1. facebook.com/cparussia
CPL-механики
бизнес-завтрак 27.06.2012
@ Digital October
Кира Жесткова
Product Development Director
ki@cpanetwork.ru
kira.zhestkova

2. В шоу-программе
• Что такое CPA / Что такое лид
• 5 способов сгенерировать лид
• Ретаргетинг
• Улучшение качества целевых анкет
• Дополнительная монетизация лидов

3. 01.
Азбука
лидогенерации

4. Что такое CPA ?
CPA (Cost Per Action)— модель закупки
рекламы с оплатой за целевое действие (лид,
оформление заказа, загрузка, LIKE и т.д.)
01. Азбука лидогенерации

5. Что такое CPA ?
Оптимизация по CPA — выбор тех источников
для закупки трафика, которые дают наименьшую
CPA для рекламодателя.
01. Азбука лидогенерации

6. Что такое ЛИД ?
Лид— это контактные данные пользователя,
потенциально заинтересованного в вашем
товаре или услуге.
01. Азбука лидогенерации

7. Что такое ЛИД ?
Лиды хранятся в CRM.
(Customer Relationship Management System)
01. Азбука лидогенерации

8. Что такое ЛИД ?
Лид— это подразновидность оплачиваемого
действия. Лиды можно закупать по CPA.
CPL=Cost Per Lead (Cost Per Action)
01. Азбука лидогенерации

9. Что надо знать о лиде?
• Тип источника трафика (Контекст, Affiliate, Email)
• Источник (кампания, номер партнера)
• Под-источник (ключевое слово, код банера)
• Мотивация
• Текущий статус
01. Азбука лидогенерации

10. 02.
5 способов
сгенерировать лид
(каналы и механики)

11. Типы источников трафика
02. 5 способов сгенерировать лид(каналы и механики)

12. #1 CPL-оффер
1. 2. 3. 4. 5
Креатив Целевая Оффер в Генерация Лиды
.
для страница с CPA- лидов в Клиент
сбора формой партнерке CRM ы
лидов
Оплата за
заявку (лид) Landing
Page
Retargeting
ЛИДЫ
CRM EMP
02. 5 способов сгенерировать лид(каналы и механики)

13. #1 CPL-оффер
LP
02. 5 способов сгенерировать лид(каналы и механики)

14. #1 CPL-оффер
Email
02. 5 способов сгенерировать лид(каналы и механики)

15. #1 CPL-оффер
LP
02. 5 способов сгенерировать лид(каналы и механики)

16. #1 CPL-оффер
Email с подтверждением
02. 5 способов сгенерировать лид(каналы и механики)

17. #1 CPL-оффер
Email – программа обработки лида
02. 5 способов сгенерировать лид(каналы и механики)

18. #1 CPL-оффер
 При создании целевой страницы (LP)
важно:
• Конверсия VS качество
• Правильная мотивация
• Под разный трафик – разные LP
• Тестирование и оптимизация
02. 5 способов сгенерировать лид(каналы и механики)

19. #1 CPL-оффер
ТАК не делать:
02. 5 способов сгенерировать лид(каналы и механики)

20. #1 CPL-оффер
А так хорошо:
Email-креатив LP
02. 5 способов сгенерировать лид(каналы и механики)

21. #1 CPL-оффер
Пример для мобильного трафика (SMS -> LP)
SMS Мобильная LP
02. 5 способов сгенерировать лид(каналы и механики)

22. #2 Ко-Регистрации
Корегистрации (от англ. Co-Registration или
сокращенно CoRegs) – это взаимовыгодное
сотрудничество web-площадки и рекламодателя.
Площадка размещает на форме регистрации
опциональное предложение от рекламодателя,
например, заявку на расчет кредита.
02. 5 способов сгенерировать лид(каналы и механики)

23. #2 Ко-Регистрации
Как делают на Западе:
02. 5 способов сгенерировать лид(каналы и механики)

24. #2 Ко-Регистрации
Как делают на Западе:
02. 5 способов сгенерировать лид(каналы и механики)

25. #2 Ко-Регистрации
Как может выглядеть у нас в России
02. 5 способов сгенерировать лид(каналы и механики)

