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2. O que são Gatilhos Mentais?
Imagine que você esteja com problema e possui
apenas duas alternativas para resolver e você não
sabe qual decisão tomar.
Faça algo simples: jogue uma moeda pra cima. A
moeda não vai decidir por você, mas enquanto ela
estiver no ar, você vai saber para o que está
torcendo.
Isso acontece porque todas as nossas decisões são
tomadas, primeiro, no inconsciente, e só depois a
consciência.

3. Gatilhos mentais são exatamente isso.
São as decisões que o nosso cérebro toma no
“piloto automático” para evitar o nosso
esgotamento diante de tantas escolhas.
É como se ele filtrasse quais decisões realmente
precisam de uma atenção especial e, com as
outras, ele simplesmente realizasse aquilo que
já foi destinado a fazer.

4. Exemplo:
Vamos imaginar que você queira caminhar.
O primeiro passo é dado de maneira consciente,
enquanto os outros passos vão acontecendo sem
que você precise sequer pensar a respeito.
Eles ocorrem de forma automática!

5. Ou seja, os gatilhos mentais são os
facilitadores do nosso cérebro na hora da tomada
de decisões ou atitudes.
Eles são diretrizes que o nosso cérebro adota
para não precisar fazer todo um trabalho de
reflexão a cada tomada de decisão. Isso quer
dizer que, ao aplicar os gatilhos mentais de
forma correta, você é capaz de engajar as
pessoas, motivando-as a agir.

6. Vamos apresentar e explicar para você os
gatilhos mentais mais comuns e como podemos usar
eles para gerar mais vendas.

7. Escassez
Esse gatilho é um dos mais poderosos.
O ser humano já está habituado em ouvir a frase
“Tive que perder para dar valor”.
Perder uma oportunidade ou perder algo faz com
que o ser humano ative o poder de compra no seu
cérebro.

8. Exemplo:
Quando você enviar um e-mail falando de uma
oferta, o ser humano não vai querer a
oportunidade de adquirir, uma vez que ele
prefere economizar hoje do que gastar mais
futuramente.

9. Urgência: é agora ou nunca!
Esse gatilho é parecido com o da escassez, mas
está ligado ao fato tempo, pois o produto tem um
prazo limite.
Ele é muito efetivo porque se a pessoa não
comprar, a única saída dela será ficar sem o
produto.
Assim como a escassez, use somente quando for
realmente algo finito e urgente, além de
explicar o motivo de ter um prazo limitado.

10. Exemplo:
Essa é a sua última chance de adquirir essa
geladeira novinha por um preço menor. Aproveite
porque são as últimas unidades!

11. Autoridade
“Manda quem pode, obedece quem tem juízo”
Para utilizar esse gatilho, é necessário que
você entenda bem sobre o assunto para depois
realizar a venda do produto.
Mostre que você tem experiência, adquira a
confiança dos possíveis clientes e elas irão te
ver como uma autoridade sobre o produto.
Você será reconhecido por ela!

12. Exemplo:
Existem inúmeros vendedores de hot-dogs pelo
Brasil, mas se você disser que fez um curso de
hot-dogs em uma universidade da França, as
pessoas vão te olhar e olhar o seu hot-dog como
um diferencial em relação aos outros.

13. Reciprocidade
Gentileza gera Gentileza!
Dentro de nós existe uma tendência natural de
querer retribuir para alguém que fez algo pra
nós.
O principal ponto desse gatilho é que ele
precisa ser feito de coração e sem compromisso
nenhum.

14. Exemplo:
Antes de vender algo, ofereça algo como um
artigo de dicas, um vídeo, ou seja, algo que
agregue valor.
Ela vai perceber que você está ajudando ela e
vai se sentir em débito com voce.

15. Prova Social
Diga-me com quem andas que direi quem tu és!
Quanto mais gente falar do seu produto, mais
famoso e reconhecido ele ficará.
Esse gatilho é um dos mais simples e vou
explicar para você com um exemplo para facilitar
ainda mais.

16. Exemplo:
Se você quer almoçar fora e vai em um lugar que
tem dois restaurantes e não conhece nenhum
deles, você acabará escolhendo o mais lotado,
porque como tem muita gente, mostra que ele é
melhor que o do lado.
O fato dele estar lotado mostra que ele possui
uma comida muito boa e você não quer arriscar de
comer mal.

