Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

1. LuËn v¨n tèt nghiÖp TrÇn Minh §øc
Lêi nãi ®Çu
Thùc hiÖn chñ tr¬ng cña §¶ng vµ Nhµ níc ta x©y
dùng vµ ph¸t triÓn thÞ trêng trong níc, hoµ nhËp thÞ
trêng thÕ giíi ®Ó khai th¸c nguån lùc thÞ trêng toµn
diÖn c¶ trong vµ ngoµi níc. §Æc biÖt níc ta hiÖn lµ
mét níc trong vïng cã khÝ hËu nhiÖt ®íi giã mïa, 80%
d©n sè lµm n«ng nghiÖp nªn c¸c s¶n phÈm n«ng nghiÖp
kh¸ dåi dµo. NÕu c¸c doanh nghiÖp kinh doanh xuÊt khÈu
níc ta thùc hiÖn tèt viÖc xuÊt khÈu s¶n phÈm n«ng
nghiÖp ra thÞ trêng thÕ giíi sÏ gãp phÇn n©ng cao thu
nhËp vµ ®êi sèng cho c¸c vïng s¶n xuÊt n«ng nghiÖp t¹o
nhiÒu c«ng ¨n viÖc lµm vµ lµm lµnh m¹nh ho¸ c¸n c©n
thanh to¸n cña nÒn kinh tÕ t¹o c¬ héi cho nÒn kinh tÕ
t¨ng trëng toµn diÖn. Qua thêi gian thùc tËp tèt nghiÖp
t¹i c«ng ty kinh doanh xuÊt nhËp khÈu ViÖt - Lµo, em
thÊy næi lªn mét sè vÊn ®Ò cÇn ®îc nghiªn cøu ®Ó ®îc
hoµn thiÖn. Do vËy em xin ®îc lùa chän ®Ò tµi: “Mét sè
gi¶i ph¸p Marketing hoµn thiÖn xuÊt khÈu n«ng s¶n sang thÞ
trêng khu vùc Ch©u ¸- Th¸i B×nh D¬ng cña C«ng ty kinh doanh
XuÊt nhËp khÈu ViÖt - Lµo” nh»m môc ®Ých:
- HÖ thèng ho¸ lÝ luËn kinh doanh xuÊt khÈu c¬ b¶n
®Ó t¹o lËp lÝ luËn cho nghiªn cøu c¸c gi¶i ph¸p kinh
doanh xuÊt khÈu.
- TËp vËn dông lÝ luËn kinh doanh xuÊt khÈu vµo
xem xÐt ®¸nh gi¸ ph©n tÝch qu¸ tr×nh kinh doanh xuÊt
khÈu t¹i c¸c doanh nghiÖp xuÊt khÈu.
- TËp duyÖt ph¬ng ph¸p lµm viÖc cña c¸c cö nh©n
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi

2. LuËn v¨n tèt nghiÖp TrÇn Minh §øc
qu¶n trÞ kinh doanh sau t«t nghiÖp ra trêng lµ dïng lÝ
thuyÕt ®· häc ®Ó hoµn thiÖn c¸c nghiÖp vô kinh doanh ë
c¸c doanh nghiÖp kinh doanh níc ta.
§Ó thùc hiÖn ®îc c¸c môc tiªu trªn em sö dông ph-
¬ng ph¸p t duy kinh tÕ thÞ trêng, ph¬ng ph¸p l«gÝc
lÞch sö trong nghiªn cøu kinh tÕ tøc lµ ®Æt vÊn ®Ò
nghiªn cøu trong mèi quan hÖ phô thuéc nhiÒu yÕu tè
kh¸c cña nÒn kinh tÕ ®Ó xem xÐt ph©n tÝch ®Ò xuÊt,
kh«ng duy ý chÝ, kh«ng ®Æt vÊn ®Ò nghiªn cøu ë d¹ng
biÖt lËp víi mèi trêng kinh doanh. Ngoµi hai ph¬ng
ph¸p chÝnh trªn, díi sù gióp ®ì nhiÖt t×nh cña TS.
TrÇn Thanh Toµn, em cßn ¸p dông ph¬ng ph¸p quan s¸t,
quan tr¾c, ph¬ng ph¸p ph©n tÝch so s¸nh thèng kª, ph-
¬ng ph¸p pháng vÊn trong qu¸ tr×nh nghiªn cøu ®Ò tµi.
Do h¹n chÕ vÒ quy m« luËn v¨n, h¹n chÕ thêi gian
vµ n¨ng lùc nghiªn cøu ®Ò tµi luËn v¨n cña em chØ nghiªn
cøu ba nhãm hµng chñ cña c«ng ty kinh doanh xuÊt nhËp
khÈu ViÖt - Lµo sang thÞ trêng khu vùc Ch©u ¸ - Th¸i
B×nh D¬ng lµ chÝnh.
Bµi viÕt bao gåm 3 ch¬ng:
Ch¬ng I. C¬ së khoa häc vÒ Marketing kinh doanh
xuÊt khÈu n«ng s¶n cña c¸c c«ng ty kinh doanh xuÊt
khÈu.
Ch¬ng II. Thùc tr¹ng ho¹t ®éng kinh doanh xuÊt
khÈu n«ng s¶n cña C«ng ty kinh doanh XuÊt nhËp khÈu
ViÖt - Lµo.
Ch¬ng III. C¸c gi¶i ph¸p hoµn thiÖn kinh doanh
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi

3. LuËn v¨n tèt nghiÖp TrÇn Minh §øc
xuÊt khÈu sang thÞ trêng khu vùc Ch©u ¸ - Th¸i B×nh
D¬ng.
MÆc dï cã nhiÒu cè g¾ng song do n¨ng lùc cßn h¹n
chÕ nªn luËn v¨n kh«ng thÓ tr¸nh ®îc nh÷ng thiÕu sãt.
KÝnh mong Ban l·nh ®¹o C«ng ty vµ c¸c thÇy c« gi¸o h-
íng dÉn gióp ®ì em ®Ó hoµn thµnh thËt tèt luËn v¨n
nµy. Em xin ch©n thµnh c¸m ¬n.
Ch¬ng I : C¬ së khoa häc vÒ Marketing
kinh doanh xuÊt khÈu n«ng s¶n cña c¸c c«ng ty
kinh doanh xuÊt khÈu
I. Tæng quan vÒ Marketing kinh doanh xuÊt khÈu
1.Vai trß chøc n¨ng cña Marketing trong kinh doanh
xuÊt khÈu
Theo viÖn nghiªn cøu Marketing Anh quèc, Marketing
lµ “chøc n¨ng qu¶n lý cña c«ng ty, lµ toµn bé c¸c ho¹t
®éng vÒ tæ chøc vµ qu¶n lý kinh doanh kÓ tõ khi ph¸t
hiÖn ra nhu cÇu thÞ trêng vÒ mét lo¹i hµng ho¸ hoÆc
dÞch vô nµo ®ã cho tíi khi cã ®îc c¸c gi¶i ph¸p tho¶
m·n tèi ®a nhu cÇu thÞ trêng vÒ hµng ho¸ vµ dÞch vô ®ã
®ång thêi ®em l¹i hiÖu qu¶ kinh doanh cho c«ng ty”. Tõ
®óng nghÜa trªn ta hiÓu tiÕn ®éng cña Marketing ®îc
biÓu hiÖn qua m« h×nh sau:
Ên ®Þnh Chän thÞ QuyÕt ®Þnh §Þnh
s¶n phÈm tr-êng ®Ých s¶n phÈm gi¸
vµ môc tiªu hçn hîp b¸n
Nhu
cÇu
(ThÞ Theo dâi §Þnh
Xóc tiÕn §Þnh søc
tr- khuyÕch tr- kªnh
êng)§¹i häc ¬ng b¸n vµ kinh doanh Hµ Néi b¸n
Qu¶n lý th-¬ng m¹i
ph©n
hµng

4. LuËn v¨n tèt nghiÖp TrÇn Minh §øc
H×nh 1: Qu¸ tr×nh tiÕn ®éng Marketing
Tõ tiÕn ®éng trªn cho ta thÊy râ kh¼ng ®Þnh cña
Philip Kotler lµ thùc chÊt cña qu¶n trÞ Marketing xuÊt
khÈu lµ qu¸ tr×nh qu¶n trÞ cÇu thÞ trêng xuÊt khÈu,
c¸c nhµ kinh doanh xuÊt khÈu n¾m v÷ng ®îc nhu cÇu thÞ
trêng nhµ s¶n xuÊt cã c¬ së ®a ra c¸c quyÕt ®Þnh
Marketing chuÈn mùc trong t¹o dùng s¶n phÈm cña m×nh
phï hîp víi thÞ trêng c¸c níc nhËp khÈu. Së dÜ lµm ®îc
viÖc trªn lµ nhê vµo vai trß cña Marketing trong kinh
doanh nãi chung vµ xuÊt kh©ñ nãi riªng. Vai trß
Marketing thÓ hiÖn ë chç Marketing lµ trung gian liªn
kÕt phèi hîp c¸c yÕu tè c¬ b¶n cña c«ng ty kinh doanh
víi nhu cÇu thÞ trêng (Phô lôc H2 - Vai trß Marketing
trong kinh doanh xuÊt khÈu)
Vai trß cña Marketing thÓ hiÖn ë chç Marketing lµ
trung gian liªn kÕt phèi hîp c¸c yÕu tè c¬ b¶n cña
c«ng ty kinh doanh víi nhu cÇu cña thÞ trêng. Tõ vai
trß trªn cho thÊy muèn n©ng cao ®îc kinh doanh xu¸t
khÈu c¸c gi¶i ph¸p Marketing ph¶i kh«ng ngõng ®îc hoµn
thiÖn. Së dÜ Marketing cã vai trß rÊt quan träng trong
kinh doanh xuÊt khÈu lµ v× nã thóc ®Èy c¸c nhãm chøc
n¨ng trong kinh doanh ph¸t huy hÕt nç lùc.BiÓu h×nh
giíi thiÖu c¸c chøc n¨ng cña Marketing th¬ng m¹i quèc
tÕ ®îc tr×nh bµy ë phÇn phô lôc H3.
2. Lîi Ých cña kinh doanh xuÊt khÈu n«ng s¶n níc ta
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi

5. LuËn v¨n tèt nghiÖp TrÇn Minh §øc
thêi kú CNH - H§H
Kinh doanh xuÊt khÈu lµ kinh doanh bao gåm c¸c
ho¹t ®éng ®Ó ®a s¶n phÈm cña níc së t¹i ra thÞ trêng
níc ngoµi. Nh vËy qua hµnh vi xuÊt khÈu hµng ho¸ ®îc
®a tõ thÞ trêng níc nµy sang thÞ trêng níc kh¸clµ d¹ng
truyÒn thèng vµ ®¬n gi¶n nhÊt cña kinh doanh quèc tÕ.
Kh¸c víi kinh doanh xuÊt khÈu kinh doanh néi ®Þa lµ
mét ho¹t ®éng tiÕp thÞ nh»m vµo mét thÞ trêng ®¬n nhÊt
– thÞ trêng néi ®Þa trong ®ã c«ng ty trùc diÖn víi mét
hÖ kh¸ch hµng ®¬n nhÊt, hÖ ®¬n nhÊt vÒ kinh tÕ, víi
®èi thñ c¹nh tranh ho¹t ®éng ë thÞ trêng néi ®Þa. Kinh
doanh quèc tÕ lµ kinh doanh cña c«ng ty quèc tÕ mµ ë
®ã hä tiÕp cËn víi nhiÒu thÞ trêng h¶i ngo¹i, mçi thÞ
trêng h¶i ngo¹i c«ng ty l¹i cã mét chiÕn lîc kinh
doanh riªng. Kinh doanh toµn cÇu lµ h×nh thøc cao cña
kinh doanh quèc tÕ ë ®ã c«ng ty tiÕp cËn víi nhiÒu thÞ
trêng h¶i ngo¹i theo mét chiÕn lîc kinh doanh thèng
nhÊt. Bëi vËy kinh doanh xuÊt khÈu lµ bíc ph¸t triÓn
®Çu tiªn khi c«ng ty tham gia vµo thÞ trêng quèc tÕ,
®©y lµ mét nç lùc rÊt lín cña c«ng ty kinh doanh néi
®Þa khi quyÕt ®Þnh thùc hiÖn kinh doanh xuÊt khÈu. §Ó
thùc hiÖn ®îc kinh doanh xuÊt khÈu, c«ng ty cÇn ph¶i
chän ®îc thÞ trêng hay quèc gia thÝch hîp, x¸c ®Þnh
nh÷ng s¶n phÈm ®¸p øng ®îc ®ßi hái cña thÞ trêng, ph¶i
x¸c lËp ®îc kªnh ph©n phèi, mét møc gi¸ vµ chÝnh s¸ch
xóc tiÕn thêng m¹i ®îc thÞ trêng xuÊt khÈu chÊp nhËn
®ång thêi C«ng ty cÇn lµm tèt c¸c thñ tôc vµ kÜ thuËt
cã liªn quan ®Ó ®a hµng ho¸ ®Õn ®¸p øng nhu cÇu thÞ
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi

6. LuËn v¨n tèt nghiÖp TrÇn Minh §øc
trêng xuÊt khÈu.
Níc ta lµ níc n«ng nghiÖp 80% d©n sè lµm n«ng
nghiÖp, cã khÝ hËu nhiÖt ®íi giã mïa lµ ®iÒu kiÖn tèt
cho c©y n«ng nghiÖp vµ s¶n phÈm vïng nhiÖt ®íi ph¸t
triÓn. S¶n phÈm n«ng nghiÖp níc ta xuÊt khÈu ra c¸c n-
íc kh¸c ë Ch©u ¸ hoÆc thÕ giíi sÏ ®em l¹i rÊt nhiÒu
lîi Ých:
Thø nhÊt: VÒ lÝ luËn, chóng ta thô hëng ®îc nh÷ng
kÕt qu¶ trong lîi thÕ so s¸nh tuyÖt ®èi vµ t¬ng ®èi
häc thuyÕt vÒ sù c©n ®èi gi÷a c¸c yÕu tè trong kinh
doanh quèc tÕ.
Thø hai: Thùc hiÖn ®îc viÖc gøan ho¹t ®éng kinh tÕ
níc ta víi kinh tÕ thÕ giíi v× h¹ot ®éng ngo¹i th¬ng
lµ bíc ®Çu tiªn ®Ó tiÕp thu ®Çu t níc ngoµi, thùc hiÖn
chñ tr¬ng khu vùc ho¸ vµ toµn cÇu ho¸ nÒn kinh tÕ níc
ta.
Thø ba: T¹o tiÒn ®Ò t¨ng thu nhËp vµ c¶i thiÖn ®êi
sèng cho n«ng d©n th«ng qua b¸n s¶n phÈm n«ng nghiÖp
cho n«ng d©n.
Thø t: Qua xuÊt khÈu n«ng s¶n ®Ó thóc ®Èy tiÕn bé
khoa häc c«ng nghÖ trong s¶n xuÊt, chÕ biÕn b¶o qu¶n
n«ng phÈm sau thu ho¹ch, n©ng cao søc c¹nh tranh s¶n
phÈm n«ng nghiÖp trªn thÕ giíi, thóc ®Èy cuéc c¸ch
m¹ng ®æi míi c¬ cÊu c©y trång, vËt nu«i lo¹i bá c¸c
s¶n phÈm kÐm hiÖu qu¶ chÊt lîng, thùc hiÖn tèt yªu cÇu
CNH - H§H ®Êt níc.
Thø n¨m: VÒ mÆt th¬ng m¹i sÏ ph¸t triÓn c«ng nghÖ
kinh doanh, c«ng nghÖ Marketing thÞ trêng cña c«ng ty
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi

7. LuËn v¨n tèt nghiÖp TrÇn Minh §øc
kinh doanh xuÊt khÈu, n¾m b¾t vµ lµm quen c¸c th«ng lÖ
quèc tÕ ®i ®Õn thùc hiÖn tèt quan hÖ th¬ng m¹i quèc tÕ
chuÈn bÞ ®iÒu kiÖn khi níc ta chÝnh thøc gia nhËp WTO.
II. Néi dung c¬ b¶n cña ho¹t ®éng Marketing trong kinh
doanh xuÊt khÈu
Nh ®· tr×nh bµy ë phÇn trªn, mét c«ng ty tham gia
vµo kinh doanh xuÊt khÈu ph¶i thùc hiÖn rÊt nhiÒu c«ng
viÖc võa míi mÏ vµ còng kh«ng kÐm phÇn khã kh¨n. Sau
®©y ®Ò cËp mét sè ho¹t ®éng c¬ b¶n.
1. Lùa chän thÞ trêng hay quèc gia xuÊt khÈu
§©y lµ kh©u ho¹t ®éng Marketing ®Çu tiªn cña kinh
doanh xuÊt khÈu. §Ó lùa chän ®îc quèc gia xuÊt khÈu
cÇn nghiªn cøu thu thËp vµ ph©n tÝch th«ng tin ë c¸c
níc Ch©u ¸ nh: quy m« thÞ trêng vÒ s¶n phÈm nhËp khÈu,
kh¶ n¨ng ph¸t triÓn thÞ trêng, c¸c ®Æc tÝnh nhu cÇu
cña kh¸ch hµng vÒ mua vµ sö dông s¶n phÈm, c¸c ®èi thñ
c¹nh tranh tiÒm Èn, kh¶ n¨ng sö dông s¶n phÈm thay
thÕ, thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ngêi, c¸c yÕu tè m«i trêng
vÜ m«... trªn c¬ së th«ng tin trªn c¸c nhµ qu¶n trÞ
Marketing tiÕn hµnh ph©n tÝch so s¸nh vµ c¨n cø vµo
®Æc ®iÓm kh¶ n¨ng cung øng ®Ó chän mét hoÆc nhiÒu thÞ
trêng gÇn gòi víi ®Æc ®iÓm s¶n phÈm hiÖn cã vµ c¸c
®iÒu kiÖn còng nh chøc n¨ng cña c«ng ty ®Ó ®¸p øng.
Chóng t«i ph¶n ¸nh m« h×nh lùa chän thÞ trêng h¶i
ngo¹i ë phÇn phô lôc H4. Khi lùa chän thÞ trêng môc
tiªu bíc ®Çu tiªn ph©n tÝch m«I trêng vÜ m« ®Ó ph¸t
hiÖn c¬ héi c¨n b¶n vµ c¸c rñi ro, bíc thø hai lµ x¸c
®Þnh dung lîng thÞ trêng tiÒm n¨ng, bíc thø ba lµ lùa
chän tËp trung vµo sù c¹nh tranh vµ chi phÝ, cuèi cïng
lµ xÕp h¹ng thø tù cho lùa chän, tiªu chuÈn ®Ó lùa
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi

8. LuËn v¨n tèt nghiÖp TrÇn Minh §øc
chän thÞ trêng nhËp khÈ lµ dung lîng vµ sù t¨ng trëng
cña thÞ trêng.
2. X¸c lËp nh÷ng c¶i tiÕn cÇn thiÕt vÒ s¶n phÈm ®Ó ®¸p
øng ®ßi hái cña thÞ trêng xuÊt khÈu
Trªn c¬ së ®· nghiªn cøu c¸c nhu cÇu tËp tÝnh vµ
c¸c ®iÒu kiÖn vÒ m«I trêng vÜ m« ®· nghiªn cøu ®îc ë
thÞ trêng nhËp khÈu cÇn tiÕn hµnh nh÷ng c¶i tiÕn cÇn
thiÕt vÒ s¶n phÈm hiÖn cã cña c«ng ty. Néi dung xem
xÐt c¸c th«ng sè t¹o c«ng n¨ng cña s¶n phÈm nh: kÝch
thíc, mµu s¾c. mïi vÞ dÆc tÝnh næi tréi cña s¶n phÈm,
thµnh phÇn ho¸ häc cña s¶n phÈm bao gåm c¶ hµm lîng
chÊt vi lîng, chÊt ®éc h¹i vµ vi sinh vËt, xem xÐt bao
gãi kÝ m· hiÖu, nh·n hiÖu th¬ng m¹i, tiªu chuÈn vÒ
chÊt lîng s¶n phÈm , c¸c th«ng tin vÒ s¶n phÈm trªn
cÇn chuÈn bÞ chuÈn x¸c võa ®Ó qu¶ng b¸ võa ®Ó so s¸nh
víi ®ßi hái cña thÞ trêng vµ xem xÐt s¶n phÈm c¹nh
tranh trong chiÕn lîc s¶n phÈm quèc tÕ vµ toµn cÇu ë
phô lôc H5.
3. Nghiªn cøu hoµn thiÖn vµ ph¸t triÓn kªnh ph©n phèi
xuÊt khÈu hµng n«ng s¶n thùc phÈm
Ph©n phèi lµ c¸c biÖn ph¸p ®iÒu hoµ, c©n ®èi, phèi
hîp ®Ó thùc hiÖn hµng ho¸ ®a hµng ho¸ tõ sau khi s¶n
xuÊt tíi n¬i tiªu thô hoÆc ngêi tiªu dïng cuèi cïng,
muèn thùc hiÖn ph©n phèi ®óng môc ®Ých cña nhµ ph©n
phèi ph¶i sö lý tèt vÊn ®Ò chän nguån hµng mua vµ kÝ
hîp ®ång mua s¶n phÈm, chän ph¬ng tiÖn vËn chuyÓn vµ
hîp ®ång vËn chuyÓn, bè trÝ hÖ thèng kho b·i phôc vô
dù tr÷ b¶o qu¶n hµng ho¸ vµ chuyÓn t¶i trong vËn
chuyÓn, ®Æc biÖt ph¶i sö lÝ hÖ thèng th«ng tin hËu cÇn
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi

9. LuËn v¨n tèt nghiÖp TrÇn Minh §øc
quèc tÕ (Logistics Information System) – US
Kªnh ph©n phèi lµ sù kÕt hîp hîp lÝ gi÷a c¸c nhµ
s¶n xuÊt víi c¸c trung gian ®Ó ®a hµng ho¸ ®Õn khu vùc
tiªu dïng mét c¸ch nhanh chãng, ®¸p øng kÞp thêi yªu
cÇu cña thÞ trêng vµ ®¹t hiÖu qu¶ kinh doanh cao nhÊt
(M« h×nh kªnh ph©n phèi ®îc m« t¶ ë phô lôc H6).
Ph¸t triÓn vµ hoµn thiÖn kªnh ph©n phèi xuÊt khÈu
gåm c¸c néi dung sau:
3.1. Lùa chän c¸c thµnh viªn cña kªnh ph©n phèi
- C¸c thµnh viªn cña kªnh ph©n phèi trong níc cã thÓ
lùa chän bao gåm: c¸c c«ng ty kinh doanh xuÊt khÈu,
c¸c ®¹i lÝ xuÊt khÈu, nhµ s¶n xuÊt trùc tiÕp tham gia
xuÊt khÈu trë thµnh nhµ xuÊt khÈu.
- C¸c thµnh viªn kªnh ph©n phèi ngoµi níc: c¸c nhµ
trung gian ngoµi níc bao gåm c¸c trung gian xuÊt khÈu,
nhµ b¸n bu«n hay ®¹i lÝ ®Þa ph¬ng, nhµ b¸n lÎ.
Mçi thµnh viªn trong kªnh ph©n phèi xuÊt khÈu cã
chøc n¨ng kh¸c nhau tuú theo mçi níc vµ cung cã c¸c u
vµ nhîc ®iÓm kh¸c nhau. Tuú theo mÆt hµng mµ chän c¸c
thµnh viªn ®¶m b¶o yªu cÇu cña kªnh ph©n phèi..
3.2. Lùa chän chiÕn lîc th©m nhËp thÞ trêng xuÊt khÈu
XuÊt khÈu vµo mét thÞ trêng lµ mét chiÕn lîc mµ
c¸c c«ng ty ¸p dông vµo thÞ trêng cña hä. Cã hai chiÕn
lîc c¬ b¶n ®Ó tiÕn hµnh xuÊt khÈu:
- XuÊt khÈu gi¸n tiÕp: nhµ xuÊt khÈu thùc hiÖn xuÊt
khÈu th«ng qua sö dông mét trong c¸c trung gian trong
níc thùc hiÖn xuÊt khÈu, c¸c trung gian nµy am hiÓu
thÞ trêng níc ngoµi; hä lµ nhµ m«i giíi, c¸c chuyªn
viªn xuÊt khÈu, c¸c ®¹i lÝ...
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi

10. LuËn v¨n tèt nghiÖp TrÇn Minh §øc
- XuÊt khÈu trùc tiÕp: mét c«ng ty xuÊt khÈu trùc tiÕp
khi nã xuÊt khÈu sang nh÷ng ngêi trung gian ®Æt ë thÞ
trêng nãc ngoµi. Khi xuÊt khÈu trùc tiÕp c«ng ty ph¶i
cã nhiÒu quan hÖ víi níc ngoµi vµ ®ßi hái møc ®ä
chuyªn m«n cao h¬n vµ kiÓm so¸t ®îc kªnh ph©n phèi lín
h¬n kªnh gi¸n tiÕp. C«ng ty cã thÓ chän c¸c nhµ ®¹i lÝ
hay b¸n buèn ngoµi ra c«ng ty còng cã thÓ thiÕt lËp
chi nh¸nh b¸n hµng nh mét trung gian ®éc lËp. §a sè
c¸c c«ng ty ®Òu sö dông c¸c nhµ ph©n phèi h¶i ngo¹i.
- C«ng ty xuÊt khÈu trùc tiÕp ®Õn c¸c chi nh¸nh b¸n
hµng cña hä ë níc ngoµi nh mét nhµ trung gian ®éc lËp,
nhËn hµng cña nhµ s¶n xuÊt, b¸n hµng ®Õn ngêi muavµ tù
chÞu rñi ro, chi nh¸nh nµy gióp cho nhµ s¶n xuÊt kiÓm
so¸t ®îc thÞ trêng h¶i ngo¹i nhng ph¶i tèn vÒ vèn cho
kinh doanh tµi chÝnh cho tµi kho¶n thÕ chÊp vµ tån
kho, tù thùc hiÖn c¸c kÜ n¨ng tiÕp thÞ.
- Nhµ ph©n phèi ®éc lËp so víi chi nh¸nh b¸n hµng. Nhµ
s¶n xuÊt cã thÓ thiÕt lËp mét chi nh¸nh b¸n hµng lo
toµn bé viÖc dù tr÷, cung øng vµ b¸n hµng ë thÞ trêng
níc ngoµi. Gièng nh vËy v¨n phßng b¸n lÎ trêng hîp nµy
nhµ s¶n xuÊt kiÓm so¸t ®îc thÞ trêng níc ngoµi song
ph¶i chÞu chi phÝ cao cho viÖc ®µo t¹o vµ tiªu thô.
4. §Þnh gi¸ cho thÞ trêng xuÊt khÈu
Gi¸ trong kinh doanh xuÊt khÈu thêng cao h¬n nhiÒu
so víi thÞ trêng néi ®Þa v× c«ng ty kinh doanh xuÊt
khÈu ph¶i bá ra nhiÒu chi phÝ h¬n so víi thÞ trêng néi
®Þa nh chi phÝ th«ng tin, chi phÝ ®i l¹i, chi phÝ ®ãng
gãi, nh·n hiÖu, chi phÝ kiÓm tra tµi chÝnh... TÊt c¶
®Òu lµm t¨ng gi¸ hµng ho¸ vµ dÞch vô xuÊt khÈu. M«
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi

11. LuËn v¨n tèt nghiÖp TrÇn Minh §øc
h×nh sau ®©y ph¶n ¸nh ®iÒu nªu trªn. (Phô lôc H6: ¶nh
hëng cña ®é dµi kªnh ph©n phèi ®Õn gi¸ trong xuÊt khÈu)
Gi¸ thÞ trêng trong Gi¸ thÞ trêng xuÊt
níc khÈu
- Gi¸ xuÊt xëng:
5.00$ - Gi¸ xuÊt xëng:
- Gi¸ b¸n bu«n: 5.00$
7.50$ - Gi¸ xuÊt khÈu:
- Gi¸ b¸n lÎ: 7.50$
11.25$ - Gi¸ b¸n bu«n:
§Ó cã gi¶i ph¸p tèt vÒ gi¸ ph¶i cã hiÓu biÕt râ
rµng vÒ ¶nh hëng cña c¸c biÕn sè tíi gi¸ ®Æc biÖt lµ
biÕn sè chi phÝ, ®Æc biÖt lµ chi phÝ vÇn t¶i, chi phÝ
thuÕ quan, thuÕ, chi phÝ s¶n xuÊt t¹i ®Þa ph¬ng, chi
phÝ kªnh ph©n phèi. Dùa theo c¬ së trªn chän ®îc ph¬ng
thøc xuÊt khÈu tèi u võa t¨ng khèi lîng b¸n vµ gi¶m
chi phÝ, gi¶m gi¸. §Ó chi tiÕt ho¸ néi dung nµy chóng
t«i giíi thiÖu m« h×nh c¸c nh©n tè ¶nh hëng tíi gi¸
trong th¬ng m¹i quèc tÕ ë phô lôc H7.
5. Gi¶i ph¸p giao tiÕp xóc tiÕn b¸n hµng trong kinh
doanh xuÊt khÈu
Kinh doanh quèc tÕ còng nh kinh doanh néi ®Þa lµ
tån t¹i quy luËt c¹nh tranh do vËy ph¶i cã gi¶i ph¸p
giao tiÕp xóc tiÕn b¸n chñ yÕu lµ qu¶ng b¸, lµ ®iÒu
rÊt cÇn thiÕt. V× vËy c¸c nhµ qu¶n trÞ kinh doanh ph¶i
n¾m v÷ng c¸c ®Æc trng cña c¸c c«ng cô qu¶ng c¸o, xóc
tiÕn b¸n, quan hÖ c«ng chóng, chµo b¸n hµng c¸ nh©n,
Marketing trùc tiÕp ®Ó dïng cho tõng thÞ trêng cã hiÖu
qu¶. C¸c nhµ qu¶n trÞ cßn ph¶i biÕt chän tõ ng÷ vµ mµu
s¾c thÝch hîp trong so¹n th¶o c¸c th«ng ®iÖp ®Õn c¸c
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi

12. LuËn v¨n tèt nghiÖp TrÇn Minh §øc
thÞ trêng xuÊt khÈu nh:
- Chän ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o: trong qu¸ khø hµng lo¹t
c¸c chÝnh phñ ®· cÊm ®o¸n thêi lîng qu¶ng c¸o trªn v«
tuyÕn ®Æc biÖt nh÷ng kªnh nhµ níc. Nauy, Thôy §iÓn cã
lÖnh cÊm hoµn toµn qu¶ng c¸o trªn v« tuyÕn.
- Néi dung qu¶ng c¸o: cã nhiÒu h¹n chÕ ®¸ng kÓ vÒ néi
dung qu¶ng c¸o ë hµng lo¹t c¸c quèc gia, c¸c níc ®a ra
cÊm ®o¸n nµy do ®éng lùc thóc ®Èy lµ mèi quan t©m muèn
duy tr× c¸c chuÈn mùc vµ khu«n phÐp. C¸c quèc gia ®¹o
Håi nh Malayxia cÊm nh÷ng qu¶ng c¸o cã phô n÷, Cana®a
quy ®Þnh nh÷ng qu¶ng c¸o hµng dïng cho trÎ em ph¶i ®îc
héi ®ång luËt ph¸p duyÖt...
- Xóc tiÕn b¸n (khuyÕn m·i): phÇn thëng vµ quµ tÆng
còng bÞ h¹n chÕ kh«ng c¸o h¬n 5% gi¸ trÞ s¶n phÈm. Cu-
pong (coupon) lµ mét h×nh thøc xóc tiÕn b¸n hµng ®îc
dïng phæ biÕn ë Hoa kú nhng bÞ cÊm ë ¸o.
Cßn rÊt nhiÒu lÜnh vùc t©m lÝ tiªu dïng ë c¸c níc
Ch©u ¸ ph¶i ®îc nghiªn cøu cô thÓ tõ ®ã mí sö dông c¸c
c«ng cô xóc tiÕn th¬ng m¹i thÝch hîp ®Ó ®em l¹i hiÖu
qu¶ cao nhÊt.
6. Gi¶i ph¸p vÒ øng dông c«ng nghÖ th«ng tin thÞ trêng
vµ tæ chøc ho¹t ®éng th«ng tin quèc tÕ
Ngµy nay cuéc c¸ch m¹ng c«ng nghÖ th«ng tin ®·
ph¸t triÓn ë tr×nh ®é cao vµ réng kh¾p toµn cÇu, nã
t¹o ra kh¶ n¨ng thu thËp nhanh chãng c¸c th«ng tin vÒ
c¸c ho¹t ®éng kinh tÕ vµ th¬ng m¹i. Ngoµi viÖc lu tr÷
c¸c th«ng tin thay c¸c giÊy tê nã cßn chñ yÕu sö dông
c¸c c«ng cô ®iÖn tö thÝch hîp ®Ó thùc hiÖn kinh doanh
gi÷a hai hay nhiÒu c«ng ty, c¶i tiÕn qu¸ tr×nh kinh
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi

13. LuËn v¨n tèt nghiÖp TrÇn Minh §øc
doanh vµ gi¶m thêi gian quay vßng c¸c c«ng cô bao gåm
EDI ( Electronic Data Interchange), m· v¹ch, th ®iÖn
tö... C«ng nghÖ th«ng tin t¹o ra m¹ng internet vµ t¹o
ra rÊt nhiÒu ®Æc tÝnh u viÖt rÊt thuËn lîi cho c¸c
doanh nghiÖp trong ho¹t ®éng kinh doanh trªn thÞ trêng
quèc tÕ. Nã t¹o ®iÒu kiÖn cho kh¸ch hµng mäi n¬i trªn
thÕ giíi cã c¬ héi xem xÐt mua b¸n thuËn lîi ë bÊt k×
n¬i nµo mµ hä muèn. Ngoµi ra c«ng nghÖ th«ng tin cßn
®îc øng dông vµo c¸c ho¹t ®éng thanh to¸n vµ cuèi cïng
lµ chi phÝ Ýt tèn kÐm nhÊt. §Ó cho c«ng ty thùc hiÖn
tèt gi¶i ph¸p c«ng nghÖ th«ng tin c«ng ty cÇn chuÈn bÞ
c¸c bé phËn thu thËp sö lÝ ph©n tÝch th«ng tin kÞp
thêi, chÝnh x¸c phï hîp víi môc ®Ých sö dông ph¶i ®¶m
b¶o khi sö dông m¹ng th× ho¹t ®éng liªn l¹c cña nh÷ng
ngêi sö dông vµ sè liÖu cña hä lµ an toµn hîp ph¸p.
Ph¶i cã mét khung thiÕt kÕ cña thÞ trêng ®iÖn tö cã ba
líp liªn quan mËt thiÕt: c¬ chÕ truy cËp, c¸c nguån vµ
bé phËn trung gian.
III. Nh÷ng nh©n tè ¶nh hëng tíi ho¹t ®éng xuÊt khÈu hµng
n«ng s¶n thùc phÈm
Trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn ho¹t ®éng xuÊt khÈu n«ng
s¶n c«ng ty cÇn quan t©m tíi c¸c nh©n tè ¶nh hëng c¬
b¶n sau:
1. ¶nh hëng cña c¸c yÕu tè m«i trêng vÜ m« cña níc ta
vµ níc nhËp khÈu
Chóng ta biÕt r»ng c¸c yÕu tè m«i trêng chÝnh trÞ
ph¸p luËt, v¨n hãa x· héi, kinh tÕ d©n c, khoa häc
c«ng nghÖ sÏ t¹o ra c¬ héi hoÆc c¶n trë cho kinh doanh
xuÊt khÈu. §èi víi níc ta, Nhµ níc t¹o mäi ®iÒu kiÖn
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi

14. LuËn v¨n tèt nghiÖp TrÇn Minh §øc
cho c¸c doanh nghiÖp hoµ nhËp tham gia vµo thÞ trêng
quèc tÕ nªn ®êng lèi chÝnh s¸ch cña Nhµ níc ®Òu nhÊt
qu¸n víi quan ®iÓm t¹o ®iªï kiÖn cho c¸c doanh nghiÖp
ph¸t triÓn ë thÞ trêng thÕ giíi ®Æc biÖt lµ xuÊt khÈu
®îc nhiÒu hµng n«ng s¶n thùc phÈm. Doanh nghiÖp chØ
cÇn quan t©m toÝ chän níc nµo sao cho v¨n ho¸ vµ luËt
ph¸p mang tÝnh t¬ng ®ång lín víi níc ta, sù t¬ng ®ång
cµng lín thÞ sù ph¸t triÓn xuÊt khÈu cµng m¹nh. §Æc
biÖt quan t©m tíi tËp tÝnh vµ nhu cÇu tiªu dïng vµ sö
dông s¶n phÈm n«ng s¶n ta xuÊt khÈu. C«ng ty cÇn cã sù
nghiªn cøu n¾m v÷ng ®Æc ®iÓm nhu cÇu thÞ trêng vµ
chÝnh s¸ch cña níc mµ ta dù ®Þnh chän lµm thÞ trêng
xuÊt khÈu.
2. ¶nh hëng c¸c yÕu tè m«i trêng ngµnh mµ c«ng ty kinh
doanh
C¸c yÕu tè m«i trêng ngµnh hµng bao gåm tríc tiªn
lµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ë níc nhËp khÈu. C«ng ty cÇn
ngiªn cøu n¾m ®îc c¸c c«ng ty cïng cã mÆt hµng n«ng
s¶n thùc phÈm nhËp vµo thÞ trêng mµ c«ng ty ®· chän kÓ
c¶ c¸c ®èi thñ ë cïng níc hay ë níc kh¸c, ph¶i n¾m
v÷ng vÒ chÊt lîng mÆt hµng, møc gi¸, ph¬ng thøc nhËp
khÈu vµ c¸c chÝnh s¸ch khuyÕn m·i ®Ó c«ng ty cã gi¶i
ph¸p øng sö thÝch hîp duy tr× ®îc quan hÖ mua b¸n l©u
dµi vµ ph¸t triÓn ®îc dung lîng thÞ trêng nhËp khÈu.
NÕu kh«ng cã ®îc c¸c th«ng tin ®èi thñ c¹nh tranh sÏ
cã nhiÒu khã kh¨n g©y ¶nh hëng ®Õn chiÕn lîc ph¸t
triÓn l©u dµi cña c«ng ty t¹i thÞ trêng môc tiªu.
3. ¶nh hëng cña c¸c yÕu tè ph¬ng tiÖn kinh doanh cña
c«ng ty
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi

15. LuËn v¨n tèt nghiÖp TrÇn Minh §øc
§Ó kinh doanh xuÊt khÈu hµng n«ng s¶n thùc phÈm
c«ng ty cÇn ph¶i cã ®éi ngò c¸n bé cã ®ñ tr×nh ®é ph©n
tÝch n¾m v÷ng thÞ trêng nguån hµng trong vµ ngoµi níc,
cã kh¶ n¨ng lùa chän kªnh ph©n phèi tèi u ®a hang ®Õn
thÞ trêng môc tiªu, kh«ng ngõng ph¸t triÓn thÞ trêng
xuÊt khÈu. §Æc biÖt lµ ph¶i cã tr×nh ®é ngo¹i ng÷ ®Ó
sö dông ph©n tÝch th«ng tin, ®¸nh gi¸ thÞ trêng nhËp
khÈu. Ngoµi yÕu tè con ngêi c«ng ty cÇn ph¶i cã ®ñ kh¶
n¨ng tµi chÝnh vµ khoa häc c«ng nghÖ kinh doanh ®¸p
øng ®îc cho thÞ trêng xuÊt khÈu.
4. C¬ cÊu vµ chÊt lîng hµng n«ng s¶n thùc phÈm níc ta
Khi nãi vÒ thÞ trêng Ch©u ¸ cã nghÜa lµ gi÷a níc
ta víi c¸c níc nhËp khÈu cïng ë trong mét ch©u lôc ®©y
lµ mét thuËn lîi vÒ mÆt ®Þa lý, khÝ hËu, v¨n ho¸… cã
kh¶ n¨ng t¬ng ®ång cao song còng cã nhiÒu mÆt kh¸c
biÖt trong tËp qu¸n tiªu dïng, chÝnh s¸ch kinh doanh
mµ c«ng ty ph¶i n¾m b¾t ®îc ®Ó tæ chøc mÆt hµng kinh
doanh vµ chµo hµng cho c¸c thÞ trêng nhËp khÈu.
5. Mét sè ®Æc trng vÒ thÞ trêng khu vùc Ch©u ¸ - Th¸i
B×nh D¬ng
Nh ®· biÕt 6/1996 ViÖt Nam chÝnh thøc nép ®¬n xin
nhËp APEC vµ 11/1997 héi nghÞ thîng ®Ønh thêng niªn
APEC häp t¹i Vancan¬ - Canada ®· kÕt n¹p ViÖt Nam lµ
thµnh viªn chÝnh thøc cña APEC vµo th¸ng 11/1998 n©ng
tæng sè thµnh viªn lªn 21 níc vµ vïng l·nh thæ. T¹i
héi nghÞ bé trëng APEC lÇn thø 10 tæ chøc t¹i Kuala
lamper - Malayxia ngµy 14/11/1999 ViÖt Nam chÝnh thøc
trë thµnh thµnh viªn APEC víi tæng sè 21 thµnh viªn,
APEC hiÖn ®· cã tæng d©n sè h¬n 2,5 tØ ngêi (42 % tæng
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi

16. LuËn v¨n tèt nghiÖp TrÇn Minh §øc
d©n sè thÕ giíi) vµ tæng GDP lµ 17 ngµn tû USD (56%
tæng GDP toµn cÇu), tæng gi¸ trÞ giao dÞch th¬ng m¹i
cña APEC lµ 5,5 ngµn tû USD ( chiÕm 55% tæng giao dÞch
th¬ng m¹i toµn cÇu - sè liÖu n¨m 1999), nh vËy thùc
chÊt tham gia xuÊt khÈu hµng sang c¸c níc ë thÞ trêng
Ch©u ¸ cña c«ng ty lµ thùc hiÖn theo khu«n khæ ®· ®îc
thèng nhÊt cña APEC vµ WTO chø kh«ng ph¶i lµ thÞ trêng
tù do theo tÝnh tù ph¸t n÷a. §Æc ®iÓm nµy cã thÓ coi
lµ mét c¬ héi tèt nÕu biÕt tËn dông khai th¸c c¸c
thuËn lîi ®· ®îc quy ®Þnh cña APEC vµ WTO. C¸c níc
thµnh viªn cña APEC lµ: Australia, Mü, Canada, NhËt,
Hµn quèc, Bruney, In®«nªxia, Singapore, Malayxia,
Philippine, Thailand, New Zealand, Trung quèc,
Hongkong, §µi loan, Chi lª, Mªxic«, Papraniu, Ghinª,
ViÖt nam, Nga, Peru ( 21 níc vµ khu vùc).
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi

17. LuËn v¨n tèt nghiÖp TrÇn Minh §øc
Ch¬ng II:
Thùc tr¹ng ho¹t ®éng kinh doanh xuÊt khÈu n«ng s¶n cña
C«ng ty kinh doanh xuÊt nhËp khÈu ViÖt - Lµo
I. Kh¸I qu¸t vÒ C«ng ty kinh doanh xuÊt nhËp khÈu viÖt -
lµo
1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh, chøc n¨ng nhiÖm vô vµ tæ chøc
bé m¸y cña C«ng ty
1.1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh
TiÒn th©n cña C«ng ty lµ Tæng C«ng ty xuÊt nhËp
khÈu biªn giíi (FRONTARIMEX), ®îc thµnh lËp ngµy
16/9/1967. NhiÖm vô chÝnh cña C«ng ty trong thêi gian
nµy lµ tiÕp nhËn hµng viÖn trî cña c¸c níc XHCN, sau
®ã vËn chuyÓn cho níc b¹n Lµo tõ n¨m 1976 ®Õn n¨m
1987, giai ®o¹n nµy nhiÖm vô chÝnh lµ kinh doanh xuÊt
nhËp khÈu víi Lµo nªn C«ng ty ®· ®æi tªn thµnh C«ng ty
kinh doanh xuÊt nhËp khÈu ViÖt - Lµo, ®Õn nay C«ng ty
cßn thùc hiÖn nhiÖm vô kinh doanh xuÊt nhËp khÈu tæng
hîp víi c¸c thÞ trêng kh¸c trªn thÕ giíi .
C«ng ty Kinh doanh xuÊt nhËp khÈu víi Lµo
( VILEXIM ) thµnh lËp theo quyÕt ®Þnh sè 82 / N gt -
TCCB nµy 24 / 02 / 1987 cña Bé Ngo¹i th¬ng (nay lµ Bé
Th¬ng m¹i). VILEXIM lµ doanh nghiÖp Nhµ níc, lµ ®¬n vÞ
h¹ch to¸n kinh tÕ ®éc lËp, cã t c¸ch ph¸p nh©n, cã tµi
kho¶n tiÒn ViÖt vµ ngo¹i tÖ t¹i ng©n hµng, tù chñ vÒ
tµi chÝnh vµ cã con dÊu riªng. Tªn giao dÞch quèc tÕ :
Viet Nam Nation Import - Export corporation with Laos,
viÕt t¾t : VILEXIM .
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi

18. LuËn v¨n tèt nghiÖp TrÇn Minh §øc
Trô së chÝnh cña C«ng ty t¹i : P4A ®êng Gi¶i Phãng
- Hµ Néi, ngoµi ra C«ng ty cã c¸c chi nh¸nh vµ kho b·i
t¹i :
- Chi nh¸nh t¹i 6 / 95 Cao Th¾ng - Q3 -TPHCM
- Kho vµ cöa hµng t¹i 139 phè Lß §óc - Hµ Néi
- Kho chøa hµng t¹i Cæ Loa - §«ng Anh , kho Tø Kú
- Ph¸p V©n Hµ Néi
- V¨n phßng ®¹i diÖn t¹i Viªn Ch¨n - Céng hoµ DCND
Lµo
C«ng ty cã tæng sè CBCNV lµ 108 ngêi hÇu hÕt tËp
trung t¹i c¸c phßng kinh doanh xuÊt nhËp khÈu. Sè c¸n
bé ®¹t tr×nh ®é ®¹i häc vµ trªn ®¹i häc chiÕm 90% cã
tr×nh ®é chuyªn m«n v÷ng vµng dµy d¹n kinh nghiÖm. Bªn
c¹nh ®ã, C«ng ty ®ang tiÕn hµnh trÎ ho¸ ®éi ngò CBCNV
t¹o nªn sù n¨ng ®éng, s¸ng t¹o, ®Çy nhiÖt huyÕt trong
kinh doanh.
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi

19. LuËn v¨n tèt nghiÖp TrÇn Minh §øc
1.2. Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña C«ng ty
1.2.1. Chøc n¨ng
C«ng ty trùc tiÕp xuÊt nhËp khÈu theo giÊy phÐp
cña Bé Th¬ng m¹i víi céng hoµ DCND Lµo, c¸c níc trong
khu vùc vµ trªn thÕ giíi nh»m thóc ®Èy ph¸t triÓn hîp
t¸c quan hÖ víi c¸c quèc gia trªn thÕ giíi ®ång thêi
®¸p øng nhu cÇu héi nhËp cña nÒn kinh tÕ ®Êt níc vµo
thÞ trêng thÕ giíi.
C«ng ty cßn cã mét sè chøc n¨ng kh¸c nh sau:
- NhËn uû th¸c xuÊt nhËp khÈu vµ thùc hiÖn c¸c dÞch vô
thuéc ph¹m vi kinh doanh cña C«ng ty theo yªu cÇu cña
kh¸ch hµng trong vµ ngoµi níc.
- S¶n xuÊt gia c«ng c¸c mÆt hµng xuÊt khÈu.
- Liªn doanh liªn kÕt hîp t¸c s¶n xuÊt víi c¸c tæ
chøc kinh tÕ thuéc c¸c thµnh phÇn kinh tÕ trong vµ
ngoµi níc.
- XuÊt khÈu lao ®éng nh»m t¨ng thu nhËp cho ngêi
lao ®éng ®ång thêi lµm t¨ng nguån thu ngo¹i tÖ ®èi víi
Nhµ níc.
1.2.2. NhiÖm vô
C¸c nhiÖm vô chñ yÕu cña C«ng ty VILEXIM lµ :
- §Èy m¹nh vµ ph¸t triÓn quan hÖ Th¬ng m¹i, hîp
t¸c ®Çu t th«ng qua ho¹t ®éng xuÊt nhËp khÈu vµ c¸c
ho¹t ®éng kh¸c cã liªn quan ®Õn kinh tÕ ®èi ngo¹i víi
c¸c tæ chøc kinh tÕ ViÖt Nam vµ níc ngoµi.
- X©y dùng vµ tæ chøc thùc hiÖn c¸c kÕ ho¹ch kinh
doanh cña C«ng ty theo quy chÕ hiÖn hµnh ®Ó thùc hiÖn
môc ®Ých vµ néi dung ho¹t ®éng cña C«ng ty. Qu¶n lý vµ
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi

20. LuËn v¨n tèt nghiÖp TrÇn Minh §øc
sö dông cã hiÖu qu¶ c¸c nguån lùc nh»m thùc hiÖn tèt
c¸c nhiÖm vô kinh doanh cña C«ng ty.
- Tu©n thñ c¸c chÝnh s¸ch, chÕ ®é, ph¸p luËt cña
Nhµ níc vµ qu¶n lý kinh tÕ tµi chÝnh, qu¶n lý xuÊt
nhËp khÈu vµ trong giao dÞch ®èi ngo¹i thùc hiÖn
nghiªm chØnh c¸c cam kÕt hîp ®ång kinh tÕ mµ C«ng ty
®· ký.
- Trùc tiÕp xuÊt nhËp khÈu hµng ho¸ gi÷a níc ta
víi Lµo vµ mét sè níc kh¸c, xuÊt khÈu trùc tiÕp nh÷ng
s¶n phÈm do C«ng ty liªn doanh s¶n xuÊt; nhËp khÈu
nguyªn vËt liÖu phôc vô cho liªn doanh s¶n xuÊt cña
C«ng ty.
- NhËn uû th¸c xuÊt nhËp khÈu vµ nhËn lµm c¸c dÞch
vô thuéc ph¹m vi kinh doanh cña C«ng ty theo yªu cÇu
cña kh¸ch hµng trong vµ ngoµi níc.
- Nghiªn cøu vµ thùc hiÖn cã hiÖu qu¶ n©ng cao
chÊt lîng cña hµng ho¸, n©ng cao søc c¹nh tranh vµ më
réng thÞ trêng tiªu thô, gãp phÇn t¨ng nguån thu ngo¹i
tÖ cho ®Êt níc.
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi

21. LuËn v¨n tèt nghiÖp TrÇn Minh §øc
2. S¬ ®å tæ chøc bé m¸y qu¶n lý cña C«ng ty
2.1. S¬ ®å tæ chøc cña C«ng ty
B¶ng 1: S¬ ®å tæ chøc bé m¸y cña C«ng ty kinh doanh xuÊt
nhËp khÈu viÖt - lµo
Gi¸m ®èc
Phã gi¸m Phã gi¸m
®èc ®èc
Phßng Phßng Phßng
Phßng
KÕ Phßng DÞch
Tæ KÕ
to¸n XNK vô
chøc ho¹ch
tµi 1,2,3 vµ
hµnh tæng
vô 4,5,6 §Çu
chÝnh hîp
t-
V¨n phßng ®¹i
C¸c chi nh¸nh diÖn
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi

22. LuËn v¨n tèt nghiÖp TrÇn Minh §øc
B¶ng 2: C¬ cÊu vµ chÊt lîng lao ®éng cña C«ng ty
Tr×nh ®é CBCNV §é tuæi
Sè
C¸c bé phËn Trung TiÓu
lao §¹i häc < 30 31 – 44 > 45
häc häc
®éng
SL % SL % SL % SL % SL % SL %
Ban gi¸m ®èc
KÕ to¸n tµi
vô
Phßng xuÊt 3 3 100 3 100
nhËp 10 8 80 2 20 8 80 2 20
Tæ chøc hµnh 65 60 92 5 8 12 18,5 49 75,4 4 6,1
chÝnh
5 2 3 5 100
KÕ ho¹ch tæng
5 5 100 5 100
hîp
5 5 100 4 80 1 20
DÞch vô vµ
15 15 100 15 100
®Çu t
C¸c chi
nh¸nh, v¨n
phßng ®¹i
diÖn
13,
Toµn C«ng ty 108 98 91 10 9 12 11,1 81 75 15
9
* NhËn xÐt:
Tõ b¶ng trªn ta cã thÓ thÊy tr×nh ®é CBCNV trong
C«ng ty kh¸ cao víi tû lÖ 91% cã tr×nh ®é ®¹i häc vµ
9% tr×nh ®é bËc trung häc. Ban l·nh ®¹o C«ng ty ®ang
tiÕn tíi dÇn viÖc n©ng cao tr×nh ®é ®¹i häc cña CBCNV
lªn 100%, trÎ ho¸ ®éi ngò c¸n bé nh»m x©y dùng mét
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi

23. LuËn v¨n tèt nghiÖp TrÇn Minh §øc
C«ng ty cã ®éi ngò c¸n bé trÝ thøc n¨ng ®éng vµ m¹nh
mÏ trong c«ng viÖc.
2.2. Chøc n¨ng cña c¸c phßng ban
Gi¸m ®èc : Do Bé trëng Bé Th¬ng m¹i trùc tiÕp bæ
nhiÖm, Gi¸m ®èc trùc tiÕp ®iÒuhµnh C«ng ty theo chÕ ®é
mét thñ trëng vµ cã toµn quyÒn quyÕt ®Þnh mäi ho¹t
®éng cña C«ng ty
Hai Phã gi¸m ®èc : gióp viÖc cho gi¸m ®èc chÞu
tr¸ch nhiÖm b¸o c¸o trùc tiÕp lªn gi¸m ®èc, mét phô
tr¸ch chi nh¸nh t¹i thµnh phè Hå ChÝ Minh, ®¹i diÖn
t¹i Viªn Ch¨n - Lµo, l·nh ®¹o c¸c ho¹t ®éng cña chi
nh¸nh, mét Phã gi¸m ®èc phô tr¸ch vÒ xuÊt nhËp khÈu,
hµnh chÝnh qu¶n trÞ phô tr¸ch cña C«ng ty, c¸c kho
Ph¸p V©n, Cæ Loa, liªn doanh ®Çu t.
Díi Gi¸m ®èc vµ Phã gi¸m ®èc lµ c¸c phßng ban, v¨n
phßng ®¹i diÖn chi nh¸nh trùc thuéc cô thÓ :
Phßng Tæ chøc hµnh chÝnh : thùc hiÖn chÕ ®é chÝnh
s¸ch ®èi víi nh©n viªn tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o thi ®ua,
thùc hiÖn c«ng t¸c hµnh chÝnh v¨n th lu tr÷, c«ng t¸c
qu¶n trÞ C«ng ty ®¶m b¶o c¸c ®iÒu kiÖn ®Ó Gi¸m ®èc vµ
bé m¸y ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶.
Phßng KÕ to¸n - Tµi vô : phô tr¸ch ho¹t ®éng tµi
chÝnh, x©y dùng kÕ ho¹ch tµi chÝnh hµng n¨m, dµi h¹n
vµ ®Ò xuÊt c¸c biÖn ph¸p ®iÒu hoµ vèn, trÝch lËp c¸c
quü, híng dÉn vµ kiÓm tra chÕ ®é kÕ to¸n thèng kª.
Phßng KÕ ho¹ch tæng hîp : phßng gi÷ vai trß tæng
hîp, b¸o c¸o lªn ban l·nh ®¹o t×nh h×nh ho¹t ®éng kinh
doanh cña C«ng ty tõng th¸ng, tõng quý vµ ®a ra c¸c
biÖn ph¸p th¸o gì nh÷ng khã kh¨n cho C«ng ty, ®Ò xuÊt
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi

24. LuËn v¨n tèt nghiÖp TrÇn Minh §øc
c¸c ph¬ng ¸n kinh doanh cã hiÖu qu¶.
Phßng DÞch vô §Çu t : ®¶m tr¸ch nhiÖm vô tæ chøc
thùc hiÖn b¸n bu«n, b¸n lÎ víi nh÷ng kh¸ch hµng, nh÷ng
l« hµng nhËp khÈu cña C«ng ty, cung cÊp th«ng tin vÒ
thÞ trêng, gi¸ c¶ nguån hµng trong níc cho cho c¸c
phßng ban trong C«ng ty cô thÓ lµ c¸c phßng xuÊt nhËp
khÈu.
Phßng XuÊt nhËp khÈu (I, II, III, IV,V, VI ) :
HiÖn nay, t¹i C«ng ty VILEXIM cã tÊt c¶ 6 phßng kinh
doanh xuÊt nhËp khÈu víi tæng sè c¸n bé c«ng nh©n viªn
lµ 65 ngêi trong ®ã cã 60 ngêi cã tr×nh ®é ®¹i häc, 5
ngêi cã tr×nh ®é trung häc. Víi c¬ chÕ lµm viÖc mét
trëng phßng vµ hai phã phßng, c¸c phßng xuÊt nhËp khÈu
cña C«ng ty thËt sù ®· ®em l¹i hiÖu qu¶ sau gÇn 15 n¨m
thµnh lËp. C¸c phßng nµy ®îc coi lµ trô cét cña C«ng
ty, chÞu tr¸ch nhiÖm thùc hiÖn c¸c kh©u trong kinh
doanh ®èi ngo¹i nh kinh doanh hµng xuÊt nhËp khÈu trùc
tiÕp, uû th¸c tæ chøc thùc hiÖn qu¸ tr×nh kinh doanh,
v¹ch ra nh÷ng kÕ ho¹ch nhËp xuÊt hµng ho¸ tèi u nhÊt,
t×m kiÕm kh¸ch hµng vµ më réng thÞ trêng kh¸ch hµng,
nguån hµng.
Chi nh¸nh vµ v¨n phßng ®¹i diÖn : Trëng chi nh¸nh
t¹i thµnh phè Hå ChÝ Minh vµ v¨n phßng ®¹i diÖn thñ ®«
Viªn Ch¨n (Lµo) cã quyÒn quyÕt ®Þnh vµ qu¶n lý mäi
ho¹t ®éng kinh doanh cña chi nh¸nh, v¨n phßng ®¹i diÖn
c¬ quan cã quan hÖ víi c¸c c¬ quan chñ qu¶n cÊp trªn,
víi c¸c ngµnh, c¸c ®¬n vÞ kinh doanh, trong vµ ngoµi
níc. §ång thêi chÞu tr¸ch nhiÖm tríc gi¸m ®èc, tríc
ph¸p luËt vµ tËp thÓ CBCNV cña chi nh¸nh vÒ qu¸ tr×nh
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi

25. LuËn v¨n tèt nghiÖp TrÇn Minh §øc
ho¹t ®éng cña m×nh.
3. T×nh h×nh ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty
3.1. T×nh h×nh ho¹t ®éng xuÊt nhËp khÈu tõ n¨m 2000 -
2001
Tõ khi thµnh lËp ®Õn nay C«ng ty cã quan hÖ hîp
t¸c kinh tÕ víi trªn 40 níc trªn thÕ giíi, trong ®ã
chñ yÕu lµ c¸c níc Ch©u ¸ nh: NhËt B¶n, Trung Quèc,
Lµo, Singapore, §µi Loan... Trong nh÷ng n¨m qua kim
ng¹ch xuÊt khÈu cña C«ng ty t¬ng ®èi æn ®Þnh ®îc ph¶n
¸nh qua b¶ng sau:
B¶ng 3: Kim ng¹ch XNK hµng ho¸ tõ n¨m 2000 - 2001
§¬n vÞ:
TriÖu USD
N¨m
ChØ tiªu
2000 2001 2002
Tæng kim
19,298 25,394 25,140
ng¹ch XNK
XuÊt khÈu
10,546 11,888 11,781
NhËp khÈu
8,752 13,406 13,359
B¶ng thèng kª kim ng¹ch xuÊt nhËp khÈu cña C«ng ty
trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y cho thÊy kim ng¹ch xuÊt nhËp
khÈu hµng n¨m kh¸ æn ®Þnh mÆc dï nh÷ng n¨m qua nÒn
kinh tÕ thÕ giíi cã nh÷ng biÕn ®éng m¹nh theo chiÒu h-
íng kh«ng tèt cho c¸c doanh nghiÖp xuÊt khÈu cña ViÖt
Nam vÝ dô nh ¶nh hëng cña vô khñng bè 11/9/2001 ®· g©y
ra nh÷ng hËu qu¶ xÊu cho thÞ trêng tiªu dïng thÕ giíi.
¶nh hëng nµy kÐo dµi sang ®Çu n¨m 2002 vµ chÝnh lµ
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi

26. LuËn v¨n tèt nghiÖp TrÇn Minh §øc
nguyªn nh©n ®Én ®Õn viÖc kim ng¹ch xuÊt khÈu cña C«ng
ty gi¶m nhÑ so víi n¨m 2001. Tuy nhiªn bªn c¹nh ®ã,
C«ng ty còng cã cè g¾ng trong viÖc thu hÑp c¸n c©n
xuÊt nhËp khÈu. Nh ®· biÕt trong 10 n¨m ®æi míi, níc
ta ®· nhËp siªu kho¶ng 16,1 tû ®«la. Nguyªn nh©n quan
träng mang l¹i kÕt qu¶ ®¸ng khÝch lÖ ®ã lµ c«ng t¸c
ph¸t triÓn thÞ trêng ®· thùc sù ®îc ban l·nh ®¹o cña
C«ng ty.
Tõ b¶ng 4 vµ 5 díi ®©y cho ta thÊy, thÞ trêng chñ
yÕu cña C«ng ty lµ c¸c níc Ch©u ¸, ®øng ®Çu lµ NhËt
B¶n vµ Singapore chiÕm 66% tæng kim ng¹ch xuÊt nhËp
khÈu cña C«ng ty. Trong nh÷ng n¨m dµi tríc ®©y thÞ tr-
êng chñ yÕu cña C«ng ty lµ thÞ trêng Lµo nhng trong
nh÷ng n¨m gÇn ®©y, theo ®µ ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ
thÞ trêng, thÞ trêng Lµo truyÒn thèng cña C«ng ty gÇn
nh bÞ ph¸ vì. Ho¹t ®éng xuÊt nhËp khÈu hiÖn nay víi
thÞ trêng nµy lµ rÊt nhá do nÒn kinh tÕ Lµo nghÌo thu
nhËp GDP thÊp nªn Lµo kh«ng cßn lµ mét thÞ trêng ®Æc
biÖt theo ®óng nghÜa cña nÒn kinh tÕ thÞ trêng. Sù
®iÒu chØnh nµy hoµn toµn phï hîp víi xu thÕ ph¸t triÓn
cña nÒn kinh tÕ thÕ giíi, cña ViÖt Nam còng nh cña
chÝnh C«ng ty.
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi

27. LuËn v¨n tèt nghiÖp TrÇn Minh §øc
B¶ng 4: ThÞ trêng xuÊt nhËp khÈu chñ yÕu cña C«ng ty
trong ba n¨m
2000 - 2002
§¬n vÞ tÝnh: % tæng
kim ng¹ch XNK
N¨m
ThÞ trêng
2000 2001 2002
NhËt B¶n 40 42 43
Singapore 27 26 23
Lµo 6 4 3
Hång K«ng 4 3 4
In®«nªxia 5 6 6
§µi Loan 6 7 8
... ... ... ...
B¶ng 5: Gi¸ trÞ xuÊt khÈu qua mét sè níc cña C«ng ty
trong n¨m 2002
§¬n vÞ tÝnh: USD
Gi¸ trÞ xuÊt khÈu
MÆt hµng
NhËt B¶n Singapore Lµo
L¹c nh©n 283.800 151.800 19.800
ChÌ 53.750 28.750 3.750
Cµ phª 240.800 128.800 16.800
Cao su 347.010 185.610 24.210
G¹o - 133.400 17.400
... ... ... ...
Cã thÓ nãi mÆt hµng xuÊt khÈu cña C«ng ty kh¸
phong phó nh: G¹o, chÌ, cµphª, cao su, l¹c nh©n, håi,
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi

28. LuËn v¨n tèt nghiÖp TrÇn Minh §øc
quÕ... Tuy nhiªn C«ng ty bá sãt kh¸ nhiÒu thÞ trêng
tiÒm n¨ng ch¼ng h¹n nh In®«nªxia lµ mét quèc gia víi
sè d©n lªn tíi 300 triÖu ngêi, víi GDP kho¶ng100 tû
USD nhËp khÈu hµng n¨m lµ 16,5 tû USD ®©y thùc sù lµ
mét thÞ trêng hÊp dÉn ®èi víi C«ng ty. Bªn c¹nh ®ã,
®©y còng lµ mét trong nh÷ng thÞ trêng cung cÊp cho
C«ng ty nh÷ng s¶n phÈm nhËp khÈu nh vßng bi, m¸y b¬m
níc, b×nh läc níc, phô tïng «t«, m¸y xóc ñi, d©y ®iÖn
tõ, sîi... ®ßi hái C«ng ty ph¶i nghiªn cøu thÞ trêng
nµy mét c¸ch thËt kü lìng ®Ó cã thÓ ®em l¹i lîi nhuËn
tèi ®a cho C«ng ty.
B¶ng 6: KÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty tõ
n¨m 2000 - 2002
§¬n vÞ:
tû ®ång
2000 2001 2002 2002/2000
Tû lÖ Tû lÖ Tû lÖ
ChØ
Thùc so Thùc so Thùc so Chªnh Tû lÖ
tiªu
hiÖn víi hiÖn víi hiÖn víi lÖch %
KH % KH % KH %
Doanh
188,57 100 255 139,7 270 110 81,43 143,2
s«
Nép
Ng©n
30 136,9 30 120 29,5 100,2 - 0,5 98,3
s¸ch
NN
3.2. Kim ng¹ch xuÊt khÈu cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m
gÇn ®©y
B¶ng 7: Kim ng¹ch xuÊt khÈu n«ng s¶n sang thÞ trêng
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi

29. LuËn v¨n tèt nghiÖp TrÇn Minh §øc
Ch©u ¸ - Th¸i B×nh D¬ng tõ n¨m 2000 - 2002
§¬n vÞ: USD
N¨m 2000 2001 2002
Gi¸ trÞ XK 4.387.264,4 5.695.007 8.740.900
Tèc ®é t¨ng
29,8 % 53,48 %
trëng
Trong bèi c¶nh nÒn kinh tÕ thÞ trêng, sù c¹nh
tranh diÔn ra ngµy cµng khèc liÖt c¶ trong vµ ngoµi n-
íc, ngoµi viÖc ph¶i gi÷ v÷ng thÞ trêng truyÒn thèng
C«ng ty cßn m¹nh d¹n t×m kiÕm thªm thÞ trêng nhËp khÈu
n«ng s¶n míi trªn thÕ giíi. ChÝnh v× vËy, mÆc dï gÆp
nhiÒu khã kh¨n nhng trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y t×nh h×nh
kinh doanh xuÊt khÈu n«ng s¶n sang thÞ trêng Ch©u ¸ -
Th¸i B×nh D¬ng cña C«ng ty vÉn cã nh÷ng bíc tiÕn kh¶
quan. Thùc tÕ tõ b¶ng 6 cho ta thÊy tèc ®é t¨ng trëng
n¨m 2001 vµ n¨m 2002 so víi n¨m 2000 lÇn lît lµ 29,8%
vµ 53,48%. Ngoµi nguyªn nh©n C«ng ty m¹nh d¹n ph¸t
triÓn thªm mét sè thÞ trêng míi t¹i Ch©u ¸ cßn cã mét
sè nguyªn nh©n khiÕn kim ng¹ch xuÊt khÈu t¨ng ®¸ng kÓ
t¹i thÞ trêng khu vùc nµy lµ:
- MÆt hµng xuÊt khÈu cña C«ng ty trong thêi gian
qua ®îc më réng.
- Sè lîng hµng xuÊt khÈu n¨m sau cao h¬n n¨m tríc.
- NghiÖp vô thu mua t¹o nguån hµng xuÊt khÈu cña
CBCNV trong C«ng ty ®· hoµn thiÖn h¬n nªn chÊt lîng
hµng cao h¬n, tiÕt kiÖm ®îc chi phÝ h¬n do ®ã lîi
nhuËn thu ®îc tõ mçi th¬ng vô xuÊt khÈu còng cao h¬n.
Trong n¨m 2002 C«ng ty ®· gÆp nhiÒu thuËn lîi h¬n
so víi nh÷ng n¨m tríc ®ã nhng vÉn cã kh«ng Ýt khã kh¨n
mµ C«ng ty gÆp ph¶i ®ã lµ sè lîng c¸c C«ng ty trong n-
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi

30. LuËn v¨n tèt nghiÖp TrÇn Minh §øc
íc tham gia xuÊt khÈu hµng n«ng s¶n ngµy cµng nhiÒu
khiÕn cho t×nh tr¹ng tranh mua tranh b¸n ngµy cµng
t¨ng. Gi¸ hµng n«ng s¶n thu mua trong níc bÞ ®Èy lªn
cao, khi xuÊt khÈu ra thÞ trêng níc ngoµi l¹i bÞ Ðp
gi¸ do khèi lîng hµng n«ng s¶n ®îc xuÊt khÈu lín vµ
c¸c doanh nghiÖp muèn b¸n ®îc hµng nªn ch¸p nhËn b¸n
víi gi¸ thÊp h¬n t¬ng ®èi so víi ®èi thñ c¹nh tranh.
NhËn ®Þnh râ tÝnh chÊt quan träng cña thÞ trêng khu
vùc Ch©u ¸, C«ng ty ®· dµnh cho thÞ trêng nµy hÇu hÕt
nh÷ng nç lùc cña m×nh v× vËy tuy cã nh÷ng khã kh¨n nh-
ng ®éi ngò CBCNV vÉn cè g¾ng ®Ó n©ng cao kim ng¹ch
xuÊt khÈu hµng n«ng s¶n sang thÞ trêng Ch©u ¸ kh«ng
nh÷ng vËy hµng n«ng s¶n trë thµnh mÆt hµng xuÊt khÈu
chñ lùc cña C«ng ty.
II. §¸nh gi¸ c¸c Gi¶i ph¸p Marketing xuÊt khÈu n«ng s¶n cña
C«ng ty kinh doanh xuÊt nhËp khÈu ViÖt - lµo
1. Gi¶i ph¸p lùa chän vµ nghiªn cøu thÞ trêng
ChÝnh thøc ®îc thµnh lËp vµo ngµy 24/2/1987 theo
quyÕt ®Þnh cña Bé Ngo¹i th¬ng (Bé Th¬ng m¹i), C«ng ty
kinh doanh xuÊt nhËp khÈu ViÖt - Lµo tõ n¨m 1987 ®Õn
n¨m 1993 ®îc Bé Th¬ng m¹i giao nhiÖm vô trùc tiÕp tiÕn
hµnh ho¹t ®éng kinh doanh xuÊt nhËp khÈu víi CHDCND
Lµo. Tõ n¨m 1993 ®Õn nay do nh÷ng ®ßi hái cña viÖc ®æi
míi nÒn kinh tÕ ®Êt níc theo c¬ chÕ thÞ trêng, C«ng ty
buéc ph¶i cã nh÷ng thay ®æi trong chiÕn lîc kinh
doanh, ®Æc biÖt lµ vÊn ®Ò thÞ trêng. Lµo tuy lµ thÞ
trêng truyÒn thèng cña C«ng ty nhng kh«ng ph¶i lµ mét
thÞ trêng lín, søc mua h¹n chÕ. Trong khi ®ã hµng ho¸
cña c¸c níc kh¸c trµn vµo khiÕn sù c¹nh tranh trong
nÒn kinh tÕ thÞ trêng ngµy cµng trë nªn gay g¾t h¬n.
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi

31. LuËn v¨n tèt nghiÖp TrÇn Minh §øc
Tríc t×nh h×nh ®ã Bé th¬ng m¹i cho phÐp C«ng ty xuÊt
nhËp khÈu hµng ho¸ víi tÊt c¶ c¸c níc trªn thÕ giíi.
§©y thËt sù lµ mét thö th¸ch míi vµ v« cïng khã kh¨n
®èi víi C«ng ty, hÇu hÕt CBCNV cña C«ng ty kh«ng ®îc
trang bÞ ®Çy ®ñ vÒ kiÕn thøc nghiªn cøu thÞ trêng, Ban
l·nh ®¹o C«ng ty ®· ph¶i ®èc thóc c¸c c¸n bé cña C«ng
ty t×m hiÓu thªm vÒ c¸c ph¬ng ph¸p tiÕp cËn thÞ trêng
níc ngoµi vµ nhanh chãng t×m kiÕm thÞ trêng míi. B»ng
c¸c kinh nghiÖm cña b¶n th©n, hiÖn nay C«ng ty ®· cã
nh÷ng CBCNV cã kinh nghiÖm trong lÜnh vùc nµy tuy r»ng
cßn h¹n chÕ vÒ kiÕn thøc nhng cã thÓ thÊy trong 3 n¨m
gÇn ®©y doanh thu trung b×nh vµo kho¶ng 22 triÖu USD
vµ c¸c thÞ trêng míi kh«ng ngõng ph¸t triÓn ®ång thêi
c¬ cÊu mÆt hµng còng ngµy cµng ®îc më réng nh»m ®¸p
øng tèt c¸c nhu cÇu cña thÞ trêng thÕ giíi.
2. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm
HiÖn nay, C«ng ty ®ang cè g¾ng më réng h¬n n÷a c¬
cÊu mÆt hµng n«ng s¶n xuÊt khÈu ®ång thêi bªn c¹nh ®ã
chÊt lîng s¶n phÈm còng ph¶i ®¹t tiªu chuÈn chÊt lîng
thÕ giíi ®Ó cã thÓ ®¸p øng ®îc nhu cÇu cho ngêi tiªu
dïng thÕ giíi. Khi th©m nhËp vµo thÞ trêng níc ngoµi
C«ng ty cÇn x¸c ®Þnh râ s¶n phÈm xuÊt khÈu lµ bÊt cø
thø g× cã thÓ tho¶ m·n mong muèn vµ nhu cÇu cña kh¸ch
hµng níc ngoµi. Néi dung c¬ b¶n trong chÝnh s¸ch s¶n
phÈm cña C«ng ty ®a ra lµ xoay quanh viÖc duy tr×, c¶i
tiÕn hoÆc lo¹i bá chñng lo¹i s¶n phÈm hiÖn thêi vµ
ph¸t triÓn s¶n phÈm míi.
Tuy ®· cè g¾ng n©ng cao chÊt lîng hµng xuÊt kh¼u
nhng tån t¹i lín nhÊt cña C«ng ty lµ vÊn ®Ò bao gãi vµ
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi

32. LuËn v¨n tèt nghiÖp TrÇn Minh §øc
nh·n hiÖu. VÒ bao gãi, C«ng ty hiÖn nay chØ chó träng
®Õn bao gãi ®Ó b¶o qu¶n tèt s¶n phÈm nhng thiÕu nh÷ng
chØ dÉn cÇn thiÕt trªn tõng bao s¶n phÈm xuÊt khÈu cña
C«ng ty bªn c¹nh ®ã viÖc kh«ng cã nh·n hiÖu cña s¶n
phÈm xuÊt khÈu ®· khiÕn viÖc tiªu thô s¶n phÈm ë níc
ngoµi kh«ng ®îc tèt. §©y lµ nguyªn nh©n chÝnh khiÕn
cho t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm trong nh÷ng n¨m gÇn
®©y kh«ng ®¹t ®îc nh kÕ ho¹ch ®Ò ra.
3. ChÝnh s¸ch gi¸
X©y dùng chiÕn lîc gi¸ quèc tÕ lµ mét trong nh÷ng
viÖc quan träng nhÊt khi C«ng ty muèn th©m nhËp vµo
thÞ trêng níc ngoµi. ChÝnh s¸ch gi¸ ¶nh hëng trùc tiÕp
®Õn viÖc gia t¨ng sè lîng hµng xuÊt khÈu vµ doanh thu
mµ C«ng ty cã thÓ thu ®îc. Mét sè chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸
chñ yÕu mµ C«ng ty thêng ¸p dông:
ChiÕt khÊu gi¸ th¬ng m¹i (chøc n¨ng): lo¹i chiÕt
gi¸ nµy ®îc sö dông ®ãi víi c¸c trung gian th¬ng m¹i
v× c¸c chøc n¨ng mµ hä thùc hiÖn nh bao gãi, b¶o qu¶n,
giao hµng... C¸c chiÕt gi¸ nµy ®îc C«ng ty biÓu hiÖn
b»ng c¸c d·y sè 35, 10, 10, 2/10 net 30. Con sè ®Çu
tiªn lµ tû lÖ % chiÕt gi¸ ngêi trung gian ®îc hëng vµ
vÞ trÝ cña hä trong kªnh ph©n phèi, sè thø hai vµ thø
ba lµ tû lÖ % chiÕt gi¸ do thùc hiªn c¸c ho¹t ®éng
khuÕch tr¬ng hoÆc mét sè dÞch vô kh¸c, sè cuèi cïng lµ
tû lÖ % chiÕt gi¸ do thanh to¸n ngay.
ChiÕt khÊu gi¸ theo sè lîng: §©y lµ mét biÖn ph¸p
mµ C«ng ty thêng xuyªn sö dông. Danh môc chiÕt gi¸ sè
lîng lµ mét nhãm danh s¸ch gi¸ ®¬n vÞ mÆt hµng ngêi
mua sÏ ®îc chiÕt gi¸ cµng nhiÒu khi khèi lîng ®Æt mua
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi

33. LuËn v¨n tèt nghiÖp TrÇn Minh §øc
cµng lín. Ban l·nh ®¹o C«ng ty cho r»ng së dÜ C«ng ty
thêng xuyªn sö dông biÖn ph¸p nµy lµ do tiÕt kiÖm ®îc
cho C«ng ty mét kho¶n lín c¸c chi phÝ tiÕp thÞ vµ nÕu
sö dông ®óng nã sÏ t¹o ra gi¸ ph©n biÖt cho c¸c ngêi
mua kh¸c nhau ®ång thêi cßn cã t¸c dông t¨ng cêng sù
hîp t¸c gi÷a c¸c kªnh.
§Þnh gi¸ theo ®Þa lý: Víi nh÷ng kh¸ch hµng ë nh÷ng
níc kh¸c nhau ®Ó ®ñ bï ®¾p cho chi phÝ vËn chuyÓn.
§Þnh gi¸ ®Ó qu¶ng c¸o (khuÕch tr¬ng s¶n phÈm): víi
ph¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ nµy C«ng ty kh«ng thêng xuyªn sö
dông . Trong mét hoµn c¶nh nµo ®Êy C«ng ty sÏ t¹m thêi
®inh gi¸ s¶n phÈm thÊp h¬n gi¸ chµo hµng.
4. ChÝnh s¸ch ph©n phèi quèc tÕ (th©m nhËp thÞ trêng
quèc tÕ)
Chñ tr¬ng cña Nhµ níc ta vÒ c«ng t¸c thÞ trêng
xuÊt khÈu lµ ®a ph¬ng ho¸, ®a d¹ng ho¸, chó träng ®Õn
c¸c thÞ trêng träng ®iÓm, truyÒn thèng. C«ng ty
VILEXIM cã kinh nghiÖm xuÊt nhËp khÈu gÇn 40 n¨m, ®Æc
®iÓm chñ yÕu ®èi víi thÞ trêng xuÊt khÈu cña C«ng ty
lµ cã phÇn lín c¸c thÞ trêng truyÒn thèng, song do h¹n
chÕ vÒ nguån vèn tµi chÝnh nªn C«ng ty chñ yÕu xuÊt
khÈu th«ng qua c¸c trung gian nhËp khÈu níc ngoµi. Tuy
nhiªn ®iÓm h¹n chÕ cña ph¬ng thøc xuÊt khÈu nµy lµ
doanh thu hµng n¨m cña C«ng ty kh«ng cao do mÆt hµng
xuÊt khÈu cña C«ng ty kh«ng ®Õn ®îc tay ngêi tiªu dïng
cuèi cïng ®ång thêi cã thÓ cã nh÷ng trung gian th¬ng
m¹i kh«ng ®¸ng tin cËy. ChÝnh v× vËy Ban l·nh ®¹o ®ang
t×m c¸ch trùc tiÕp xuÊt khÈu c¸c hµng n«ng s¶n theo kÕ
ho¹ch cña C«ng ty cã thÓ C«ng ty sÏ xin ®îc liªn kÕt
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi

34. LuËn v¨n tèt nghiÖp TrÇn Minh §øc
vèn víi mét sè C«ng ty níc ngoµi nh»m lµm t¨ng nguån
vèn tù cã qua ®ã C«ng ty cã thÓ trùc tiÕp xuÊt khÈu
hµng hãa ®Õn tay ngêi tiªu dïng.
5. ChÝnh s¸ch xóc tiÕn th¬ng m¹i
Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, ®èi víi chÝnh s¸ch xóc
tiÕn th¬ng m¹i quèc tÕ C«ng ty thËt sù ®· cã nh÷ng
quan t©m nhng chñ yÕu ®îc thùc hiÖn qua xóc tiÕn b¸n
vµ tham dù vµo c¸c cuéc triÓn l·m trng bµy, giíi thiÖu
s¶n phÈm n«ng nghiÖp. Tuy nhiªn c¸c ph¬ng ph¸p nµy cha
thËt sù mang l¹i hiÖu qu¶ cho C«ng ty do nhîc ®iÓm cña
c¸c ph¬ng ph¸p nµy qu¸ nhiÒu. §èi víi ho¹t ®éng xóc
tiÕn b¸n cña C«ng ty dÔ bÞ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c
b¾t chíc, lµm gi¶m lßng trung thµnh cña kh¸ch hµng,
t¹o thãi quen chê ®îi ®îc gi¶m gi¸. §èi víi triÓn l·m
trng bµy, giíi thiÖu s¶n phÈm n«ng nghiÖp th× khã thu
hót ®îc c¸c kh¸ch hµng tiÒm n¨ng do cã qu¸ nhiÒu ®èi
thñ c¹nh tranh. Nh vËy tuy cã thÓ ®em l¹i nh÷ng lîi
Ých nhÊt thêi nhng vÉn cã qu¸ nhiÒu ®iÓm khiÕn ban
l·nh ®¹o C«ng ty cÇn ph¶i xem xÐt vÒ c¸c chÝnh s¸ch
xóc tiÕn th¬ng m¹i cña m×nh.
6. ChÝnh s¸ch nh©n sù
HiÖn nay, cã tæng sè 65 CBCNV lµm viÖc t¹i c¸c
phßng xuÊt nhËp khÈu ®îc coi lµ trô cét cña C«ng ty,
víi 60 ngêi cã tr×nh ®é ®¹i häc vµ 5 ngêi cã tr×nh ®é
trung häc. Cã thÓ nãi lµ t¹i c¸c phßng nµy ®é tuæi lµ
kh¸ trÎ cã 12 ngêi díi ®é tuæi 30, 49 ngêi tõ 31 - 44,
vµ cã 4 ngêi trªn 45 tuæi sè CBCNV nµy hÇu hÕt lµ
nh÷ng ngêi cã tr×nh ®é trung häc. Ban l·nh ®¹o C«ng ty
®ang cã kÕ ho¹ch trong thêi gian tíi më réng sè CBCNV
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi

35. LuËn v¨n tèt nghiÖp TrÇn Minh §øc
t¹i c¸c phßng xuÊt nhËp khÈu vµ n©ng cao tû lÖ c¸n bé
cã tr×nh ®é ®¹i häc lªn 100% toµn C«ng ty.
C¬ cÊu t¹i c¸c phßng xuÊt nhËp khÈu bao gåm cã mét
trëng phßng, hai phã phßng mét ngêi phô tr¸ch viÖc
xuÊt khÈu mét ngêi phô tr¸ch viÖc nhËp khÈu, c¸c nh©n
viªn cßn l¹i ®îc ph©n c«ng linh ho¹t tËp trung gi¶i
quyÕt nh÷ng hîp ®ång tríc m¾t hay khi nhiÒu viÖc ph©n
ra gi¶i quyÕt.
7. ChÝnh s¸ch vèn
HiÖn nay, C«ng ty ®ang cã møc vèn lu ®éng kho¶ng
15 tû ®ång ViÖt Nam , víi xu híng ph¸t triÓn hiÖn nay
cña nÒn kinh tÕ thÞ trêng th× møc vèn nµy chØ ®øng vµo
kho¶ng trung b×nh. C«ng ty sÏ cã khã kh¨n nÕu kh¸ch
hµng nî tiÒn hµng. Nh vËy viÖc tÝch luü vèn ®Çu t lµ
rÊt cÇn thiÕt ®Ó më réng quy m« doanh nghiÖp. Tuy
nhiªn còng cã mét sè gi¶i ph¸p vÒ vèn mµ C«ng ty cã
thÓ ¸p dông ®ã lµ viÖc vay vèn ®Çu t c¬ së h¹ tÇng,
liªn doanh, liªn kÕt, víi c¸c C«ng ty kinh doanh kh¸c
trong níc hoÆc trªn thÕ giíi nh»m n©ng cao nguån vèn
lu ®éng ®Ó cã thÓ ®¹t hiÖu qu¶ tèi u trong kinh doanh
xuÊt nhËp khÈu.
8. Thu thËp vµ xö lý th«ng tin
Trong c¬ cÊu cña C«ng ty hiÖn nay cha cã bé phËn
nghiªn cøu thÞ trêng hay nãi c¸ch kh¸c lµ bé phËn
Marketing mµ trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng nhÊt lµ ®èi
víi c¸c C«ng ty kinh doanh xuÊt nhËp khÈu bé phËn nµy
rÊt quan träng. C¸c c«ng viÖc vÒ nghiªn cøu thÞ trêng
cña C«ng ty ®Òu do c¸c thµnh viªn cña c¸c phßng xuÊt
nhËp khÈu ®¶m nhiÖm. §©y thËt sù lµ mét vÊn ®Ò mµ Ban
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi

36. LuËn v¨n tèt nghiÖp TrÇn Minh §øc
l·nh ®¹o C«ng ty cÇn quan t©m bëi CBCNV cña c¸c phßng
xuÊt nhËp khÈu ph¶i lµm qu¸ nhiÒu c«ng viÖc mµ ®©y lµ
nh÷ng c«ng viÖc kh«ng ph¶i chuyªn m«n cña hä nã sÏ
khiÕn cho C«ng ty sÏ gÆp nh÷ng tæn thÊt kh«ng ®¸ng cã
trong kinh doanh v× nh÷ng sai lÇm mµ CBCNV trong c¸c
phßng xuÊt nhËp khÈu cã thÓ m¾c ph¶i. C«ng ty cÇn ph¶i
cã gi¶i ph¸p ®Ó gi¶i quyÕt vÊn ®Ò nµy.
III. §¸nh gi¸ c¸c u, nhîc ®iÓm vµ nguyªn nh©n
1. Nh÷ng thµnh c«ng trong ho¹t ®éng kinh doanh xuÊt
khÈu n«ng s¶n cña C«ng ty VILEXIM
Trong nh÷ng n¨m qua, mÆc dï kim ng¹ch xuÊt khÈu
hµng n«ng s¶n cã nh÷ng biÕn ®éng thÊt thêng song C«ng
ty còng ®¹t ®îc mét sè thµnh tùu ®¸ng khÝch lÖ nh:
- C¬ cÊu mÆt hµng xuÊt khÈu cã nhiÒu chuyÓn biÕn
tÝch cùc,C«ng ty kh«ng nh÷ng gi÷ v÷ng ®îc nh÷ng mÆt
hµng truyÒn thèng mµ cßn tiÕn hµnh khai th¸c thªm mét
sè mÆt hµng míi cã triÓn väng xuÊt khÈu. Bªn c¹nh ®ã
C«ng ty cßn chó träng ph¸t triÓn chÊt lîng cña tõng
mÆt hµng theo tiªu chuÈn quèc tÕ ®Ó cã thÓ ®¸p øng tèt
nhu cÇu cña thÞ trêng.
- C«ng t¸c t×m kiÕm thÞ trêng xuÊt khÈu ®· ®îc
quan t©m h¬n, më ra nhiÒu triÓn väng kinh doanh ®èi
víi mét sè thÞ trêng lín nh EU, Nam Mü, §«ng ¸... C«ng
ty còng ®· t¹o dùng ®îc mèi quan hÖ tèt ®èi víi kh¸ch
hµng vµ ®¶m b¶o khi cã hîp ®ång xuÊt khÈu th× nguån
hµng còng ®¸p øng kÞp thêi, ®óng mÉu m·, chÊt lîng vµ
gi¸ c¶ hîp lý.
- Trong c«ng t¸c qu¶n lý, C«ng ty ®· thiÕt lËp mét
c¬ së ®Ó qu¶n lý ho¹t ®éng xuÊt khÈu linh ho¹t cho
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi

37. LuËn v¨n tèt nghiÖp TrÇn Minh §øc
phÐp c¸c phßng nghiÖp vô tù h¹ch to¸n néi bé, tù t×m
kiÕm thÞ trêng míi hoÆc cã sù gióp ®ì cña phßng kÕ
ho¹ch thÞ trêng. Ban l·nh ®¹o C«ng ty qu¶n lý th«ng
qua phßng kÕ to¸n tµi chÝnh trªn c¬ së giao kho¸n chØ
tiªu kim ng¹ch xuÊt nhËp khÈu vµ cÊp ph¸t vèn trªn c¬
së c¸c hîp ®ång ®· ký vµ cã hiÖu qu¶. Sù khai th«ng
trong c«ng t¸c qu¶n lý nµy ®· thùc sù kÝch thÝch CBCNV
trong C«ng ty ph¸t huy hÕt kh¶ n¨ng, thêng xuyªn n©ng
cao tr×nh ®é chuyªn m«n. Bªn c¹nh ®ã C«ng ty cßn ¸p
dông h×nh thøc tr¶ l¬ng linh ho¹t theo ®óng chÝnh s¸ch
tiÒn l¬ng hiÖn hµnh ngoµi ra cßn kÕt hîp khen thëng
c¸c c¸ nh©n cã thµnh tÝch xuÊt s¾c trong c«ng t¸c. §©y
chÝnh lµ ®éng lùc khuyÕn khÝch ®éi ngò CBCNV hoµn
thµnh xuÊt s¾c nhiÖm vô ®îc giao vµ n©ng cao hiÖu qu¶
kinh doanh cña C«ng ty.
2. H¹n chÕ
- HiÖu qu¶ sö dông vèn vÉn cha thËt cao dï søc s¶n
xuÊt kinh doanh cña vèn ngµy cµng cao, vèn ®Çu t ngµy
cµng lín. C¸c kho¶n nî ph¶i tr¶, ph¶i thu cßn lín.
- HiÖu qu¶ kinh doanh cßn thÊp, cha æn ®Þnh. HiÖn
nay C«ng ty ®ang gÆp ph¶i nhiÒu khã kh¨n trong c«ng
t¸c thÞ trêng, c¸c mÆt hµng xuÊt khÈu cña C«ng ty gÆp
ph¶i sù c¹nh tranh m¹nh mÏ tõ c¸c C«ng ty xuÊt khÈu c¶
trong lÉn ngoµi níc. Søc tiªu thô gi¶m, gi¸ c¶ xuèng
thÊp khiÕn hiÖu qu¶ kinh doanh cña C«ng ty kh«ng cao.
- Trong qu¶n lý vµ kinh doanh cã lóc cßn gÆp ph¶i
s¬ hë, sai sãt trong thñ tôc chøng tõ. Mét sè trêng
hîp ký kÕt hîp ®ång, lËp hå s¬ b¶o l·nh cßn cha nghiªn
cøu kü c¸c ph¸p lÖnh kinh tÕ, c¸c v¨n b¶n ph¸p quy do
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi

38. LuËn v¨n tèt nghiÖp TrÇn Minh §øc
Nhµ níc ban hµnh g©y tæn thÊt kinh tÕ cho C«ng ty.
- Cha ph¸t huy hÕt kh¶ n¨ng trong c«ng t¸c hç trî
tiªu thô s¶n phÈm do ®éi ngò CBCNV cña C«ng ty cha
thùc sù cã kinh nghiÖm.
3. Nguyªn nh©n
3.1. Nguyªn nh©n kh¸ch quan
Kim ng¹ch xuÊt khÈu cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m
gÇn ®©y biÕn ®éng kh«ng ®Òu phÇn lín lµ do nguyªn nh©n
kh¸ch quan. C¸c cuéc khñng ho¶ng tµi chÝnh, chiÕn
tranh, biÕn cè ngµy 11/9 t¹i Mü ®· g©y ¶nh hëng lín vµ
m¹nh mÏ ®èi víi nÒn kinh tÕ ViÖt Nam nãi chung vµ C«ng
ty nãi riªng.
Míi tho¸t khái sù ¶nh hëng do thiÕu thÞ trêng do
thÞ trêng truyÒn thèng bÞ tan r· th× theo quyÕt ®Þnh
sè 55/1998Q§_TTg cña Thñ tíng ChÝnh phñ cho phÐp c¸c
doanh nghiÖp ViÖt Nam ®îc tham gia trùc tiÕp vµo ho¹t
®éng xuÊt khÈu mµ kh«ng ph¶i ®¸p øng bÊt kú ®iÒu kiÖn
g× ngoµi viÖc ph¶i ®¨ng ký m· sè hµng ho¸ cña m×nh t¹i
c¬ quan H¶i Quan, t¹o hµnh lang ph¸p lý thuËn lîi cho
viÖc kinh doanh xuÊt nhËp khÈu. Song còng tõ ®ã C«ng
ty ®· gÆp ph¶i sù c¹nh tranh quyÕt liÖt gi÷a c¸c ®¬n
vÞ kinh doanh xuÊt nhËp khÈu.
Tuy níc ta ®· h×nh thµnh ®îc mét sè vïng s¶n xuÊt
tËp trung chuyªn canh nhng do thiÕu sù ®ång bé cña c¸c
yÕu tè s¶n xuÊt, c¬ së h¹ tÇng yÕu kÐm dÉn ®Õn kh¶
n¨ng khai th¸c vµ ph¸t huy c¸c lîi thÕ kÐm hiÖu qu¶.
So vµo ®ã c«ng nghÖ chÕ biÕn n«ng s¶n nh×n chung cßn
thÊp so víi yªu cÇu cña mét sè thÞ trêng.
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi

39. LuËn v¨n tèt nghiÖp TrÇn Minh §øc
S¶n xuÊt n«ng nghiÖp phô thuéc nhiÒu vµo yÕu tè
®iÒu kiÖn tù nhiªn.
3.2. Nguyªn nh©n chñ quan tõ phÝa C«ng ty
Tuy viÖc t¹o nguån hµng æn ®Þnh song yªu cÇu ®¸p
øng vÒ chÊt lîng cha thËt ®¶m b¶o. C«ng t¸c gi¸m s¸t
kiÓm tra chÊt lîng cßn mang tÝnh chÊt chñ quan. §©y
chÝnh lµ nguyªn nh©n khiÕn cho mÆt hµng xuÊt khÈu cña
C«ng ty ®«i khi cßn kÐm chÊt lîng g©y sù mÊt uy tÝn
®èi víi c¸c b¹n hµng níc ngoµi.
C¬ cÊu tæ chøc bé m¸y cña C«ng ty cha thùc sù hoµn
thiÖn. §Æc biÖt ®èi víi c«ng t¸c Marketing th¬ng m¹i
cha thËt sù ®îc chó ý. C«ng t¸c thanh to¸n c«ng nî
trong ho¹t ®éng kinh doanh Ýt hiÖu qu¶. CBCNV tuy cã
tr×nh ®é nhng cßn ph¶i thùc hiÖn qu¸ nhiÒu c«ng viÖc
®îc giao. KhiÕn qu¸ tr×nh lµm viÖc cña CBCNV ®«i khi
cßn nhÇm lÉn g©y ¶nh hëng ®Õn doanh thu cho C«ng ty.
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi

40. LuËn v¨n tèt nghiÖp TrÇn Minh §øc
Ch¬ng III
Nh÷ng gi¶i ph¸p ®Ó hoµn thiÖn chiÕn lîc Marketing xuÊt
khÈu n«ng s¶n ë C«ng ty kinh doanh
xuÊt nhËp khÈu viÖt - lµo
i. Ph¬ng híng ph¸t triÓn th¬ng m¹i
1. Ph¬ng híng ph¸t triÓn th¬ng m¹i tõ n¨m 2001 ®Õn n¨m
2010
Dù kiÕn môc tiªu ph¸t triÓn kinh tÕ x· héi 10 n¨m
(2001- 2010) lµ n¨m 2010 t¨ng gÊp ®«i GDP so víi n¨m
2000; tû träng c«ng nghiÖp, n«ng nghiÖp, dÞch vô trong
GDP lµ 39 - 40%; 16 - 17%; 42 - 43% vµ 50 % lao ®éng
lµm n«ng nghiÖp, 50% lµm c«ng nghiÖp vµ dÞch vô.
Ho¹t ®éng th¬ng m¹i trong 10 n¨m tíi cÇn ph¶i phôc
vô trùc tiÕp cho môc tiªu chung nãi trªn víi néi dung
c¬ b¶n lµ: nç lùc gia t¨ng tèc ®é chu chuyÓn hµng ho¸
vµ ho¹t ®éng dÞch vô trong níc còng nh xuÊt khÈu, nhËp
khÈu, b¶o ®¶m nhu cÇu s¶n xuÊt trong níc, chuyÓn dÞch
c¬ cÊu hµng ho¸ trao ®æi trªn thÞ trêng néi ®Þa, quèc
tÕ theo híng gia t¨ng s¶n phÈm chÕ biÕn, cã hµm lîng
c«ng nghÖ vµ chÊt x¸m cao, thóc ®Èy ho¹t ®éng dÞch vô,
®a d¹ng ho¸ thÞ trêng vµ ph¬ng thøc kinh doanh theo h-
íng v¨n minh hiÖn ®¹i, thùc hiÖn sù nghiÖp ®Èy m¹nh
CNH - H§H vµ hoµn thiÖn c¬ chÕ th¬ng m¹i phï hîp víi
nÒn kinh tÕ thÞ trêng theo ®Þnh híng XHCN vµo qu¸
tr×nh héi nhËp.
Tõ sù ph©n tÝch thùc tr¹ng 10 n¨m tríc còng nh dù
b¸o t×nh h×nh trong níc vµ trªn thÕ giíi trong 10 n¨m
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi

41. LuËn v¨n tèt nghiÖp TrÇn Minh §øc
tíi, cã thÓ nãi, tríc m¾t cã 3 kh©u ®ét ph¸ lµ:
- KÝch cÇu trong níc ®Ó tõ ®ã gia t¨ng søc mua,
tiªu thô s¶n phÈm.
- §èi víi c¬ cÊu ®Çu t vµ s¶n xuÊt, ®Æt mèi quan
t©m hµng ®Çu vµo kh©u n©ng cao n¨ng suÊt, chÊt lîng,
hiÖu qu¶, tõ ®ã n©ng cao søc c¹nh tranh ®Ó chiÕm lÜnh
thÞ trêng.
- Më réng thÞ trêng bªn ngoµi.
VÒ chØ tiªu cô thÓ, trªn c¬ së t¨ng gÊp ®«i GDP
vµo n¨m 2010, gi¸ trÞ s¶n lîng n«ng nghiÖp t¨ng b×nh
qu©n h»ng n¨m kho¶ng 3%, chiÕm tû träng 16 - 17% GDP
gi¸ trÞ c«ng nghiÖp t¨ng b×nh qu©n hµng n¨m 7,5 - 8%
vµ chiÕm 42 - 43% GDP.
2. Ph¬ng híng ph¸t triÓn cña C«ng ty
Chñ tr¬ng ph¸t triÓn cña C«ng ty trong thêi gian
tíi lµ tËp trung phÇn lín nguån lùc vµo c¸c thÞ trêng
xuÊt khÈu truyÒn thèng nh: thÞ trêng §«ng ¸, §«ng Nam ¸
vµ mét sè b¹n hµng t¹i Ch©u ¢u. Bªn c¹nh ®ã, Ban l·nh
®¹o C«ng ty còng mong muèn x©m nhËp vµo mét sè thÞ tr-
êng Ch©u Mü v× ®©y lµ mét thÞ trêng hoµn toµn míi ®èi
víi C«ng ty. Theo ®¸nh gi¸ cña ban l·nh ®¹o C«ng ty,
thÞ trêng Ch©u Mü lµ mét thÞ trêng ®Çy tiÒm n¨ng, nhÊt
lµ khu vùc Trung Mü, víi møc thu nhËp b×nh qu©n ®Çu
ngêi vµo kho¶ng 22.500 USD/n¨m ®©y ®îc coi lµ mét
thiªn ®êng tiªu dïng ®èi víi c¸c nhµ s¶n xuÊt. Tuy
nhiªn bªn c¹nh ®ã, cßn ®Çy rÉy nh÷ng khã kh¨n ®èi víi
c¸c doanh nghiÖp kinh doanh xuÊt nhËp khÈu hµng n«ng
s¶n thùc phÈm nh:
- Sù b¶o trî cña chÝnh phñ c¸c níc nµy ®èi víi n«ng
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi

42. LuËn v¨n tèt nghiÖp TrÇn Minh §øc
d©n cña hä ®ang ë møc qu¸ cao khiÕn cho c¸c níc nghÌo
coi n«ng nghiÖp lµ nÒn t¶ng cho sù ph¸t triÓn kinh tÕ
gÆp qu¸ nhiÒu khã kh¨n trong viÖc ®Þnh gi¸ c¸c s¶n
phÈm. (Khu vùc kinh tÕ thÞ trêng tù do nh Mü vµ Ch©u
¢u, c¸c níc giÇu hµng n¨m trî cÊp 300 tØ USD/n¨m cho
n«ng d©n).
- Hµng rµo thuÕ xuÊt nhËp khÈu ë c¸c níc giÇu cao
gÊp 4 lÇn so víi c¸c níc nghÌo.
- Ho¹t ®éng xuÊt khÈu sÏ gÆp nhiÒu khã kh¨n v× kho¶ng
c¸ch ®Þa lý gi÷a hai Ch©u.
ChÝnh v× vËy tríc m¾t Ban l·nh ®¹o C«ng ty kinh
doanh xuÊt nhËp khÈu ViÖt - Lµo cho r»ng quan träng
nhÊt trong thêi gian tíi ®ã lµ cã thÓ gi÷ v÷ng vµ më
réng c¸c thÞ trêng truyÒn thèng.
II. §Ò xuÊt mét sè gi¶i ph¸p hoµn thiÖn Marketing xuÊt khÈu
Trªn c¬ së c¸c ®Þnh híng trªn luËn v¨n cã c¸c ®Ò
xuÊt sau:
1. §Ò xuÊt t¨ng cêng ho¹t ®éng Marketing trong C«ng ty
HiÖn nay, trong c¬ cÊu tæ chøc cña C«ng ty vÉn cha
cã mét bé phËn Marketing chuyªn nghiÖp tuy c¸c phßng
ban xuÊt nhËp khÈu cña C«ng ty ngoµi nghiÖp vô chÝnh
cßn thùc hiÖn c¶ c«ng t¸c Marketing cã sù hç trî cña
phßng dÞch vô ®Çu t nhng trªn thùc tÕ ho¹t ®éng
Marketing l¹i kh«ng ®¬n gi¶n nh vËy.
Ph©n tÝch c¸c Nghiªn cøu vµ ThiÕt kÕ
c¬ héi lùa chän thÞ chiÕn l-îc
Marketing tr-êng môc Marketing
Ho¹ch ®Þnh c¸c ch- Tæ chøc, thùc hiÖn
¬ng tr×nh vµ kiÓm tra nç lùc
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi
Marketing Marketing

43. LuËn v¨n tèt nghiÖp TrÇn Minh §øc
M« h×nh: Qu¸ tr×nh qu¶n lý Marketing
M« h×nh trªn cho chóng ta thÊy tÝnh phøc t¹p cña
mét quy tr×nh Marketing mµ nÕu nh kh«ng cã mét bé phËn
Marketing chuyªn nghiÖp th× sÏ kh«ng thÓ thùc hiÖn
næi. Cã thÓ mét sè C«ng ty cã gi¶i ph¸p nh thuª c¸c
C«ng ty t vÊn Marketing nhng nh vËy chi phÝ v« cïng
tèn kÐm v¶ l¹i nÕu tÝnh ®Õn lîi Ých l©u dµi cña mét
doanh nghiÖp th× sù phô thuéc nµy sÏ khiÕn cho C«ng ty
cã thÓ mÊt ®i nh÷ng c¬ héi dÉn ®Çu thÞ trêng, mÊt ®i
kinh nghiÖm cña chÝnh b¶n th©n C«ng ty lµm ¶nh hëng
lín ®Õn lîi nhuËn mµ C«ng ty cã thÓ thu ®îc. V¶ l¹i
hiÖn nay hÇu hÕt c¸c C«ng ty t vÊn Marketing ®Òu kh«ng
cã ®ñ tr×nh ®é còng nh kinh nghiÖm tuy nãi lµ thÞ tr-
êng cã cung sÏ cã cÇu nhng nÕu C«ng ty thuª hä th×
chÝnh b¶n th©n C«ng ty ®ang tù bá chi phÝ ra ®Ó c¸c
C«ng ty t vÊn hoµn thiÖn tr×nh ®é chuyªn m«n còng nh
kinh nghiÖm nghÒ nghiÖp cña hä. §iÒu ®ã cho thÊy so
víi gi¶i ph¸p nµy th× gi¶i ph¸p thµnh lËp bé phËn
Marketing trong C«ng ty kh«ng nh÷ng ®ë tèn kÐm h¬n mµ
C«ng ty cßn cã thÓ lu«n b¸m s¸t thÞ trêng cña m×nh. Bé
phËn Marketing nµy cÇn nghiªn cøu thùc hiÖn thªo c¸c
kÕt qu¶ nghiªn cøu thÞ trêng ®Æc biÖt øng dông c«ng
nghÖ th«ng tin ®Ó nhËn biÕt nhu cÇu thÞ trêng níc
ngoµi, hoµn thiÖn s¶n phÈm xuÊt khÈu ®ång thêi t¨ng c-
êng trang bÞ m¸y mãc vµ nghiÖp vô chuyªn m«n ®Ó giao
tiÕp víi thÞ trêng môc tiªu b»ng c¸c c«ng cô c«ng nghÖ
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi

44. LuËn v¨n tèt nghiÖp TrÇn Minh §øc
th«ng tin hiÖn ®¹i.
Bªn c¹nh viÖc thµnh lËp bé phËn Marketing th× Ban
l·nh ®¹o C«ng ty còng cÇn ph¶i chó ý ®Õn viÖc tæ chøc
s¾p xÕp bé phËn nµy mét c¸ch hîp lý tr¸nh t×nh tr¹ng
x¶y ra hiÖn tîng ph¶n kh¸ng trong tæ chøc. Theo Philip
Kotler, ®ã lµ t×nh tr¹ng c¸c bé phËn trong C«ng ty sÏ
n¶y sinh ®èi lËp víi bé phËn Marketing v× cho r»ng vÞ
thÕ cña hä trong C«ng ty ®ang bÞ bé phËn Marketing lÊn
¸p, ¤ng cßn ®Ò xuÊt ra gi¶i ph¸p nh»m tr¸nh ®îc t×nh
tr¹ng nµy. §ã lµ viÖc ®Æt kh¸ch hµng t¹i vÞ trÝ trung
t©m mang chøc n¨ng khèng chÕ, Marketing mang vai trß
hîp nhÊt vµ c¸c bé phËn S¶n xuÊt - Kinh doanh, Nh©n
sù, Tµi chÝnh cïng nhau hîp t¸c, hç trî cho Marketing.
2.§Ò xuÊt vÒ gi¶i ph¸p s¶n phÈm:
Kinh doanh trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, muèn thµnh
c«ng th× kh«ng c¸ch nµo t«t h¬n viÖc tho¶ m·n ®îc
nh÷ng mong muèn cña kh¸ch hµng, ®Æc biÖt lµ nh÷ng hµng
ho¸ phôc vô cho nhu cÇu thiÕt yÕu cña con ngêi th×
chÊt lîng lu«n ®îc coi lµ sè 1. ChÝnh v× vËy nã lµ
c«ng cô c¹nh tranh m¹nh nhÊt ®Ó thùc hiÖn chiÕn lîc
Marketing xuÊt khÈu nªn C«ng ty cÇn ph¶i quan t©m ®Õn
viÖc c¶i tiÕn n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm ®Ó t¹o søc
c¹nh tranh vÒ s¶n phÈm cho C«ng ty.
Víi môc ®Ých ®¸p øng nhu cÇu vµ h¹n chÕ rñi ro cã
thÓ xÈy ra trong qu¸ tr×nh kinh doanh, C«ng ty VILEXIM
cÇn ph¶i cã mäi chñng lo¹i phong phó cña mÆt hµng c¶
vÒ chiÒu r«ng lÉn chiÒu s©u. NghÜa lµ C«ng ty cÇn t¨ng
thªm c¸c danh môc s¶n phÈm, nghiªn cøu thÞ trêng vµ
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi

45. LuËn v¨n tèt nghiÖp TrÇn Minh §øc
nhu cÇu cña kh¸ch hµng ®Ó ®a ra nh÷ng s¶n phÈm phong
phó, ®Æc s¾c vµ toµn vÑn trong kh©u chÕ biÕn , kh«ng
dõng l¹i ë s¶n phÈm th« mµ ph¶i chÕ biÕn ®Ó ®¸p øng
®Õn nhu cÇu tiªu dïng cuèi cïng.
QuyÕt ®Þnh vÒ nh·n hiÖu vµ bao b× cho s¶n phÈm,
®©y ®îc coi lµ ®iÒu v« cïng cÇn thiÕt th«ng qua nã
C«ng ty cã thÓ cung cÊp ®Çy ®ñ hoÆc mét phÇn th«ng tin
vÒ b¶n th©n, vÒ s¶n phÈm cho kh¸ch hµng. Chó ý viÖc
thiÕt kÕ bao b× phô thuéc vµo ®iÒu kiÖn vËn chuyÓn,
bèc dì, tÝnh n¨ng lý ho¸ vµ phong tôc tËp qu¸n cña níc
nhËp khÈu.
Bªn c¹nh ®ã C«ng ty cÇn lËp ra bé phËn chèng hµng
gi¶ ®Ó b¶o vÖ cho h×nh ¶nh s¶n phÈm. Ph¶i thêng xuyªn
c¶i tiÕn vµ n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm chó ý ph¶i
tiÕn hµnh kiÓm tra , ph©n lo¹i, ph©n cÊp s¶n phÈm ®Ó
®¸p øng ®óng yªu cÇu cña b¹n hµng. C«ng ty cÇn thùc
hiÖn ngay tõ kh©u thu mua, céng víi viÖc b¶o qu¶n tèt
vµ c«ng nghÖ chÕ biÕn hiÖn ®¹i ®Ó s¶n phÈm cña C«ng ty
cã u thÕ trªn thÞ trêng.
3. §Ò xuÊt vÒ gi¶i ph¸p gi¸ xuÊt khÈu
Sau khi x¸c lËp ®îc mÆt hµng kinh doanh C«ng ty
cÇn ph¶i x¸c ®Þnh chÝnh s¸ch gi¸ b¸n cho hµng ho¸ cña
m×nh. §Ó ®¶m b¶o hiÖu qu¶ cña quy tr×nh vµ giµnh ®îc
lîi thÕ c¹nh tranh, chÝnh s¸ch gi¸ C«ng ty ®a ra ph¶i
phï hîp víi gi¸ thu mua, kh¶ n¨ng chÊp nhËn cña thÞ
trêng vµ ®èi thñ c¹nh tranh. §Þnh gi¸ lµ mét ho¹t ®éng
phøc t¹p cña qu¶n trÞ Marketing, nã ¶nh hëng tíi sù
chÊp nhËn t¬ng quan víi chÊt lîng s¶n phÈm cña ngêi
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi

46. LuËn v¨n tèt nghiÖp TrÇn Minh §øc
tiªu dïng. §ång thêi C«ng ty cÇn ph¶i ®Þnh møc gi¸ b¸n
hîp lý trong tõng thêi kú v× nÕu ®Þnh gi¸ qu¸ cao sÏ
¶nh hëng ®Õn doanh sè b¸n hµng, quan hÖ b¹n hµng vµ
nÕu ®Þnh gi¸ qu¸ thÊp sÏ kh«ng ®¶m b¶o ®îc chi phÝ vµ
lîi nhuËn môc tiªu cu¶ C«ng ty. Bªn c¹nh ®ã gi¸ hµng
b¸n vµ khåi lîng hµng b¸n lu«n cã mèi quan hÖ mËt
thiÕt víi nhau.
HiÖn nay gi¸ b¸n cña C«ng ty do c¸c phßng xuÊt
nhËp khÈu nghiªn cøu vµ quyÕt ®Þnh. §Ó c«ng t¸c ®Þnh
gi¸ cã hiÖu qu¶ C«ng ty cã thÓ tham kh¶o hoÆc sö dông
mét sè ph¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ sau:
- Gi¶i ph¸p ®Þnh gi¸ thÊp: Tøc lµ dÞnh møc gi¸ b¸n
thÊp h¬n gi¸ thÞ trêng. Khi ¸p dông ph¬ng ph¸p nµy th×
lîi nhuËn trªn mçi ®¬n vÞ s¶n phÈm b¸n ra sÏ gi¶m ®i
nhng nhê ®ã khèi lîng hµng b¸n sÏ t¨ng vµ gãp phÇn lµm
t¨ng doanh thu cho C«ng ty ®ång thêi còng t¨ng kh¶
n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ trêng. Mét nguyªn t¾c quan
träng trong khi thùc hiÖn chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ thÊp nµy
lµ kh«ng ®îc thÊp h¬n chi phÝ bá ra. §Ó thùc hiÖn ®îc
®iÒu nµy C«ng ty cÇn ph¶i thiÕt lËp nhiÒu quan hÖ b¸n
hµng h¬n n÷a ®Ó t¨ng lîng hµng xuÊt khÈu.
- Gi¶i ph¸p ®Þnh gi¸ trît theo ®êng cÇu: Ban ®Çu C«ng
ty ®Þnh gi¸ b¸n cao h¬n gi¸ trÞ vµ gi¸ trÞ sö dông cña
hµng ho¸ mét møc nhÊt ®Þnh (kh¼ng ®Þnh chÊt lîng s¶n
phÈm cña C«ng ty), sau ®ã gi¶m gi¸ dÇn dÉn ®Õn kÝch
thÝch mua cña kh¸ch hµng. Tuy nhiªn khi ¸p dông ph¬ng
ph¸p ®Þnh gi¸ nµy C«ng ty ph¶i lu«n chó ý theo dâi
ph¶n øng cña kh¸ch hµng vµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh.
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi

47. LuËn v¨n tèt nghiÖp TrÇn Minh §øc
- Gi¶i ph¸p ®Þnh gi¸ theo thÞ trêng: §©y lµ ph¬ng ph¸p
phæ biÕn ®îc ¸p dông cho nh÷ng lo¹i hµng ho¸ mang tÝnh
th«ng dông. Tuy nhiªn muèn ¸p dông cã hiÖu qu¶ th×
C«ng ty nªn t¨ng cêng c«ng t¸c tiÕp thÞ vµ xóc tiÕn
b¸n.
- Gi¶i ph¸p ®Þnh gi¸ linh ho¹t: C«ng ty cÇn xem xÐt,
nghiªn cøu nh÷ng biÕn ®éng trªn thÞ trêng ®Ó cã thÓ
®Þnh ra møc gi¸ phï hîp víi mong muèn cña kh¸ch hµng
vµ møc gi¸ nµy ®ñ kh¶ n¨ng c¹nh tranh víi c¸c doanh
nghiÖp xuÊt nhËp khÈu kh¸c.
4. §Ò xuÊt gi¶i ph¸p ph©n phèi
Ph©n phèi lµ mét trong 4 giai ®o¹n cña qu¸ tr×nh
s¶n xuÊt x· héi, nã ®ãng mét vai trß rÊt quan träng
trong qua tr×nh ph¸t triÓn kinh tÕ cña mét quèc gia.
Nã lµ kh©u trung gian kÕt nèi gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu
dïng. §èi víi C«ng ty VILEXIM th× kh©u ph©n phèi vÉn
cha thiÕt lËp ®îc trung gian ho¹t ®éng ®éc lËp t¹i c¸c
níc nhËp khÈu vµ ®iÒu ®ã g©y ¶nh hëng m¹nh mÏ tíi qu¸
tr×nh ph¸t triÓn ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty.
ViÖc thiÕt lËp hÖ thèng tæ chøc ph©n phèi nµy sÏ
lµm t¨ng kh¶ n¨ng tiÕp cËn vµ t×m kiÕm b¹n hµng. HÖ
thèng nµy gióp C«ng ty thu thËp ®îc nguån th«ng tin
thÞ trêng quèc tÕ mét c¸ch nhanh nh¹y kÞp thêi ®Ó C«ng
ty cã thÓ thÝch øng ®îc víi thÞ trêng hiÖn t¹i. Tuy
nhiªn ®iÒu khã kh¨n ®èi víi C«ng ty lµ viÖc khi x¸c
lËp kªnh ph©n phèi cã thÓ cã nhiÒu c¸ch tæ chøc kªnh
ph©n phèi nhng t¹i thÞ trêng nµo, tæ chøc kªnh ph©n
phèi nh thÕ nµo mang l¹i hiÖu qu¶ cao nhÊt? Víi ®Þnh
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi

48. LuËn v¨n tèt nghiÖp TrÇn Minh §øc
híng ho¹t ®éng kinh doanh trong thêi gian tíi cña C«ng
ty th× c©u tr¶ lêi chÝnh lµ c¸c thÞ trêng truyÒn
thèng, c¸c thÞ trêng nµy mang tÝnh æn ®Þnh cao vµ viÖc
tiÕp cËn chóng thêng ®em l¹i hiÖu qu¶ cao h¬n khi C«ng
ty ®· thùc sù quen biÕt thÞ trêng. Bªn c¹nh ®ã viÖc
thiÕt lËp hÖ thèng ph©n phèi cña C«ng ty cÇn chó ý ®Õn
kho¶ng c¸ch ®Þa lý, C«ng ty cã thÓ tæ chøc kªnh ph©n
phèi theo ®Þa lý mµ kh«ng nhÊt thiÕt ph¶i bÊt cø thÞ
trêng nµo còng ph¶i cã mét kªnh ph©n phèi, nh vËy chi
phÝ cho c¸c kªnh ph©n phèi sÏ mang tÝnh æn ®Þnh h¬n mµ
C«ng ty vÉn cã thÓ n¾m b¾t kÞp th«ng tin thÞ trêng
quan träng.
5. Gi¶i ph¸p vÒ xóc tiÕn th¬ng m¹i xuÊt khÈu
Trong kinh doanh th¬ng m¹i, chÝnh s¸ch giao tiÕp
khuyÕch tr¬ng cã vai trß quan träng trong viÖc kÝch
thÝch tiªu thô hµng ho¸, yÓm trî vµ t¨ng cêng cho c¸c
chÝnh s¸ch kh¸c nh chÝnh s¸ch s¶n phÈm, chÝnh s¸ch
®Þnh gi¸, chÝnh s¸ch ph©n phèi.
Do C«ng ty cha thµnh lËp mét phßng Marketing
chuyªn nghiÖp nªn cha dµnh mét ng©n s¸ch nhÊt ®Þnh cho
qu¶ng c¸o vµ xóc tiÕn b¸n. ViÖc nµy thêng ®îc c¸c nh©n
viªn kinh doanh xuÊt nhËp khÈu thùc hiÖn dùa trªn
nh÷ng ®¬n chµo hµng, trªn bao b× vµ trªn nh÷ng héi chî
triÓn l·m hµng n«ng s¶n... ®©y lµ mét c¸ch gi¶i quyÕt
linh ho¹t ®èi víi C«ng ty cha cã bé phËn qu¶ng c¸o nh-
ng cã thÓ nhËn thÊy nã cha thËt s©u v× kh«ng ph¶i nh©n
viªn nµo còng cã thÓ ®¸nh gi¸ ®óng kh¸ch hµng cña m×nh.
§Ó t¨ng cêng cho ho¹t ®éng kinh doanh, C«ng ty cÇn
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi

49. LuËn v¨n tèt nghiÖp TrÇn Minh §øc
cã nh÷ng c«ng cô qu¶ng c¸o thÝch hîp, nã kh«ng chØ ®em
l¹i h×nh ¶nh cho C«ng ty, cho s¶n phÈm mµ cßn lµ mét
trong nh÷ng c¸ch tèt nhÊt ®Ó hç trî ho¹t ®éng xóc tiÕn
b¸n. Mét trong nh÷ng c«ng cô ®ang ®îc ®¸nh gi¸ cao lµ
thµnh lËp trang Web, göi th chµo hµng th«ng qua c¸c
hép th ®iÖn tö; c«ng cô nµy mang tÝnh tiÖn Ých rÊt cao
viÖc song song kÕt hîp th ®iÖn tö vµ Website cña C«ng
ty cã thÓ mang l¹i hiÖu qu¶ cao nhÊt ®èi víi c¸c b¹n
hµng ë c¸c thÞ trêng xa, n¬i mµ C«ng ty cha cã hÖ
thèng ph©n phèi. Víi c«ng cô nµy C«ng ty mÊt rÊt Ýt
chi phÝ mµ cã thÓ thêng xuyªn cËp nhËp ®îc nh÷ng th«ng
tin thÞ trêng, viÖc tham gia giao dÞch qua m¹ng m¸y
tÝnh toµn cÇu ®ang ®îc c¸c C«ng ty trªn thÕ giíi øng
dông mét c¸ch rÊt hiÖu qu¶ nhÊt lµ ®èi víi c¸c C«ng ty
lín nh c¸c C«ng ty ®a quèc gia, c¸c tËp doµn kinh tÕ,
c¸c C«ng ty kinh doanh xuÊt nhËp khÈu... Tuy nhiªn t¹i
ViÖt Nam, c«ng cô nµy vÉn cha ®îc quan t©m nhiÒu do
c¸c doanh nghiÖp ¶nh hëng lín tÝnh c¸ch ¸ §«ng hÇu hÕt
c¸c vô giao dÞch kinh doanh ®Òu muèn trùc tiÕp tiÕp
xóc víi b¹n hµng ®Ó cã thÓ n¾m v÷ng c¸c th«ng tin vÒ
tÝnh thËt cña b¹n hµng, ®iÒu nµy sÏ khiÕn cho tèc ®é
giao dÞch gi¶m ®i rÊt nhiÒu mµ l¹i tèn kÐm. ChÝnh v×
vËy C«ng ty nªn sö dông c«ng cô nµy nã ®em l¹i nhiÒu
lîi Ých lín ®èi víi c¸c doanh nghiÖp kinh doanh xuÊt
nhËp khÈu hiÖn ®¹i. Vµ còng cÇn nãi thªm lµ viÖc qu¶n
lý hÖ thèng trang Web nªn do chÝnh bé phËn Marketing
®¶m tr¸ch nh thÕ c¸c th«ng tin thÞ trêng mang tÝnh cËp
nhËp h¬n.
6. Gi¶i ph¸p kh¶ n¨ng ph¬ng tiÖn cña C«ng ty (vèn vµ
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi

50. LuËn v¨n tèt nghiÖp TrÇn Minh §øc
lao ®éng)
6.1. Kh¶ n¨ng vèn
Vèn cña mét doanh nghiÖp rÊt quan träng, nã lµ th-
íc ®o cho sù ph¸t triÓn cña mét doanh nghiÖp, doanh
nghiÖp nµo cã møc vèn cµng lín chøng tá ®ã lµ mét
doanh nghiÖp kinh doanh rÊt cã hiÖu qu¶ ngîc l¹i doanh
nghiÖp cã kh¶ n¨ng t¨ng møc vèn cµng nhá chøng tá r»ng
doanh nghiÖp ®ang ho¹t ®éng kinh doanh kÐm hiÖu qu¶ vµ
cã thÓ ®ã lµ dÊu hiÖu cña sù ph¸ s¶n.
CÊu thµnh nguån vèn cña C«ng ty VILEXIM bao gåm:
vèn do ng©n s¸ch Nhµ níc cÊp, vèn bæ sung tõ kÕt qu¶
kinh doanh, vèn tÝn dông vµ vèn chiÕm dông. Ta cã thÓ
thÊy nguån vèn cña C«ng ty ®îc h×nh thµnh rÊt réng
®iÒu nµy gi¶i thÝch v× sao nguån vèn cña C«ng ty t¨ng
lªn rÊt nhanh víi tû lÖ b×nh qu©n kho¶ng 28,04%/n¨m
trong thêi kú 3 n¨m 1998 - 2000. Theo b¶ng kª sè 1( tr
14), n¨m 2000, tæng sè vèn bao gåm c¶ vèn cè ®Þnh vµ
vèn lu ®éng cña C«ng ty lµ 17 tØ ®ång, ®©y lµ mét con
sè lín nhng chØ ®îc liÖt vµo quy m« doanh nghiÖp trung
b×nh nhÊt lµ ®èi víi mét C«ng ty kinh doanh xuÊt nhËp
khÈu. NÕu C«ng ty chØ muèn dõng l¹i ë møc ®é “æn ®Þnh
l©u dµi híng tíi t¬ng lai” th× víi møc vèn nµy C«ng ty
cã thÓ ®¹t ®îc mong muèn ®ã trong trêng hîp nÒn kinh
tÕ quèc tÕ lu«n trong tr¹ng th¸i æn ®Þnh. Tuy nhiªn
nh ta thÊy kinh tÕ thÕ giíi nãi chung vµ kinh tÕ ViÖt
Nam nãi riªng lu«n cã sù biÕn ®éng theo chiÒu híng
ph¸t triÓn nÕu chØ dõng l¹i ë møc vèn ®ã kh«ng l©u n÷a
C«ng ty sÏ bÞ liÖt vµo møc díi trung b×nh hoÆc h¬n thÕ
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi

51. LuËn v¨n tèt nghiÖp TrÇn Minh §øc
n÷a. Gi¶i ph¸p cho vÊn ®Ò nµy cña C«ng ty ®ã lµ viÖc
liªn doanh liªn kÕt víi c¸c doanh nghiÖp kinh doanh
kh¸ctrong níc vµ trªn thÕ giíi, gia nhËp vµo ®éi ngò
c¸c C«ng ty cæ phÇn... Tuy nhiªn, C«ng ty ph¶i c¨n cø
vµo nhu cÇu vèn ®Çu t vµ ®iÒu kiÖn cô thÓ cña m×nh ®Ó
chän vµ khai th¸c nhngx nguån vèn ®Çu t cã lîi nhÊt
cho m×nh võa tr¸nh ø ®äng l·ng phÝ vèn vµ gi¶m møc
thÊp nhÊt sè l·i ph¶i tr¶ vÒ vay vèn ®Çu t.
6.2. Kh¶ n¨ng lao ®éng (con ngêi)
Trong ho¹t ®éng kinh tÕ, lao ®éng lµ mét trong
nh÷ng yÕu tè quan träng nhÊt gãp phÇn ®em l¹i c¸c kÕt
qu¶ tõ c¸c ho¹t ®éng kinh doanh. Chñ tÞch Hå ChÝ Minh
®· nªu lªn tÇm quan träng cña con ngêi: “V× lîi Ých 10
n¨m trång c©y, tr¨m n¨m trång ngêi”,”c¸n bé lµ c¸i gèc
cña mäi chøc n¨ng”..., qua ®ã cã thÓ nãi con ngêi lµ
nguyªn nh©n cña mäi nguyªn nh©n.
C«ng ty VILEXIM hiÖn ®ang cã tÊt c¶ 108 CBCNV,
ho¹t ®éng chñ yÕu t¹i c¸c phßng kinh doanh xuÊt nhËp
khÈu, sè CBCNV nµy lµ ®éi ngò cã nhiÒu n¨m kinh nghiÖm
trong nghÒ ®· gãp phÇn ph¸t triÓn C«ng ty trë thµnh
mét C«ng ty xuÊt nhËp khÈu cã uy tÝn trong ngµnh nhng
víi xu thÕ ph¸t triÓn hiÖn nay cña ViÖt Nam cã thÓ víi
sè lîng CBCNV nµy sÏ khiÕn cho C«ng ty kh«ng bao phñ
®îc thÞ trêng vµ nã cµng trë nªn qu¸ máng ®èi víi thÞ
trêng thÕ giíi; n¬i mµ ®ang cã rÊt nhiÒu c¬ héi kinh
doanh ®ang bÞ bá sãt. ChÝnh v× vËy, nh©n lùc kh«ng l©u
n÷a sÏ trë thµnh mét ®Ò ®èi víi C«ng ty do ®ã C«ng ty
cÇn bæ xung thªm ®éi ngò CBCNV ®Ó phôc vô cho sù ph¸t
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi

52. LuËn v¨n tèt nghiÖp TrÇn Minh §øc
triÓn cña C«ng ty. HiÖn nay cã rÊt nhiÒu nguån nh©n
lùc ®Ó C«ng ty cã thÓ lùa chän nh nh÷ng nh©n viªn ®ang
lµm viÖc t¹i c¸c C«ng ty kh¸c nhng hiÖn ®ang nghØ
viÖc, c¸c sinh viªn míi ra trêng tuy hä kh«ng cã nhiÒu
kinh nghiÖm nhng qua ®µo t¹o hä sÏ lµ tÇng líp kÕ cËn
®Ó ®¶m b¶o cho sù ph¸t triÓn cña C«ng ty.
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi

53. LuËn v¨n tèt nghiÖp TrÇn Minh §øc
KÕt luËn
Trong qu¸ tr×nh ph¸t triÓn, C«ng ty kinh doanh
xuÊt nhËp khÈu ViÖt - Lµo ®· gÆp kh«ng Ýt khã kh¨n nh-
ng nhê vµo nh÷ng nç lùc cña b¶n th©n C«ng ty ®· gÆt
h¸i ®îc nh÷ng thµnh qu¶ xøng ®¸ng cho sù cè g¾ng cña
m×nh, cã nh÷ng ®ãng gãp quan träng cho viÖc ph¸t triÓn
nÒn kinh tÕ ViÖt Nam.
Th«ng qua ®Ò tµi luËn v¨n tèt nghiÖp “ Mét sè gi¶i
ph¸p marketing hoµn thiÖn xuÊt khÈu n«ng s¶n sang thÞ
trêng Ch©u ¸ cña C«ng ty kinh doanh xuÊt nhËp khÈu
ViÖt - Lµo” em mong muèn ®ãng gãp cho C«ng ty mét sè
kiÕn thøc vÒ marketing cña b¶n th©n m×nh ®Ó C«ng ty
hiÓu râ h¬n tÇm quan träng cña lÜnh vùc marketing
trong kinh doanh xuÊt khÈu. Trong bµi luËn v¨n nµy, em
®· cè g¾ng nghiªn cøu, ph©n tÝch vµ ®¸nh gi¸ c¸c néi
dung c¬ b¶n ®Ó ®Ò xuÊt hoµn thiÖn chiÕn lîc Marketing
mét c¸ch toµn diÖn víi mong muèn qua nã C«ng ty hiÓu
râ ®îc tÇm quan träng c¸c vÊn ®Ò trong nÒn kinh tÕ thÞ
trêng ®Ó cã thÓ ph¸t triÓn m¹nh mÏ. LuËn v¨n nµy tuy
®· cè g¾ng t¹o lËp c¸c c¨n cø khoa häc ®Ó ®Ò xuÊt ra
mét sè c¸c gi¶i ph¸p nhng do tr×nh ®é hiÓu biÕt c«ng
víi thêi gian kinh nghiÖm cßn h¹n chÕ nªn luËn v¨n
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi

54. LuËn v¨n tèt nghiÖp TrÇn Minh §øc
kh«ng thÓ tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt. Em rÊt mong nhËn
®îc sù ®ãng gãp, bæ xung cña c¸c thÇy c« gi¸o, c¸c c¸n
bé trong C«ng ty vµ nh÷ng ai quan t©m gióp em hoµn
thµnh bµi luËn v¨n nµy. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n.
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi

55. LuËn v¨n tèt nghiÖp TrÇn Minh §øc
Môc lôc
Lêi nãi ®Çu..........................................1
Ch¬ng I: C¬ së khoa häc vÒ marketing kinh doanh xuÊt
khÈu n«ng s¶n cña c¸c c«ng ty kinh doanh xuÊt khÈu ..2
I. Tæng quan vÒ marketing kinh doanh xuÊt khÈu ......2
1. Vai trß chøc n¨ng cña marketing trong kinh doanh
xuÊt khÈu ...........................................2
2. Lîi Ých cña kinh doanh xuÊt khÈu n«ng s¶n níc ta
thêi kú CNH-H§H......................................3
II. Néi dung c¬ b¶n cña ho¹t ®éng marketing trong kinh
doanh xuÊt khÈu .....................................4
1. Lùa chän thÞ trêng hay quèc gia xuÊt khÈu ........4
2. X¸c lËp nh÷ng c¶i tiÕn cÇn thiÕt vÒ s¶n phÈm ®Ó ®¸p
øng ®ßi hái cña thÞ trêng xuÊt khÈu .................5
3. Nghiªn cøu hoµn thiÖn vµ ph¸t triÓn kªnh ph©n phèi
xuÊt khÈu hµng n«ng s¶n thùc phÈm....................5
4. §Þnh gi¸ cho thÞ trêng xuÊt khÈu .................6
5. Gi¶i ph¸p giao tiÕp xóc tiÕn b¸n hµng trong kinh
doanh xuÊt khÈu .....................................7
6. Gi¶i ph¸p vÒ øng dông c«ng nghÖ th«ng tin thÞ trêng
vµ tæ chøc ho¹t ®éng th«ng tin quèc tÕ...............8
III. Nh÷ng nh©n tè ¶nh hëng tíi ho¹t ®éng xuÊt khÈu hµng
n«ng s¶n thùc phÈm...................................8
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi

56. LuËn v¨n tèt nghiÖp TrÇn Minh §øc
1. ¶nh hëng cña c¸c yÕu tè m«i trêng vÜ m« cña níc ta
vµ níc nhËp khÈu.....................................8
2. ¶nh hëng c¸c yÕu tè m«i trêng ngµnh mµ c«ng ty kinh
doanh ...............................................9
3. ¶nh hëng cña c¸c yÕu tè ph¬ng tiÖn kinh doanh cña
c«ng ty..............................................9
4. C¬ cÊu vµ chÊt lîng hµng n«ng s¶n thùc phÈm níc ta9
5. Mét sè ®Æc trng vÒ thÞ trêng khu vùc ch©u ¸ - Th¸i
B×nh D¬ng............................................9
Ch¬ng II: Thùc tr¹ng ho¹t ®éng kinh doanh xuÊt khÈu
n«ng s¶n cña c«ng ty kinh doanh xuÊt nhËp khÈu ViÖt -
Lµo ................................................11
I. Kh¸i qu¸t vÒ c«ng ty kinh doanh xuÊt nhËp khÈu ViÖt
- Lµo...............................................11
1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh, chøc n¨ng nhiÖm vô vµ tæ chøc
bé m¸y cña C«ng ty..................................11
2. S¬ ®å tæ chøc bé m¸y qu¶n lý cña C«ng ty.........13
3. T×nh h×nh ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty.......15
II. §¸nh gi¸ c¸c gi¶i ph¸p marketing xuÊt khÈu n«ng
s¶n cña C«ng ty kinh doanh xuÊt nhËp khÈu ViÖt - Lµo19
1. Gi¶i ph¸p lùa chän vµ nghiªn cøu thÞ trêng ......19
2. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm .............................20
3. ChÝnh s¸ch gi¸...................................20
4. ChÝnh s¸ch ph©n phèi quèc tÕ.....................21
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi

57. LuËn v¨n tèt nghiÖp TrÇn Minh §øc
5. ChÝnh s¸ch xóc tiÕn th¬ng m¹i ...................21
6. ChÝnh s¸ch nh©n sù...............................21
7. ChÝnh s¸ch vèn...................................22
8. Thu thËp vµ xö lý th«ng tin......................22
III. §¸nh gi¸ c¸c u, nhîc ®iÓm vµ nguyªn nh©n.......22
1. Nh÷ng thµnh c«ng trong ho¹t ®éng kinh doanh xuÊt
khÈu n«ng s¶n cña C«ng ty VILEXIM...................22
2. H¹n chÕ..........................................23
3. Nguyªn nh©n......................................23
Ch¬ng III: Nh÷ng gi¶i ph¸p ®Ó hoµn thiÖn chiÕn lîc
marketing xuÊt khÈu n«ng s¶n ë C«ng ty kinh doanh xuÊt
nhËp khÈu ViÖt - Lµo................................25
I. Ph¬ng híng ph¸t triÓn th¬ng m¹i .................25
1. Ph¬ng híng ph¸t triÓn th¬ng m¹i tõ n¨m 2001-2010.25
2. Ph¬ng híng ph¸t triÓn cña c«ng ty................25
II. §Ò xuÊt mét sè gi¶i ph¸p hoµn thiÖn marketing xuÊt
khÈu ...............................................26
1. §Ò xuÊt t¨ng cêng ho¹t ®éng marketing trong c«ng ty
....................................................26
2. §Ò xuÊt vÒ gi¶i ph¸p s¶n phÈm ...................27
3. §Ò xuÊt vÒ gi¶i ph¸p gi¸ xuÊt khÈu ..............28
4. §Ò xuÊt gi¶i ph¸p ph©n phèi......................29
5. Gi¶i ph¸p vÒ xóc tiÕn th¬ng m¹i xuÊt khÈu .......30
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi

58. LuËn v¨n tèt nghiÖp TrÇn Minh §øc
6. Gi¶i ph¸p kh¶ n¨ng ph¬ng tiÖn cña c«ng ty (vèn vµ
lao ®éng)...........................................31
KÕt luËn............................................33
Phô lôc.
Phô lôc
H×nh 2: Vai trß marketing trong kinh doanh xuÊt khÈu
Tµi chÝnh
H-íng
s¶n
xuÊt Nhu cÇu
kinh thÞ tr-
doanh êng
Marketing Nh©n sù
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi

59. LuËn v¨n tèt nghiÖp TrÇn Minh §øc
H×nh 3: KÕt cÊu hÖ chøc n¨ng cña c«ng ty kinh doanh
quèc tÕ
theo quan ®iÓm marketing
C«ng ty
kinh doanh
quèc tÕ
Nhãm c¸c chøc Nhãm c¸c chøc Nhãm c¸c chøc
n¨ng trung n¨ng thÞ tr- n¨ng hµng ho¸
gian kÕt nèi êng trªn thÞ trªn thÞ tr-
trªn thÞ tr- tr-êng quèc tÕ êng quèc tÕ
êng quèc tÕ
KÕt KÕt Nghiªn Chøc ChuyÓn
H×nh
nèi vÒ nèi vÒ cøu n¨ng ho¸
thµnh
kh«ng thêi nhu thùc mÆt
dù tr÷
gian gian cÇu vµ hiÖn hµng
t×nh
Giao Chøc Chøc B¶o vÖ R&D
Chøc n¨ng
tiÕp n¨ng vµ mÆt
n¨ng truyÒn
phèi th«ng qu¶n hµng
t- vÊn b¸ vµ
hîp tin lý kinh
(VHC) gi¸o d- chÊt doanh
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi

60. LuËn v¨n tèt nghiÖp TrÇn Minh §øc
H×nh 4: M« h×nh lùa chän c¸c thÞ trêng nhËp khÈu
Nghiªn cøu cÊp ®é vÜ m«
(TiÒm n¨ng thÞ tr-êng chung)
C¸c thèng kª kinh tÕ
B-íc läc 1 M«i tr-êng chÝnh trÞ
CÊu tróc x· héi
C¸c ®Æc tÝnh ®Þa lý
C¸c c¬ héi s¬ bé
ThÞ tr-êng tæng qu¸t liªn quan ®Õn s¶n
phÈm
(TiÒm n¨ng thÞ tr-êng chung)
Xu h-íng t¨ng tr-ëng cña c¸c s¶n phÈm C¸c
B-íc läc 2 t-¬ng tù n-íc
Sù chÊp nhËn v¨n ho¸ vÒ nh÷ng s¶n phÈm bÞ
®ã lo¹i
Sù s½n cã c¸c d÷ liÖu thÞ tr-êng
Dung l-îng thÞ tr-êng
C¸c c¬ héi cã thÓ
Nghiªn cøu cÊp ®é vi m«
(C¸c nh©n tè chuyªn biÖt t¸c ®éng ®Õn
s¶n phÈm)
Sù c¹nh tranh hiÖn t¹i vµ tiÒm n¨ng
B-íc läc 3 DÔ th©m nhËp
§é tin cËy cña th«ng tin
Dù ®o¸n b¸n hµng
Chi phÝ th©m nhËp
Sù chÊp nhËn s¶n phÈm cã thÓ
TiÒm n¨ng lîi nhuËn
C¸c c¬ héi chän läc
C¸c thÞ tr-êng môc tiªu
B-íc läc 4
C¸c nh©n tè xÝ nghiÖp t¸c ®éng ®Õn
§¹i häc Qu¶n lý vµvËn dôngdoanh Hµ Néi
viÖc kinh
Danh s¸ch c¸c n-íc ®-îc -u tiªn

61. LuËn v¨n tèt nghiÖp TrÇn Minh §øc
H×nh 5: C¸c chiÕn lîc s¶n phÈm quèc tÕ vµ toµn cÇu
C¸c vÊn ®Ò qu¶n
trÞ
QuyÕt Vßng
®Þnh ®êi
s¶n s¶n
C¸c thµnh phÇn phÈm phÈm C¸c thµnh phÇn
lo¹i cña s¶n cña dÞch vô
phÈm tiªu dïng tiªu dïng vµ
vµ c«ng nghiÖp c«ng nghiÖp
C¸c
quyÕt
¦u ®iÓm KiÓu dÞch vô
®Þnh s¶n
Nh·n hiÖu phÈm Tªn dÞch vô
Bao b× HÖ thèng giao
B¶o hµnh hµng
DÞch vô VÞ trÝ
C¸c chiÕn
ChÊt l-îng Møc ®é chÊt l-
l-îc s¶n
phÈm quèc
C¸c rµo c¶n tÕ tæng C¸c rµo c¶n
viÖc theo ý viÖc tiªu
kh¸ch hµng chuÈn ho¸
S¶n S¶n
phÈm phÈm
theo ý tiªu
kh¸ch chuÈn
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi