O documento discute sete pecados cometidos na venda de projetos de treinamento e desenvolvimento (T&D). Os pecados incluem: 1) satanizar ferramentas de marketing; 2) saber vender espasmos mas não projetos; 3) acreditar que todos precisam de treinamento.

1. Os sete pecados capitais cometidos
na venda de projetos de T&D
- CBTD 2006 -
JB Vilhena
Presidente do Instituto MVC
www.institutomvc.com.br

2. 1º. Pecado:
Satanizar o uso de ferramentas de marketing na hora de
vender T&D
A maior dificuldade no
mundo
para as pessoas não é
a de aceitar Novas Idéias
mas a de esquecer
as Velhas Idéias.
John Maynard Keynes

3. 1º. Pecado:
Satanizar o uso de ferramentas de marketing na hora de
vender T&D
Quando uma instituição oferece produtos, serviços e preços
apropriados, distribui e promove-os eficazmente, facilitando a
venda desses produtos e serviços, a venda “pesada” (hard
selling) torna-se desnecessária. Peter Drucker chegou mesmo a
escrever que “o propósito de marketing é tornar a venda
supérflua”.
Para sobreviver e tornar-se bem sucedida, a área de T&D deve
conhecer seus mercados, atrair recursos suficientes, converter esses
recursos em programas, serviços e idéias apropriadas e distribuí-los
eficazmente aos vários públicos consumidores.

4. 2o. Pecado:
Não saber vender seus projetos, MAS SABER VENDER
ESPASMOS
Qual o mais importante
diferencial competitivo para
T&D, NA VISÃO DO
CLIENTE?

5. 2o. Pecado:
Não saber vender seus projetos, MAS SABER VENDER
ESPASMOS



Um relacionamento focado não só no "o
que", mas também no "como“ é uma forma
de criar diferenças entre os fornecedores de
um modo geral.
Clientes esperam dos seus fornecedores muito
mais do que um produto ou uma venda.
Querem receber atenção, querem perceber
o interesse em seu negócio, querem ser
muito mais do que um cliente!

6. 3o. Pecado:
Acreditar que todos querem gostam E PRECISAM de
treinamento
Porque não temos nada,
conseguiremos fazer tudo.
Carlos Dittborn
Se as coisas parecem impossíveis, elas
se tornarão impossíveis.
O processo de mudança começa com
você mudando e não com você esperando
que os outros mudem.

7. 3o. Pecado:
Acreditar que todos querem gostam E PRECISAM de
treinamento
Tornar a área de T&D uma provedora de solução

Áreas que atuam com base na venda consultiva não vendem
produtos/serviços que sejam simplesmente melhores que as
ofertas dos concorrentes.

Vendem A SOLUÇÃO PARA OS PROBLEMAS atuais e
futuros do cliente.

Estão mais preocupadas com o que seu produto ou serviço
pode oferecer de resultado para seus clientes do que consigo
mesmas

O foco está no output do cliente e não no seu input.

8. 4o. Pecado:
Imaginar que as ações de T&D serão bem sucedidas apenas porque se
contratou o palestrante da moda ou se distribuiu o livro que está na lista
dos mais vendidos da Veja
Não me ofereça roupas.
Ofereça-m um aparência bonita e
e a
atraente!
Por Favor ,
Não me ofereça sapatos.
Ofereça-m com
e
odidade para
m pés e o prazer de cam
eus
inhar!
Não me ofereça casa.
Ofereça-m segurança, com
e
odidade e um
lugar lim e feliz!
po
Não me ofereça livros.
Ofereça-m horas de prazer e o benefício
e
do conhecim
ento!
Não me
Não me
ofereçam
ofereçam
coisas ...
coisas ...

9. 4o. Pecado:
Imaginar que as ações de T&D serão bem sucedidas apenas porque se
contratou o palestrante da moda ou se distribuiu o livro que está na lista
dos mais vendidos da Veja
Nada lhe posso dar que já não existe em você. Não
posso abrir-lhe outro mundo de imagens, além
daquele que há em sua própria existência.
Nada lhe poderei dar, a não ser a oportunidade, o
impulso, a chave.
Eu o ajudarei a tornar visível o
seu próprio mundo.
Hermann Hesse

10. 5o. Pecado:
Não saber vender os benefícios da ação de T&D
“ O desafio não é inventar.
É ser inventado hora após hora.
É nunca dar como pronta nossa
edição convincente”

11. 5o. Pecado:
Não saber vender os benefícios da ação de T&D
Vendemos para resolver um problema de compra do cliente
e não um problema de venda da nossa área.
É preciso que aprendamos a fabricar o que vende ao
invés de tentar vender o que fabricamos.

12. 6o. Pecado:
Não ouvir (ou ouvir demais) o público-alvo
O entendimento
O entendimento
começa pelo conhecimento da
começa pelo conhecimento da
anatomia humana ...
anatomia humana ...
Ouvir dando a
1
oportunidade da outra
parte de manifestar seu
ponto-de-vista.
2
Falar e ser entendido.
Conviver com a solução encontrada (porque
ela não contraria os valores das partes).
O Consenso não é a busca obrigatória da
escolha da melhor solução.
82
Boca
Ouvidos
O u v ir m a is e
Fa la r m e n o s . . .

13. 6o. Pecado:
Não ouvir (ou ouvir demais) o público-alvo
Na maioria das vezes, o que o cliente compra não
tem nada a ver com o que você está vendendo.

14. 7o. Pecado:
Avaliar de forma equivocada o retorno sobre o investimento em T&D
O que não pode ser
medido não pode ser
cobrado. É preciso
combinar metas e
responsabilidades abrir comunicações
em dois sentidos

15. 7o. Pecado:
Avaliar de forma equivocada o retorno sobre o investimento em T&D

Na prática, os gerentes, em todos os níveis e
em todos os tipos de organização, caem em
armadilhas do tipo:
Medir A, com esperança em B.

Medimos as coisas fáceis, as mais urgentes, as
erradas (A), esperando obter qualidade (B), enquanto
estamos medindo e controlando apenas os
cronogramas de produção;

16. 1. Escolha 2/3 idéias--2. Compartilhe
3. Comece com o que depende de você

17. Muito
Obrigado !