A fidelização através de Parcerias Estratégicas

1. Cartões Co-Branded: A fidelização através de Parcerias Estratégicas Edson Brito Março 2010

3. Quais os principais desafios para os bancos emissores e empresas parceiras

4. Reposicionamento das estratégias de ativação e fidelização

5. Case

7. EVOLUÇÃO e STATUS ATUAL C R É D I T O Cisão Credicard Fusão Itaú-Unibanco Vários PrivatesLabels pensam que são Co-branded Diferenciação do Pgm Incentivo passa e passará cada vez mais a ser um diferencial competitivo Mercado de Cartõe Fase Primária Produto usado como ferramenta de crédito e não de fidelização Remodelagem dos produtos PL e CB / Reposicionamento dos Bancos Emissores Consumo Moderado Poucos Produtos/ Players Somem várias parcerias Ressurgimento de alguns produtos Surgimento de varias parcerias Crédito Restrito / Altas Taxas Juros Aumento do consumo via Crédito Crédito como forma de consumo

8. EVOLUÇÃO e STATUS ATUAL C R É D I T O Cisão Credicard Fusão Itaú-Unibanco Vários PrivatesLabels pensam que são Co-branded Diferenciação do Pgm Incentivo passa e passará cada vez mais a ser um diferencial competitivo Mercado de Cartõe Fase Primária Produto usado como ferramenta de crédito e não de fidelização Remodelagem dos produtos PL e CB / Reposicionamento dos Bancos Emissores Consumo Moderado Poucos Produtos/ Players Somem várias parcerias Ressurgimento de alguns produtos Surgimento de varias parcerias Crédito Restrito / Altas Taxas Juros Aumento do consumo via Crédito Crédito como forma de consumo

9. EVOLUÇÃO e STATUS ATUAL O país já conta com cerca de 70 bandeiras do tipo. São 210 milhões de cartões (*) Plenocard, Avista, Calcard, Oboé, MinasCred, Sorocred e Carajás,FortBrasil, Verde Card, Banricompras e Credishop. A atuação está nos mais diferentes lugares, seja no Centro-Oeste (caso da Calcard), Nordeste (Oboé) ou partes do Sudeste (Avista) e Sul (MinasCred, do Paraná). Evolução PrivateLabel Em alguns casos, as bandeiras já superaram a marca de um milhão de cartões emitidos, como a Sorocred, que nasceu em Sorocaba, interior de São Paulo e já tem mais de 3 milhões de unidades nas mãos dos consumidores (*) Fonte: Boanerges & Cia

10. EVOLUÇÃO e STATUS ATUAL

11. Co-branded

12. MODELO: EMISSORES E PARCEIROS EMISSOR EMPRESA PARCEIRA Cartão Co-branded

13. MODELO: EMISSORES E PARCEIROS MARCA PRINCIPAL MARCA SECUNDÁRIA RELACIONAMENTO / EXCELÊNCIA TÉCNICA E OPERACIONAL VENDA ATIVAÇÃO FIDELIZAÇÃO RENTABILIZAÇÃO CICLO DE VIDA DO CLIENTE

15. Banco de Dados / Base de Clientes

16. Canais de distribuição representativos

17. Modelo de Remuneração

18. ProfitSharing

19. Fundo de Marketing

20. Fee e Remunerações

21. Gestão – Emissor

22. Retorno de 4 a 8 anos

23. Investimento Inicial – Emissor

25. MODELO: GESTÃO DO CLIENTE – Emissor os grandes programas “não conseguem” olhar os menores mercados

27. na gestão da carteira de clientes

28. Processos

30. CASE: Foco na Operação para uma base de prospects bem estruturada e fidelizada (do parceiro) o custo de aquisição inicial tende a ser 30% menor do que os custos de um prospect não core

31. MODELO: GESTÃO DO CLIENTE – Emissor Se o telefone é hoje um dos principais canais de venda, porque as empresas aceitam trabalhar no formato atual...”estaremos verificando”...

32. DESAFIO: GESTÃO DO CLIENTE Segmentar para ofertar GESTÃO FINANCEIRA DO CLIENTE Produtos Bancários AÇÕES DE FIDELIZAÇÃO E FATURAMENTO VENDA Operação e Oferta (ativação)

33. DESAFIO: EMISSORES E PARCEIROS F I D E L I Z A Ç Ã O o valor percebido do cliente é o que moverá essa cadeia produtiva GESTÃO FINANCEIRA DO CLIENTE Produtos Bancários AÇÕES DE FIDELIZAÇÃO E FATURAMENTO VENDA COM ATIVAÇÃO Diferenciais Competitivos de ambos negócios DEVEM ser agregados ao produto R E N T A B I L I Z A Ç Ã O

35. Gestão Integrada – Forte Sinergia

36. do produto

37. da base de clientes

38. Modelo de Parceria – R$ ambas empresas

39. Crédito – Processo e gestão do “risco calculado”

40. Produto final – Agregar valor / Alocar benefícios diretos

41. Retorno em 3 a 4 anos

42. Ativação 50% a 70%

43. Processos Ágeis

44. COMUNICAÇÃO Penetração na base “emergente”

45. EMISSORES E PARCEIROS Uma parceria só é sustentável quando o produto trouxer um diferencial competitivo para o cliente final, e se seus canais de distribuição puderem gerar alto fluxo contínuo de novas propostas de crédito- Maurício Romão

47. Processo integrado na captura de prospets

48. Integração dos produtos bancários na gestão do cliente

49. Tecnologia será a mola propulsora para criar valor

50. Segmentação da Carteira x Rentabilidade x Oferta

51. Classes A, B e C

52. Classes D e E(Quebrar barreiras de entrada) Mix de Benefícios e TANGIBILIDADE

54. Inserir base emergente

55. Cartão de Crédito: moeda efetiva de pagto em todo o país

56. Modelo atual de Emissor x Adquirente x Varejo

57. Integração de Programas de Fidelização

58. JointVenture

59. Anuidade x Relacionamento Bancário Total

60. Comunicação Regionalizada

62. Philip Kotler As três perguntas são semelhantes e aconselho toda empresa a inovar continuamente. No entanto, vimos que muitos produtos falham, e quando não, são copiados rapidamente por seus concorrentes. Então, a lógica do marketing carrega uma contradição inerente: uma empresa falhará se não inovar e é provável que ela falhe se inovar também. Por esta razão, cada empresa precisa encontrar seus próprios caminhos para escapar deste grande dilema. Podemos ajudar com algumas idéias a seguir. 1. Segmentar mais criativamente do que seus concorrentes e encontrar novos segmentos em que possa se posicionar melhor. 2. Cercar seus produtos com uma reputação de qualidade melhor ou que sejam mais difíceis de ser imitados. 3. Trabalhar em cima de planos melhores para criar clientes leais (tais como programas de fidelidade).

63. Muito Obrigado Edson Brito edsonsaab@hotmail.com