O documento descreve uma história sobre dois mercadores que ajudam um xeique faminto no deserto. Um dos mercadores propõe uma divisão justa das moedas de ouro recebidas em troca dos pães, com base na contribuição real de cada um para alimentar o xeique.

2.  Dois mercadores haviam terminado de realizar suas vendas e estavam
voltando à sua cidade. Um deles era um negociador eficiente e
eficaz, que sempre procurava obter o máximo possível para si, mas
sempre com justiça. O menor caminho que existia até sua cidade
passava por um deserto. No meio do caminho encontraram um xeique
que havia sido assaltado e estava faminto. Assim que os avistou foi logo
dizendo: "Vocês têm algo que eu possa comer? Vou retribuir em ouro
tudo o que me fornecerem". Um dos mercadores disse: "Tenho comigo
cinco pães, mas preciso comer ao menos parte deles até chegar à
próxima cidade". O outro complementou: "E eu possuo apenas três, mas
também posso reparti-los". "Ótimo, disse o milionário, quando
chegarmos à cidade darei oito moedas de ouro em troca dos pães". Ou
seja, a cada pão comido era divido em 3 partes, uma para cada um.
 Assim foram andando até que finalmente atingiram o seu destino. Assim
que lá chegaram os dois foram recompensadas. Ao que fornecera três
pães foram entregues três moedas de ouro, ao outro cinco.
 Pois bem, aquele que entrara com cinco pães, o negociador eficiente e
justo, não concordou. "A divisão não está correta. Eu tenho direito a sete
moedas e meu companheiro de viagem a apenas uma"
 Por que o negociador fez essa afirmação, com base em que?

3.  Pois bem, aquele que entrara com cinco pães, o negociador eficiente e justo, não concordou. "A divisão
não está correta. Eu tenho direito a sete moedas e meu companheiro de viagem a apenas uma",
afirmou. Nem o xeique nem o outro mercador entenderam a lógica da nova divisão. Ambos exigiram
uma explicação, pois se um entrara com cinco pães e o outro com três era justo que este fosse o
número de moedas destinadas a cada um. A nova divisão proposta à primeira vista parecia um
despropósito. Calmamente o primeiro mercador explicou ao xeique e ao outro viajante. "Enquanto
andávamos pelo deserto, cada vez que queríamos comer dividíamos os pães em três partes.
Destinávamos então uma a cada um de nós. Pois bem, o meu companheiro que possuía três pães, ao
dividi-los contribuiu na realidade com nove pedaços. Eu que estava de posse de cinco, contribui com
quinze. Os nove pedaços fornecidos pelo nosso companheiro, mais os quinze que forneci totalizaram
vinte e quatro pedaços. Como sempre que um de nós comia um pedaço de pão, todos os demais
também os consumiam, na realidade tocou a cada um, um terço dos vinte e quatro pedaços, ou oito
pedaços de pão. Pois bem, nosso companheiro de viagem que entrara com três pães, ou nove pedaços
e comera oito, na realidade somente contribuiu com um pedaço para o consumo do xeique. Eu que
possuía cinco pães ou quinze pedaços também consumi oito. Por isso, na realidade, forneci sete para
saciar a fome do xeique. É justo, portanto, que as moedas sejam divididas desta forma, ou seja, a mim
tocam sete moedas e ao meu companheiro de viagem uma". Fascinado o xeique entregou as sete
moedas ao matemático. Como forma de não frustrar o outro viajante deixou-o ficar com as três que
lhe destinara originalmente.
 Se o problema não tivesse sido analisado de forma correta, facilmente o primeiro negociador aceitaria
as cinco moedas; ou seja, para encontrar a lógica que existe por trás da negociação é fundamental para
que nossos objetivos sejam alcançados. Este história obviamente é uma parábola. Obter as sete
moedas em negociações reais teria sido muito mais complexo. Esperar que alguém lhe desse as três
quando na realidade mereceria apenas uma, mais complexo ainda. O que mostraremos a seguir é uma
ferramenta que pode ser utilizada para entender melhor os mercados nos quais atuamos e talvez
aumentar a probabilidade de alcançarmos as sete moedas.

