PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ TẠI TỔNG CÔNG TY CP DỆT MAY HÀ NỘI

Đồ án tốt nghiệp

Trường đại học Bách Khoa Hà Nội

LỜI MỞ ĐẦU
Ngày nay cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp
không những có nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm mà còn có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ
các sản phẩm đó. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Nhận thức được vai trò lớn của tiêu thụ sản phẩm và tầm quan trọng của việc thúc
đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp nói chung và Tổng công ty
CP Dệt May Hà Nội nói riêng. Em đã chọn để tài: “ Phân tích và đề xuất một số biện
pháp nhằm nâng cao kết quả hoạt động tiêu thụ tại Tổng công ty CP Dệt May Hà
Nội” làm đề tài cho đồ án tốt nghiệp của mình.
Qua đồ án, em mong muốn vận dụng vốn kiến thức của mình vào việc phân tích,
đánh giá nghiên cứu thị trường, đặc biệt là thị trường tiêu thụ sản phẩm. Để từ đó có
phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm –
một trong những yêu cầu hàng đầu của quản lý doanh nghiệp.
Kết cấu của đồ án gồm có ba phần:
Phần 1: Cơ sở lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm.
Phần 2: Phân tích hoạt động tiêu thụ tại Tổng công ty CP Dệt May Hà Nội.
Phần 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao kết quả tiêu thụ tại Tổng công ty CP
Dệt May Hà Nội.
Đồ án được thực hiện với sự hưỡng dẫn tận tình chu đáo của cô giáo Nguyễn
Thanh Hương và sự giúp đỡ, tạo điều kiện của các cô chú, anh chị em trong Tổng
công ty CP Dệt May Hà Nội là địa chỉ thực tập của em.
Do vốn kiến thức và thời gian có hạn nên đồ án không tránh khỏi khiếm khuyết,
em mong nhận được sự chỉ bảo hưỡng dẫn của các thầy cô để rút ra những bài học,
kinh nghiệm để nâng cao và hoàn thiện kiến thức của bản thân.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày 30 tháng 12 năm 2013
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Thị Kim Chung
1

GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Hương

SVTH: Nguyễn Thị Kim Chung



PHẦN 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.1

Khái niệm tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm: Là cầu nối giữa người tiêu dùng và nhà sản xuất. Nhà sản
xuất giúp người tiêu dùng thỏa mãn nhu cầu về sản phẩm và ngược lại người tiêu dùng
giúp nhà sản xuất hiểu được thị trường đang muốn gì, thông tin hai chiều này được trao
đổi qua công tác tiêu thụ sản phẩm. Tùy theo từng loại sản phẩm, từng cách tiếp cận
mà chúng ta có những khái niệm khác nhau.
Theo Maketing: Tiêu thụ hay bán hàng quá trình chuyển giao quyền sử hữu đối
với một sản phẩm, hay quyền sử dụng đối với một dịch vụ cho người mua nhằm mục
đích thu tiền về.
a) Tiếp cận với tƣ cách là hành vi
Tiêu thụ là sự dịch chuyển quyền sở hữu (sản phẩm, dịch vụ) thông qua trao đổi
giữa người bán và người mua (trao đổi là quá trình đạt được cái mình muốn bằng việc
đưa lại một thứ khác).
Như vậy, theo nghĩa hẹp, hoạt động tiêu thụ sản phẩm gắn liền với sự thanh toán
giữa người bán và người mua và sự chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa. Đây đơn
thuẩn chỉ là hành động trao đổi cái cụ thể của người bán (sở hữu sản phẩm) và người
mua (có tiền).
Tiếp cận từ góc độ này thường dẫn đến các mối quan tâm tập trung vào hành
động cụ thể khi người bán đối mặt với người mua: thảo luận, thương lượng, ký kết hợp
đồng, đổi hàng – tiền xung quanh các yếu tố cơ bản có liên qua như: sản phẩm, dịch
vụ, phương thức thanh toán…
b) Tiếp cận với tƣ cách là quản lý
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu mang tính quyết định của hoạt động kinh doanh,
là bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp,
chuyên thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hóa
hình thái giá trị của sản phẩm từ hình thái hàng hóa sang hình thái tiền tệ.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm trong trường hợp này là một phần tử độc lập cấu
thành trong hệ thống kinh doanh có chức năng và nhiệm vụ độc lập tương đối so với
các phần từ khác trong hệ thống kinh doanh. Nội dung của tiêu thụ sản phẩm theo cách
tiếp cận này gồm có các nội dung: nghiên cứu thị trường, xây dựng kế hoạch tiêu thụ
sản phẩm, chuẩn bị các điều kiện tiêu thụ sản phẩm rồi kết thúc ở bán hàng.
Tuy có nội dung rộng hơn nhưng theo cách tiếp cận này hoạt động tiêu thụ sản
phẩm vẫn còn là một hoạt động độc lập tương đối so với các khâu khác trong quá trình
hoạt động kinh doanh. Bởi vậy cơ hội thành công mở ra chưa phải là chắc chắn trong
tiêu thụ sản phẩm.
2





c) Tiếp cận với tƣ cách là quá trình
Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực hiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián
tiếp ở tất cả các cấp các bộ phận của hệ thống kinh doanh của doanh nghiệp, nhằm tạo
điều kiện thuận lợi để chuyển hóa từ hình thái vật chất sang hình thái tiền tệ một cách
có hiệu quả.
Theo cách tiếp cận này, tiêu thụ được xem như là một quá trình kinh tế bao gồm
các công việc có liên hệ mật thiết với nhau, được tiến hành ở các bộ phận khác nhau
trong doanh nghiệp: Nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, chuẩn bị
hàng hóa để bán, phân phối hàng hóa vào kênh, tổ chức các hoạt động xúc tiến, tổ chức
các hoạt động bán hàng, phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm phải được liên kết một cách chặt chẽ, hữu cơ với các
khâu, các bộ phận, các yếu tố của quá trình kinh doanh đã thực hiện trước đó. Tiêu thụ
sản phẩm phải được bắt đầu ngay khi có ý tưởng kinh doanh, đặt mục tiêu chiến lược,
xây dựng kế hoạch kinh doanh cho đến khi bán được sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm
không phải là nhiệm vụ riêng của bộ phận tiêu thụ và càng không phải chỉ là nhiệm vụ
của nhân viên bán hàng. Tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ được đặt ra, được giải quyết và
có trách nhiệm của bộ ban lãnh đạo cao cấp nhất, nhà quản trị trung gian đến nhân viên
bán hàng của doanh nghiệp.
Toàn bộ hoạt động tiêu thụ sản phẩm là các hoạt động mang tính nghiệp vụ cao
bao gồm nhiều công việc liên quan đến các bộ phận, các cấp, các nghiệp vụ kỹ thuật
sản xuất và các nghiệp vụ quản lý quá trình tiêu thụ. Do đó đòi hỏi doanh nghiệp phải
sử dụng tổng thể các biện pháp về tổ chức, kinh tế, kế hoạch nhằm thực hiện các
nghiệp vụ liên quan đến tiêu thụ sản phẩm.
Như vậy, theo ba cách tiếp cận trên thì tiếp cận tiêu thụ sản phẩm với tư cách là
một quá trình có ưu việt hơn cả, dễ thành công hơn đối với hoạt động tiêu thụ sản
phẩm.

1.2

Vai trò, ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm

a) Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
Thông qua tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp mới có thể thực hiện được quá trình
luân chuyển vốn để tái sản xuất. Nếu việc tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp
diễn ra thuận lợi, hiệu quả thì sẽ làm tăng tốc độc chu chuyển vốn, làm nâng cao
kết quả sản xuất, từ đó làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Vì vậy hoạt động
tiêu thụ có vai trò rất quan trọng và nó quyết định sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp.
3





Thông qua tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp mới thể hiện được năng lực của
mình trên thị trường, thể hiện chỗ đứng của mình trên thị trường.
Tiêu thụ là thước đo đánh giá độ tin cậy của khách hàng với sản phẩm, dịch vụ
của doanh nghiệp. Từ đó doanh nghiệp có thể gần gũi khách hàng hơn, hiểu rõ
và nắm bắt được nhu cầu của họ để đáp ứng tốt hơn những yêu cầu của khách
hàng và làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
b) Ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là hình thức chuyển đổi hàng hóa từ hình thái hiện vật sang
hình thái giá trị và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành.
Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp có được doanh thu và lợi nhuận.

1.3 Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm
Theo quan điểm kinh doanh hiện tại, hoạt động tiêu thụ sản phẩm gồm những nội
dung chủ yếu:

1.3.1 Nghiên cứu thị trƣờng
Triết lý trong kinh doanh là bán cái mà thị trường cần chứ không phải bán cái
mình có. Do vậy, nghiên cứu thị trường là một việc làm cần thiết, đầu tiên đối với mỗi
doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng và phát
triển kinh doanh. Mục đích của việc nghiên cứu thị trường là xác định khả năng bán
một loại mặt hàng hoặc nhóm mặt hàng trên địa bàn đã được xác định. Trên cơ sở đó
nâng cao khả năng cung ứng để thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Khi nghiên cứu thị
trường doanh nghiệp cần giải đáp các vấn đề sau:
Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp.
Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao.
Doanh nghiệp cần xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử dụng biện
pháp gì để làm tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ.
Những mặt hàng nào, thị trường nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn
phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp.
Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất trong từng
thời kỳ.
Yêu cầu của thị trường về mẫu mã bao bì, phương thức thanh toán.
Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức thanh toán..
Nội dung của nghiên cứu thị trường:

4





a) Nghiên cứu khái quát thị trƣờng:
Nghiên cứu tổng cầu hàng hóa: Nghiên cứu tổng khối lượng hàng hóa và cơ cầu
loại hàng hóa tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trường trong
một khoảng thời gian. Nghiên cứu thị trường hàng hóa nhằm nắm vững số lượng người
tiêu dùng hoặc đơn vị tiêu dùng.
Nghiên cứu tồng cung hàng hóa: Nghiên cứu để xác định xem khả năng sản xuất
trong một thời kỳ các đơn bị sản xuất có khả năng cung ứng cho thị trường tổng số bao
nhiêu, khả năng nhập khẩu, khả năng tồn kho là bao nhiêu.
Nghiên cứu chính sách của chính phủ về loại hàng hóa kinh doanh cho phép kinh
doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hay cấm kinh doanh.
Chính sách thuế, giá các loại dịch vụ có liên quan.
b) Nghiên cứu chi tiết thị trƣờng
Nghiên cứu chi tiết thị trường thực chất là nghiên cứu đối tượng mua bán loại
hàng hóa mà doanh nghiệp đang kinh doanh, nghiên cứu chi tiết nhằm trả lời câu hỏi:
Ai mua?, mua bao nhiêu?, mua ở đâu?, mua để làm gì?, đối thủ cạnh tranh?...
Nghiên cứu chi tiết thị trường phải nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu khách hàng về
loại hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh. Đối với hàng hóa tiêu dùng nhu cầu về loại
hàng phụ thuộc vào sở thích, thu nhập, nghề nghiệp, địa vị xã hội, trình độ văn hóa, tôn
giáo, tín ngưỡng, tập quán, thói quen… Đối với hàng tư liệu sản xuất thì nhu cầu phụ
thuộc vào công nghệ, định mức sử dụng nguyên vật liệu trong sản xuất, kế hoạch sản
xuất, nhu cầu của người tiêu dùng về loại hàng hóa sử dụng tư liệu sản xuất đó.
Nghiên cứu chi tiết thị trường phải xác định được thị phần của doanh nghiệp, so
sánh về chất lượng sản phẩm, giá cả, mẫu mã, dịch vụ… của doanh nghiệp so với đối
thủ cạnh tranh để ngày càng nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của mình.

