Het derde blok van het seminar 'MBA in één dag' gaat over stratgeie. Hier vindt u de handouts van dit blok.

1. Strategie
Strategie
BLOK 3:
WAAR GAAT DAT HEEN?
✓ Wat zijn de kernvragen in strategie en marketing?
✓ Van strategie naar businessmodel in negen bouwstenen.
✓ Succesvol strategisch vernieuwen: hoe doe je dat?
MICHAEL
PORTER
Michael Porter:
"Strategie draait
vooral om de
vraag:
wat doe je níet?"

2. Michael Porter
PASPOORT
Eén van de meest geciteerde
managementdenkers van onze tijd.
Geboren in 1947 in Ann Arbor
(Michigan).
Studeerde luchtvaart-techniek aan
Princeton en bedrijfskunde aan Harvard.
In 1973 gepromoveerd aan de Harvard
Business School.
Nu de Bishop William Lawrence
University Professor aan de Harvard
Business School.
STRATEGIE
Het nemen en uitvoeren van beslissingen
die je een unieke positie bezorgen in de
markt en leiden tot bovengemiddelde
winstgevendheid.
Michael Porter

3. Michael Porter
FAILLIET ?
DRIE BASISSTRATEGIEËN
1. Kostenleiderschap: laagste kosten.
(Aldi, Scapino, Kia)
2. Differentiatie: onderscheidende propositie.
(Bertolli, Becel en Blue Band)
3. Focus: onderscheidende doelgroep.
(Black & Decker, DeWalt)
Michael Porter

4. DeWalt vs Black & Decker
DeWalt vs Black & Decker

5. Diet Coke vs Coke Zero
DRIE BASISSTRATEGIEËN
1. Kostenleiderschap: laagste kosten.
(Aldi, Scapino, Kia)
2. Differentiatie: onderscheidende propositie.
(Bertolli, Becel en Blue Band)
3. Focus: onderscheidende doelgroep.
(Black & Decker, DeWalt)
Michael Porter

6. Drie richtingen
1.Operational excellence: focus op optimale
inrichting van interne processen (best total cost).
2.Product leadership: aantrekkelijkheid van
producten en diensten centraal (best product).
3.Customer intimacy: relatie met de klant en
maatwerk voorop (best total solution).
Michael Treacy &
Fred Wiersema
DRIE BASISSTRATEGIEËN
1. Kostenleiderschap: laagste kosten.
(Aldi, Scapino, Kia)
2. Differentiatie: onderscheidende propositie.
(Bertolli, Becel en Blue Band)
3. Focus: onderscheidende doelgroep.
(Black & Decker, DeWalt)
Michael Porter

7. Opdracht 7:
strategie
met één
A4-tje
Service
Marge
Marketing
& Sales
Uitgaande
logistiek
Operaties
Ingaande
logistiek
Marketing
& Verkoop
Infrastructuur
Human Resources Management
Technologieontwikkeling
Verwerving
Michael Porter

8. Kerncompetenties
1. Waarde: onevenredig grote bijdrage aan
gepercipieerde waarde.
2. Onderscheid: noodzakelijke en
onderscheidende competenties.
3. Uitbreidbaarheid: nieuwe producten en
diensten, nieuwe markten.
Gary Hamel &
C.K. Prahalad
Agfa, Kodak, Polaroid, Leica,
Hasselblad, Ilford, Konica
Minolta, Pentax, Fuji

9. "Als je aan het uitvinden en
pionieren bent, moet je bereid
zijn om langdurig niet
begrepen te worden."
Jeff Bezos, Amazon.com

10. PHILIP
KOTLER
Philip Kotler:
"Marketing is niet de
kunst om kwijt te
raken wat je maakt.
Het is de kunst om
werkelijk waarde voor
klanten te creëren"
Philip Kotler
PASPOORT
De bestverkochte auteur op
marketinggebied. Al ruim 35 jaar.
Geboren in 1931 in Chicago.
Studeerde economie aan de University
of Chicago, promoveerde aan het
Massachusetts Institute of Technology.
Auteur van bestsellers als Marketing
Management en Principles of Marketing.
Hoogleraar aan de Northwestern
University in Chicago.
Wereldwijd actief als adviseur en
spreker.

11. MARKETING
• Niet: reclametrucs, buikgevoel...
• ...maar: "Een menselijke activiteit gericht op
het voorzien in behoeften en verlangens
door middel van ruilprocessen."
Philip Kotler
"Marketing zorgt niet alleen voorbetere producten en diensten,
maar kan ook helpen om een
betere wereld te creëren.
Marketing kan ons helpen een veelheidaan sociale problemen te begrijpenen aan te pakken:
armoede, honger, ziekte, sexe-
discriminatie, milieuproblemen,
slechte voeding, gebrek aan beweging.."
Philip Kotler

12. DE KLANT
• Kenmerken: culturele; sociale; persoonlijke;
psychologische.
• Beslisproces: probleem; informatie; keuze;
aankoop; evaluatie.
Philip Kotler
Evaluatie
van
resultaat
pre-verkoopfase verkoopfase post-verkoopfase
Uitvoeren
van
besluit
Evaluatie
van
alternatieven
Informatie-
verzameling
Probleem-
herkenning
Philip Kotler

13. DE VIER P'S
• Product
• Prijs
• Plaats
• Promotie
! (eigenlijk van Jerome McArthy)
Philip Kotler
PRODUCT
• Alles wat kan worden aangeboden op de
markt dat een wens of behoefte van klanten
kan bevredigen.
Philip Kotler

14. Clayton Christensen
The innovator's dilemma
TIJD
PRODUCTPRESTATIES
VERSTERKENDE INNOVATIES
ONTWRICHTENDE
INNOVATIES
Nieuwe toetreder
wint bijna altijd
Gevestigde partij
wint bijna altijd
Snelheid van
technische vooruitgang

15. PRIJS
• Het bedrag dat voor een product of dienst
wordt gevraagd. De prijs is de enige variabele
in de marketingmix die geen kosten
veroorzaakt, maar inkomsten oplevert.
Philip Kotler
Hewlett-Packard

16. PLAATS
• Alle activiteiten van een bedrijf die zorgen dat
een product verkrijgbaar is voor de doelgroep.
Philip Kotler
Clemens en August

17. PROMOTIE
• Alle communicatieactiviteiten rond
het product of de dienst.
Philip Kotler
Red Bull

18. Innovators
EarlyAdopters
EarlyMajority
LateMajority
Laggards
Innovaties verspreiden zich via sociaal contact
Everett Rogers
Fred Reichheld
Net Promoter Score
De ultieme vraag
"Hoe waarschijnlijk is het dat u ons zou
aanbevelen bij een vriend of een collega?
Op een schaal van 0 tot 10."

19. USAA: NPS-record
Seth Godin
Permission Marketing
Van ongevraagde 'interruption marketing',
naar marketing op uitnodiging.

20. ALEXANDER
OSTERWALDER
Alexander
Osterwalder:
"Met nieuwe producten
of efficiëntere
processen alleen kom
je er niet meer. Wie wil
groeien, moet zijn hele
businessmodel tegen
het licht houden."
Alexander Osterwalder
PASPOORT
Studeerde en promoveerde aan deUniversité de Lausanne, Zwitserland2004: bekroond proefschrift overontwikkeling van businessmodellen
begeleid door dr. Yves PigneurModel uit proefschrift verspreidzich via consultants enenthousiaste gebruikers2009: publicatie van Business Model
Generation, geschreven met Pigneur
en 470 co-auteurs

21. 1959: Xerox 914
Business Model Canvas
Klantrelaties
Wat voor soort relatie
verwacht elk van onze
Klantsegmenten dat we met
ze zullen aangaan en
onderhouden? Welke
Klantrelaties zijn we al
aangegaan? Hoe duur zijn
ze? Hoe zijn ze geïntegreerd
in de rest van ons
businessmodel?
Kanalen
Via welke kanalen willen onze
Klantsegmenten worden
bereikt?
Hoe bereiken we ze nu?
Hoe zijn onze Kanalen
geïntegreerd?
Welke werken het beste?
Welke zijn het meest
kostenefficiënt?
Hoe integreren we ze met
klantroutines?
Waardeproposities
Welke waarde leveren we aan
de klant?
Welk probleem van onze
klanten helpen we oplossen?
In welke klantbehoefte
voorzien we?
Welke bundels van producten
en diensten bieden we aan
elk Klantsegment?
Kernactiviteiten
Welke Kernactiviteiten
vereisen onze
Waardeproposities?
Onze Distributiekanalen?
Klantrelaties?
Inkomstenstromen?
Key resources
Welke Key resources
vereisen onze
Waardeproposities?
Onze Distributiekanalen?
Klantrelaties?
Inkomstenstromen?
Key partners
Wie zijn onze Key partners?
Wie zijn onze
kernleveranciers?
Welke Key resources halen
we bij onze partners?
Welke kernactiviteiten voeren
onze partners uit?
Kostenstructuur
Wat zijn de belangrijkste kosten die inherent zijn aan ons businessmodel?
Welke Key resources zijn het duurst?
Welke Kernactiviteiten zijn het duurst?
Inkomstenstromen
Voor welke waarde zijn onze klanten echt bereid te betalen?
Voor wat betalen zij op dit moment? Hoe betalen zij op dit moment? Hoe zouden zij
het liefst betalen? Hoeveel draagt elke Inkomstenstroom bij aan de totale inkomsten?
Klantsegmenten
Voor wie creëren we waarde?
Wie zijn onze belangrijkste
klanten?

22. Klantrelaties
Wat voor soort relatie
verwacht elk van onze
Klantsegmenten dat we met
ze zullen aangaan en
onderhouden? Welke
Klantrelaties zijn we al
aangegaan? Hoe duur zijn
ze? Hoe zijn ze geïntegreerd
in de rest van ons
businessmodel?
Kanalen
Via welke kanalen willen onze
Klantsegmenten worden
bereikt?
Hoe bereiken we ze nu?
Hoe zijn onze Kanalen
geïntegreerd?
Welke werken het beste?
Welke zijn het meest
kostenefficiënt?
Hoe integreren we ze met
klantroutines?
Waardeproposities
Welke waarde leveren we aan
de klant?
Welk probleem van onze
klanten helpen we oplossen?
In welke klantbehoefte
voorzien we?
Welke bundels van producten
en diensten bieden we aan
elk Klantsegment?
Kernactiviteiten
Welke Kernactiviteiten
vereisen onze
Waardeproposities?
Onze Distributiekanalen?
Klantrelaties?
Inkomstenstromen?
Key resources
Welke Key resources
vereisen onze
Waardeproposities?
Onze Distributiekanalen?
Klantrelaties?
Inkomstenstromen?
Key partners
Wie zijn onze Key partners?
Wie zijn onze
kernleveranciers?
Welke Key resources halen
we bij onze partners?
Welke kernactiviteiten voeren
onze partners uit?
Kostenstructuur
Wat zijn de belangrijkste kosten die inherent zijn aan ons businessmodel?
Welke Key resources zijn het duurst?
Welke Kernactiviteiten zijn het duurst?
Inkomstenstromen
Voor welke waarde zijn onze klanten echt bereid te betalen?
Voor wat betalen zij op dit moment? Hoe betalen zij op dit moment? Hoe zouden zij
het liefst betalen? Hoeveel draagt elke Inkomstenstroom bij aan de totale inkomsten?
Klantsegmenten
Voor wie creëren we waarde?
Wie zijn onze belangrijkste
klanten?
Business Model Canvas
Klantsegmenten
Voor wie creëren we waarde?
Wie zijn onze belangrijkste
klanten?
Klantrelaties
Wat voor soort relatie
verwacht elk van onze
Klantsegmenten dat we met
ze zullen aangaan en
onderhouden? Welke
Klantrelaties zijn we al
aangegaan? Hoe duur zijn
ze? Hoe zijn ze geïntegreerd
in de rest van ons
businessmodel?
Kanalen
Via welke kanalen willen onze
Klantsegmenten worden
bereikt?
Hoe bereiken we ze nu?
Hoe zijn onze Kanalen
geïntegreerd?
Welke werken het beste?
Welke zijn het meest
kostenefficiënt?
Hoe integreren we ze met
klantroutines?
Waardeproposities
Welke waarde leveren we aan
de klant?
Welk probleem van onze
klanten helpen we oplossen?
In welke klantbehoefte
voorzien we?
Welke bundels van producten
en diensten bieden we aan
elk Klantsegment?
Kernactiviteiten
Welke Kernactiviteiten
vereisen onze
Waardeproposities?
Onze Distributiekanalen?
Klantrelaties?
Inkomstenstromen?
Key resources
Welke Key resources
vereisen onze
Waardeproposities?
Onze Distributiekanalen?
Klantrelaties?
Inkomstenstromen?
Key partners
Wie zijn onze Key partners?
Wie zijn onze
kernleveranciers?
Welke Key resources halen
we bij onze partners?
Welke kernactiviteiten voeren
onze partners uit?
Kostenstructuur
Wat zijn de belangrijkste kosten die inherent zijn aan ons businessmodel?
Welke Key resources zijn het duurst?
Welke Kernactiviteiten zijn het duurst?
Inkomstenstromen
Voor welke waarde zijn onze klanten echt bereid te betalen?
Voor wat betalen zij op dit moment? Hoe betalen zij op dit moment? Hoe zouden zij
het liefst betalen? Hoeveel draagt elke Inkomstenstroom bij aan de totale inkomsten?
Platen-
maatschappijen
OEMs
(Original
Equipment
Manufacturers)
Hardware-
ontwerp
Marketing
Mensen
Content &
overeenkomsten
iPod
Hardware
iTunes
software
Apple-
merk
Mensen
Productie
Marketing &
Sales
Naadloze
Muziek-
ervaring
Retail-
winkels
Apple
Stores
Apple.com
iTunes
Store
Lovemark
Switching
Costs
Massa
markt
Hoge
hardware-
inkomsten
Muziek-
inkomsten
Apple - iTunes

23. Blue Ocean Strategy
Kim & Mauborgne
Waarde
Kosten
Blauwe
Oceaan
Het circus opnieuw uitgevonden

24. Drie regels
1. Better before cheaper: onderscheidende, betere producten
en diensten, zijn belangrijker dan lagere prijzen.
2. Revenue before costs: het genereren van meer inkomsten
is belangrijker dan het verlagen van de kosten.
3. There are no other rules: verander alles wat nodig is om
regels 1 en 2 te kunnen volgen.
Michael Raynor &
Mumtaz Ahmed
Opdracht 8:
tentamen in twee minuten

25. DRIE STRATEGIELESSEN
1. Alleen de klant bepaalt of je strategie klopt.
2. Strategie draait om samenhang.
3. Houd vast aan je plan én experimenteer.
Ben Tiggelaar
Organisatie Strategie
Leiderschap
Uitvoering