Leandro Dettenborn - Head de Performance, Trinto, falou sobre Marketing com pequeno budget na Conferência E-Commerce Brasil SANTA CATARINA 2019. Saiba mais em https://eventos.ecommercebrasil.com.br/conferencia-santa-catarina/.

1. Leandro Dettenborn | Head de Performance
Marketing com Pequeno Budget

2. Antes de começar
a investir
Digital
Performance

3. Digital
Performance
Nova marca Grande marca
Se posicionar
Ser conhecida e reconhecida
Gerar volume
Converter
Ter rentabilidade
Rentabilizar volume existente
Escalonar receita com rentabilidade
Conquistar share de mercado

4. Digital
Performance
Criar e estabelecer
um diferencial
competitivo.
Re-afirmar seu
diferencial competitivo
Nova marca Grande marca

5. Digital
Performance
Modelo do Google para
pensar a estratégia de
investimento.

6. Digital
Performance
Preço é o meu diferencial
Vendo todas as grandes
marcas de outros varejistas,
mas mais barato.
Se tenho 20k para investir, é
natural concentrar budget em
canais de resposta direta:
Google Ads, por exemplo.
O consumidor não conhece
esse novo produto que
estou lançando.
Meu cliente precisa ser
educado.
Nesse caso, é natural
investir em canais de
consideração: seo, blog e
redes sociais, por exemplo.
E-commerce
de Outlet
E-commerce de um
novo produto
no mercado

7. Nāo existe
Digital
Performance
receita de bolo!

8. Digital
Performance
(re) investindo
3 exemplos reais

9. 3,66% do faturamento sendo
reinvestido em mídia
Digital
Performance
Exemplo real de um e-commerce
que fatura 2mi/mês
E-commerce A

10. Esse mesmo e-commerce
reinveste:
Digital
Performance
TOTAL: 9% é re-investido
1,55%
Planejamento
0,93%
EMKT
0,62%
SEO
1,78%
Conteúdo
Criação
0,46%
Suporte
CRO
E-commerce A

11. Exemplo real de um e-commerce
que fatura até 1mi/mês
Digital
Performance
E-commerce B
8% do faturamento sendo
reinvestido em mídia

12. 15% do faturamento
sendo reinvestido
Exemplo real de um e-commerce
que fatura no mínimo 150k/mês
Digital
Performance
E-commerce C

13. A partir disso
Onde
Digital
Performance
investir?

14. Digital
Performance
até 150k
Faixas de Faturamento
até 300k acima de 300k
1 2 3

15. Digital
Performance
Quem ainda não
fatura
Você não tem muito investimento
e sua marca/loja não é conhecida.
Suas melhores alternativas nesse
momento:
- Google Search Ads (baixo CPC x
tráfego)
- SEO (buscas x experiência)

16. Digital
Performance
Qual o meu
diferencial?
Uma pergunta que você precisa
conseguir responder:
Por que um cliente compra na
minha loja e não na
concorrência?

17. Quem fatura até
150k/mês
1 Reinvista de 10% a 15%,
para manter
competitividade.
Para acelerar: você
pode investir até 20%
por um curto período
conforme sazonalidade
do seu nicho.
Digital
Performance

18. reinvestido
10%
Digital
Performance
Aquisiçāo
Canais de primeiro contato
Consideraçāo
Canais intermediários
Conversāo
Canais de contato final
Investimento
Estamos falando de 15k/mês.
Concentre seu investimento
em canais de consideração e
conversão.

19. reinvestido
10%
Digital
Performance
65%
9.5k
35%
5k
Investimento
Nesse momento, o
investimento de 15k é baixo
para investir em todo de funil
e ainda cobrir o final da
jornada.
Aquisiçāo
Canais de primeiro contato
Consideraçāo
Canais intermediários
Conversāo
Canais de contato final

20. Digital
Performance
Canais por etapa do funil
Canais para focar o investimento
Google Ads E-mail MKTSocial Ads*
SEO
Influencers Display

21. Digital
Performance
KPI’s por etapa do funil
KPI’s para focar
Taxa de
conversão
TKM
Receita
ROI
Sessões
Usuários
Impressões /
Menções
Impressões
CTR

22. Digital
Performance
1ª fase em E-mail
Marketing
Invista no essencial:
- workflow de boas-vindas
- automação de abandono
- automação de
aniversário
- algumas campanhas no
mês

23. Quem fatura de
150k a 300k/mês
2 O mais comum, é reinvestir 10%.
Nesta faixa, temos:
- amadurecimento da operação
- amadurecimento dos canais
utilizados
- pequena diversificação de
canais
Digital
Performance

24. Digital
Performance
Planejamento
de estoque
(giro)
Organização
e Calendário
de varejo
Após isso:
otimização de
marketing
Operação

25. A evolução
Digital
Performance
está na forma de
usar cada canal
Marketing

26. Digital
Performance
Amadurecimento
da base de clientes
- A própria ferramenta de EMKT
começa a mostrar limitações:
pode ser um sinal para analisar
o investimento em outras;
- Início de ofertas mais
específicas, até
personalizadas;
- Réguas e automações mais
avançadas;

27. Digital
Performance
Otimização do canal
Google Ads
- Por exemplo, uma estratégia
de Google Ads que bate com
mais força na concorrência;
- Campanhas que ficam 24h em
exibição na busca paga;
Mas o principal: otimizar esse
investimento.

