La seconde de deux conférences données devant les finissants et doctorants d'HEC Montréal en 2010

1. - 0 -
Conférences pour les finissants et doctorants d’HEC – Montréal. 2010
Alain-Marie Carron
SECOR
La Chine dans nos affaires
Session 2 –
Au contact des chinois

2. - 1 -
Au contact des Chinois
 La culture chinoise et les affaires
 Les consommateurs chinois
 Cadres juridiques

3. - 2 -
La culture chinoise et les affaires
Structures
&
Comportements

4. - 3 -
Structures – l’espace et le lien
 La terre
Un pays de paysans
 La « racine » c’est l’agriculture , la « branche » c’est le commerce
 Le commerçant vient après l’érudit, le paysan et l’artisan
La dictature du riz
 Irriguer, planter, récolter nécessitent un effort collectif
 L’individu est moins important que le groupe social, qui commence par la famille
 Le nombre
Pays surpeuplé, espace vital réduit = règles sociales fortes
 L’ordre et le lien
L’empereur est la clé de voûte et le respect des hiérarchies maintient l’équilibre du monde
Hegel penserait qu’il faut additionner le Ying et le Yang en une synthèse qui permet
d’avancer
Pour un Taoiste, c’est dans le lien entre eux que se trouve la Voie

5. - 4 -
Structures – le langage et l’Histoire
 Le langage
Le caractère pictural de la langue écrite
 Induit une manière très concrète de penser
 Une langue faite de mots-images favorise une pensée « holistique »
 Une attention aux ensembles plutôt qu’une décomposition d’un problème en ses
éléments particuliers
À la table de négociation
 Les Chinois se « branchent » sur l’ensemble des deux groupes et sur les réactions de
tous
 Les Occidentaux se concentrent sur le numéro 1
 L’Histoire, école de scepticisme
Des milliers d’années d’instabilité politique, de guerres civiles et d’intrigues de palais,
d’agressions étrangères
Famines, épidémies et catastrophes naturelles
Ont rendu les Chinois sceptique vis à vis des puissants : placez votre confiance dans votre
famille et dans votre compte en banque

6. - 5 -
Comportements et négociations Guanxi
 Le Guanxi
Plus que du simple « réseautage »
 Inclut la famille mais s’étend aux amis, aux amis des amis, aux anciens collègues …
 Fonctionne sur la réciprocité… à long terme
 La dette ne s’oublie pas et il faut l’acquitter
 À la table de négociation
N’attendez pas un retour immédiat pour la concession que vous venez de faire
Les Chinois vont mentionner leur Guanxi, pour eux c’est aussi important que les données
techniques

7. - 6 -
Comportements et négociations Face
 La face (Mianzi)
Dignité, prestige… votre place dans le groupe ou la société
 Nous pensons cette idée en termes « absolus », les Chinois la voient en termes relatifs,
« quantitatifs»
 Elle s’augmente ou se réduit, on la « prend » à quelqu’un
 À la table de négociation
Perdre et gagner de la face
 Rompre une promesse, se mettre en colère, insulter, ne pas reconnaître le rang d’un
interlocuteur, ou autres formes d’incivilité
 Vous ferons perdre la face
 Et, ce qui est plus grave : en ferons perdre à vos clients ou partenaires d’affaires chinois
 Donner de la face » à vos interlocuteurs, ne leur en faites pas perdre
 Un compliment en public, une reconnaissance sociale donnent de la face
 Trop de compliments montrent que vous n’êtes pas sincères
 Si l’un de vos négociateurs a offensé vos interlocuteurs chinois, changez-le

8. - 7 -
Comportements et négociations « Globalisme »
 Approche globale (Zengti Guannian)
Les Chinois pour le tout, les Occidentaux pour les détails
 Les travaux de Michael Harris Bond
 À la table de négociation
Les Occidentaux
 Abordent la solution des problèmes en séquences
 Divisent une négociation complexe en une série de petites questions
Les Chinois
 Abordent les questions « dans le désordre »
 Passent d’un problème à l’autre, apparemment sans rien régler
Les Occidentaux sont frustrés
 Les discussions leur paraissent très désorganisées
 Ils ne peuvent mesurer le progrès des négociations
 En Occident vous avez fait la moitié du chemin quand vous avez discuté de la moitié des
problèmes
 Les Chinois reviennent sur des problèmes que vous croyez avoir réglé

9. - 8 -
Hiérarchie Occident vs Chine
LE BOSS
Source : Understanding of Chinese / Asian culture vs, Western culture
Icones designed by Liu Young, born in China, educated in Germany

