Dokumen tersebut membahas tentang periklanan dan promosi penjualan. Secara ringkas, dokumen menjelaskan tujuan, jenis, faktor-faktor yang mempengaruhi, proses, dan evaluasi periklanan serta promosi penjualan.

1. Yuanita Vinalisa Eras 116090088
Ayu Kusuma Ning Dewi 116090109
Cakra Wardhana 116090114
Triyadi Yanuar 116090116
Hanafiantho Dahlan Kurnio 116091017

3. periklanan pada dasarnya berupa
proses komunikasi yang bertujuan untuk
mencapai target dan memberi pesan
yang dapat mempengaruhi masyarakat.

5.  Informative Advertising
(membangun kesadaran dan pengetahuan
brand tentang produk atau fitur baru suatu
produk)
 Persuasive Advertising
(membangun kesukaan, preferensi, keyakinan
dan pembelian produk. Biasanya
menggunakan iklan komparatif)
 Reminder Advertising
(menstimulasi pembelian berulang terhadap
produk)
 Reinforcement Advertising
(untuk meyakinkan pembeli bahwa mereka
telah memilih pilihan yang tepat)

6.  Factors affecting budget decisions
1. Stage in the product life cycle
Produk baru biasanya membutuhkan biaya periklanan yang besar untuk membangun kesadaran dan membuat
mencoba produk. Brand yang sudah mapan biasanya didukung dengan anggaran iklan yang kecil.
2. Market Share and Consumer base
Dalam meningkatkan pangsa pasar dibutuhkan pengeluaran periklanan yang besar. Brand dengan pangsa pasar yang
tinggi hanya membutuhkan pengeluaran periklanan yang kecil.
3. Competition and clutter
banyaknya persaingan memicu sebuah brand harus beriklan lebih kencang agar brand tersebut didengar oleh
masyarakat.
4. Advertising Frequency
Banyaknya repetisi yang dibutuhkan untuk menyampaikan pesan dari brand kepada konsumen berdampak terhadap
anggaran periklanan
5. Product substituabillity
Brand yang kurang terdiferensiasi dengan baik membutuhkan iklan secara besar-besaran untuk menanamkan citra
berbeda
 Advertising Elasticity
sebuah riset menemukan bahwa elastisitas iklan diperkirakan lebih tinggi pada merek baru (0,3) dibandingkan pada
produk lama (0,1)

7.  Message generation and Evaluation
iklan yang baik biasanya memfokuskan diri
pada satu atau dua proposisi penjualan inti.
Mengadakan riset pasar untuk menentukan
daya tarik yang paling berhasil bagi sasaran.
 Creative Development and Execution
- TV Ads
- Print Ads
- Radio Ads
 Legal and Social Issues
pengiklan dan agensi iklan harus yakin bahwa
iklan yang dibuat tidak melanggar norma
sosial dan hukum .

9. 1. Mencari tujuan iklan dan respons
tertentu dari pemirsa sasaran.
2. Menemukan berapa banyak paparan
terhadap kesadaran pemirsa.
Pengaruh paparan terhadap pemirsa
bergantung pada
jangkauan, frekuensi, dampak paparan.

10. Faktor-faktor pemilihan :
1. Kebiasaan pemirsa media sasaran
2. Karakteristik produk
3. Karakteristik pesan
4. Biaya

11.  Penyebab :
1. Peningkatan kerumunan komersial
2. Penghilangan iklan komersial yang
semakin meningkat
3. Tingkat tontonan yang lebih rendah

12.  Papan Iklan
 Ruang publik
 Penempatan produk
 Titik pembelian

13. Bergantung pada layanan pengukuran
yang memberikan perkiraan ukuran
pemirsa, komposisi, dan biaya media.

14.  Penentuan waktu bergantung pada :
1. Perputaran pembeli
2. Frekuensi pembelian
3. Tingkat lupa
 Dalam mengiklankan produknya,
perusahaan harus menentukan
continuity, concentration, fighting,
pulsing

15.  Riset pengaruh komunikasi
 Riset pengaruh penjualan

17.  Bagi penjual: untuk menarik pencoba baru, menghargai
pelanggan setia, menarik orang yang suka berubah
merek, dan meningkatkan tingkat pembelian kembali
pengguna yang jarang membeli.
 Bagi produsen: dapat menyesuaikan variasi jangka
pendek dalam persediaan dan permintaan, serta menguji
seberapa tinggi harga resmi yang dapat dikenakan
karena mereka selalu dapat mendiskonnya.
 Bagi konsumen: mencoba produk baru, dan
menimbulkan format eceran yang lebih beragam, seperti
penetapan harga promosi.
 Bagi pengecer: meningkatkan penjualan kategori
komplementer(adonan kue dan adonan lapisan
permukaan kue), serta mendoorong peralihan toko.
 Pemasar jasa: menarik pelanggan baru dan
menanamkan loyalitas.