4.  INTRODUÇÃO E OBJETIVOS

5.  Obter um fluxo contínuo de suprimentos a fim de
atender aos programas de produção
 Coordenar esse fluxo de maneira que seja
aplicado um mínimo de investimento que afete a
operacionalidade da empresa
 Comprar materiais e insumos aos menores
preços, obedecendo a padrões de quantidade e
qualidade definidos
 Procurar sempre dentro de uma negociação justa
e honesta as melhores condições para a
empresa, principalmente em condições de
pagamento.

8.  Autoridade para compra
 Registro de compras
 Registro de preços
 Registro de estoques e consumo
 Registro de fornecedores
 Arquivos e especificações
 Arquivos e catálogos

9.  Estudo de mercado
 Estudo de materiais
 Análise de custos
 Investigação das fontes de fornecimento
 Inspeção das fábricas dos fornecedores
 Desenvolvimento de fontes de fornecimento
 Desenvolvimento de fontes de materiais
alternativos

10.  Conferência de requisições
 Análise das cotações
 Decidir entre comprar por meios de contratos
ou no mercado aberto
 Entrevistar vendedores
 Negociar contratos
 Efetuar as encomendas de compras
 Acompanhar o recebimento de materiais

11.  Manutenção de estoques mínimos
 Transferências de materiais
 Evitar excessos e obsolescência de estoque
 Padronizar o que for possível

12.  Fazer estimativa de custo
 Dispor de material desnecessários, obsoletos
ou excedentes
 Cuidar das relações comerciais recíprocas.

13.  Determinação do que fabricar ou comprar
 Padronização e simplificação
 Especificações e substituições de materiais
 Testes comparativos
 Controle de estoques
 Seleção de equipamentos de produção
 Programas de produção dependentes da
disponibilidade de materiais.

14.  Estudo dos materiais
 Análise econômica
 Análise de fornecedores
 Análise do custo e do preço
 Análise das embalagens e transportes
 Análise administrativa

15.  Produção
 Engenharia
 Contabilidade
 Vendas
 P.C.P
 Controle de qualidade

16.  Chefe de Compras
 Comprador de materiais diversos
 Comprador Técnico
 Comprador de Matéria-prima
 Auxiliar de Compras
 Acompanhador de Compras
 Assistente de Compras
 Comprador Sênior
 Engenheiro de Compras

17.  Mesmo para aqueles mais novos na atividade
de compras já deve ter-se tornado evidente a
importância dessa função e o quanto ela é
interessante. Aos mais antigos no exercício
do cargo deve ter ocorrido a diferença entre a
função de comprador atual e o primitivo
“Colocador de pedido”, que antes somente
fazia a entrega de formulários preenchidos e
assinados, para cuja decisão ou formalização
em nada tinham contribuído e influído.

18.  Monte um Fluxo de todo processo de
compras de matéria prima.
 Explique cada etapa do Fluxo e sua real
importância
 Escolha um material e explique cada uma
das 6 etapas de pesquisa especificamente
para o produto escolhido.
◦ Esse item será apresentado para a sala.

19.  Sistema de compras a três cotações
 Sistema de preço objetivo
◦ Preço muito mais alto do que o "preço objetivo“
◦ Preço muito mais baixo que o "preço objetivo“
 Em resumo: nunca o comprador deve dar
início a uma concorrência, sem ter uma idéia
do que vai receber como propostas.
 Duas ou mais aprovações
 Documentação escrita

20.  Hora Certa
 Hora Certa
 Fonte Certa

21.  a compra para consumo e;
 a compra para investimento.
 Materiais Produtivos
 Materiais improdutivos
 Compras Locais
 Compras por Importação
 Compras Formais
 Compras informais

22.  A solicitação de Compras é um
documento que dá a autorização para o
comprador executar uma compra. Seja para
materiais produtivos ou improdutivos, ela é
solicitada para um programa de produção,
para um projeto que se está desenvolvendo
ou ainda para o abastecimento geral da
empresa. É o documento que deve informar o
que se deve comprar, a quantidade, o prazo
de entrega, local da entrega e, em alguns
casos especiais, os prováveis fornecedores.

23.  A cotação é o registro do preço obtido da
oferta de diversos fornecedores em relação
ao material cuja compra foi solicitada. As
propostas ficam sujeitas a confirmação.

