Se ha denunciado esta presentación.
Utilizamos tu perfil de LinkedIn y tus datos de actividad para personalizar los anuncios y mostrarte publicidad más relevante. Puedes cambiar tus preferencias de publicidad en cualquier momento.
KAIP ŽENKLIAI PADIDINTI
PARDAVIMUS VIDAUS IR
EKSPORTO RINKOSE
Mindaugas VoldemarasAidas Šetikas
2015-03-20
AIDAS
www.rifas.lt
MINDAUGAS
www.toc-marketing.lt
TRŪKSTA
PARDAVIMŲ?
EIKITE PARDAVINĖTI!
populiariausi kaltininkai
netinkamas
pasiūlymas
netinkami
procesai
netinkami
pardavėjai
netinkami
klientai
ką pasiūlyti?
vertės pardavimas - produkto* galimybių ir klientų
poreikių apjungimas win:win principu
Photo: Kirsty Wiggle...
ko iš tikrųjų
nori klientai?
ko iš tikrųjų reikia klientams?
Make To Order
Engineer To Order
Assembly To Order
1. Patikimumas

(On Time In Full)
(Deliv...
ko iš tikrųjų reikia klientams?
Make To Stock
2. Patikimumas

(On Time In Full)
(Delivered In Full On Time 

Accurately In...
ko iš tikrųjų reikia klientams?
Wholesale
2. Lankytojų srautas
AAAA Europe Distribution, UAB
Jungtinis tiekimas, UAB
Neste...
ko iš tikrųjų reikia klientams?
Retail
2. Asortimentas
Daltra, UAB
Dvi saulės, UAB
Neste Lietuva, UAB
Signeda, UAB
SOMI, U...
ko iš tikrųjų reikia klientams?
Projects
2. On Budget
Axis Industries, UAB
Baltled, UAB
Elgama sistemos, UAB
Gamybos kodas...
ko iš tikrųjų reikia klientams?
Services
2. Quality
Infranet, UAB
ZETA LAW advokatų prof. bendrija
Amston, UAB
Day Q, UAB
...
vertės pasiūlymo
sandara
vertė yra santykių pagrindas
kaip vadiname pardavimus, kai jie
paremti ne verte, o santykiais?
kaip mesti nuolaidas?
NIEKADA nesistenkite
laimėti derybų
populiariausi kaltininkai
netinkamas
pasiūlymas
netinkami
procesai
netinkami
pardavėjai
netinkami
klientai
įkvėpimas slypi gamyboje
Būtinosios sąlygos
standartizuoti procesai
centralizuotas planavimas
darbo pasidalijimas
kasdieniai“pamainos”susirinkimai
...
žaliavos gatava 

produkcija
5 3 2 4 4
žaliavos gatava 

produkcija
5 3 2 4 4
žaliavos gatava 

produkcija
5 3 2 4 4
žaliavos
buferis
gatava 

produkcija
būgnas
virvė
5 3 2 4 4
žaliavos
buferis
gatava 

produkcija
būgnas
virvė
maksimali išeiga
minimalios atsargos (investicijos)
trumpesnis...
5 3 2 4 4
žaliavos
buferis
gatava 

produkcija
būgnas
virvė
5 3 2 4 4
lead’sai
buferis
naujos 

sutartys
būgnas
virvė
5 3 2 4 4
lead’sai
buferis
naujos 

sutartys
būgnas
virvė
informacija, ne atsargos
žmonės, ne mašinos
brokas sudaro ~80%
p...
5 3 2 4 4
lead’sai naujos 

