Come Aumentare le Vendite di Prodotti in Salone! Un report gratuito, creato dal coach e formatore toscano Giancarlo Fornei e dedicato a tutti i parrucchieri ed estetiste d'Italia. (22 gennaio 2019)

1. Come (e perché)
aumentare le vendite in
salone!
Un Report creato il 22 gennaio 2019 dal coach toscano Giancarlo Fornei
Coach & Formatore di Parrucchieri ed Estetiste
https://marketing-parrucchieri.blogspot.com/

2. Facendo formazione da oltre otto anni, con tantissimi parrucchieri (ed estetiste) in
giro per l’Italia, ho conosciuto molti acconciatori veramente bravi. Che mettono
passione nel loro lavoro e si tengono aggiornati nelle tendenze moda.
Il loro problema e, forse anche il tuo, arriva quando devono vendere dei prodotti ai
loro clienti. Come afferma simpaticamente l’esperta formatrice inglese nel
beauty Caroline Quinlan “è come se ci fosse un elefante in una stanza di
cristalli”, tanto sono maldestri e impacciati. E, spesso, fanno più danni che altro.
Come scrivo sopra, considero i parrucchieri italiani veramente bravi e creativi. Ma
devono smetterla di considerarsi, appunto, solo dei “creativi”. Sono, prima di tutto,
degli imprenditori e devono, pertanto, comprendere che le vendite dei prodotti, sono
fondamentali per l’economia dei loro stessi saloni.
A questo (già) limite mentale del parrucchiere, si aggiunge la sua stessa
paura di allontanare i clienti e perdere di credibilità. Immaginandosi
invadente, laddove cerca di vendere o spingere, un prodotto all'interno del
suo salone.
In realtà, è spesso una falsa sensazione e, comunque, basterebbe “educare” il
cliente, per vendere molto di più, senza alcuno sforzo aggiuntivo.
Del resto, ogni parrucchiere che si rispetti, ha un’approfondita conoscenza della
“scienza del capello e del cuoio capelluto”. A parte i soliti improvvisati (ma questo
accade in ogni professione, persino nella mia), la formazione di uno stilista
professionale, passa dal continuo studio e approfondimento della materia.
Dunque, basterebbe che il nostro parrucchiere facesse quello che è: ovvero,
l’esperto. E consigliasse, ai propri clienti, come avere capelli più belli e più sani.
Insomma, questo educare continuamente i clienti, stimolerebbe la
consapevolezza degli stessi, che lo riconoscerebbero un ESPERTO nel
suo campo. Accrescendo, di conseguenza, la sua reputazione e notorietà
sul mercato.

3. Perché devi aumentare le vendite di prodotti nel tuo salone.
Premesso questo, facciamo due conti e ti spiego perché devi, anche tu, aumentare le
vendite di prodotti nel tuo salone. Non so in quale parte d’Italia tu abbia il salone, ma
avendo formato parecchi parrucchieri agli estremi della penisola (da Trieste a
Ragusa), so bene che non esiste un prezzo unico di taglio, ma da zona a zona cambia.
Proprio per questo fattore, ho fatto una piccola ricerca su Messenger di Facebook
con alcune amiche/amici che hanno saloni in varie parti della nostra bella Italia ed è
emerso che per un taglio di capelli da donna (solo taglio), il costo medio è di 18 euro
e i tempi di lavoro sono, mediamente, di ventitré minuti.
Naturalmente, è una piccola ricerca fatta in "casa" e non ha alcuna pretesa di essere
considerata la verità assoluta. Ma solo il punto di partenza su cui fare il nostro
ragionamento.
Calcoliamo, poi, che da quando fai “lavare” la cliente, la fai accomodare nella
postazione di taglio, dai spazio alla tua creatività e dai la giusta attenzione alla stessa
con le opportune pubbliche relazioni, diciamo che passano, in media, trenta minuti?
A questo punto, la domanda che devi porti è: quanti tagli posso fare in un
giorno? Otto, dieci, dodici, quindici, venti? Di più?
Sei hai del personale in salone che ti affianca nel “taglio”, forse superi le
quindici/venti clienti il giorno (ma nota che anche i costi di gestione aumentano). Ma
se sei sola (o solo, se sei un maschietto come me)?
Stiamo allora con i “piedi per terra” e diciamo che fai una media di dieci persone
ogni giorno. Ovvero, un probabile incasso di 180 euro!
Ti tornano sino ad ora i miei conti?
Bene, allora poniti la successiva domanda che è: ti bastano per “vivere”?
Se la risposta è sì, non hai alcun bisogno di continuare a leggere.
Smettila di perdere il tuo tempo.
Chiudi il report e fai dell’altro.