 Os preços indicados são líquidos, para
entregas na fábrica.

24.  Licitação é o procedimento administrativo
para contratação de serviços ou aquisição de
produtos pelos governos
Federal, Estadual, Municipal ou entidades de
qualquer natureza. No Brasil, para licitações
por entidades que façam uso da verba
pública, o processo é regulado pela lei
ordinária brasileira nº 8666/93.

25.  Edital
 Modalidades de Licitação
◦ Licitação por Tomada de preços
◦ Leilão ou hasta
◦ Concurso público
◦ Convite
◦ Licitação na modalidade Pregão Eletrônico
 LEGISLAÇÃO PERTINENTE
 ANULAÇÃO OU REVOGAÇÃO

26.  O Pedido de Compra é um contrato formal
entre a empresa e o fornecedor, devendo
representar fielmente todas as condições e
características da compra aí estabelecidas,
razão pela qual o fornecedor deve estar
ciente de todas as cláusulas e pré-requisitos
constantes do impresso, dos procedimentos
que regem o recebimento das peças ou
produtos, dos controles e das exigências de
qualidade, para que o pedido possa
legalmente ser considerado em vigor.

27. NºPC Recebimento Retorno Nº PC Recebime Retorno Nº PC Recebimento Retorno
Secretaria Canhoto nto canhoto Secretaria Canhoto
Secretaria

28.  Um comprador eficaz deve manter um
arquivo onde deve registrar a vida do
produto, controlando todas as fases do
processo de compras, as variações de
preço, as modificações das quantidades
solicitadas, a indicação de uma condição de
pagamento e as entradas de mercadorias
correspondentes as pedido colocado.

29.  Montem 5 grupos e façam uma apresentação
com exemplos dos tipos de compras
existentes:
◦ Três cotações;
◦ Preços Objetivos;
◦ Duas ou Mais aprovações;
◦ Licitação por tomada de Preço e Leilão;
◦ Licitação por Concurso publico e convite.
 As apresentações Devem conter:
 Tipos de Pedidos de Compra (se for necessário)
 Prós e Contras
 Empresas que mais Utilizam
 Motivos para Utilização

30.  Aspecto interno
 Aspecto externo
 Quantitativas
 Qualitativas
 Inspeção de matéria-prima ou inspeção de
recebimento

31.  O comprador saiba o que está sendo
desejado;
 O contrato ou pedido de compra seja emitido
com uma descrição adequada do que se
deseja;
 O fornecedor seja devidamente posicionado
das exigências de qualidade;

32.  OBJETIVO
 CAMPO DE APLICAÇÃO
 REFERÊNCIAS
 DEFINIÇÕES
 PROCEDIMENTOS
 RESPONSABILIDADES

33.  CUSTOS
◦ Matéria-prima
◦ Mão de obra direta
◦ Despesas de fabricação (mão de obra indireta e
despesas gerais)
◦ Os mecanismos de apuração de custos podem ser
os seguintes:
 Acumulação
 Classificação
 Distribuição
 Apropriação

34.  Para analisar a economia realizada em compras de manutenção e
equipamentos, devem-se seguir os seguintes tópicos:
 Negociação pura que resulte em redução do preço que vem
sendo pago.
 Nova fonte fornecedora capaz de entregar o mesmo material por
melhor preço.
 Aumento da quantidade resultante de pedidos repetitivos, como
redução do preço.
 Sistema de pedidos em aberto por tempo de seis meses a um
ano de duração.
 Dilatação dos prazos de pagamento sem acréscimos de juros.
 Variação de materiais de marcas diferentes e de tipos similares.
 Negociação das condições de entrega, posto fábrica, no
estabelecimento do fornecedor

36.  Qualidade;
 Quantidade;
 Atendimento;
 Utilidade;
 Entrega;
 Capacidade competitiva;
 Integridade do fornecedor;
 Termos de aceitação do pedido;
 Política da empresa.