17. Porquê
Nossa mente sempre procura respostas
racionais para justificar nossas ações, mesmo
que nossas decisões sejam tomadas no âmbito do
inconsciente.
As pessoas gostam de ter razões para o que elas
fazem. Sendo assim, sempre busque justificar o
que você está fazendo.
Quanto mais verdadeiro e genuíno for seu
argumento, maiores serão as chances de seu

18. Exemplo:
Um exemplo claro é uma loja dar 50% de desconto
em uma roupa porque quer tornar ela mais
acessível para os outros.
Sempre procure buscar explicar o motivo que você
está dando uma oferta.

19. Antecipação
Quando vamos vender algo, é necessário sempre
arquitetar um cenário favorável e preparar o terreno
para o que está por vir.
Quando isso é bem feito, mesmo que não tem
necessidade de comprar o produto, vai se sentir
atraído e irá ficar com vontade de tê-lo.
Para usar este gatilho em sua estratégia, planeje o
lançamento do seu produto e comece a fazer a
publicidade, soltando informações ou dicas sobre
ele, semanas ou meses antes do lançamento.

20. Exemplo:
Podemos ver isso quando vai lançar um filme.
Geralmente, meses antes do lançamento, um
trailer empolgante do filme é divulgado e fará
você ficar ansioso pela estreia.
Lembre-se: a propaganda é a alma do negócio

21. Novidade
O homem é um ser que gosta tanto de novidades, que
se o rádio fosse inventado depois da televisão,
haveria uma correria enorme por esse aparelho
completamente sem imagem.
Quando somos expostos a algo novo, há um aumento na
liberação de dopamina, neurotransmissor responsável
pela sensação de prazer.
Em seu negócio, você pode usar este gatilho
incluindo, de tempos em tempos, uma atualização em
seu produto ou serviço. Mas sempre atualizações, que
façam ter sentido adquirir a nova versão.

22. Exemplo:
O lançamento de um novo Iphone. Todo ano a Apple
lança um Iphone novo com algumas funções mais
modernas do que o modelo anterior. Pode ser um
botão a mais, o fone sem fio, uma câmera melhor.
Eles sempre fazem alguma alteração e muitas
pessoas compram por causa disso.

23. Relação Dor x Prazer
O ser humano sempre guia suas ações sob a lógica de
evitar a dor e alcançar o prazer. Sendo assim, esse
gatilho mental é extremamente importante, pois se
baseia naquilo que orienta toda e qualquer ação que
tomamos.
Para usar este gatilho, é necessário saber quais são
as maiores dores e desejos do público-alvo, já que
nem todas as pessoas possuem problemas e prazeres
semelhantes.
Quando usar este gatilho em suas vendas, você deve
levar em consideração o fato de as pessoas se
preocuparem mais em afastar o sofrimento do que
obter satisfação.

24. Sendo assim, em primeiro lugar, apresente
as soluções que seu produto ou serviço oferecem para
os problemas dos clientes. Foque na dor das pessoas,
fale sobre cada aspecto negativo daquele incômodo e
como aquilo tem atrapalhado a vida do seu público-
alvo.
Exemplo:
“Você quer ficar sozinho e acima do peso para sempre
ou prefere ser feliz, magro e saudável? Esse produto
irá te ajudar a emagrecer...”

25. Heurística
Pensar é algo que necessita de muito esforço.
Por causa disso, o cérebro adota "atalhos" na
hora de fazer algumas escolhas.
Esses atalhos são chamados heurísticas e
envolvem o focar em apenas um aspecto de um
problema complexo, ignorando todos os outros.
Essas heurísticas agem diretamente na tomada de
decisão.

26. Exemplo:
Você pode se perguntar em quem você vai votar
nas eleições. Nesse momento surgirão inúmeros
candidatos.
Em vez de responder, muitos eleitores irão
perguntar “Qual partido tem os melhores
candidatos?”.
Essa segunda pergunta é mais simplificada que a
primeira, mas a resposta é a mesma, só que de um
jeito mais simplificada.

27. Ancoragem
A ancoragem demonstra a tendência do cérebro
humano de comparar informações recebidas ao
longo de um período, em relação à primeira parte
de informação que recebeu.
O gatilho da ancoragem é muito usado em
precificação.

