2 minutes pour convaincre vos interlocuteurs étrangers

Elevator Pitch : 2 min pour convaincre
vos interlocuteurs étrangers
Forum international – CCI de Seine-et-Marne
28/11/2016par Muriel Faibes - Société WINCO DEV

Sommaire
 Le Pitch dans un contexte international – Les bonnes intentions.
 Les 2 chemins de l’apprentissage – Les 2 grands axes importants
à considérer avant le Pitch
 La Gestion des risques interculturels ou les 5 dimensions de l’efficacité
 Convaincre son Public – L’aspect purement Individuel
 Que souhaitez-vous que votre Public Ressente-Retienne-Fasse ?
 La Méthode en 6 points pour la trame du Pitch
 Live Pitch
2

Le Pitch
dans un contexte international
Les bonnes intentions
par Muriel Faibes - Société WINCO DEV 328/11/2016

3 remarques préparatoires…
« Ce n’est pas parce que les choses sont difficiles que nous n’osons pas.
C’est parce que nous n’osons pas qu’elles sont difficiles. »
Sénèque (Philosophe Romain de l’école stoïcienne An 4 Av J.C. - 65 Ap J.C.)
28/11/2016
« La manière de dire les choses a souvent plus d’importance
que ce qui est dit »
Taibi. KAHLER (Docteur en psychologie américain)
« On n’a pas deux fois la chance de faire une bonne première impression. »
Harlan HOGAN (Américain, Acteur de la Voix dans les années 80)
par Muriel Faibes - Société WINCO DEV
4

Que sous-entend le fait de se présenter
à des personnes d’une autre culture ?
Avant toute chose, regardez cette vidéo….
5

6

Les 2 chemins de l’apprentissage
Les deux grands axes
importants à l’international
à considérer avant le Pitch

Deux chemins d’apprentissage pour
réussir …
8
INCOMPETENCE CONSCIENTE
Se rend compte qu’il a
des choses à apprendre
COMPETENCE CONSCIENTE
Sait ce qui fait réussir
COMPETENCE INCONSCIENTE
Fait les choses correctement sans
s’en rendre compte
INCOMPETENCE INCONSCIENTE
Ne sait pas qu’il ne sait pas

2 grands axes importants pour votre Pitch
 L’Offshore English ?
 La langue étrangère du pays ciblé ?
 Le français ?
 Un mélange des trois ?
1. La langue
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2 grands axes importants pour votre Pitch
Les différences
entre les cultures
viennent de valeurs
profondes
et notre culture
a valeur de normalité.
2. La culture
10
CONSCIENT
Rationnel
INCONSCIENT
Affectif & ressenti

11

Notre propre culture a valeur de normalité
La normalité varie selon les cultures !!
L’Europe du Sud
L’Europe du Nord + USA
L’Asie
L’Afrique du Nord
L’Afrique du Sud
…
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La gestion des risques interculturels
ou les 5 dimensions de l’efficacité

1. Les Tâches et le sens du Relationnel
Diminue ou alimente la confiance
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LES TÂCHES LE RELATIONNEL
Allemagne Angleterre Japon
USA France Espagne

15

2. Le rapport à l’autorité hiérarchique
Le PDI (Power-Distance-Indicator)
16
Pouvoir, distance
hiérarchique faible
Lower PDI
Pouvoir, distance
hiérarchique élevée
Higher PDI
Autriche France Maroc Turquie
Suède Allemagne USA Arabie Saoudite
Angleterre

17

3. Le rapport au risque
ou « Uncertainty Avoidance » (UA)Tolérance d’une société vis-à-vis
de l’ incertitude et l’ambiguité
18
Prend volontiers des
risques
Lower UA
Réduit le risque par la
réglementation
Higher UA
Suède Allemagne Italie France Japon
USA Angleterre

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4. La culture du « je » et la culture du « nous »
Ou L’individu et le Groupe
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« I » CULTURE
La culture du « JE »
« WE » CULTURE
La culture du « Nous »
USA France L’Allemagne Turquie Japon

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5. Styles de Communication
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Communication directe
« Ce que je dis, c’est ce que
je veux dire exactement »
Communication Indirecte
« Ce que je dis c’est à peu près la moitié de
ce que je veux dire » (le reste est sous-entendu)
Allemagne Angleterre France
USA

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L’aspect purement individuel

Les sollicitations cognitives du cerveau
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QUOI ?
Faits - chiffres
COMMENT ?
Méthode - Organisation
POUR QUOI ?
Finalité – Futur - Perspective
QUI ?
Les Emotions – la relation
La personnalité

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Alors, …
Adressez-vous au Cerveau total
de votre interlocuteur !!!

Faites passer votre Message-clé !

28
La voix, l’intonation, le volume 38 %
Le visuel et la gestuelle 55 %
Le verbal – Les mots 7 %
Albert Mehrabian, Professeur de psychologie américain
Votre Interlocuteur perçoit et mémorise

Que souhaitez-vous que votre public
Ressente-Retienne-Fasse ?

Que voulez-vous que votre interlocuteur
ressente ?
30

Que voulez-vous que votre interlocuteur
retienne ?
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Que souhaitez-vous que votre interlocuteur
fasse ?
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Adressez-vous à votre auditoire
avec cohérence !
Prouvez votre crédibilité et sincérité
à vouloir aller plus loin ensemble !
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Comment vous préparer à votre Pitch ?
1. Définir un objectif à votre Pitch
2. L’adapter à votre interlocuteur
3. Préparer votre trame de Pitch
4. Terminer votre Pitch en invitant
votre interlocuteur à l’action
Vous devez impérativement :
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La Méthode en 6 points
pour la trame du Pitch

Comment s’adresser à son interlocuteur ?
1. A quoi contribuez-vous d’essentiel ?
2. Avec quoi contribuez-vous à cela ?
3. Auprès de qui cette solution est en place ?
4. Qui êtes-vous exactement ?
5. Comment les choses se mettent en place ?
6. Comment se vit les résultats de la prestation ?
Une méthode en 6 points pour préparer la trame du Pitch
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Live pitch
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Live pitch
 EIGHT, EOZ, PSA Group se présentent et prouvent par leur
crédibilité et sincérité comment travailler à l’International
 Leur préparation :
deux ateliers WINCO DEV préalables, des échanges entre eux.
 Aujourd’hui, ils sont prêts à répondre à vos questions!
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Merci de votre attention !
Pour tout complément d’information :
Muriel FAIBES
Coach, consultante commerciale
07.71.27.78.57
murielfaibes@wincodev.fr
www.wincodev.com
Conception : / Illustrations : Delphine Delmas

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