10. - 9 -
Comportements et négociations Hiérarchie
 Hiérarchie sociale
5 couples de relation dans la société chinoise traditionnelle
 Dirigeant-dirigé; mari-épouse; parents-enfants; frère-aîné-frère cadet; amis
 Dans les sociétés fortement hiérarchiques il paraît normal que les personnes haut
placées aient des privilèges
 À la table de négociation
On donne son titre à quelqu’un que l’on nomme
 « Appelez-moi John » ne convient pas
Les femmes d’affaires
 Combien de femmes dans la hiérarchie du PCC ?
 La femme d’affaires occidentale est protégée par le fait qu’elle est avant tout une
étrangère
L’appel au grand frère
 Les puissants se valorisent en aidant les faibles…

11. - 10 -
Harmonie Occident vs Chine
OPINION

12. - 11 -
Comportements et négociations Harmonie
 Harmonie interpersonnelle (Renjie Hexie)
Respect et sens de ses responsabilités assurent la cohésion verticale
Relations amicales et sentiments positifs assurent la cohésion horizontale
 Politesse et réponse indirectes sont la norme : pour éviter la cassure il faut éviter un
refus brutal
 À la table de négociation
Plutôt que de dire « Non », on se tait, on change de sujet, on aborde un autre sujet
On formule une réponse vaguement positive, qui est en fait négative
 « Cela ne semble pas faux »
 « Cela paraît convenable »
Surveillez le langage non-verbal
Exprimez votre frustration ou vos émotions : socialement un non-sens
 L’aggressivité fait perdre de la face et détruit l’harmonie

13. - 12 -
Comportements et négociations Népotisme
 Népotisme (Qundai Guanxi)
Famille, famille élargie
 L’entreprise chinoise demeure souvent un prolongement du cercle de famille
 C’est le cas dans de nombreux pays émergents
 À la table de négociation
« Séparer les personnes et le problème »… une mauvaise idée
La famille présentera toujours un front uni face à l’étranger
Chercher à favoriser une personne pour se l’attacher peut être contre-productif
 Les faveurs doivent être destinées à l’ensemble compagnie/famille
 L’expérience communiste
 À réduit en partie - en Chine continentale - le rôle de la famille dans les affaires
Remplacé par le Guanxi propre aux nouvelles classes
Et les fils de dignitaires communistes ont un avantage dans les affaires

14. - 13 -
Comportements et négociations Résilience
 Résilience
« Travailler fort », une vertu fondatrice aux Etats-Unis
Avec «Chiku Nailo » : «manger l’amertume, endurance au travail », les Chinois vont un cran
plus loin
 Les enfants Américains travaillent 180 jours par an à l’école, les Chinois 251
 Les Occidentaux valorisent le talent; les Chinois trouvent l’endurance plus honorable
 À la table de négociation
Les Occidentaux valorisent les qualités d’analyse chez un négociateur
Les Chinois valorisent la persistance, la détermination, la préparation
Les Occidentaux ont trop de jet lag et pas assez de temps

15. - 14 -
Résilience – Aux USA, pendant ce temps en Chine…

16. - 15 -
Comportements et négociations « Gratte-sous»
 Le prix de l’argent
Des millénaires marqués par les famines, les guerres, les trouble politiques
La protection sociale n’existe pas ou peu : la frugalité, vertu cardinale
Le prix est une question centrale
 À la table de négociation
Les Chinois apparaîtront très agressifs sur les prix
Pas disposés à faire des concessions
En réalité ils le sont
Mais une bonne négociation dure longtemps

17. - 16 -
Comportements et
négociations « je gagne, tu perds »
 Derrière le façade du « gagnant – gagnant »
Vos interlocuteurs sont là pour gagner
Mettre à plat « ce que chacun peut gagner » leur donne des informations sans les
persuader de réduire leurs ambitions
 À la table de négociation
Le marché est un champ de bataille
La bataille implique: espions, stratagèmes, victoire , pas la créativité
Vos premières négociations devraient porter sur des petits montants
Seule une longue série d’affaires avec le même partenaire prépare à des relations plus
équilibrées

18. - 17 -
Comportements et négociations solution alternative
 Avoir plusieurs fers au feu
Dans la recherche d’un fournisseur, il est normal d’avoir plusieurs options
Le Chinois en auront
C’est un élément clé pour une bonne négociation
 À la table de négociation
Les Chinois vous diront qu’ils ont d’autres options…
… d’ailleurs, elles sont déjà en route
Notre tendance à prendre les choses les unes après les autres nous pénalise
Notre manque de temps nous pousse à limiter le nombre de nos interlocuteurs
Lisez Poorly made in China de Paul Midler