18.  Iklan menawarkan alasan untuk membeli, sedangkan
promosi penjualan menawarkan insentif untuk membeli.
 Iklan merupakan bagian dari promosi penjualan.
 Promosi penjualan kini menduduki 75% anggaran
gabungan.
Satu dekade yang lalu, rasio iklan dan promosi=60:40, namun sekarang
promosi=75% ( 50% promosi dagang, 25% promosi konsumen).
 Promosi lebih diterima oleh manajemen puncak.
Sebagai sarana penjualan yang efektif, jumlah merek meningkat, pesaing sering
menggunakan promosi,.
 Iklan lebih efektif untuk memperdalam loyalitas merk.
 Jenis promosi penjualan tertentu dapat meningkatkan
citra merek. Contoh: American Express (Member Lounge).

19.  Menentukan Tujuan
 Memilih Alat Promosi Konsumen
 Memilih Alat Promosi Dagang
 Memilih Alat Promosi Tenaga Penjualan
Dan Bisnis
 Mengembangkan Program
 Pengujian
Awal, Pengimplementasian, Pengendali
an, Dan Pengevaluasian Program

20.  Menentukan Tujuan
Tujuan promosi penjualan diturunkan dari tujuan
promosi yang lebih luas, yang diitunkan dari tujuan
pemasaran dasar bagi produk.
Bagi konsumen: mendorong pembelian unit yang
berukuran besar, meningkatkan percobaan di antara
nonpengguna, dan menarik konsumen yang beralih
dari merek pesaing. Idealnya, promosi terhadap
konsumen akan memberikan pengaruh penjualan
jangka pendek dan juga pengaruh ekuitas merek
jangka panjang.
Bagi pengecer: tujuan meliputi membujuk pengecer
untuk menjual barang baru dan tingkat persediaan
yang lebih tinggi, mendorong pembelian
kompetitif, membangun loyalitas merek, dan membuka
jalan untuk maasuk ke gerai eceran baru.

21.  Memilih Alat Promosi Konsumen
Terdiri dari :
Promosi penjualan akan sangat efektif jika
digabungkan dengan iklan. Dalam salah
satu studi, promosi harga
saja=peningkatan penjualan 15%, dengan
iklan fitur=19%, dengan iklan fitur dan
tampilan titik pembelian=24%.

22.  Memilih Alat Promosi Dagang
 Produsen mengalokasikan dana promosi pada perdagangan untuk:
› Membujuk pengecer atau pedangang grosir agar menjual merek
› Membujuk pengecer atau pedagang grosir untuk menjual lebih banyak unit
dibandingkan jumlah normal.
› Mendorong pengecer mempromosikan merek dengan
menampilkan, memajang, dan menurunkan harga
› Merangsang pengecer dan petugas penjualan mereka mendorong produk.
Tantangan produsen dalam mengelola promosi dagang:
1. Kesulitan dalam mengawasi pengecer guna memastikan
mereka melakukan apa yang sudah disepakati.
2. Beberapa pengecer melakukan pembelian forward-membeli
jumlah yang besar sepanjang periode kesepakatan
dibandingkan jumlah yang dapat mereka jual segera.

