Vi har sat alle bidragsydere & brugere i centrum og kigget på hvert deres behov (og motivation) Vi har formået at opstille en selvkørende Content Marketingmaskine Vi har udnyttet de digitale medier optimalt – herunder opnået belønning af konceptet i Google med organisk trafik tilgang Vi kan bevise en direkte forretningsmæssig værdi qua stigning i leads og salg samt beregning af øget ROI

1. af Stahl wie Stahl
DIGITAL MARKETING: MERE VIDEN, MINDRE TEKNOLOGI
Content marketing case: Softworld Kurser A/S

2. Forord
• Denne case er næsten for god til at være sand. Vi
taler salgsstigning på 96% - onsite leadgenereing
igennem loftet og en tilbagebetaling af
investeringen på 4,4 (ROI)
• Igennem de næste 44 slides vil jeg fortælle hvad
der skete og hvordan vi gjorde.
• Casen er udgivet med kundens egen fortælling. Læs
den på bureaubiz her: http://www.bureaubiz.dk/Nyheder/Artikler/2014/Uge-
41/Kursus-virksomhed-har-succes-med-at-foraere-viden-vaek

3. Hvorfor er dette en god case?
• Vi har sat alle bidragsydere & brugere i centrum og
kigget på hvert deres behov (og motivation)
• Vi har formået at opstille en selvkørende Content
Marketingmaskine
• Vi har udnyttet de digitale medier optimalt – herunder
opnået belønning af konceptet i Google med organisk
trafik tilgang
• Vi kan bevise en direkte forretningsmæssig værdi
qua stigning i leads og salg samt beregning af øget
ROI

4. 1/ INTRODUKTION
2/ SOFTWORLDS PROBLEMSTILLINGER
3/ CONTENT MARKETING SOM LØSNING
4/ RESULTATER
INDHOLD

5. ”Kursusvirksomhed har
succes med at forære
viden væk”
Læs på Bureaubiz
CONTENT MARKETING SOFTWORLD

6. Softworld Kurser A/S blev grundlagt
i 1995 og opererer udelukkende i
B2B-markedet
I dag Skandinaviens største
udbyder af kurser inden for visuel
software med i alt 65 Kurser
Certificeret Apple og Adobe
kursuscenter
Softworld har 10 fast ansatte og 25
freelance undervisere tilknyttet.
Omsætning 13,5 mio. CEO Puneet
Oberoi.
SOFTWORLD INTRODUKTION

7. Udfordring efter finanskrisen
• Salget af kurser foregik via
traditionelle outbound
aktiviteter fra virksomhedens
sælgere
• Men effekten af de forskellige
lead-generende tiltag var
nedadgående og salget
generelt faldende
SOFTWORLD VISION
Ny målsætning
• På kort sigt øge online lead-
generering og styrke salget i
2013
• På lang sigt fastholde og
udbygge position som størst
og bedst i markedet ved
udnytte digitale muligheder

8. SOFTWORLD STAHL WIE STAHLS ROLLE
Stahl wie Stahl’s rolle og arbejdsområder:
• Strategi og udførelse
• Coach & ledelse
• Management consulting
• Vidensdeling, pakketering og distribution af content
• Udvikling af blog-medie
• PR Strategi & mediepartnere
• Email marketing program/dialog
• Landing-page optimering & downloads
• Incentives & Give-aways
• Synliggørelse af mennesker, ressourcer og netværk
• Mål, KPI, Målsætning og Motivation

9. (Great) Content is King … about
distribution of
knowledge to the user
according to their needs!

10. VIDENSDELING  CONTENT MARKETING  LEADGENERERING  ROI
…Sådan blev Softworld Kurser A/S et medie,
der publicerer viden til deres kunder!
CONTENT MARKETING

11. SELVKØRENDE CONTENT MARKETINGMASKINE

12. CONTENT MARKETING VIDENSDELING
Booking af kursus =
blive bedre til at
løse problemer
Løsning af
øjeblikkeligt problem
Hyre et bureau til at
løse problemet
Identificering af viden (potentielle) kunder søger hos Softworld

13. BASE KNOWLEGDE
PLATFORM
OWNED PLACEMENT
DISTRIBUTION
EARNED ENGAGEMENT
DISTIRBUTION
PAID ENGAGEMENT
PACKAGE
WRAPPING
1. Vidensdeling (base knowledge)
2. Pakketering (wrapping in owned media)
3. Distribution x 2 (earned & paid media)
CONTENT MARKETING STRATEGI
Strategi & Platform

14. CONTENT MARKETING PAKKETERING
Udviklingsproces
• Videndeling, som lead-
genererende kilde, blev først
implementeret på hovedsitet
softworld.dk
• Ideen var, at give noget til de
brugere som allerede var på sitet,
så de ikke gik tomhændet derfra
• ”Give aways” blev lagt ud, uden
om selve booking knappen
• Vi udviklede en model hvor vi
satte brugeren i centrum
Download løsning
Hold mig opdateret
Købs knap!