19. - 18 -
Comportements et négociations 3 tactiques
 Vous ne respectez pas l’esprit de la négociation
Vos interlocuteurs commencent par expliquer en termes généraux les principes qui guident
la négociations
À un moment ils vous reprocheront de ne pas les respecter…
Si vous culpabilisez vous allez faire quelques concessions..
 Demander la lune
Vos interlocuteurs peuvent faire des demandes extravagantes le plus sérieusement du
monde
La barre est mise tellement haute…que vous n’oserez peut-être pas partir d’aussi bas que
vous le pensiez
 Souligner vos contradictions
L’équipe d’en face note absolument tout
..et pointera les divergences qui peuvent apparaître dans vos camp

20. - 19 -
Comportements et négociations le temps
 Vos interlocuteurs savent que vous avez un avion à prendre
Pour eux c’est une arme de négociation
Si vos interlocuteur abuse de cette arme sera-t-il un bon partenaire plus tard?
 Ce que vous pouvez faire
Donnez-vous deux fois plus de temps que ce que vous aviez prévu
Ne révélez rien de vos contraintes interne
Cadrer la négociation dans le temps et revenez souvent sur ce point
 Du côté Chinois
Ils sont appliqués et consciencieux
Un mauvais deal leur ferait perdre de la face devant leurs supérieurs
Ils doivent obtenir l’accord de gens qui ne sont pas la table de négociation
Les entrepreneurs privés sont plus rapides que les SOE

21. - 20 -
Deux univers de négociation Les valeurs
Catégorie Nord-américain Chinois
Valeurs culturelles Individualisme Collectif
Égalitarisme Hiérarchie
Centré sur l’information Centrés sur les relations
Focus, analytique, successif Global, simultané
Réduction Holistique
Contenu Contexte
La vérité La voie

22. - 21 -
Deux univers de négociation Le processus
Catégorie Nord-américain Chinois
Processus de négociation
1- Éléments non lié à l’objet Court Long, coûteux
Informel Formel
Appels directs (cold calls) Intermédiaires
2 – Échanges d’info. liées à l’objet Pleine autorité Autorité limitée
Direct Indirect
Proposition d’abord Explications d’abord
3 – Méthode de persuasion
Agressive, persuasive, tactiques
(menaces, promesses, argumentation
logique)
Question, solutions
concurrentes, retards
4 - Concessions et accord
Objectifs segmentés (séquentiels). Un
bon deal
Objectif global, vision à long
terme
D’après China Now, de N.Mark Kam et John L. Graham

23. - 22 -
Nos différences Occident Vs Chine
TRAITER UN PROBLÈME

24. - 23 -
Nos différences Occident vs Chine
COMMENT JE ME VOIS

25. - 24 -
Nos différences Occident vs Chine
FAIRE LA QUEUE

26. - 25 -
Vos premiers contacts

27. - 26 -
Le médium Usage et perception de la part les patrons chinois
Foires/conférences  Très important. Cela leur prouve que vous avez investi du temps et de l’argent pour aborder ce marché
Courriel  Les acheteurs chinois réagissent positivement à un courriel bien structuré et personnalisé (appeler la
compagnie avant pour savoir à qui envoyer le courriel)
Sites Internet  Les chinois utilisent volontiers un site bien fait, mais sont aussi très critiques dans ce domaine
Rencontres  Une demande de rencontre est le signe que votre interlocuteur est vraiment intéressé. Chez vous (en
Chine) pour ceux qui veulent voir quelle taille vous avez. C’est un meilleur signe s’ils vous invitent à visiter
leurs installations.
Téléphone  Les « cold-calls » sont efficaces pour établir des contacts et ouvrir une relation. Le téléphone ne sert pas
pour négocier ou conclure une affaire.
Courrier postal  Un bon matériel envoyé par la poste (à la bonne personne) est apprécié et contraste avec la
communication ordinaire par Internet
Réseau social  Le vôtre ou le leur? Bâtissez le vôtre au travers de rencontres
La langue  Tous vos efforts pour parler un peu le chinois seront appréciés. Faites traduire toutes les informations qui
peuvent l’être.
L’approche

