A qualificação da Oportunidade de Vendas sob a perspectiva da Pré Venda Técnica

1. Discovery:
O primeiro passo da Pré Venda
O Fator 2%:
Os 3 Cs
Capacidades do produto
Fortalezas da Companhia
Conforto do prospect

2. Capacidades do produto
• A ponte da demo
• Princípio de Pareto (80/20)
• Abrindo a conversa
• Demo avançada / Técnicas do ‘show’

3. Fortalezas da Companhia
• O Valor dos Benefícios
• Abertura / encerramento da Demo

4. Conforto do prospect
• Mostrando a ponte
• Limbic Techniques
• Benefícios Operacionais e Valor

5. Discovery: Visão Geral
• A demo de Discovery
• 3 tipos de Discovery
• Os 5 Ws de uma demo de discovery
• O princípio de Aristóteles
• Ethos, Pathos, Logos
• Discovery e construindo relacionamentos
• O princípio do Detetive de Televisão
• Ouça, não venda.
• Sempre pela perspectiva dele
•Anote as perguntas
• Estratégia de tomar notas
• Efetividade & Eficiência
• Validação

6. 3 Tipos de Discovery
Objetivo Responsabilidade
Qualificação Função de Vendas
Vendas • Contínua pelo ciclo de vendas • Todos do time contribuir para
• Infos para Demo Vendas e a Venda é um ponto pessoal
plano de ataque
POC/Demo Produto Função de Pré-Vendas
Demo •Evento estruturado •Vendedor lidera & Pré-vendas
• Ponto específico do ciclo participa
•Baseado em RFI/P & Indústria •Participação direta dos envolvidos
Justificativas ROI/Custos Função do Trusted Advisor
Finanças •Relacionamento de confiança •Vendedor lidera & Pré-vendas
• Busca de info constante, mas participa
mais valiosa depois Demo •Participação direta dos envolvidos

7. Discovery: Tipos no Ciclo de Vendas
Estágio no Ciclo
de Vendas Atividades Terminologia Delivery
Valida potencial e
Prospecção “Suspect”
identifica sponsor
Qualificação Vendas “Prospect” Qualifica oportunidade
Desenvolvimento Vendas Requisitos do cliente e
“Prospect Qualificado” relacionamento sponsor
Demo
Vendas Apresenta solução que
Solução Demo “Prospect Ativo” excede necessidades do
Finanças cliente
Vendas Demonstra capacidades de
Prova “Contrato Esperado”
Finanças exceder as necessidades
Finanças Conduz negociações e
Fechamento “Vendor Selecionado” finaliza contrato
Demo como Finaliza desenvolvimento
Implementação “Cliente”
input Sure Step e executa

8. Demo-Discovery: Os 5 Ws
WHAT
Propósito Demo Discovery
Cobrir um Alinhe o cenário da demo com o
Cenário processo do cliente (terminologia)
processo, estabelecer
tarefas e perfís
Cena de Atraia a atenção e foque a Estórias, números e áreas-problema
abertura cena que o cliente se indentifique
Ítens das Divida a cena em partes Termos apropriados ao cliente.
sub-cenas gerenciáveis para demo + fácil Evite mostrar o que não interessa
Discurso de Estabeleça o contexto que Terminologia, perfís, nomes que o
abertura fará a demo mais objetiva cliente entenda e se enxergue neles
Dircurso de Mostre os benefícios do que Ache os benefícios mais aceitos pelo
encerramento foi demonstrado cliente e que amparem a sua decisão
Cena de Valor dos benefícios e síntese Junte as métricas/estatísticas que
encerramento do impacto do que foi visto criem valor perceptível ao cliente

9. Demo-Discovery: Os 5 Ws
WHY
Propósito Demo Discovery
Foco no Regra 80/20: onde enfatizar
Mesmo na mesma indústria, diferentes
processo empresas enfatizam diferentes processos
Terminologia é resultado do histórico da
Terminologia ‘Talk-the-talk’: termos do empresa e sistemas atuais. Não assuma que
única cliente, não ‘tecniquês’ padrões da indústrias são compreensíveis
Diferentes empresas focam valores distintos.
Valores Ligando as pontas: Sua demo
Umas focam eficiência, outras serviços ao cliente,
corporativos com os valores do cliente métodos comprovados, etc.
Cada empresa tem tolerância diferente à
Ligando as pontas: Evite o mudanças. Discovery é um método para
Medos
medo da mudança identificar tolerância e evitar medo à demo!
Valor dos benefícios: o que é Métricas são determinadas pela indústria, mas
Métricas cada cliente tem diferente foco nestas métricas
relevante para o cliente e diferentes objetivos com elas.

