Il webinar racconta in anteprima e in modo sintetico la guida sotto forma di libro che sarà pubblicato in questi giorni edito da Egea Bocconi.
In un contesto dove l'Export rappresenta l'unica strada per fare crescere le aziende italiane, in particolare le PMI, il libro vuole essere un punto di riferimento per sviluppo del metodo, insieme alla pratica, che l'export manager e, in generale l'imprenditore, devono seguire lungo tutto il processo di internazionalizzazione, dall'analisi di mercato fino al monitoraggio dell'Export Business Plan passando per il day by day (pre vendita, vendita e post vendita).
Il libro rappresenta allo stesso tempo una guida completa, allineata, con quanto prescritto dalla norma UNI 11823:2021, che definisce puntualmente la figura professionale dell'Export Manager.
2. Uso interno
Introduzione normativa di
riferimento per gli export
manager (UNI 11823:2021)
Offerta editoriale scarsa,
datata e frammentata
Perché questo progetto editoriale?
Webinar 8 settembre – Export Manager/Process: Guida operativa per crescere nei mercati esteri
3. Uso interno
Export Manager «certificato» a supporto dell’azienda
3
Monitoraggio, Valutazione e Follow up
La professione di Export Manager non si improvvisa ma richiede anni
Esperienza
limitata
3 / 5
anni di
esperienza
8 / 10
anni di
esperienza
Junior
Export
Manager
Advanced
Export
Manager
Senior
Export
Manager
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Valutazione interna e contesto competitivo
Definizione strategia e Piano operativo
Attuazione Piano operativo
4 Fasi
4. Uso interno
Export Manager «certificato» a supporto dell’azienda
Webinar 8 settembre – Export Manager/Process: Guida operativa per crescere nei mercati internazionali 4
Un mix di competenze e capacità a supporto dell’imprenditore
Digital
Mindset
Competenze
(Hard Skills)
Capacità
(Soft Skills)
5. Uso interno
5
Valutazione
dell’azienda
Analisi di
mercato
Definizione
strategia di
ingresso
Adeguamento
modello di
business
Valutazione e
gestione dei
rischi
Export
Business Plan
Implementa-
zione Export
Business Plan
Day by Day
Export Manager
Webinar 8 settembre – Export Manager/Process: Guida operativa per crescere nei mercati esteri
Indice
Export Process
6. Uso interno
Valutazione dell’azienda
Webinar 8 settembre – Export Manager/Process: Guida operativa per crescere nei mercati internazionali 6
Chiarezza, distintività e corretta declinazione
Vision
Mission
Business Model Canvas
Catena del Valore
7. Uso interno
Valutazione dell’azienda: è pronta per l’export?
Webinar 8 settembre – Export Manager/Process: Guida operativa per crescere nei mercati internazionali 7
Export
Company
Assesment
Export Maturity Index
Valutare il livello per capire dove è necessario intervenire
Top Management /Proprietà
Management
Azienda
Organiz-
zazione e
Manage-
ment
Prodotto
e Supply
Chain
MKTG,
Vendita
e Post
Vendita
IT
Area
Finanzia-
ria
< 2,5/3,5> > 3,5
< 2,5
8. Uso interno
Analisi di mercato
Webinar 8 settembre – Export Manager/Process: Guida operativa per crescere nei mercati internazionali 8
Un buon processo aiuta a meglio identificare i corretti Paesi Target
Indagini desk e field
Dal macro al micro con due livelli
Attrattivi ed Accessibili
9. Uso interno
Webinar 8 settembre – Export Manager/Process: Guida operativa per crescere nei mercati internazionali 9
- Mercato -
Conoscere in profondità per non avere sorprese
Analisi di mercato: attuale verso potenziale
Attuale Potenziale
- Analisi SWOT -
5F Porter
Strategie di Porter
Barriere all’entrata
Modello PESTEL
10. Uso interno
Definizione strategia di ingresso
Webinar 8 settembre – Export Manager/Process: Guida operativa per crescere nei mercati internazionali 10
Bisogna fare attenzione a molte variabili
Diversi
modelli
Approccio
prodotto
Obiettivi
11. Uso interno
Definizione strategia di ingresso: tipologie
Webinar 8 settembre – Export Manager/Process: Guida operativa per crescere nei mercati internazionali 11
- Beni di Consumo -
La scelta della strategia non è mai banale. È preferibile muoversi per step
- Beni strumentali -
Esportatore Clienti
Diretto
Filiali
eCommerce
Joint venture
Rappresentante
Venditore
Insediamento
Indiretto
Import./Distrib.
