Sharing the training documentation for Techcombank in Sep 2015.

1. KHÓA ĐÀO TẠO NỘI BỘ
LÝ THUYẾT & ỨNG DỤNG MARKETING DÀNH CHO
CÁN BỘ NGÂN HÀNG CẤP CAO
1
Tháng 09, 2015

2. 2
Ông Đồng Quang Thắng tốt nghiệp Thạc
Sỹ của Paris Panthéon Sorbonne University.
Ông có 8 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực
Marketing và Digital Marekting cho các công
ty lớn như: Samsung Electronics Vietnam,
Edge Asia, Dentsu Young and Rubicam
Vietnam, FPT online ... Hiện tại Ông Thắng
đang đảm nhận Giám Đốc Kênh tiếp thị tại
Techcombank.
DIỄN GIẢ

3. AGENDA
19/06/2017 3
THỜI GIAN
Giới thiệu 9h-9h15
Marketing là gì? 9h15 – 10h15
Tea break 10h15 – 10h30
Thấu hiểu khách hàng 10h30 – 12h
Lunch 12h – 13h30
Chiến lược kinh doanh và vai trò
Marketing
13h30 – 14h
Kênh Marketing 14h – 14h30
Tea break 14h30 – 14h45
Chiến dịch marketing và Đo lường 14h45 – 15h30
Case studies và giải bài tập 15h30 – 17h

4. NỘI DUNG
 MARKETING LÀ GÌ?
 THẤU HIỂU KHÁCH HÀNG
 CHIẾN LƯỢC KINH DOANH VÀ VAI TRÒ MARKETING
 KÊNH MARKETING
 CHIẾN DỊCH MARKETING VÀ ĐO LƯỜNG HIỆU QUẢ
19/06/2017 4

5. MARKETING LÀ GÌ?
5

6. 19/06/2017 6
THẢO LUẬN TÌNH HUỐNG
• Làm sao để bán sản phẩm “xe hơi” cho các anh chị ở đây?

7. 19/06/2017 7
THẢO LUẬN TÌNH HUỐNG
• Làm sao để bán sản phẩm “Toyota Innova” cho các anh chị ở
đây?

8. 19/06/2017 8
THẢO LUẬN TÌNH HUỐNG
• Phân loại nhóm khách hàng tiềm năng
• Xác định nhóm khách hàng mục tiêu
• Cách tiếp cận khách hàng
• Bán hàng

9. 19/06/2017 9
MARKETING LÀ GÌ?
THÁP NHU CẦU MASLOW
Hoàn
thiện
Được tôn
trọng
Nhu cầu xã
hội
Nhu cầu an
toàn
Nhu cầu
thiết yếu

10. 19/06/2017 10
MARKETING LÀ GÌ?
5
Hoàn
thiện
4. Được tôn
trọng
3. Nhu cầu xã
hội
2. Nhu cầu an toàn
1. Nhu cầu thiết yếu
A
B
C
D
E/F
NHU CẦU, ƯỚC MUỐN NĂNG LỰC, THU NHẬP
THUỘC TÍNH SP
SP thuần cảm tính
Cảm tính vượt trội
Cảm tính  lý tính
Lý tính vượt trội
Thuần lý tính

11. 19/06/2017 11
MARKETING LÀ GÌ?
SO SÁNH AQUAFINA TIỀN HẢI
Chức năng (chất) Nước uống Nước uống
Thương hiệu Mạnh hơn Yếu hơn
Đầu tư MKT Nhiều hơn Ít hơn
Giá bán 98,000VNĐ/block 78,000VNĐ/block

12. MARKETING LÀ GÌ?
19/06/2017 12

13. MARKETING LÀ GÌ?
19/06/2017 13

14. MARKETING LÀ GÌ?
19/06/2017 14

15. 19/06/2017 15
MARKETING LÀ GÌ?
NHU CẦU + GIẢI PHÁP ĐÁP ỨNG = MARKET (THỊ TRƯỜNG, CHỢ)
MARKET+ING = ?

16. MARKETING LÀ GÌ?
19/06/2017 16
Video – Marketing là gì?

17. MARKETING LÀ GÌ?
19/06/2017 17
Video Bán lược

18. 19/06/2017 18
MARKETING LÀ GÌ?
Theo Phillip Kotler, marketing là những hoạt động của con người hướng
vào việc đáp ứng những nhu cầu và ước muốn của người tiêu dùng
thông qua quá trình trao đổi (hàng hóa, dịch vụ) có giá trị.