sutartys
potenciali

rinka
5 3 2 4 4
lead’sai naujos 

sutartys
potenciali

rinka
5 3 2 4 4
lead’sai naujos 

sutartys
brokas brokas
potenciali

rinka
5 3 2 4 4
lead’sai naujos 

sutartys
brokas brokas
potenciali

rinka
5 3 2 4 4
lead’sai naujos 

sutartys
brokas brokas
potenciali

rinka
5 3 2 4 4
lead’sai naujos 

sutartys
brokas brokas
potenciali

rinka
5 3 2 4 4
lead’sai naujos 

sutartys
brokas brokas
1. Užtikrinti 

lead’sų 

srautą
2. Palaikyti
pirmo karto
susitikimų
bu...
ar jau atskyrėte?
PARDAVINĖJIMAS
APTARNAVIMAS
Būtinosios sąlygos
standartizuoti procesai
centralizuotas planavimas
darbo pasidalijimas
kasdieniai“pamainos”susirinkimai
...
populiariausi kaltininkai
netinkamas
pasiūlymas
netinkami
procesai
netinkami
pardavėjai
netinkami
klientai
5020 4 15
Pirminės info
surinkimas
Skambutis
dėl susitikimo
Susitikimas
50 10
Pasiūlymo
parengimas
Pasiūlymo
išsiuntimas i...
kur juos ruošia?
kaip išmokti pardavinėti?
žvalgyba mūšiu pralaimėjimai
žmogaus-orkestro vertė
pardavimų vadovo vaidmuo
#1 mitas
Pardavimų neįmanoma standartizuoti dėl
pernelyg didelės neapibrėžtumų gausos
“O jeigu prireiks antro
susitikimo?”...
#2 mitas
CRM padės padidinti
pardavimus
“Dar daugiau laiko gaištame
informacijos suvedimui!”
“Kas iš to, kad fiksuojame
ki...
#3 mitas
Aptarnauti turi tas pats, kuris
pardavė
“Neįmanoma perteikti visų
kliento niuansų!”
“Ne taip paprasta įgyti
klien...
#4 mitas
Pasiūlymą turi rengti tas, 

kas aiškinosi poreikius
“Lengviau pasiūlymą parengti
pačiam, nei papasakoti”
“O jeig...
#5 mitas
Neatsiras norinčių daryti
rutininius darbus
“Aš noriu kur kas
dinamiškesnio darbo!”
“Rutina mane nužudys!”
“Negi ...
Klientai pageidauja vienintelio
atstovo iš tiekėjo pusės
“Klientas nežinos, su kuo
šnekėti”
“Negalime mėtyti kliento lyg
k...
#7 mitas
Dalintis informacija atima
daug laiko
“Neturiu kada suvesti
informacijos į CRM!”
“Visų niuansų neįmanoma
papasako...
#8 mitas
Sulaužysiu priimant pardavėjus
į darbą jiems duotus pažadus
“Žmogui žadėjau
įvairiapusišką darbą, negaliu
jo apri...
#9 mitas
Pardavėjus geriausiai
motyvuoja komisiniai
“Mane skatina galimybė
užsidirbti!”
“Kodėl turėčiau stengtis, jei
už t...
#10 mitas
Vidinė konkurencija skatina
produktyvumą
“Konkurencija priverčia
pasitempti!”
Gausaus eksporto!
Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose?
Próxima SlideShare
Cargando en…5
×

Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose?

11.525 visualizaciones

Publicado el

Pranešėjai:

Aidas Šetikas, UAB „Rifas” gen. direktorius, kartu su komanda pavertęs šią įmonę iš lokalaus gamintojo į pasaulinio lygio eksportuotoją. Per pastaruosius trejus metus UAB „Rifas” išaugino eksporto apimtis 3,5 karto, gamybos veiklą pavertė pelninga, tapo nuolatiniu tiekėju tokioms kompanijoms kaip „Danfoss" ar „General Electric" etc.

Mindaugas Voldemaras, UAB „TOC Sales and Marketing” direktorius, „Verslo klasės” autorius. Jo vadaujama kompanija padeda eksportuotojams ženkliai padidinti pardavinėjimo pajėgumus pertvarkydama rinkodaros ir pardavimo veiklą pagal Lean ir TOC principus bei užtikrindama nuolatinį pardavimų srautą.

Pranešimas parengtas "Verslo žinių" prašymu.

Pranešimo vaizdo įrašas: http://www.toc-marketing.lt/vadovu-pusryciai/

Publicado en: Empresariales
  • Sé el primero en comentar

Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose?

