petitive Intelligen ce
& Market Re search
Jogos de Guerra
Vantagens Comentário
• Temos conduzido dezenas de jogos de guerra
na região
Experiência • São poucas as consultorias que tem
experiência “real” nesta metodologia
• Temos experiência real no gerenciamento de
empresas na região
• Não será um coelho de laboratório, sabemos:
• Guiar em todo o processo
Metodologia • Identificar corretamente os temas e o foco
Provada geral do jogo
• Fazer os perfis dos jogadores
• Envolver aos participantes no jogo
• Tirar conclusões implementáveis
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21. MIDAS SN&M
Principais Conclusões Com petitive Intelligen ce
& Market Re search
Tópico Comentário
Um jogo de guerra é uma simulação de uma situação de
negócios mediante a qual se trata de avaliar quais serão
Definição as prováveis reações de uma série de jogadores ao
mesmo tempo, e seu possível impacto no desempenho da
empresa para refinar á estratégia
• Em mercados oligopolísticos
• Na mudança de:
Situações Onde • Cenários
Usar • Própria estratégia (se impactar no mercado)
• Estratégia do concorrente
• Estratégia de outros atores
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22. MIDAS SN&M
Principais Conclusões Com petitive Intelligen ce
& Market Re search
Tópico Comentário
• Contribui a melhorar a estratégia da empresa
Principais • Permite avaliar as ações não apenas de concorrentes,
Benefícios mas também de outros atores como, por exemplo,
autoridades regulatórias
• Muito flexível em termos de approach
• Demora entre dois e três meses para se realizar, pela
quantidade de inteligência a se obter
Principais • Altos custos logísticos
Limitações • Se não se tolerar o dissenso não tem sentido fazer
• Requer experiência prévia, portanto, usar consultores
é recomendado
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23. MIDAS SN&M
Com petitive Intelligen ce
& Market Re search
MIDAS SN&M CONSULTING
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