28. - 27 -
Les attentes de vos acheteurs chinois
Domaines clés Les attentes
Le prix  La donnée de base, mais peut-être en partie contournée si on offre d’autres avantages
Qualité supérieure  Le produit venant de l’Occident reste associé à une qualité supérieure. Il faut le prouver, face à une
compétition croissante, locale et internationale
Être établi sur le
marché, y avoir des
clients
 Prouver qu’on a une base solide en Chine et de l’expérience avec des clients comparables : il est essentiel
de présenter ses succès et sa liste de clients très tôt dans la négociation
Communiquer sur
son expérience
passée
 Bien plus qu’en Occident, en Chine le passé est perçu comme garant du présent
S’appuyer sur sa
marque
 Prouver la force de sa marque en Occident. Sans être particulièrement naïf, l’acheteur chinois considère
qu’une marque est forte parce que le produit est bon
Fiabilité  Services après vente. L’acheteur chinois est très exigeant dans ce domaine, d’autant plus qu’il associe le
produit occidental à une qualité supérieure. Ses attentes portent sur les délais de livraison, la disponibilité
de ses interlocuteurs à toute heure, l’assistance technique
Comprendre leurs
besoins
 Passez moins de temps à parler de tout ce que votre produit peut faire qu’à écouter votre client ou à vous
enquérir de ses problèmes spécifiques
Soyez « agréables à
vivre »
 En Chine, une relation de confiance dans les affaires passe par une relation personnelle qui se développe
en dehors du bureau

29. - 28 -
Vos principaux acheteurs : les entreprises
 Entreprises étrangères
Principal acheteur de produits étrangers : 59 % des importations en 2007 (559 mds $US)
Processing trade
 Entreprises d’État
Contrôle les secteurs jugés stratégiques : 17 % des importations en 2007
 Entreprises privées chinoises
5,2 millions
Depuis 2003, la croissance de leurs
importations a été de 42 %
(100 mds en 2007)
 Les PME
4,3 millions de PME, contribuant à près
de 60 % du PIB et 53 % des impôts

30. - 29 -
Le contrat, ses limites
Le contrat en Occident
 aboutissement
 met l’avenir sur des rails
Le contrat en Chine
 Un point de référence, pas un point
d’arrivée
 photographie d’un rapport de forces
Quelle longueur ?
 Contrats chinois : 2 ou 3 pages
 Contrat américains : 200 pages
Lois et tribunaux
 S’améliorent
Le potentiel de situation,
plus important que le contrat

31. - 30 -
Votre activité en Chine – cadre juridique
Principes généraux
Bureau de représentation
Partenariat
Co-entreprise
WFOE

32. - 31 -
Les conditions générales
 Le Comité National du développement et de la réforme et le Ministère du
commerce
 Listent les investissements en catégories
encouragées,
restreintes
interdites
 Dans le Catalogue d’orientation des investissements étrangers dans les
industries
 (La version amendée de 2007 sera révisée en 2010)

33. - 32 -
Les secteurs encore contrôlés par l’État
Source : State-owned Assets Supervision and Administration Commission of China, McKinsey Quaterly, Financial Post Comment,, Xinhua News
Secteurs
contrôlés absolument
par l’État
Secteurs
majoritairement contrôlés
par l’État
Secteurs ayant une
participation importante
de l’État
1. Défense militaire
2. Électricité (Production et
distribution)
3. Pétrole et pétrochimie
4. Télécom
5. Charbon
6. Aviation civile
7. Transport aérien
1. Machines et équipements
2. Automobiles
3. Électroniques & information
4. Construction
5. Acier
6. Chimie
7. Métaux non-ferreux
8. Exploitation des ressources
naturelles
1. Médecine
2. Matériaux de construction
3. Exploration géotechnique
4. Agriculture
5. Commerce
6. Investissement
75% du total du capital
des entreprises sous la direction
de SASAC*
17% du total du capital
des entreprises sous la direction
de SASAC
8% du total du capital
des entreprises sous la direction
de SASAC
* State Asset Supervision & Administration Commission

34. - 33 -
Bureaux de représentation
2007 – 63,100 bureaux de représentation établis en Chine
Intérêt
 Une première étape pour pénétrer le marché Chinois
 Pas d’exigence de capital minimum
 Coûts d’opération relativement bas (principalement: loyer, dépenses, coût
d’exploitation quotidiens, ressources humaines et salaires)
 Mais taxation dissuasive après l’adoption le 15 janvier 2010 des Dispositions
administratives sur les bureaux de représentation des entreprises étrangères
Fonctions
 Structure de liaison entre société étrangère et sociétés en Chine
 Ne peut être tenu légalement responsable de manière indépendante
 Un bureau de représentation ne peut ni faire de profit ni facturer
 Ne peut employer directement: doit passer par FESCO
 La procédure d’enregistrement ne compte que….38 étapes