28. Exemplo:
Com certeza você já foi em uma loja e o vendedor
te falou o seguinte: “esse produto custa R$200,00,
mas comigo você compra por apenas R$150,00.
O comportamento que esse tipo de implicação
desencadeia é que, a partir daquele momento, você
passa a comparar qualquer oferta ao preço inicial
de R$ 200,00. Um valor menor resultará em um bom
negócio

29. Confiança
Esse é um gatilho que está muito ligado ao
gatilho de autoridade e de prova social.
Quando o cliente efetua a primeira compra e/ou
investimento no seu serviço, ele está
demonstrando claramente que acredita na sua
proposta.
Por isso, a confiança deve ser extremamente
valorizada e muito bem trabalhada para não ser
perdida nos dias de hoje.

30. Exemplo:
Se você quer comprar um livro na Amazon e vê que
esse livro tem muitos comentários bons, isso vai
fazer com que você ganhe mais confiança e
adquira o livro.
Se o livro tiver muitos comentários ruins, você
não irá comprar porque não confia no resultado
ou conteúdo dele.

31. Comunidade
Este é um dos gatilhos mentais mais complexos nos
dias de hoje.
Isso acontece porque você precisa descobrir todas as
características do seu público-alvo e,
principalmente, a forma ideal de iniciar um diálogo.
Em sua copy de vendas deixe claro que, ao adquirir
sua oferta, seu cliente estará se juntando a uma
comunidade de pessoas dispostas a resolver o
problema específico do seu nicho de mercado

32. Exemplo:
Um exemplo do gatilho da comunidade é a Harley
Davidson. Os motoqueiros que compram as motos
chegam as vezes até a tatuar a marca na pele.
É como se eles fizessem parte da marca

33. Afinidade
Hoje em dia, boa parte dos internautas que
possuem perfis em redes sociais acaba por ficar
em verdadeiras bolhas sociais.
Isto é, os algoritmos priorizam as postagens,
compartilhamentos e interações de usuários que
pensam de maneira semelhante. E essa afinidade
também pode ser muito atrativa para impulsionar
as suas vendas.
As pessoas compram de quem se parece mais com

34. Exemplo:
“Há 3 anos atrás eu tinha sobrepeso e tinha uma
dificuldade tremenda quando eu participava de
eventos com amigos. Eu ia fazer algum tipo de
esporte e tiravam um sarro da minha cara e foi até
então que eu encontrei o curso, por exemplo, Q48.
Depois que eu encontrei esse curso, eu comecei a
perceber uma série de coisas, mudei minha rotina,
comecei a fazer uma série de exercícios. Esse curso
transformou a minha vida.”
Uma pessoa que quer emagrecer vai sentir parecido
com você e irá querer adquirir esse curso.

35. Exclusividade
Pessoas gostam de comprar quando elas percebem que
esse produto é exclusivo porque elas gostam de se
sentirem únicas.
Fazer parte de um grupo especifico gera a sensação
de valor e faz com que o indivíduo fosse especial e
merecesse pertencer a uma categoria diferenciada.
As pessoas enxergam mais potencial em oferta
exclusiva, então se você for ter algum objeto que só
você e outras poucas pessoas vão ter, isso deixa com
que o preço pareça mais em conta.

36. Exemplos:
1- Quem assistiu Velozes e Furiosos 5 irá lembrar da
última cena, quando Roman Pierce mostra para o Tej que
o modelo do seu novo carro é o único no Ocidente.
Mesmo o carro vindo do outro lado do mundo, ele se
sentiu único por somente ele ter aquele carro naquela
parte do mundo.
2- “O curso ainda não está disponível para todos na
internet, apenas você que faz parte da minha lista
VIP pode fazer a inscrição através desse link
exclusivo antes do lançamento oficial.’’

37. Simplicidade
Algumas ferramentas e/ou itens simples e
práticos podem deixar a sua rotina bem mais
ágil, otimizada e confortável.
A simplicidade ao manusear um produto, contratar
um serviço ou prestigiar uma marca é muito
valorizada hoje.
Para ativar esse gatilho, você precisa
apresentar algo que seu público deseja alcançar
e, em seguida, mostrar como o seu produto

38. Exemplos:
1- 5 passos para você acabar com a sua ansiedade
de maneira rápido e natural.
2- A maneira mais simples e eficiente de você
aprender inglês.
3- Passo a passo para você ser um empresário de
sucesso.

