2. Темы для обсуждения
Конфуцианство/Картина мира/Гармония
Искусство войны/ 36 стратагем
Визитка/Имя
2 лица китайца
Гуаньси
Торг/Обмен уступками/Как сказать «Нет»
Отношение ко времени
Подарки
Табу
3. Конфуцианство
Вера в высший естественный
порядок вещей(Дао)
Благородный муж/низкий
человек (Цзюньцзы/Сяожень)
Чувсто стыда
Если ты можешь потерять лицо
значит у тебя нет стыла
Идеальное общество- иерархия
Внутренний и внешний круг
Ритуальность
4. Картина мира
На Западе дети учатся читать
с помощью букв
Китайские дети запоминают
тысячи иероглифов-
картинок
Китайцы лучше видят
картину мира в целом
Европейцы лучше
фокусируются на деталях
5. Лицзы и поверхностная гармония
Искусство быть вежливым
Уменьшите вашу обычную
эмоциональность раз в десять
Холистическое видение мира
В Китае не поощрялись, а сплошь и
рядом прямо запрещались
коллективные игры, которые могли
порождать среди детей
агрессивность и состязательность
Моральное воздаяние поступков в
людской молве
7. Иероглиф «Переговоры»
Означает «Говорить-
Оценивать»
Могу ли доверить тебе
Могу ли я развить с тобой
гуаньси
Оценка происходит не только
за столом переговоров , но и
при неформальных встречах
Чем больше ты делишься тем
ближе ты становишься
8. Визитка
Часть обязательного ритуала
общения.
На одном языке. Лучше
английский чем китайский
Научные степени, формальные
должности и тому подобные
вещи – чем их больше, тем
лучше.
Передается двумя руками
9. Имя
Никогда не обращайтесь к
собеседнику-китайцу просто по
имени. Это – непростительная
невежливость.
Правильно обращаться по
фамилии и с добавлением
должности. Например,
«заместитель Ван», «директор
Ли». Если вам неизвестна
должность – добавьте к фамилии
обращение «господин» или
«госпожа».
У китайцев на первом месте –
фамилия, а имя – на втором.
10. Обмен уступками
Первое предложение может
быть не адекватно ни текущей
ситуации, ни коньюнктуре
рынка, ни здравому смыслу.
Контролируйте свои эмоции.
Просто это – один из способов
вести долгие переговоры, изучая
собеседника. Торговаться и
уступать понемногу.
Вам лучше всего тоже начать
переговоры с предложения,
далеко отстоящего от вашей
реальной готовности. И
потихоньку приходить к общей
точке.
11. Нет
Не проявляйте открыто
несогласие с людьми
Без закрытых вопросов
«В текущих
обстоятельствах мы
рассмотрим этот вопрос
как только представится
такая возможность»
Стремитесь к
дипломатии, консенсусу
и гармонии
12. 2 лица китайца
Как другие видят меня
Как меня видит моя
группа
Чем лучше «лицо» тем
больше доверия
Вам все понятно: «Да»
Китаец никогда не скажет
что не понял, так это ведет
к потере лица перед
группой
13. Гуаньси
Личная группа «своих
людей»
Создание доверия
Дружба прежде бизнеса
Дружба- обмен услугами
Ответная благодарность
(Хуэйбао)
Если я тебе сказал нет, то я
прервал Гуаньси
«Скрывать кинжал за
улыбкой»
14. Иерархия
Как вы говорите
здравствуйте ни хао или
нинь хао
Кто самый главный в
переговорах. Это как
король на шахматной доске
Король не использует свою
энергию. Все движется
вокруг него
Кого не перебивают
За кем последнее слово
15. Время
Не торопитесь.
Длительный процесс принятия
решений
Слишком быстрые должны
насторожить
Могут использовать как ресурс
для давления
«В покое ожидать утомленного
врага»
16. Подарки
Подарки это ежедневная часть
китайской деловой культуры
Убедитесь, что люди более
высокого положения получат
лучшие подарки
Подарок преподносится в
конце встречи
Символизация подарка
(колористика, значение чисел)
Всегда заворачивайте подарки
17. Двойственность
Умение сочетать
несочетаемые вещи
Внутренний круг-внешний
круг
Вежливость по отношению к
внутреннему кругу-
враждебность к внешнему
То, что китайцы считают
нормой для себя, они не
принимают в отношении
иностранцев
18. Области табу
Не хвалить Японцев и не
показывать, что с ними в
хороших отношениях.
Не хвалить Шанхай перед
выходцами из Бейинга и
наоборот
Права человека
Планирование семьи
19. Запад/Восток
Китайцы наоборот
могут начинать в
позиции Избегания
или Приспособления,
а завершить в
Соревнующейся
Западные
переговорщики обычно
заканчивают
переговоры в позиции
поиска компромиссов. А
начинают в позиции в
Соревнующейся
позиции или
Сотрудничающей
20. Требовательные/соревнующиеся
Тай Цзы –использование
силы соперника
Повторные переговоры по
одному и тому же
предмету, когда уже
достигнуто соглашение
Это тактика иногда бывает
завершающей стратегией
Когда китайцы получили,
то что они хотят они могут
стать более
соревнующимися и
агрессивными
21. Сотрудничающие/Лидеры
Win-Win это продукт, а
не план действий
Не является
установкой по
умолчанию в Китае
Фальшивый ЛПР-
реальные уступки
22. Избегатели/Аналитики
Предпочитают
останавливаться, когда не
имеют достаточно
информации
Сначала вы их убеждаете
начать переговоры
Используют время как
переменную
ЛПР не может встретится
Изменение планов в
последний момент