4. Ma se la risposta è no, perché come immagino, i costi di gestione del tuo salone
sono maggiori, hai necessità di fare almeno una di queste tre cose:
1. Aumenti la spesa media della cliente.
2. Cerchi altri clienti, in modo da fare più tagli e guadagnare di più.
3. Alzi i prezzi, e cerchi di avere una redditività maggiore da ogni taglio.
Non che voglia farti i conti in tasca, ma poiché faccio il formatore e, il coach nel
settore benessere (mi ripeto) da oltre otto anni, permettimi di analizzare queste tre
ipotesi per te.
Ipotesi n° 1: aumenti la spesa media della cliente.
Questa è la strategia più semplice da applicarsi e consiste nell'aggiungere al taglio,
altri servizi che offri in salone. Per esempio la piega, il colore, le meches (e qualsiasi
altro servizio che ti viene in mente).
Ammettendo che tu sei molto brava (bravo) e riesci a convincere una buona
percentuale delle tue clienti ad acquistare dei servizi aggiuntivi al taglio, il problema
è che questi “altri” servizi, dilatano il tempo di lavorazione sulla cliente.
Dunque, non basteranno più ventitré minuti a cliente, e se le ore di lavoro sono
sempre quelle (otto, dieci, dodici, quante ore vuoi stare in salone?), il numero dei
clienti che puoi fare ogni giorno diminuisce. Altrimenti, se vuoi “lavorare” lo
stesso numero di clienti, hai assolutamente bisogno di un aiuto aggiuntivo. Che
comporta, però, anche del costo aggiuntivo (contributi, stipendio, ecc.).
Ipotesi n° 2: cerchi nuovi clienti.
A parte le spese di comunicazione e di marketing per cercarli, non è per nulla certo
che poi vengano da te. E permettimi di farti notare che, comunque, costa molto meno
sapersi mantenere un cliente già acquisito (e farlo crescere), che cercarne
continuamente di nuovi.
Ma ammettendo che con un marketing aggressivo tu riesca a convincere, ogni
giorno, due/tre nuove persone a tagliarsi i capelli nel tuo salone, alla fine avrai
necessità di assumere altro personale (altrimenti scoppierai). E questo, comporta
(ancora una volta) un aumento dei costi generali.
A conti fatti, ti conviene?

5. Sono ancora più esplicito: vale veramente la pena assumere una persona in più con
tutti i costi sul lavoro che gravano in Italia?
Ipotesi n° 3: aumenti i prezzi.
Ho la brutta sensazione che stiamo nuovamente entrando in recessione (molte fonti
più autorevoli di me lo affermano) e, in momenti come questi, la strategia di
aumentare i prezzi senza alcuna logica ben precisa, è perdente.
Permettimi di sottolinearlo: alzare i prezzi adesso, in un momento di
stagnazione di mercato o peggio, di nuova fase recessiva, è da suicidi!
In un altro report, ti spiegherò come sia possibile aumentare i prezzi (se offri un
valore maggiore). Ma oggi, no. Io non lo farei. Potresti persino correre il rischio di
perderli, dei clienti. Di “mandarli” nelle mani di qualche tuo concorrente. Con un
doppio danno per te.
E questo che vuoi? No, vero?
Come aumentare la redditività in salone aumentando le vendite dei
prodotti.
Ma allora, ti starai chiedendo, cosa devo fare?
Io, una soluzione ce l’avrei. Ed è molto più semplice di quanto tu possa (e voglia)
immaginare. Passa dall’aumento della vendita dei prodotti in salone.

