1. Uso interno
Export Manager/Process
Guida operativa
per crescere nei
mercati esteri
8 settembre
Luca Gatto

2. Uso interno
Introduzione normativa di
riferimento per gli export
manager (UNI 11823:2021)
Offerta editoriale scarsa,
datata e frammentata
Perché questo progetto editoriale?
Webinar 8 settembre – Export Manager/Process: Guida operativa per crescere nei mercati esteri

3. Uso interno
Export Manager «certificato» a supporto dell’azienda
3
Monitoraggio, Valutazione e Follow up
La professione di Export Manager non si improvvisa ma richiede anni
Esperienza
limitata
3 / 5
anni di
esperienza
8 / 10
anni di
esperienza
Junior
Export
Manager
Advanced
Export
Manager
Senior
Export
Manager
Webinar 8 settembre – Export Manager/Process: Guida operativa per crescere nei mercati esteri
Valutazione interna e contesto competitivo
Definizione strategia e Piano operativo
Attuazione Piano operativo
4 Fasi

4. Uso interno
Export Manager «certificato» a supporto dell’azienda
Webinar 8 settembre – Export Manager/Process: Guida operativa per crescere nei mercati internazionali 4
Un mix di competenze e capacità a supporto dell’imprenditore
Digital
Mindset
Competenze
(Hard Skills)
Capacità
(Soft Skills)

5. Uso interno
5
Valutazione
dell’azienda
Analisi di
mercato
Definizione
strategia di
ingresso
Adeguamento
modello di
business
Valutazione e
gestione dei
rischi
Export
Business Plan
Implementa-
zione Export
Business Plan
Day by Day
Export Manager
Webinar 8 settembre – Export Manager/Process: Guida operativa per crescere nei mercati esteri
Indice
Export Process

6. Uso interno
Valutazione dell’azienda
Webinar 8 settembre – Export Manager/Process: Guida operativa per crescere nei mercati internazionali 6
Chiarezza, distintività e corretta declinazione
Vision
Mission
Business Model Canvas
Catena del Valore

7. Uso interno
Valutazione dell’azienda: è pronta per l’export?
Webinar 8 settembre – Export Manager/Process: Guida operativa per crescere nei mercati internazionali 7
Export
Company
Assesment
Export Maturity Index
Valutare il livello per capire dove è necessario intervenire
Top Management /Proprietà
Management
Azienda
Organiz-
zazione e
Manage-
ment
Prodotto
e Supply
Chain
MKTG,
Vendita
e Post
Vendita
IT
Area
Finanzia-
ria
< 2,5/3,5> > 3,5
< 2,5

8. Uso interno
Analisi di mercato
Webinar 8 settembre – Export Manager/Process: Guida operativa per crescere nei mercati internazionali 8
Un buon processo aiuta a meglio identificare i corretti Paesi Target
Indagini desk e field
Dal macro al micro con due livelli
Attrattivi ed Accessibili

9. Uso interno
Webinar 8 settembre – Export Manager/Process: Guida operativa per crescere nei mercati internazionali 9
- Mercato -
Conoscere in profondità per non avere sorprese
Analisi di mercato: attuale verso potenziale
Attuale Potenziale
- Analisi SWOT -
5F Porter
Strategie di Porter
Barriere all’entrata
Modello PESTEL

10. Uso interno
Definizione strategia di ingresso
Webinar 8 settembre – Export Manager/Process: Guida operativa per crescere nei mercati internazionali 10
Bisogna fare attenzione a molte variabili
Diversi
modelli
Approccio
prodotto
Obiettivi

11. Uso interno
Definizione strategia di ingresso: tipologie
Webinar 8 settembre – Export Manager/Process: Guida operativa per crescere nei mercati internazionali 11
- Beni di Consumo -
La scelta della strategia non è mai banale. È preferibile muoversi per step
- Beni strumentali -
Esportatore Clienti
Diretto
Filiali
eCommerce
Joint venture
Rappresentante
Venditore
Insediamento
Indiretto
Import./Distrib.
Marketplace
GDO/Grossista
Agenti
Franchising
Private label
vari
Beni di
consumo
Beni
strumentali

12. Uso interno
Adeguamento modello di business: sistema prodotto
Webinar 8 settembre – Export Manager/Process: Guida operativa per crescere nei mercati internazionali 12
Il sistema prodotto deve essere coerente con i mercati target e con le risorse dell’azienda
 Livello di
personalizzazione
 Ciclo di vita
 Gamma
 Confezionamento
 Labelling
 Cost plus
 Market
 Demand
 Mix