23.  Memilih Alat Promosi Tenaga Penjualan
Dan Bisnis
Contoh: Avation Technology Group.

24.  Mengembangkan Program
 Dalam memutuskan untuk mwnggunakan insentif tertentu, pemasar
harus:
› Menentukan ukuran insentif. (jumlah minimum tertentu
diperlukan sgsr promosi berhasil).
› Manajer pemasaran harus menentukan persayaratan untuk
partisipasi. (Insentif dapat ditawarkan kepada semua orang
atau kelompok tertentu.
› Pemasar harus memutuskan durasi promosi. (Frekuensi optimal
sekitar tiga minggu per kuartal, durasi optimal adalah panjang
rata-rata siklus pembelian).
› Pemasar harus memilih sarana distribusi.
› Manajer pemasaran harus menentukan waktu promosi.
› Pemasar harus menetapkan total anggaran promosi penjualan.
(Biaya promosi tertentu terdiri dari biaya administratif, dan biaya
insentif).

25. Pengujian Awal, Pengimplementasian,
Pengendalian, Dan Pengevaluasian
Program
 Pengujian awal dapat menentukan apakah sarana itu sudah tepat,
ukuran insentif sudah optimal, dan metode presentasi sudah efisien.
 Manajer pemasaran harus mempersiapkan implemmentasi dan
rencana kendali yang mencakup waktu tunggu dan waktu penjualan
bagi setiap promosi perorangan. (Waktu tunggu adalah waktu yang
diperlukan untuk menyiapkan program sebelum
meluncurkannya.)(Waktu penjualan dimulai dengan peluncuran
promosi dan berakhir sekitar 95% barang yang disepakati berada di
tangan konsumen.)
 Produsen dapat mengevaluasi program dengan menggunakan data
penjualan, survei konsumen, dan eksperimen.
› Data penjualan membantumenganalisis jenis orang yang memanfaatkan promos, apa
yang mereka beli sebelum promosi, dan bagaimana perilaku merela selanjutnya
terhadap merek itu dan merek lain.
› Survey konsumen dapat mengungkapkan seberapa banyak orang yang mengingat
promosi, apa yang mereka pikirkan mengenai promosi, berapa banyak orang yang
memanfaatkannya, dan bagaimana promosi mempengaruhi perilaku pilian merek
selanjutnya.

28.  Mengidentifikasi pasar sasaran atau gaya
hidup tertentu
 Meningkatkan kesadaran perusahaan atau
nama produk
 Menciptakan atau memperkuat persepsi
tentang asosiasi citra merek kunci
 Memperkuat citra korporat
 Menciptakan pengalaman dan
membangkitkan perasaan
 Mengekspresikan komiatmen terhadap
komunitas atau masalah sosial
 Menghibur klien kunci atau memberi
penghargaan pada karyawan
 Menciptakan penjualan barang dagangan
atau peluang promosi

30. “ Acara harus memenuhi
tujuan pemasaran dan
strategi komunikasi yang
didefinisikan bagi
merek”

31.  Pemirsa sesuai dengan
pasar sasaran
 Memiliki citra yang
diinginkan
 Mempu menciptakan citra
yang diinginkan

34.  Penelusuran langsung promosi ang
berhubungan dengan pemberian
sponsor
 Riset kualitatif
 Anilisis kuantitatif

36. “ Idenya bukanlah menjual
sesuatu sesuatu, namun
menunjukan bagaimana
sebuah merek dapat
memperkaya kehidupan
pelanggan”

37.  Jika anda mengenakan harga untuk barang,
Anda berada dalam bisnis komoditas
 Jika anda mengenakan biaya untuk hal yang
nyata, Anda berada dalam bisnis barang
 Jika anda mengenakan biaya untuk kegiatan
yang anda lakukan, Anda berada dalam bisnis
jasa
 Jika anda mengenakan biaya untuk waktu
yang dihabiskan pelanggan bersama anda,
Anda berada dalam bisnis pengalaman

39.  Hubungan pers
 Publisitas produk
 Komunikasi korporat
 Melobi
 Konseling

40. Tugas:
meluncurkan produk baru.
Mereposisi produk yang dewasa/matang
Membangun minat dalam kategori produk.
Mempengaruhi kelompok sasaran tertentu.
Mempertahankan produk yang mengalami
masalah publik.
Membangun citra korporat dengan cara
mencerminkan kesukaan dalam
produknya.

41.  Alat utama MPR :
Publikasi
Acara
Pemberian sponsor
Berita
Pidato
Kegiatan Layanan Masyarakat
Media Identitas

42.  Keputusan Utama MPR:
Menetukan tujuan
Memilih pesan dan sarana
Vattenfall AB
Mengimplementasikan rencana dan
evaluasi
hasil.