6. Non dei servizi, ma dei prodotti: shampoo, balsami, creme, maschere ristrutturanti
per capelli, ecc.
Tutti prodotti che, permettimi di farti notare, la tua cliente acquista.
Forse non da te.
Ma lei, la signora Rossi, quei prodotti li compra.
Allora, torniamo a fare due conti.
Abbiamo detto che gestisci una media di dieci persone il giorno che, moltiplicate
per cinque giorni la settimana, fa cinquanta clienti. Adesso supponi che il 30% dei
tuoi clienti faccia un acquisto aggiuntivo di 7 € di media in prodotti. Ovvero, quindici
clienti su cinquanta acquistano, oltre al servizio di taglio, anche un prodotto tra quelli
che gli proponi, per un prezzo medio di 7 €. Per un totale di 105 € ogni settimana.
Adesso ragiona con me: 105 € di media, per almeno 46 settimane di
lavoro l’anno, fanno 4.830 € di vendita di prodotti in aggiunta ai tuoi
servizi. Probabilmente, non ci diventerai ricca (o ricco se sei un uomo),
ma sono comunque una bella somma e, tra averli e non averli, a casa mia,
fa un po’ di differenza.
E adesso immagina che, invece del 30%, tu sia in grado di vendere ad almeno un
cliente su due: al 50% delle persone che entrano nel tuo salone. E, immagina
ancora, di aumentare (seppur di poco), l’acquisto medio, portandolo da 7 € a 10 €.
Sai che cosa significherebbe questo? Che venticinque clienti acquistano un prodotto
aggiuntivo al taglio, per un totale di 250 € ogni settimana. Che, moltiplicati per le
46 settimane, fanno qualcosa come 11.500 € in più, solo dalla vendita dei
prodotti.
Cominci a renderti conto che cosa potrebbe fare la vendita di prodotti per il tuo
business?
 Quasi 12 mila € di entrate in più, senza avere bisogno di far entrare in salone,
un solo nuovo cliente.
 Senza dover spendere soldi in pubblicità, marketing e in costi aggiuntivi per
il personale.
 E, molto probabilmente, senza che tu debba “vivere” in salone.
Questa è matematica amica mia.
Questa è matematica amico mio.

7. Cerco sempre di far capire alle amiche/amici estetiste e parrucchieri che fanno
formazione con me, quanto sia fondamentale imparare a VENDERE. E, nello
specifico, vendere dei prodotti.
Perché possono veramente cambiare l’economia di un salone.
E poiché ho tenuto volutamente i numeri bassi, sono certo che comprendi come, un
aumento della vendita dei prodotti all'interno del tuo salone, può portare un’economia
più florida e una maggiore redditività aziendale.
In parole povere: lavori di meno, guadagni di più!
Un consiglio pratico per aumentare le vendite di prodotti in salone.
Appurato che aumentare le vendite dei prodotti, ti aiuta – con certezza - a
migliorare l’economia del tuo salone, la domanda da porsi, adesso è: come faccio ad
aumentare la vendita di prodotti all'interno del mio salone?
Al tuo posto, comincerei in maniera sistemica (con tutte le persone che entrano in
salone) a fare – prima del lavaggio – una sorta di analisi della cute.
PS: se quando hai aperto il salone, avevi questa sana abitudine e poi, quando il
salone si è “riempito” di clienti, l'hai persa, torna immediatamente a praticare questo
processo, con ogni cliente. Anche se la conosci da qualche tempo.
Cinque minuti in cui spieghi alla Signora Rossi di turno che tipo di capelli ha,
quali problematiche manifesta, come superarle e quali prodotti (secondo te), lei
dovrebbe usare anche a casa.
Magari, facendole subito lavare i capelli dalla tua collaboratrice, con uno shampoo
particolare, proprio adatto ai suoi capelli. Shampoo che, poi alla cassa, può essere
proposto senza alcuna forzatura.
Ti basta solamente dirle: «Questo è lo shampoo anti…..... con cui Carla le ha lavato
la testa. È particolarmente adatto per la sua cute. Non vorrei che si sentisse in obbligo
di acquistarlo, ma se continuasse a lavarsi i capelli con questo shampoo anche a casa,
sono certa che non avrebbe più quell'odioso problema di….. (e citi il problema della
Signora)!».