1.3.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Sau khi nghiên cứu xác định được nhu cầu của thị trường giá cả và số lượng sản
phẩm thám giá trên thị trường, doanh nghiệp tiến hành lập kế hoạch tiêu thụ. Không có
kế hoạch tiêu thụ thì không có sản xuất, không sản xuất thì không cần lập kế hoạch vật
tư, tài chính, nhân lực…mọi kế hoạch khác đều phải bắt đầu và dựa vào kế hoạch tiêu
thụ và sản xuất để lập các chỉ tiêu cho mình. Chính vì vậy, khi bước vào sản xuất kinh
doanh mối doanh nghiệp đều phải “Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm”, lấy đó làm căn
cứ cho việc lập các kế hoạch khác.

5





a) Nội dung của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Kế hoạch khách hàng: Chỉ ra nhóm khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm
năng, xác địn nhu cầu của họ, các đặc điểm mua sắm chủ yếu, các yếu tố ảnh hưởng
đến hàng vi mua sắm của họ, từ đó có các biện pháp chinh phục thích hợp.
Kế hoạch thị trường: Doanh nghiệp phải chỉ ra những thị trường mà mình có thể
chiếm lĩnh, có thể mở rộng ra thị trường mới. Chỉ ra được các đặc điểm của từng thị
trường, có cách ứng xử thích hợp với từng thị trường.
Kế hoạch sản phẩm: Kế hoạch này trả lời các câu hỏi doanh nghiệp nên tung ra
thị trường khối lượng sản phẩm bao nhiêu, chất lượng, giá cả, dịch vụ kèm theo, mẫu
mã, quy cách, chủng loại… cho phù hợp với nhu cầu thị trường.
Kế hoạch kết quả tiêu thụ: Kết quả tiêu thụ được tính trong một thời gian nhất
định: năm, quý, tháng với chỉ tiêu hiện vật: mét, tấn chiếc… và chỉ tiêu giá trị:
Doanh thu = Khối lượng bán * Giá bán
Lượng hàng hóa tiêu thụ trong kỳ kế hoạch = Tồn kho đầu kỳ + Lượng hàng sản
xuất trong kỳ - Tồn kho cuối kỳ.
b) Trình tự, căn cứ và phƣơng pháp xây dựng kế hoạch:
Trình tự xây dựng kế hoạch
Thu thập và phân tích xử lý số liệu: Các thông tin cần thu nhập và xử lý ở bên
trong và bên ngoài doanh nghiệp. Từ các nguồn báo cáo bên trong của doanh
nghiệp về tình hình tiêu thụ sản phẩm, các thông tin bên ngoài về đối thủ cạnh
tranh, nhu cầu thị trường, môi trường kinh doanh.
Xác định mục tiêu và nội dung cơ bản của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm trên cơ sở
phân tích và xử lý các thông tin ở trên, doanh nghiệp cần đề ra các mục tiêu mà
mình đạt tơi: khối lượng tiêu thụ, giá trị tiêu thụ, thị phần…
Sau khi có kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, cần kiểm tra đánh giá, điều chỉnh, phổ
biến kế hoạch, nhiệm vụ đến từng cán bộ công nhân viên để thực thi.
Căn cứ lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
Nhu cầu thị trường: khối lượng, chất lượng, mẫu mã, giá cả, dịch vụ, các đơn
đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã ký kết với khách hàng.
Đối thủ cạnh tranh: các loại sản phẩm của đối thử, chất lượng, giá cả, dịch vụ,
xúc tiến của sản phẩm mà đối thử đưa ra.
6





Chiến lược, sách lược kinh doanh, chi phí tiêu thụ sản phẩm cũng như chính
sách của nhà nước có liên quan, khả năng mở rộng thị trường, thu hút thêm
khách hàng mới…
Phương pháp xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
Doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phương pháp để lập kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm: Phương pháp cân đối, phương pháo quan hệ động, tỷ lệ cố định, phương pháp
kinh tế. Trong đó phương pháp cân đối được coi là chủ yếu, theo đó doanh nghiệp tính
toán nhu cầu của thị trường và khả năng cung ứng của doanh nghiệp để cân đối: Tồng
nhu cầu thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp = Nguồn hàng mà doanh nghiệp có
khả năng cung ứng.

1.3.3 Thiết kế kênh phân phối
Phân phối: Là một hệ thống nhằm đưa ra một sản phẩm, dịch vụ hoặc một giải
pháp đến tay người tiêu dùng vào thơi gian, địa điểm và hình thức mà người tiêu dùng
mong muốn.
Kênh phân phối: Là tập hợp những cá nhân hay những tổ chức kinh doanh phụ
thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra và chuyền sản phẩm hay dịch vụ từ người
sản xuất đến người tiêu dùng.
Vai trò của kênh phân phối: Hệ thống kênh phân phối hàng hóa đảm nhận 3 vai
trò quan trọng:
Gia tăng hiệu quả hệ thống cung ứng.
Cân bằng nhu cầu hàng hóa và chủng loại.
Gia tăng hiệu quả giao dịch.
Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, cần lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm
hợp lý trên cơ sở tính đến các yếu tố như: Đặc điểm sản phẩm, các điều kiện vận
chuyển, bảo quản, sử dụng sản phẩm…Có thể khái quát về kênh tiêu thụ sản phẩm theo
mô hình:

7




Kênh trực tiếp
Nhà sản xuất

Hình 1.1 Các kênh phân phối sản phẩm
Kênh 1 cấp
Kênh 2 cấp
Nhà sản xuất

Nhà sản xuất

Kênh 3 cấp
Nhà sản xuất

Đại lý

Nhà bán
buôn

Nhà bán lẻ

Người tiêu
dùng

Nhà bán
buôn

Nhà bán lẻ

Nhà bán lẻ

Người tiêu
dùng

Người tiêu
dùng

Người tiêu
dùng

Kênh trực tiếp: là loại kênh mà doanh nghiệp xuất bán thẳng sản phẩm cho người
tiêu dùng. Kênh này có ưu điểm: Sản phẩm đến người tiêu dùng nhanh, doanh nghiệp
hiểu rõ được khách hàng hơn do tiếp xúc trực tiếp với họ. Từ đó, thỏa mãn tốt hơn nhu
cầu của họ, nắm bắt được sở thích, sự thay đổi nhu cầu của khách hàng. Nhưng kênh
này có nhược điểm là tốc độ lưu chuyển vốn chậm chạp, tổ chức nhiều mối quan hệ với
khách hàng do đó tốn nhiều công sức, thời gian…
Kênh gián tiếp: kênh 1 cấp, 2 cấp, 3 cấp, tức là doanh nghiệp bán sản phẩm của
mình cho người tiêu dùng thông qua các trung gian. Sự tham gia của trung gian nhiều
hay ít làm cho kênh dài hay ngắn. Với kênh gián tiếp, doanh nghiệp có thể đẩy nhanh
tốc độ lưu chuyển hàng hóa, do đó tăng vòng quay vốn, tiết kiệm chi phí…Tuy nhiên,
với kênh này sẽ làm cho thời gian lưu thông sản phẩm dài hơn, dẽ nảy sinh xung đột
kênh do lợi ích của các phần tử trong kênh. Do đó, dẫn đến kênh hoạt động kém hiệu
quả, doanh nghiệp khó kiểm soát được khâu trung gian, không hiểu biết hết các khách
hàng.
Mỗi kênh có những ưu điểm và nhược điểm riêng, doanh nghiệp cần lựa chọn
hình thức kênh tiêu thụ sản phẩm sao cho quá trình tiêu thụ đạt hiệu quả cao nhất.
Căn cứ để lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm:
Đặc điểm của sản phẩm: Với các sản phẩm tươi sống hoặc đặc điểm kỹ thuật
phức tạp, giá trị lớn cò thể lựa chọn kênh trực tiếp.
8





Giới hạn địa lý của thị trường: Khoảng cách từ doanh nghiệp đến khách hàng là
một yếu tố cần xem xét khi lựa chọn kênh. Bởi vì khoảng cách càng xa sẽ liên
quan đến chi phí vận chuyển, lực lượng bán hàng, phương tiện vận tải… Do đó
nếu khoảng cách dài, thông thường chọn kênh gián tiếp có hiệu quả hơn.
Các nhóm khách hàng trọng điểm: Đặc điểm và yêu cầu của họ đối với nhóm
sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp như: quy mô lô hàng, thời gian chờ đợi…
Các lực lượng trung gian trên thị trường và khả năng tham gia vào kênh phân
phối của công ty.

1.3.4 Hoạt động xúc tiến bán hàng
Hoạt động xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy
cơ hội bán hàng trong tiêu thụ sản phẩm. Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan trọng
trong việc thu hút khách hàng, chiếm lĩnh thị trường và nâng cao sức cạnh tranh của
sản phẩm hàng hóa. Các hoạt động xúc tiến bao gồm:
a) Hoạt động quảng cáo
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tải thông tin về
sản phẩm hoặc dịch vụ cho các phần tử trung gian hoặc các khách hàng cuối cùng
trong không gian và thời gian nhất định.
Quảng cáo phải được tiến hành trước, trong và sau khi tiêu thụ sản phẩm.
Nội dung quảng cáo:
Giới thiệu tên và đặc điểm của hàng hóa như sản xuất, công nghệ, nguyên liệu
sản xuất ra hàng hóa.
Giới thiệu công dụng, lợi ích của sản phẩm, mức độ thỏa mãn nhu cầu của sản
phẩm.
Giới thiệu các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật thuộc nhóm bền đẹp, tiện lợi, tiên tiến
của sản phẩm.
Giới thiệu thế lực, biểu tượng của hãng, các điều kiện, các phương tiện dịch vụ
phục vụ mua bán, địa điểm kinh doanh…
Quảng cáo có 3 nhóm mục tiêu:
Mục tiêu thông tin: Đó là các nội dung như: thông tin cho thị trường biết một sản
phẩm mới, nêu rõ những công dụng của sản phẩm, giải thích những nguyên tắc hoạt
động của sản phẩm, những thay đổi vè giá, thông báo về những dịch vụ và nhất là tạo
dựng được hình ảnh của công ty.

9





Quảng cáo nhằm để thuyết phục: thuyết phục khách hàng là dùng thử, mua hàng
ngay, khuyến khích khách hàng chuyển sang dùng nhãn hiệu của công ty, tạo nên sự ưa
thích nhãn hiệu của khách hàng đối với công ty.
Quảng cáo nhằm để nhắc nhở: nhắc nhở người mua là sản phẩm sẽ cần cho thời
gian sắp tới, nhắc nhỡ khách hàng về nơi bán sản phẩm, về sự chú ý mua sản phẩm khi
hạ giá, để khắc họa hình ảnh sản phẩm luôn ở vị trí đầu tiên trong tâm trí người mua.
b) Marketing trực tiếp
Trong Marketing trực tiếp, người ta sử dụng thư điện tử, điện thoại và những
công cụ liên lạc gián tiếp khác để truyền thông tin một cách trực tiếp cho khách hàng
hoặc yêu cầu họ có phản ứng đáp lại tại bất kỳ một địa điểm nào. Nhưng công cụ chủ
yếu của Marketing trực tiếp là:
Marketing bằng catalog: Catalog là những bản liệt kê về danh mcuj các loại
hàng hóa, có kèm theo các thông số và được minh họa bằng những hình ảnh minh họa
rất đẹp của hàng hóa. Trên catalog có đầy đủ các thống tin cần thiết về công ty như:
Tên, địa chỉ công ty, điện thoại…để khách hàng có thể giao dịch dễ dàng. Catalog
được những cán bộ marketing trực tiếp gửi đến khách hàng qua đường bưu điện.
Marketing bằng thư mục trực tiếp: Đó là công tác mà những người làm
marketing bằng thư trực tiếp gửi qua đường bưu điện những thư chào hàng, tờ quảng
cáo, tờ gấp hay những hình thức chào hàng như ghi ghi âm, băng hình, đĩa…đến với
khách hàng.
Marketing bằng điện thoại, thương mại điện tử: là những hình thức Marketing
gọi trực tiếp bằng điện thoại, thông tin qua mạng internet giữa công ty với khách hàng.
c) Khuyến mại
Là những hình thức để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong đó doanh
nghiệp dành một ít lợi cho khách hàng. Khuyến mại chỉ thực hiện trong một thời gian
ngắn nhưng có tác động lớn vào việc tiêu thụ sản phẩm và nó tồn tại lâu dài.
Các hình thức khuyến mại chủ yếu:
Phân phát hàng mẫu: Hàng mẫu là những sản phẩm, dịch vụ được phân phát
miến phí. Hàng mẫu có thể được đem đến tận nhà, gửi qua đường bưu điện, phát tại nơi
bán sản phẩm….là hình thức giới thiệu sản phẩm mới rất có hiệu quả nhưng rất tốn
kém.