19. 19/06/2017 19
“Marketing… it encompasses
the entire business. It is the
whole business seen from the
point of view of its final result,
that is, from the customer’s point
of view.”
“Marketing là bao phủ toàn bộ
hoạt động của doanh nghiệp,
nhưng được nhìn dưới góc nhìn
của khách hàng/ người tiêu
dùng”
MARKETING LÀ GÌ?

20. 19/06/2017 20
MARKETING LÀ GÌ?
SẢN PHẨM MARKETING NGƯỜI TIÊU
DÙNG

21. 19/06/2017 21
MARKETING LÀ GÌ?
P1
PRODUCTS
SẢN PHẨM
P2
PRICE
GIÁ CẢ
P3
PLACE
PHÂN PHỐI
P4
PROMOTION
QUẢNG BÁ
P5
PEOPLE
CON NGƯỜI
P7
PHILOSOPHY
TRIẾT LÝ
P6
PROCESS
QUY TRÌNH

22. 19/06/2017 22
4 GIAI ĐOẠN CỦA MARKETING
Giai đoạn 1
Giai đoạn 2
Giai đoạn 3
Giai đoạn 4
• Bán sản phẩm tôi có sẵn
• Sản xuất ra sản phẩm
dựa trên năng lực hiện
có của bản thân
• Có thể có sản phẩm tốt
nhưng chủ yếu cho nội
bộ hoặc thị trường nhỏ
lẻ…
• Bán cái tôi có thể làm
được tốt nhất.
• Làm ra sản phẩm để đáp
ứng nhu cầu khách hàng
nhưng chưa mang lại hiệu
quả cao. Chưa đáp ứng
đầy đủ nhu cầu của khách
hàng hiện hữu và khách
hàng tiềm năng
• Nhận thức được về yếu
tố thị trường (khách
hàng và đối thủ), sản
phẩm đã được sản xuất
theo thị hiếu, nhu cầu
của khách hàng
• Có sự so sánh với đối
thủ cạnh tranh để cải
tiến
• MKT trở thành định hướng
cho tất cả hoạt động khác.
• Doanh nghiệp hiểu rất rõ
thị trường, đối thủ.
• Lượng hóa được sản
phẩm bán ra nhiều và đi
vào những tính năng cụ
thể.
• Sản phẩm: có sự khác biệt
và độc đáo, vượt trội so
với đối thủ.

23. THẤU HIỂU KHÁCH HÀNG
23

24. 19/06/2017 24
PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG

25. 25
Táo ngon,
ngọt lắm
Táo chua,
giòn lắm
CHUYỆN ANH CHÀNG BÁN TÁO & PHÂN KHÚC

26. 26
 Mục tiêu: chia thị trường ra thành những phân khúc nhỏ hơn, dễ nhận biết, nắm bắt và đáp ứng hiệu quả.
Phân khúc thị trường là cơ sở tiền đề để xây dựng chiến lược thị trường của doanh nghiệp.
 Tiêu chí phân khúc thị trường: Measurable (Đo lường được), Substantial (Đủ lớn), Differential (Khác
biệt), và Actionable (Có thể hành động)
PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG

27. 27
Market Segmentation
Phân khúc thị trường
Geographic
(Địa lý)
- Vùng, miền
- Thành phố
- Quận, huyện
Demographic
(Nhân khẩu)
- Thu nhập
- Giới tính
- Chu kỳ
cuộc sống
Psychographic
(Tâm lý)
- Lối sống
- Cá tính
- Tầng lớp XH
Behavioral
(Hành vi)
- Hành vi mua
- Mức độ
trung thành
- Thái độ
PHƯƠNG PHÁP PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG

28. 28
 Sau khi phân khúc thị trường, doanh nghiệp cần lựa chọn thị trường mục tiêu dựa trên 3 yếu tố: gồm
(1) Quy mô và mức tăng trưởng của khúc thị trường; (2) Mức độ hấp dẫn về cơ cấu của khúc thị trường;
(3) Mục tiêu và nguồn lực của Công ty
Quy trình phân
khúc
(1) Khảo sát
(2) Phân tích
(3) Xác định
ĐÁNH GIÁ VÀ LỰA CHỌN PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG

29. 29
VÍ DỤ TRƯỜNG HỢP TOYOTA

30. 19/06/2017 30
QUY TRÌNH PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG
Khảo sát
Phân tích
Xác định đặc điểm từng phân phúc
1
2
3

31. 31
 Tìm hiểu hiện trạng sử dụng, động cơ, thái độ và hành vi của khách hàng
 Thu thập dữ liệu về nhu cầu và mong muốn của khách hàng, thứ tự quan trọng
 Nhận biết, yếu tố quan trọng trong lựa chọn, sử dụng và mức độ trung thành với các ngân hàng
 Số liệu về nhân khẩu học, tâm lý, lối sống và phương tiện truyền thông/ tiếp cận yêu thích
1. Giai đoạn Khảo sát
QUY TRÌNH PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG (1)

32. 32
1. Giai đoạn Khảo sát
Yếu tố quan trọng để lựa chọn
ngân hàng (stated & derived
importances)
Kênh tiếp cận / phương tiện
truyền thông yêu thích, tin
tưởng
QUY TRÌNH PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG (1)

33. 33
1. A priori (pre-existing) segmentation: phân chia thị trường theo nhân khẩu học, như thu nhập, độ tuổi.
2. Attitudinal (Cluster analysis): phân tích Usage segmentation: dựa trên Khối lượng sử dụng /lợi nhuận
hoặc Thời gian & địa điểm sử dụng:
3. cluster chạy để gom nhóm và hiểu khách hàng có cùng suy nghĩ/ thái độ ảnh hưởng đến nhu cầu sản
phẩm.
4. Needs based segmentation (Conjoint analysis): tìm hiểu phân khúc theo nhu cầu, hiểu được yếu tố
quạn trọng và sản phẩm/ dịch vụ tạo lên sự hài lòng của khách hàng.
2. Giai đoạn Phân tích
QUY TRÌNH PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG (2)

34. 34
 Mỗi khúc thị trường có thể được đặt tên dựa theo đặc điểm khác biệt nổi bật nhất, ví dụ nhóm khách
hàng truyền thống, nhóm thích hưởng thụ, nhóm quan tâm sự nghiệp, nhóm mạo hiểm/ khám phá, v.v.
 Lưu ý: quy trình phân khúc thị trường này phải được lặp lại định kỳ, vì các khúc thị trường sẽ thay đổi
theo thời gian.
3. Xác định đặc điểm từng phân khúc
32% 25%
30%
32%
19% 30%
14%
10%
5% 3%
Share of customers Share of purchase
Người cao tuổi
Khách hàng trẻ
Giàu có & thông
minh
Trung lưu hiện đại
Khách hàng cẩn
trọng
QUY TRÌNH PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG (3)

35. 36
TIẾN HÀNH PHÂN KHÚC
Bổ sung bài tập tình huống

36. CHIẾN LƯỢC KINH DOANH VÀ VAI TRÒ MARKETING
37

37. MARKETING VÀ BÁN HÀNG
19/06/2017 38
BÁN HÀNG BỘ PHẬN MARKETING
Bộ phận MKT không tìm đủ
lượng khách hàng và thông
tin khách hàng không chất
lượng
Bộ phận MKT đã tìm được rất
nhiều khách hàng, đội ngũ
bán hàng không sử dụng
số lượng khách hàng này
một cách thích đáng

38. LÝ THUYẾT LIÊN KẾT GIỮA SALE VÀ MARKETING
19/06/2017 39
CHI TIÊU CỦA SALE
TẬP TRUNG ÍT TRUNG BÌNH TẬP TRUNG NHIỀU
CHI TIÊU
CỦA
MKT
TẬP TRUNG
ÍT (V) (IV) (III)
TRUNG BÌNH (IV) (III) (II)
TẬP TRUNG
NHIỀU (III) (II) (I)
MỤC TIÊU KINH DOANH
BẰNG DOANH SỐ THỰC
ĐẠT 2014
BẰNG TĂNG TRƯỞNG CỦA
THỊ TRƯỜNG TRONG 2015
VƯỢT QUA MỨC TĂNG TRƯỞNG
CỦA THỊ TRƯỜNG TRONG NĂM
2015
(= MỤC TIÊU KINH DOANH 2015)
CHIẾN LƯỢC GIỮA
MKT & SALE
(III), (IV), (V) (II) (I)
MÔ TẢ
Lựa chọn này không
ảnh hưởng nhiều đến
mục tiêu kinh doanh
Thị trường có xu hướng tăng
trưởng, đối thủ cạnh tranh nhanh
chóng tập trung vào các hoạt
động MKT và sale, chúng ta phải
sử dụng chiến lược phòng thủ
cùng với chiến lược để giành
thêm được khách hàng mới
Đây là lựa chọn tốt nhất để cạnh tranh
với các đối thủ cạnh tranh và trở thành
người thắng cuộc, chúng ta cần tối ưu
hóa hoạt động sale và MKT để giành
được khách hàng với chi phí bỏ ra
thấp nhất có thể, và kết hợp với chiến
lược phòng thủ
Đây là lý thuyết liên kết giữa sale và marketing để giành được khách hàng cũng như đạt được mục
tiêu kinh doanh. Vì vậy, chúng ta có 2 lựa chọn : (I) and (II)
Sale: khuyến mãi, thúc đẩy.
MKT: chiến dịch, các hoạt
động dài hạn

39. LÝ THUYẾT LIÊN KẾT GIỮA SALE VÀ MARKETING
19/06/2017 40
BIẾT VÀ CÓ NHẬN THỨC
BỊ THU HÚT
LÔI KẾO ĐƯỢC KHÁCH
HÀNG MỤC TIÊU
GẶP GỠ
THỰC
HIỆN GIAO
DỊCH
CHIẾN
THẮNG <<< NHU CẦU CỦA CÔNG TYNHU CẦU CỦA KHÁCH HÀNG>>>
Biết và
có nhận thức
Không biết &
Có nhận thức
Không biết &
Không nhận biết
Trường hợp 2
Nỗ lực
của
MKT
Nỗ lực
của
Sale
Nỗ lực
của
MKT
Nỗ lực
của
Sale
Trường hợp 1
CUSTOMER

40. LÝ THUYẾT LIÊN KẾT GIỮA SALE VÀ MARKETING
19/06/2017 41
Cao
Thấp
Chúng ta cần đạt được điều gì…
MARKETING
SALE Cao
Thấp
Lượng khách hàng mục tiêu
được lôi kéo cao
+
Tỷ lệ chuyển đổi thấp
Lượng khách hàng mục tiêu
được lôi kéo cao
+
Tỷ lệ chuyển đổi cao
Lượng khách hàng mục tiêu
được lôi kéo ít
+
Tỷ lệ chuyển đổi thấp
Lượng khách hàng mục tiêu
được lôi kéo ít
+
Tỷ lệ chuyển đổi cao
Chúng ta cần đạt được tình trạng này
2014: chúng ta trong tình trạng này
2015: chúng ta
Trong tình trạng này

41. 42
BÀI TẬP TÌNH HUỐNG SALE & MARKETING
Bổ sung bài tập tình huống

42. KÊNH MARKETING
43

43. KHÁCH HÀNG TRÊN CÁC KÊNH MARKETING
44 Dave Carroll

44. KHÁCH HÀNG TRÊN CÁC KÊNH MARKETING
45

45. TIẾN TRÌNH CỦA KHÁCH HÀNG
46
Video Bài học bán đinh ốc
Video United Airline breaks guitar

46. TIẾN TRÌNH CỦA KHÁCH HÀNG
19/06/2017
47
NHẬN THỨC
KHÁCH HÀNG
CÂN NHẮC MUA HÀNG
SAU KHI
MUA HÀNG
ỦNG HỘ TÍCH CỰCTRUNG THÀNH / TIẾP TỤC MUA HÀNG

47. 19/06/2017 48
CÁC KÊNH MARKETING LÀ GÌ?
HỒ SƠ KHÁCH HÀNG

48. 19/06/2017 49
CÁC KÊNH MARKETING LÀ GÌ?
HỒ SƠ KHÁCH HÀNG • Độ tuổi: 18 – 50 (thẻ ghi nợ 25 – 50)
• Trình độ: Đại học trở lên
• Thu nhập: >= 8 triệu đồng/tháng
• Nghề nghiệp: chủ doanh nghiệp tư nhân, quản lý trung và cao cấp, chuyên viên
cao cấp, nhân viên VP, chuyên gia. Làm trong cơ quan NN, doanh nghiệp tư
nhân các ngành thương mại, dịch vụ, IT, Tài chính Ngân hàng, truyền thông…
• Lối sống: thường xuyên du lịch hoặc công tác, ưa thích mua sắm, mua sắm xa
xỉ; thường xuyên tới các TTTM, Siêu thị, hoặc mua sắm online... thích sự tiện
dụng của thẻ khi shopping; khá chặt chẽ trong chi tiêu và muốn kiểm soát Việc
chi tiêu; thích thể hiện phong cách mua sắm sành điệu, thời thượng...
• Cách cư xử & tính cách: Trẻ trung, năng động, hiện đại, biết hưởng thụ cuộc
sống và biết cách tiêu dùng thông minh

49. 19/06/2017 50
CÁC KÊNH MARKETING LÀ GÌ?
Ngủ
N/A
11PM – 6AM 6AM-7AM 7AM-12PM 12PM-1PM 1PM-5PM 5PM-8PM 8PM-11PM
Buổi sáng:
-Xem TV/Radio
- Dùng điện
thoại di động
-Online: Web
browser,
Facebook
-Đi làm bằng xe
máy
Làm việc:
-Online: Web
browser,
Facebook
-Trò truyện
trực tuyến
-Đi công tác
Trưa:
-Online: Web
browser,
Facebook
-Ăn trưa tại
nhà hàng
-Café bar
Làm việc
-Online: Web
browser,
Facebook
-Trò chuyện
trực tuyến
-Đi công tác
Ăn tối và thư
giãn
-Online: Web
browser,
Facebook
-Ăn tối tại bar
-Mua sắm
-Xem phim tại
CGV
Giải trí
-Xem Vnidols
với vợ
-Online: đọc
tin tức,
facebook
-TV/radio
-Online
-OOH
-Email/SMS
-Online
-OOH
-Online
-POSM
-OOH
-Hoạt động
hoạt náo
-Khuyến mãi
-Online
-Email/SMS
-OOH
-Online
-POSM
-OOH
-Hoạt động
hoạt náo
-Khuyến mãi
-TV/radio
-Online
-Email/SMS
-Sự kiện/ hoạt
động hoạt
náo/ tài trợ
Kênh Marketing

50. 51
ATL
TTL
BTL
TV, Radio
Prints, Outdoor
Online
Integrated
Approach
Trade marketing
MKT Activities
Event, Promotion
Frequency
Reach
Rating
GRP
Awarenes
s
LEAD
GENET
ATION
NEW
CUSTO
MERS
ĐỊNH NGHĨA CÁC KÊNH TIẾP THỊ

51. 52
 Push Marketing: truyền thông tại điểm bán, chiết khấu, hỗ trợ bán hàng, phát triển đại lý, v.v.
 Pull Marketing: chiến dịch lôi kéo khách hàng qua các công cụ tiếp thị tác động trực tiếp đến nhu cầu,
như quảng cáo, tiếp thị lan truyền/ nội dung, truyền miệng, internet, v.v.
PROVIDER SELLER
CUSTOMER
S
PUSH STRATEGY
PULL STRATEGY PROVIDER SELLER
CUSTOMER
S
Marketing (BTL )
Marketing (ATL)
ĐẨY MẠNH BÁN HÀNG: PUSH & PULL MARKETING

52. 19/06/2017 53
ĐiỂM TiẾP XÚC KHÁCH HÀNG – KÊNH TiẾP
CẬN?
MKT PULLS
BTL WOM
Ủng hộ
tích cực
Khuyến mãiATL CHANNELS
Điểm tiếp xúc
Khách hàng có sử dụng
sản phẩm/dịch vụ
Khách hàng

53. 55
KÊNH MARKETING MỚI – OMNI CHANNEL
Omni channel marketing

54. 56
KÊNH MARKETING MỚI – OMNI CHANNEL
Bổ sung bài tập tình huống
- Bài tập về ngành non-banking
- Bài tập về ngành banking

55. 19/06/2017 57
TỐI ƯU HÓA KÊNH MARKETING

56. Truyền thông thương hiệu
Khách hàng mới / sản phẩm đại chúng – sản phẩm chiến lược
Ví dụ
Khách hàng mới
Khách hàng hiện tại vs sản phẩm đại chúng cần phải có lượng tiếp cận lớn
Ví dụ: khách hàng hiện tại
TỐI ƯU HÓA KÊNH MARKETING
Kỹ thuật
số
Lượng tiếp cận lớn
Lượng tiếp cận thấp
Chi phí thấp
Chi phí cao
In
Sự kiện/hoạt
động hoạt
náo
SMS
PR
Email
OOH
58
TV
Đại lý
hợp tác

57. TỐI ƯU HÓA KÊNH MARKETING
59

58. 60
KÊNH MARKETING MỚI – OMNI CHANNEL
Bổ sung bài tập tình huống: về optimize channel marketing
Bài tập về tính toán chi phí acquire 1 khách hàng giữa:
- Marketing pull leads
- Direct sale

59. CHIẾN DỊCH MARKETING VÀ ĐO LƯỜNG HIỆU QUẢ
61

60. 19/06/2017 62
MÔ HÌNH VÀ CHIẾN DỊCH MARKETING

61. Mô hình marketing
được ứng dụng vào các chương trình marketing
63
1. Xác định
khách hàng
mục tiêu và
nhu cầu của
họ
2. Xác định
các gói sản
phẩm tiềm
năng
3. Vạch rõ
các kênh
MKT và
phương
pháp tiếp
cận
4. Xây dựng
chương trình
MKT
5. Đo
lường/đánh giá
hiệu quả
Khảo sát mức
độ hài lòng của
khách hàng
2
1
Nhận biết
Quan tâm/cân
nhắc
Mua hàng
Sử dụng
thường xuyên
Trung thành
Ủng hộ, giới
thiệu và thậm
chí đề nghị
người
thân/bạn bè
sử dụng
thương hiệu
Khách hàng hiện hữu
Khách hàng mới
Cách tiếp cận đối với mỗi nhóm khách hàng và kênh MKT trong chu kỳ phát triển
khách hàng của Techcombank

62. 19/06/2017 64
IMC – 360 độ

63. 65
MÔ HÌNH MARKETING
Bổ sung bài tập tình huống về mô hình Marketing và tính toán

64. 66
MÔ HÌNH MARKETING – CHUYỂN ĐỔI
Conversion rate strategy:
- Bài tập tình huống Apple Samsung và Nokia
- Ví dụ về ANZ, Citibank Vietnam

65. 19/06/2017 67
ĐO LƯỜNG HIỆU QUẢ CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING

66. 68
TỔNG HỢP KÊNH MARKETING

67. 69
ATL
TTL
BTL
TV, Radio
Prints, Outdoor
Online
Integrated
Approach
Trade marketing
MKT Activities
Event, Promotion
Frequency
Reach
Rating
GRP
Awarenes
s
LEAD
GENET
ATION
NEW
CUSTO
MERS
CÁC CHỈ SỐ ĐO LưỜNG THEO KÊNH

68. 70
 Đo lường hiệu quả chương trình / hoạt động marketing dựa trên số lượng LEAD mang lại
 Chất lượng LEAD và dịch vụ S&D tác động lên tỷ lệ chuyển đổi LEAD  CUSTOMER
ĐO LƯỜNG HIỆU QUẢ CHƯƠNG TRÌNH MARKETING

69. 71
QUY TRÌNH ĐO LƯỜNG LEAD

70. 19/06/2017 75
CAMPAIGN CASES 2
NHÓM 1:
- PHÂN TÍCH SẢN PHẨM VÀ NHU CẦU KHÁCH HÀNG SỬ DỤNG MOBILE
BANKING – WELLFARGO
- CÁC ANH CHỊ HIỂU THẾ NÀO VỀ CHIẾN DỊCH MARKETING SỬ DỤNG
“VIDEO CONTENT” VÀ DỰ ĐOÁN CÁC KÊNH MARKETING ĐỂ GIỚI THIỆU
SẢN PHẨM NÀY?

71. 19/06/2017 76
CAMPAIGN CASES 1
NHÓM 2: THẤU HIỂU KHÁCH HÀNG KHI COCACOLA TUNG RA CHƯƠNG
TRÌNH “SHARE A COKE”: BAO GỒM THẤU HIỂU VỀ SẢN PHẨM, Ý TƯỞNG
CỦA CHƯƠNG TRÌNH
NHÓM 3: CÁC ANH CHỊ HÃY PHÂN TÍCH MÔ HÌNH MARKETING 7Ps

72. THANK YOU!
77

73. APPENDIX
78

74. VAY VỐN – HÀNH VI KHÁCH HÀNG VAY VỐN CÁ NHÂN
Nghiên cứu này chỉ ra tầm quan trọng của việc có thông tin chính thức trên trực
tuyến. Một số điều được chỉ ra từ nghiên cứu này nữa như:
- 10% mua hàng trực tuyến
- 90% đến kênh ngoại tuyến: Tổng đài & ghé thăm chi nhánh.
79
Khách hàng tra cứu
trực tuyến trước khi
thực hiện một khoản vay
Tra cứu trực tuyến
…. Và 75% thực hiện trên
Các công cụ trực tuyến
…. Trong khi 1/10 kết thúc
Bằng việc mua hàng trực tuyến

75. 19/06/2017 80

76. TỔNG QUAN VỀ CÁC KÊNH THU HÚT KHÁCH
HÀNG TRONG CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING
81
CHANNELS
Từ H2’ 2015, Bộ phận Marketing cần phải tập trung vào các hoạt động có thể đo lường
được và có tỷ lệ rò rỉ thấp.
Y Đo lường được
N Không đo được
H Leaking rate cao
L Leaking rate thấp
ĐO LƯỜNG LEAKING ĐO LƯỜNG LEAKING ĐO LƯỜNG LEAKING ĐO LƯỜNG LEAKING
Event, sale activation N H N H N H Y L
Agent (online, offline) Y L Y L N H Y L
News Y H Y H N H N H
OOH Y H Y H N H N H
TV, Radio Y H Y H N H N H
Leaflet, brochure Y H Y H N H N H
Print advertising Y H Y H N H N H
Online advertising Y L Y H N H N H
ATM Y H Y H N H N H
Website TCB Y L Y H N H N H
Mobile Y L Y H N H N H
Social, forum Y H Y H N H N H
Email Y L Y H N H N H
Internet Y L Y H N H N H
Individual referral N H N H N H N H
Business referral N H N H N H N H
Đo lường
Leaking rate
Point of
sales /
partnership
CHANNELS
Hotline Branches Sale direct approach
CUSTOMER TOUCH POINT
Media
E-channels
Advocacy
Web

77. TỔNG QUAN VỀ CÁC KÊNH THU HÚT KHÁCH HÀNG
TRONG CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING KÉO
82
Nhóm 1 – Định nghĩa
- Các hoạt động trên kênh trực tuyến.
- Kênh đại lý
Tiêu chuẩn chọn lựa
- Đo lường được
- Tỷ lệ rò rỉ thấp
- Chi phí thấp
ĐO LƯỜNG LEAKING ĐO LƯỜNG LEAKING ĐO LƯỜNG LEAKING
Agent (online, offline) Y L Y L Y L
Online advertising Y L Y H N H
Website TCB Y L Y H N H
Mobile Y L Y H N H
Email Y L Y H N H
Point of
sales /
partnership
Hotline Sale direct approach
CUSTOMER TOUCH POINT
Media
E-channels
Web

78. TỔNG QUAN VỀ KÊNH THU HÚT KHÁCH HÀNG TRONG
MARKETING KÉO
83
Nhóm 2 – Định nghĩa
- Quảng cáo trên kênh trực tuyến và ngoại tuyến
- Hoạt động tương tác tại điểm bán cho khách hàng mục tiêu/khách hàng tiềm
năng
Selection criteria
- Có thể đo lường được
- Tỷ lệ rò rỉ cao=> cần phải lựa chọn các hoạt động phù hợp và phụ thuộc vào
phân khúc khách hàng
- Chi phí trung bình
ĐO LƯỜNG LEAKING ĐO LƯỜNG LEAKING ĐO LƯỜNG LEAKING
Event, sale activation
N H N H Y L
News Y H Y H N H
OOH Y H Y H N H
TV, Radio Y H Y H N H
Leaflet, brochure Y H Y H N H
Print advertising Y H Y H N H
ATM Y H Y H N H
Social, forum Y H Y H N H
Point of
sales /
partnership
Hotline Sale direct approach
CUSTOMER TOUCH POINT
Media
E-channels
Web