37.  PRAZOS
 FRETE
 EMBALAGENS

38.  Preparação
 Abertura
 Exploração
 Apresentação
 Clarificação

39.  Ver a negociação como um processo contínuo no qual nenhum
item é imutável
 Ter mente aberta
 Estar alerta para suas necessidades pessoais e do seu negócio
 Ser flexível e capaz de rapidamente definir metas e interesses
mútuos
 Não tentar convencer o oponente de que o ponto de vista dela
está errado e deve ser mudado
 Desenvolver alternativas criativas que vão ao encontro das
necessidades de seu oponente.
 Ser cooperativo
 Ser competitivo
 Compreender que a manipulação de pessoa é incompatível com
as metas de harmonia resultante da cooperação e competição.

40.  Matéria-prima;
 Serviços;
 mão de obra.

41.  Quanto ao preço;
 Quanto a qualidade;
 Quanto as condições de pagamento;
 Quanto as condições de embalagem e transporte
Após a aprovação de todos os requisitos, dá-se
início ao fornecimento normal. Deve-se fazer
então a análise inicial das entregas para avaliar
se há:
◦ Cumprimento dos prazos de entrega;
◦ Manutenção dos padrões de qualidade estabelecidos;
◦ Política de preços determinada;
◦ Assistência técnica

43.  Um dos instrumentos mais eficazes no
relacionamento do comprador e seus
fornecedores é a confiança mútua. Quanto
mais aberta e clara a negociação, maiores são
as chances de boa compra.
 Retribuição justa pelo trabalho, otimização da
produção e dos custos, pesquisa de novas
alternativas, seriedade no
relacionamento, competitividade, contratos
corretos, etc, quando tratados
conjuntamente, só podem resultar em
benefícios recíprocos.

44.  ETAPA 1 - Levantamento e Pesquisa de
Mercado
 ETAPA 2 - Análise e Classificação
 ETAPA 3 - Avaliação de Desempenho

45.  Monte uma padronização Padrão ISO para um
Departamento de compras.

46.  visão do todo quanto à organização do serviço;
 poder de negociação para melhoria dos níveis de preços
obtidos dos
 fornecedores;
 influência no mercado devido ao nível de relacionamento
com os
 fornecedores;
 análise do mercado, com eficácia, em virtude da
especialização do
 pessoal no serviço de compras;
 controle financeiro dos compromissos assumidos pelas
compras
 associado a um controle de estoques;
 economia de escala na aquisição centralizada, gerando
custos mais baixos;

47.  O processo de produção inicia-se com
planejamento das vendas, estabelecimento de
uma política de estoque de produtos acabados e
listagem dos itens e quantidades de produtos a
serem fabricados, quantidades estas distribuídas
ao longo de um cronograma de produção.
 As pressões exercidas pelos setores de produção
e faturamento reforçam ainda mais a
probabilidade de atritos na área de compras.
Neste momento todos se esquecem dos atrasos
no planejamento das vendas e na programação
da produção.

48.  VA = VF (1 + i)n
 VA = Valor atual do produto
 VF = Valor futuro do produto
 i = Taxa de juros
 n = prazo de pgto

49.  EXEMPLO: Na cotação de preços de um determinado material, a empresa recebeu as seguintes propostas de
fornecimento:
a) A empresa Bom Preço fornece o material ao preço de $ 81.000,00 para pgto a vista.
b) A empresa Bom Negócio fornece o material ao preço de $ 86.100,00 para pgto 30/60 dias.
Pergunta-se:
Em que empresa deverá ser adquirido o material, se a taxa de juros vigente no mercado é de 10% ao mês.
VF =81.000* (1+0,10)² = 98.010
VALOR DA PARCELA SE FOSSE FEITO O MESMO MEIO DO PAGAMENTO DO ITEM “B”
VA=86100 (1+0,10) ² = 71.157,02
VALOR DO ITEM “B” SE FOSSE A VISTA
Outra maneira de se obter uma análise é pelo tempo médio de pagamento da compra, onde se analisa quantos dias
em média é o pagamento.
EXEMPLO:
Pagamento: 30/60/90
Parcelas: 3
Calculo: 30 + 60 + 90 = 180
180 / 3 = 60 DIAS
Neste exemplo temos 60 dias de prazo médio