10





Phiếu mua hàng ưu đãi: Loại phiếu này được hưởng quyền ưu đãu giảm giá khi
mua một sản phẩm nhất định. Phiếu có thể được gửi qua đường bưu điện hoặc gói kèm
theo khi mua một sản phẩm nào đó.
Hàng trả tiền mặt, thêm hàng hóa, triết giá hoặc bớt tiền: Là hình thức giảm giá
sau khi mua hàng hoặc được thêm hàng hóa cho những người trung gian, đại lý, những
điểm bán hàng…đã tiêu thụ được một lượng hàng hóa nhất định.
Phần thưởng cho khách hàng thường xuyên: Thưởng tiền mặt, hiện vật hoặc
thưởng một chuyến đi du lịch tham quan cho khách hàng thường xuyên.
Dùng thử miến phí: Mời dùng thử miễn phí tất cả các sản phẩm do doanh nghiệp
sản xuất như: dùng thử dầu gội đầu, bột giặt, chạy thử xe ôtô…
Bảo hành sản phẩm: Đây là một công cụ khuyến mãi quan trọng, nhất là khi
người tiêu dùng quan tâm tới chất lượng hơn, các hãng ngày càng cạnh tranhquyết liệt
hơn về thời gian bảo hành, dịch vụ bảo hành…
d) Hội chợ, triển lãm
Hội chợ và triển lãm là hoạt động mang tính định kỳ được tổ chức tại một địa
điểm, một thời gian nhất định. Triển lãm thông qua viễ trưng bày tài liệu về hàng hóa
để giới thiệu quảng cáo nhằm mở rộng và thức đẩy việc tiêu thụ sản phẩm. Hội chợi,
trong đó các cá nhân sản xuất kinh doanh được trưng bày hàng hóa của mình nhằm
mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa và bán hàng.
Tham gia hội chợ và triển lãm, doanh nghiệp có thể tiếp cận khách hàng mục tiêu
của mình, củng cố danh tiếng và hình ảnh của doanh nghiệp, thu thập thông tin về
khách hàng, đổi thủ cạnh tranh, có cớ hội để doanh nghiệp mở rộng thị trường, nâng
cao hiệu quả xúc tiến.
e) Quan hệ với công chúng và các hoạt động yểm trợ khác
Mở rộng mối quan hệ với công chúng là một công cụ Marketing quan trọng khác
nữa. Công ty không những phải có quan hệ tốt với khách hàng, người cung ứng và các
đại lý của mình mà còn phải có quan hệ với đông đảo công chúng có quan tâm. Công
chúng là mọi nhóm người có quan tâm hay ảnh hưởng thực tế hay tiềm ẩn đến khả
năng công ty đạt được những mục tiêu của mình.
Mở rộng mối quan hệ với công chúng bằng các hoạt động như:

11





Mở rộng mối quan hệ với báo chí, đài phát thanh và truyền hình. Tác động để
các phương tiện này đăng tải các bài viết, phát đi các chương trình tuyên truyền,
giới thiệu về sản phẩm, về doanh nghiệp.
Doanh nghiệp mở rộng các chiến dịch tuyên truyền về sản phẩm của mình, tạo
dựng hình ảnh của sản phẩm hoặc hình ảnh của công ty trên các phương tiện
thông tin đại chúng và trên phương tiện truyền thông của công ty.
Vận động hành lang: Làm việc với các nhà lập pháp và các quan chức trong chính
phủ hoặc của ngành, của địa phương ủng hộ hay hủy bỏ một đạo luật hay một
quy định nào đó.
Tham mưu: Đề xuất với lãnh đạo công ty, kiến nghị những vấn đề có liên quan
đến công chúng về hỉnh ảnh của công ty.
Các hoạt động yếm trợ khác như:
Tổ chức hội nghị khách hàng: Doanh nghiệp tổ chức hội nghị mời các khách
hàng lớn để lấy ý kiến của họ về sản phẩm, các mặt mạnh yếu của doanh
nghiệp.
Đóng góp từ thiện, hỗ trợ cho đồng bào bị thiên tai, lụt bão.
Các hoạt động tài trợ cho các hoạt động thể thao như bóng đá, bóng chuyển, các
hoạt động nghệ thuật…
Tổ chức các buổi nói chuyện, tuyên truyển thông qua các vị khách mời, công ty,
khách hàng có uy tín.
f) Bán hàng trực tiếp
Nhân viên bán hàng là cầu nối trực tiếp giữa công ty với khách hàng. Những
người bán hàng là những người thay mặt cho công ty quan hệ với rất nhiều khách hàng,
đồng thời cũng đem về cho công ty những thông tin tình báo cần thiết về khách
hàng.Vì vậy, tổ chức tuyển chọn, đào tạo quản lý, động viên lực lượng bán hàng là một
công việc mà công ty phải dành cho hộ một sự quan tâm thỏa đáng.
Bán hàng trực tiếp là một nghệ thuật. Những nhân viên bán hàng có hiệu quả
không chỉ cần trực giác mà họ cần phải được huấn luyện phương pháp phân tích và
cách cư xử với khách hàng.

1.3.5 Hoạt động sau bán hàng
Các hoạt động chăm sóc khách hàng sau khi mua cũng là yếu tố quan trọng dẫn
đến sự thành công của doanh nghiệp. Tùy theo từng mặt hàng hoặc quy mô hoạt động
của doanh nghiệp mà lựa chọn các phương pháp hoạt động sau bán hàng, cụ thể như:
bảo dưỡng, thăm hỏi, quà tặng. Các hoạt động này thường thông qua phòng chức năng
12





dịch vụ khách hàng của doanh nghiệp hoặc thông qua nhà phân phối, hoặc giao dịch vụ
này cho một hãng chuyên môn độc lập. Hoạt động này giúp tạo dựng tốt hơn hình ảnh
và thương hiệu của doanh nghiệp.

1.4 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm
1.4.1 Các chỉ tiêu đánh giá và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm
Sau mỗi kỳ, doanh nghiệp bao giờ cũng có những đánh giá về toàn bộ hoạt động
sản xuất kinh doanh của mình, xem xét những kết quả đạt được và những tồn đọng.
Với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, việc đánh giá hiệu quả là cần thiết vì nó giúp cho
doanh nghiệp thấy được kết quả thực tế của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Việc đánh giá tiêu thụ sản phẩm cần phân tích kết quả thực tế mà doanh nghiệp
đạt được về doanh thu, lợi nhuận, khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường đi đến đâu.
Tình hình hoạt động của các kênh, của toàn bộ mạng lưới tiêu thụ sản phẩm cho doanh
nghiệp. Việc đánh giá được căn cứ vào những số liệu cụ thể được thống kê lại trong
quá trình tiêu thụ sản phẩm. Đây là con số về khối lượng sản phẩm bán trong kỳ, doanh
thu, các khoản chi phí, thuế, lỗ lãi.
a) Số lƣợng tiêu thụ
Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được thể hiện thông qua
các chỉ tiêu hiện vật và giá trị:
Bằng thước đo hiện vật: Là lượng sản phẩm tiêu thụ được biểu hiện qua các đơn
vị đo lường như: M, kg, chiếc, bộ đã bán được. Thước đo hiện vật biểu hiện cụ
thể số lượng hàng hóa tiêu thụ được trong kỳ. Đây là căn cứ để tính mức thỏa
mãn nhu cầu của thành viên trong xã hội. Nhưng thước đo hiện vật không tổng
hợp được kết quả kinh doanh nhất là khi doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh
các mặt hàng có tính chất không so sánh được.
Bằng thước đo giá trị: Là lượng hàng hóa tiêu thụ biểu hiện khối lượng công
việc đã hoàn thành và được khách hàng chấp nhận. Đó là doanh thu và thị phần.
Khối lượng tiêu thụ trong năm = số lượng tồn kho đầu năm + số lượng sản xuất
trong năm – số lượng tồn kho cuối năm.
b) Doanh thu
Doanh thu bán hàng của doanh nghiệp phản ánh kết quả hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp. Là nguồn quan trọng để doanh nghiệp tiếp tục hoạt động sản
xuất kinh doanh và trang trải các chi phí. Chỉ tiêu doanh thu có thể xác định như sau:

13




D = ∑ Pi x Qi
Trong đó:
D: Doanh thu bán hàng
Pi: Giá bán một đơn vị mặt hàng i
Qi: Khối lượng mặt hàng i bán ra

c) Lợi nhuận
Lợi nhuận của doanh nghiệp là khoản chênh lệch giữa doanh thu và chi phí mà
doanh nghiệp bỏ ra đạt được doanh thu đó từ các hoạt động của doanh nghiệp đưa lại.
Lợi nhuận là kết quả tài chính cuối cùng của các hoạt động sản xuất, kinh doanh, hoạt
động tài chính, hoạt động khác đưa lại, là chỉ tiêu chất lượng để đánh giá hiệu quả kinh
tế các hoạt động của doanh nghiệp.
Lợi nhuận tiêu thụ = ΣDthu – các khoản giảm trừ – Giá vốn hàng bán – CP bán hàng –
CP quản lý
d) Thị phần
Thị phần của doanh nghiệp đối với một hàng hóa, dịch vụ nhất định là tỷ lệ phần
tram giữa doanh thu bán ra của doanh nghiệp này với tổng doanh thu của tất cả các
doanh nghiệp kinh doanh loại hàng hóa, dịch vụ đó trên thị trường liên quan hoặc tỷ lệ
phần trăm giữa doanh số mua vào của doanh nghiệp này với tổng doanh số mua vào
của tất cả các doanh nghiệp kinh doanh loại hàng hóa, dịch vụ đó trên thị trường liên
quan theo tháng, quý, năm.
Thị phần =