10. Demo-Discovery: Os 5 Ws
WHO
•Entrevistado
• Objetivo: realacionamento & credibilidade
• Importante: descobrir o decisor!
•Entrevistador
• Quem do time de Vendas?
• Melhor: quem for apresentar!
• Ajuda no relacionamento e confiança
• Identifica o tipo das personalidades
• Associa a entrevista com a demo

11. Demo-Discovery: Os 5 Ws
WHEN
•Considere o Ciclo de Compra do Cliente:
• Mais cedo: É possível influenciar uma RFI/P
• O que procura determina quem procurar!
Obs: Atividades de Discovery que ocorrem muito cedo estão sujeitas
a questionamentos e frequentemente são reavaliadas!
• O quanto mais próximo à demo, melhor!
Ajuda a criar relacionamentos mais fortes, elimina overhead e reavaliações
Garante informações + frescas para a demo!
• O escopo da demo determina o prazo
Por ex: Demo de 2 horas, a entrevista deve ser no dia anterior (ou mesmo dia)
Demo de 1 dia, entrevista uma semana antes!

12. Demo-Discovery: Os 5 Ws
WHERE
• Tão perto do cliente quanto possível (face-to-face)
• Telefone melhor que email!
• Considerações:
• Teoria x prática
• Fluxo do Trabalho
• Ambiente de trabalho
• Personalidade

13. O princípio de Aristóteles
“Persuasão é claramente um tipo de
demonstração a medida que ficamos mais
convencidos quando algo nos é demonstrado”
Princípios da Persuasão Significado
CONFIANÇA
Demo Vc estabelece antes da
Discovery
ETHOS
mensagem
Demo PAIXÃO
A maneira como vc se
Discovery PATHOS
Demonstration diferencia da concorrência
MENSAGEM
A solução que vc apresenta
Demonstration LOGOS
através de sua demo

14. O princípio do Detetive de TV
Técnica Características
O detetive nunca intimida as pessoas, deixa-as confortáveis. Se
Estou aqui para aprender! apresente e não deixe entender que vc quer VENDER. Claro que é isso
que vc quer, mas não é a hora de mostrar isso…
Mostre interesse e não tente encaixar os processos do cliente no seu
Seu mundo… não o nosso software; Focando no mundo dele vc encontra as pistas do crime! Se for
um executivo seu entrevistado, mostre paixão pelos processos dele!
As questões mais “Tenho só mais uma pergunta…” (clássica dos detetives…)
importantes… Anote as perguntas mais importantes e direcione sua conversa pra elas!
Algumas vezes as perguntas são abertas… outras de múltipla escolha!
Questões abertas vs Isso acontece pq algumas vezes o entrevistado está confuso e/ou não
Questões Fechadas cooperativo. Esteja preparado para mudar de uma pra outra…
Monk, Baretta, etc, sempre têm um bloco de notas… Para anotar
Tome notas (sempre) respostas e/ou para lembrar de perguntas! Será a pista que solucionará
o crime!
Antes e Depois da Consulte seu bloco… Anote o que vc já sabe antes e lembretes para oue
Entrevista: será necessário saber depois! Não se esqueça de nada…
Convide o entrevistado a rever algumas respostas… o entrevistado
Validação gostará de saber que vc está indo FUNDO e se sentirá importante
validando suas anotações
Qualquer que seja o método de suas entrevistas tenha certeza que vc
Solucionando o crime use suas notas na demo. Isso a) Valoriza o processo; b) reforça confiança
e credibilidade e c) Pode ser útil na implementação!

15. O Planejamento do Discovery
Tópicos Elementos
Do Melhor para o Pior:  O melhor Discovery possível
 O pior Discovery possível
5 Níveis de ‘Discovery’
 3 compromissos do Discovery
 Os 5 passos
Os primeiros passos para  Tratando objeções
um Discovery Vencedor  Preparando o Pré-Discovery
 Fazendo as apresentações
 Indústria
 Negócio do Cliente
O Tipo da Pesquisa  Oportunidade Específica
 Fontes Internas / Externas