13. Uso interno
Adeguamento modello di Business: comunicare e
promuovere il brand
Webinar 8 settembre – Export Manager/Process: Guida operativa per crescere nei mercati internazionali 13
La comunicazione e la promozione devono valorizzare l’univocità del brand
 Economica
 Commerciale
 Sociale
 Approccio
 Presenza web
 Strategia multicanale
 Oggetto
 Canale
 Target
Brand

14. Uso interno
Valutazione e gestione dei rischi: export vs
internazionalizzazione
Webinar 8 settembre – Export Manager/Process: Guida operativa per crescere nei mercati internazionali 14
Stabilità
Cambiare approccio verso i rischi: da limite ad opportunità
Identità
Dilazioni
Cambio
Spedizione

15. Uso interno
Export Business Plan: definizione
Webinar 8 settembre – Export Manager/Process: Guida operativa per crescere nei mercati internazionali 15
Piano Economico Finanziario
 Stato Patrimoniale
 Conto Economico
 Rendiconto finanziario
… Con sostenibilità
L’Export Business Plan deve essere costruito step by step. Completezza e sostenibilità sono i driver
Piano
operativo
• Key partners
• Ciclo
produttivo
Investimenti
• Materiali
• Immateriali
Commerciale
• Team estero
• Organizzazione
Altre aree
• Attività primarie
• Attività di
supporto

16. Uso interno
Export Business Plan: monitoraggio
Webinar 8 settembre – Export Manager/Process: Guida operativa per crescere nei mercati internazionali 16
È un processo continuo, reale e spesso può portare a sviluppare opportunità nuove
Definizione modello
Analisi risultati
Aggiornamento
Export Business Plan
Azioni correttive

17. Uso interno
Implementazione Export Business Plan: Ufficio
Estero
Webinar 8 settembre – Export Manager/Process: Guida operativa per crescere nei mercati internazionali 17
L’Ufficio estero si occupa di attività trasversali con al centro il cliente ed il mercato
 Analisi del mercato
locale
 Azioni di MKTG
 Gestione della clientela
e stakeholders locali
 Gestione
dell’opportunità
commerciale
- Prevendita -
 Acquisizione e
gestione ordine
 Fatturazione/
Pagamento
 Spedizione
- Gestione Ordine /
Spedizione -
Gestione canali
Sviluppo e gestione del
patrimonio informativo

18. Uso interno
Implementazione Export Business Plan: collaborare
e gestire
Webinar 8 settembre – Export Manager/Process: Guida operativa per crescere nei mercati internazionali 18
- Collaborazione -
Trovare il giusto
modello per l’ufficio e
tra le funzioni
L’organizzazione ha un ruolo rilevante per l’implementazione di successo in azienda
- Gestione -
Comitati a più livelli con
programmi software di
supporto

19. Uso interno
Day by Day Export Manager: Pre Vendita
Webinar 8 settembre – Export Manager/Process: Guida operativa per crescere nei mercati internazionali 19
 Attivo-Lineare
 Multi-Attivo
 Reattiva
 BATNA
 Punto di resistenza
Modelli
culturali
Negozia
-zione
Tattica  Relazione
 Risultato
Conoscere in profondità la controparte per arrivare ad un offerta di reciproco valore
Processo

20. Uso interno
Day by Day Export Manager: Vendita
Webinar 8 settembre – Export Manager/Process: Guida operativa per crescere nei mercati internazionali 20
Pluralità di aspetti da coordinare attentamente
Contrattua-
istica
Spedizione Resa Dazi Dogane
Mezzi di
pagamento

21. Uso interno
Day by Day Export Manager: Post Vendita
Webinar 8 settembre – Export Manager/Process: Guida operativa per crescere nei mercati internazionali 21
Fase strategica per sviluppare una customer base solida con un posizionamento distintivo
Post Vendita
Assistenza al cliente
Soddisfazione del
cliente
Fidelizzazione

22. Uso interno
Recap: cosa fare se un cliente ha un prodotto giusto
per l’export?
Webinar 8 settembre – Export Manager/Process: Guida operativa per crescere nei mercati internazionali 22
1) Commitment imprenditore e allineamento
2) Modello di business e risorse
3) Individuazione risorse del MKTG/SALES a supporto
4) Selezione paesi target e priorità
5) Adeguamento azienda con piano ed identificazione dei key partners
6) EBP con commitment cross aziendale
7) Monitoraggio continuo

23. Uso interno

24. Uso interno
Grazie dell’attenzione
Luca Gatto
Per qualsiasi approfondimento e confronto
luca.gatto@libero.it
+3351858831
Webinar 8 settembre – Export Manager/Process: Guida operativa per crescere nei mercati internazionali 24
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