1.4.2 Phân tích kết quả hoạt động tiêu thụ
1.4.2.1 Phân tích khái quát sự biến động kết quả tiêu thụ
Để phân tích khái quát về sự biến động kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp trước
hết chúng ta phải có được số liệu thực hiện và số liệu kế hoạch của doanh nghiệp trong
2 – 3 năm có phát sinh tài chính gần nhất. Những số liệu này là những số liệu tài chính
tổng hợp tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp như: số liệu về hàng tồn kho,
số liệu về lượng bán. Bên cạnh đó là các báo cáo tiêu thụ hàng tháng, hàng quý, hàng
năm, bảng giá và catalog của các loại sản phẩm mà doanh nghiệp hiện đang kinh
doanh, các đặc điểm hệ thống phân phối, các chương trình xúc tiến bán.
Sau khi đã có đầy đủ những số liệu và điều kiện phân tích chúng ta sẽ đi so sánh
các giá trị thực hiện kết quả tiêu thụ sản phẩm năm nay với các giá trị thực hiện năm
14





trước đó.Kế hoạch tiêu thụ năm nay với kế hoạch tiêu thụ trung bình ngành của năm
nay, với thực hiện năm nay của đối thủ dẫn đầu, đối thủ cạnh tranh trực tiếp.
Dựa vào các công thức đã nêu ở trên, tính toán các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu
thụ…Các chỉ tiêu này được so sánh với mục tiêu của doanh nghiệp và doanh số của
ngành. Kết quả tiêu thụ được sau khi phân tích sẽ cho ta biết tình hình tiêu thụ của từng
loại sản phẩm, từng khúc thị trường, từ đó tìm hiểu nguyên nhân và tìm cách để cải
thiện tình hình.
1.4.2.2 Phân tích chi tiết kết quả tiêu thụ
Sau khi phân tích khái quát sự biến động kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp cần
phải phân tích kết quả tiêu thụ theo các yếu tố để biết được mức độ ảnh hưởng của các
yếu tố đến tiêu thụ và thông qua đó cũng xác định được những đặc điểm nổi bật của
doanh nghiệp mình để có những điều chỉnh tập trung hay cắt giảm cho thật hợp lý.
a) Phân tích kết quả tiêu thụ theo nhu cầu thị trƣờng
Kinh doanh trong nền kinh tế thị trường bắt buộc các doanh nghiệp phải lấy thị
trường làm trung tâm: Sản xuất cái gì? Sản xuất cho ai? Sản xuất như thế nào và sản
xuất tại thời điểm nào?...là do thị trường quyết định. Nghiên cứu thị trường là để nắm
vững nhu cầu về từng loại sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp. Điều tra, nghiên cứu
nhu cầu của thị trường là bước quan trọng trong xay dựng và lựa chọn phương án kinh
doanh tối ưu, nó là bước vô cùng quan trọng đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Kết
quả của khâu này sẽ là hướng đi cho doanh nghiệp cũng như ảnh hưởng đến tính hợp lý
của sản phẩm trên thị trường, tạo ra khả năng bán ra của sản phẩm đó.
Nhu cầu thị trường chịu tác động của nhu cầu tự nhiên, nhu cầu mong muốn, mức
thu nhập, sở thích, thị hiếu, tập quán…Trong đó nguyên nhân về mức thu nhập ảnh
hưởng rất lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Mục đích của việc phân tích nhu cầu thị trường sẽ dự báo được doanh số của
ngành, từ đó dự báo sản lượng tiêu thụ của doanh nghiệp. Việc phân tích nhu cầu của
thị trường cũng sẽ xác định được chất lượng sản phẩm, nhãn hiệu của hàng hóa đã phù
hợp hay chưa, từ đó xây dựng được kế hoạch cạnh tranh phù hợp.

15





b) Phân tích kết quả tiêu thụ theo sản phẩm
Sản phẩm là thứ chúng ta cung cấp cho khách hàng nhằm thỏa mãn một nhu cầu,
mong muốn nào đó. Sản phẩm có ý nghĩa là tập hợp các thuộc tính hữu hình và vô hình
như chất lượng bên trong, têm nhãn mẫu bên ngoài, màu sắc, thương hiệu…
Để xác định được một chính sách sản phẩm đúng đắn, kết quả từ nghiên cứu thị
trường của doanh nghiệp sẽ giúp doanh nghiệp quyết định dùng sản phẩm, thương hiệu
sản phẩm, bao bì, nhãn mác và các dịch vụ hỗ trợ. Chính sách sản phẩm là nền móng
cho quá trình sản xuất, tiêu thụ sản phẩm. Một chính sách sản phẩm hợp lý cần chú ý
đến chu kỳ sống của sản phẩm. Chu kỳ sống của sản phẩm bao gồm 4 giai đoạn:
Giai đoạn giới thiệu: doanh số bán thấp và tăng chậm do sản phẩm mới xuất
hiện trên thị trường, chi phí cho sản phẩm thời kỳ này là cao. Do đó sản phẩm
giai đoạn này là không có lãi.
Giai đoạn trăng trưởng: là giai đoạn sản phẩm đã được thị trường chấp nhận nên
doanh số bán và lợi nhuận tăng nhanh.
Giai đoạn bão hòa: doanh số tăng chậm, ổn định lợi nhuận ở giai đoạn này cũng
ổn định và bắt đầu có dấu hiệu giảm do sự cạnh trạnh quyết liệt giữa các nhà sản
xuất.
Giai đoạn suy thoái: doanh số bán và lợi nhuận giảm nhanh do thị hiếu của
người tiêu dùng đã thay đổi, do xuất hiện các sản phẩm thay thế, công nghệ mới.
Vì vậy, xác định rõ chu kỳ sống của sản phẩm giúp doanh nghiệp có định hướng
trong quá trình kinh doanh. Từ đó, đưa ta được những cải tiến hoặc những định hướng
phát triển cho sản phẩm mới.
c) Phân tích kết quả tiêu thụ theo khách hàng
Khách hàng chính là thị trường, chính là lợi nhuận của doanh nghiệp, và khách
hàng cũng hết sức đa dạng với những nhu cầu luôn luôn thay đổi. Để có thể đáp ứng
được tối đa các nhu cầu này của khách hàng thì doanh nghiệp cần phải có thông tin,
những số liệu tổng hợp cụ thể để có thể phân loại: khách hàng thân thiết, khách hàng
thường xuyên và khách hàng không thường xuyên. Khi phân loại được khách hàng,
doanh nghiệp sẽ có thể đưa ra được những chính sách ưu đãi, những dịch vụ chăm sóc
khách hàng tốt nhất, khiến cho khách hàng hài lòng và có nhu cầu trở lại.Nếu không thì
khách hàng ở những mức độ khác nhau (khách hàng thân thiết và khách hàng vãng lai)
sẽ cảm thấy không hài lòng và sẽ từ bỏ ý định mua, hơn nữa nó còn tác động đến
16





những khách hàng khác. Điều này là rất nguy hiểm nếu như doanh nghiệp không chú ý
trong khâu xử lý sẽ khiến doanh nghiệp của mình đi vào con đường cụt, tự hủy diệt.
d) Phân tích kết quả tiêu thụ theo thị trƣờng tiêu thụ
Mỗi doanh nghiệp khi đi vào thực hiện kinh doanh đều muốn chiếm lĩnh và mở
rộng thị trường kinh doanh tiêu thụ hàng hóa của mình. Vì vậy việc phân tích kết quả
theo thị trường tiêu thụ (hay theo khu vực địa lý) là thực sự cần thiết. Việc này sẽ giúp
cho doanh nghiệp biết được khu vực thị trường mục tiêu của mình và các khu vực mà
đối thủ cạnh tranh có ưu thế hơn.Thông qua đó, doanh nghiệp sẽ có những chiến lược
giữ vững thị trường mục tiêu và xâm nhập thị trường mới một cách hợp lý và hiệu quả.
Mỗi vùng miền khác nhau sẽ có nhu cầu sản phẩm khác nhau, doanh nghiệp tiêu
thụ sản phẩm có đặc điểm sao cho thỏa mãn nhu cầu ở thị trường khác nhau để tăng
hiệu quả tiêu thụ.
e) Phân tích kết quả tiêu thụ theo kênh phân phối
Ngoại trừ những doanh nghiệp kinh doanh độc quyền như ngành điện hay ngành
dầu khí thì hầu hết những doanh nghiệp muốn đưa sản phẩm, hàng hóa ra thị trường
đều phải kết hợp thông qua một số loại hình kênh phân phối như kênh phân phối trực
tiếp và kênh phân phối gián tiếp. Các kênh tiêu thụ này chính là cầu nối giữa khách
hàng và doanh nghiệp, do đó doanh nghiệp muốn tăng doanh thu và mở rộng tiêu thụ
thì cần phải đánh giá được mức độ quan trọng của các kênh tiêu thụ để từ đó tìm ra
được kênh phân phối chủ yếu. Nếu như không đánh giá được hiệu quả tiêu thụ trên
từng kênh thì sẽ khiến cho việc kiểm soát nguồn lực và là vô hiệu, bởi vì thị trường
luôn biến động, và nhu cầu trên từng kênh tiêu thụ sẽ thay đổi theo. Khi doanh nghiệp
không chủ động và linh hoạt được trên các kênh thì doanh nghiệp đó sẽ bị đẩy lùi trên
thị trường, mất đi khả năng cạnh tranh dẫn đến mất thị phần, doanh thu.
f) Phân tích kết quả tiêu thụ theo thời vụ
Yếu tố thời vụ là một yếu tố thường được áp dụng cho một số ngành đặc thù như
ngành thực phẩm, may, mặc…Tuy nhiên đây cũng là một yếu tố khá quan trọng đối
với những doanh nghiệp trong ngành. Đặc điểm thời vụ là đặc điểm mà thị trường biến
đổi có chu kì nhưng không thực sự ổn định, đây chính là nguyên nhân khiến nhiều
doanh nghiệp thua lỗ khi không có những dự báo và sự chuẩn bị tốt về nguồn lực. Để
đánh giá tốt nhất yếu tố thời vụ, doanh nghiệp cần phải tổng hợp và phân tích doanh
thu theo từng tháng của các năm kinh doanh liền kề. Qua đó, doanh nghiệp có thể tính
17





toán và đưa ra những dự báo cho thời gian tới để có sự chuẩn bị nguồn lực sản xuất và
tiêu thụ một cách chính xác nhất, nhằm đem lại lợi ích tối đa.
g) Phân tích kết quả tiêu thụ theo thị phần
Việc so sánh số thực hiện với kế hoạch vẫn chưa cho biết kết quả hoạt động
tương đối của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh của nó. Do đó chúng ta cần
phân tích thị phần để so sánh doanh số của doanh nghiệp với tổng doanh số của ngành.
Xác định thị phần của doanh nghiệp trên thị trường, thị phần của doanh nghiệp so
với đối thủ cạnh tranh chính. Từ đó đánh giá khả năng thâm nhập và mở rộng thị
trường của doanh nghiệp.

1.4.3 Phƣơng pháp phân tích
1.4.3.1 Phƣơng pháp so sánh giản đơn
Phương pháp so sánh đòi hỏi những nguyên tắc:
Các chỉ tiêu hay các kết quả tính toán phải tương đương nhau về nội dung phản
ánh và xác định.
Phân tích so sánh có thể so sánh tuyệt đối, tương đối, số bình quân.
Phương pháp so sánh cho phép tách ra nét chung, nét riêng của các hiện tượng
so sánh trên cơ sở đó đánh giá được các mặt phát triển hay không phát triển,
hiệu quả cao hay thấp để tìm các biện pháp quản lý hợp lý tối ưu tỏng mỗi
trường hợp cụ thể.
Mục tiêu so sánh trong phân tích kinh doanh là xác định biến động tuyệt đối,
tương đối cùng xu hướng với chỉ tiêu phân tích.
So sánh tuyệt đối: ∆C = C1 – C0
So sánh tương đối: ∆C% = (C1 – C0) / C0 X 100%
Trong đó: C1 là số liệu kỳ phân tích, C0 là số liệu kỳ gốc.
1.4.3.2

Phƣơng pháp thay thế liên hoàn

Phương pháp này xác định mức độ ảnh hưởng của các nhân tố lên chỉ tiêu phân
tích bằng cách thay thế lần lượt và liên tiếp từ giá trị gốc sang kỳ phân tích để xác định
trị số của các chỉ tiêu khi nhân tố đó thay đổi. Sau đó so sánh chỉ số của chỉ tiêu khi
chưa có biến đổi nhân tố cần các định sẽ tính được nhân tố ảnh hưởng của nhân tố đó.
Các nhân tố có quan hệ tích số, thương số hoặc cả thương số và tích số.
18





Phương pháp thay thế liên hoàn có thể được áp dụng được khi mối quan hệ giữa
các chỉ tiêu và giữa các nhân tố, các hiện tượng kinh tế có thể biểu thị bằng một hàm
số.
Thay thế liên hoàn được sử dụng để tính toán mức ảnh hưởng của các nhân tố tác
động trong cùng một chỉ tiêu phân tích. Trong phương pháp này, nhân tố thay thế là
nhân tố được tính mức ảnh hưởng, còn các nhân tố khác giữ nguyên, lúc đó so sánh
mức chênh lệch giữa cái trước nó và cái này đã thay thế sẽ được tính mức ảnh hưởng
của nhân tố thay thế.