Marketplace
GDO/Grossista
Agenti
Franchising
Private label
vari
Beni di
consumo
Beni
strumentali
12. Uso interno
Adeguamento modello di business: sistema prodotto
Webinar 8 settembre – Export Manager/Process: Guida operativa per crescere nei mercati internazionali 12
Il sistema prodotto deve essere coerente con i mercati target e con le risorse dell’azienda
Livello di
personalizzazione
Ciclo di vita
Gamma
Confezionamento
Labelling
Cost plus
Market
Demand
Mix
13. Uso interno
Adeguamento modello di Business: comunicare e
promuovere il brand
Webinar 8 settembre – Export Manager/Process: Guida operativa per crescere nei mercati internazionali 13
La comunicazione e la promozione devono valorizzare l’univocità del brand
Economica
Commerciale
Sociale
Approccio
Presenza web
Strategia multicanale
Oggetto
Canale
Target
Brand
14. Uso interno
Valutazione e gestione dei rischi: export vs
internazionalizzazione
Webinar 8 settembre – Export Manager/Process: Guida operativa per crescere nei mercati internazionali 14
Stabilità
Cambiare approccio verso i rischi: da limite ad opportunità
Identità
Dilazioni
Cambio
Spedizione
15. Uso interno
Export Business Plan: definizione
Webinar 8 settembre – Export Manager/Process: Guida operativa per crescere nei mercati internazionali 15
Piano Economico Finanziario
Stato Patrimoniale
Conto Economico
Rendiconto finanziario
… Con sostenibilità
L’Export Business Plan deve essere costruito step by step. Completezza e sostenibilità sono i driver
Piano
operativo
• Key partners
• Ciclo
produttivo
Investimenti
• Materiali
• Immateriali
Commerciale
• Team estero
• Organizzazione
Altre aree
• Attività primarie
• Attività di
supporto
16. Uso interno
Export Business Plan: monitoraggio
Webinar 8 settembre – Export Manager/Process: Guida operativa per crescere nei mercati internazionali 16
È un processo continuo, reale e spesso può portare a sviluppare opportunità nuove
Definizione modello
Analisi risultati
Aggiornamento
Export Business Plan
Azioni correttive
17. Uso interno
Implementazione Export Business Plan: Ufficio
Estero
Webinar 8 settembre – Export Manager/Process: Guida operativa per crescere nei mercati internazionali 17
L’Ufficio estero si occupa di attività trasversali con al centro il cliente ed il mercato
Analisi del mercato
locale
Azioni di MKTG
Gestione della clientela
e stakeholders locali
Gestione
dell’opportunità
commerciale
- Prevendita -
Acquisizione e
gestione ordine
Fatturazione/
Pagamento
Spedizione
- Gestione Ordine /
Spedizione -
Gestione canali
Sviluppo e gestione del
patrimonio informativo
18. Uso interno
Implementazione Export Business Plan: collaborare
e gestire
Webinar 8 settembre – Export Manager/Process: Guida operativa per crescere nei mercati internazionali 18
- Collaborazione -
Trovare il giusto
modello per l’ufficio e
tra le funzioni
L’organizzazione ha un ruolo rilevante per l’implementazione di successo in azienda
- Gestione -
Comitati a più livelli con
programmi software di
supporto
19. Uso interno
Day by Day Export Manager: Pre Vendita
Webinar 8 settembre – Export Manager/Process: Guida operativa per crescere nei mercati internazionali 19
Attivo-Lineare
Multi-Attivo
Reattiva
BATNA
Punto di resistenza
Modelli
culturali
Negozia
-zione
Tattica Relazione
Risultato
Conoscere in profondità la controparte per arrivare ad un offerta di reciproco valore
Processo
20. Uso interno
Day by Day Export Manager: Vendita
Webinar 8 settembre – Export Manager/Process: Guida operativa per crescere nei mercati internazionali 20
Pluralità di aspetti da coordinare attentamente
Contrattua-
istica
Spedizione Resa Dazi Dogane
Mezzi di
pagamento
21. Uso interno
Day by Day Export Manager: Post Vendita
Webinar 8 settembre – Export Manager/Process: Guida operativa per crescere nei mercati internazionali 21
Fase strategica per sviluppare una customer base solida con un posizionamento distintivo
Post Vendita
Assistenza al cliente
Soddisfazione del
cliente
Fidelizzazione
22. Uso interno
Recap: cosa fare se un cliente ha un prodotto giusto
per l’export?
Webinar 8 settembre – Export Manager/Process: Guida operativa per crescere nei mercati internazionali 22
1) Commitment imprenditore e allineamento
2) Modello di business e risorse
3) Individuazione risorse del MKTG/SALES a supporto
4) Selezione paesi target e priorità
5) Adeguamento azienda con piano ed identificazione dei key partners
6) EBP con commitment cross aziendale
7) Monitoraggio continuo
24. Uso interno
Grazie dell’attenzione
Luca Gatto
Per qualsiasi approfondimento e confronto
luca.gatto@libero.it
+3351858831
Webinar 8 settembre – Export Manager/Process: Guida operativa per crescere nei mercati internazionali 24
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