35. - 34 -
Partenariats
Seulement 38 partenariats enregistrés en 2007, 38 en 2008 et 21 en 2009
Raisons principales
 Avant la réforme de 2007, seuls les individus pouvaient être partenaires, pas
les personnes morales (investisseurs étrangers exclus)
 Avant cette réforme, les membres d’un partenariat étaient responsables de
façon illimitée
Intérêt
 Procédure de formation plus simple que pour les WFOE ou les coentreprises :
il suffit de faire une demande de constitution auprès de l’AIC alors que pour
une WFOE ou une coentreprise il faut une approbation préalable du Bureau du
commerce
 Capital social enregistré minimal (pas de limite)
 Plus flexible pour la partie chinoise : les entreprises en partenariat peuvent être
investies par des individus chinois alors que dans une coentreprise un individu
chinois ne peut être partie

36. - 35 -
Co-entreprise
 Le second moyen le plus utilisé par les sociétés étrangères en Chine
 Au moins 1 investisseur étranger et 1 investisseur chinois
 Contribution investisseur étranger : minimum 25% du capital
 Responsabilité sur les dettes: à hauteur de votre participation
 Capital social enregistré : minimum légal RMB 30.000… beaucoup plus si vous
voulez être autorisé
Deux types de co-entreprises
 EJV (Equity joint venture)
toujours une personne morale
 CJV (Cooperative/Contractual Joint Venture)
peut être une personne morale ou pas (dans ce cas proche d’un partenariat)
surtout pour les travaux d’infrastructure, les activités maritimes, les hôtels
Différences
 EJV : distribution des bénéfices à hauteur de la contribution au capital
 CJV : selon les dispositions contractuelles entre les parties

37. - 36 -
Co-entreprise - procédure d’enregistrement /1
Etape Document / Nom du certificat Autorité Jours ouvrables
1 Accord sur la coentreprise établi par les
partenaires
2 Préparation des documents 5
3 Demande de nom Administration de l’Industrie et du
Commerce (AIC)
1
4 Réservation du nom AIC 5
5 Délivrance du rapport d’évaluation
environnementale
Bureau de la protection de
l’environnement
30
6 Certificat d’approbation Bureau du commerce / Bureau du
commerce extérieur et de la
coopération technique
15
7 Certificat d’incorporation AIC 15
8 Sceaux officiels de la société (de la société,
financier, sur les facture, des douanes, du
représentant légal)
Bureau de la sécurité publique 3
9 Certificat du code d’organisation Bureau qualité supervision technique 2

38. - 37 -
Co-entreprise - procédure d’enregistrement /2
Etape Document / Nom du certificat Autorité Jours ouvrables
10 Certificat d’enregistrement des taxes
nationales
Bureau national des taxes 1
11 Certificat d’enregistrement des taxes
locales
Bureau local des taxes 1
12 Enregistrement statistique Bureau de la statistique 1
13 Certificat de transaction vers l’étranger SAFE (State Administration of
Foreign Exchange)
15
14 Ouverture du compte bancaire de la société Banque 15
15 Enregistrement financier Bureau financier 5
16 Enregistrement auprès des douanes Douanes 10
17 Enregistrement des entrées et sorties du
territoire, inspection et quarantaine
Bureau de la quarantaine et de
l’inspection des entrées et sorties
5
18 Délivrance du rapport de vérification du
versement du capital social
Cabinet d’audit 7

39. - 38 -
Co-entreprise - procédure d’enregistrement /3
Etape Document / Nom du certificat Autorité Jours ouvrables
19 Amendement du capital injecté sur la
licence d’affaires
AIC 5
20 Enregistrement au bureau du travail pour
l’emploi de salariés étrangers
Bureau du travail 5
21 Permis de travail et de résidence pour les
salariés étrangers
Bureau de la sécurité publique /
Bureau du travail
30