1.5 Các yếu tố ảnh hƣởng đến kết quả tiêu thụ sản phẩm
1.5.1 Các yêu tố bên trong ảnh hƣởng đến kết quả tiêu thụ sản phẩm
1.5.1.1 Sự nghiên cứu và lựa chọn thị trƣờng mục tiêu
a) Nghiên cứu thị trƣờng
Nghiên cứu thị trường có thể hiểu một cách đơn giản là công việc thu thập, tổng
hợp và phân tích các thông tin về doanh nghiệp hoặc sản phẩm mà doanh nghiệp đó
cung cấp. Các thông tin bao gồm: Giá cả, dịch vụ khách hàng, hoạt động giao nhận
hàng, sản phẩm mới của công ty, động thái của khách hàng, thói quen mua sắm của
người tiêu dùng.
Các phương pháp nghiên cứu thị trường: Điều tra, khảo sát, các nhóm trọng điểm,
phỏng vấn cá nhân, quan sát, thử nghiệm. Hoạt động nghiên cứu thị trường bao gồm:
Đo lường thị trường và dự báo nhu cầu thị trường.
Mục đích của nghiên cứu thị trường là thu thập cơ sở dữ liệu để giúp doanh
nghiệp có những thông tin để ra các quyết định về marketing như: Chính sách sản
phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến bán. Chỉ khi có những
thông tin đầy đủ và chính xác thì ban lãnh đạo doanh nghiệp mới ra được những quyết
định đúng đắn, chính xác nhờ đó mới nâng cao được kết quả tiêu thụ.
b) Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu
Marketing đại trà là quyết định sản xuất đại trà cũng như phân phối đại trà một
sản phẩm với mong muốn thu hút tất cả người mua. Marketing sản phẩm đa dạng nhằm
cung ứng đủ loại sản phẩm cho cơ sở khách hàng rộng lớn. Xác định thị trường mục
tiêu là quyết định phân biệt các nhóm khác nhau tạo nên thị trường và phát triển những
19





sản phẩm và marketing mix tương ứng cho từng thị trường mục tiêu. Công ty có thể
điều chỉnh giá, kênh phân phối và các nỗ lực marketing để tập trung vào những người
mua mà học có khả năng thỏa mãn được khách hàng nhiều nhất thay vì dàn trải các
hoạt động.
Các tiêu chí để lựa chọn thị trường mục tiêu:
Quy mô và sự phát triển của khúc thị trường.
Mức độ hấp dẫn về mặt cơ cấu thị trường.
Tính phù hợp của khúc thị trường với nguồn lực và mục tiêu của doanh nghiệp
Nếu doanh nghiệp lưa chọn được thị trường mục tiêu phù hợp sẽ là tăng doanh
thu, nâng cao được khả năng cạnh tranh, và tăng khả năng sinh lời.
1.5.1.2 Chính sách giá bán
Giá cả đóng một vai trò quan trọng trong nền kinh tế thị trường. Giá luôn luôn là
vũ khí cạnh tranh sắc bén nhất, đặc biệt là ở những nước có nền kinh tế thị trường chưa
phát triển như ở Việt Nam thì chính sách trong sản xuất kinh doanh là rất quan trọng.
Chính sách giá trong tiêu thụ cũng là con dao hai lưỡi nên việc sử dụng không thể tùy
tiện mà cần có cơ sở. Trong nhiều trường hợp hàng chất lượng tốt bán rẻ mà tốc độ tiêu
thụ chậm vì khi bán giá quá thấp thị người tiêu dùng lại hoài nghi về chất lượng với
quan niệm: “tiền nào của ấy”. Doanh nghiệp cũng không thể tự đặt giá cao dẫn đến
việc khách hàng mua hàng của đối thủ cạnh tranh hoặc tìm đến sản phẩm thay thế.
Như vậy, chính sách giá là một trong những nhân tố góp phần thắng lợi trong
kinh doanh của các doanh nghiệp.Xây dựng chiến lược giá đúng đắn sẽ làm cho doanh
nghiệp gia tăng lợi nhuận, gia tăng khả năng cạnh tranh, tạo thế vững chắc trên thị
trường.
Cơ sở của việc định giá:
Mức giá cơ sở.
Chính sách chiết khấu.
Điều kiện thanh toán và giao hàng
Các chỉ tiêu đánh giá công cụ giá:
Tính rõ ràng, cụ thể của mục tiêu định giá: hưởng lợi nhuận (đạt lợi nhuận tối
đa, đạt lợi nhuận mục tiêu), mục tiêu khác.
Sự phù hợp của giá với mục tiêu định giá.
20





Những cân nhắc trong định giá có được tính đến không? (nhu cầu của khách
hàng, chi phí sản xuất và yếu tố cạnh tranh)
Mối liên hệ giá – chất lượng đối với sản phẩm của doanh nghiệp và các sản
phẩm cạnh tranh.
Chính sách chiết khấu và các điều khoản tín dụng (phương thức thanh toán, số
tiền thanh toán ngay trên tổng giá trị mua sắm, thời hạn thanh toán hết, chi phí
phải chịu nếu không thanh toán sớm)
1.5.1.3 Chính sách sản phẩm
a) Chiến lƣợc sản phẩm
Sản phẩm là thứ chúng ta cung cấp cho khách hàng nhằm thỏa mãn một nhu cầu,
mong muốn nào đó. Sản phẩm có ý nghĩa là tập hợp các thuộc tính hữu hình và vô hình
như chất lượng bên trong, têm nhãn mẫu bên ngoài, màu sắc, thương hiệu…
Để xác định được một chính sách sản phẩm đúng đắn, kết quả từ nghiên cứu thị
trường của doangh nghiệp sẽ giúp doanh nghiệp quyết định dùng sản phẩm, thương
hiệu sản phẩm, bao bì, nhãn mác và các dịch vụ hỗ trợ. Chính sách sản phẩm là nền
móng cho quá trình sản xuất, tiêu thụ sản phẩm.Một chính sách sản phẩm hợp lý cần
chú ý đến chu kỳ sống của sản phẩm. Chu kỳ sống của sản phẩm bao gồm 4 giai đoạn:
Giai đoạn giới thiệu: doanh số bán thấp và tăng chậm do sản phẩm mới xuất
hiện trên thị trường, chi phí cho sản phẩm thời kỳ này là cao. Do đó sản phẩm
giai đoạn này là không có lãi.
Giai đoạn trăng trưởng: là giai đoạn sản phẩm đã được thị trường chấp nhận nên
doanh số bán và lợi nhuận tăng nhanh.
Giai đoạn bão hòa: doanh số tăng chậm, ổn định lợi nhuận ở giai đoạn này cũng
ổn định và bắt đầu có dấu hiệu giảm do sự cạnh trạnh quyết liệt giữa các nhà sản
xuất.
Giai đoạn suy thoái: doanh số bán và lợi nhuận giảm nhanh do thị hiếu của
người tiêu dùng đã thay đổi, do xuất hiện các sản phẩm thay thế, công nghệ mới.
Vì vậy, xác định rõ chu kỳ sống của sản phẩm giúp doanh nghiệp có định hướng
trong quá trình kinh doanh. Từ đó, đưa ra được những cải tiến hoặc những hướng phát
triển cho sản phẩm mới.

21





b) Chất lƣợng sản phẩm
Chất lượng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoặc kìm hãm hoạt động
tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường chất lượng sản phẩm là vũ khí cạnh
tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ cạnh tranh cùng ngành.
Chất lượng sản phẩm tốt không chỉ thu hút được khách hàng, làm tăng khối lượng
sản phẩm tiêu thụ mà còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao uy tín cho doanh
nghiệp, đồng thời có thể nâng cao giá bán một cách hợp lý mà vẫn thu hút được khách
hàng. Ngược lại, chất lượng sản phẩm thì việc tiêu thụ sẽ gặp khó khăn, nếu chất lượng
quá thấp thì ngay cả khi bán giá rẻ vẫn không được người tiêu dùng chấp nhận. Đặc
biệt trong ngành công nghiệp thực phẩm, nông nghiệp thì chất lượng có ảnh hưởng rất
lớn đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ.
Việc đảm bảo chất lượng còn có ý nghĩa là lòng tin của khách hàng đối với doanh
nghiệp là uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng. Chất lượng sản phẩm tốt sẽ như
sợi dây vô hình thắt chặt khách hàng với doanh nghiệp, tạo đà cho hoạt động tiêu thụ
diễn ra thuận lợi.
1.5.1.4 Trình độ tổ chức quản lý
Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp là nhân tố quan trọng thúc đẩy kết
quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cao hay thấp. Công tác tổ chức bán hàng
gồm nhiều mặt:
Hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp nếu kết hợp tổng các hình thức: Bán
buôn, bán lẻ tại kho, tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, thông qua các đại lý… sẽ tiêu
thụ được nhiều sản phẩm hơn doanh nghiệp chỉ áp dụng đơn thuần một hình thức bán
hàng nào đó. Để mở rộng và chiếm lĩnh thị trường các doanh nghiệp còn tổ chức mạng
lưới các đại lý phân phối sản phẩm. Nếu các đại lý này được mở rộng và hoạt động có
hiệu quả sẽ nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp, nếu thu hẹp hoặc thiếu vắng các đại
lý, hoặc các đại lý hoạt động kém hiệu quả sẽ làm giảm sụt doanh thu tiêu thụ sản
phẩm.
Tổ chức thanh toán: Để thu hút đông đảo khách hàng đến với doanh nghiệp thì
doanh nghiệp nên áp dụng nhiều hình thức thanh toán khác nhau như: Thanh toán bằng
tiền mặt, thanh toán chậm, thanh toán ngay… đem lại sự thuận tiện cho khách hàng,
làm đòn bẩy để kích thích tiêu thụ sản phẩm.
Dich vụ kèm theo sau khi bán: Để tăng thêm sức cạnh tranh trên thị trường,
trong công tác tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp còn tổ chức các dịch vụ kèm theo
khi bán như: Dịch vụ vận chuyển, bảo quản, lắp ráp, hiệu chỉnh sản phẩm và có bảo
hành, sửa chữa. Nếu doanh nghiệp làm tốt công tác này sẽ làm cho khách hàng cảm
22





thấy thuận lợi, yên tâm, thoải mái hơn khi sử dụng sản phẩm có uy tín của doanh
nghiệp. Nhờ đó mà khối lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng lên.
1.5.1.5

Một số nhân tố khác

Mục tiêu và chiến lược phát triển của doanh nghiêp: có ảnh hưởng trực tiếp đến
hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong từng thời kỳ. Nếu doanh nghiệp xác định đúng đắn
mục tiêu đề ra chiến lược kinh doanh đúng đắn với thực tế thị trường thì khối lượng
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ tăng lên, tránh tình trạng tồn, ứ đọng sản phẩm
hay thiếu hàng hóa cung cấp cho khách hàng trên thị trường.
Nguồn lực và tài lực của doanh nghiệp: Thành hay bại của hoạt động tiêu thụ
sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào yếu tố con người và tài chính vật chất của doanh
nghiệp. Nghiệp vụ, kỹ năng, tay nghề, tư tưởng của đội ngũ cán bộ, công nhân viên
trong doanh nghiệp có tốt thì doanh nghiệp mới bền vững, đủ sức cạnh tranh. Bên cạnh
đó, nguồn vốn đầu tư, trang thiết bị máy móc, nhà xưởng của doanh nghiệp tạo đà cho
doanh nghiệp đẩy nhanh tiến độ tiêu thụ sản phẩm, phô trương thanh thế và nâng cao
uy tín cho doanh nghiệp.