8. Come puoi notare, non devi vendere.
Bensì fare l’esperta e consigliare.
Proprio quello che sei: un’esperta di capelli e di cuoio capelluto.
Devi imparare a educare le tue clienti.
Se eviti di “limitarti” a tagliar loro i capelli e spieghi, invece, i problemi che
possono avere in “testa” e come superarli, ti riconosceranno, sempre di più come
un’ESPERTA nel tuo campo.
E questo è diverso, molto diverso dal vendere.
Perché l’esperto in qualcosa, non ha bisogno di vendere nulla, poiché la sua parola
influenza la persona che ha davanti, che certamente gli riconosce un’autorevolezza e
credibilità maggiore rispetto a qualsiasi venditore di turno.
In parole ancora più semplici: se è vero che la tua cliente percepisce come una
forzatura la tua collaboratrice che vuole venderle per forza qualcosa. È altrettanto
vero che la stessa cliente, percepisce, in maniera del tutto diversa, qualsiasi
spiegazione sul tipo di cute e capelli che riceve.
E questo dovrà, SEMPRE, avvenire senza MAI fare alcun riferimento
alla vendita di eventuali prodotti. Ma essere solamente e squisitamente,
una fase informativa. Anzi, educativa.
Fidati di me.
La vendita avviene da sé.
Come conseguenza di un processo educativo.
In chiusura di questo lungo report, eccoti la risposta alla domanda: Come posso
aumentare le vendite di prodotti in salone?
Educando i clienti!
Perché attraverso l’educare i clienti, tu acquisisci autorevolezza e credibilità.
La stessa “autorevolezza e credibilità”, che ti permetteranno di vendere (in futuro)
qualsiasi tipo di prodotto, senza “doverlo” vendere.
Ma solo consigliandolo!

9. Ricorda: puoi aumentare le vendite di prodotti in salone, semplicemente
EDUCANDO i tuoi clienti!
Educare. Educare. EDUCARE!
Giancarlo Fornei
Coach & Formatore di Parrucchieri ed Estetiste
“Aiuto le Donne a Vincere. Nello Sport, come nella vita”…
Questo Report è ripubblicabile GRATUITAMENTE!
Puoi tranquillamente copiare e ripubblicare questo Report sul tuo sito
Web/blog/social. Oppure inviarlo via email a tutte le persone che desideri,
a patto di mantenere i contenuti in originale e i link in esso presenti.
Ps: ringrazio, per le informazioni fornitemi sul prezzo e il tempo medio di un taglio di capelli da
donna, quattordici amiche e amici parrucchieri sparsi per l’Italia (elencati in rigoroso ordine di
come hanno risposto alle mie domande): Caterina D’Amico (Trieste); Catia
Cividale (Venezia); Vittorio Bello (Crispiano - Taranto); Rosella Tirabassi (San Benedetto del
Tronto); Alessia Monterisi (in rappresentanza di New Colore & Salute – Barletta); Nevio Villa
(Ornago - Monza Brianza); Valentino Ciccopiedi (Crotone); Guglielmo Trovato (Scicli –
Ragusa); Adele Gatto (Provincia di Lecco); Fausto Schembari (Ragusa); Marilyn Acconciature
(Ragusa); Lorella Rizzi (Piacenza), Francesca Licitra (Ragusa), Antonio Russo Consulente
d'Immagine (Rossano - Cosenza).
Fonti da cui ho tratto idee per scrivere questo report: The Ins And Outs Of Selling More Retail
by By Caroline Quinlan - amo leggere i suoi articoli, perché sono fonte di ispirazione. Leggili anche
tu.

10. L’autore del report: Giancarlo Fornei
Toscano, di cinquantasette anni appena compiuti,
Giancarlo Fornei è riconosciuto in Italia come uno dei
massimi esperti nella valorizzazione e nella crescita
delle persone. Per oltre sette anni è stato il formatore
ufficiale dei docenti e dei parrucchieri dell'Accademia
A.N.A.M. (Accademia Nazionale Acconciatori Moda).
Dal dicembre 2017, ha il piacere (e l’onore) di formare
anche i parrucchieri dell'Accademia UAAMI (Unione
Artistica Acconciatori Misti Italiani). Formatore dei
parrucchieri e delle estetiste di due tra le più attive
CNA Benessere e Sanità in Italia: Ragusa e Picena.
Ha pubblicato oltre quarantasette infoprodotti tra libri, ebook e audio corsi sulla crescita
personale, tra cui il suo ultimo libro Comunicare Bene è Facile, se sai come farlo!
Il libro nato per aiutare parrucchieri ed estetiste,
a comunicare e vendere meglio in salone
(Patrocinato e sponsorizzato dall'Accademia
Nazionale Acconciatori Moda).
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Per contattare Giancarlo Fornei:
 392/27.32.911 (anche su WhatsApp);
 info@giancarlofornei.com
 https://marketing-parrucchieri.blogspot.com/ (il blog che ha dedicato a parrucchieri ed
estetiste)
 https://www.instagram.com/coachdonnefornei/
 http://www.coachingperdonne.com/ (il suo blog personale)