16. Discovery Vencedor: 5 passos
Nome Descrição
A primeira coisa que vc deve estar
1 TRATAMENTO DE preparado é para tratar objeções quanto a
fazer o discoveru em primeiro lugar.
OBJEÇÕES
ARMA: Fish On! Response
Assumindo que vc tem permissão para o
PREPARAÇÃO Discovery, É necessário estar preparado. O
2 PRÉ-DISCOVERY
Princípios da Persuasão
sponsor deve estar mais próximo pssível à
Significado
venda. ARMA: Checklists
Antes da entrevista as apresentações
FAZENDO AS
3 APRESENTAÇÕES
devem estar preparadas.
ARMA: Fish ON! Response
2 Objetivos: a)Estabelecer forte
CONDUZINDO A relacionamento com o entrevistado; b)
4 ENTREVISTA Obter infos que o diferencie na demo.
ARMA: Interview Tool
TRANSIÇÃO Depois da Entrevista: a) resumir infos
5 DISCOVERY-TO- coletadas; b) Incorporar à demo estas infos
ARMA: Interview Tool e Demo Plan
DEMO

17. Se prepare …(detalhes)
Nome Propósito Ferramenta
Garanta que todos os
Preparação Discovery
1 Checklist
passos e participantes estão
contemplados
Planilha Discovery
Time de Vendas
2 Entrevista
Alinhe com as informações
do time de vendas
10 perguntas da Planilha
Garanta que todos os
Processos de Negócios Planilha de pesquisa dos
3 Pesquisa
passos e participantes estão
contemplados
processos de negócios
Garanta que todos os
Discovery Planilha de ‘discovery’ da
4 Agenda
passos e participantes estão
contemplados Agenda
Garanta que todos os Planilha Fish On
Respostas
5 fish On!
passos e participantes estão
contemplados
(e exemplos…no manual)
Garanta que todos os
Planilhas de
6 Entrevista
passos e participantes estão
contemplados
Planilha de Entrevista
Garanta que todos os
Planilha de Expansão
7 Oportunidade
passos e participantes estão
contemplados
Planilha de Expansão

18. Prepare seu patrocinador detalhes)
Nome Propósito Ferramenta
Discussão Garanta que o
patrocinador entende
1 do suas necessidades de  N/A
infos e a necessidade de
Discovery falar com outras pessoas
Pesquisa de  Planilha de
Obter nomes e ganhar
2 Processos de acesso aos acionistas
pesquisa dos
além do patrocinador processos de
Negócios negócios
Trabalhar com o
Preparação patrocinador para ter  Planilha de
3 das certeza que os Discovery da
entrevistados entendam os
Agenda
Entrevistas objetivos e a agenda

19. O Perfil da Pesquisa
Fonte Exemplo O que procurar
A primeira coisa que vc deve estar
• RFI / RFP preparado é para tratar objeções quanto a
SOLICITAÇÃO
• Demo script fazer o discoveru em primeiro lugar.
DO PROSPECT • Por escrito
ARMA: Fish On! Response
RELACIONADO • Web site da empresa Assumindo que vc tem permissão para o
Discovery, É necessário estar preparado. O
• Artigos, WhitePapers,etc
AO sponsor deve estar mais próximo pssível à
• Press releases venda. ARMA: Checklists
PROSPECT Princípios da Persuasão
• Finanças / Associações Significado
•Websites de Associações Antes da entrevista as apresentações devem
RELACIONADO • Estudos de casos estar preparadas.
A ARMA: Fish ON! Response
• Consultores /Analistas
INDÚSTRIA
• Métricas/STD da indústria
2 Objetivos: a)Estabelecer forte
SERVIÇOS • SERASA relacionamento com o entrevistado; b)
POR • D&B Obter infos que o diferencie na demo.
• Gartner / AMR / etc ARMA: Interview Tool
ASSINATURA
• Time de Vendas Depois da Entrevista: a) resumir infos
RECURSOS • Serviços (já clientes) coletadas; b) Incorporar à demo estas infos
• Ger. e Mkt de produto ARMA: Interview Tool e Demo Plan
INTERNOS
• Histórico da Conta

20. Sub-cena Item #1 Sub-cena Item #2 Sub-cena Item #3 Sub-cena Item #4 Sub-cena Item #5
 Benefício  Benefício  Benefício  Benefício  Benefício
Operacional #1 Operacional #1 Operacional #1 Operacional #1 Operacional #1
 Benefício  Benefício  Benefício  Benefício
Operacional #2 Operacional #2 Operacional #2 Operacional #2
 Benefício  Benefício  Benefício
Operacional #3 Operacional #3 Operacional #3
 Benefício  Benefício
Operacional #4 Operacional #4
 Benefício
Operacional #5