26. #2 Ко-Регистрации
Пример ко-регистрации для банка
Вы хотите получить кредит наличными - Если
FAMOUS быстро и на выгодных условиях? «Да»
БАНК
Оставьте заявку на расчет кредита и моментально
получите решение Банка
• В среднем 7% пользователей ,
увидевших вопрос, отвечают «ДА»
• Из них 2,6% заполняют длинную
форму
02. Где взять лиды? (каналы и механики)

27. #2 Ко-Регистрации
Письмо с подтверждением
FAMOUS
БАНК
Иннокентий, здравствуйте!
Подтверждают:
Вы только что сделали запрос расчета кредита в
“FAMOUS БАНК».
60-90%
В ближайшее время вы получите звонок от
кредитного специалиста, который проконсультирует
вас. Подтвердите, пожалуйста ваш запрос.
Да, я хочу получить
расчет кредита
Вы получили это письмо, потому что заполнили заявку на сайте www.famousbank.ru
указав свой email-адрес kesha@mail.ru и согласились на информирование вас о ходе
получения по любому доступному каналу связи. Вы можете отписаться от дальнейших
писем от нас, перейдя по ссылке отписки.
Связаться с нами Отказаться от рассылки
02. Где взять лиды? (каналы и механики)

28. #3 Закупка готовых лидов
Источники небрендированых лидов:
• Агрегаторы товаров и услуг (кредиты, страховки,
туризм, купоны)
• Базы «остывших» лидов
• Непринятые по таргетингу лиды от лидогенераторов
• Корегистрации
02. Где взять лиды? (каналы и механики)

29. #3 Закупка готовых лидов
40%
Сразу принимается
прямыми
рекламодателями
30% В
«Забраковы-
вается» б
и
р
60% ж
Не подходит по
таргетингам у
Небрендированные лиды
02. Где взять лиды? (каналы и механики)

30. #3 Закупка готовых лидов
Биржа лидов – площадка, где можно закупить
небрендированные заявки разных тематик.
02. Где взять лиды? (каналы и механики)

31. #4 Партнерство
Co-branded email-рассылки – это привлечение подписчиков
партнерского тематического ресурса к своему продукту.
02. Где взять лиды? (каналы и механики)

32. #4 Партнерство
Выходные в Европе с Raiffeisen Travel Card!
Получите 5 000 бонусных миль Travel
Miles!
Оформите кредитную карту Visa Gold
Travel или Visa Platinum Premium Travel в
период с 16 апреля по 30 июня 2012
года
02. Где взять лиды? (каналы и механики)

33. #4 Партнерство
Важно отслеживать:
• ROI по каждому партнеру
• Оставаться с лучшими, предлагать
им «вкусные» условия
• Тестировать новые сотрудничества
02. Где взять лиды? (каналы и механики)

34. #5 Оффлайн :-)
Не забывайте собирать лиды оффлайн:
• TV-реклама, журналы, билборды
• Скидочные карты
• QR-коды со ссылкой на регистрацию
• Приглашение подписаться на ваши обновления
• Приглашение создать онлайн-аккаунт
(например, в банках)
02. Где взять лиды? (каналы и механики)

35. 03.
Ретаргетинг

36. Потерянные клиенты
Средняя конверсия
целевой страницы
с 3-5 полями:
25%
03. Ретаргетинг

37. Потерянные клиенты
Это значит, что до 75% посетителей страницы
теряются.
03. Ретаргетинг

38. Как вернуть клиентов ?
Баннерный ретаргетинг –
показ рекламы пользователям,
ранее посещавшим ваш сайт, но
не совершившим на нем
целевого действия.
03. Ретаргетинг

39. Как вернуть клиентов ?
03. Ретаргетинг

40. 03. Ретаргетинг

41. Как вернуть клиентов ?
#1 Для увеличения конверсии в лид
(чтобы трафик зря не пропадал)
1. Пришел на сайт, 2. Увидел баннер на 2. Вернулся на
не заполнил форму внешнем сайте сайт, заполнил
форму
03. Ретаргетинг

42. Для чего использовать ?
#2 Для увеличения конверсии в продажу
1. Добавила товар в 2. Увидела баннер на внешнем 2. Вернулась
корзину, но не сайте и купила
оплатила
03. Ретаргетинг

43. Важные принципы
• через 2 дня – уже неэффективно
• отслеживайте статусы пользователей в CRM
• используйте динамичекие банеры
• call-to-action в зависимости от
предудыщего поведения пользователя
• закупать через DSP (расширение охвата +
отстуствие конфликтов частоты показа в
разных сетях)
03. Ретаргетинг