1.5.1 Các yêu tố bên ngoài ảnh hƣởng đến kết quả tiêu thụ sản phẩm
1.5.2.1
Các yếu tố bên ngoài thuộc môi trƣờng vĩ mô
a) Các yếu tố về mặt kinh tế
Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng, quyết định đến việc hình
thành và hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng đến khả năng cạnh
tranh của doanh nghiệp. Các nhân tố kinh tế gồm có:
Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định sẽ làm cho
thu nhập của tầng lớp dân cư tăng, dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch vụ tăng lên. Đây
là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng, tạo nên sự
thành công trong kinh doanh của mỗi doanh nghiệp.
Tỷ giá hối đoái: Đây là nhân tố tác động nhanh chóng và sâu sắc với từng quốc
gia và từng doanh nghiệp, nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở cửa, khi đồng nội tệ
lên giá sẽ khuyến khích nhập khẩu và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trong
nước sẽ giảm trên thị trường nội địa. Các doanh nghiệp trong nước mất dần cơ hội mở
rộng thị trường, phát triển sản xuất kinh doanh. Ngược lại, khi đồng nội tệ giảm giá dẫn
đến xuất khẩu tăng, cơ hội sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trong nước tăng,
khả năng cạnh tranh cao hơn ở thị trường trong nước và quốc tế bởi khi đó giá bán
hàng hóa trong nước giảm hơn so với đối thủ cạnh tranh nước ngoài.
23





Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao dẫn đến chi phí kinh
doanh của doanh nghiệp cap, điều này làm giảm khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
nhất là khi so với doanh nghiệp có tiềm lực vốn sở hữu mạnh.
Lạm phát: Lạm phát cao các doanh nghiệp không đầu tư vào sản xuất kinh
doanh, đặc biệt là đầu tư tái sản xuất mở rộng và đầu tư đổi mới công nghệ sản xuất
của doanh nghiệp vì các doanh nghiệp sợ không đảm bảo về mặt hiện vật các tài sản,
không có khả năng thu hồi vốn sản xuất. Hơn nữa rủi ro kinh doanh khi xảy ra lạm phát
rất lớn.
Các chính sách kinh tế của nhà nước: Các chính sách phát triển kinh tế của nhà
nước có tác dụng cản trở hoặc ủng hộ lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. Có khi một chính sách kinh tế của nhà nước tạo cơ hội đối với doanh
nghiệp này nhưng làm mất cơ hội cho doanh nghiệp khác.
b) Các yếu tố về chính trị pháp luật
Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng và ổn
định sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho các doanh
nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp và xã hội.
Các chính sách bảo hộ mậu dịch tự do, các chính sách tài chính, những quan điểm
trong lĩnh vực nhập khẩu, các chương trình quốc gia… ảnh hưởng trực tiếp, gián tiếp
đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
c) Các yếu tố về khoa học công nghệ
Nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác động một cách quyết định đến 2 yếu tố cơ
bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trường hay khả năng tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp, đó là 2 yếu tố: Chất lượng và giá bán. Khoa học công nghệ hiện đại
áp dụng trong sản xuất kinh doanh góp phần làm tăng chất lượng hàng hóa và dich vụ,
giảm tối đa chi phí sản xuất (tăng hiệu suất) dẫn tới giá thành sản phẩm giảm.
d) Các yếu tố về văn hóa – xã hội
Phong tục tập quán, tôn giáo tín ngưỡng… có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu
thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp. Những khu vực khác nhau có văn hóa xã
hội khác nhau, do vậy khả năng tiêu thụ hàng hóa cũng khác nhau, đòi hỏi doanh
nghiệp phải nghiên cứu rõ những yếu tố thuộc về văn hóa xã hội ở khu vực đó để có
những chiến lược sản phẩm phù hợp với từng khu vực khác nhau.

24





e) Các yếu tố tự nhiên
Tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý thuận lợi…tạo điều kiện khuếch trương sản
phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ, giảm thiểu các chi phí phục vụ bán hàng, giới thiệu
sản phẩm, cung ứng nguyên vật liệu đầu vào cho quá trình kinh doanh, đáp ứng kịp
thời nhu cầu thị trường, tạo điều kiện cho doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh
doanh.
1.5.2.2
Các yếu tố bên ngoài thuộc môi trƣờng vi mô
a) Khách hàng
Là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Những biến
động tâm lý thể hiện qua thị hiếu, thói quen làm cho sản phẩm tiêu thụ tăng lên hay
giảm đi. Việc định hướng hoạt động sản xuất kinh doanh hướng vào nhu cầu của khách
hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp, tạo thói quen và tổ chức các dịch
vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao
hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Một yếu tố đặc biệt quan trọng là mức thu
nhập và khả năng thanh toán có tính quyết định đến lượng hàng hóa tiêu thụ của doanh
nghiệp. Do vậy doanh nghiệp cần có những chính sách giá, chính sách sản phẩm hợp
lý.
b) Đối thủ cạnh tranh
Các đối thủ cạnh tranh bao gồm các doanh nghiệp đang có mặt trong ngành và
các đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia ngành trong tương lai. Đối thủ cạnh tranh là
người chiếm giữ một thị phần sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh và luôn có
ý định mở rộng thị trường. Đối thủ cạnh tranh luôn là mối quan tâm lo lắng của doanh
nghiệp, đặc biệt là đối thủ cạnh tranh có quy mô lớn. Doanh nghiệp cần tìm mọi cách
để nắm bắt và phân tích các yếu tố cơ bản về những đối thủ cạnh tranh trực tiếp với
mình. Nắm được điểm mạnh, điểm yếu của họ giúp cho doanh nghiệp lựa chọn được
các đối sách đúng đắn trong tiêu thụ như: chính sách, chính sách sản phẩm, chiến lược
quảng cáo và xúc tiến bán hàng.
Chúng ta có thể phân biệt thành bốn mức độ cạnh tranh căn cứ vào mức độ thay
thế của sản phẩm:
Cạnh tranh nhãn hiệu: Công ty có thể xem xét những công ty có sản phẩm và
dịch vụ tương tự cho cùng một số khách hàng với giá tương tự là các đối thủ
cạnh tranh của mình.

25





Cạnh tranh ngành: Công ty có thể xem xét một cách rộng hơn tất cả những công
ty sản xuất cùng một loại sản phẩm hay một lớp sản phẩm đều là đối thủ cạnh
tranh của mình.
Cạnh tranh công dụng: Công ty còn có thể xem xét một cách rộng hơn nữa là tất
cả những công ty sản xuất ra những sản phẩm thực hiện cùng một dịch vụ là đối
thủ cạnh tranh của mình.
Cạnh tranh chung: Công ty có thể xét theo nghĩa rộng hơn nữa là tất cả những
công ty đang kiếm tiền của cùng một người tiêu dùng đều là đối thủ cạnh tranh
của mình. Cụ thể hơn ta có thể phát hiện các đối thủ cạnh tranh của một công ty
theo quan điểm ngành và quan điểm thị trường.
c) Nhà cung cấp
Các nhà cung cấp cấp có thể gây khó khăn làm cho khả năng của doanh nghiệp bị
giảm trong trường hợp nguồn cung cấp mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một vài
công ty có khả năng cung cấp. Loại vật tư mà nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp là
đầu vào quan trọng của doanh nghiệp. Do đó, các doanh nghiệp cần tăng cường mối
quan hệ tốt với nhà cung ứng, tìm và lựa chọn nguồn cung ứng chính, có uy tín cao,
đồng thời nghiên cứu để tìm ra nguồn nguyên vật liệu thay thế.

1.6 Phƣơng hƣớng để hoàn thiện công tác tiêu thụ của công ty
1.6.1 Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trƣờng và lựa chọn thị trƣờng
mục tiêu
a) Nâng cao chất lƣợng công tác thông tin và nghiên cứu thị trƣờng
Công tác thông tin và nghiên cứu thị trường đóng vai trò quan trọng trong chiến
lược phát triển thị trường của mỗi doanh nghiệp, bởi nhờ có thông tin chính các mà
doanh nghiệp có thể xây dựng kế hoạch sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến bán cho phù
hợp với thị trường. Do đó để thành công trong việc phát triển thị trường, doanh nghiệp
cần xây dựng cho mình một bộ phận chuyên trách làm công tác thu thập và xử lý thông
tin.
b) Thay đổi hoặc lựa chọn lại thị trƣờng mục tiêu
Nếu thị trường hiện tại không phù hợp với điểm mạnh của doanh nghiệp và quy
mô kém hấp dẫn, số đối thủ cạnh tranh lại nhiều và mạnh thì doanh nghiệp cần lựa
chọn những khu vực địa lý mới, những nhóm khách hàng mới phù hợp hơn.

26





1.6.2 Hoàn thiện nhóm sản phẩm và dịch vụ
Sản phẩm là giá trị cốt lõi mà khách hàng mua hàng của doanh nghiệp, vì vậy
doanh nghiệp luôn phải hoàn thiện các thành tố của sản phẩm như: Nâng cao chất
lượng, đa dạng hóa sản phẩm, hoàn thiện về bao bì và kiểu dáng…
Để hoàn thiện cho sản phẩm và kích thích tiêu thụ, doanh nghiệp cần phải chào
hàng thêm những dịch vụ và lợi ích bổ trợ như: Điều kiện giao hàng và thanh toán, bảo
hành, lắp đặt, đào tạo sử dụng…

1.6.3 Hoàn thiện công tác định giá
Giá là một yếu tố nhạy cảm, các quyết định về giá phụ thuộc vào nhiều nhân tố:
Mục tiêu marketing, chi phí, cạnh tranh…Doanh nghiệp có thể giảm giá bán để nâng
cao sức cạnh tranh của sản phẩm và nâng cao kết quả tiêu thụ, nhưng việc giảm giá này
có thể làm giảm lợi nhuận và khi đối thủ bắt chước theo thì có thể dẫn đến cuộc chiến
về giá.
Doanh nghiệp cũng có thể giữ nguyên giá nhưng nâng cao chất lượng sản phẩm
hoặc tăng cường các hoạt động xúc tiến bán. Khi đó doanh nghiệp sẽ chiếm ưu thế
vượt trội trong tâm trí của khách hàng.
Ngoài việc định giá, doanh nghiệp cũng cần xác định mức chiết khấu và điều kiện
thanh toán đối với từng nhóm khách hàng và từng sản phẩm cho phù hợp.

1.6.4 Hoàn thiện công tác phân phối
Khi doanh nghiệp có kênh phân phối tốt sẽ đáp ứng được nhu cầu của khách hàng
về sự tiện lợi và đem lại lợi thế cạnh tranh. Để có hệ thống phân phối tốt, doanh nghiệp
cần phải:
Thiết kế kênh phân phối: Lựa chọn thành viên kênh có năng lực và am hiểu về
thị trường doanh nghiệp.
Mở rộng cường độ kênh phân phối: Để đảm bảo sản phẩm của doanh nghiệp
được khách hàng tìm kiếm và tiếp cận dễ dàng.
Quản trị kênh phân phối: Doanh nghiệp có thể nâng cao sự nhiệt tình của thành
viên trong kênh bằng việc nâng mức hoa hồng, đào tạo các thành viên kênh về
cách bán hàng và kiến thức về sản phẩm.

1.6.5 Hoàn thiện công tác xúc tiến bán
Mục đích của công tác xúc tiến bán là chào hàng, giới thiệu về sản phẩm hình ảnh
của doanh nghiệp và xác lập mối quan hệ với khách hàng. Một số biện pháp của công
tác xúc tiến bán có thể giúp nâng cao kết quả tiêu thụ:
Quảng cáo: Tăng cường thời lượng, kênh truyền tải, thay đổi thông điệp cho phù
hợp hơn.