15. CONTENT MARKETING PAKKETERING
• Blog fyldt med frisk
vidensindlæg fra de enkelte
undervisere som kan pakkes
ind i ”give aways”
• User centrucity2: Både ny frisk
viden direkte fra kilden selv OG
give away til at løse et konkret
problem
Oprettelse af nyt medie

16. CONTENT MARKETING VIDENSDELING
Etablering af internt vidensflow
NETVÆRK & RØDVIN
Skrive-workshops
• Lære medarbejderne at
formidle deres viden
• Skriveguides
• Sparring
• Tips & Tricks

17. FORRETNINGSNETVÆRK
CONTENT MARKETING VIDENSDELING
• Softworlds kerneforretning er
kursus & læring. Mens de
enkelte undervisere driver deres
egen virksomhed på
freelancebasis & løser
konsulentopgaver
• Dét at åbne op og gøre
netværket transparent er
medvirkende til at både
Softworld og de enkelte
undervisere opnår bedre
eksponering. Begge parter på
hver deres kerneforretning
Eksponering som en motivation til at dele viden

18. VIDENSDELING (BASE KNOWLEDGE)
PAKKETERING (WRAPPING IN OWNED)
Give-away
DISTRIBUTION (EARNED & PAID)

19. HEMMELIGHEDEN
LIGGER I DETALJEN
CONTENT MARKETING PAKKETERING

20. CONTENT MARKETING DISTRIBUTION
Distribution i owned, paid og
earned kanaler
• På alle digitale kanaler blev der
linket til ”give away”
• Link direkte tilbage til bloggen –
sikrer en direkte og ”støjfri-vej”

21. Hemmeligheden i den høje mål% i
leadgenereringen ligger i e-commerce
check out ”look a like”
Any given relevant external media
Direct download link in lightbox
(checkout ecommerce look a’ like)
Prøv selv!
Give-away
CONTENT MARKETING LEAD

22. INBOUND & ONSITE LEADGENERERING  SALG

23. INBOUND-ONSITE LEADS
CONTENT MARKETING LEADS

24. Fra opsøgende til opfølgende salg
• Formålet med lead-genereringen er at
give salgsafdelingen varme leads at
ringe på og indlede en dialog
• Primært bliver leads’ne behandlet via
lead-nurting program
• Ved at kigge på brugerens aktivitet
igennem ”klik-lister” fra e-mail
programmet bliver leaded vurderet til en
mulig kontakt
CONTENT MARKETING FRA LEADS TIL SALG

25. Web & blog (front wordpress)
Newsletter
subscribtion i
backend
Wordpress
Udtræk i excel (sendes hver uge pr.
mail)
CONTENT MARKETING FRA LEADS TIL SALG
Alle leads i wordpress og excel
• 16-18 individuelle lister, der hver
svarer til det ”program”, som den
enkelte person har signet sig op
til
• Hver user-journey er
skræddersyet og alle bliver
samlet op på samme liste, med
hver deres ”tag”, der viser
hvilken interesse (program) de
har
• Således kan salgsafdelingen
indlede en dialog baseret på
brugerens egne interesser

26. *Den ”håndholdte” data transport med excel fra web til
salg – har gjort at det forestående
web/Apsis/SuperOffice/Booking integrationsprojekt er
blevet udvikliet på baggrund af konkret behov. ”Apsis
projektet” er stadigvæk i udvikling (dato: feb 2015)
CONTENT MARKETING FRA LEADS TIL SALG
Leads vs. salg
• Salg noterer alle sine data i
”SuperOffice”
• Mens casen har stået på har der
foregået en manuel håndtering
af leads fra excel over til salg,
som derefter har noteret de
varme leads ind i SuperOffice*.
• På den måde har vi kunne
gennemgå hvert enkelt lead for
at se, hvilke der er blevet solgt til
og til hvilken værdi

27. CONTENT MARKETING PAID, OWNED OG EARNED
Ejerskab og fortjeneste af medier
• Ved at udvikle content med
brugere i centrum, først ved at
give en løsning væk og dernæst
pakke den ind i frisk relevant
content, er vi blevet belønnet af
Google som blog-mediets
primære trafik kilde
• Dertil har vi opnået gratis SEO-
optimering

