Сергей Салманов - продажи услуг и сложных товаров. КИТ-форум 2016. Секция мастер-классов. #kit2016

1. Продажи услуг
и сложных товаров
Как вдохновлять клиентов на большие покупки и вечную
любовь

2. Эволюция рынка
1. Продукт
2. Выбор
3. Эмоции

3. Когда мы продаем товар
• Можно увидеть, потрогать, почувствовать, примерить
• Понятна цена и гарантия
• Можно подарить, продать, обменять

4. Проблема с услугами
• Невозможно увидеть результат
• Часто, начальная цена – ориентир (пример - ремонт)
• Сложно сразу оценить качество
• Гарантия не очевидна

5. Продажа сложных товаров – тоже услуга
• Мебель
• Автомобиль
• Сложное оборудование и техника

6. Что мы продаем?
• Качество?
• Широкий ассортимент?
• Индивидуальный подход?
• Низкие цены?

7. Мы просто будем хорошо делать нашу
работу…
О чем вы говорите в рекламных материалах:
• О себе? Какие мы хорошие?
• Или о клиенте? О его проблемах? Опасениях?

8. Варианты выбора у клиента
• Ничего не делать
• Отложить решение о покупке
• Купить у прямого конкурента
• Купить совершенно другое решение своей проблемы

9. Социальные доказательства
• До и после
• Отзывы (фото, текст, видео)
• Знаменитости

10. СЕРГЕЙ САЛМАНОВ
Корпоративные тренинги по продажам
Консультации по вопросам увеличения продаж
Индивидуальное и групповое обучение предпринимателей по
бизнеса
+7 905 154 02 84 s@profit-2.ru