27





Khuyến mại: Tăng số lần và thời gian khuyến mại, lựa chọ những hình thức
khuyến mại được khách hàng ưa thích hơn: Giảm giá, quà tặng, phiếu thưởng…
Có thể kết hợp quảng cáo và khuyến mại để nâng cao hiệu quả tiêu thụ.
Quan hệ công chúng: Tăng cường hoạt động quảng cáo gián tiếp nhằm nâng cao
uy tín và hình ảnh của doanh nghiệp. Sử dụng những phương tiện thông tin đại
chúng để đưa tin thuận lợi về doanh nghiệp.
Bán hàng trực tiếp: Tăng số lượng nhân viên bán hàng, đào tạo nâng cao kỹ
năng bán hàng và trình độ chuyên môn, hiểu biết về sản phẩm.
Marketing trực tiếp: Tăng số lượng thư trực tiếp hoặc catalogue gửi tới khách
hàng, tăng thời lượng gọi điện thoại chào hàng.

28





PHẦN 2: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ TẠI TỔNG
CÔNG TY CP DỆT MAY HÀ NỘI
2.1 Khái quát về Tổng Công ty CP Dệt May Hà Nội
2.1.1 Giới thiệu về Tổng Công ty CP Dệt May Hà Nội
Tên công ty: Tổng Công ty CP Dệt May Hà Nội
Tên giao dịch: HANOSIMEX
Địa chỉ: Số 25, ngõ 13, đường Lĩnh Nam, quận Hoàng Mai, Hà Nội
Điện thoại: (84-4) 8621024
Fax: (84-4) 8622334
Email: support@hanosimex.com.vn
Website: http://www.hanosimex.com.vn
GPĐK KD số: 0103022023, cấp ngày 22/10/2008
Mã số thuế: 0100100826
Vốn điều lệ: 205.000 triệu đồng
Số lượng phát hàng: 20.500.000 cổ phần
Tài khoản: 701.A00022 NH Công Thương Việt Nam
Số lượng CBCNV: 5593 nhân viên

2.1.2 Các mốc quan trọng trong quá trình phát triển của Công ty
Công ty Dệt May Hà Nội là đơn vị thuộc Tổng công ty Dệt May Việt Nam. Là
một doanh nghiệp Nhà nước chuyên sản xuất và kinh doanh, xuất nhập sản phẩm may
mặc.
 07/04/1978 Ký kết hợp đồng xây dựng giữa TECHNO – IMPORT VIỆT NAM
và hãng UNIONMATEX (CHLB Đức).
 02/1979 Công trình được khởi công xây dựng.
 21/11/1984 Nhà máy Sợi Hà Nội chính thức đi vào hoạt động.
 30/04/1991 Đổi tên Nhà máy Sơi Hà Nội thành Xí nghiệp Liên Hợp Sợi – Dệt
Kim Hà Nội. Tên giao dịch quốc tế: HANOSIMEX.
 10/06/1995 Đổi tên Xí nghiệp Liên hợp Sơi – Dệt Kim Hà Nội thành Công ty
Dệt Hà Nội.
 28/02/2000 Đổi tên Công ty Dệt Hà Nội thành Công ty Dệt May Hà Nội.
 2000 đến 2005 Là giai đoan tiếp tục phát triển không ngừng trong xu thế hội
nhập kinh tế quốc tế, chuyển đổi mô hình doanh nghiệp và mở rộng kinh doanh.
29





 2005 đến 2006 Tập trung cho việc triển khai thực hiện mô hình “ Công ty mẹ Công ty con” và thực hiện cổ phần hóa các Công ty thành viên.
 02/2007 Chuyển thành Công ty Dệt May Hà Nội (HANOSIMEX). Cũng trong
thời gian này, công ty SX – XNK Dệt May Hải Phòng đã tiến hành đại hội cổ
đông để trở thành Công ty cổ phần thương mại Hải phòng – Hanosimex chiếm
hơn 51% vốn điều lệ.
 12/2007 Tiến hành đại hội cổ đông để thực hiện chủ trương đổi mới doanh
nghiệp của Chính phủ và chuyển thành Tổng công ty Cổ phần Dệt May Hà Nội
(Nhà nước giữ 57% vốn điều lệ), hoạt động từ 01/01/2008.
 05/2012 Tổng công ty Cổ phần Dệt May Hà Nội gồm: 13 đơn vị thành viên ( 8
công ty cổ phần, 1 công ty TNHH – MTV và 4 nhà máy thành viên), với hơn
5000 cán bộ công nhân viên với năng lực sản xuất mỗi năm khoảng:
- Sợi các loại: 3.600 tấn/năm
- Vải : 2.600.000 mét/năm
- May mặc: 8.869.000 SP/năm
- Khăn bông: 13 triệu chiếc ( tương đương 2.000 tấn/năm)
 Hiện nay, Tổng công ty là một trong số ít đơn vị có chuỗi cung ứng Sợi – Dệt –
May hàng đầu Việt Nam.
Công ty gồm các đơn vị trực thuộc:
1. Nhà máy Sợi Đồng Văn
2. Nhà máy Sợi Bắc Ninh
3. Nhà máy May Nam Đàn
4. Nhà máy May Đồng Văn
5. Công ty CP May Đông Mỹ
6. Công ty CP Dệt May Hoàng Thị Loan
7. Công ty CP Dệt Hà Đông
8. Công ty CP Dệt Kim Vinatex
9. Công ty CP Thời Trang
10. Công ty CP Thương Mại Hải Phòng
11. Các đơn vị dịch vụ khác

2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty Dệt May Hà Nội
Theo giấy phép kinh doanh số 0103022023 do Sở kế hoạch đầu tư Hà Nội cấp
ngày 22/10/2008.

30





Chức năng:
Chuyên sản xuất, kinh doanh, xuất khẩu các loại sợi đơn, sợi xe như sợi
cotton, sợi PE, có chỉ số từ Ne06 đến Ne60, các loại sợi kiểu và sợi co
giãn.
Chuyên nhập các loại bông sơ, phụ tùng thiết bị chuyên ngành hóa chất,
thuốc nhuộm.
Chuyên sản xuất các loại vải dệt kim thành phẩm như Rib, Interlock,
Lacost, Singgle…, và các sản phẩm may bằng vải dệt kim, vải dệt thoi.
Chuyên sản xuất, kinh doanh các loại vải bò và sản phẩm may bằng vải
bò Jean.
Chuyên sản xuất các loại khăn bông, mũ thời trang.
Nhiệm vụ:
Là một công ty lớn của Tổng công ty Dệt May Việt Nam. Công ty được
Nhà nước giao vốn cho toàn quyền sử dụng, tự quản lý điều hành sản
xuất nhằm phát huy hiệu quả đồng vốn để phát triển sản xuất kinh doanh.
Công ty sản xuất những mặt hàng sợi cung cấp cho các đợn vị dệt may
trong nước và xuất khẩu. Nhiệm vụ trực tiếp của công ty là điều hành các
dây chuyền sản xuất, tìm nguồn nguyên vật liệu, vật tư phụ tùng, tìm thị
trường tiêu thụ sản phẩm.
Công ty được tự chủ thiết lập các mối quan hệ với các đối tác kinh tế
thiết lập các mối liên doanh, liên kết nhằm tăng cường hiệu quả sản xuất
kinh doanh.
Chú trọng phát triển mặt hàng xuất khẩu, tạo công ăn việc làm và đảm
bảo thu nhập ổn định cho hơn 5500 người lao động. Không ngừng đào
tạo bồi dưỡng, nâng cao trình độ văn hóa, khoa học kỹ thuật, chuyên môn
cho cán bộ công nhân viên trong công ty phấn đấu nâng cao chất lượng,
hạ giá thành sản phẩm, giảm chi phí sản xuất.
Bảo vệ công ty, bảo vệ sản xuất, bảo vệ môi trường, giữ gìn trật tự an
toàn xã hội, làm tròn nghĩa vụ quốc phòng.
Thực hiện nghĩa vụ với Nhà Nước, thực hiện đúng pháp luật, đảm bảo
đời sống và việc làm cho cán bộ công nhân viên.

2.1.4 Một số hàng hóa và dịch vụ hiện tại
Kinh doanh trong lĩnh vực dệt may, sản phẩm của Công ty Dệt May Hà Nội hết
sức đa dạng với nhiều chủng loại, kiểu dáng, mẫu mã khác nhau, đáp ứng tốt nhất cho
31





lượng nhu cầu phong phú của khách hàng như: Sản phẩm Sợi, sản phẩm May, sản
phẩm Vải ( Dệt kim, Denim), sản phẩm Khăn…Nhưng chủ yếu là Sợi và các mặt hàng
Dệt kim, Denim ( vải bò).
Sản phẩm Sợi: Các sản phẩm sợi của Công ty đa dạng với nhiều chủng loại như:
Các loại sợi hóa học, và nguyên liệu trộn cotton và xơ hóa học với tỷ lệ pha trộn theo ý
muốn, đạt chất lượng sản phẩm tốt nhất. Sản xuất được các loại sợi Polyester, sợi OE,
sợi Texture PE, sợi Slub.
Là mặt hàng truyền thống và chủ đạo của công ty, được sản xuất chủ yếu bằng
nguyên phụ liệu đầu vào (bông, xơ) ngoại nhập, các sản phẩm sợi của Công ty luôn có
chất lượng cao, trở thành bạn hàng đáng tin cậy của các công ty thương mại sản xuất
hàng dệt trong và ngoài nước, đặc biệt là thị trường miền Bắc. Hàng năm, doanh thu từ
sợi tiêu thụ ở thị trường nội địa chiếm 70%, còn lại 30% là xuất khẩu, đóng góp cho
TCT một nguồn thu đáng kể.
Sản phẩm May: Bao gồm các sản phẩm may dệt kim và Denim như quần áo
người lớn, trẻ em với nhiều chủng loại như: Áo dệt kim có cổ (polo shirt), áo dệt kim
cổ bo (T-shirt+Hineck), quần Jean, quần áo thể thao…màu sắc đa dạng, kiểu dáng
phong phú, chất lượng tốt, giá cả phù hợp với người tiêu dùng. Hàng năm, các sản
phẩm may mặc được sản xuất với sản lượng trên 8 triệu sản phẩm, trong đó dành cho
xuất khẩu chiếm 1/3. Chất lượng sản phẩm dệt kim được đánh giá khá tốt. Các sản
phẩm được sản xuất chủ yếu theo đơn đặt hàng của khách hàng cả trong và ngoài nước.
Sản phẩm Vải: Bao gồm vải Denim, dệt kim các loại vải như: Rib, Single,
Interlock, Lacost…với các trọng lượng khác nhau, có công suất trên 2.600.000 mét vải
mỗi năm. Sản phẩm sản xuất đòi hỏi phải có chất lượng cao, quá trình sản xuất phức
tạp. Thị trường xuất khẩu là các nước Mỹ, Nhật, và một số nước khác.
Sản phẩm Khăn: Bao gồm khăn tắm, khăn ăn các loại, với công suất trên 2000
tấn mỗi năm. Trong những năm đầu thập niên 90, sản phẩm khăn không được tiêu thụ
mạnh, nên có những lúc Hanosimex phải ngừng sản xuất vì nó không đem lại lợi
nhuận. Nhưng với xu thế phát triển nhu cầu tăng TCT đã nâng cao chất lượng sản
phẩm, sản xuất những sản phẩm khăn bông với 100% cotton, màu sắc đa dạng, chủng
loại phong phú. Chính vì vậy, sản lượng và doanh thu từ khăn tăng đều qua các năm
bình quân là 25% đáp ứng nhu cầu nội địa và xuất khẩu.