40. - 39 -
Danone Vs Whaha
 Une co-entreprise formée de 39 sociétés incorporée en
1996
 Wahaha 49%, Danone + Peregrine 51%
 Wahaha se croit le patron, mais Danone rachète Peregrine
 Zong et sa famille créent des sociétés concurrentes, avec
les mêmes produits
 La communication entre les 2 partenaires est insuffisante,
l’ego des deux PDG
 Procédures en Chine, en Suède aux Etats-Unis
 Zong siège au Parlement de Pékin, sa femme est secrétaire
générale du PCC à Hangzou
 30 sept 2009 : l’accord mettant fin à la co-entreprise coûte
300 millions d’ Euros à Danone
Zong Quinghou
Frank Riboud

41. - 40 -
Wholly Foreign-Owned Enterprises (WOFE)
Les raisons de leur succès (environ 300 000)
 Investisseurs étrangers libres de mettre en œuvre la stratégie de leur société et
de décider en matière de direction, de distribution des bénéfices, etc.
 Peuvent mener directement des activités d’affaires (vs bureau de représentation)
 Peuvent employer des employés chinois
 Une société à responsabilité limitée (vs une société de personnes)
 Ne sont pas obligés de partager les bénéfices avec un partenaire chinois
Attention
 Soyez sur place… tout le temps
 Vos employés peuvent partir avec les infos et monter la même affaire ailleurs
 Même chose pour le contrôle de qualité
 Caroline Bérubé, de HJM Asia : « je n’ai jamais vu une WFOE qui n’a pas un
expatrié sur place et qui marche bien »

42. - 41 -
Investir en Chine est devenu plus difficile
Sondage chambre de commerce américaine à Shanghai (Mars 2010)
 45% estiment que l’environnement d’affaires s’est amélioré, 33% l’estiment inchangé,
22% dégradé
Les avocats pensent qu’incorporer une WFOE devient plus difficile
 Les délais s’allongent, plus de projets sont rejetés, les autorités locales demandent
plus de documents (frais plus élevés)
La Chine a restreint ses politiques préférentielles en matière d’impôt
 plus de zones économiques : 25% pour toutes les entreprises
Elle a renforcé ses mesures environnementales et exige une étude
d’impact pour toute sorte de WFOE
Aujourd’hui il faut prouver l’intérêt de votre projet

43. - 42 -
Votre consommateur ou Votre consommateur ?

44. - 43 -
Le choc des générations
Les plus âgés Les 40-50 ans Les 20-40 ans Les petits empereurs
Source : BCG, Winning the hearts and minds of China’s consumers. 2007, National Geographic, mars 2008,

45. - 44 -
Les plus âgés
Les très âgés
 National Geographic, Mars 2008, une femme de
72 ans confie : « Pendant les 2/3 de ma vie j’ai
eu faim »
Les 45 ans et plus :
 une éducation interrompue par la Révolution
culturelle
 Souvent plus réticents face à
l’occidentalisation de la société
 Conservent un train de vie frugal, moins
enclins à dépenser
 Une première génération de migrants urbains :
de la misère rurale à la pauvreté ouvrière

46. - 45 -
Les 20 – 40 ans
Ceux qui gagnent
 Eduqués après la Révolution Culturelle
 Matériellement plus à l’aise, plus enclins
à dépenser
 Accèdent à la propriété, aménagent leur
appartement, veulent une voiture
Ceux qui piétinent
 Quittent la campagne pour travailler en usine
 Ont le goût du confort et de la consommation
 Mais un horizon professionnel limité
 Ne pourront pas devenir propriétaires
 (suicides chez Foxcom, grèves salariales)

47. - 46 -
Les petits empereurs
 L’enfant unique : choyé par les grands
parents en plus des parents
 Cadeaux, consommation, rêves
d’avenir
 Le stress de l’école
44% de adolescents urbains
ont un compte en banque…
et pas d’épargne

48. - 47 -
Chine de l’intérieur : un potentiel de marché énorme
Source : « China fast-forward : 2007 Key consumers and market trends », ACNielsen.
Consommation
totale
Potentiel de
consommation
% de la
population urbaine
8 % 16 % 76 %
Potentiel non exploité
(en milliards de RMB, %)
Calcul : si les
consommateurs
dépensaient le
même montant
d'argent dans les
villes A et BCD
que dans les villes
clés, quelle
serait la taille
du marché?

49. - 48 -
Conclusion
 À cause de sa population, la Chine aura au XXIe siècle un
retentissement plus grand sur l’économie mondiale que les
Etats-Unis n’en ont eu au XXe
 Nous avons appris à faire des affaires avec les Américains
 Nous saurons faire des affaires avec les Chinois
 L’option « Oublier la Chine » existe toujours, mais c’est une
option à rendements décroissants
Levez vous tôt, travaillez tard 