28. Digital
Performance
SEO como
NECESSIDADE
A partir daqui, o investimento
de SEO é uma obrigatoriedade.
A busca paga não pode
sustentar o seu e-commerce.
O trabalho de SEO intensifica
nesse ponto, para permitir
voos maiores.

29. Digital
Performance
Início do trabalho com canais
de ROI garantindo, pois é sobre
pedidos faturados.
O objetivo é diminuir o
abandono de página (produtos
e carrinho principalmente).
CPA médio de mercado: de 5%
a 10%.
Canais CPA

30. Digital
Performance
Quando atingir 50 mil
usuários únicos (UV’s)
Nesse estágio, você pode
estudar a ativação de um canal
de RETARGETING.
Antes disso, as ferramentas
terão poucos usuários para
reimpactar e, principalmente,
converter.
Investimento max. nesse
momento: 5k

31. Digital
Performance
Tradicionalmente, não são
canais de ROI.
Não aloque mais do que 15% do
que você pode investir.
Mas se, no momento, seu KPI
for sessões é uma origem de
destaque.
Social Ads
Facebook e Instagram

32. Digital
Performance
Canais por etapa do funil
Canais para focar o investimento
Google Ads
Retargeting
E-mail MKT
Shopback/
Social Miner
Social Ads*
SEO
E-mail MKT

33. Quem fatura acima
de 300k/mês
3 Pouco comum investimentos
maiores do que 10%, quando o
foco é em rentabilizar.
O mais comum: 8% de
investimento em mkt.
Nesta faixa, temos canais já
desenvolvidos para dividir o
investimento com base em volume
e rentabilidade.
Digital
Performance
Google Ads
Google Organic
Direct
E-Mail MKT
Social
Outros
25% a 40%
30%
10% a 15%
13%
8%
9%
Faturamento por canal
*Média de mercado

34. A partir de
300k/mês faturado
Desse ponto em diante, a gestão e manutenção
dos canais fica mais complexa.
A demanda é maior e o custo também.
Digital
Performance

35. Digital
Performance
Se dobrar o investimento,
dobro a captação...
É necessário estudar, mas vai
chegar o ponto em que o custo
para aumentar o volume de
captação em Google não
compensa.
Para onde mover esse
investimento: SEO e EMKT

36. Com esse volume de
transações, ao invés de focar
em trazer mais pessoas para a
loja (com mídia), você pode focar
em canais de recorrência e
recuperação.
Digital
Performance
Recorrência
e abandono
Ferramenta de Remarketing paraE-mail

37. Digital
Performance
Quando chegar a 100 mil*
usuários únicos (UV’s)
Nesse estágio, começa a ser
viável ter retorno com redes de
afiliados.
Então considere mover
investimento para esses
canais.
A negociação mais comum é
por CPA, com o padrão de 10%
sobre o faturado.

38. Digital
Performance
Re-investindo
Na prática

39. Digital
Performance
Case
Petite Jolie
Black Friday 2018

40. Digital
Performance Qual era o desafio?
Até 30k para:
Investimento em mídia
SEO
EMKT
Criação
Custos de agência
META: crescer 5x em relação a
BF/2017

41. Gestão de
Experiência
Como foi o
processo?
E-mail &
CRM
Mix de Produtos
Gestão de
Performance
Cluster de
clientes
Réguas e
automação
Réguas de
inativos
Remarketing
Estudos Allin
Google
Ads
Facebook
Ads
Disposição
Ações
promocionais
Banners
Display
Banners
Grade
Templates
de E-mails
Estoque
Reformulação
do Site
Digital
Performance
Estudos Google
Carregamento

42. Digital
Performance
Canais por etapa do funil
Google Ads
Insta Ads
E-mail MKT
Remarketing
Face Ads
SEO
DisplayInfluencers
56% do investimento

43. Digital
Performance Resultados Black Friday 2018
Meta superada em Recorde Resultados
127% captaçāo
geral
5x maior
que um dia normal

44. Leandro Dettenborn
Head de Mídia e Planejamento
leandrol@trinto.com.br
Obrigado!
Fone: +55 51 3081-9680
Celular: +55 51 99637-3813
Skype: trinto_
www.trinto.com.br
Digital
Performance