44. 04.
Повышение
качества лидов

45. Влияют на качество
• Источник трафика
• Способ привлечения
• Мотивация
• Таргетинги: ГЕО, возраст, соц.дем
• Дополнительные условия на продукт (например, сумма
кредита или прописка по паспорту + неблагоприятные
факторы) – это LEAD SCORING
04. Повышение качества

46. Качество относительно
Холодные Подогретые Горячие
лиды лиды лиды
04. Повышение качества

47. Оптимизируем источники
• Отслеживать ROI по каждому: исключать, снижать
стоимость
• Выбирать мотивации
• Понимать процесс генерации лида – использовать
знания при обработке лида (call-центр, email)
04. Повышение качества

48. Оптимизируем мотивацию
• Выбирать экономически-оправданные мотивации
(если даете что-то в подарок, то это должно
обладать высокой ценностью для пользователя и
низкой стоимостью доставки)
• Тестировать мотивации, выбирать ту, которая дает
заметный прирост ROI
04. Повышение качества

49. Оптимизируем таргетинги
(ГЕО,возраст, пол)
• Добавлять на страницу уточняющие вопросы и
трэкировать в партнерке только подходящие заявки
• Добавлять на страницу информацию об условиях
действия предложения
• Понимать, какие источники трафика имеют
наибольший охват нужной аудитории → повышать
выплаты для них (мотивировать)
04. Повышение качества

50. Оптимизируем таргетинги
(ГЕО,возраст, пол)
• При работе с Affiliates не накладывать слишком
жесткие условия, либо в разы повышать цену за High
Score Lead.
• По-разному обрабатывать заявки:
 Hi-Score – в первую очередь с помощью call -
центра;
 Low-Score – сначала через email .
04. Повышение качества

51. Оптимизируем таргетинги
(ГЕО,возраст, пол)
• Доспрашивайте
недостающую
информацию путем
follow-up emails
(предложение заполнить
расширенную анкету)
• → обзванивайте только
заинтересованных
пользователей.
04. Повышение качества

52. 05.
Пост-монетизация

53. Даже нецелевой
лид можно
монетизировать!
05. Пост-монетизация

54. #1 Email-маркетинг
• Стимулировать продажи и кросс-продажи
• Партнерская рекламная рассылка
05. Пост-монетизация

55. #1 Email-маркетинг
Партнерские предложения
пользователям сайта E-Xecutive.ru
Партнерская рекламная рассылка
с сайта Translate.ru
05. Пост-монетизация

56. #1 Email-маркетинг
Рекламный анонс партнерского Реклама MBA-образования по базе
вебинара подписчикам eMarketer.com eMarketer
05. Пост-монетизация

57. #2 Биржа лидов
• Продавать старые лиды, которые не используются
• Продавать в real-time те лиды, которые не подходят
по таргетингу
05. Пост-монетизация

58. #3 Реактивация и пере-подписка
• Реактивировать лиды, которые долгое время
“молчали”: самый низкозатратный способ – Email
• «Подписать» своих пользователей на рассылку от
партнерского ресурса
05. Пост-монетизация

59. #3 Реактивация и пере-подписка
Подписка
пользовате-
лей Давно.Ру
в лист
подписки
OkToGo.ru
05. Пост-монетизация

60. #3 Реактивация и пере-подписка
Реактивация
клиентов венчурного
фонда в email-
подписчиков.
Контакты брались с
визиток, адресных
книг менеджеров,
записок в блокнотах
…
(Письма продолжили
получать те, кто
открыл несколько
писем и не отказался
от рассылки)
05. Пост-монетизация

61. Все о лидах на одном сайте
Leadogenerator.Ru
06. Полезные ресурсы

62. facebook.com/cparussia
06. Полезные ресурсы

63. Полезные ресурсы
- платформа рекламы с оплатой за действие
(http://www.cpanetwork.ru)
- агрегатор дисплейного ретаргетинга
(http://www.retargeter.ru)
- онлайн-биржа небрендированных лидов
(http://www.allleads.ru)
- все о лидах
(http://www.leadogenerator.ru)
06. Полезные ресурсы

64. Спасибо за внимание!
Кира Жесткова
Руководитель направления развития
новых продуктов CPA Network
ki@cpanetwork.ru
facebook.com/kira.zhestkova
www.leadogenerator.ru www.retargeter.ru facebook.com/cparussia