50.  1) Na cotação do produto XX, nossa empresa recebeu as seguintes propostas:
 a) Valor $ 99.990,00 para pgto com 30 dias.
 b) Valor $ 100.290,00 para pgto com 30/60.
 c) Valor $ 109.990,00 para pgto com 30/60/90 dias.
 Pergunta-se:
 Qual a melhor proposta considerando que a taxa de juros é de 9% ao mês? Calcule o prazo
médio para cada Proposta

 2) Na cotação do produto XX, nossa empresa recebeu as seguintes propostas:
 a) Valor $ 50.000 para pgto com 30 dias.
 b) Valor $ 55.000para pgto com 30/60.
 c) Valor $ 60.000 para pgto com 30/60/90 dias.
 Pergunta-se:
 Qual a melhor proposta considerando que a taxa de juros é de 12% ao mês? Calcule o prazo
médio para cada Proposta
 3) Na cotação do produto XX, nossa empresa recebeu as seguintes propostas:
 a) Valor $ 10000 para pgto com 30/60 dias.
 b) Valor $ 11000para pgto com 30/60/90.
 c) Valor $ 12500 para pgto com 30dias.
 Pergunta-se:
 Qual a melhor proposta considerando que a taxa de juros é de17% ao mês? Calcule o prazo
médio para cada Proposta

51.  4) Na cotação do produto XX, nossa empresa recebeu as
seguintes propostas:
 a) Valor $ 50.000 para pgto com 30 dias.
 b) Valor $ 65.000para pgto com 30/60.
 c) Valor $ 70.000 para pgto A VISTA.
 Pergunta-se:
 Qual a melhor proposta considerando que a taxa de juros é de
10% ao mês? Calcule o prazo médio para cada Proposta
 5) Na cotação do produto XX, nossa empresa recebeu as
seguintes propostas:
 a) Valor $ 150.000 para pgto com 15 dias.
 b) Valor $ 165.000para pgto com 30/45.
 c) Valor $ 170.000 para pgto com 30/45/60/75/90 dias.
 Pergunta-se:
 Qual a melhor proposta considerando que a taxa de juros é de
8% ao mês? Calcule o prazo médio para cada Proposta

53.  O modelo de Juran
◦ “O objetivo principal de um estreitamento das
relações com fornecedores é criar um
relacionamento que garanta que o produto
satisfaça às necessidades de adequação ao uso com
um mínimo de inspeção de recebimento e ação
corretiva”

55.  A relação fornecedor - cliente segundo Merli é
considerada, como um fator prioritário na estratégia industrial.
Falar de estratégia empresarial significa falar de “vantagens
competitivas”, isto é, um dos elementos que garantem ou podem
garantir o sucesso de uma empresa no mercado. O modelo de
Merli está configurado pela evolução dos relacionamentos
operacionais entre clientes e fornecedores de uma cadeia
industrial decorrente de dois tipos de contribuições: Abordagem
estratégico-filosofica e fruto de evoluções práticas.
 O modelo é apresentado a través da seguinte lógica:
 - Evolução cultura/organizacional e as políticas de referência
 - Os relacionamentos operacionais
 - A avaliação de fornecedores
 - A administração da qualidade
 - A logística
 - O marketing de compra

56. EST ABELECER E
APRO VAR PO LIT ICA
DE REF ERÊNCIA
EST UDAR/PLANEJAR E EST UDAR/PLANEJAR E
INICIAR AÇÕ ES RELAT IVAS CARACT ERIZ AR F O RNECIMENT OS,
A MARKENT ING DE CO MPRA CO NSIDERANDO ASPECT O S
F O RMALIZ AR MET O DO LO G IAS DE:
MARKENT IG DE CO MPRA
LO G ÍST ICA
DE ACO RDO CO M A
DISPO NIBILIDADE
E IMPO RT ÂNCIA
CLASSIF ICAR
CADA IT EM DE AQ UISIÇÃO
EST ABELECER CRIT ÉRIO S
F O RNECEDO R X NÍVEL
O PERACIO NAL DESEJADO
DESCREVER CRIT ÉRIO S DE
CLASSIF ICAÇÃO ,
CERT IF ICAÇÃO E
DESCLASSIF ICAÇÃO
CO NJUNT O
DE
CRIT ÉRIO S E
PRO CEDIMENT O S