  1. 1. KAIP ŽENKLIAI PADIDINTI PARDAVIMUS VIDAUS IR EKSPORTO RINKOSE Mindaugas VoldemarasAidas Šetikas 2015-03-20
  2. 2. AIDAS www.rifas.lt
  3. 3. MINDAUGAS www.toc-marketing.lt
  4. 4. TRŪKSTA PARDAVIMŲ? EIKITE PARDAVINĖTI!
  5. 5. populiariausi kaltininkai netinkamas pasiūlymas netinkami procesai netinkami pardavėjai netinkami klientai
  6. 6. ką pasiūlyti? vertės pardavimas - produkto* galimybių ir klientų poreikių apjungimas win:win principu Photo: Kirsty Wigglesworth/Associated Press
  7. 7. ko iš tikrųjų nori klientai?
  8. 8. ko iš tikrųjų reikia klientams? Make To Order Engineer To Order Assembly To Order 1. Patikimumas
 (On Time In Full) (Delivered In Full On Time 
 Accurately Invoiced) 2. Pajėgumas
 (Lead Time) (minimali / maksimali partija) Aedilis, UAB Artilux NMF, UAB Artiq, UAB Ekobūstas, UAB Ozas, UAB P. Varkojis ir Ko, UAB Topenerga, UAB
  9. 9. ko iš tikrųjų reikia klientams? Make To Stock 2. Patikimumas
 (On Time In Full) (Delivered In Full On Time 
 Accurately Invoiced) Artilux NMF, UAB Eldes, UAB Gelgaudiškio gelžbetonis, UAB Ukmergės gelžbetonis, UAB 1. Pajėgumas
 (Lead Time) (minimali / maksimali partija) 3. Atsargų apyvartumas
  10. 10. ko iš tikrųjų reikia klientams? Wholesale 2. Lankytojų srautas AAAA Europe Distribution, UAB Jungtinis tiekimas, UAB Neste Lietuva, UAB Signeda, UAB SOL Trading, UAB Taurakalnis, UAB Topenerga, UAB Vuma, UAB 1. Atsargų apyvartumas
  11. 11. ko iš tikrųjų reikia klientams? Retail 2. Asortimentas Daltra, UAB Dvi saulės, UAB Neste Lietuva, UAB Signeda, UAB SOMI, UAB Transporto realizavimo centras, UAB 1. Prekių turėjimas 3. Kaina
  12. 12. ko iš tikrųjų reikia klientams? Projects 2. On Budget Axis Industries, UAB Baltled, UAB Elgama sistemos, UAB Gamybos kodas, UAB Hitachi Europe Limited atstovybė Progresyvūs Verslo Sprendimai, UAB XRM Systems, UAB 1. On Time 3. On Scope
  13. 13. ko iš tikrųjų reikia klientams? Services 2. Quality Infranet, UAB ZETA LAW advokatų prof. bendrija Amston, UAB Day Q, UAB Kreditų draudimo brokeris, UADBB REM Logistic, UAB Lietuvos Žemės ūkio konsultavimo tarnyba 1. Scope 3. Delivery Time
  14. 14. vertės pasiūlymo sandara
  15. 15. vertė yra santykių pagrindas kaip vadiname pardavimus, kai jie paremti ne verte, o santykiais?
  16. 16. kaip mesti nuolaidas?
  17. 17. NIEKADA nesistenkite laimėti derybų
  18. 18. populiariausi kaltininkai netinkamas pasiūlymas netinkami procesai netinkami pardavėjai netinkami klientai
  19. 19. įkvėpimas slypi gamyboje
  20. 20. Būtinosios sąlygos standartizuoti procesai centralizuotas planavimas darbo pasidalijimas kasdieniai“pamainos”susirinkimai IR IR IR
  21. 21. žaliavos gatava 
 produkcija
  22. 22. 5 3 2 4 4 žaliavos gatava 
 produkcija
  23. 23. 5 3 2 4 4 žaliavos gatava 
 produkcija
  24. 24. 5 3 2 4 4 žaliavos buferis gatava 
 produkcija būgnas virvė
  25. 25. 5 3 2 4 4 žaliavos buferis gatava 
 produkcija būgnas virvė maksimali išeiga minimalios atsargos (investicijos) trumpesnis užsakymo įvykdymo laikas didesnis tiekėjo patikimumas
  26. 26. 5 3 2 4 4 žaliavos buferis gatava 
 produkcija būgnas virvė 5 3 2 4 4 lead’sai buferis naujos 
 sutartys būgnas virvė
  27. 27. 5 3 2 4 4 lead’sai buferis naujos 