28. Bloggen er samtidigt den trafikkilde der
skaber størst værdi pr. bruger (v. pure SEO)
CONTENT MARKETING PAID, OWNED OG EARNED
Blogmediet som branding
platform
• Ved at målrette tidligere
faser end købsfasen, og
videndeling, fanges en
potentiel kundes interesse
2-3 skridt tidligere
• Blogmediet er hovedsitets
4. største trafikkilde og det
medie, der skaber størst
direkte værdi
• Blogmediet giver afledte
effekter til hovedsite

29. Resultaterne af lead-
genereringen kan læses i
”Download” (mål 2)
Periode fra 1/1-14 til dd.
Organic, Paid, Social og
Display står sammenlagt
for største delen af
trafikken, mens Google
Organic som ”ikke
branded kanal” levere
en konverterngs-grad på
1%
CONTENT MARKETING DISTRIBUTION

30. RESULTATER

31. SALGSSTIGNING PÅ 96%
422% FLERE LEADS
ROI PÅ 4,4*
RESULTAT
*Projektet har forløbet over en toårige periode. Derfor kan vi baserer
vores tal på 2013 sammenlignet med 2014
Tallene er både hentet internt fra virksomhedens bookingsystem,
CRM og sammenholdt med Google Analytics.

32. Perioderne som er sammenlignet er 1. feb til 1. juni (2013 vs 2014) Pr. 1 februar 2013 fik Softworld nyt website. Marketingarbejdet
påbegyndte maj/juni 2013. Efterfølgende er de to perioder (feb/maj) sammenlignet henover (perioden 2013 vs peridoen 2014) for fremvise
resultaterne af det digitale marketing arbejde.
CONTENT MARKETING SALG
STIGNING I ONLINE SALG MED 96%

33. "Vi er gået fra at have 6 sælgere til nu 1, og
vi har droppet canvas. Alligevel har vi nu
flere leads, end vi kan nå at ringe til," siger
Puneet Oberoi ….”
Puneet Oberoi, CEO
CONTENT MARKETING PAKKETERING
Kilde: Bureaubiz

34. Vi har haft et fantastisk 1. halvår 2014 vedr. leads med en stigning på 500-700% i antallet af leads når vi kigger på marts, april, maj, juni i
2014 i forhold til 2013
CONTENT MARKETING LEADS
Lead stigning år 13/14 - 1. halvår = 237%

35. Tidligere stigning i leads på 237% pr. 1/6-14. Opdateret stigning i leads hele
2013 sammenlignet med 2014 = 422%
CONTENT MARKETING LEADS
Updated hele 13 vs 14 = 422%
Seneste tal (jan/feb 2015) trukket inkl. Værdi på næste side.

36. Opdateret leadgenerering til dato (jan/feb 2015).
CONTENT MARKETING LEADS
Seneste leadtal (jan/feb 2015) trukket inkl. værdi

37. CONTENT MARKETING EARNED MEDIA
Nye landing pages, on-site optimering
og fuld udnyttelse af Google er den
primære årsag til stigning i salg.
Ekstraordinær indsats med Google
paletten:
Adwords
SEO
Retargeting
Display (text)
Display (banner)
STIGNING PÅ 324% GOOGLE PPC

38. CONTENT MARKETING ROI
Beregning af ROI = 4,4
Vi har beregnet ROI ud fra alle de udgifter der har været med den
digitale afdeling: Løn, honorar, underleverandørfaktura og medie-
spend. Disse udgifter har vi sat op i mod det samlede online salg
+ platformen skaber ca. 100 leads pr. måned til en værdi af 1000
kr. Dette giver en ROI faktor på 4,4.

39. ER DER LIV EFTER KONSULENT HAR EXIT’

40. CONTENT MARKETING: OVERLEVERING OG UDDANNELSE
Overlevering og uddannelse

41. "Stahl har ikke bare gennemført en
digital strategi - han har gjort os i
stand til selv at køre videre. F.eks. kan
jeg selv nu håndtere en automatisk e-
mail udsendelse, og han har taget to
studerende ind og oplært dem”
Puneet Oberoi, CEO
CONTENT MARKETING PAKKETERING
Kilde: Bureaubiz

42. Derfor er dette en god case!
• Vi har sat alle bidragsydere & brugere i centrum og
kigget på hvert deres behov (og motivation)
• Vi har formået at opstille en selvkørende Content
Marketingmaskine
• Vi har udnyttet de digitale medier optimalt – herunder
opnået belønning af konceptet i Google med organisk
trafik tilgang
• Vi kan bevise en direkte forretningsmæssig værdi
qua stigning i leads og salg samt beregning af øget
ROI

43. Martin Stahl
Spillende træner
+45 71158119
martin@stahlco.dk