Презентация выступления на iSales 24.05.2014. Тема: Техники холодных продаж. Тренер з сервісу та soft skills Денис Бердник.

1. Техники
холодных продаж

2. План эвакуации
1. В общем
2. Подготовка
3. Цели
4. Препятствия
5. Возможности

3. Что такое?
продажи

4. Частые ашибки
• Нет цели
• Стандартно
• Быстренько
• Все понятно

5. Как подготовиться?
Цель
Настрой
Скрипты

6. Цели
холодного звонка
• Цель -> Попытка
• РПО

7. Скрипт
холодного звонка
1. Открытие
2. Потребности
3. Предложение
4. Закрытие

8. Препятствия
в холодных продажах
• Страх
• Секретарь
• Отговорки

9. Барьер секретаря

10. Стили преодоления
1 Доброжелательный
Агрессивный
Хитрый
2
3

11. Способы обхода
1. Посоветоваться
2. MAX press, MIN info
3. Заход с тыла
4. Передайте ему …
5. Неурочное время
6. +/- цифра
7. Интерес к продукту
8. Сан Саныча можно?
9. Отчет о доставке

12. И еще 9
1. Конкурент
2. Дебиторка
3. Х - формат
4. Мой секретарь
5. Блондинка
6. По личному
7. Автоответчик
8. Пенсионный фонд
9. Муж

13. Отговорки
1. Я занят
2. Нет денег
3. Нас все устраивает
4. Спасибо, не интересует
5. Пришлите коммерческое

14. Профилактика
1. Вам удобно разговаривать?
2. Не спеша, низко, уверенно
3. Нестандартно
• 5 предложений
• Крученая подача
• Безумная статистика

15. Секретная
фишка
:)

16. Техники обработки
отговорок
Я занят Сочувствие, понимание
Нет денег Шаг назад
Пришлите прайс Взаимный обмен
Нас все устраивает Дополнение, контраст
Не интересует Конечно, если бы

17. Потребности
? + !
Предложение

18. Возражения
• Дорого
• Нет гарантий
• Это не работает
• Не уверен в качестве
• Решение принимаю не я

19. Алгоритм работы
с возражениями
1. Выслушать
2. Согласиться
3. Задать вопрос
4. Ответить
5. Проверить ответ

20. Договоренности
• Инициатива
• Выбор без выбора

21. Что почитать?
• Техники холодных звонков
Стивен Шиффман
• Активные продажи
Николай Рысев

22. Что посмотреть?
• Гленгарри Глен Росс
• Бойлерная

23. Вопросы
www.berdnyk.com
facebook.com/berdnyk
Денис Бердник