32





2.1.5 Đặc điểm tổ chức sản xuất của Công ty
2.1.5.1 Kết cấu sản xuất của doanh nghiệp
Hình 2.1 Sơ đồ kết cấu sản xuất của công ty

Kho bông
Nhà
máy
động
lực

Nhà
máy
cơ khí

Nhà máy
sợi

Kho thành
phẩm

Nhà máy
Dệt

Nhà máy
Nhuộm

Nhà
máy Thêu

Kho thành phẩm
Nhà
máy
điện

Nhà máy
May

Bộ
phận
vận
chuyển

Kho thành
phẩm

Nguồn: Phòng sản xuất
33





Bộ phận sản xuất chính: Nhà máy Sợi, nhà máy Dệt, nhà máy May, nhà máy
Nhuộm, nhà máy Thêu.
Bộ phận sản xuất phụ bao gồm: Nhà máy động lực, nhà máy cơ khí, nhà máy
điện, bộ phận vận chuyển.
Nhà máy cơ khí bảo dưỡng, gia công các phụ tùng thiệt bị sửa chữa các loại máy
móc hỏng hóc trong toàn bộ dây chuyền sản xuất của công ty, sản xuất ống giấy,
túi PE, vành chống bẹp cho sợi, bao bì…
Nhà máy động lực và nhà máy điện cung cấp điện nước, lò hơi, lò dầu, khí nén,
nước lạnh, làm mát và giữ độ ẩm cho dây chuyền sản xuất.
Bộ phận vận chuyển làm nhiệm vụ vận chuyển sản phẩm hàng hóa di chuyển từ
nơi này sang nơi khác.
Bộ phận phục vụ sản xuất: Kho bông xơ, kho thành phẩm.
Ngoài ra, công ty còn có một số công trình phúc lợi như: Trung tâm y tế, nhà ăn,
khu vui chơi giải trí… để duy trì hoạt động đời sống, nhằm đảm bảo sức khỏe và tinh
thần sảng khoài cho cán bộ, công nhân viên toàn công ty góp phần phát triển sản xuất.
2.1.5.2 Quy trình công nghệ
a) Lĩnh vực kéo sợi
Dây chuyền kéo sợi hiện đại với các thiết bị của hãng nổi tiếng trên thế giới như:
Marzoli, Toyoda, Schlafhorst, SSM và Rieter.
Năm 2005 Công ty mới đầu tư mở rộng dây chuyền thiết bị sợi hiện đại có thiết
bị cấp lõi và đổ sợi tự động.
Các máy công nghệ được điều khiển và kiểm soát qua màn hình vi tính.
Các máy ghép đều trang bị hệ thống làm đều tự động Autoleveler.
Các máy ống tự động được trang bị hệ thống cắt lọc điện tử hiện đại cho sợi chất
lượng cao.

34




Hình 2.2 Sơ đồ quy trình công nghệ sản xuất sợi
Bông + Xơ PE

Xe trộn

Chải thô

Cúi chải

Ghép cúi

Kéo sợi thô

Kéo sợi con

Đánh ống

Đậu xe

Sợi xe thành phẩm

Sợi đơn thành phẩm
Nguồn: Phòng sản xuất

35





Giải thích quy trình sản xuất sợi :
Ở công đoạn đầu bông, xơ PE được người công nhân xé nhỏ, mỗi miếng có khối
lượng khoảng 100 ÷ 150 g, sau đó được đưa vào máy Bông để làm tơi và loại bỏ
tạp chất.
Từ máy loại bông, xơ được đưa sang máy chải bằng hệ thống ống dẫn. Tại đây
bông được loại trừ tối đa tạp chất và tạo thành cúi chải.
Ghép: Các cúi chải được ghép, làm đều sơ bộ trên các máy ghép tạo ra các cúi
ghép. Việc pha trộn tỷ lệ cotton, PE được tiến hành ở giai đoạn này.
Thô: Các cúi ghép được kéo thành sợ thô trên máy thô.
Sợi con: Sợi thô được đưa qua máy sợi con kéo thành sợi con. Đây là công đoạn
cuối của quá trình gia công bông, xơ thành sợi. Bán thành phẩm là các ống sợi
con.
Đánh ống: Sợi con được đánh ống trên các máy đánh ống.
Quả sợi: là sản phẩm cuối cùng sẽ được bao gói, đóng tải hoặc đóng hòm theo
yêu cầu của khách hàng rồi nhập kho.
b) Lĩnh vực may
Các nhà máy May trong Công ty được trang bị nhiều thiết bị đồng bộ, hiện đại
của các hãng nổi tiếng thế giới: JUKI, YAMATO, BROTHER, KANSAI – Nhật Bản
và UNION – Mỹ. Trong đó có nhiều thiết bị điện tử tự động thế hệ mới giúp nâng cao
năng suất lao động, chất lượng sản phẩm và đa dạng hóa mặt hàng. Ngoài ra có xưởng
thêu vi tính gồm 10 máy thêu TAJIMA, BARUDAN – Nhật Bản, trong đó có 3 máy
thêu khổ rộng thế hệ mới.
Áp dụng các công nghệ tiên tiến như: Thiết kế, giác sơ đồ mặt bằng trên máy vi
tính với hệ thống phần mềm thiết kế ACCUMARK của hãng GERBER Technology –
Mỹ.
c) Lĩnh vực dệt kim
Dây chuyền Dệt – Nhuộm – Hoàn tất vải dệt kim được đầu tư các thiết bị đồng bộ
hiện đại của Đức, Italia, Nhật Bản, Đài Loan, Hàn Quốc.
Công đoạn dệt: Sử dụng máy dệt kim tròn của các hãng nổi tiếng Mayer & Cie,
Terrot, Kemyong, Pailung. Dệt được các loại vải Singlee, Rib, Interlock cơ bản và dẫn
xuất. Các máy dệt phẳng và Jacquard của các hãng Matsuya, Shimaseiki.
36





Công đoạn nhuộm: Có các máy nhuộm thường áp và cao áo tự động theo chương
trình. Các máy nhuộm sợi Bobin.
Công đoạn hoàn tất: Với các máy văng sấy định hình năng suất cao, máy
Compact khống chế độ co vải.
Phòng thí nghiệm hóa nhuộm hiện đại với máy so màu quang phổ Datacolor.
Năm 2005 Công ty đầu tư thêm dây chuyền mới:
Dệt, nhuộm, cào, chải, xén lông, tạo hạt: Sản xuất vải cào bông, vải nỉ cào 1 mặt
và 2 mặt.
Các máy dệt Single Jacquard có cơ cấu nhiều đầu sợi màu tự động, tạo hoa văn
được thiết kế trên máy tính.
d) Lĩnh vực dệt khăn
Dây chuyền dệt khăn được đầu tư thiết bị đồng bộ, sản xuất các chủng loại khăn
đa dạng, chất lượng cao. Công đoạn Dệt được trang bị các máy dệt tự động
VAMATEX – ITALIA, đặc biệt có đầu Jacka điện tử dệt được các mặt hàng có hình
họa phức tạp, các kiểu trang trí,…đáp ứng yêu cầu đa dạng của khách hàng.

37





2.1.4 Cơ cấu tổ chức của Công ty
Hình 2.3 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty
Tổng Giám Đốc

Giám đốc
Điều hành
May

Giám
đốc Điều
hành Sợi

Giám đốc
Điều hành
Dệt

Đại diện lãnh
đạo Hệ thống
quản lý Chất
lượng và Hệ
thống quản lý
TNXH

Phòng Kế
hoạch thị
trường

TT TN &
KTCLSP

Phòng
kỹ thuật
đầu tư

Nhà máy May
Nam Đàn

Nhà máy
Sợi

CTY CP
Dệt May
HTL

Nhà máy May
Đồng Văn

Trung tâm
cơ khí tự
động hóa

CTY CP
Dệt kim
Vinatex

CTY CP May
Đông Mỹ

Giám đốc
Điều hành
Tiêu thụ nội
địa kiêm Giám
đốc
HANOSIME
X-DMG

Phòng Kế
toán tài
chính

Giám đốc
Điều hành
Công tác
XNK

Phòng Xuất
Nhập khẩu

Giám đốc
Điều hành
Quản trị
Hành chính

Phòng Tổ
chức hành
chính
Đại diện
lãnh đạo về
sức khỏe và
an toàn

VINATEX
Hải Phòng

CTY CP
thương
mại HP

HANOSIMEX
HDT

Phòng đời
sống

HANOSIMEX
DMG

Trung tâm
Đào tạo
Công nhân
may

Phòng
Thương
mại

Trung tâm y
tế

CTY CP Thời
trang

38





Chú thích:
-

Nét liền thể hiện quan hệ trực tuyến
Nét đứt thể hiện điều hành hệ thống quản lý chất lượng và hệ thống trách
nhiệm xã hội.

Công ty Dệt May Hà Nội được quản lý theo mô hình trực tuyến chức năng, với
chế độ một thủ trưởng trên cơ sở thực hiện quyền làm chủ của tập thể người lao động
và được hình thành theo ba cấp quản lý:
1. Cấp Công ty: bao gồm ban giám đốc, giám đốc điều hành.
2. Cấp phòng, ban chức năng.

3. Cấp nhà máy và các công ty cổ phần.
Chức năng và nhiệm vụ cơ bản của các bộ phận quản lý trong Công ty:
Tổng Giám Đốc: Có chức năng quản lý và điều hành mọi hoạt động của Công
ty.
Giám Đốc Điều hành May: Có chức năng quản lý, điều hành công tác kỹ thuật,
sản xuất, đầu tư và môi trường thuộc lĩnh vực may và Trung tâm Đào tạo công
nhân may. Đồng thời thay mặt Tổng Giám Đốc điều hành việc xây dựng và áp
dụng hệ thống quản lý chất lượng theo ISO-9000, hệ thống trách nhiệm xã hội
SA8000, WRAP.
Giám đốc Điều hành Dệt : Có chức năng quản lý, điều hành công tác kỹ thuật,
sản xuất, đầu tư và môi trường thuộc lĩnh vực Dệt, hoạt động của Trung tâm cơ
khí tự động hóa.
Giám đốc Điều hành Sợi: Có chức năng quản lý, điều hành công tác kỹ thuật,
sản xuất, đầu tư và môi trường thuộc lĩnh vực sợi.
Giám đốc Điều hành Quản trị Nguồn nhân lực và Hành chính: Có chức năng
quản lý, điều hành lĩnh vực lao động tiền lương, chế độ, chính sách, bảo vệ quân
sự, đời sống, hành chính.
Giám đốc Điều hành Công tác Xuất – Nhập khẩu: Có chức năng quản lý điều
hành các công việc liên quan đến lĩnh vực Xuất Nhập khẩu, công tác Hợp tác
Quốc tế.
Giám đốc Điều hành Tiêu thụ nội địa: Có chức năng quản lý, điều hành lĩnh vực
tiêu thụ sản phẩm may nội địa; hoạt động kinh doanh Siêu thị Tổng hợp; Kiểm
tra, đánh giá doanh nghiệp.
39



PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ TẠI TỔNG CÔNG TY CP DỆT MAY HÀ NỘI

PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ TẠI TỔNG CÔNG TY CP DỆT MAY HÀ NỘI

Recomendados

Recomendados

Más contenido relacionado

La actualidad más candente

La actualidad más candente (20)

Destacado

Destacado (20)

Similar a PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ TẠI TỔNG CÔNG TY CP DỆT MAY HÀ NỘI

Similar a PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ TẠI TỔNG CÔNG TY CP DỆT MAY HÀ NỘI (20)

Más de Dương Hà

Más de Dương Hà (20)

PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ TẠI TỔNG CÔNG TY CP DỆT MAY HÀ NỘI