57.  O modelo Híbrido do Petrus é uma compilação e reestruturação dos
modelos acima descritos, utilizando as ferramentas de formação dos
modelos, foi desenvolvido com o objetivo de unir a simplicidade do
modelo de Juran com a abrangência do modelo de Merli, segundo Petrus
(1994) enfoca e descreve de forma detalhada o desenvolvimento de
fornecedores com a qualidade assegurada, existem uma series de
atividades que auxiliam na integração de fornecedores e clientes que
são detalhadas a continuação:
 - Índice de desempenho
 - Inspeção por amostra
 - Relacionamento
 - Seleção de fornecedores
 - Planejamento da certificação
 - Pré-auditoria
 - Ações corretivas e qualidades assegurada aprovada.
 O modelo é mostrado segundo sua definição interna em vários tópicos.

58.  Merli (1990) descreve com detalhes a evolução em curso no
relacionamento cliente-fornecedor, define as motivações estratégicas
que dão sustentação ã esta lógica de relacionamento e coloca com muita
propriedade, a vantagem competitiva associada ao relacionamento entre
cliente e fornecedor.
 Apesar do modelo de Juran (1992) também evidenciar a não adequação
da forma tradicional de relacionamento cliente – fornecedor, Merli
apresenta o assunto com maior abrangência.
 Os dois modelos têm viabilidade de aplicação prática e encerra conceitos
e filosofias, que podem alavancar a organização usuária para uma
melhor situação competitiva e estratégica. Já o modelo Híbrido se
mostra de uma forma simples, oferece maior facilidade, entendimento e
aplicação PETRUS (1994), buscou associar a abrangência do modelo de
Merli a relativa simplicidade de Juran.
 A aplicação prática dos conceitos envolvidos nos modelos estudados
somente tem aumentado as suas chances de sucesso, se a organização
que os utilize, pratique as lógicas de Qualidade Total, Just in Time e
Garantia da Qualidade.

59.  O quadro 1 apresenta um balanço resumido
das principais vantagens e desvantagens
locacionais do Estado de São Paulo.
 Com relação à infra-estrutura de transportes
as empresas destacaram a excelência da rede
rodoviária paulista, a inviabilidade de uso do
porto de Santos e os problemas de
congestionamento rodoviário na Grande São
Paulo e na Via Dutra. A ausência de ferrovias
é uma desvantagem nacional que afeta os
estados igualmente.

61.  Dá-se o nome de seguro (do latim "securu") a
todo contrato pelo qual uma das
partes, segurador, se obriga a indenizar a
outra, segurado, em caso da ocorrência de
determinados sinistro, em troca do
recebimento de um prêmio de seguro.

62.  O homem sempre esteve preocupado com a
estabilidade de sua existência. Por sofrer as
conseqüências das variações climáticas e dos
perigos da vida, desde a antiguidade
procurava se organizar em grupos para ter
mais força e garantir o sustento e a
segurança. Com o tempo, a evolução das
atividades comerciais mostrou a necessidade
de proteção também contra os prejuízos
financeiros.

63.  O seguro no Brasil desenvolveu-se com a vinda da Família Real
Portuguesa e a abertura dos portos, em 1808, que intensificaram
a navegação. A primeira empresa seguradora do país, a
Companhia de Seguros Boa-Fé, surgiu no mesmo ano, com
objetivo operar no seguro marítimo. Com a regulamentação do
seguro marítimo pelo Código Comercial de 1850, novas bases
foram criadas para o mercado de seguro, mesmo os terrestres.
Em 1855, foi fundada a Companhia de Seguros Tranqüilidade, no
Rio de Janeiro, a primeira a trabalhar com seguro de
vida, produto que era visto com mal olhos pela sociedade da
época, em especial pela Igreja. A regulamentação de seguros
não-marítimos só viria com o Código Civil de 1916. Em 1939, foi
criado pelo governo Vargas o Instituto de Resseguro do Brasil
(Atual, IRB Brasil Re), com a atribuição de exercer o
monopólio, quebrado em 2007, do resseguro no país. Em 1966
surgiu a Superintendência de Seguros Privados (SUSEP), para
substituir Departamento Nacional de Seguros Privados e
Capitalização como órgão oficial fiscalizador das operações de
seguro, estabelecendo-se assim o Sistema Nacional de Seguros
Privados.