 sutartys būgnas virvė informacija, ne atsargos žmonės, ne mašinos brokas sudaro ~80% pardavimų 
 “specifika”
  28. 28. 5 3 2 4 4 lead’sai naujos 
 sutartys potenciali
 rinka
  29. 29. 5 3 2 4 4 lead’sai naujos 
 sutartys potenciali
 rinka
  30. 30. 5 3 2 4 4 lead’sai naujos 
 sutartys brokas brokas potenciali
 rinka
  31. 31. 5 3 2 4 4 lead’sai naujos 
 sutartys brokas brokas potenciali
 rinka
  32. 32. 5 3 2 4 4 lead’sai naujos 
 sutartys brokas brokas potenciali
 rinka
  33. 33. 5 3 2 4 4 lead’sai naujos 
 sutartys brokas brokas potenciali
 rinka
  34. 34. 5 3 2 4 4 lead’sai naujos 
 sutartys brokas brokas 1. Užtikrinti 
 lead’sų 
 srautą 2. Palaikyti pirmo karto susitikimų buferį 4. Mažinti broką 3. Trumpinti ciklą potenciali
 rinka
  35. 35. ar jau atskyrėte? PARDAVINĖJIMAS APTARNAVIMAS
  36. 36. Būtinosios sąlygos standartizuoti procesai centralizuotas planavimas darbo pasidalijimas kasdieniai“pamainos”susirinkimai IR IR IR
  37. 37. populiariausi kaltininkai netinkamas pasiūlymas netinkami procesai netinkami pardavėjai netinkami klientai
  38. 38. 5020 4 15 Pirminės info surinkimas Skambutis dėl susitikimo Susitikimas 50 10 Pasiūlymo parengimas Pasiūlymo išsiuntimas ir atsakymo medžioklė Sutarties parengimas 6 Derybos 50 Sutarties pasirašymas administra- cinis administra- cinis pardaviminis techninis techninis teisinis pardaviminis techninis kur dingo geri pardavėjai?
  39. 39. kur juos ruošia?
  40. 40. kaip išmokti pardavinėti? žvalgyba mūšiu pralaimėjimai
  41. 41. žmogaus-orkestro vertė
  42. 42. pardavimų vadovo vaidmuo
  43. 43. #1 mitas Pardavimų neįmanoma standartizuoti dėl pernelyg didelės neapibrėžtumų gausos “O jeigu prireiks antro susitikimo?” “O jeigu vėlavimą nulems kliento delsimas?” “O jeigu į derybas įsitrauks gamyba?”
  44. 44. #2 mitas CRM padės padidinti pardavimus “Dar daugiau laiko gaištame informacijos suvedimui!” “Kas iš to, kad fiksuojame kiekvieną žingsnį?” “Neturime kada suvedinėti informaciją į CRM!”
  45. 45. #3 mitas Aptarnauti turi tas pats, kuris pardavė “Neįmanoma perteikti visų kliento niuansų!” “Ne taip paprasta įgyti kliento pasitikėjimą!” “Tai mano klientas!”
  46. 46. #4 mitas Pasiūlymą turi rengti tas, 
 kas aiškinosi poreikius “Lengviau pasiūlymą parengti pačiam, nei papasakoti” “O jeigu kitas, nedalyvavęs pokalbyje, priskaldys malkų?”
  47. 47. #5 mitas Neatsiras norinčių daryti rutininius darbus “Aš noriu kur kas dinamiškesnio darbo!” “Rutina mane nužudys!” “Negi jūs norite pasodinti mane ant telefono?”
  48. 48. Klientai pageidauja vienintelio atstovo iš tiekėjo pusės “Klientas nežinos, su kuo šnekėti” “Negalime mėtyti kliento lyg karštos bulvės” #6 mitas
  49. 49. #7 mitas Dalintis informacija atima daug laiko “Neturiu kada suvesti informacijos į CRM!” “Visų niuansų neįmanoma papasakoti!”
  50. 50. #8 mitas Sulaužysiu priimant pardavėjus į darbą jiems duotus pažadus “Žmogui žadėjau įvairiapusišką darbą, negaliu jo apriboti” “Žadėjau galimybę užsidirbti, o dabar ją atimsiu?”
  51. 51. #9 mitas Pardavėjus geriausiai motyvuoja komisiniai “Mane skatina galimybė užsidirbti!” “Kodėl turėčiau stengtis, jei už tai negausiu premijos?”
  52. 52. #10 mitas Vidinė konkurencija skatina produktyvumą “Konkurencija priverčia pasitempti!”
  53. 53. Gausaus eksporto!

×