39. Especificidade
Para disparar este gatilho mental, simplesmente
acrescente detalhes e características
específicas nos seus conteúdos
Nosso cérebro tende a acreditar mais facilmente
em histórias que contenham um bom número de
detalhes, em informações que apresentem dados,
fatos e estatísticas que corroborem sua
credibilidade.
Utilize este gatilho mental sobretudo em

40. Exemplo:
Em vez de dizer que o seu produto promove
emagrecimento, diga que ele emagrece 10kg em 4
semanas.
Sempre de mais detalhes, por que isso chamará
ainda mais a atenção das pessoas.

41. Conversa
Você está gostando deste texto? Está
compreendendo todos os tópicos sobre os gatilhos
mentais mais usados? Já está planejando como
usar algum dia no dia a dia da sua rotina?
Colocar perguntas pertinentes ao longo da
apresentação é muito eficiente e faz com que a
conversa não chegue ao fim com o material
produzido.
Nunca tente vender algo de primeira. Sempre bata
um papo com a pessoa, comece com as dores dela.
Se aproxime dela antes de vender o seu produto.
Isso vai gerar uma confiança e mostrar que você
realmente se importa com ela.

42. Exemplo:
Muitos professores utilizam esse gatilho quando
estão explicando um conteúdo. É comum eles no
meio da explicação perguntando se alguém possui
alguma dúvida.
Essa pergunta dele faz com que ele esteja apenas
conversando com seus alunos e mostrando que está
disposto a ajudar quem precise.

43. Aceitação Social
Você já se deparou com aquele sentimento de que se
você não tiver um iPhone, você estará fora da moda e
por consequência não fará parte do grupo social da
“ostentação”?
Pode não ser o seu caso, mas é a situação de
diversas pessoas no mundo. Ou seja, eles acham
inconscientemente que se não tiverem um iPhone de
última geração, eles não terão aceitação social.
Você precisa mostrar que o seu produto irá fazer com
que a pessoa tenha mais aceitação e caso não tenha,
ela irá diminuir.

44. Exemplos:
1- “Pesquisas mostram que homens magros tem mais
chances de se tornarem líderes”
2- “Você já foi rejeitado alguma vez por uma
mulher?”
3- “Como fazer amigos e influenciar pessoas?”

45. Segurança ou garantia
A segurança é um dos mais poderosos gatilhos
mentais. Afinal, quando o seu cliente se sente
seguro em comprar de você, ele sempre voltará a
fazer negócios com sua empresa.
Quando você realiza uma compra online em determinada
loja X, você de início fica meio receoso se o
processo de compra e entrega da mercadoria se dará
devidamente bem.
Ofereça garantias e colha feedbacks para sempre
aumentar a segurança do seu potencial cliente.

46. Exemplos:
1- “O produto Y vai diminuir em 100% o seu risco
de ficar obeso”
2- “Produto Z já ajudou mais de 600 pessoas a
deixarem o vício de fumar”

47. Ganância
O gatilho da ganância é bastante utilizado em nosso
mercado.
Você pode criar manchetes no seu negócio que
estimulem o lado ganancioso do seu leitor.
É importante lembrar que os gatilhos mentais devem
ser trabalhados sempre com a verdade, ou seja, se
você criar headlines fakes ou que os resultados não
foram aqueles que você destacou, o efeito será
negativo para você e para o seu negócio.

48. Exemplos:
1- “Aproveite para ganhar mais por menos”
2- “R$ 40.000 em apenas 1 semana?”
3- “Quanto você gostaria de ganhar por dia?”

49. Notícia
Esse gatinho também pode ser muito utilizado
para aumentar ainda as suas vendas.
Criar uma headline similar a uma notícia atrai a
atenção do usuário, e isso se torna benéfico
para sua oferta.
Dar um tom de notícia de jornal transmite mais
credibilidade, pois estamos acostumados a
acreditar em textos que têm aspecto de notícia.

50. Exemplos:
1- “Rapaz de 20 anos ganha R$ 3.000 diários
investindo na bolsa”
2- “Cientistas revelam 12 mitos da alimentação
saudável”
3- “Cariocas perdem mais uma vez: veja detalhes”

51. Inimigo em Comum
Basicamente, tendemos a nos unir a pessoas que
possuam um interesse semelhante ao nosso.
A ideia desse gatilho é mostrar que juntos vocês
podem vencer, separados não.
Escolha um inimigo em comum a você e a sua persona e
incite sua persona a se juntar (gatilho da
afinidade) a você nessa luta. Você pode também
apontar um inimigo que você já venceu e que agora
vai ajudar a sua persona a vencê-lo também.

52. Exemplos:
1- “Assim como você, eu também odeio ser
bloqueado no Face ADS”
2- “Eu e você temos o mesmo problema com as
mulheres”
3- “Já sofri muito nas mãos de vendedores e não
gostaria que você passasse por isso também”

53. Culpa
Esse gatilho se mostra poderoso pelo simples
fato de atacar o emocional da pessoa.
Se sentir culpado, faz com que a pessoa procure
métodos para aliviar ou compensar aquele ato
culposo.
Procure explorar esse sentimento culposo do seu
futuro cliente.

54. Exemplos:
1- “Há quanto tempo você não diz eu te amo para
sua esposa?”
2- “Você perdeu o aniversário do seu filho por
que estava trabalhando? Agora você pode
recuperar essa mágoa”

55. Segredo
Apesar de algo que pra nós é bastante comum, os
potenciais clientes ainda são fortemente
influenciados por esse gatilho.
Esse gatilho mental trata de uma abordagem de que
algo vai ser revelado, ou seja, algo que ainda não
foi divulgado pra ninguém.
Procure utilizar headlines de efeito e que produzam
a sensação de segredo e que algo está prestes a ser
descoberto. Esse gatilho tem uma relação com os
gatilhos da curiosidade e da novidade, porém é mais
específico com relação a algo não revelado.

56. Exemplos:
1- “O que os ricos não contam pra você”
2- “Os 10 segredos para se alcançar a liberdade
financeira”
3- “5 segredos para emagrecer hoje mesmo” “O
segredo que não querem que você descubra”

57. Storytelling
O storytelling nada mais é do que a capacidade de
contar histórias.
A maioria das pessoas acredita que as escolhas que
fazemos dependem de uma análise racional, mas na
verdade nossas decisões são baseadas na emoção,
especialmente, no que diz respeito aos hábitos de
consumo.
Contar histórias ativa partes do cérebro associadas
à visão, som, gosto e movimento, que podem
influenciar uma pessoa a escolher um produto ao
invés do outro, embora ambos prometam solucionar o
mesmo problema.

58. Exemplo:
‘’Conheça a história de Maria, que emagreceu 21
quilos depois de usar nosso guia para uma
alimentação saudável.’’
Como pode ver, esse gatilho tem uma ligação com
o gatilho da prova social.

59. Controvérsia
Jonah Berger, autor do livro ‘’Contágio’’,
descobriu durante um estudo que polêmica em
excesso pode afastar possíveis compradores, mas
a dose certa de controvérsia pode fazê-los se
interessar mais pelo assunto.
Isso acontece porque temas controversos geram
mais discussões, e quanto mais pessoas estiverem
“falando” de você, maior o alcance de sua marca.

60. Exemplo:
‘’Conheça o método para acabar de vez com o
efeito sanfona, sem precisar passar horas na
academia.’’

61. Desinteresse ou Descaso
Esse é um dos gatilhos mais matador que tem, porém,
muita gente tem medo de usar e de não obter sucesso,
mas ele pode trazer resultados incríveis quando
usado da maneira correta.
Quando falamos do gatilho mental do desinteresse ou
do descaso, o que você tem que fazer é planejar e
vender sem se mostrar interessando.
Um detalhe importante é que será necessário mostrar
que o que você está entregando é uma coisa comum em
sua vida, que acontece sempre de forma rotineira.

62. Exemplos:
1- “Você demorou, agora temos muitas compras
acontecendo e acredito que não teremos mais a
sua vaga disponível infelizmente.”
2- “Estamos quase preenchendo o número total de
alunos em meu curso, se você não quiser se
inscrever, tudo bem, lhe desejo todo o sucesso
do mundo.”

63. Quer saber mais?
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Abraço